Embed Size (px)
DESCRIPTION
Présentation de Gael Colin et Marie-Eve Lhuillier sur les stratégies Middle Donor lors du 9ème séminaire francophone de la collecte de fonds
Citation preview
De l’ISFà une véritable stratégie
« middle gifts* » ?
* DONS INTERMEDIAIRES
Agence Conseil en collecte de fonds et engagement sociétal
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
BIENVENUEBIENVENUE
2
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
BIENVENUEBIENVENUE
3
Gaël ColinDirecteur conseil
Marie Eve LhuillierPlanner stratégique
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
De quoi allons-nous parler aujourd’hui
4
Middle donors
Dons ISFBénéficesdonateurs
Offre projet
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les objectifs de la session
Vous donner les dernières tendances du « marché ISF ».
Vous donner les fondamentaux d’une stratégie middle.
Vous donner des exemples de campagnes, les trucs & astuces,que l’on soit petit ou gros!
Et surtout, vous donner envie de passer à l’action!
5
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Demandez le programme !
1. Le marché ISF
2. L’ISF, une ouverture vers une sollicitation middle gift
3. Votre stratégie « middle »
4. Quelques exemples de campagne (recrutement et"délisation)
6
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
LE MARCHE ISFLE MARCHE ISF
7
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Le marché ISF – quelques repères
En 2007, le gouvernement lance la loi TEPA !
Une nouvelle ressource de collecte
Une opportunité pour développer un autre mode desollicitation et surtout de relation avec des « donateursimportants ».
8
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Le marché ISF – quelques repères
Une opportunité indéniable :
– En 2008, on comptait 560 000 personnes redevables de l’ISF.
– Les dons versés dans le cadre de la mesure de réduction de l’ISFsont passés de 50M€ en 2008 à 54M€ en 2009,soit une hausse de 10% (et non 30% comme annoncé en juillet 2009 !).
– En 2009, le don ISF moyen est de 1.973 €pour une moyenne constatée de contribution ISF de plus de 7000 €.
9
Sources : Le Figaro - Ministère du Budget - 18 juin 2010
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Le marché ISF – quelques repères
Une manne nouvelle et importante… mais qui reste marginalepar rapport aux investissements réalisés par les redevables del’ISF dans les PME/PMI.
10
En 2009, sur les 110.000 personnes qui ont pro"téde la loi TEPA, près de 84.000 le "rent dans le cadred’un investissement PME pour une valeur totale de
1,1 milliard d’euros
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les premières tendances 2010
Il est encore aujourd’hui trop tôt pour effectuer un bilan del’ISF 2010…
Mais le contexte général est assez défavorable :– un CAC 40 et une devise qui dévisse– une crise Européenne, faillite de la Grèce, décote des dettes
nationales…– la réforme des retraites, la remise en question des niches "scales– un pessimisme exacerbé des français, et une baisse de la
consommation…
11
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts12
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les premières tendances 2010
Mais une certitude :
13
l’augmentation du nombrede sollicitations et de la pression
auprès des donateurs potentiels !!!
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les premières tendances 2010
1. La saturation du marché
– Outre les fondations RUP, organismes de recherche et d’enseignementéligible de facto, de nombreuses organisations ont pu accéder à lacollecte de dons ISF via différents systèmes (ex : création d’unefondation RUP, projets éligibles loi TEPA par des entreprisesadaptées…).
– En parallèle des mailings, cette année a également vu une véritablerecrudescence des actions de communication publicitaires en amontdes sollicitations.
14
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les premières tendances 2010
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les premières tendances 2010
2. Une baisse du don moyen
– Une diminution des dons moyens du fait de la multiplicité dessollicitations.
– Les redevables répartissent ainsi sur plusieurs causes, comme pour lesdons ou les legs.
16
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les premières tendances 2010
3. Une baisse signi!cative, voire un échec de la majorité desactions de prospection.– Dans la majorité des cas, quel que soit le niveau de notoriété de la
marque, la prospection directement effectuée à partir de "chiers louéssemble cette année très difficile.
17
Une tendance des donateurs ISFà se recentrer sur des organisations
qu’ils connaissent /soutiennent
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Mais, pour tous, un réel béné"ce !
