Reseaux et regroupements de cliniques vétérinaires en France et à l'étranger

RESEAUX & REGROUPEMENTS

DE CLINIQUES VETERINAIRES

Dominique [email protected]

MIEUX COMPRENDRE LES RESEAUX

► Sommaire

►Une entreprise vétérinaire à réinventer? Etudes prospectives

Analyse SWOT de la professionAnalyse SWOT de la profession

►Réseau : du regroupement à la franchise Concentration Rationalisation Expansion

FranchiseJoint venture

Copyright DEMV - ENVT2

Joint-ventureIntégration financière

VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…

Source D. Bechu: Etude quanti, décembre 2008-avril 2009, Perception de la profession vétérinaire françaisef j é d libé li ti d hé d bi t d iface aux enjeux européens de libéralisation du marché des biens et des services

43,3% 32,8% 23,9%S C P

12,5% 37,5% 50,0%

50,0% 43,8% 6,3%S DF

S E L

Défavorable

Neutre

F avorable

28,0% 44,0% 28,0%

12,5% 37,5% 50,0%S E L

Autres

é é é


Khi2 / Structure = significatif avec perception opportunité + marquée pour les répondants travaillant dans des structures de type SEL

VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…D’après source : XERFI Code NAF : 85.2Z - Vétérinaires. Analyse et tendances du marché –Prévisions 2008 – Forces en présence. p


VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER…

Source OMPL du 09/09/2010 – Portrait statistique et prospectif de la branche des vétérinaires

Scénario 1: croissance faiblePréconisation

la segmentation : compétences, spécialisations, expertiseV l i ti d t Valorisation des actes

MANAGEMENT (en particulier le marketing, différenciation des services)

Scénario 2: Réseaux et ouverture capitalPréconisationPréconisation

DPE, COMMUNICATION DIFFERENCIEE, MIX-MARKETING Culture ENTREPRENEURIALE

P t di t ib ti d édi t


Perte distribution du médicament

VETERINAIRE : ANALYSE SWOT



FORCES FAIBLESSESFacteurs-clés

des évolutions nécessairesà l f i été i i FORCES FAIBLESSESà la profession vétérinaire

OPPORTUNITESComment utiliser ces FORCES

pour prendre avantage de ces OPPORTUNITES ?

Comment surmonter ces

FAIBLESSES qui m'empêchent

de prendre avantage de ces OPPORTUNITES ?

de ces OPPORTUNITES ?

Comment utiliser ces FORCESComment surmonter ces

MENACESComment utiliser ces FORCES

pour réduire l'impact de ces MENACES ?

FAIBLESSES qui pourraient transformer ces MENACES

en réalité ?



LES FORCES

1. La Liberté• de son organisation (disponibilité, investissement)

mais:- exigence clients (24h/24, domicile…)- nécessité plateaux techniques

• dans le choix de ses RH, de ses associés

mais:mais:- pb recrutement / motivation salariés- pb rentabilité mésententes fréquentes


p q- entre associés


LES FORCES

2. Le maillage territoire (nb mais petites)• proximité appréciée par les clients

mais:nb petites structures limites ds leur développement- nb petites structures limites ds leur développement

3 "Véto de famille" = reconnaissance3. Véto de famille = reconnaissance• travail en solo= service personnalisé apprécié

mais:- contraintes d'une clientèle personnalisée



LES FAIBLESSES

1. L'isolement professionnel• sur le plan du management (gestion, investissement)

• sur le plan scientifique

- syndrome de la tour d'ivoire - continuité de soins (R242-48) difficile

• sur le plan formation continue

- 43,6% sans recyclage (SV 2007, n° 1282 – Analyse de l’avenir - des professions libérales)des professions libérales)

• sur le plan familial et personnel- congés, disponibilité personnelle


congés, disponibilité personnelle


LES FAIBLESSES

2. Matériel ++ mais peu rentabilisé• Droit: obligation de moyens/compétences

- matériel suffisant et bon état - formation adaptée

- niveau d'équipement: cabinet/clinique/CHV

• Clients: informations ++ (médias, internet)

- course à l'équipement- course à l équipement

Résultat:


