Présentation Marketo Petit Déjeuner Paris 19 septembre 2013

© 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential

8h30 : Bienvenue

9h00 : Introduction au marketing automation:

intégration avec l’email marketing

9h30 : Améliorez et pilotez votre retour sur

investissement grâce au Marketing Automation

10h00 : Break

10h15: Retour d’expérience client avec

Nicolas Woirhaye: Co-founder IKO System

11h00 : Questions / Réponses

Petit déjeuner Marketo

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Easy. Powerful. Complete.

Marketo makes

Marketing Software that is

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• Introduction (10 mins)

o Marketo, rapide aperçu

o Transformation du Marketing

• Définition du Marketing Automation (20 mins)

o De l’Email Marketing à l’Automatisation du Marketing

o Les secrets de Marketo

o Inbound Marketing et stratégie de contenu

o Le haut de l’entonnoir

o Le milieu de l’entonnoir – le Lead Nurturing

o Le Scoring

• Augmenter le retour sur investissement grâce au marketing automation (20 mins)

Agenda

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Leader dans le marketing automation base sur le cloud

>2500 clients dans 36 pays

>150 écosystème de partenaires

>30,000 membres dans la communauté Marketing Nation

>400 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie

Marketo, rapide aperçu

(MKTO)

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Marketo en Europe et en France

Bureaux à Dublin et à Londres > Data Center en UK

> Support multi-langue Français, Anglais, Allemand, Espagnol

et Portugais

> Consulting délivré directement par Marketo ou part l’un de

nos partenaires locaux certifiés > Groupe utilisateur actif à Paris dirigé par Cécile Maindron

Senior Manager, Global Marketing Programs chez Talend

Leader in 2013 and 2012

Magic Quadrants

Top Marketing Automation

Platform

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Les clients Marketo à travers le monde

Life Sciences & Healthcare

Media & Consumer Financial Services Education Communications &

Infrastructure

Manufacturing & Energy

Software & Cloud Business Services

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Software

& Cloud

Les clients Marketo en France

Software

& Cloud

Financial

Services

Manufacturing

& Distribution

Other Media &

Communications

Business

Services

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© 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential Source: Adbusters, 2011

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Les comportements d’achat ont changés

SALES REP SALES REP

BUYER

OLD DAYS: INFO SCARCITY 1960s – Recent

TODAY: INFO ABUNDANCE

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Mission

Transformation du Marketing

Représenter l'entreprise

Trouver des clients

Représenter le client

Se trouver

Customer Intelligence

La publicité de masse

Démographique

Ciblage 1:1

Comportementale

Mécanique & Tactiques

Point in time blasts

Canaux peu nombreux/isoles

Relations continues

Explosion/integration des canaux

Meusure

3rd party data (Nielsen)

Prise de décision intuitive

Owned, big data

Décision fondée sur des faits

AVANT MAINTENANT

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Les Marketeurs Modernes ont Besoin d'une

Solution Complète…

Customer System of Record EFFICACITÉ DU

REVENU Piloter la conversion pour les ventes

• Prospect Prioritization • Offer Prioritization • Social Selling • Productive Prospecting

MARKETING RELATIONNEL Dialogue naturel avec les clients basé sur les comportements et les intérêts

• Nurturing and Scoring • Email Marketing • Marketing Automation • Event Marketing • Customer Engagement

INBOUND MARKETING S'assurer que les clients potentiels peuvent vous trouver

• Content Marketing • SEO / SEM • Social Campaigns • Landing Pages

ANALYSE & MESURE Comprendre l'impact du Marketing et optimiser les Investissements marketing

• Planification budgétaire • Analyse des dépenses • Allocation Cross-program • Analyse des possibilités • Revenu Attribution

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… Et Intégrée

Marketo Platform (Multi-tenant SaaS, globally hosted)

Database System of Record

ERP & Other Enterprise Apps

Customer Systems (CRM, E-Commerce, Call Center, etc.)

Workflow Engine Time-Series

Analytics Engine

Enterprise Data

Integration Engine

Extensible

Architecture

Prospect and Customer Touch Points

Marketo Applications LaunchPoint

Partner Apps

Marketing

Automation

Social

Marketing

Sales

Insight

Revenue

Analytics

Lead

Data

Search Engine

Marketing

Online Advertising and more…

Marketing

Management


Définition Marketing Automation

De l’Email Marketing à l’Automatisation du Marketing

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Commençons par une Définition :

• QUOI : L’automatisation du marketing est une catégorie de logiciel.

• COMMENT : Elle rationalise, automatise et mesure les tâches et les Workflows du marketing.

