technique_ventedéf (2)(2)

8/8/2019 technique_ventedf (2)(2)

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Bienvenue au

sminaire desTechniquesDe vente


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LES OBJECTIFS DU SEMINAIRE

Objectif global :

Vendre mieux par une meilleurematrise des comportements etdes techniques de vente


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valuer et amliorer ses capacits decommunication.

Identifier les tapes dun entretien de venteainsi que les techniques et comportementsadapts.

S' entraner mettre en uvre lestechniques et les comportements de vente.

Objectifs spcifiques:


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Vendre, cest rechercher un ACCORD.

Vendre, cest faire correspondre lesavantages de votre produit aux besoins

et aux motivations de votre client.

La Vente


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P our bien Vendre, il faut se mettre la place du client.

P our bien Vendre, il faut partir duproblme que se pose ou peut se poservotre client et y faire concider votresolution


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Psychologi e du C li ent fa c e l a ch at

Acheter cest choisir

Aucune solution nest parfaite


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De la solution actuelle, LeClient peroit plus les avantagesque les inconvnients

De la solution que le Vendeurvient de prsenter, le Client

peroit dabord les inconvnientsquelle va prsenter pour lui(changement dhabitudes)


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Etapes de la venteLa Prise de Contact

La Dcouverte Technique

LArgument Structure

La Rponse aux Objections

La Conclusion

La Dcouverte Psychologique


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La Pris e de C o nta c t

Q uoi Faire ?

1. Accrocher lATTENTIONJe me fais couter 2. Montrer ma COM P ETENCEJe suis coute

3. Crer un CLIMAT FAVORABLEJe dgage de la Sympathie4. Faire le P OIDSJai une P rsence

Jutilise maConnaissance

Jutilise maP ersonnalit

Mes Objectifs P our Cela


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Lexpression de mon visage

Ma tenue

Mon comportement

Des gestesMa voix

Mon langage

Je mets en uvre mes moyens dextriorisation

Comment Faire ?


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R u ssir l a Pris e de C o nta c t

P hase Objectif Mthode

P rsentation

- tablir une image deconfiance et crer un courant

de sympathie avec le Client /P rospect.- Se faire connatre

Mthode des 420SourireDisponibilitAttitude solideTenue

vestimentaireimpeccable

Carte de visite

Identification

- Vrifier que vous tes face

au bon interlocuteur- Vrifier le temps disponiblepour lentretien- Vrifier lattente de votreinterlocuteur

P oser la question

M. RAMI, nestce pas? Demander le tempsque prvoit votreinterlocuteur pourvotre visite


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Entretien Aller droit au but.Lui faire cadeau de son

temps.

Reprciser le but de lavisite.Faire une annonce

positive, exprime sousforme davantage Client

Diagnostic Dcouvrir les besoinsobjectifs du client, leproblme technique quil a

rsoudre.Comprendre les

motivations subjectives delHomme derrire leprojet.

Se taire et couter.P ratiquer les

techniques dentretien dedcouverte : question,reformulation,approbation. Dceler les motivations Rdiger un plan dedcouverte et prendredes notes.


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LES TECHNIQUESDE

DECOUVERTE


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Q uoi Faire ?

Apprendre connatre mon Client

Parce que :

Je risque des objections difficiles surmonter au dbut de la vente;

Les objections successives menferment dans une impasse;

Je manque dlments pour conclure


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Q ue recherche le client

Le POUR Q UOI ?Identifier les trois aspects suivants :

aspect matriel, obj ectif et facile dcrire : le besoin.aspect motionn el attach la complexit

psych olog ique de linterl ocuteur et plus

difficile apprhe nder: les motivations.attentes du clie nt au niveau du service de la relati on commerciale.


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Apprendre connatre mon Client

!

Dfinir :Ses motivations

Ses gotsCest aussi dterminer comment lui proposer

notre produit.


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Q ue recherche le clientLe COMMENT ?

Lobjectif de dcouverte est double :

Obtenir les inf ormati ons pratiques, matrielles, qui nous permette nt de compre ndre les ha bitudes du clie nt enrelati on avec nos pr oduits ou services.Saisir les motivati ons dominantes et leur or dre dimportance


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La D co uve r te Psychologiq ue

Je connais maintenant mon objectif : comment faire pour latteindre ?

Soyons Prudents

Malgr la valeur de mon objectif, je peux rencontrer

De lindiffrence

Un faible intrt

Une raction ngative et parfois brutale


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En effet, les clients sont diffrents et ragissentcomme tels.

Ltre humain nagit pas seulement en fonctiondlments logiques, mais aussi en fonction

de son affectivit


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Rgles absolues :Ne jamais argumenter avant davoir

termin la dcouverteNe jamais rpondre aux objections

avant davoir termin la dcouverte


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Outils de la dcouverte

Lcoute

Les questi ons

Lempathie


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LECOUTE ACTIVE Parler est une habitude couter est un art.

A retenir :Le choix des mots vous dit quelle pers onn e est votrevis- -vis:

-Sil est factuel ou non ,

Son appr oche ver bale est-elle:Arr ogante ?R serve ?Complaisa nte ?