Résultat: du matériel peu rentable en raison de trop petites structures


LES FAIBLESSES

% vétos(Econovet)

Prix moyen équipement

Seuil rentabilité moyen par semaine

Radio 97% 38 k€ 9

Echo 69% 35 k€ 7Echo 69% 35 k€ 7

Gazeuse 65% 17 k€ 5

Endoscope 22% 28 k€ 6

Analyseur 90% 13 k€ 12


y


LES FAIBLESSES

3. Perte de la notion entrepreneuriale

Période 1996-2010:• nb vétérinaires : + 48%• vétos salariés : + 320% • féminisation : + 95%

# 40% de salariés vétérinaires1459 4511

12472657

dont 7/10 sont des femmes26041091

704509



LES FAIBLESSES

4. Trop de TPME et isolées

4%• 6.157 structures (cabinet, clinique, CHV: 9.788 libéraux)

- 58% à 1 seul véto

12%3 ass

4 ass et +58% à 1 seul véto

- 42% à plusieurs associés

58%26%

1 ass2 ass

• 33% n'emploie aucune ASV



LES FAIBLESSES

6/10 à 1 seul véto, 3/10 sans ASV►c'est l'offre qui stimule la demande (et non l'inverse)

►petite entreprise = offre fragmentée

►offre fragmentée = frein au développement économique

cf évolution de la rurale / industrielle- cf évolution de la rurale / industrielle- cf évolution médecine humaine: généraliste / spécialiste



LES FAIBLESSES

5. Réponse pas tjrs adaptée à la demandeAttente commune des clients en France, GB et Italie:

1- accès à des consultations spécialisées1 accès à des consultations spécialisées2- plateau technique élaboré et à la pointe3- disponibilité 24H/244- service rapide et sans attente5- salles d'attentes séparées voire individuelles

S E êt T l N l B i t tt t d li t 1997

6- des structures à personnel nombreux


Source: Enquête Taylor Nelson – Besoins et attentes des clients,1997


LES MENACES

1. Concurrence externe : para-vétos• des "para-vétos" pour répondre à l'absence véto

- comportementalistes canins - ostéopathes- kinésithérapeutes

physiothérapeutes- physiothérapeutes



LES MENACES

1. Concurrence externe : commerçants• une activité commerciale sans logique et sans armes:

- "Toute activité commerciale est interdite " (Art R 242-62)- Toute activité commerciale est interdite … (Art R. 242-62)

- Aliments: 16% et OTC: 8%

- concurrence ++ : pharmacie, petshop, jardinerie

- véto : pas de formation commerciale

• petite structure= petites remises• peu de fournisseurs = dépendance



LES MENACES

2. Concurrence interne à la professionpetites str ct res conc rrents et non confrères• petites structures concurrents et non confrères

- prix psychologique, prix concurrence

- positionnement "au moins cher"

- cercle vicieux du nb actes à faible marge

• élargissement de la disponibilité

• actes à perte• démotivation



LES MENACES

2. Concurrence interne à la profession• Vétos de formation étrangère en forte progressiong p g

- 24% des praticiens

- 46% des inscriptions à l’Ordre- 46% des inscriptions à l Ordre

3. Revenus en baisse (surtout pour les canins)

• sous rentabilisation du plateau technique• non revalorisation des actes au fil des années

C é R t Bé éfi /R tt d 25%• Conséquences : Rapport Bénéfice/Recettes de 25% (AGAPS)

Revenu moyen qui stagnemédiane revenus canins avt IRPP : 4.274€/mois


(25% < 1.500€ /m et 25%>11.200€/m)


LES OPPORTUNITES

1. Développement de spécialisations• Objectifs : services client + reconnaissance vétoObjectifs : services client + reconnaissance véto

• Moyens :- Création de plateaux techniques sophistiqués

- Mise en place de réseaux de référésp



LES OPPORTUNITES

2. Le regroupement• observation: évolution de la professionobservation: évolution de la profession

- salariat : 40%

- féminisation : 56% mais ENV: 85%féminisation : 56% mais ENV: 85%

- paupérisation: 28% exercent encore seuls

Vétos mixtes: 1985: 1,6 véto EPT Bén.: 48 k€/véto2005: 4,2 véto EPT Bén.: 84 k€/véto

en se regroupant, les vétos mixtes se sont enrichis



S SSYNTHESE

► une diminution des installations

► de + en + équipées (faible profitabilité)

