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Septembre 2016 - Numéro 61 - 10 €

REPORTAGE P.48 Watsoft met sa croissance au service des revendeurs

P.46ENTRETIENRichard SijbrandijBig Data & Analytics Practice Leader d’Arrow EMEA

« Notre offre évolue vers le big data et l’analytics »

Une publication N° ISSN : 2112 – 6534Publishing

ACTUALITÉS P.34

• Devolo élargit son catalogue et structure le B2B

• HPE ajoute deux briques de valeur à son programme

• Rittal en quête de notoriété• Colt se réorganise de nouveau• Axway officialise sa stratégie indirecte

CŒUR DE MÉTIER P.122

Cybertek, la distribution tous azimuts

Sophie Deleval Directrice générale d’Ingram Micro France

L’humilité au pouvoir

WPC 2016 : Microsoft en route vers la nouvelle révolution industrielle

PORTRAIT P.18

ÉVÈNEMENT P.24

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P.54DOSSIER

PRINT ET GED

toutes les opportunités du numérique

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Deux ans après son accession au poste de P.-D.G., Satya Nadella s’attelle toujours à faire migrer Microsoft dans un nouveau monde. À l’instar des autres géants de l’IT, le groupe de Redmond affronte la mutation accélérée de l’informatique. Un changement qui a fait planer une ombre funeste sur les résultats de l’entreprise en 2015 : - 44 %, à 12 Mds $, pour un C. A. en hausse de 7,7 %, à 93,6 Mds $. Pour l’éditeur, il y a donc urgence à repasser à l’offensive. On s’attendait donc à des annonces lors de la conférence channel annuelle organisée en juillet à Toronto.

« Avec les récents progrès réalisés dans la réalité augmentée, l’intelligence artificielle, le big data ou l’internet des objets, nous voici au début d’une grande révolution technologique, déclare le patron de Microsoft, face à un parterre de 20 000 partenaires. Nous voulons accompagner les entreprises dans

la transformation numérique pour qu’elles soient plus productives. » Au cœur de cette stratégie, Microsoft relance son activité hardware en donnant le coup d’envoi à la commercialisation du Surface Hub, un appareil qualifié de tablette géante (lire l’encadré p.26). La firme mise sur le même accueil que les professionnels ont réservé à ses tablettes hybrides, qui généraient déjà près de 4 Mds $ l’an passé. Elle voudrait également rencontrer le même succès dans les technologies de réalité augmentée, avec notamment ses lunettes HoloLens, dont

MICROSOFT EN ROUTE VERS LA NOUVELLE RÉVOLUTION INDUSTRIELLELors de sa grand-messe Partenaires annuelle, l’éditeur a montré l’importance qu’il accorde à la transformation digitale. Une activité qui offre de nouvelles perspectives de rebond à l’écosystème.

Texte et photos, Thierry Bienfait, à Toronto

Événement Microsoft Worldwide Partner Conference 2016

« Les freins psychologiques se relâchent : l’écosystème présente plus d’opportunités pour procurer des avantages métier aux sociétés attirées par le cloud »Sylvain Moussé, directeur des technologies de Cegid

Les résultats de l’éditeur signalent qu’il y a urgence à repasser à l’offensive.

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les prototypes ont été dévoilés voilà un an, et qui sont destinées à des usages productifs industriels mais aussi à l’enrichissement de formations dans les entreprises ou de contenus pédagogiques dans l’enseignement. « Les sociétés ont pris conscience des nouvelles possibilités offertes par le numérique », explique Satya Nadella. Et de citer comme exemple l’analyse en temps réel des données issues du fonctionnement d’un moteur d’avion pour déterminer à quel moment sa maintenance devra être effectuée, avec la possibilité pour le technicien d’accéder à travers ses HoloLens aux données de l’équipement pour faciliter l’intervention.