Sarcastique ?Agressive ?........


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Dix commandements pour

bien couterF inissez de parler Mettez celui qui parle laiseMon trez-lui que vous voulez couter Evitez toutes pertur bationsPratiquez lempathie


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Dix commandements pour

bien couter (suite)Soyez patie ntSoyez pos dans votre critique et vos

ar gume ntsPosez des questi onsR ef ormulez ce qui est exprim

F inissez de parler


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Les Q uestionsQuesti on o uverte: Elle sera utilise en

d but de vente. Elles commencent par quoi,comment, que, pourquoi .

Questi on ferme: Elle sera utilise pour obtenir une prcisi on o u obtenir un acc or d aprs unar gume nt. Exemple Voulez vous profiter de la

promotion .

Questi on alter native: Elle aide linterl ocuteur (surt out sil est rserv) se positionn er, sexprimer.


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LEmpathiePratiquer lempathie consiste se mettre la place de son interl ocuteur.Lempathie, cest laptitu de couter pour compre ndre sans juger.Lempathie, cest tre centr sur lautre

Lempathie va vous aider :

R ussir le premier contact, No uer la bonn e relati on , Installer la confiance


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Q uels sont les comportements qui

sopposent lempathie Ne pas couter,Imp oser son point de vue tout prix,Couper la par ole, Avoir des attitu des de jugeme nt critique,Etre obn u bil par sa pr o pre log ique, sans

chercher compre ndre celle de lautre,Vaincre, imp oser, dominer


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Comment pratiquer lempathie ?

Cest ava nt tout un tat desprit.Dans la pratique, il est ncessaire:

1. Dimaginer les questions que votreinterlocuteur peut se poser sur vous.

2. De lobserver (aspect, ractions)3. De lui poser des questions sur son projet, sa

demande, son attente4. De pratiquer lcoute active


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L a rg ument s t r u c tu r e

Cest faire correspondre les avantages contenus dans loffreavec les mobiles dactions du Client

SO

N

CA

S

SO

N

CA

S

Offre du Vendeur Le Client


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Il me faut :

P rouver et dmontrerces avantages par des faits

Ces faits sont contenus dans mes connaissances

Prod uit, le S e rv ice

Dfinition

Sa composition

Son utilisation

Son prix


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Je structure mes argumentsJe les retiens plus facilement

Je les exprime plus aisment Je suis plus convainquant Je gagne du temps


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mment a rg umente

Je donne le minimum dargumentsUn seul argument bien structur suffit dans la majorit des cas

Il peut tre suivi dun deuxime argument structur

La Technique du Oui Je fais participer par des Oui de contrler

ces Oui sont mes points dappui.

ConclusionOn ne vend pas un article pour lui mme maisuniquement pour les avantages et services quil

peut procurer au Client


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l importe de mettre en valeur lexpos de nos arguments

Grce notre attitude, notre tat desprit

Par notre sincrit, notre naturel

Par nos moyens dexpression

En retenant lattentionEn argumentant en fonction de SONCAS

En conomisant nos arguments, en les utilisant

par ordre dcroissant dimportance


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La D m o n s t r at io nL a d m o nst r ati o n pe r met :

La mise en valeur du produit : 4 Rgles observer :

Me prparer

Mettre en valeur

Me mettre ct du Client

Je fais vivre la prsentation


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La Rp o n s e aux Obje c t io n s Lobjection est un rflexe normal de

dfense du client

Cest pour lui un moyen de :

Rsister linfluence du vendeur

Se donner de limportance

Rsister au changement

Manifester son indiffrence, son opposition

Obtenir de plus amples prcisions

Se rassurer avant une adhsion ventuelle


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Obj ection

Sincre

Prtexte Lobjection prtexteest pour lui une forme

dopposition

Lobjection prtexteest pour lui une forme

dopposition

Lobjection sincre est une preuve dintrt De la part du Client

Lobjection sincre est une preuve dintrt De la part du Client


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Lobjection sincre est pour

moi un moyen de :

Dcouvrir les motivations du client

Connatre les ractions du clientMettre en vidence les pointsde supriorit de mon produit


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Pour atteindre ces buts, jappliqueun certain nombre de principes.

Jcoute le Client

Jvite la discussion

Je traite avec respect

Je rponds brivement


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La C o n cl u sio n

Jai russi ma prise de contact Jai dfini mon objectif avec prcision Jai cr un climat positif en obtenant de nombreux

OUI

Jai prsent mon produit, mon ide, en tenant comptede la psychologie de mon client Jai rpondu aux objections ventuelles

Il me reste raliser lessentiel


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Q ui doit conclure ?

Q uand conclure ?

Comment conclure ?

Le Vendeur

Au feu vert

Avec ma personnalitet mes mthodes


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Technique de la P roposition Directe

E xemple : tant donn les avantages que nous vous apportons

Comme vous lavez constat Je vois que vous tes intress

Technique de lAlternative


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F ormati on_T ech niques de

vente _B MHS_J anv 06

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Alternative sur la dcisionCette forme dalternative consiste donner mon client D EUX POSSIBILIT E S dedcision, de telle sorte que son choiximplique son accord sur ma proposition.

