QUIZ BTS MECP

Quiz 1

• Le cycle de vie d’un produit ne dépend que de la stratégie marketing mise en place.

VRAI

FAUX

Stratégie Commerciale / MarketingLa stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits.

La stratégie commerciale est fixée en fonction d’une analyse des forces et faiblesses de l’entreprise et d’une étude de son environnement.

Comme toute stratégie, une stratégie commerciale s’exerce normalement sur le moyen ou long terme. Des actions telles que les choix des canaux de distribution ou ceux relatifs à la politique de prix sont donc des éléments de la stratégie commerciale.

Des actions plus ponctuelles telles que la mise en place d’opérations promotionnelles ou des actions de marketing direct ne relèvent théoriquement pas de la stratégie commerciale et sont davantage des actions de marketing opérationnel ou tactique.

La stratégie commerciale a normalement un champ plus réduit que la stratégie marketing en s’en tenant aux éléments de la politique commerciale.

Stratégie Marketing: se décline à travers le plan de marchéage ou mix-marketing

Marketing opérationnel• Actions promotionnelles

• Publicitaire

• Marketing direct: ensemble des actions de communication personnalisées ou individualisées ayant pour vocation de susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part du destinataire (ex: commande, demande de devis, prise de RV)

On estime généralement que le marketing direct se singularise des autres modes d’actions marketing et notamment de la publicité par le fait qu’une campagne de marketing direct :– propose un message personnalisé– soit adressée à partir d’un fichier (adresse, numéro de téléphone…)– ait pour objectif une réponse plus ou moins immédiate du destinataire– permette de mesurer plus ou moins précisément les résultats obtenus (taux de réponse, taux de transformation, nombres et montants de commandes, etc.)

Les canaux historiques du marketing direct sont le courrier, le téléphone, le fax auxquels s’est ajouté plus récemment Internet avec notamment l’utilisation de l’email à des fins marketing.

On notera d’ailleurs qu’Internet fait exploser la frontière classique entre publicité et marketing direct. En effet, un bandeau publicitaire ou un lien commercial est un élément de publicité, mais on peut également considérer qu’il s’agit d’un élément de marketing direct dans la mesure où il peut susciter une action immédiate du destinataire et où on peut mesurer précisément les résultats d’une campagne (clics, commandes, CA).

Réponse

• le cycle de vie du produit dépend également de la stratégie commerciale mise en place.

Ex: politique de prix en fonction des phases de cycle de vie, intégrationrayon (merchandising), ILV/ PLV développées, formation des équipescommerciales sur le produit, challenge(s) autour du produit, le(s)programme(s) de fidélité autour du produit, évènementiel mis enplace.

Pas uniquement

Quiz 2

• La marque est un surtout un facteur d’identification important d’un produit

VRAI

FAUX

Définition: La MarqueLa marque est un signe distinctif qui permet au consommateur dedistinguer le produit ou service d’une entreprise de ceux proposés parles entreprises concurrentes. La marque peut être matérialisée par unnom propre, un mot, une expression ou un symbole visuel. La marqueconstitue un repère pour le consommateur et éventuellement une« garantie » de qualité et de service.

La marque se compose de ses caractères physiques distinctifs(nom, logo, produits, etc.), mais aussi et surtout d’éléments associésplus ou moins tangibles qui lui confèrent toute sa valeur(capital, image, histoire, identité, personnalité, etc.).

Réponse

Les fonctions d’une marque:Pour le consommateur:• REPERAGE & mémorisation : permet d’identifier aisément le produit.• GARANTIE: engagement public et qualité et de performance.• PERSONNALISATION: permet au consommateur de se situer par rapport à

son environnement social ou ses occasions de consommation.Pour le producteur et le distributeur:• POSITIONNEMENT: différenciation versus concurrents.• IMAGE: permet de constituer l’image de marque de l’entreprise de par sa

notoriété et son ancienneté.• FIDELISATION

VRAI

Quiz 3

• Une marque est essentiellement identifiable par son nom

VRAI

FAUX

• Une marque peut être représentée par • un nom (mot: Décathlon, un néologisme : Flunch, assemblage de mots: reflets

de France, terme étranger : Quechua, nom patronymique: Leclerc, prénom: Morgan),

• un signe (ex: Nike, Mac Do),

• un signal sonore (ex: Castorama)

• Un logo: monogramme, logo type (mot symbole), pictogramme etc…

• Un slogan

• Un positionnement (prix)

• Les valeurs de la marque (RSE)

