Salons

IIIe édition Saint-Brieuc, le 6 juillet 2015

Faire un salon à l’étranger : Pourquoi /

Comment ?

Faire un salon à l’International – Pourquoi, Comment ?

Louise CotillonChargée Projets - Salons, BCI

Marie FonteneauConsultante, ADVANTIS CONSULTING TURQUIE

Intervenants :

Pourquoi ? : 10 raisons de faire un salon

1)Se faire connaître, présenter sa gamme de produits et services 2)Lancement d’un nouveau produit, le présenter en temps réel et recueillir les commentaires des acheteurs potentiels (concours innovation)3)Pour rencontrer de nouveaux prospects sur le marché local ou international4)Pour entretenir la relation client avec vos partenaires fidèles (on peut être sur leur stand)5)Créer ou développer son réseau 6)Démontrer son dynamisme et sa capacité à évoluer en gamme (ex : profiter d’un salon pour présenter une machine déjà vendue dans le pays)7)Pour analyser le marché et en connaître les dernières tendances (visiteur aussi)8)Pour développer sa marque et sa réputation9)Pour motiver ses équipes10)Pour vendre (ben oui…)Mais faire un salon doit faire partie d’une stratégie globale écrite : faire son plan

d’action prévisionnel 12 à 18 mois à l’avance tout en étant souple / opportunités qui se présentent : 70% d’écrit / 30% d’opportunisme


Quel salon choisir ?

•Historique : Surface d'exposition, Nb d'exposants et santé du salon

•Notoriété : la portée géographique du salon, du marché

•La présence des concurrents•La périodicité, la durée du salon

•Le lieu d'exposition (Riyadh vs Bangkok ou Paris)

•Quantité et qualité du visitorat

•La promotion mise en place (en lien avec le sérieux des organisateurs)

•Le prix du mètre carré et prix d'entrée

•Les aspects règlementaires du marché (enregistrement, droit de douanes...) !!!!

•La culture locale

•Bouche à oreilles : Interroger les exposants déjà présents

•Visiter le salon avant d’exposer


Les outils pour choisir un salon

•Programme d’actions collectives soutenu par la Région Bretagnewww.bretagnecommerceinternational.com

•Programme Salons et 24H Expos Sopexawww.franceagroalimentaire.com

•Programme France Export soutenu par l’Etatwww.programme-france-export.fr et www.ubifrance.fr/agenda (et non BF) •Eventseye.comTrade Shows, Exhibitions, Conferences & Business Events Worldwidewww.eventseye.com •Le Moniteur du Commerce InternationalMOCI Magasines Foires et Salons (sortie annuelle) comprenant une sélection de 3 300 évènements dans 97 pays www.moci.com


Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique

Salon national / Salon InternationalDeux concepts différents- Un salon est international si le visitorat est international… pas les exposants…

-Public souvent différent :

• Un salon national peut être + centré sur le grand public BtoC que BtoB (mélange de visitorat grand public et professionnel)

• Sur un salon international, le profil est + pro, intermédiaire et grands comptes

-Approche doit donc être différente en terme de communication :

• Si vous exposez sur un salon national, il faudra donc effectuer une préparation via les acteurs nationaux. Le nombre de contacts utiles sera moindre et donc il est primordial de préparer le salon de manière encore + fine

• Car : le budget communication du salon est sans doute moins important que celui des grands salons « Block Buster » internationaux


Salon national / Salon InternationalDeux concepts différents

-Salon National :

• Surtout : Ne pas mettre tout son budget dans les m² !

• Et garder la différence de budget pour :

Communiquer dans la langue du pays

Savoir qui sont les acteurs clés avant de venir (trop souvent on apprend leur nom à la fin du salon…)

Salon national / Salon InternationalDeux concepts différents-Salon National : Communiquer dans la langue du pays :

Plaquette, Posters, Hôtesse : le trio gagnant



Salon national / Salon InternationalDeux concepts différentsUne hôtesse ? : Bien + qu’une hôtesse ou une interprète : une experte du secteur qui vous accompagne et qui a elle même organisé vos rendez-vous !

Salon national / Salon InternationalUne équipe franco-ukrainienne soudée, et heureuse !


