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L’organisation commerciale par
ORGANISER SON SECTEUR DE VENTEUne formation par pour <client> 1
2L’organisation commerciale par
Objectifs►PRENDRE CONSCIENCE DES MISSIONS ET DES
TACHES A REALISER
►LE VENDEUR EST LE GESTIONNAIRE DU COUT DE SES ACTIONS COMME DE SES FRAIS
►POUR DES VENDEURS
3L’organisation commerciale par
Quelle logique de contrôle ?
LE CONTRÔLE DES ACTIONS POUR DETECTER LES ECARTS
►QUALITATIFS►QUANTITATIFS
4L’organisation commerciale par
Cohérence & Efficacité ?
Augmenter
Les coûts administratifsMauvaises informations
Bons de commandes incompletsRenseignements superficiels…
les ventes Clientles ventes Prospect
Les coûts des ventesLes fraisLe temps passé
Diminuer
5L’organisation commerciale par
Avez-vous du temps ?
QUEL TEMPS POUR MES VISITES ?
QUEL TEMPS POUR MES PROSPECTS ?
QUEL TEMPS POUR MES CLIENTS ?
6L’organisation commerciale par
par catégorie
CLIENTS ACTUELS20/8080/20SPECIAUX
Programme visite clients
par jour / secteur
Programme visite prospects
Programme visite suspects
CLIENTS POTENTIELS20/8080/20
CLIENTS VIRTUELS
Estim
ation
bes
oins
vi
site
Organisé, vous avez dit organisé ?Travail en clientèle
Les programmations
7L’organisation commerciale par
Organisé, vous avez dit organisé ?Travail au Bureau
ACTI
VITE
DIR
ECTE
CLIE
NTE
LEAC
TIVI
TE IN
DIR
ECTE
CLIE
NTE
LE
CONTACT CLIENTELE TELEPHONE COURRIER
PREPARATION TERRAIN TOURNEE VISITE
REUNIONS
ADMINISTRATIF RAPPORTS FICHIERS DIVERS
INFORMATION STRATEGIE FORMATION
8L’organisation commerciale par
Quelles Fréquences de Visites ?
Exigences du client
Dispersion géographique
Prospection
Marge
Concurrence….
9L’organisation commerciale par
Quelle Type de Tournée ?
L’organisation commerciale par
PARETO
10
Classé, vous avez dit classé ?
L’organisation commerciale par 11
Quel Tableau de Bord ?
L’organisation commerciale par
Quelle Boîte à Outils pour monPlan d’action de Vendeur ?
Comportemental : éveil Construction plan Guide d’actions Coût budgétaire prévisionnel Tableau de bord…
12
POUR GAGNER SUR LE TERRAIN !