• Son mode de communication: sur quel réseau social, street marketing, pub etc

FAUX

Quiz 4

• Les marques de distributeur n’ont été développées que pour concurrencer les marques nationales

FAUX

VRAI

3 types de marque

Marques nationales, propriété d’un producteur

• Marque produit (ex Mr Propre), marque gamme (ex pour l’electroménager SEB), marque ombrelle (ex Peugeot=> produits vendus sur des marché différents: voiture, cycle, outillage), marque caution (ex: la qualité Henckel)

Marques de distributeur (MDD)

Marques de services

• Ex marque NF

Réponse

• Les marques de distributeur sont des éléments de différenciation parrapport à la concurrence, et permettent aux distributeurs dedévelopper leur marge.

• Pour les consommateurs, ils bénéficient avec les marques dedistributeur de produits ayant un rapport qualité/prix intéressant.

FAUX

Quiz 5

• Pour commercialiser un produit il faut au moins 2 canaux de distribution.

VRAI

FAUX

Les 3 canaux de distribution principaux

Direct

• Les marchés de producteur

Court

• Les supermarchés (pour leur MDD)

Long

• Les boulangers

• Les parfumeries indépendantes

Réponse

• Pour commercialiser un produit il faut choisir au moins un type de canal de distribution.

Rappel: on parle de stratégie multicanal lorsqu’un produit est commercialisé via au moins 2 circuits différents

Ex: point de vente physique et point de vente virtuel

FAUX

Quiz 6

• La supply chain et échange de données informatiques sont étroitement liées

VRAI

FAUX

Réponse

• La supply chain et échange de données informatiques sont étroitement liées dans le cadre d’entreprise informatisée: se sont les ventes qui génèrent automatiquement les commandes.

VRAI

Distribution des cosmétiques:

5 schémas de supply chain

Circuits privés GMS Parapharmacie Utilisateurs pro

Circuits spécialisés

Distribution des cosmétiques:

5 schémas de supply chain

Circuits privés: l’Occitane

GMS: Carrefour, Auchan

ParapharmacieUtilisateurs pro: coiffeurs, Spas

Circuits spécialisés: distribution sélective,

Séphora etc

Quiz 7

• Les réseaux intégrés sont majoritaires en distribution sélective

VRAI

FAUX

Les différents types de réseaux

• Cf site bts mecp

Réponse

• Séphora, ultra leader correspond à un réseau intégré (30% de PDM).

Marionnaud (20%) également.

• Nocibé (25% de PDM) fonctionne sur le mode de la franchise

• Passion Beauté correspond au seul groupement sur ce marché.

VRAI

Quiz 8

• Il n’y a pas de différence entre un magasin appartenant à un groupement et un magasin appartenant à une franchise

VRAI

FAUX

Réponse

Intégré Groupement Franchise

Propriétaire du magasin L’enseigne Le gérant du magasin Le gérant

Décisions prises par… La tête de réseau Le gérant du magasin Le FRANCHISEUR

Suivi du « concept » Obligatoire Recommandé Obligatoire

Commande via centrale d’achat

Obligatoire Oui à hauteur de 70% du CA en général

Obligatoire

Possibilité de travailler avec des fournisseurs non référencés par la centrale d’achat

Non Oui Oui si accord du franchisseur (mais cela est rare)

Reversements à faire Non Oui: 2 à 3 % du CA 10 à 30% du CA

FAUX

Quiz 9

• Il n’y a qu’une stratégie de négociation possible

VRAI

FAUX

Les stratégies de négociation

Stratégie distributive

(les protagonistes campent sur leur position= > gagnant/perdant)

Stratégie de compromis

Stratégie intégrative (gagnant/gagnant)

Réponse

• Si l’on souhaite aboutir à un accord la stratégie intégrative est à choisir.

FAUX

Quiz 10

• Il est nécessaire de bien préparer toute prospection / négociation, que ce soit avec la marque ou le point de vente.

VRAI

FAUX

La préparation est clé

Rechercher des informations

Etablir un diagnostic

Fixer les objectifs

Définir sa stratégie de négociation

Préparer ses outils

Se préparer psychologiquement

Matrice d’analyse

outils

Tips: la matrice d’analyse

• La matrice d’analyse permet d’inventorier les objectifs/ressources/ contraintes de chacun des intervenants etd’anticiper la conduite probable de chacun

Acteur Objectifs Ressources Contraintes stratégie

Vous

La marque

L’institut

recherche diagnostic objectifs stratégie outils mental

Outils supports:

• Outils de négociation: documents techniques, échantillons, extraits de presse, historique des ventes, des paiements.

