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Fiche d’activités n°1 :

Vente/Conseil

« Vivons Sport. »

Tout Objectif doit être … « SMART»

Spécifique Mesurable Atteignable Réaliste Temporalisé

Vente Rayons Foot → Article Coupe du monde

Faire +40% CA du rayon

Pleine période de coupe du monde, le chiffre est réalisable

Suffisamment de moyens : Temps, rayon coupe du monde (maillot, produit dérivé)

1ère semaine du lancement de la coupe du monde (12 juin)

AVANTSe former :

Livret de Formation

Catalogue Produits

Site e-Commerce

PENDANTSuivre les étapes du processus de vente avec une prise en charge pro-active :

1) Prise de contact/accueil :

2) La découverte/recherche des besoins par le questionnement

Transition →Prise en charge Pro ActiveAprès avoir observé et découvert le client, le vendeur peut maintenant l’accompagner avec un service de grande qualité et une implication totale.

3) La phase de conseil et d’argumentation

4) Réponse aux objections

5) Vente et vente complémentaire

6) Prise de congés

Utilisation de l’outil CAP/SONCAS

→ La méthode pour construire un argumentaire de vente

« CAP » (Caractéristiques, Avantages, Preuves)

→ croisée avec celle pour définir le profil du client

« SONCAS » (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)

Cet outil permet de s’adapter à tout public.

Exemple Ballon World Cup 2014 « Brazuca »:

Types d’acheteurs

Caractéristiques Avantages Preuves

Sécurité- Marque : Adidas

 - Multi couleur - Composition : 100%

polyuréthane thermoplastique

 - Evénement : World Cup 2014

Type de Pratique : Football - Poids : 437 g - Circonférence : 69 cm - Rebond : Test FIFA ; 141 cm  - Imperméabilité :

Thermocollé, surface sans couture pour une imperméabilité optimale

 - Prix : 29,99€

 

Respect des normes Test FIFA

OrgueilLa balle que LE footballeur doit avoir, c’est une exclusivité.

Stars l’ont testée et approuvée

NouveautéExclusivité, Nouveauté ! Publicité Adidas coupe

du monde

ConfortRésistante, un meilleur rebond. Utilisation sous n’importe quel temps : Version collée, imperméable.

Démonstration ; Vous pouvez la tester et la comparer avec un autre ballon.

ArgentLe prix est convenable pour la qualité du produit. Vous avez la réplique officielle de la coupe du monde. Et pas n’importe laquelle ; la version collée qui vous pourrez garder plus longtemps (meilleur qualité : résistance renforcée, imperméabilité optimale

Pour SEULEMENT 29,99€, Bon rapport qualité/prix

SympathieUne balle de qualité qui vous fera prendre du plaisir pendant la coupe du monde. 

Faite moi confiance, c’est la balle que j’utilise.

Proposition Carte de fidélité « Feel Good »

APRES

Argumentaire : Fiche d’activités N°2

« Assurer la qualité de service à la clientèle »

Moyens mis en œuvre

Humains Matériels Financiers Immatériels

- Nicolas : 20h

- Didier : 2h- Vendeuse :

20h

Matériel de vente : - PLV- Podium- Ameublement- Formulaire carte de fidélité- Catalogue- Livret de Formation- Rayon World Cup

Temps de travail = 213,22€

Logiciel Intranet : - Sapstore = Etiquetage, stock instantané dans tous les go sport, commande en cours… - Site Web