SITUATION DE SITUATION DE COENSEIGNEMENT :COENSEIGNEMENT :ThèmeThème PROTECTION – SECURITE – FERMETUREPROTECTION – SECURITE – FERMETURE

Contexte d’application dans Contexte d’application dans les domaines commercial, les domaines commercial, technique, juridique...technique, juridique...

ASPECTS ASPECTS COMMERCIAUXCOMMERCIAUX Orientés client…Orientés client…

DécouverteDécouvertedu besoin du besoin

Quels sont vos besoins dans le domaine :Quels sont vos besoins dans le domaine :– de la fermeture du bâtiment ?de la fermeture du bâtiment ?

automatismesautomatismes portesportes barrièresbarrières rideaux métalliques rideaux métalliques

– du contrôle du bâtiment ?du contrôle du bâtiment ? contrôle d'accèscontrôle d'accès alarmesalarmes

Communication – Négociation+

Gestion de projet+

Développement de clientèles+

Technologies industrielles(expression du besoin, argumentaire technique)

Champ d’intervention Champ d’intervention du Technico-du Technico-commercialcommercial L’étude de votre L’étude de votre projetprojet et le conseil et le conseil

d’une d’une solution solution sur-mesuresur-mesure L'élaboration du L'élaboration du cahier des chargescahier des charges L’installationL’installation La formationLa formation La poseLa pose Le SAVLe SAV

ClientèlesClientèles

Les administrationsLes administrations Les collectivitésLes collectivités Les industrielsLes industriels Les particuliersLes particuliers

Application :Application :Portails automatiquesPortails automatiqueset contrôle d’accèset contrôle d’accès

Argument clé de vente (promesse principale)Argument clé de vente (promesse principale) : :

L'installation d'une barrière est un L'installation d'une barrière est un excellent excellent système de régulation système de régulation de la circulationde la circulation dans une dans une enceinte privée ou publique et enceinte privée ou publique et permet de pratiquer le permet de pratiquer le contrôle contrôle des accèsdes accès..

ASPECTS ASPECTS COMMERCIAUXCOMMERCIAUX Orientés vendeur.Orientés vendeur.....

Choix d’une entreprise Choix d’une entreprise du domainedu domaine CAME – Fabricant d'automatismes CAME – Fabricant d'automatismes

de fermeturesde fermetures

http://www.came-automatismes.fr/http://www.came-automatismes.fr/

RechercheRecherched’informationsd’informationssur l’entreprise sur l’entreprise

InternetInternet Agence de Saint Etienne du Agence de Saint Etienne du

RouvrayRouvray– Plate-forme de formationPlate-forme de formation– Plate-forme de commercialisationPlate-forme de commercialisation

Management commercial+

Gestion de projet+

TIC (Internet)

Construction d’un Construction d’un dossierdossier Fiche d’identitéFiche d’identité HistoriqueHistorique OrganigrammeOrganigramme Diagnostic interne et externeDiagnostic interne et externe SWOTSWOT Présentation de la gammePrésentation de la gamme ......

ASPECTS TECHNIQUESASPECTS TECHNIQUES

Qu’est-ce qui relève du tronc Qu’est-ce qui relève du tronc commun / de la spécialité ?commun / de la spécialité ?

Fiches produits :Fiches produits :Pour l’entreprise CAME le repère des produitsPour l’entreprise CAME le repère des produitsest FROG-A , FROG-AV, FROG-A24est FROG-A , FROG-AV, FROG-A24

Exigences fonctionnelles, protection contre lesExigences fonctionnelles, protection contre lesinfluences externes, sécurité et développement influences externes, sécurité et développement durable : durable : analyse fonctionnelle, notions d’enveloppe et de analyse fonctionnelle, notions d’enveloppe et de barrière…barrière…

Normes et gestion de la qualitéNormes et gestion de la qualité

Systèmes d’ouverture (éventail des possibilités)Systèmes d’ouverture (éventail des possibilités)– Cellule photoélectriqueCellule photoélectrique– Boucle magnétiqueBoucle magnétique– Ouverture automatique par détection d'approche Ouverture automatique par détection d'approche – Télécommande à distance Télécommande à distance – Bouton poussoir Bouton poussoir

Unité de contrôle et émetteur radioUnité de contrôle et émetteur radio

Alimentation TBT, capteurs solairesAlimentation TBT, capteurs solaires

Tronc communTronc commun

S8 – Outils de présentation + Normes, avis tech.

