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Organiser sa prospection commerciale pour conqurir de
nouveaux clients
7 juin 2012
Agns BERTIN et Armand LEFEBVRE
Val dOise, Yvelines, Oise
Experts en dveloppement commercial
au sein du rseau international
Partenariats nationaux : Dirigeants Commerciaux de France, Portail des PME
Nos actions : Structurer, acclrer et piloter le dveloppement commercial des Artisans, TPE, PME Interventions avec et auprs des institutionnels, dont les CCI, CMA
+ de 20 ans dexprience commerciale
Artisan, je dois mener des actions commerciales
Comment clarifier ma stratgie commerciale ? Comment dfinir un plan daction dtaill ? mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing ? force de vente, tlmarketing ? mesurer mon efficacit commerciale ? Fidlisation ou la prospection dans le dur ?
Les Artisans et les TPE prouvent des difficults (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)
des dirigeants grent personnellement le dveloppement commercial
des dirigeants nont pas t forms
sont consacrs par la majorit des TPE au dveloppement commercial
Les Artisans et TPE prouvent des difficults (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)
difficults trouver de nouveaux clients
difficults lors du 1er RDV client
difficults fidliser leurs clients
difficults relancer prospects et clients
difficults prospecter au tlphone
8
1. Quest-ce que cest ? Quelque chose quelquun
=> des choix
=> des outils
=> des mthodes et une organisation
2. Quelles sont les grandes tapes de la vente ?
Gnrer le 1er contact
Transformer ce contact en client
Fidliser le client
9
4 questions se poser / pour guider la rflexion et laction
Comment gnrer ce 1er contact ? (=> Origine) De quoi ai-je besoin pour le transformer en client ? Quelle est la rentabilit de ce que je fais pour rpondre aux
2 premires questions ?
Programmer le dveloppement de ses ventes : cest possible ?
Gnrer le 1er contact
Transformer ce contact en client
Fidliser le client
C'est l'ensemble des moyens qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des entreprises ou particuliers
qui ont besoin
du produit ou du
service que nous
commercialisons
Quand je produis, je ne
prospecte pas
Quand jai fini de produire,
jai besoin de commandes
Je lance une prospection
dans lurgence
PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes rgulires
VITER/LIMITER LA SAISONNALITE
ECOUTER LE MARCHE
PREPARER LES LENDEMAINS Parce quun prospect nest pas toujours en phase dachat
Prospecter en rsumer : Un processus PERMANENT Une processus VITAL : Cesser de prospecter amne cesser de progresser
SE POSER LES BONNES QUESTIONS :
Mon mtier ?
Ma vocation ?
Quelle est ma proposition de valeur ?
SE POSER LES BONNES QUESTIONS :
Quelle est ma cible ?
Est-elle segmente?
Quel est mon mix produit/march ?
Comment toucher chacun des segments ?
Rflexion et choix des moyens
Elaboration du plan daction
Prparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
Interne Entreprise / produits
Capacit de production Produits (les + / les -) Services (les + / les -) Positionnement Notorit Ambitions (rsultats) Contraintes Temps disponible
Externe Clients / besoins
Qui sont mes clients ? Potentiel client (nbre) Pourquoi achtent-ils ? Comment achtent-ils ? Concurrence Environnement Dure de vie produit
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Points forts de lentreprise
Opportunits du march
Points faibles de lentreprise
Menaces du march
Stratgie et Orientation
gnrale
Ressources humaines
March
Situation financire
Organisation commerciale
Offre
Outil de production
Systme dinformation
19
Caractristiques De mon service ou de mon produit
Avantages Pour le client
Preuves De ce que javance
Fournisseur de capteurs de perte dnergie
Economies dnergie XX 000 sur Y annes donc XXX 000
Les enjeux
Quelle est le moyen le plus rentable pour toucher mes Cibles ?