• POURQUOI : Pour que des sociétés comme la vôtre puissent augmenter plus rapidement leur efficacité opérationnelle et leur chiffre d’affaires.

• POUR QUI : Pour les groupes globaux et les PME, BtoB et BtoC

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De l’Email Marketing à l’Automatisation du

Marketing

« Quelle est la différence entre l’automatisation du marketing et le marketing par e-mail ? »

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1. Email blasts, pas de dialogue avec les clients

3. Email dans un Silo

2. Perte de temps sur le traitement manuel des campagnes

4. Ciblage et segmentation difficiles ou imprécises

7.Équipe de vente triste

6. Impossible de dire si l’email pilote le pipeline ou le revenu

5. Insensibilité aux déclencheurs

Fonctionnalités dépassant le cadre de l’Email

Marketing : les 7 signes

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1. Email Blasts, pas de dialogue avec les

clients « La plupart des sociétés aujourd’hui

produisent des newsletters de façon

périodique ou sont au premier stade du

déclenchement des emails basé sur le

comportement. Le Lead Nurturing et la

prochaine étape dans l’amélioration de

la performance et le rendement de leurs

programmes d’email. »

Riaz Kanani Consultant

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2. Perte de temps sur le traitement manuel

des campagnes

« Nous avions besoin d'un moyen d'automatiser nos campagnes marketing afin de pouvoir concentrer notre temps et nos ressources sur les meilleures opportunités. C'est la seule façon de pouvoir vraiment piloter le business. » – John Watton - ShipServ

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3. Email dans un Silo

« Vous ne vous adresseriez jamais

à quelqu’un en faisant comme si la

conversation que vous avez eu la

semaine dernière au téléphone

n’avait jamais eu lieu. Pourquoi

feriez-vous la même chose avec

l’e-mail ? »

Riaz Kanani Consultant et Membre du conseil du

marketing par e-mail DMA

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4. Ciblage et segmentation difficiles ou

imprécises

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5. Insensibilité aux

déclencheurs Déclenchés par un évènement, les

emails obtiendront de bien meilleurs

résultats et permettront de libérer du

temps pour d’autres activités une fois

les règles et les déclencheurs en place.

Dave Chaffey Smart Insights

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6. Impossible de dire si l’email pilote le

pipeline ou le revenu

Les plates-formes de messagerie peuvent vous indiquer les taux d’ouverture et de

clics dans les e-mails. Demain votre entreprise pourra réellement savoir quelles sont

les activités qui ont généré des recettes ainsi que leur retour sur investissement.

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7. Équipe de vente triste: Comment savoir

quels sont les bons Leads, quels sont ceux

auprès desquels il faut assurer un suivi


Les secrets de Marketo

Comment Marketo utilise Marketo

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No

m

Sen

sib

ilisa

tio

n

Am

is

Enga

gé

Cib

le

Opportunité Client

Lead

Sale

s Le

ad

Nurturing Database

Exposé à nous via le contenu, la

marque ou le bouche à oreille

L’entonnoir de vente chez Marketo

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No

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Sen

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tio

n

Am

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Enga

gé

Cib

le

Opportunité Client

Lead

Sale

s Le

ad

Nurturing Database

Sentiment d’appartenance et de

confiance avec notre marque


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Enga

gé

Cib

le

Opportunité Client

Lead

Sale

s Le

ad

Nurturing Database

Les noms sont juste des noms,

ne les appelez pas des Leads


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le

Opportunité Client

Lead

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Nurturing Database

Interaction significative avec

nous


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Cib

le

Opportunité Client

Lead

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ad

Nurturing Database

Interaction significative et

données démographiques

qualifiés

Nurturing jusqu’a

ce qu’ils soient

prêt pour la

prochaine étape


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Opportunité Client

Lead

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ad

Nurturing Database

Lead qualifié par le marketing – appel

télévente


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Cib

le

Opportunité Client

Lead

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s Le

ad

Nurturing Database

Qualifié sales-ready par un commercial


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tio

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gé

Cib

le

Opportunité Client

Lead

Sale

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ad

Nurturing Database

Lead accepté et activement travaillé par

les commerciaux – le tele-sales est payé



Inbound Marketing & Strategie de

contenu

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Ne cherchez pas les Leads, aidez les Leads

à vous trouver

vs

Utilisez vos ressources, pas votre budget

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Brand awareness

Brand preference

Risk reduction

Blogs Definitive Guides Resource Center Video Webinars

Content Marketing pour la Marque & l’Image

Page 36


Données de recherches, vidéos, infographie, contenu leadership

Differents types de contenu

Leadership éclairé et divertissement pour construire la sensibilisation à la marque