Salon national / Salon InternationalDeux concepts différents

-Salon International :

Communiquer dans la langue du pays -> possible mais on communique essentiellement sur des supports en UK

Savoir qui sont les acteurs clés avant de venir (trop souvent on apprend leur nom à la fin du salon…) -> ils sont mondiaux donc difficile de cibler le pays (ex : Eurotier)

Il est donc difficile de faire intervenir un partenaire local


Salon national / Salon InternationalDeux concepts différents-Salon International : que faire avec ou sans budget ?

Budget --- :

S’inscrire très tôt pour avoir le meilleur emplacement (et un angle)

Jouer le collectif et être présent sur un stand national/régional Attention au collectif : forces et faiblesses

Regarder l’Innovation et le concours de l’Innovation que présente le salon (Ex : Olmix au Viv Utrecht 1997 – 1er prix pour le Mistral)

Participer à une conférence en parallèle à votre présence stand (cela suppose d’être 2 ou de faire tenir votre stand par une hôtesse, le temps de la conférence)

Réseaux sociaux (tous les collaborateurs doivent s’y mettre) IPE Atlanta

Outils du salon : Plateforme match making, liste des visiteurs étrangers / salon international / délégations annoncées etc.

Entretenir le lien avec l’organisateur (lobbying / visite officielle etc.)Faire un salon à l’International – Pourquoi, Comment ?

Salon national / Salon InternationalDeux concepts différents-Salon International : que faire avec ou sans budget :

Budget +++ :

M²

S’inscrire très tôt pour avoir le meilleur emplacement

Regarder l’Innovation et le concours de l’Innovation que présente le salon (Ex : Olmix au VIV Utrecht 1997 – 1er prix pour le Mistral)

Donner une conférence en parallèle à votre présence stand (avec vos distributeurs, invitations médias, etc.)

Communiquer dans les médias internationaux de votre présence (communiqués de presse)

Réseaux sociaux (tous les collaborateurs doivent s’y mettre)


Forces et faiblesses du collectif

Forces :

Meilleure visibilité

Meilleur emplacement

Accès à des offres spécifiques pour tous les budgets

Mutualisation et négociation des coûts

Networking à travers des dîners, ou sur les pavillons, pour échanger sur le marché et votre éventuelle complémentarité

Accès à des supports promotionnels/communication mis en place par/pour le collectif (catalogue France/régional, communiqué de presse, animations/conférences, fiche individuelle)Avance sur trésorerie (première réservation et acompte versé par l’organisateur du pavillon) Gain de temps


Forces et faiblesses du collectif

Faiblesses :

hall des pavillons nationaux <> pavillons spécialisés

Concurrents à proximité

Volonté d’apparaître local ou pas…


A ne pas négliger•Connaître les us & coutumes locaux + Histoire du pays !!!!

•Tenue d’un stand :- arrivée la veille de l’ouverture- idéalement avoir 2 personnes sur stand- ne pas quitter un salon avant la fin

•Etre vigilant sur les informations communiquées sur le salon (visiteur = potentiel concurrent, bonne préparation argumentaire produits/services)

•Suivi des contacts :- remercier et relancer les prospects/contacts venus sans attendre le retour en Bretagne - être très réactif (devis/ échantillons/demandes)

Ne pas hésiter à refaire un déplacement dans le payspour revoir les bons prospects

Le suivi via un partenaire local


Salon national / Salon InternationalSalon National : Communiquer dans la langue du pays :

Plaquette, Posters, Hôtesse : le trio gagnant

+ le suivi !

Il s’agit donc d’un QUATUOR GAGNANT !


Aides financières •Aide nationale du commerce extérieur déduite des offres de l’opérateur national quand pavillon France (BUSINESS FRANCE, SOPEXA, ADEPTA)

•Aide du Conseil Régional de Bretagne envisagée pour une majorité des actions programmées, complémentaire à l’aide de l’Etat ou seule (ex : 50% max sur stand équipé avec le CRB)

•Aide possible des Conseils Généraux (à titre individuel ou collectif – ex / CG 29)

•COFACE

•BPI FRANCE


Salon national / Salon InternationalPoint de vue : Visiteur recherche Distributeur désespérémentQuels sont ses contacts exposants sur le salon ?

De grands distributeurs qui présentent de grandes références du secteur. Ex :

Ex :

Vaut-il mieux rechercher le gros distributeur couvrant tout le territoiremais chez qui vous ne pèserez rien ? Ou rechercher le distributeur régional qui a faim et veut entrer de D2 en D1 ?


Questions/réponses


IIe édition

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