Bien cerner son offre pour mieux la vendremieux la vendre

Quel est votre métier ?Quel est votre métier ?

Un savoir faire métier

� Industrie Formation

Créateur d’entreprise

� Industrie Formation � Bâtiment Comptabilité� Mécanique …

REUSSIR =

Double compétence

▶ Compétence métier▶ Compétence commerciale

� Qui sont les concurrents ?

� Quels produits / services vendent-ils ?

� Quels sont les niveaux de prix ?

Faire un état des lieux du marché

� Quels sont les niveaux de prix ?

� Comment communiquent-ils ?

� Comment vendent-ils leurs produits ?� réseaux de distribution, vendeurs internes, agents, internet,…

� Dont les moyens disponibles (humains, financiers)

� Dont l’identification des savoir-faire spécifiques

Analyser les forces et faiblesses de son entreprise

� Dont l’identification des savoir-faire spécifiques

� Dont l’avantage concurrentiel

�à 1 an

Définir la vision son l’entreprise

�à 3 ans

Bâtir son plan d’actions commerciales

Entreprise

Quoi ?

Entreprise

A Qui ? (dont

où ?)Comment ?

Quels produits / services ?

Quoi vendre ?

1 client achète non pas 1 produit ou 1 service mais 1 solution qui répond à son besoin

Qui sont mes clients ?1 seule ou

plusieurs

cibles clients

A Qui ?

Sur quelle zone géographique ?

cibles clients

▷ Plan d’actions commerciales� Qui vend dans mon entreprise ? Savoir faire commercial ?

� Circuit long / circuit court ?

� Définition des actions commerciales pour fidéliser les clients (contenu, forme, mise en œuvre)

Comment ?

� Définition des actions de prospection (contenu, et forme, mise en œuvre)

� Définition des actions de communication� quel est l’objectif ?� quelles cibles ?� quels messages ? � quel budget ?�Quels supports ?

� mise en œuvre

Nécessité de cohérence entre les différents supports

� Logo Carte de visite� Plaquette Presse� Site internet Affichage� Mailing ...

La Communication

▶ Charte graphique ▶ Renforcer le positionnement : stratégie différenciant l’entreprise

IMAGE DE L’ENTREPRISE

Le savoir faire commercial n’est pas inné

Il s’acquiert

L’approche commerciale

On peut avoir des aptitudes mais elles ne suffisent pas

Besoin de formation

Quelques notions de techniques de vente

DEROULEMENT DU PROCESSUS COMMERCIAL

Préparation du RDVPréparation du RDV

Présentation de lPrésentation de l ’entreprise et de soi’entreprise et de soi--mêmemême

Découverte du client et de son besoinDécouverte du client et de son besoin

ArgumentationArgumentation

ObjectionObjection

ConclusionConclusion

ConfortationConfortation

• 85 % des PME françaises (< 250 salariés) ont pour priorité la croissance de leur chiffre d’affaires… mais seules 50 % relancent leurs devis, uniquement quand elles en ont le temps !

• Dans les structures de 15 à 20 personnes, il y a un chargé d’affaires… mais souvent un « technicien » qui n’a pas de formation commerciale et qui est rarement un communicant inné.

Quelques chiffres qui interpellent

• Le bouche à oreille et le relationnel ne sont plus suffisants pour assurer le renouvellement des affaires…mais la majorité des responsables du développement commercial passent moins de 25% de leur temps à prospecter…

• En moyenne, les PME qui ont un plan d’actions commerciales ont une croissance de CA 50% supérieure à celles qui n’en ont pas.

• 1/3 seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée mais seules 20% l’ont déclinée en plan d’actions.

Source : Observatoire des entreprises Janvier 2009