Les outils qui aident les acheteurs à vous trouver quand ils sont à la recherche de solutions

Informations spécifiques sur la compagnie pour aider à évaluer et réaffirmer la sélection

Guides d’achat, RFP templates, calculateurs ROI, livres blancs, rapports d’analyses, webinaires

Prix, démos, services, information, études de cas, témoignages clients

Early Stage

Middle Stage

Late Stage

Le contenu doit toujours être pertinent et utile

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Quatre conseils pour créer du contenu

comme Marketo

• Nommer un rédacteur en chef

• Investir dans les créateurs de contenu • Consommateurs de contenu

• Communicants réputés

• Les auto-promoteurs

• Contribution à la création: les créateurs de contenu + les salaries + la communauté

• Créer une politique de contenu et sociale

Marketo investit 10% de l'effectif

marketing pour le contenu


Le Haut de l’Entonoir

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Nous investissons dans un large éventail de

programmes

PPC

Online Ads

AppExchange

Spons Webinars

Social Ads

Strategic PR

Events

Social

Blogs

SEO

Paid

Unpaid

Great Content

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Po

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Landing

Pages Website Facebook

Pages Online Ads Email

Socia

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Events

Rendre Toutes vos Campagnes Sociales

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Page 42


Test & Tune With Social Funnel Metrics JumpStart Tour – résultats des recommandations: • 13% des participants ont partagé • 363 inscriptions supplémentaires • Augmentation de 16% des inscriptions

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Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Q2-2013 paid programs only (as of 7/22/2013)

L’Email sponsorisé constitue le cheval de bataille pour le TOFU (Top of the Funnel)

Salons, événements, et PPC pilotent des objectifs coûteux

Salons virtuels = cibles à faible coût

Ce qui Pilote vos Résultats

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Tous les objectifs ne sont pas égaux

Contribution des objectifs et Opps par type de programme

• Ne pas radier toute une catégorie de programme


Le Milieu de l’Entonnoir – Le Nurturing

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Le Lead Nurturing comble un vide

All N

am

es

Pro

spect

&

Recycle

d

Engaged

Lead

Nurturing &

Scoring

Lead

Opportunity

Sale

s Lead

MQL

SAL SQL

• 98% des nouveaux prospects ne sont pas prêt à acheter

• Leads lents: 80% • De prospect à Lead : 123 jours en moyenne • +50% de MQL à 33% de cout en moins par Lead

Établir des relations avec des prospects qualifiés, indépendamment de leur timing pour acheter, avec l'objectif de gagner le projet quand ils sont prêts.

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A

B

C

D

1 2 3

Stages

La pertinence du Lead Nurturing

Get The “Definitive Guide to Lead Nurturing”

http://bit.ly/DGtoLN

3. DYNAMIC CUSTOMIZATION

• Industry Wrappers • Size Specific Examples • Localization

1. BUYING STAGES • Early: Be a Better Marketer • Mid: Why Marketing Automation • Late: Why Marketo • Customer: Success

2. BUYING PROFILES • Greg : Marketing • Guillaume : Sales • Lucie : Executive

http://bit.ly/DGtoLN

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Envoyer quatre messages éducatifs / agréables pour une promotion soft et une promotion plus engageante

La Règle du 4-1-1 Pour le Nurturing

4 1 1

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Page 50


Exemple: Sujets par Déclencheurs d’Intérêt

• Présence a un événement • Téléchargements de contenus • Cliquez sur email • Remplit le formulaire • Le score est modifié

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Standard Nurture Triggered Interests Lift

Open % 21.7% Open % 34.0% 57%

Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59%


Le Scoring

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Un Cadre Pour le Lead Scoring

Explicite Ce que le prospect indique

Déduction Ce que vous observez ou

déduisez

Fit Êtes vous intéressé par eux?

