40
UGTM LO/FTF Coopération syndicale bilatérale Maroc/Danemark Programme de formation des cadres de l’Union Générale des Travailleurs du Maroc (UGTM) sur le dialogue social

Types Negociations

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Types Negociations

UGTM LO/FTFCoopération syndicale bilatérale

Maroc/Danemark

Programme de formation des cadres de l’Union Générale des Travailleurs du Maroc

(UGTM)sur

le dialogue social

Page 2: Types Negociations

Union Générale des Travailleurs du Maroc

Secrétariat National Chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation

Séminaire de formation sous le thème :

La négociation collective et la représentation syndicale

Casablancadu 26 au 28 Novembre 2010

Page 3: Types Negociations

Union Générale des Travailleurs du MarocSecrétariat National chargé de l’Education

Ouvrière et de la Formation

Les types de la négociation collectiveObjectifs

Identifier les différents types de la négociation collective; Reconnaitre et qualifier un type de la négociation collective; Établir une comparaison entre les différents types de la négociation collective; Maîtriser la dynamique d’une négociation collective par le choix d’un type de

négociation ; Mettre en œuvre les différents types de la négociation collective pour bien la

préparer et la réussir.

Page 4: Types Negociations

Union Générale des Travailleurs du Maroc

Secrétariat National chargé de l’Education Ouvrière et de la Formation

Les types de la négociation collective

Plan de séquence Préambule Contexte général Définitions / concepts Problématique Typologie Comparaison / choix

Page 5: Types Negociations

1. Préambule

Une révision de la législation du travail

Un nouveau système de relations sociales

Une nouvelle loi : loi relative au Code du travail

Un nouveau Code du travail adopté dans un contexte de démocratie politique et de dialogue social

Page 6: Types Negociations

2. Contexte général /1La négociation collective et le Code du travail

• Dahir n° 1-03-194 du 14 Rajeb 1424 / 11 Sept.2003• Loi n° 65-99 relative au Code du travail • B.O. n° 5210 du 16 Rabii I 1425 / 6 Mai 2004 • Livre premier : « Des conventions relatives au travail »• Titre III : « De la négociation collective » de l’Article 92 à l’Article 103

Page 7: Types Negociations

2. Contexte général /2La négociation collective et les principaux apports

normatifs et institutionnels

• La liberté syndicale et l’adoption effective du droit d’organisation et de négociation collective.

• La création d’un cadre juridico-institutionnel de la négociation collective.

• L’institutionnalisation des modes de règlements des conflits collectifs du travail.

• Mise en place du conseil de la négociation collective

Source : Bouharrou Ahmed, « Le nouveau régime juridique des relations collectives du travail au Maroc », Revue du Droit Marocain, Ed. Dar Essalam n°8, Oct.2005

Page 8: Types Negociations

2. Contexte général /3La négociation collective et le système des relations

professionnelles

• Vu le rôle essentiel des organisations professionnelles des employeurs et des organisations syndicales des salariés, en tant que parties actives dans le développement de l'économie nationale, ce qui nécessite de leur accorder l'intérêt qu'elles méritent, et notamment à travers la négociation collective, qui constitue l'un des droits essentiels, et ce, dans un cadre organisé, régulier, obligatoire et revêtu d'un caractère institutionnel.

• Cette négociation doit être menée à tous les niveaux pour qu'elle participe à produire des effets positifs sur les relations sociales au sein de l'entreprise et dans le domaine du travail.

Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

Page 9: Types Negociations

2. Contexte général /4La négociation collective et le système des relations

professionnelles

• La négociation collective est l'un des droits essentiels du travail.

• Son exercice ne fait pas obstacle à l'Etat de jouer son rôle de protection et d'amélioration des conditions du travail et de préservation des droits du travailleur par l'intermédiaire de textes législatifs et réglementaires.

• La négociation se déroule d'une manière régulière et obligatoire à tous les niveaux et dans tous les secteurs et entreprises soumis à la loi relative au Code du travail.

