Statistique action commerciale Ebook

statistiques et infographies

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Le livre blanc de laction commerciale

Les chiffres surprenants des commerciaux

La rpartition du temps dun commercial

VENTE (tlphone ou rendez-vous)

41%

13%

5%

RdV prospection

Multi-tches ou micro-tches ?

Temps pass chercher et renseigner dans le CRM les

32%donnees manquantes

Temps pass traiter les commandes et grer les comptes

au tlphone

50%

NON-VENTE59%

25% meetings interneset tches administratives

18% gnration de leads, recherche sur les comptes

15% autre (support, formation...)23% autre (rdv client, transport...)


Chaque jour, le commercial sdentaire passe:

20-50 appels

10-25 appels50-75 appels 75-100 appels 100+ appels

18%31% 18%

En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifis

Il faut 8.4 appels froidspour joindre un prospect au

tlphone

vs

80% des appels via une introduction se concluent par

un rendez-vous

La prospection tlphonique(douleurs, checs et succs)

13% 18%


est le dlai imparti pour crer lintrt

des prospects apprcient le harclement tlphonique

70% des prospects dtestent a

Et quand il peut enfin parler...

... les rponses typiques sont:

Malgr tous ces efforts...

48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect !

Je vous coute

11%

48% 14%

20secondes

Le sourire inspire la confiance

4% vs

Envoyez-moi un emailJe nai pas regard

22%5%

Rappelez plus tardPas intress !


La qualification des leads

50%

sont crs EN DEHORS du process standard

des leads

74% des leads B2B cotent plus de !50 chacun

Demandes B2B entrantes Qualifies et mres

pour une vente

Non qualifies73%

27%

(malheureusement)

??

?

44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS sile contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux


Recherche dinformation: le charme de lartisanat...

O les commerciaux trouvent-ils linformation sur leurs prospects?

72%

65%

60%

45%

38%

35%

Groupes LinkedIn

Leur CRM

Google

Communiqus de presse

LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter

Fournisseurs de donnes institutionnelles (Onesource, Kompass...)

+ le purgatoire pour les commerciaux labandon=

50% des socits

comptent sur les commerciaux pour trouver linformation

82% des commerciaux se sentent dpasss par le volume dinformation et le temps pass enquter sur leurs prospects


5 profilssur LinkedIn

25 profilssi les donnes sociales sont intgres dans le CRM

Chaque jour le commercial regarde:

3.2 millions de PDG, prsidents et vice-prsidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn

100% des PDG des 500+ grandes socits US sont sur LinkedIn

Mais pendant ce temps-l...

54% des DSI BLOQUENT lutilisation des rseaux sociaux dans lentreprise


Combien de rendez-vous par semaine?

50% 36%seulement

des commerciaux envoient un email de remerciement aprs le rendez-vous

des commerciaux nenvoient JAMAIS demail de confirmation aprs avoir fix un rdv

Rendez-vous commerciaux:le moment de vrit

99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien prpars et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.

1 5 meetingspar semaine 5-10 meetings

par semaine5-15 meetings

par semaine

74%

12%

14%

Confirmation Merci !


seulement de leurs clients le confirment

Ne martelez que

Votre audience reoit 2000+ messages par jour

fonctionnalitsou bnfices max3

3%

75%

des commerciaux pensent que leur approche les diffrencie de leurs concurrents

vs

20 minutesmaximum

Votre demo doit durerIl faut tout

rsumer en moins de 20 minutes !

Trop dinformations = oublies en 1 heure

Peuvent-ils citer vos 3 bnfices par le bouche oreille?


A quel point les commerciaux dtestent-ils leur CRM?

des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM

nen enregistrent aucun dans le CRM

En moyenne, 20% des contacts du CRM ne sont plus valides...

Lobsolescence des donnes du CRM est un cauchemar

30% des contacts B2B expirent en 12 mois

57%

14%

avouent garder pour euxdes informations de contacts

2 2 %


77% des entreprises high-

tech US utilisent...

80% des commerciaux disent:

Mon CRM doit aggrger des donnes externes sur mes prospects

Informations sur les contacts

72%

69%

Changements business

(nomination, acquisition, nouveau produit)

55%

Informations de march

Engagement mediassociaux

Social CRM:

22%

activit du site web

50%

Quelles donnes seraient critiques dans mon CRM?


Et latteinte des objectifs ?

Objectifs: Les arbres montent jusquau ciel

des socits ont augment leurs objectifs en 2012

est lobjectif moyen dun commercial sdentaire

!250k-!500k

!500k-!750k

!750k-!1m

plus d1m!

59%52%

63%

94%

!852k

17%

18%

29%

36%

2009 2010 2011


Des dollars plein les yeux ?

Structure du salaire:

Salaire fixe:

35%

20%

33%

45%

11%

11%

20%

20%

5%

60%80%

20%20%20%

fixe seulement

commission seulement

fixe + commission

commission seulement

fixe + commission

sdentaire terrain


Closer un deal: lart de la ngociation

57%

23%

Affaires gagnes

Affaires perdues

Pas de dcision

En moyenne Avec une application dintelligence commerciale

44%

32%

24%20%

Les rsultats

Une bonne exprience commerciale, cest quand le client apprend quelque chose pour tre plus efficace

The Sales Challenger

quand le commercial lui montre une nouvelle

manire dconomiser ou de gagner de largent

Facteurs dinfluence de la fidlit dun

client B2B

Exprience commerciale

Marque et qualit du produit/service (38%)

Rapport qualit-prix (9%)

(53%)


La formation commerciale:un impact temporaire

4jours

par an

6.5 jours

investis en moyenne par les socits

94% des entreprises investissent dans la formation commerciale

Non ! La formation produit nest PAS de la formation commerciale !!!

Commercial anonyme

85 90%des formations commerciales

constatent des changements comportementaux chez les commerciaux forms

des socits

nont plus aucun impact aprs 3 mois

par an

investis par les socits

les plus performantes

seulement


Lart dlicat du management commercial

2007 2008 2009 2010

18%

13%

11%12%

14%

10%

23%

32%

23%25%

12%

Toute lquipe commercialeest remplace tous les 4 ans

taux deannuel

commer

ciaux

dparts

...alors que les managers8%

10%sont

remercis

partent18%

2012

11%

26%

15%13%

volontaires

remercis

dparts


pour quun nouveau commercial devienne pleinement productif

En moyenne un manager commercial gre 7 commerciaux

1 2 3 4 5 6 7

il faut 3 6 mois

Amliorer laccs des

commerciaux linformationNouveau CRM

Aligner ventes & marketing

42%

40%

37%

des nouveaux commerciaux dpassent les attentes, alors que 48% chouent vendre

seuls 6%


Battez-vous contre ces statistiques!

Comment une solution dintelligence commerciale peut changer les rgles du jeu ?

Moins de temps perdu chercher des donnes et nourrir manuellement le CRM.

Pas dappels dans le dur. Moins dappels pour plus de rendez-vous.

Renforcer les processus de gnration de leads. Des leads moins chers acqurir, et plus qualifis.

Davantage de temps allou la vente

Une prospection tlphonique plus efficace

Des leads plus qualifis

Moins de temps pass chercher linformationMoins de temps pass sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilit dans les informations sur les prospects.

Davantage de rendez-vousDavantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure diffrentiation vis--vis des concurrents.


42%

Mettre jour les contacts / fournir des donnes business dans le CRM. Faire baisser la rtention dinformations.

Une meilleure adoption du CRM

Augmenter les objectifs et les taux datteinte des objectifs.

Augmenter les objectifs commerciaux

Augmenter le taux daffaires gagnes. Amliorer lexprience commerciale offerte aux prospects.

Signer plus de deals

Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.

Un management commercial plus facile

Choisir quelques commerciaux dans votre quipe Demander une priode de test Mesurer le ROI et dployer

Lintelligence commerciale

Comment se lancer ?

www.iko-system.fr


Sources de cet eBook

CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/Compensation Analysis

CIO survey by Robert Half Technology

Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance + Connecting the dots on sales performance

Salesshift : Fast Facts & Scary Stats

Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ?

Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson

CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare)

Selling strategies: Why sales training fails

MrColdCalls: Sales objections statistics

Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012

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