• Détermination du prix de vente, de la marge.

• Outils d’organisation: Fiches de contact, fiche client, itinéraire de visite

• Outils nomades: ordinateur, tablette, chargeur, agenda, calculatrice

• Plan de découverte

Quiz 11

• Un fois ma préparation faite je peux me lancer dans la prospection téléphonique.

VRAI

FAUX

Réponse

• Oui, sous réserve que mon accroche soit formulée et que j’aille bien en tête mon 1er objectif: obtenir un rendez vous !

VRAI

Quiz 12

• Quelles sont les techniques clés utilisables lors de mon 1er rendez vous ?

Réponse

• Ponctualité

• Prise de contact via les 4x20

• Rappel de l’agenda

• Début de la phase de découverte avec questions ouvertes

• Identification du SONCAS

• Validation de la compréhension des besoins/attentes via la refor….

• Présentation des arguments via la matrice CAP-SONCAS

• Conclusion avec la synchronisation

Quiz 13

• Etre confronté à une objection est plutôt positif ?

VRAI

FAUX

Réponse VRAI

Rappel

• Le traitement des objections => video du site

Quiz 14

• Le prix de vente d’un produit peut varier en fonction de la marge pratiquée par le point de vente?

VRAI

FAUX

Réponse:

Prix d’achat= prix de revient + frais -ristournes

Marge nette

TVA

Prix d’achat

Prix de vente HT

Prix de vente TTC

VRAI

Quiz 15

• La marge pratiquée en parfumerie est de l’ordre de 50 à 55% du CA ?

VRAI

FAUX

Réponse: VRAI

Quiz 16

• L’addition est une technique d’annonce du prix ?

VRAI

FAUX

Technique Exemple

L’addition

Énumérer les qualités du produit en démontrant que la somme des avantages du produit

justifie le prix proposé. Ex. : « En plus, vous bénéficiez de l’assistance à domicile et d’une

garantie de 5 ans. »

La multiplication

Grossir les avantages procurés par l’achat en les multipliant par leur durée d’utilisation. Ex. :

« Vous économisez un litre aux 100 km donc 300 litres par an, ce qui fait 900 litres sur

3 ans. »

La soustraction

Démontrer au client qu’il sera perdant s’il n’achète pas le produit tout de suite. Ex. : « Ce

produit est en promotion jusqu’à samedi. Vous économisez 100 € en l’achetant

aujourd’hui. »

Montrer que l’achat engendre une économie par ailleurs: « cette crème vous reviendra à

40€. Comme elle est à la fois traitante et correctrice de teint, vous pourrez vous passer de

votre fond de teint habituel à 15€ ce qui vous revient au final qu’à 25€ »

VRAI

Technique Exemple

Fractionner le prixRamener le prix total à un acte de consommation: « cette crème vous revient à

40€. Comme elle permet de réaliser 20 applications cela ne représente

finalement que 2€ par utilisation »

Etaler le prix (technique de la

division)

Sur une durée totale d’utilisation: « cette crème vous revient à 40€. Comme elle

vous durera 2 mois cela ne représente au final au 5€ par semaine»

Convertir le prix

En équivalent connu: « cette crème vous revient à 40€. Ce n’est même pas le

prix d’un soin visage en institut de beauté»

« cette crème vous revient à 40€. Comme elle permet de réaliser 20

applications cela représente 2€ par utilisation, quasiment le prix d’un café »

Intercaler le prixIntercaler le prix entre les avantages: « pour agir efficacement contre vos

cernes, il vous faudra compter 40€, et ainsi vous allez retrouver un regard

lumineux »

Argumenter le prix« cette crème vous revient à 40€. Son prix est habituellement de 60€ mais nous

faisons une promotion spéciale»

Quiz 17

• En parfumerie une implantation par type de produit et en verticalité est préconisée

VRAI

FAUX

• Par type de produit (parfum/soin/maquillage) puis par marque, en verticalité sur un mural

Quiz 18

• Le color blocking est une technique d’implantation souvent utilisée pour les produits de maquillage

VRAI

FAUX

VRAI

Quiz 19

• En zone chaude je positionne les toutes dernières nouveautés

VRAI

FAUX

VRAI

Quiz 20

• Je définie mon offre en fonction du profil client

VRAI

FAUX

Pas uniquement

• En fonction de l’assortiment préconisé par l’enseigne et la typologie du magasin (cf Sephora)

• De ma zone de chalandise

• De la concurrence

• De mes objectifs CA, notoriété, pénétration