18
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
LL’’ISF, UNE OUVERTUREISF, UNE OUVERTUREVERS LES STRATÉGIES MIDDLE GIFTVERS LES STRATÉGIES MIDDLE GIFT
19
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
C’est quoi un « middle gift » ? – des montants
Il n’y a pas 1 dé"nition précisecar chaque organisation a sa propre dé"nition…
… mais on peut évoquer les donsde 1 000€ à 10 000€.
20
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
C’est quoi un « middle gift » ?
Pyramide classique sur une collecte reposant sur le MD% dons % montant
Dons supérieurs à 100€
Dons inférieurs à 20€
Dons compris entre 20 et 99€
1%
20%
79%
5%
85%
10%
21
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
C’est quoi un « middle gift » ?
22
Evolution de la pyramide avec une stratégie middle/major gifts
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
C’est quoi un « middle gift » ?
Les stratégies middle donors sont directement issues destechniques de fundraising américaines, basées sur un principe :
solliciter un don en fonction dela capacité "nancière du donateur
(revenus ET patrimoine)
23
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Identi"er le potentiel de vos donateurs
24
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les montants de dons en fonction du revenu annuel
100 à 150K€
Revenu annuel Capacité de don
De 500 à 1000 €
150 à 250K€ De 1000 à 2000 €
250 à 500K€ De 2000 à 5000 €
500K€ + 5000 €
25
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Un facteur clé de succès
La « qualité du projet » :avoir un projet qui change le monde.
26
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
VOTRE STRATEGIE MIDDLE GIFTVOTRE STRATEGIE MIDDLE GIFT
27
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Le principe
10%des donateurs
20%des donateurs
70%des donateurs
ONE TO MANY
ONE TO ONE
ONE TO FEW
28
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
La stratégie relationnelle donateur
Recruter
Fidéliser
ConsoliderLEGS
29
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
La stratégie relationnelle (middle) donateur
Recruter
Fidéliser
ConsoliderLEGS
• IDENTIFIER
• EVALUER LE POTENTIEL
• CONVAINCRE
• REMERCIER
• ACCUEILLIR
• SOLLICITER
• ECHANGER
• INFORMER
• PROPOSER
30
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
En bref
Un donateur comme les autres, mais
de connaissance de reconnaissance de remerciement de projets spéci"ques
31
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
LE RECRUTEMENTLE RECRUTEMENT
32
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Comment les trouver ?
Deux voies :
– Recruter des personnes aisées. Location "chiers externes Exploitation de vos réseaux (les Amis des Amis… et surtout de votre Board!)
– Identi!er vos donateurs à haut potentiel au sein de votre base ! Scoring Screening
33
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Exemple : Message
Recruter des middle donors en trouvant un ambassadeur ausein de vos donateurs pour porter le discours.
La Fondation Caritas a utilisé un de ses plus proches donateurspour porter le discours auprès des autres donateurs duSecours Catholique, mais aussi des prospects :
- campagne emailings- home page du site de la Fondation
34
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Exemple - Le pair à pair
La Fondation Caritas
35
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Exemple : solliciter un middle gift
Solliciter un don de 1000€
Un idée simple et avérée :Vous avez des donateurs au sein de votre base qui donnent
aujourd’hui 50€ mais qui pourraient donner 1000€si on leur demandait
36
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Exemple : solliciter un middle gift
Un travail d’identi"cation dans la base de toutes les personnesayant un revenu annuel de 100K€+.
Sélectionner un projet avec un impact fort et direct.
Une lettre haut de gamme de la Présidence / DG avec unesignature… manuscrite!
Un appel à don de minimum de 500€.
37
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Demande desoutien sur lebulletin : undon de 1000€
Ou un soutiensur 3 ansde 1000€ / an
Exemple Institut Pasteur :
38
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Exemple - Dispositif
Recruter des middle donors en cultivant un lien relationnelau préalable de la sollicitation.
La Rhode Island Foundation :
Envoi d’un mailingavec une simple proposition de
rejoindre le cercle de la Fondation
1.
Une enveloppe teaserUne lettre signée du PrésidentUn dépliant présentant l’ensemble des informationset avantages pour les membres du « Cercle »Un bulletin réponse sans appel à don
Objectif : identi"er des personnesintéressées par la Fondation et
désireuse de rejoindre la« communauté »
39
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
La Rhode Island Foundation
40
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Rhode Island Foundation
Envoi des informations auxinscrits + Invitation à des
événements / rassemblementsdes membres du Cercle
2.