Alternative sur points secondairesCette forme consiste obtenir laccord sur des points qui apparemment ne lengagent

pas, mais en ralit correspondent unaccord.

Jai galement ma disposition 2Techniques complmentaires


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o

L es conditionsDe russite dun

entretien de vente


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LA S TRUCTURE D UN ENTRET IENDE VENTE

4 EtapesCONT A CTER cest :

A ccueillir et prendre en charge client ouprospect.

Se prsenter et prsenter son entreprise.

COMPRENDRE Cest :Identifier les types de besoins, dattentes

et de motivations du client.Utiliser les techniques de dcouverte :les questions, lcoute active.


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LA STRUCTURE D UN ENTRETIEN

DE VENTE (suite)CONV A INCRE cest : Pr o poser un pr oduit/service qui rp ond aux besoins et

atte ntes du clie nt. Utiliser un ar gume ntaire orient clie nt.

CONC L URE cest : Savoir qua nd conclure lentretie n. Savoir comme nt conclure l entretie n Utiliser les tech niques de dcouverte : les questi ons, Lcoute active .


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LES COMPORTEMENTS LORS D UNENTRETIEN DE VENTE

4 DIMENSIONS COMPORTEMENTALES

S AJUSTER cest : Dcouvrir et compre ndre son interl ocuteur Sadapter son interl ocuteur Sadapter lenvir onn eme nt et la situati on

VALORISER cest : Mettre en valeur son interl ocuteur Se mettre en valeur Donn er de limportance son messa ge


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Compre ndre son clie nt


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Les comportements pour

convaincre1. Valoriser son client:

Les signes de rec onn aissa nce:Les signes de rec onn aissa nce POSITI F SLes signes de reconn aissa nce NEGATI F S

Les signes de rec onn aissa nce CONDITIONNELSLes signes de rec onn aissa nce INCONDITIONNELS


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Les comportements pour

convaincreExemples de signes de reconnaissances :

Les signes dereconnaissances Positifs Ngatifs

Cond itionn els Votre questi on est tout fait f ond e

Votre questi on est ct du su jet

Incond itionn els Cest un plaisir davoir un clie nt

comme vous

Vous ne compre nez rien, en quelle langue faut-il vous parler ?


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Valoriser Cest donner des signes

de reconnaissancepositifs et conditionnels

nos clientsds que loccasion sen prsente.


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Le s Qua li t s q u i f o nt l e B o n Vendeu r

LEmpathie, lcouteLEgo drive, cest le besoin (et lacapacit) de convaincre

La Combativit, le Dynamisme

La Rsistance lchec

La Sensibilit aux Impratifs degestion

N e jamais oublier que neuf portes se ferment pour une qui souvre


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La Pl an de VentePh ase But Quoi Faire Quoi

Dire

IntroductionMettre le Client en condition

de rceptivitCrer un climat favorableFaire le poids

Je joue sur :Mon attitudeMa voixMes gestesMa tenue

Je me rappelle la rgle des 420

S ondage

Connatre les mouvements duclientMettre jour ce qui serait

susceptible de lintressS avoir comment je vais

vendredi prendre des poinsdappui

Faire parler le clientP oser les questions du sondagecouter et noter les rponsesObtenir des OUI pralables

sur des points dappuiUtiliser le OUI de synth seAvoir une bonne tenue de la

feuille de sondage Je me rappelle que le sondageest pour moi la Dcouverte, jedois donc le faire avec lemaximum dattention


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Ph ase But Quoi Faire Quoi Dire

TRANS ITION

Donner au clientlenvie den savoirplus sur monEntreprise Justifier lacte devente qui va suivre

Amener progressivement le client vouloir en connatre davantage cecien employant des OUI desynth se

P RES ENTATIONARGUMENTATIO

N

Faire monterlintrt du clientpour quil ait enviedadh rerDmontrer les

avantages de ma

solutionTransformerlabstrait en concert

Je me rappelle le sondage mespoints dappui Je structure mes arguments

o Je montre les prixo Lventail de ch oixo Les relais les boutiques

Je mets en uvre mes moyens dedmonstration le catalogue Je prouve ce que javance Je tire des conclusions pour leclient Je vends par rapport S ONCAS

Je suislargumentaireau plan devente


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Ph ase But Quoi Faire Quoi Dire

Rpondreaux

Objections

Dcouvrir le mobile dactioncach derrire lobjectionRetomber sur mon plan de

venteUtiliser lobjection

Employer une ph ase dattitudeUtiliser une tech nique de rponse

Objections

Conclusion

Obtenir la dcision du clientObtenir ladh sionLa consoliderLaisser une bonne

impression

Foncer au Feu Vert Je me souviens que cest moi deconclure et non au client Je me rappelle les tech niques deconclusions :

o Alternativeo P roposition directeP rendre cong en prparant

larrive de la lettre de contrle oudu contrleur

Conclusion

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