Raccourcir les cycles de vente

Peut on encore raccourcir les cycles de ventes?

Chris&ne Balagué

Titulaire Chaire réseaux sociaux Ins&tut Mines-‐Telecom

Co-‐Présidente de Renaissance Numérique

© Cercle du Marke&ng prédic&f -‐ 29 Nov 2012

Toute l’actualité de l’analyse prédic6ve : h9p://analysepredic6ve.fr


La récession…difficile à supporter


Comment réagir?

Une crise excep:onnelle: • Touche tous les secteurs • Mondiale • Durable • Diminue le pouvoir d’achat des consommateurs • Hausse du chomage

Les consommateurs diffèrent leurs achats?


Le consommateur face à la crise

•  Etude Kantar World Panel 2011: •  Les consommateurs ont limité leurs achats de PGC (11 périodes à la baisse)

•  Leurs comportements sont plus ra:onnels

•  Les achats sont moins importants

à chaque visite

•  Achats sur des formats plus pe:ts

•  Croissance des MDD

•  Cahier de la consomma&on (Credoc, 2012) •  la baisse du pouvoir d’achat des

ménages français devrait dangereusement

s’accélérer dans les deux ans qui viennent, à -‐1,2% par an en 2012 et en 2013

•  Comportements de précau:on: report des achats de bien durable

•  Comportements alterna:fs: achats groupés, d’occasion …


Que peuvent faire les entreprises?

•  Créa:on de valeur est plus difficile mais indispensable •  Différen:a:on produit •  Communica:on via UGC •  Promo:ons •  Plus pe:ts condi:onnements • ….

Financial Times Deutschland, 27 août, Jan Zijderveld, responsable pour l'Europe du géant anglo-‐néerlandais de l'agroalimentaire et des cosmé:ques, explique en effet vouloir s‘inspirer en Europe des méthodes u:lisées dans les pays en développement, en baissant les prix grâce à de plus pe:ts condi:onnements. Ex: Unilever vend en Espagne a par exemple des paquets de lessive ne permeaant de faire que cinq machines.


Autre moyen: travailler sur les facteurs explica:fs de la fréquence d’achat

Soonhong Min, Jeffrey W. Overby, Kun Shin Im, (2012),"Rela&onships between desired aYributes, consequences and purchase frequency", Journal of Consumer Marke&ng, Vol. 29 Iss: 6 pp. 423 -‐ 435


Pour cela il est indispensable de collecter des données

•  Bases de données clients mul:canal

•  Etudes macroéconomiques

•  Enquêtes

•  Crawling medias sociaux: blogs, forums, réseaux sociaux

•  Observa:on via technologies

ECOUTE EN TEMPS REEL DU MARCHE


Après la collecte….


Comprendre, modéliser et an:ciper les comportement s


Analyse prédic:ve avec des lois stochas:ques Probabilité qu’un individu ait essayé à un instant t: Hypothèse: le temps avant essai suit une loi exponen:elle


Améliora:on du modèle Modèle exponen:el Gamma:

+ COVARIES….


Autre applica:on: prévoir les visites et an:ciper les mouvements de foules

Modéliser et prévoir les flux d’individus pour augmenter les achats dans les bou:ques de l’aéroport…

Ou des centres commerciaux…


Merci ! Q&A

Chris&ne Balagué • chris&ne.balague@it-‐sudparis.eu • @balague

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