Créer des plates-formes collaboratives transverses Appliqué à un site industriel, ce système, qui marie big data et objets connectés, impose de relier des machines entre elles. Ce qui nécessite évidemment de créer des plates-formes collaboratives transverses, sur lesquelles viendront se greffer des applications métier, mais aussi des services de stockage et de traitement de données par le cloud, en s’appuyant sur les solutions Microsoft, par exemple. La suite Azure IoT permet ainsi à des sociétés comme General Electric, Schneider Electric ou Rolls-Royce de faire du contrôle à distance ou de la maintenance prédictive. En droite ligne de cette stratégie, la société de Satya Nadella entend remettre un coup d’accélérateur sur le cloud. « Le virage vers “l’intelligent cloud” est la grande priorité », martèlent les dirigeants qui se succèderont sur la scène de l’Air Canada Centre de Toronto durant cette Microsoft

Worldwide Partner Conference (WPC). La preuve : les revenus tirés d’Azure ne cessent d’augmenter, en rognant des parts à Amazon Web Services. Selon le magazine Redmond Channel Partner, ils auraient atteint 6,3 Mds $ sur le dernier trimestre 2015 et progressé de 124 % en un an. Afin de voir son C. A. poursuivre sa croissance, l’éditeur joue la carte du renforcement de la fiabilité sur ses serveurs. « Microsoft dispose de la plate-forme la plus sécurisée au monde », affirme son P.-D.G., en évoquant de nouvelles implantations d’infrastructures en Europe. Microsoft développe, en outre, des solutions de machine learning. Des avancées qui s’avéreraient essentielles pour répondre à la demande des entreprises qui cherchent à exploiter un maximum de données sur leurs clients pour ajouter un service personnalisé.Ce positionnement constituant un enjeu majeur selon Microsoft, celui-ci compte toujours autant sur ses 600 000 partenaires (revendeurs-intégrateurs, ISV, sociétés de services, hébergeurs de données, grossistes, etc.) à travers le monde pour convaincre

la clientèle. Afin de les motiver davantage, l’éditeur a notamment annoncé le renforcement de son pôle Azure, avec le recrutement d’architectes aux compétences très pointues qui aideront ces partenaires à développer leurs offres et leurs practices sur ce marché, avec des certifications à la clé. Parallèlement, le programme Cloud Solutions Provider (CSP) sera ouvert aux autres technologies Microsoft que sont l’OS Windows et les matériels Surface – désormais revendus « as a Service ». « Cela représente pour nos partenaires l’opportunité de redonner de la valeur au poste

Microsoft en route vers la nouvelle révolution industrielle

ÉvènementMicrosoft WPC 2016

Microsoft réalise 95 % de son C. A. par le channel. Chaque année, il met donc tout en œuvre pour galvaniser les participants à la WPC. Pour son édition 2016, l’éditeur a annoncé la création en France de deux équipes d’architectes et de business developers chargées d’accompagner les partenaires pour construire des practices autour des offres Microsoft Cloud Infrastructure, DataAnalytics Platform, Cloud App Development et Security. « Ce renforcement se traduira par le recrutement de plusieurs centaines de ressources au niveau mondial », se réjouit Alexandre Lemarchand,

directeur Marketing & Business Développement Partenaires de Microsoft France. Pour l’Hexagone, le nombre de ces techniciens n’a pas été communiqué. Il pourrait atteindre plusieurs dizaines dès la rentrée. « Cette mesure donne un signal fort de Microsoft dans le développement d’offres en amont, estime Alexandre Lemarchand. Nous voici aux côtés de nos partenaires pour les aider à bâtir des solutions, en les orientant vers la bonne méthode pour élaborer une architecture autour de nos technologies cloud. »

Alexandre Lemarchand, Partner Business Development & Marketing de Microsoft France

« Nous aidons nos partenaires à bâtir des solutions »

« Nous faisons évoluer les partenaires Microsoft vers la création et la distribution d’offres cloud en préservant leur métier historique et leur business plan »Sylvain Lefeuvre,Sales Director de Crayon France