Source : Code du travail, Loi n° 65-99, Préambule

Page 10: Types Negociations

3. Définitions et concepts /1Ingrédients de « la négociation »

DISCUSSIONENTRETIENTECHNIQUE

DEUX OU PLUS

PROBLEME (S)LITIGE (S)POINT (S)

SOLUTION (S)ACCORD (S)COMPROMIS

PERSONNESPARTIESPARTENAIRES

Définition

Page 11: Types Negociations

3. Définitions et concepts /2

Quelques définitions de la négociation

• « La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences »

- Faure -

• « La négociation est une façon de tenter de résoudre, par la discussion, les problèmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivités dont ils font partie »

- Louis Laurent -

• « La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre »

- Christophe Dupont-

Page 12: Types Negociations

3. Définitions et concepts /3

Réflexion au sujet de la négociation

• « C’est autant un jeu psychologique qu’un processus rationnel de prise de décision»

- Lewicki & Litterer -

• « Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir »

-Thierry M. Carabin -

Page 13: Types Negociations

3. Définitions et concepts /4

Définition et objectifs de la négociation collectiveCode du travail du Maroc / Article 92

Définition

« Le dialogue entre les représentants des organisations syndicales les plus représentatives ou les unions syndicales des salariés les plus représentatives d’une part, et un ou plusieurs employeurs ou les représentants des organisations professionnelles des employeurs d’autre part. »

Objectifs

déterminer et améliorer les conditions du travail et de l’emploi; organiser les relations entre les employeurs et les salariés; organiser les relations entre les employeurs ou leurs organisations

d’une part, et une ou plusieurs organisations syndicales des salariés les plus représentatives d’autre part. »

Page 14: Types Negociations

4.Types de négociations collectives /1

Problématique

QU’EST-CE UNE STRATEGIE ?

QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ?

COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ?

QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?

Page 15: Types Negociations

4.Types de négociations collectives /2Quelques aspects préliminaires

Les situations de négociations collectives sont multiples et nombreuses. Classer les négociations suivant plusieurs critères. Retenir - l’objet de la négociation, - la stratégie suivie, - le lieu de la négociation (interne/externe)… Qualifier une négociation, la reconnaître c’est savoir apprécier ces différents

critères car, en aucun cas, ils ne sont exclusifs les uns des autres. Distinguer suivant les domaines de négociation (à savoir, stratégique, commercial, social, diplomatique, politique…). Porter son attention sur les objets de négociation permettra de repérer les

négociations pour mise en place d’un projet, réforme d’une organisation, gestion de conflit, définition et attribution de budget…

Classer les négociations suivant leur structure. La structure d’une situation de négociation est déterminée par le degré de

conflit existant entre les parties en présence.

Page 16: Types Negociations

4.Types de négociations collectives /3

QU’EST-CE UNE STRATEGIE ?

UNE STRATEGIE EST UN PLAN D’ACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D’OBJECTIFS

Page 17: Types Negociations

4.Types de négociations collectives /4

QUEL EST L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATION ?

L’OBJECTIF D’UNE NEGOCIATIONEST D’ARRIVER A UN ACCORD

Page 18: Types Negociations

4.Types de négociations collectives /5

COMBIEN Y A T-IL DE TYPES D’ACCORDS POSSIBLES ?

TROIS TYPES1. UN ACCORD DESEQUILIBRE2. UN ACCORD EQUILIBRE3. UN ACCORD EFFICACE / JUDICIEUX

Page 19: Types Negociations

4.Types de négociations collectives /6QUEL TYPE DE NEGOCIATION CHOISIR ?

TYPES DE NEGOCIATIONS TYPES D’ACCORDS

NEGOCIATION DISTRIBUTIVE ou CONFLICTUELLE

ACCORD DESEQUILIBRE

NEGOCIATION INTEGRATIVEou COOPERATIVE

ACCORD EQUILIBRE

NEGOCIATION RAISONNEE ou deTOTALE COORDINATION

ACCORD EFFICACE

Page 20: Types Negociations

5. La négociation distributive(ou traditionnelle)

DéfinitionNégociation dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite, inexistante); ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs. (Dupont, 1986:47)

BénéficesPossibilité de tirer profit du rapport de forceFavorise les négociateurs habiles et expérimentésSimplifie les considérations stratégiques (intérêts personnels seulement).Maximisation des gains de court terme.

Page 21: Types Negociations

5. La négociation distributive(ou traditionnelle)

les négociateurs font preuve d’une coopération faible

(ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au détriment des objectifs adverses ou communs.

une logique conflictuelle :GAGNANT -PERDANT

le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE ! (Walton et Mc Kersie)

Page 22: Types Negociations

6. La négociation intégrative(ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-)

Définition• Négociation dans laquelle les négociateurs font preuve

d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.

