Services offerts

• Impact d’un changement de

tarification, de coût et de revenu sur

BAII*

Bien que l’impact soit plus significatif, les

managers consacrent pourtant moins de 10 % de

leur énergie au domaine de la tarification…

Tarification

+ 2 %

Coûts Variable

- 2 %

Revenus

+ 2 %

Coûts fixes

- 2 %

14.0 %

8.4 %

5.5 %

3.5 %

*Hinterhuber & Partners 2009, basé sur la structure de coût moyenne du Dow Jones.

Prix = 100, CV = 60.4, Marge = 39.4, CF = 25.3, Profit = 14

Profit

Client

• Tarification à la

valeur perçue

• Tarification à la

capacité de

payer

Compétition

•Pénétration

•Écrémage

•Suiveur

•Moyenne du

marché

Coût

•Marge

•Retour sur

investissement

cible

•Marge de

contribution

Seul la tarification à la valeur place

le consommateur au centre de la

stratégie.

• En ajustant vos prix en fonction du potentiel réel de

tarification de vos produits.

• En tirant le maximum de vos différentes offres

commerciales.

• En analysant vos différentes activités

promotionnelles de manière à comprendre leur valeur

et ajuster le tir.

• En développant des modèles de projection robuste et

outils financiers pour mieux planifier vos ajustements

de tarification.

Tout ça pour augmenter vos profits !

Lancement

• Estimation de la

valeur économique

• Analyse conjointe

• Analyse de catégorie

connexes

• ComStrat

• Groupe d’expert

• Établissement des

offres de tarifications

Planification

• Élasticité produit &

consommateur

• Modèle financier

• Analyse des seuils

critiques.

• Modèle macro

• Directives de

tarification

Tactiques

• Outil dérivé d’analyse

conjointe

• Modélisation

Prédictive

• Le prix de référence

• Options

prédéterminées

• Jeux de tarification

Optimisation

• Graphique cascade

des prix finaux.

• Index importance

d’achat

• Aspect psychologique

de tarification

• Tolérance à la

tarification

• Mouvement de

trésorerie

Analyse

• Post mortem

• Analyse de projection

des tendances

• Régression Linéaire

• CMV

Estimation de la valeur économiqueLa tarification étant un facteur clé de la profitabilité

d’un nouveau produit elle se doit d’être prise en

compte dès le stade embryonnaire. Seul une

tarification en ligne avec la valeur perçue par le

consommateur permet d’avoir un succès.

Pour ce faire l’utilisation de la EVE « Economic

Value Estimation » permet d’isoler tous les

éléments qui apportent un avantage, une valeur

supplémentaire ( aux yeux des clients, non des

développeurs !). Selon les moyens financiers et

niveaux de précisions plusieurs techniques

permettent d’évaluer la valeur et Premier Prix peut

vous supporter tout au long de cette étape cruciale.

Comparable

Valeur

+

Valeur

-

Opportunité

de

Tarification

Valeur

Analyse des seuils critiquesLes objectifs annuels ou le fruit d’une analyse des

activités en place, nécessitent une pause et

l’établissement d’une stratégie de tarification

adaptée.

Plusieurs outils vous permettront d’établir des

directives de tarification et de mettre toutes les

chances de votre côté à l’atteinte de vos objectifs.

Par exemple, l’analyse des seuils critiques permet

d’établir à l’avance quel pourcentage du volume

risque de franchir un seuil critique suite à une

hausse de prix hypothétique. Il sert également de

base de motivation et d’évaluation pour de la force

de vente.

$

% vol

+ x $

Pre Post

Prix de référenceBien que la meilleure baisse de prix est souvent

celle que l’on ne fait pas, il arrive qu’un événement

nous force à réagir rapidement. La clé devient donc

de trouver une réponse efficace en limitant la

cannibalisation des autres produits du portfolio et

les impact sur la valeur de l’industrie.

En ayant développé des outils de modélisation

prédictive efficace, il devient facile de prédire les

impacts à court terme des différentes options afin

de choisir l’option la plus sensée.

Le risque est encore plus grand puisqu’une variation

de prix affecte directement le prix de référence

découlé de la théorie des perspectives*. Maintenu

sur une longue période, une promotion changera sa

perception d’un prix juste, augmentant ses risques

de désertion du produit, une fois la promotion

terminée.

théorie des perspectives de Kahneman et Tversky (1979). http://en.wikipedia.org/wiki/Prospect_theory

Achat 1 Achat 2 Achat 3 Achat 4 Achat 5

La mémoire combinée aux dynamiques

de marché externes forment le prix de

référence. Ce prix influence

directement les décisions d’achat.