S9 – Analyse fonctionnelle, Installations BT

S10 – Sécurité d’utilisation + Endurance (intermittence)

+ Environnement (bruit, étanchéité)

S11 – Environnement de l’entreprise, qualité

SpécialitéSpécialité""Equipements Equipements && SystèmesSystèmes""

-Schémas synoptiques (chaîne cinématique, commande),

- Schémas hydraulique et carte de commande,

- GRAFCET

Aspects juridiquesAspects juridiqueset économiques et économiques

Ces matériels doivent répondre Ces matériels doivent répondre aux aux normes de sécuriténormes de sécurité en en vigueur (protection anti-vigueur (protection anti-écrasement, protection écrasement, protection électrique, codes IP et IK)électrique, codes IP et IK)

EEJ : Thème 4 – Les relations de l’entreprise avec son environnement

+Gestion de projet

+Technologies industrielles

+TIC (Internet)

Pistes de recherche et Pistes de recherche et de réflexion proposéesde réflexion proposées Qu’est-ce qu’une Qu’est-ce qu’une norme industriellenorme industrielle ? un  ? un

standardstandard ? ? Typologie des normes – Organismes de Typologie des normes – Organismes de

normalisationnormalisation Degrés de protection – CodificationsDegrés de protection – Codifications Fonction et impact économiques des Fonction et impact économiques des

normesnormes Lien entre norme et Lien entre norme et propriété intellectuellepropriété intellectuelle

– Code de la propriété industrielle (loi n° – Code de la propriété industrielle (loi n° 92-597 du 1er juillet 1992) 92-597 du 1er juillet 1992)

Différence entre un Différence entre un modèlemodèle et un et un brevetbrevet ?  ?

Qu’est-ce que l’INPI ? Qu’est-ce que l’INPI ? QuidQuid des des marquesmarques ? ? Comment faire concrètement ?Comment faire concrètement ? Problème de la sous-traitance Problème de la sous-traitance [1][1] et de la et de la

contrefaçoncontrefaçon de brevet. de brevet.Quelle est la responsabilité pour le sous-traitant Quelle est la responsabilité pour le sous-traitant si la machine conçue ou fabriquée est une si la machine conçue ou fabriquée est une contrefaçon ? contrefaçon ? Quelle garantie possible pour le sous-traitant ?Quelle garantie possible pour le sous-traitant ?Solutions : enveloppe Soleau, licences et sous-Solutions : enveloppe Soleau, licences et sous-licences...licences...

Quid de la Quid de la veille technologique et veille technologique et concurrentielleconcurrentielle ? Avantages des salons  ? Avantages des salons professionnels...professionnels...

[1] http://www.usinenouvelle.com/article/page_article.cfm? http://www.usinenouvelle.com/article/page_article.cfm?nrub=766&idoc=33445nrub=766&idoc=33445

Autre pisteAutre piste

Contrat de maintenanceContrat de maintenance

• Se procurer un exemplaire de contrat-type CAME

• Analyser ce document

• Prérequis : Connaissances de base en droit des contrats

Thème 2 : Les contrats et la responsabilité – Contrat de vente (et maintenance) – Les relations commerciales

• Sécuriser les Contrats de Maintenance : Négociation, Rédaction et Suivi Juridique

• Identifier l'impact de la normalisation et de la législation sociale sur les relations contractuelles

Deux exemplesDeux exemplesde projets technico-de projets technico-commerciaux commerciaux

Réflexion en termes de contexte, Réflexion en termes de contexte, de problématique, d’objectifs...de problématique, d’objectifs...– Campagne de lancement d’un Campagne de lancement d’un

nouveau système breveté de portail nouveau système breveté de portail motorisé (énergie solaire)motorisé (énergie solaire)

– Participation au prochain salon Participation au prochain salon BATIMATBATIMAT

Gestion de projet+

Développement de clientèles

+TIC (MS Project /

GanttProject)

Situations de Situations de Communication – Communication – NégociationNégociation

Cas CAME Loire Océan – Cas CAME Loire Océan – DENTRESSANGLEDENTRESSANGLE

Cas FAAC – Cas FAAC – LEMARCHANDLEMARCHANDDes solutions concurrentesDes solutions concurrentes

Communication – Négociation

+Développement de

clientèles+

Management commercial+

Technologies industrielles

Epreuves concernéesEpreuves concernées

– Management et gestion des Management et gestion des activités technico-commerciales activités technico-commerciales (E5)(E5)

– Négociation technico-commerciale Négociation technico-commerciale (E4)(E4)

– Projet technico-commercial (E6)Projet technico-commercial (E6)– Environnement économiqueEnvironnement économique

et juridique (E3)et juridique (E3)

QUALITE&

CLIENT

PROTECTIONSECURITE

FERMETURE

Participationau salon BATIMAT

Découverte du besoin / projet

Découverte de l’entreprise et de son marché

Normes deprotection et de sécurité, développement durable

Veille technologique et concurrentielle

Produit : exigences fonctionnelles, brevet

Campagne delancement d’un nouveau

système à énergiesolaire

PORTAILS AUTOMATIQUESCONTROLE D’ACCES

Argumentaire etdomaines d’application

Axes de projets individuels

L’impact des TIC : harmonisation L’impact des TIC : harmonisation dedetrois logiques complexes et trois logiques complexes et différentesdifférentesPôle Technologique | Le Web de 3e générationPôle Technologique | Le Web de 3e génération | | MichelCartier.comMichelCartier.com