Rflexion et choix des moyens
Elaboration du plan daction
Prparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
NOTORIETE GEN
ERALISTE
CIB
LE
ACTIF
Phoning
Salons professionnels
Stand
Annuaires pro Fichiers
Mailing
Foires Dmarchage
Internet
Bus mailing
Bouche oreille
Pages jaunes
Publicit
Rflexion et choix des moyens
Elaboration du plan daction
Prparation des outils de gestion
Validation des outils de ventes
Suivi / relance & bilan
La russite des actions commerciales dpend doutils daide la prospection et la vente adapts.
Il est indispensable de :
Recenser Valider Evaluer les cots Raliser les outils
Des TPE seulement planifient leurs actions commerciales sur une ANNE complte
Les actions de prospection/fidlisation
sont un INVESTISSEMENT.
Dfinir et hirarchiser toutes les actions adaptes
A travers une chronologie prcise
Sur une anne
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Processus de mise en uvre dun plan daction dtaill
Quoi ? Pourquoi ?
Quelle cible ? Comment ? Combien ?
Quand ? (rtro
planning)
Le plan daction dtaill nous conduit :
Nous projeter
Nous engager
Nous contrler
EN MOYENNE 7 AFFAIRES SUR 10 NE SE TRAITENT PAS PAR MANQUE DE SUIVI !!
Mettre en uvre un processus de gestion de linformation commerciale
Loutil de base est la fiche de renseignement (contact, prospect, client )
Exemple de cot dun devis
Nb de Contact
Tx de Conv.
Nb de Rdv
Tx de Conv.
Nb de devis
Tx de conv.
Nb de vente
250 4/5 200 4/5 160 1/2 80
Temps moyen
Temps total
Tl 10 40 h Rdv 30 100 h Devis 60 160 h Dplacement 30 80 h TOTAL 380 h
Budget
Pages Jaunes 4000 Tlmktg 3000 Flyers 3000 Temps (20/h) 7600 TOTAL 17600
Cot par devis : 110
DEVIS: ARRETEZ DE GACHER VOTRE ARGENT
Relancez vos devis
Ne faites pas de devis de complaisance
Son contenu
du simple listing aux fichiers renseigns et
qualifis : nom, adresses, tl. dcideur, NAF (mtier), effectif, historique
Son rle
Mmoire des contacts
Slection des prospects Outil de communication/
prospection
LachederenseignementestleVECTEURdece7einforma:on
Pourpouvoirluifaire/proposer
Uneoreadapte Aubonmoment
Lobjec:fprincipaldunepriodedeprospec:onestdedcouvrir
Lesbesoinsdenotreprospect Ladateprvuedesonachat
DONNEESSIGNALETIQUES
Fonc>onnalitsdisponibles(onglets)
Historique/informa>onslislonglet
Fiabilit de linformation Le partage de linformation Identifier les conditions dachats (date,
nature du besoin,) 3 objectifs
PROSPECTER/FIDELISER
TRACERcommandes RDV, affaires, devis
MESURERLEFFICACITdesac>ons
IDENTIFIERLECOTDACQUISITIONdunclient
Une prospection/fidlisation efficace ncessite :
Volont des dirigeants
Programmation long terme
Cibler les bons prospects
Bonne quantit dactivit
au bon moment sur les bons
produits Relance des
devis
Les bons supports de vente
Une bonne coute du client
Des devis percutants.
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Les facteurs cls de la russite
NEGLIGER LA CONCURRENCE
FAIRE LIMPASSE SUR LE PLAN DACTION
PENSER QUE SA CIBLE, CEST TOUT LE MONDE
PENSER QUE SON PRODUIT SE VENDRA TOUT SEUL SOUS-ESTIMER LES COUTS QUI INFLUENT SUR LA MARGE
BACLER LA BASE DE DONNES CLIENTS
TOUT FAIRE SOI-MEME
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Avezvousdes
Ques:ons?
LArtisanat : 1re Entreprise de France