Objectif : préparer l’appel à donet/ou solliciter
Résultats :- 500 personnes ayant un revenu +250K$ ET un patrimoine +1M$ inscrit aucercle de la Fondation.- Un plan initial sur 3 ans mais la Fondation a enregistré des « middle gifts »dès la 1ère année et un legs de 1/2M$...
41
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Exemple : Dispositif
Les actions marketing direct (on et off) peuvent être trèsefficacement appuyées par un dispositif Média : RP + annoncespresse.
La Fondation d’Auteuil a mis en place un plan lui assurant uneprésence régulière sur l’année et incontournable dans ladernière ligne droite avant la déclaration ISF.
42
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
La Fondation d’Auteuil
43
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Sans oublier sur la prospection « classique »Exemple Institut Curie :
44
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
LA FIDÉLISATIONLA FIDÉLISATION
45
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Trop souvent négligés : les remerciements !
En fonction de votre segmentation / des moyens dont vousdisposez :Un dispositif d’alerte pour tous les dons de + de xxxx €Un traitement spéci!que et gradué :
- signature manuscrite- mot manuscrit- appel- différents signataires (vous / DG / Président…)- contenu du welcome pack- prise de RDV- …
46
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Le plan de sollicitations
Pas de révolution (dans un premier temps ) !
Une adaptation de votre programme standard :- maintien de vos messages classiques, avec des montants
adaptés- des messages spéci"ques sur des offres typiquement
middle (grand projet / comptes / PA+++ / legs et autresproduits "duciaires)
- du relationnel +++ (invitations événements, vœuxmanuscrits, etc…).
47
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Et l’ISF dans tout ça ? Les moments clés :
Avril à Juin(décembre ?)
Le reste de l’année
Préparation de l’appel à don
Sollicitation
Sensibilisation & information
Remerciement
Fidélisation
48
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
L’ISF dans votre stratégie relationnelle
Informer dans les newsletters :– Témoignages de donateurs ISF– Valorisation du besoin de don ISF pour la mise en œuvre des projets
ciblés (l’utilisation des dons sera valorisée sur la "n d’année).
Bien mesurer la pertinence de la prospection massive sur"chier et temporiser la valorisation du don ISF :– Un don avant tout (et pas de la dé"scalisation !)– Pas de sur valorisation du don ISF / vs non redevables ISF– Une nécessaire discrétion
49
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Retours d’expérience - sollicitations ISF
Renforcer le dispositif si besoin : recourir à une relance (mêmepar téléphone auprès de vos anciens donateurs ISF, maistoujours dans une approche qualitative et d’échanges!
Appeler sur un projet très ciblé.
Annoncer le programme de reconnaissance vers le donateurISF pour lui signi"er la volonté d’être dans une relation « àdouble sens ».
50
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Exemple – stratégie relationnelle / "délisation
Fondation FOCH
Repenser votre relationavec vos donateurspour les remercier et lesimpliquer.
51
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Exemple – stratégie relationnelle / "délisation Début octobre 2010 : Invitation cocktail inauguration nouveau
bâtiment. Article newsletter "n d’année montrant les réalisations menées
grâce aux dons ISF notamment. Fin décembre / début janvier : envoi des vœux accompagnés
d'un cadeau (biographie du fondateur de l'hôpital) Mars 2011 :
– Invitation à une table ronde– Article newsletter
À partir d’Avril 2011 : actions sollicitations ISF
52
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Évaluer le niveau de la demande
La demande doit être adaptée :- à la capacité du donateur (plus qu’à sa contribution
moyenne)- au projet que vous lui demandez de soutenir (cf les
fondamentaux : l’équivalence de don !)
Procédez par phases de tests et contre tests :- valeur et gradation des montants- avec et sans grilleetc…
53
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Et maintenant…
A vous deA vous dejouer !jouer !
54
De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
MERCI !MERCI !
Agence Conseil en collecte de fonds et engagement sociétal
Gaël ColinDirecteur conseil01 56 02 35 61
Marie Eve LhuillierPlanner stratégique
01 56 02 35 [email protected]
55