► une augmentation du salariat► une augmentation du salariat

► féminisation galopante

► diplômes étrangers

► paupérisation croissantep p

► grand nb de petites entreprises


► absence de culture entrepreneuriale

LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la franchise

2 INTERETS

1. Rationalisation et optimisation du fonctionnement• Economie d'échelle

- achats, ventes, RH, management

• Rationalisation de services- Informatisation, communication clientèle

• Regroupement de plateaux techniques

• Augmentation de la capacité d'investissementg p

• RH: mutualisation, échange, partage


Augmentation du revenu disponible

LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la franchise

2 INTERETS

2. Réponse à des besoins sociétaux

• Exigences croissantes de la clientèle- Compétences multiples, disponibilité, plateaux techniques

• Recherche de + de temps libre

• Permet de maintenir un maillage et éviter la désertification des territoires ruraux

Rééquilibrage professionnel / privéAccès à la formation et au temps libre


pAccès facilité à la notion de chef d’entreprise

VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION

► 1 t t t l► 1 structure centrale en B to B (coordination, organisation + plateaux

CONCENTRATION

techniques élaborés)

► Satellites autonomes

► Structuration réticulaire opérationnelle

► Commerce indépendant organisé

26


► Sur la base de techniques de coopération sociétaire ou

CONCENTRATION

► Sur la base de techniques de coopération sociétaire ou contractuelle (mise en commun de moyens humains et financiers partagés, centralisés sur une plate-forme commune spécialisée, chacun

d t t t é é li d i ité t )gardant sa structure généralise de proximité autonome)

► Sur la base de techniques patrimoniales et/ou financières (par ex. SPFPL – Reversement de management fees des filles à la société mère en contreparties de mutualisation des moyens mais aussi des risques )

► Les ressources sont mutualisées, les politiques sont communes (achats, opérations commerciales, services…)

27


P iti t VA

CONCENTRATION

Positionnement VA+

Goddard Veterinary Group3 hôpitaux 1 laboratoire3 hôpitaux, 1 laboratoire, 35 structures satellites

P iti t P i bPositionnement Prix bas Budget Vets Pet Vaccination Clinic Pet Vaccination Clinic

28


C té i tiCaractéristiques Création 1952 Constitution: GVG Constitution:

- 27 satellites: 1 véto salarié, 2-3 nurses

3 CHV 1 l b

GVG

- 3 CHV, 1 labo

- 1 structure centrale: stratégie, management

29www.goddardvetgroup.co.uk


CaractéristiquesCaractéristiques Création 1997, Dr Walker Constitution:

- satellites: 1 véto salarié, 5 nurses (délégation +++)

- 1 structure centrale: stratégie, managements uc u e ce a e s a ég e, a age e

30www.petvaccinationclinic.com

VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION

► Coopération étendue► Coopération étendue basée sur confiance contractualisée

RATIONALISATION

► Réseaux de compétences

Medivet (Service client +) Medivet (Service client )37 cliniques

V t l d (S i li t +) Vetersalud (Service client +)28 cliniques

Vetsnow (Urgences)35 cliniques

31


► Sur la base du concept des Supply Chain Management

RATIONALISATION

► Sur la base du concept des Supply Chain Management (rationalisation des coûts/qualité/disponibilité afin d’optimiser les structures sans desservir le client)

► Modèle qui peut permettre un réduction de 30% des coûts (adaptation des investissements et services en complémentarité avec l’ensemble du groupe)l ensemble du groupe)

► Système de correspondance circulaire avec accueil, i t d di éenseigne…standardisés

32


CaractéristiquesCaractéristiques Création 2002 Constitution:

- 37 cliniques

- 300 personnes300 pe so es

- Mise en commun de compétences circulaires

33www.medivet.co.uk


Tentatives françaisesTentatives françaises MerryVETS Mon Véto Happy Vet…

34

VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION

EXPANSION ► 1 Société Mère principale(coordination, organisation, Mgt)