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Après la Surface Pro, le Lumia, le Surface Book et les HoloLens, Microsoft annonce la sortie du Surface Hub, un écran interactif de visioconférence qui partage du contenu à distance depuis n’importe quel appareil. « Microsoft continuera à investir beaucoup d’argent pour percer sur les terminaux, avait lancé Satya Nadella à la World Partner Conference 2014. L’objectif est de constituer un ensemble cohérent et enrichi de produits Surface. » Cohérent, enrichi… et attractif, ajouterons-nous pour le Surface Hub. « Notre ambition a été de réinventer la productivité chez nos clients, en favorisant le travail entre les collaborateurs présents en entreprise et ceux en mobilité », a expliqué Agnès Van de Walle, directrice de la division Windows et Devices chez Microsoft France, en juin dernier en présentant la solution à Paris. Proposé avec un écran 55 pouces Full HD ou 84 pouces 4K, ce LFD tactile est pourvu de deux caméras frontales 1080p, de quatre microphones et des technologies WiFi, Bluetooth et NFC. Il intègre respectivement un processeur Intel Core i5 ou un Core i7 de quatrième génération et une puce graphique Intel HD 4600 ou une nVIDIA Quadro K2200. OneNote, Skype for Business et les applications Office sont par ailleurs préinstallés. Selon la version, le groupe commercialise le produit entre 8 500 € et 21 000 € HT.

surface hub ouvre un marché inédit

Microsoft en route vers la nouvelle révolution industrielle

Événement Microsoft WPC 2016

de travail en l’intégrant dans un package de services, allant du PC à la messagerie, en passant par le collaboratif ; le tout est facturé au mois à l’utilisateur abonné », lance Alain Bernard, directeur de la division PME-PMI et partenaires chez Microsoft France.L’annonce de nouvelles offres autour de la voix dans Office 365 et Skype for Business, comme les services PSTN Calling et Conferencing ou même la migration d’un PBX dans le cloud est aussi accueillie avec satisfaction à la WPC 2016. D’autant plus que, là aussi, Microsoft a prévu d’investir plus de ressources en techniciens pour accompagner l’écosystème dans la conception et la vente de ces solutions voix dans Office 365.

Des ventes en hausse, y compris dans le cloud« Notre objectif est d’accueillir dans l’écosystème non seulement les intégrateurs traditionnels mais aussi de l’élargir de plus en plus aux éditeurs, web agencies ou managed services providers qui ne seront pas, à proprement parler, des revendeurs mais plutôt des “market makers ”. Cette catégorie de partenaires inédite est constituée d’entreprises capables de toucher beaucoup de clients par le développement d’offres numériques métier autour des logiciels Microsoft », explique Alain Bernard. Autrement dit, même dans le cloud, les ventes du groupe réalisées à travers le réseau de partenaires ne sont pas près de se réduire. Au contraire, le numéro un mondial des logiciels table sur une hausse des revenus

générés par ce nouvel écosystème dont il tirera indirectement parti de la clientèle sans créer sa propre force de vente. Le changement portera sur la typologie du partenaire : celui-ci aura l’habitude de s’adresser aux directions métier, plutôt qu’informatique, pour leur proposer des solutions

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de transformation digitale en ajoutant des services à la plate- forme technologique Microsoft. Dans ce contexte de transformation digitale, avec l’essor de l’IoT

« Nous, les solution aggregators, mêlons le business transactionnel historique – avec nos partenaires habituels – à une activité liée aux solutions cloud, pour un écosystème novateur » Sophie Deleval, directrice générale d’Ingram Micro France, Diamond Sponsor WPC 2016

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« Microsoft Flow démocratise le workflow lié à la productivité

personnelle. Nous proposerons ainsi un cloud mieux adapté. »

Alexandre Joly, Technical Evangelist de Nintex, Titanium Sponsor WPC 2016

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et de l’intelligence artificielle, les services Azure – autour des applications, de la donnée et de la sécurité – représenteraient un énorme potentiel de business en termes d’accompagnement des entreprises, à en croire Satya Nadella. Quelque 2 000 industriels dans le monde envisageraient d’investir plus de 900 Mds $ par an dans le digital, prévoit ainsi PWC. Conjointement, « le nombre de données en circulation va exploser, prédit, quant à lui, le CEO de Microsoft. Il y en aura sûrement cinq fois plus d’ici à 2020 ». L’éditeur entend ne pas rater cette révolution. Ses ambitions dans ce domaine se sont concrétisées par deux grandes annonces durant la WPC 2016, encore un signe que le channel sera mis en valeur.