• Démographiques

• Firmographiques

• BANT

• Qualité des données

• Corporate vs. personnel email

• Localisation

Intérêt Sont-ils intéressés par vous

• BANT (Budget, Authority, Need et Timeframe)

• Comportement latent (se renseigne)

• Comportement actif (se prépare a acheter)

Get The “Definitive Guide to Lead Scoring”

http://bit.ly/DGtoLS

http://bit.ly/DGtoLS

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Le Scoring comportementale

• Early stage content +3 • Attend webinar: +5 • Visit any webpage / blog : +1 • Visit careers pages: -10

• Pricing pages:

• +10 regular, +15 detailed • Watch demos:

• +5 overview, +10 detailed • Mid-stage content +8 • Late-stage content +12 • Searches for “Marketo” +8

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Le Scoring Démographique & Firmographique

Un Score négatif de -3 ou moins retire le Lead du flow

• Scores Demo/Firmo Positifs: • Ex. Titre Marketing Manager, Industrie Pharmaceutique

• Scores Demo/Firmo Négatifs: • Ex. Adresse email perso, numéro de téléphone incompatible

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Le Decay Rate

Le Decay Rate réduit le Score du Lead sur la base de l'inactivité au fil du temps


Augmenter le retour sur

investissement grâce au marketing

automation

Page 58


Rentabilité du Marketing Automation

• L’automatisation du marketing présente les trois principaux avantages suivants :

1. Gain de temps et d’argent

2. Mesure et optimisation des investissements en marketing

3. Croissance du chiffre d’affaires plus rapide

Selon l’étude menée par Focus Research, la

majorité des sociétés constatent le retour sur

investissement dégagé par l’utilisation de

l’automatisation du marketing sur une période

d’un an.

Source : Étude de Focus Research sur l’automatisation du

marketing, mars 2011

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Rentabilité du Marketing Automation

Source : Nucleus Research

Page 60


Revenu augmenté de 20%

Les succès de nos clients au travers de

nombreux résultats

22% Amélioration du nombre de Leads qualifies

21% Plus de Leads convertis en opportunité

Augmente le

nombre

d’opportunité

15% Réduction du cout d’acquisition d’un client

Optimise le ROI

2011 Étude réalisée sur plus de 250 clients

17% Augmentation du win rate

12% Augmentation du montant du panier de vente moyen

7% Raccourcicement du cycle de vente

Améliore

l’efficacité

commerciale

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Rentabilité du Lead Nurturing

Leads rapides ( MQL <1 mo)

Leads lents (MQL >1 mo)

Total Leads (MQL)

Coût / Lead (MQL)

Sans Nurturing 20% 6.67% 26.67% $206.00

Avec Nurturing 20% 20.0% 40.0% $137.50

Source: Actual Marketo data; assumes $55 per prospect

Marketo ROI Results

Résultats: 50% de marketing qualified leads en plus grâce au lead nurturing

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Rentabilité du Lead Scoring

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35% Croissance du revenu

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+12%

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40%

50%

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70% Temps passé à vendre

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x Sa

els

+17%

Source: Marketo Benchmark on Revenue Performance as of May 10, 2012 (N=300)

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Pourquoi est-il Difficile de Mesurer la

Rentabilité de vos Campagnes Marketing?

• Multiples touches, environ sept touches sont nécessaires pour convertir un Lead froid en client

• Multiples influenceurs, un comité d'achat typique varie de 5 à 21 personnes

• Il faut s’intégrer aux autres applications de l’entreprise comme le CRM et l’ERP

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Revenue Cycle Analytics, Principaux

Dashboards

Page 65


Opportunity Influence : Tracez Toutes les

Touches sur Tous les Contacts

Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics

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Program Analyzer : le ROI en Temps Réel

pour Mieux Investir

Page 67


Filtre/Drill, par ex. par type de programme, Business Unit, géographie, etc.

Indicateurs clés: • Balance • Flow • Conversion • Vélocité

Tendances au fil du temps

Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics

Success Path Analyzer, vous savez ou se

trouvent vos Leads a chaque étapes du cycle

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Revenue Cycle Modeler : c’est vous qui

définissez les règles


Le Marketing Nation

Page 70


Le Marketing Nation Accélère Les Succès

2,500+ customers

Program Exchange

Definitive Guides and award-winning blog

User Summit

Over 30,000 engaged users

User groups in 32 cities globally

45,000 hrs of experience

Preferred Service Partners

Most complete ecosystem

150+ LaunchPoint partners

Community Knowledge & Ideas

Consultants & Experts Best Practices

Integrated Solutions

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Ressources Additionnelles

Au delà du marketing par email B2B http://www.marketo.com/_assets/uploads/Marketo-Email-Marketing-06-v2.pdf

The Definitive Guide to Marketing Metrics & ROI http://marketo.com/DG2MM

Guide exhaustif de l’automatisation du marketing http://marketo.com/DG2MA

http://www.marketo.com/_assets/uploads/Marketo-Email-Marketing-06-v2.pdf











http://marketo.com/DG2MM

http://marketo.com/DG2MA




Merci

Documents

Présentation Marketo Petit Déjeuner Paris 19 septembre 2013