(Dupont, 1986: 47)

Bénéfices• Engendre un climat de confiance, de crédibilité et de

réciprocité• Encourage une plus grande stabilité de l ’accord• Favorise des relations à long terme• Valorise la créativité et les actions constructives• Aide à l’enrichissement de la culture d’entreprise

Page 23: Types Negociations

6. La négociation intégrative(ou coopérative ou basée sur les intérêts -NBI-)

les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel

une logique coopérative : GAGNANT- GAGNANT

le principe : FIFTY – FIFTY ! (Pruitt) & (Rubin et Brown)

Page 24: Types Negociations

7.La négociation raisonnée

(ou de totale coordination)

les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants

(cas des situations complexes et enjeux importants) une logique coopérative / efficace : GAGNANT- GAGNANT le principe : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE!

Page 25: Types Negociations

8. Comparaison synthétique /1aNégociation intégrative Négociation distributive

Quelques différences significativesNégociation intégrative Négociation distributive

Emphase sur les intérêts conjoints Emphase sur les intérêts individuels

Recherche de création de valeur Recherche de revendication de valeur

Recherche de consensus Recherche de concessions

Recours aux techniques de créativité Recours aux tactiques de manipulation

Jeu à sommes croissantes Jeu à sommes nulles

Importance de l’information Importance de l’argumentation

Minimisation du rapport de force Maximisation du rapport de force

Protagonistes = partenaires Protagonistes = adversaires

Climat de concertation Climat de confrontation

Orientation long terme Orientation court terme

Existence d’un projet commun Existence de projets individuels

Souvent pour la prévention d’un conflit Souvent pour la liquidation d’un conflit

Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004

Page 26: Types Negociations

8. Comparaison synthétique /1bNégociation intégrative Négociation distributive

NégociationIntégrative

Thèmes NégociationDistributive

GAGNANT-GAGNANT Objectif PERDANT-PERDANT

Optimiser les gains communs Motivation Optimiser ses propres gains

Convergents Intérêts Opposés

Partenaire (ami) Vision de l’autre Adversaire (ennemi)

Confiance Crédibilité de la relation

Méfiance

Bonne foi Sincérité de l’argumentation

Mauvaise foi

Recherche d’équilibre Rapports de force Recherche de déséquilibre

Page 27: Types Negociations

8. Comparaison synthétique /1c Négociation intégrative Négociation distributive

NégociationIntégrative

Thèmes NégociationDistributive

Long termeMoyen terme

Conception de la relation temps

Court terme

Ouverte Communication Fermée

Large , exacte transparence

Qualité de l’information Limitée, biaisée rétention, bluff

Prêt à faire des concessionsPrêt à changer de position

Attitudes/Concessions Exige des concessions de l’autreCherche surtout à préserver sa position

Cherche à éviter les conflits Attitudes/Conflit Cherche à imposer sa volonté

Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010

Page 28: Types Negociations

8. Comparaison synthétique des trois types de négociations /2

ThèmesTypes de négociations

Distributive Intégrative Raisonnée

Rôle des participants

Les participants sont des ennemis.

Les participants sont des amis.

Les participants sont là pour résoudre un différend.

Objectif de la négociation

Optimiser les gains personnels.

Optimiser les gains mutuels.

Conclure à l’amiable un accord efficace et judicieux.

Attitude à l’égard des hommes et du différend

Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations .Etre dur.

Faire des concessions pour cultiver ses relations.Etre doux.

Traiter séparément les personnes et le différend.Etre doux.

Source : ENCG , Techniques de négociations , Nov. 2010

Page 29: Types Negociations

8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/3

ThèmesTypes de négociations

Distributive Intégrative Raisonnée

Confiance et méfiance

Se méfier des autres.

Faire confiance aux autres.

La confiance n’entre pas en ligne de compte

Attitude sur les positions

Se cantonner dans sa position.

Changer de position sans difficultés.

Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions.

Comportement Proférer des menaces.

Faire des offres. Etudier les intérêts.

Source : Roger Fisher et William Ury, « Getting to Yes », 1981 (traduction : Comment réussir une négociation, Seuil, 1982).

Page 30: Types Negociations

8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/4

ThèmesTypes de négociations

Distributive Intégrative Raisonnée

Exigences Tromper sur ses exigences minimales.