$9.99 $6.24 $5.62 $7.81

Prix Détail:

Valeur

perçue:

=

Vs.

$7.49

= = = =

Graphique cascade des prix finauxLes choses roulent bien, mais est-ce qu’il reste

place à l’amélioration sans devoir se munir

d’infrastructure complexe ?

En optimisation aucun détail n’est laissé au hasard.

Une segmentation des produits en lien avec l’index

d’importance d’achat permet de bien comprendre le

rôle des différents produits et leur potentiel de

tarification en isolation.

De plus, comme plusieurs personnes différentes

interagissent avec la variable prix, les rabais de

paiement, de volume, de fidélité, de signature de

contrat… une fois leur impact ramené par vente

unitaire à l’aide d’un Graphique cascade des prix

finaux font réaliser à l’ensemble des intervenants le

véritable niveau de profitabilité générée par une

vente.

200170

Liste de

prix

Rabais

concessi

onnaire

Rabais

sur Qté

Exception Prix

facturé

Rabais

ComptantTransport

Publicité

Coop

Rabais

Annuel

Prix

final

121

Exemple tiré de l’industrie chimique*

*2009 Hinterhuber

Analyse de projection des tendancesL’année ou le programme tire à sa fin. Évidemment

plusieurs forces extérieures et activités de la

compétition sont venus perturber les plans initiaux.

Mais est-ce que la stratégie de tarification a livré en

fonction des attentes ?

Bien qu’il soit tentant de se lancer directement dans

la prochaine planification, il est primordial de

valider les hypothèses et de cumuler les

apprentissages pour éviter les mêmes erreurs mais

aussi de comprendre les bons coûts. Par l’analyse

de projection des tendances, il est possible de

comprendre les impacts d’un élément donné dans le

temps en comparant la tendance avant et après.

Volume

Temps

Impact de

la

promotion

Expert dans l’art de la créativité appliquée, Simon n’hésite pas à sortir des sentiers battus en amenant des solutions

novatrices à de vrais problèmes d’affaire. Preuves à l’appui, il a toujours su développer de nouveaux outils pratiques à

chaque poste occupé. Stratégique, entrepreneur et orienté sur les résultats, Simon a été la pierre angulaire du département

de tarification chez Impérial Tobacco de avant de fonder Premier Prix.

• Expérience

• Analyste Sénior de tarification / Planificateur Stratégique National British American Tobacco 2012-2014

• Analyste Perspective commerciale Est du Canada British American Tobacco 2011-2012

• Fondateur des Éditions Boîte de Jeux 2012-…

• Associé de Marque British American Tobacco 2008-2011

• Représentant commercial British American Tobacco 2006-2008

• Coordonnateur Marketing St-Hubert Lajeunesse 2003-2006

• Étude et Certification

• Certified Pricing Professionnal - 2013

• BAA aux Hautes Études Commerciale - 2003

• Certificat Publicité UdeM - 2004

Aka: L’artiste du marketing

* Certified Pricing Professional

De par son côté terre à terre et sa vision court et long terme, Simon se démarque en voyant au delà chiffres pour bâtir des prévisions

financières sensé, permettant à ses clients d'aller chercher du financement et de mieux prévoir les mouvement de trésorerie. Il a été

un joueur clé au sein de multinationales québécoises dans le redressement et l'optimisation des processus d'affaires, dans la

réduction des coûts d'opérations et dans le développement d'outils de rentabilité.

• Expérience

• Manager, Operational Audit et projets spéciaux Resolute Forest Product 2014-…

• Auditeur Interne Québécor Média 2011-2014

• Manager – Recouverement et réorganisation Raymond Chabot Grant Thornton 2010-2011

• Manager – Auditeur Interne (usines) Quebecor World 2009-2011

• Auditeur interne senior Quebecor World 2007-2009

• Comptable légiste / Auditeur Externe Lehoux Boivin 2004-2006

• Étude et Certification

• MBA Management Université d’Ottawa - 2007

• DESS Finance UQAM 2006

• BAA aux Hautes Études Commerciale - 2003

Aka: Le financier sensé

Afin de créer sur mesure des outils automatisés

qui répondent à vos besoins, Premier Prix emploie

également des ressources dans les domaines

suivants:

• Concepteur d’outils informatique

• Concepteur d’interface

• Programmeur informatique

• Excel avec Macro

• Unity

• Java

• Assurance Qualité

1!

Merci !