► Satellites avec intégration verticale de moyens

► 3 schémas expansifsFranchiseJoint-ventureIntégration financière

35


► I té ti ti l d► Intégration verticale de moyensEXPANSION

FranchiseEasy+Vets (8 structures Bas prix)Nexo (27 structures VA+)

Joint ventureVets4Pets (89 structures)Companion Care (animaleries)Companion Care (animaleries)

Intégration financièreCVS (128 cliniques, 3 labos)VCA (435 cliniques, 1 labo)Banfield (617 hôpitaux +pet-shop)

36


LA FRANCHISE

►Collaboration entre:

- Franchiseur:

concept, savoir-faire, marque forte, communication++

F hi é- Franchisés:

outil et forces de travail pour exploiter le concept

►Le franchiseur se rémunère au % des ventes du

franchisé

37

franchisé


LA FRANCHISE

►Easy+vets (GB)

Créé en 2000

Activité stérilisation, vaccination

L t Low cost

►Nexo (Esp)

Créé en 1999

Activité VA+

38

Activité VA+

29 cliniques sur tte l’Espagne


LA JOINT VENTURELA JOINT VENTURE

►Alliance technologique et/ou financière entre 2 entreprises

sur un projet déterminé (co-entreprise) :

- 1 identité forte + savoir-faire managérial :- 1 identité forte + savoir-faire managérial :

concept, marque forte, communication++

- Véto garde sa liberté de pratique (sf politique de référencement et

achat produits)

- Investissement de base financé bi-partite

►L été i i é è l bé éfi t39

►Le vétérinaire se rémunère sur les bénéfices et une partie des dividendes


LA JOINT VENTURELA JOINT VENTURE

►V t 4P t (GB)►Vets4Pets (GB)

Créé en 2001 par Watson

89 sites (1000 personnes)

Vets4Pets : infrastructure clé en main + personnels / Véto : 450 K€Vets4Pets : infrastructure clé en main + personnels / Véto : 450 K€

Vets4Pets : expertise gestion, Mgt / Véto : expertise médicale

40


INTEGRATION FINANCIEREINTEGRATION FINANCIERE

►Un groupe financier fait l'achat de cliniques et cabinets

►Les praticiens sont salariés de ce groupe

►Le médical aux vétos / Le management aux financiers

41



►CVS (GB)( )

Créé en 1999

F d d’i ti t Fonds d’investissement (Sovereign Capital Partners)

45 groupes de cliniques (128 sites) + 3 labos

1214 personnes

Critères d’achat : 750 k€, 4 vétos, zone urbaine, parking, , , p g

42



►VCA (USA)( )

Créé en 1986

435 t t d 38 ét t 435 structures dans 38 états

1 laboratoire d’analyse

Plus de 1600 vétérinaires dont 130 spécialistes certifiés d’un

College américaing

Clinique type recherchée par VCA dégage plus de

1 illi d $ d hiff d’ ff i t d i 3

43

1 millions de $ de chiffre d’affaires et comprend au moins 3

vétérinaires à plein temps.



►Banfield (USA)( )

Créé en 1980

617 hô it d P t t d é 617 hôpitaux + des Petsmart adossés

+ de 7000 personnes

44



Résultats (ex: VCA, source AVMA 2007)

revenu d'un spécialiste VCA Véto indépendant

Revenu Véto An 1 87.000 € 57.000 €Revenu Véto An 5 115.000 € 75.000 €

+53%

45

VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX

46

VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX

FACTEURS LIMITANTS EN FRANCE

►Rapports entre vétos (concurrents/confrères)

FACTEURS LIMITANTS EN FRANCE

►Déficit chronique de la culture d’entreprise

►Limitation capacités d’investissement

►Réglementation ordinale

« Les structures vétérinaires qui s’engageraient dans des regroupements sans q g g g pvision stratégique claire, sans services identifiés comme attendus de leurs clients et différenciés de leurs concurrents directs, comme des adeptes de la voie médiane, risquent fort de s’enliser. Elles ne sauraient y trouver de valeur

47

q ycohérente dans l’acquisition d’une position durable assise sur le développement et la réussite. »

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