Tout d’abord, les outils de visualisation des données Power BI sont accessibles en mode API (Power BI Embedded) pour les partenaires ISV ou les intégrateurs de services dans leurs propres applications. Par ailleurs, Microsoft propose à ces mêmes ISV et SI de fournir des services autour d’Azure, de Dynamics d’Office 365 ou de Power BI en mode SaaS dans la nouvelle marketplace AppSource, sous la forme de solutions métiers packagées pour des utilisateurs Business.

Mettre en relation les partenaires entre euxLe SaaS n’est pas en reste et demeure le moteur de croissance de Microsoft dans le cadre de cette transformation digitale. L’éditeur table en particulier sur son offre Office 365. « Le succès d’Office 365 dans les entreprises passe par leur adoption des usages de services inclus dans cette suite cloud, tels que Yammer, Skype ou SharePoint Online, grâce auxquels elles opéreront leur transformation digitale en termes de collaboration des employés, par exemple, explique Carole Benichou, directrice marketing Office chez Microsoft France. Le défi est de compter sur un écosystème de partenaires motivés pour accompagner ces sociétés dans le

changement de leur mode de travail. » Pour les dirigeants du groupe, la tendance à suivre est de mettre en relation ces partenaires entre eux : intégrateurs, éditeurs de solutions et change management partners. Cela représenterait des opportunités pour l’activité de tous les partenaires. « Chaque année, les sociétés qui gravitent dans l’écosystème Microsoft profitent de la Worldwide Partner Conference pour étoffer leur propre réseau, plus que pour assister à des conférences », reconnaît Jean-Pierre Vimard, directeur associé d’Expertime. De l’avis général des participants, l’objectif est de préparer des projets

d’avenir en se rapprochant d’autres partenaires Microsoft et d’intégrer, si possible, leur offre aux solutions. Mais quelle sera la place de LinkedIn racheté dans cet écosystème bien huilé ? Acquis 26,2 Mds $ par Microsoft un mois avant la WPC, le numéro un des réseaux sociaux professionnels ne sera quasiment pas évoqué lors de la conférence. ■

En marge de la WPC, Microsoft via sa filiale en Irlande a annoncé la signature d’un accord avec DSD Europe, distributeur spécialisé dans la diffusion auprès des revendeurs de logiciels en format électronique. En toute logique, cet accord concerne l’offre ESD (electronic software distribution) de la firme de Redmond. Cette signature affirme la volonté de Microsoft de collaborer avec des distributeurs plus modestes mais concentrés sur des canaux de distributions spécifiques. « Toutes les licences seront disponibles instantanément aux revendeurs européens par la plate-forme DSD. Dans le cadre des logiciels d’abonnements tel Office 365, la plate-forme relancera directement le client final au nom du revendeur au moment de l’expiration de son logiciel », explique Thijs van de Moosdijk, CEO de DSD Europe.

Microsoft verticalise sa distribution avec DSD« Augmenter la valeur d’Office 365, c’est proposer Powell 365, un accélérateur d’usage de cette suite cloud »Jean-Pierre Vimard, directeur associé d’Expertime, lauréat du Microsoft Partner Award of the Year

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« Le Partner Seller Program ouvre les ressources en information chez Microsoft, et labélise l’avant-vente au nom de l’éditeur : voilà un véritable accélérateur de business »Alexandre Demilly, consultant expert Microsoft chez Access IT

Microsoft en route vers la nouvelle révolution industrielle

Événement Microsoft WPC 2016

Microsoft est prêt à se lancer à l’assaut du marché de l’Internet des objets et des villes intelligentes.

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