Découvrir ses exigences minimales.

Eviter d ’avoir des exigences minimales.

Attitude face aux demandes de l ’autre

Exiger des avantages unilatéraux comme prix d ’un accord.

Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord.

Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel.

Attitude face à la solution envisagée

Chercher la solution unique, la seule qu’on acceptera.L ’important c ’est de garder sa position.

Chercher la solution unique, la seule qu’ils accepteront.L ’important, c’est de parvenir à un accord.

Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard.Exiger l ’utilisation de critères objectifs.

Page 31: Types Negociations

8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/5

ThèmesTypes de négociations

Distributive Intégrative Raisonnée

Attitude face à la volonté

Vaincre dans un affrontement de volontés.

Eviter un affrontement de volontés.

Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté.

Attitude face à la pression

Exercer des pressions.

Céder aux pressions. Raisonner et être ouvert aux raisons de l ’adversaire.Céder au principe, pas à des pressions.

Source : ENCG ,Techniques de négociations , Nov. 2010

Page 32: Types Negociations

+ -

Degré de conflit

Négociationdistributive

(Waiton & Mc Kersie)

Négociation intégrativeou coopérative

(Pruitt)(Rubin & Brown)

Négociation raisonnée ou de partenariat

(Roger Fisher & William Ury)

Intérêts parfaitementnégativement corrélés

Intérêts partiellement compatibles

Intérêts parfaitementpositivement corrélés

Conflit total dit pur Conflit partiel Absence de conflit

Jeu à somme nulle Jeu à somme variable

Coordination dite pure

8. Comparaison synthétique des trois types de négociations/6

Page 33: Types Negociations

Illustrations

Page 34: Types Negociations

Schéma de NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

Zone d ’accord

Surplus du

syndicat

Surplus de

l ’employeur

DH

Point de résistance du syndicat

Point de résistance de l ’employeur

Contrat

L ’employeur veut faire glisser X vers la gauche

Le syndicat veut faire glisser X vers la droite

PRs X PRe

Source : :Anne MACQUIN, Négociation distributive

Page 35: Types Negociations

Comparaison schématiqueNégociation intégrative Négociation distributive

Négociation intégrativeNégociation distributive

B

A

B

A

Nouvelle part de ANouvelle part de B

Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 2, 2004

Page 36: Types Negociations

Détermination de la MARGE DE LA NEGOCIATION (Champ de négociation)

Exemple : Négociation salariale

• Les objectifs (OBJ)• Les points de rupture (PR)• Les positions affichées initialement (PAI)

Salaire de Rupture =Salaire minimum accepté par le syndicat

Salaire

Salaire de Rupture =Salaire maximum octroyé par l ’employeur

PRs

PRe

Marge de la négociation = intervalle [ PRs ; PRe ]

OBJs PAIs

OBJePAIe

Page 37: Types Negociations

Descente rapide

Avantages– Gain de temps– Impact théâtral

Désavantages– La partie peut céder plus qu’il

aurait été nécessaire– La descente peut être perçue

comme un signe de faiblesse ou d’inexpérience

– Peut donner l’impression que l’autre partie peut obtenir encore plus

Stratégies de base de négociations /1

Zone de rupture

Temps

Som

me

des

conc

essi

ons

Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

Page 38: Types Negociations

Rigidité

Avantages– La concession a une plus

grande valeur psychologique– Maximisation des gains de

court terme Désavantages

– Stratégie pouvant entraîner la rupture

– Impact sur la cadre relationnel et les relations de long terme

– Danger de perdre la face si obligation de concession majeure à la fin

Stratégies de base de négociations /2

Zone de rupture

Temps

Som

me

des

conc

essi

ons

Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

Page 39: Types Negociations

Petits pas

Avantages– Image coopérative– Possibilité d’arrêter avant la

concession finale

Désavantages– Peut prendre plus de temps– Danger de voir les « petites »

concessions manquer de crédibilité

– Obligation que l’autre partie accepte ce mode de négociation

Stratégies de base de négociations /3

Zone de rupture

Temps

Som

me

des

conc

essi

ons

Source : Gilles Roy, Négociation commerciale internationale, Séance 7, 2004

Page 40: Types Negociations

« Savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir »

-Thierry M. Carabin –

et … dans la réalité, toujours un MIXTE de

NEGOCIATION DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE !