UTILISATION D’UNE DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE ... · La Collection de L’IQPF MODULE 1 UTILISATION D’UNE DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE

La Collection de L’IQPF

MODULE 1UTILISATION D’UNE DÉMARCHEEN PLANIFICATION FINANCIÈRE

PERSONNELLE INTÉGRÉE

Révision 2011

Nathalie Aubert, Pl. Fin.,Mélanie Tremblay, Pl. Fin.,Henri Gagnon, CA, Pl. Fin.,

Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin.,Denis Preston, CGA, MFA, FRM, Pl. Fin., GPC,

Fabien Champagne LL.B., D.D.N., Pl. Fin.

Ont collaboré aux éditions précédentes :

Nathalie Aubert, Pl. Fin.,Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin.,Hélène Bronsard, Adm. A., Pl. Fin.,

Henri Gagnon, CA, Pl. Fin.,Jean Girard, avocat, M. Fisc., Pl. Fin.,Michel Lavoie, M. Fisc., CA, Pl. Fin.,

Robert McLaughlin, LL.L., M. Fisc., CA, Pl. Fin.,Rolland G. Plamondon, Adm. A., Pl. Fin.

(Révision 2011)

1-iii

PRÉFACE

La planifi cation fi nancière personnelle intégrée existe depuis longtemps. De nombreux intervenants ont développé des outils de planifi cation pour leurs clients.

Le présent document sur la planifi cation fi nancière personnelle intégrée a pour mission de regrouper différents outils de planifi cation, et ce, dans une démarche complète.

Cette démarche expliquée point par point pourra servir de guide à tous les planifi cateurs fi nanciers qui débutent dans cette profession ainsi qu’à ceux qui sont plus aguerris.

MODULE 1 (Révision 2011)

1-vMODULE 1 (Révision 2011)

TABLE DES MATIÈRES

INTRODUCTION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-1

LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-15

1. Défi nition de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-15

2. Domaines d’intervention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-15

3. Les situations couvertes par la planifi cation fi nancière personnelle intégrée (PFPI). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-16

4. Rôle du planifi cateur fi nancier. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-18

5. Les étapes de la démarche en planifi cation fi nancière personnelle intégrée (PFPI). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-18

5.1 Explication de la démarche PFPI et du rôle du planifi cateur fi nancier . . . . . .1-18

5.2 Détermination du mandat du planifi cateur fi nancier avec le client . . . . . . . . .1-19

5.3 Cueillette de données . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-22

5.3.1 Outils nécessaires . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-22

5.3.2 Questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels . .1-25

5.3.3 Constitution d’un dossier. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-25

5.4 Détermination des objectifs du client . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-26

5.4.1 L’importance des objectifs. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-27

5.4.2 Priorités . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-30

5.5 Analyse de la situation actuelle du client. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-30

5.5.1 Situation personnelle et familiale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-32

5.5.2 Situation fi nancière . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-32

5.5.3 Situation fi scale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-36

5.5.4 Situation en matière d’étude des enfants . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-36

5.5.5 Situation à la retraite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-38

Utilisation d’une démarche en planifi cation fi nancière personnelle intégrée

1-vi COLLECTION DE L’IQPF

5.5.6 Situation au décès . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-41

5.5.7 Situation en matière de protection. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-44

5.6 Formulation des recommandations et des stratégies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-45

5.6.1 But de l’étape. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-45

5.6.2 Importance du réseau. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-45

5.7 Rédaction du rapport de planifi cation fi nancière personnelle intégrée (PFPI) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-47

5.7.1 Les différentes sections du rapport modèle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-47

5.7.2 Conseils pour la rédaction du rapport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-49

5.8 Présentation du rapport au client . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-49

5.8.1 Techniques de communication . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-49

5.9 Plan d’action suggéré. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-50

5.10 Suivi régulier du dossier . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-50

5.10.1 La forme du suivi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-51

5.10.2 La fréquence du suivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-51

5.10.3 Les actes à poser lors du suivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-51

5.10.4 Les domaines d’intervention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-51

CONCLUSION . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-57

ANNEXES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-75

Annexe 1 : Lettre préparatoire à la rencontre avec le planifi cateur fi nancier et questionnaire modèle. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-77

Annexe 1.1 : Questionnaire de planifi cation fi nancière personnelles intégrée . . . . . . . . .1-131

Annexe 2 : Contrat de service professionnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1-176.1

Annexe 3 : La communication avec le client : mieux communiquer pour mieux se comprendre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-177

Annexe 4 : Éléments d’analyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-219

Annexe 5 : Code de déontologie de la chambre de la sécurité fi nancière . . . . . . . . . . .1-225

Annexe 6 : Rapport modèle – Denis Brouillard. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-233

Annexe 7 : Planifi cateur fi nancier – Profi l des compétences . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-249

Annexe 8 : Offre de service – Suivi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-255

Annexe 9 : Schéma de la démarche PFPI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-259

Annexe 10 : Rapport type . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-263

BIBLIOGRAPHIE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-283

INDEX ANALYTIQUE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-285

[La page suivante est 1-1]

1-1

INTRODUCTION

HISTORIQUE

Depuis l’avènement de la Loi sur les intermédiaires de marché (L.R.Q., c. I-15.1)1 et la création de l’Institut québécois de planifi cation fi nancière (IQPF) en 1989, la planifi cation fi nancière au Québec a connu un développement unique qui est à l’avant-garde de l’évolution du monde des intermédiaires des marchés fi nanciers en Amérique du Nord.

En effet, l’IQPF a été le moteur du développement professionnel et académique de la planifi cation fi nancière dont la mission est « Assurer la protection du public en matière de fi nances personnelles en veillant à la formation des planifi cateurs fi nanciers ».

Dès 1993, l’IQPF a créé un cours de formation professionnelle qui intègre les sept domaines d’intervention par le biais d’une démarche professionnelle systématique appelée « Démarche de planifi cation fi nancière personnelle intégrée » (PFPI).

Cette volonté de rehausser les standards de la discipline de la planifi cation fi nancière a été à l’ori-gine de la création d’un cursus, à travers tout le réseau universitaire québécois, qui fait l’envie de plusieurs juridictions canadiennes et qui constitue aujourd’hui l’exigence minimale d’entrée dans la profession.

Ce partenariat originel avec le milieu universitaire a mené, depuis 1996, à la création de programmes permettant d’acquérir les connaissances nécessaires à l’exercice de la planifi cation fi nancière au Québec, et ce, dans ses sept domaines d’intervention. Par conséquent, il est aujourd’hui possible d’obtenir la formation nécessaire auprès de l’Université Laval, de l’Université du Québec, de CSI inc., de l’École des hautes études commerciales (HEC) et, depuis l’automne 2010, en anglais auprès de l’Université McGill.

Depuis l’année 2005, la réussite d’un programme universitaire menant au grade de bachelier est préalable à l’obtention du titre de planifi cateur fi nancier, ce qui témoigne du rehaussement continu des exigences d’entrée dans la profession.

Compte tenu de l’aspect multidisciplinaire de l’exercice de la planifi cation fi nancière et de la pré-sence de professionnels de haut niveau dans un ou plusieurs des domaines d’intervention couverts, l’IQPF offre, depuis 2010, le Programme exécutif, qui permet aux professionnels d’expérience d’identifi er les domaines d’intervention où leurs lacunes se situent pour ensuite avoir accès à une formation ciblée qui leur permettra d’avoir accès au cours de formation professionnelle menant à l’obtention du titre de planifi cateur fi nancier.

1. Cette loi a été remplacée par la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2).



1-2 COLLECTION DE L’IQPF

L’IQPF et ses bâtisseurs ont toujours eu le souci d’adopter une approche intégrée et multidiscipli-naire de la planifi cation fi nancière, ce qui, de l’avis de tous, fait la richesse de cette profession et la rend unique. C’est notamment dans le but d’assurer une meilleure uniformisation des normes dans l’ensemble du Canada et de faire de la planifi cation fi nancière une profession bien établie que l’IQPF a conclu, en 2009, un protocole d’entente avec le Financial Planning Standards Council (FPSC) visant à simplifi er le processus d’autorisation d’exercice de la profession entre les deux juridictions. Enfi n, c’est par la signature d’une entente offi cielle lors de son congrès annuel 2010 que l’IQPF est devenu le 7e membre du FPSC1.

Avec les besoins nouveaux des consommateurs, la complexité de l’environnement fi scal et fi nancier, la remise en question des programmes sociaux, les changements réglementaires perpétuels et une population vieillissante, la nécessité d’une planifi cation fi nancière personnelle intégrée établie par un professionnel bien formé et compétent devient essentielle pour assurer la constitution, la croissance et la gestion du patrimoine fi nancier des Québécois.

LE RÔLE DE L’INSTITUT QUÉBÉCOIS DE PLANIFICATION FINANCIÈRE (IQPF)

Motivé par sa vision de faire de la planifi cation fi nancière intégrée l’incontournable d’une saine gestion fi nancière, l’IQPF impose des standards toujours plus élevés aux professionnels qui exercent cette profession.

Il joue tout d’abord un rôle important en assurant au public que tous les détenteurs du titre profes-sionnel ont dû réussir un examen rigoureux couvrant tous les domaines de la planifi cation fi nan-cière intégrée, et ce, en suivant une démarche éprouvée d’analyse. Mais bien au-delà de l’accès au titre professionnel, c’est à lui qu’incombe la responsabilité d’informer et de mettre sur pied des programmes de formation pour assurer à ses membres une compétence en constante évolution.

Pour illustrer ce rôle de noyau autour duquel gravitent les planifi cateurs fi nanciers et les consomma-teurs, ainsi que celui de diffuseur d’idées et de connaissances, l’IQPF s’est doté d’une image visuelle forte, à la hauteur de ses valeurs d’intégrité, de professionnalisme, de rigueur et de transparence.

ENCADREMENT DE L’EXERCICE PROFESSIONNEL DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE

L’Autorité des marchés fi nanciers (AMF) encadre, au Québec, les secteurs des valeurs mobilières, de la distribution de produits et de services fi nanciers, des institutions fi nancières, ainsi que le secteur de l’indemnisation.

Au niveau du secteur de la distribution de produits et de services fi nanciers, l’AMF délègue cer-tains de ses pouvoirs à des organismes d’autoréglementation qui sont la Chambre de la sécurité fi nancière (CSF) et la Chambre de l’assurance de dommages (ChAD). De ce fait, la CSF assure le respect des exigences de formation continue des détenteurs de permis dans plusieurs disciplines, ainsi que leur encadrement déontologique.

1. Les autres membres du FPSC sont : Advocis, l’Association des comptables généraux accrédités du Canada, CMA Canada, l’Institut canadien des caisses de crédit, l’Institut canadien des comptables agréés et l’Institut canadien de planifi cation fi nancière.

1-3MODULE 1 (Révision 2011)

Introduction

Chambre de la sécurité fi nancière

Discipline Formation continue Déontologie

Représentant de courtier en épargne collective

Oui Oui

Représentant en assurance de personnes (ou conseiller en sécurité fi nancière)

Oui Oui

Représentant en assurance collective de personnes

Oui Oui

Représentant de courtier en plans de bourses d’études

Oui Oui

Planifi cateur fi nancier Non Oui1

On remarque que la planifi cation fi nancière est la seule discipline dont la formation continue ne fait pas l’objet du contrôle de la CSF. En effet, dans le cadre de l’entrée en vigueur de la Loi sur l’Agence nationale d’encadrement du secteur fi nancier (L.R.Q., c. A-7.03)2, l’IQPF a été de nou-veau reconnu comme expert de la planifi cation fi nancière, comme unique organisme qui décerne le titre de planifi cateur fi nancier et reconduit dans ses responsabilités exclusives de dispenser la formation continue obligatoire pour tous les planifi cateurs fi nanciers au Québec.

L’article 3 du Règlement sur la formation continue obligatoire du planifi cateur fi nancier indique « Un planifi cateur fi nancier visé à l’article 1 doit, pour toute période de référence, suivre des activités de formation continue et accumuler 40 UFC réparties de la façon suivante :

15 UFC liées à des activités de formation élaborées et dispensées par l’Institut ou en partenariat avec lui, en planifi cation fi nancière intégrée, couvrant les 7 domaines d’intervention suivants :

• les fi nances ;

• la fi scalité ;

• les aspects légaux ;

• la retraite ;

• les successions ;

• les placements ;

• les assurances ;

15 UFC liées à des activités de formation reconnues par l’Autorité, dans l’un ou plusieurs des 7 domaines d’intervention visés au paragraphe 1 ;

10 UFC liées à des activités de formation reconnues par l’Autorité, en matière de conformité aux normes, d’éthique et de pratique professionnelle, dont 5 UFC reliées directement à la planifi cation fi nancière. ».

L’IQPF est ainsi en mesure de s’assurer que les planifi cateurs fi nanciers ont accès à de la formation couvrant tous les domaines d’intervention de la profession et qu’ils sont en mesure de respecter les standards d’éthique les plus rigoureux.

1. Les planifi cateurs fi nanciers membres de certains ordres professionnels ayant conclu une convention avec l’AMF sont régis par le code de déontologie de cet ordre.

2. Devenue la Loi sur l’Autorité des marchés fi nanciers (L.R.Q., c. A-33.2).



LE TITRE DE PLANIFICATEUR FINANCIER ET L’EXERCICE DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE

L’article 56 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) limite l’utilisation du titre de planifi cateur fi nancier et l’offre de service de planifi cation fi nancière. « Sous réserve de l’article 60, nul ne peut utiliser le titre de planifi cateur fi nancier ni se présenter comme offrant des services de planifi cation fi nancière à moins d’être titulaire d’un certifi cat délivré à cette fi n par l’Autorité. »

On remarque que, la sanction d’un titre exclusif, la formation professionnelle et la formation continue ne représentent qu’un aspect de l’encadrement de l’exercice de la planifi cation fi nancière. La profession nécessite dorénavant l’établissement de normes dans l’exercice professionnel afi n de guider les professionnels dans une prestation de service qui rencontre les exigences du public québécois.

Comme tout représentant tel que défi ni dans la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2), le planifi cateur fi nancier est tenu au respect du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière, dont le texte intégral est reproduit à l’annexe 5 du présent module. Il existe toutefois une exception en ce qui concerne les planifi cateurs fi nanciers membres d’un ordre professionnel ayant signé une convention avec l’AMF et qui ne détiennent aucun certifi cat émis (vente de produits) par l’AMF dans une discipline autre que la planifi cation fi nancière. Une telle convention doit prévoir que l’assurance responsabilité imposée par l’Ordre à ses membres et les dispositions relatives à son fonds d’indemnisation couvrent les gestes posés par les membres qui utilisent le titre de planifi cateur fi nancier. Le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière ne s’applique alors pas, puisque selon le 2e alinéa de l’article 62 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers « Tout geste posé par un membre à titre de planifi cateur fi nancier dans le cadre de l’application d’une convention est réputé être un geste posé à titre de membre de l’ordre auquel il appartient. » Ces professionnels doivent tout de même obtenir le diplôme de planifi cateur fi nancier décerné par l’IQPF pour utiliser le titre professionnel et satisfaire aux exigences de formation continue.

Le consommateur demeure souvent perplexe et inquiet devant la complexité et la multitude des choix à effectuer en matière de fi nances personnelles.

Par ailleurs, cette vulnérabilité exige une confi ance absolue du client envers le professionnel de la planifi cation fi nancière qui le conseille, qui en retour doit se soumettre à des exigences élevées légitimes ainsi qu’à un encadrement rigoureux de la compétence professionnelle. C’est pourquoi les planifi cateurs fi nanciers doivent exercer leur profession selon des standards allant au-delà des exigences légales imposées par les autorités réglementaires

C’est dans cet esprit que l’IQPF présente ses normes professionnelles qui sont destinées à fournir des directives claires aux planifi cateurs fi nanciers sur la démarche PFPI et sur le niveau de compé-tence requis dans chaque domaine d’intervention. Ces normes professionnelles incluent les normes déontologiques, qui représentent l’ensemble des principes directeurs qui guident la profession, imprègnent les activités et l’ensemble de la conduite des planifi cateurs fi nanciers.

Le respect de ces normes déontologiques constitue pour le public une assurance supplémentaire quant à la qualité des services professionnels offerts par les planifi cateurs fi nanciers.


Introduction

FIGURE 1-1LES INTERVENANTS EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE

PROFIL DE COMPÉTENCES

Le rôle du planifi cateur est vaste et les attentes des consommateurs sont élevées. La planifi cation fi nancière connaît un intérêt grandissant auprès des professionnels qui s’adonnent de près ou de loin à sa pratique : ceci accentue la demande pour une formation professionnelle homogène de tous les intervenants. Toutefois, la formation académique se limite généralement aux seules connaissances théoriques et à l’apprentissage du « savoir-faire de la planifi cation », la maîtrise du « savoir-être un planifi cateur fi nancier » n’étant pas nécessairement vérifi ée auprès de l’étudiant.

Cette problématique a suscité de nombreuses réfl exions qui ont amené l’IQPF à prendre les devants au moyen d’une approche allant au-delà de la défi nition de cours. Il était devenu primordial, sinon essentiel, de développer une vision globale du cheminement professionnel du planifi cateur fi nancier, de son entrée dans la carrière à sa formation continue ; c’est le profi l de compétences. Ce dernier se défi nit comme « un ensemble intégré de connaissances, d’habiletés dans divers domaines, de perceptions et d’attitudes permettant à une personne de réaliser adéquatement une tâche ou une activité de travail ou de vie professionnelle ».

Le profi l de compétences du planifi cateur fi nancier (voir annexe 7) a été élaboré par les membres du comité exécutif et la direction des services pédagogiques de l’IQPF. Ce travail a été fait en utilisant principalement la méthode du « focus group » à laquelle se sont ajoutés un sondage auprès de plusieurs planifi cateurs fi nanciers et une consultation des contenus de cours des diverses institutions offrant un programme en planifi cation fi nancière personnelle au Québec.



Le « focus-group » de planifi cateurs fi nanciers a permis d’établir les paramètres de base suivants qui ont servi à la construction de ce profi l :

• la formation professionnelle du planifi cateur fi nancier doit être générale afi n de lui permettre de diagnostiquer les problèmes du client ;

• la formation d’un réseau de spécialistes est un outil essentiel à la pratique professionnelle du planifi cateur fi nancier ;

• tous les conseils professionnels du planifi cateur fi nancier doivent tenir compte de chacune des étapes de la démarche intégrée en planifi cation fi nancière personnelle.

Il arrive fréquemment qu’une seule situation fasse l’objet d’un rapport de planifi cation fi nancière (ex. la retraite). Il s’agit alors d’un mandat partiel qui doit bénéfi cier d’une vision globale qui met à contribution les sept domaines d’intervention.

En outre, le profi l de compétences du planifi cateur fi nancier a été dessiné à partir de la réalité de sa pratique professionnelle. Il n’est donc pas le portrait idéalisé du planifi cateur fi nancier. Il défi nit très exactement les attentes relatives aux habiletés et connaissances de ce professionnel et détermine, tel que mentionné précédemment, le « savoir-faire » et le « savoir-être » du planifi ca-teur fi nancier compétent. Le profi l de compétences refl ète donc l’importance de la démarche qui s’applique à chacun des domaines d’intervention, laquelle démarche constitue un exercice logique jalonné d’étapes précises et distinctes mais indissociables parce qu’intégrées.

Les compétences insérées à l’intérieur de ce profi l peuvent être acquises de plusieurs façons, soit par la formation professionnelle dispensée par les différentes institutions offrant un programme de formation reliée à la planifi cation fi nancière personnelle intégrée, soit par la formation continue de l’IQPF et, enfi n, par toute autre activité pédagogique pertinente, et ce, à la discrétion de chaque planifi cateur fi nancier.

D’un simple coup d’œil, le profi l de compétences est un document facile à consulter. Il cerne à la fois les obligations professionnelles et les orientations de développement personnel et d’affaires de tous ceux et celles qui prétendent au titre de planifi cateur fi nancier au Québec. Il permet également aux consommateurs de comprendre la portée du mandat du planifi cateur fi nancier et d’apprécier davantage la qualité de sa prestation.

Le profi l est divisé selon deux grands thèmes, soit la pratique professionnelle et le développement personnel et professionnel.

Sous la rubrique de la pratique professionnelle, on trouve divers domaines d’intervention (champs de compétences) à la base de la prestation de service, soit : les fi nances, la fi scalité, les aspects légaux, la retraite, la succession, les placements et les assurances.

De plus, on énumère les dix étapes de la démarche en planifi cation fi nancière personnelle intégrée que tous les planifi cateurs fi nanciers reconnus par l’IQPF doivent utiliser auprès de leurs clients.

Au chapitre du développement personnel et professionnel, le profi l de compétences explique de façon succincte l’environnement et l’optique dans lesquels le planifi cateur fi nancier exerce sa profession au Québec. On y brosse un tableau de ses aptitudes personnelles et professionnelles, de son orientation dans le développement des affaires et de ses objectifs de communication dans une perspective de relation avec le client.

Ce profi l de compétences s’adresse tant au planifi cateur fi nancier lui-même qu’au consommateur, de même qu’à tout autre intervenant dans le domaine de la planifi cation fi nancière personnelle. Il servira à démontrer que le planifi cateur fi nancier doit être d’abord et avant tout un généraliste


Introduction

1. Dans le contexte d’analyse de la démarche, l’aspect communication, présenté à l’annexe 3, permettra de mieux connaître le côté relationnel de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

2. Dans le contexte d’analyse de la démarche, l’aspect communication, présenté à l’annexe 3, permettra de mieux connaître le côté relationnel de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

capable de maîtriser une vue d’ensemble du dossier du client et que c’est seulement après avoir cerné les problèmes spécifi ques qu’il devient le spécialiste intervenant auprès du client ou celui qui n’hésite pas à consulter un autre spécialiste, le cas échéant.

L’Institut québécois de planifi cation fi nancière, fort de ses alliances académiques prestigieuses et de ses ambitions à grande échelle territoriale, s’est donné, par une défi nition intrinsèque de l’exercice de la planifi cation fi nancière personnelle, tous les atouts pour devenir le chef de fi le en matière de formation et de délivrance des diplômes des planifi cateurs fi nanciers.

Ainsi, le « profi l de compétences » constitue le document de référence pour toute personne dési-reuse de connaître ce qu’est la pratique professionnelle du planifi cateur fi nancier.

Bien que la planifi cation fi nancière personnelle intégrée existe depuis longtemps, l’expansion de ce champ de pratique est assez récente. La planifi cation fi nancière personnelle intégrée est un art qui suppose des connaissances d’ordre fi nancier, fi scal, légal, comptable, parmi d’autres, pour cerner la réalité globale d’un particulier. Elle constitue un exercice logique jalonné d’étapes précises et distinctes mais indissociables.

Cette démarche est divisée en dix étapes :

1) explication du rôle du planifi cateur fi nancier et de la démarche PFPI ;

2) détermination du mandat du planifi cateur fi nancier avec le client ;

3) cueillette de données1 ;

4) détermination des objectifs du client ;

5) analyse de la situation actuelle du client ;

6) formulation des recommandations et des stratégies ;

7) rédaction du rapport de planifi cation fi nancière personnelle intégrée ;

8) présentation du rapport au client2 ;

9) assistance dans l’implantation des recommandations et des stratégies ;

10) suivi régulier du dossier.


1-15

LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI)

1. DÉFINITION DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE

La planifi cation fi nancière personnelle intégrée est un processus structuré d’optimisation de la situation fi nancière et du patrimoine d’un consommateur, en fonction des contraintes et des objectifs personnels de celui-ci. Ce processus doit conduire à la présentation de stratégies et de mesures cohérentes.

L’optimisation nécessite une approche intégrée de toutes les étapes de la démarche de la plani-fi cation fi nancière intégrée dans la perspective globale des contraintes fi nancières, juridiques, économiques et fi scales actuelles et prévisibles. Cette démarche s’inspire des principes de gestion d’administrateur prudent ne mettant pas en péril la santé fi nancière du consommateur. Cependant, les contraintes et les objectifs personnels doivent être légitimes et réalistes.

Dans son ensemble, la planifi cation fi nancière intégrée comprend les dix étapes présentées dans l’introduction.

De cette défi nition, retenons que la planifi cation fi nancière personnelle intégrée :

• est un processus structuré d’optimisation de la situation fi nancière et du patrimoine d’un consommateur ;

• vise l’atteinte des objectifs du client en fonction de ses contraintes et perspectives d’avenir ;

• conduit à la présentation de stratégies et de mesures cohérentes, réalistes et intégrées ;

• ce plan d’action est ensuite approuvé par le client.

2. DOMAINES D’INTERVENTION

La planifi cation fi nancière personnelle intégrée devrait couvrir les sept domaines d’intervention en planifi cation fi nancière regroupés dans les modules de la collection de l’IQPF :

Aspects légaux

Environnement juridique dans lequel évoluent les Québécois et qui défi nit leur identité, leurs droits et les obligations des uns envers les autres. Cet environnement a un impact direct sur la constitution et la conservation du patrimoine fi nancier.




Succession

Notions juridiques, fi scales et fi nancières qui ont une infl uence sur la transmission et la conser-vation du patrimoine de l’individu à son décès.

Assurance et gestion des risques

Identifi cation des risques qui menacent la sécurité fi nancière des individus ou de leur famille, mesure de leurs conséquences fi nancières et détermination de stratégies pour les gérer.

Finances

Révéler la situation fi nancière du client à l’aide d’états fi nanciers personnels et être en mesure d’en prévoir l’évolution temporelle.

Fiscalité

Comprendre les bases de la fi scalité au Québec et au Canada, connaître les mesures fi scales qui en découlent, et ce, afi n de maintenir le fardeau fi scal du client à son minimum et ainsi en réduire l’impact sur la constitution d’un patrimoine fi nancier.

Placement

Connaître les notions de placement pour être en mesure d’évaluer l’utilité des différents produits fi nanciers dans l’optimisation de la relation risque-rendement du portefeuille du client.

Retraite

Planifi er la retraite en tenant compte des objectifs du client et de ses sources de revenu, qui pro-viennent à la fois de l’État, de l’employeur et des ressources personnelles de ce dernier.

3. LES SITUATIONS COUVERTES PAR LA PLANIFICATION FINANCIÈRE INTÉGRÉE (PFPI)

Ces domaines d’intervention sont mis en commun dans le but d’analyser les différentes situations du client, soit :

Situation personnelle et familiale

Permet de constater le portrait familial et matrimonial du client, d’identifi er les objectifs poursuivis par ce dernier et d’évaluer les problématiques actuelles et anticipées. L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir le domaine d’intervention suivant : Aspects légaux.

Situation fi nancière

Cette situation comporte quatre analyses essentielles, soit l’analyse du coût de vie, du bilan, de la gestion de la dette, ainsi que celle des placements. Pour chacune de ces analyses, il est primordial d’en faire ressortir les aspects positifs et négatifs pour pouvoir identifi er des solutions visant l’amé-lioration de la situation fi nancière globale du client. L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Finances, placements, fi scalité.


La démarche en planifi cation fi nancière personnelle intégrée

Situation fi scale

L’examen des documents fi scaux du client permettra de vérifi er si ce dernier profi te de tous les allégements fi scaux (déductions, crédits) auxquels il a droit et d’évaluer si des éléments additionnels permettraient de réduire ou reporter l’imposition tel que déduire davantage de dépenses, fraction-ner son revenu avec un nombre plus élevé de membres de sa famille ou de différer l’imposition de certains revenus. L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Fiscalité, aspects légaux, fi nances, placements.

Situation en matière d’études des enfants

C’est ici qu’il faut déterminer les liquidités nécessaires pour fi nancer les études de chaque enfant du client, identifi er les écarts avec la situation actuelle et de quantifi er l’effort d’épargne annuelle requis pour atteindre l’objectif, en tenant compte des différents incitatifs gouvernementaux dispo-nibles. L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Finances, fi scalité, placements, succession.

Situation à la retraite

Cette situation constitue certainement l’un des volets de la planifi cation fi nancière le plus en demande. Cette analyse exige de prendre en considération une multitude de données afi n de bien évaluer la situation d’épargne actuelle, la situation anticipée à la retraite pour établir les efforts d’épargne et de rendement sur les placements requis pour atteindre les objectifs. Les différentes sources de revenu du client devront être analysés et intégrés dans cette analyse. L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Retraite, fi scalité, fi nances, placements, aspects légaux.

Situation au décès

Le but de cette analyse est d’évaluer les impacts juridiques, fi scaux et fi nanciers du décès, d’en mesurer les conséquences sur la situation fi nancière générale des dépendants et de faire des recom-mandations qui permettront de transmettre le patrimoine fi nancier du client selon ses objectifs. L’analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Assurance et gestion des risques, aspects légaux, succession, fi scalité, fi nances.

Situation en matière de protection

Cette analyse permet de faire ressortir les mécanismes de protection dont dispose le client afi n de pallier aux conséquences fi nancières et juridiques d’une invalidité prolongée ou de l’inaptitude et de proposer des solutions pour combler tout écart négatif. L’analyse de cette situation est suscep-tible de faire intervenir les domaines d’intervention suivants : Assurance et gestion des risques, aspects légaux, fi nances, placements, retraite, fi scalité.

Une planifi cation fi nancière couvrant ces situations nécessite un contrat de service professionnel en planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

En pratique, le planifi cateur est souvent appelé à ne couvrir que certaines parties, ou situations d’un client. Le contrat n’inclura alors qu’un mandat partiel. Toutefois, peu importe le nombre de situations étudiées, le planifi cateur doit garder une vision globale qui fait intervenir les sept domaines d’intervention, ce qui en fait de la planifi cation fi nancière intégrée.



Il arrive d’ailleurs souvent qu’une discussion avec le client, ou le suivi rigoureux du plan d’action d’un mandat partiel, mène à un contrat global de planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

4. RÔLE DU PLANIFICATEUR FINANCIER

Le planifi cateur fi nancier est un professionnel des fi nances personnelles, un généraliste qui peut analyser la complexité de la situation fi nancière du client, élaborer un plan d’action personnalisé et référer, au besoin, à des spécialistes.

En tant que professionnel qui exerce un rôle-conseil, le planifi cateur fi nancier est un bon com-municateur. Il devient le confi dent de son client et discute avec lui des différents aspects de sa vie personnelle, familiale et professionnelle.

Le planifi cateur fi nancier joue souvent un rôle de catalyseur et de coordonnateur. Il est souvent la première personne à pouvoir détecter les besoins spécifi ques d’un client. Pour cette raison, il doit posséder un éventail très étendu de connaissances.

Les planifi cateurs fi nanciers proviennent de tous les milieux professionnels liés à un ou plusieurs domaines d’intervention de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

Traditionnellement, les planifi cateurs fi nanciers ont ajouté à leur expertise des connaissances de base dans les autres domaines d’intervention couverts. En agissant de la sorte, ils s’assurent d’offrir un service complet qui répond aux besoins fi nanciers de leur clientèle. Cependant, l’établisse-ment d’un réseau de collaborateurs permettra au planifi cateur fi nancier d’assurer à son client une expertise dans tous les domaines d’intervention.

C’est cette valeur ajoutée dans la prestation de ses services qui favorise le planifi cateur fi nancier dans le recrutement et la fi délisation de sa clientèle.

Un peu comme le chef d’orchestre qui est en mesure de jouer du violon, le planifi cateur fi nancier est le chef de fi le du dossier de son client. Il fait appel à des spécialistes à l’intérieur de son réseau pour répondre aux besoins du client dans les domaines où ses connaissances sont plus limitées. Il est donc possible d’envisager des situations où le planifi cateur fi nancier agit également comme référence dans un dossier où un autre planifi cateur fi nancier est chef de fi le.

5. LES ÉTAPES DE LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI)

Comme il a été mentionné dans l’introduction, la démarche en planifi cation fi nancière personnelle intégrée comporte dix étapes. Elles seront exposées et expliquées dans les prochaines pages.

5.1 EXPLICATION DE LA DÉMARCHE PFPI ET DU RÔLE DU PLANIFICATEUR FINANCIER

Lors d’une première rencontre, le planifi cateur fi nancier doit utiliser ses aptitudes psychologiques et humaines afi n de mieux connaître le client puis lui expliquer ce qu’il peut faire pour lui.



1. Devenue la Loi sur l’Autorité des marchés fi nanciers (L.R.Q., c. A-33.2).

Pour y parvenir, le planifi cateur fi nancier doit être en mesure d’expliquer :

• son rôle de planifi cateur fi nancier ;

• sa démarche.

Comme vous pourrez lire à l’annexe 3, dans la section sur la communication, le planifi cateur fi nancier devra établir un climat de confi ance avec son client tout en lui expliquant les services qu’il offre et les avantages, pour le client, d’entreprendre ce processus.

5.2 DÉTERMINATION DU MANDAT DU PLANIFICATEUR FINANCIER AVEC LE CLIENT

CONTRAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE

Le Règlement sur l’exercice des activités des représentants (D. 830-99), issu de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) en vigueur depuis le 1er octobre 1999, stipule à l’article 8 qu’au Québec, « Le planifi cateur fi nancier ne peut rendre des services de planifi cation fi nancière offerts à ce titre que s’il a préalablement rédigé un contrat comportant au moins les éléments suivants :

1) la nature et l’étendue de son mandat ;

2) l’estimation de sa rémunération et du nombre d’heures pour exécuter son mandat ;

3) toutes les disciplines ou les catégories de disciplines dans lesquelles il est autorisé à agir ainsi que la description des produits et services fi nanciers susceptibles d’être offerts dans l’exécution de son mandat ;

4) la signature du client attestant l’acceptation du mandat.

Ce mandat ne peut prévoir que le client est tenu d’acheter un produit fi nancier ou de se procurer un service fi nancier offert par le planifi cateur fi nancier. »

Notons que le planifi cateur fi nancier devrait informer son client sur sa façon de travailler et sur le rôle du client ou de ses fournisseurs de services, pour l’obtention des données fi nancières et fi scales, leur traitement ainsi que leur analyse, le cas échéant. Le planifi cateur fi nancier doit aussi faire connaître au client les intervenants qui contribueront à la démarche de planifi cation fi nancière. Le client devra savoir s’il s’agit d’une planifi cation fi nancière complète ou partielle.

En outre, l’article 9 du même règlement statue que « [l]e planifi cateur fi nancier doit préparer un rapport écrit de la planifi cation effectuée et le remettre au client ». Notons que ce rapport de planifi cation fi nancière doit être conforme à l’entente intervenue avec le client.

En vertu de l’article 10 du règlement, avant de conclure une entente avec un client, le planifi cateur fi nancier doit appliquer les principes de complète et claire divulgation quant à tous les titres pro-fessionnels qu’il est autorisé à utiliser, le nom du cabinet ou de la société autonome pour le compte duquel il exerce ses activités. Selon l’article 11, le planifi cateur fi nancier peut aussi informer son client quant à la vente d’autres services ou produits fi nanciers qu’il offre.

Rappelons que l’Autorité des marchés fi nanciers a été créée en vertu de la Loi sur l’Agence natio-nale d’encadrement du secteur fi nancier1, adoptée en décembre 2002 par l’Assemblée nationale du Québec, et qu’elle a été mise sur pied le 1er février 2004.



CONTRAT OU MANDAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE ?

Contrairement à la croyance populaire, le planifi cateur fi nancier n’est pas le mandataire de son client et c’est pourquoi on ne peut qualifi er le contrat qui lui est confi é de « mandat ».

Il s’agit d’un contrat de service régi par les dispositions des articles 2098 et suivants du Code civil du Québec.

En effet, le contrat de service est un contrat par lequel le prestataire de service s’engage envers le client à réaliser un ouvrage matériel ou intellectuel ou à fournir un service moyennant un prix que le client s’oblige à lui payer. Le prestataire de service a le libre choix des moyens d’exécution du contrat et est tenu d’agir au meilleur des intérêts du client, de fournir les services suivant les règles de l’art, le tout conformément au contrat signé. Il est important de préciser que le planifi cateur fi nancier ne peut garantir les résultats de son étude ou de ses recommandations et, en conséquence, devrait se faire dégager de toute responsabilité à cet égard.

Le prestataire de service est tenu, avant la conclusion du contrat, de fournir au client, dans la mesure du possible, toute information relativement à la nature de la tâche qu’il s’engage à effec-tuer, ce que nous appelons, dans un contexte de gestion, le mandat, ainsi qu’au temps nécessaire alloué à cette fi n.

Le prix du service est parfois déterminé par le contrat, selon des usages ou de la loi, ou encore d’après la valeur des travaux effectués ou des services rendus. Il est donc préférable de stipuler le prix au contrat. Si, à la conclusion du contrat, le prix des services a fait l’objet d’une réévaluation, le prestataire de service doit être capable d’en justifi er toute augmentation. Cette augmentation de prix ne sera exigible du client que dans la mesure où elle résulte de services ou de dépenses qui n’étaient pas prévisibles lors de la signature du contrat. Si la rémunération est basée sur une tarifi cation horaire, le prestataire de service devra, à la demande du client, lui rendre compte de l’état d’avancement des travaux ainsi que des services déjà rendus et des dépenses déjà faites. Si le contrat est à forfait, le client doit payer le prix et ne peut prétendre à aucune diminution de prix, et à l’inverse, le prestataire de service ne peut augmenter son prix. Le prix forfaitaire restera le même malgré les modifi cations aux conditions d’exécution initialement prévues, à moins que les parties n’en aient convenu autrement.

RÉSILIATION DU CONTRAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE

Le contrat de service peut être résilié en tout temps par le client, même s’il a été exécuté en partie. Par contre, le prestataire de service ne peut résilier unilatéralement le contrat que pour un motif sérieux, sinon il pourrait être tenu de réparer le préjudice causé au client.

Le décès du client ne met pas fi n automatiquement au contrat de service à moins que cela ait pour effet d’en rendre l’exécution inutile.

Par ailleurs, le décès du prestataire de service ne mettra pas fi n automatiquement à ce contrat à moins qu’il n’ait été conclu en considération des qualités personnelles de celui-ci et qu’il ne puisse être continué de manière adéquate par quelqu’un qui pourrait poursuivre ses activités.

Évidemment, en cas de résiliation, le client sera tenu de payer au prestataire de service, en pro-portion du prix convenu, les dépenses et frais actuels, la valeur des travaux exécutés avant la fi n du contrat et si des avances avaient été reçues, le prestataire de service devra restituer la partie qui excédera ce qu’il aura gagné.



DEVOIRS ET OBLIGATIONS DU PLANIFICATEUR FINANCIER

Les dispositions de la Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé (L.R.Q., c. P-39.1) obligent toute personne qui recueille des renseignements personnels à en assurer la sécurité, la confi dentialité, la pertinence et la justesse. Le planifi cateur fi nancier devrait avoir une connaissance suffi sante de cette dernière loi, car le non-respect de celle-ci peut entraîner des pénalités importantes.

Selon l’article 94 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers, « un cabinet ne peut refuser de faire affaire avec un client du seul fait que celui-ci refuse de lui fournir un consen-tement particulier ».

Avant d’accepter un client, un planifi cateur fi nancier doit tenir compte des limites de ses compé-tences ainsi que des moyens dont il dispose. Voici l’article 9 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : « Dans l’exercice de ses activités, le représentant doit tenir compte des limites de ses connaissances ainsi que des moyens dont il dispose. Il ne doit pas notamment entreprendre ou continuer un mandat pour lequel il n’est pas suffi samment préparé sans obtenir l’aide nécessaire. »

En conséquence, il ne devra pas conseiller à son client de ne pas consulter un autre planifi cateur fi nancier ou un autre professionnel de son choix.

Avant d’agir, un planifi cateur doit avoir une connaissance appropriée de la situation du client. Voici l’article 15 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : « Avant de renseigner ou de faire une recommandation à son client ou à tout client éventuel, le représentant doit chercher à avoir une connaissance complète des faits. »

Les recommandations du planifi cateur fi nancier doivent être objectives et indépendantes, sans égard à son gain personnel. Le planifi cateur fi nancier doit rendre compte à un client lorsque celui-ci le lui demande. Il doit permettre à son client de prendre connaissance des documents qui le concernent dans tout dossier constitué à son sujet.

Un planifi cateur doit aussi expliquer les avantages et inconvénients de ses recommandations et s’assurer que son client les comprenne tous bien. Voici les articles 13 et 14 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière :

Article 13 : « Le représentant doit exposer à son client ou à tout client éventuel, de façon com-plète et objective, la nature, les avantages et les inconvénients du produit ou du service qu’il lui propose et s’abstenir de donner des renseignements qui seraient inexacts ou incomplets. »

Article 14 : « Le représentant doit fournir à son client ou à tout client éventuel les explications nécessaires à la compréhension et à l’appréciation du produit ou des services qu’il lui propose ou lui rend. »

L’article 18 de Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers stipule qu’un représentant (incluant le planifi cateur fi nancier) ne peut assujettir la conclusion d’un contrat à l’obligation pour le client de conclure un contrat d’assurance. Il ne peut non plus exercer de pressions indues sur le client ou employer des manœuvres dolosives pour l’inciter à se procurer un produit ou un service fi nancier.

En outre, l’article 17 établit que lorsqu’un représentant exige des émoluments d’une personne avec laquelle il transige, il doit, selon les modalités déterminées par règlement de l’Autorité des marchés fi nanciers, lui dévoiler le fait qu’il reçoit d’autre part une rémunération pour les produits qu’il lui vend et le service qu’il lui rend ainsi que tout autre avantage déterminé par règlement.



Lorsqu’il n’est pas payé exclusivement sur une base de commission, le planifi cateur fi nancier doit demander un prix juste et raisonnable pour ses services, lesquels doivent tenir compte de son expérience, du temps consacré, de la diffi culté, de l’importance de l’affaire et de la responsabilité assumée. Dans certains cas, la diligence avec laquelle il a produit le dossier et les résultats obtenus peuvent entrer en ligne de compte pour fi xer sa rémunération.

5.3 CUEILLETTE DE DONNÉES

Une planifi cation fi nancière personnelle intégrée nécessite une cueillette de renseignements, tant familiaux que fi nanciers, la plus exhaustive possible. Même si elle peut paraître fastidieuse, la cueillette des données constitue une étape importante, puisque la planifi cation qui s’ensuit repose implicitement sur la qualité de l’information recueillie.

Le but de cet exercice est de circonscrire les besoins et les objectifs du client à partir de données réelles et objectives. Il devient donc primordial que cette étape soit accomplie avec la plus grande rigueur, afi n de bien comprendre la situation du client.

Comme la planifi cation fi nancière personnelle intégrée est une approche globale, l’examen des sept situations déjà énumérées donne une bonne vue d’ensemble du dossier du client.

Il arrive fréquemment que seulement certaines situations du client fassent l’objet d’une analyse. Lorsque le mandat prévu au contrat est partiel, l’information nécessaire sera moins volumineuse, mais devra être recueillie avec la même célérité et toucher tous les domaines d’intervention pouvant avoir une infl uence sur la ou les situations analysées.

5.3.1 Outils nécessaires

En utilisant le terme « outils », l’on fait référence à des questionnaires ou autres documents servant à compiler l’information nécessaire à une planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

L’utilisation systématique d’un questionnaire détaillé lors de la rencontre avec le client permet à la fois au planifi cateur fi nancier de développer et d’appliquer une méthode de travail professionnelle et effi cace et de démontrer au client l’étendu du travail à accomplir et la nécessité de la partici-pation de ce dernier. Le choix d’un questionnaire demeure essentiellement un choix personnel du planifi cateur, mais le document choisi doit avoir l’avantage de signaler les renseignements à demander ou les questions à poser au client, de façon à réunir toutes les données pertinentes et nécessaires à l’élaboration d’une planifi cation fi nancière personnelle intégrée. Ce questionnaire doit être un document avec lequel il se sent à l’aise, car, dans la majorité des cas, il aura à le compléter avec son client.

Un bon questionnaire doit comporter, de façon générale, les éléments suivants :

• des questions explicites sur la situation fi nancière et personnelle du client ;

• des questions spécifi ques ciblant chacune des situations couvertes par le mandat, tel que décrit au contrat signé avec le client ;

• la structure du document suit une logique qui permet au planifi cateur fi nancier de se sentir à l’aise avec le questionnaire et d’expliquer au client ce qu’il cherche à accomplir en lui posant ces questions.



En fait, un bon questionnaire permet non seulement de respecter l’approche intégrée en planifi -cation fi nancière personnelle, mais permet également de :

• structurer la rencontre avec le client ;

• obtenir de l’information complète sur tous les domaines d’intervention en PFPI ;

• sensibiliser le client à tous les aspects couverts par la PFPI ;

• susciter des interrogations et commentaires permettant au planifi cateur fi nancier de bien connaî-tre son client ;

• découvrir les objectifs latents du client ;

• faciliter la mise à jour du dossier du client ;

• répondre rapidement et avec justesse aux questions du client lorsqu’il envisage de poser cer-taines actions.

L’IQPF a bâti un questionnaire répondant à toutes ces caractéristiques dans un contexte de pla-nifi cation fi nancière personnelle globale et intégrée. Ce modèle est reproduit à l’annexe 1 et son utilisation par les professionnels en exercice est fortement encouragée. Cette annexe comprend également un modèle de lettre à envoyer préalablement au client, afi n de lui permettre de recueillir l’information et les documents nécessaires à la réalisation du mandat. Vous remarquerez que nous avons joint à cette lettre une Liste des documents à fournir afi n de guider le client. Aussi, pour les étudiants, l’annexe 1.1 présente le même questionnaire de cueillette de données dûment rempli pour la planifi cation fi nancière personnelle intégrée de monsieur Denis Brouillard (cas fi ctif).

LISTE DES DOCUMENTS À FOURNIR

Il arrive fréquemment que l’information demandée à l’étape de la cueillette de données ne puisse être fournie verbalement par le client, mais qu’elle se retrouve à l’intérieur de la documentation qu’il remet lors de la rencontre. En fait, il peut arriver que le contenu des documents précise, ou même réfute, l’information que donne verbalement le client, d’où l’importance d’en obtenir copie.

QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉES PROPOSÉ PAR L’IQPF POUR LES MANDATS DE PFPI

Vous remarquerez que le questionnaire présenté à l’annexe 1 (dont chacune des parties est présentée ci-après) propose un modèle adapté à l’approche privilégiée par l’IQPF, voulant que le planifi cateur fi nancier dispose d’une information complète et exacte dans les sept domaines d’intervention (fi nances, aspects légaux, succession, fi scalité, retraite, placements, assurance et gestion des risques) de façon à analyser adéquatement les sept situations couvertes en planifi cation fi nancière personnelle intégrée : personnelle et familiale, fi nancière, fi scale, études des enfants ou des petits-enfants, retraite, décès et protection.

Il est important de souligner que le questionnaire de cueillette des données constitue un outil de travail pour le planifi cateur fi nancier, et non pas un document qui sera remis au client. À ce titre, il sera conservé dans le dossier permanent du client, notamment parce qu’il contient de l’information qui ne se trouvera pas dans le rapport fi nal.

PARTIE 1 : RENSEIGNEMENTS PERSONNELS

Cette section permet de consigner tous les renseignements personnels relatifs au client. L’informa-tion relative aux enfants prend toute son importance dans un contexte de planifi cation successorale ou de fi nancement de leurs études.



PARTIE 2 : RÉSUMÉ DES OBJECTIFS

Cette partie est divisée en tenant compte des sept situations mentionnées précédemment.

Afi n de ne pas alourdir inutilement le questionnaire, celui-ci présente les principaux objectifs propres à chaque situation et laisse un espace libre pour tenir compte des désirs du client ou des constats faits par le planifi cateur fi nancier lors de l’entrevue.

Un espace est prévu pour préciser la pensée du client ou encore inscrire les sous-objectifs qui découlent de l’objectif principal.

Lors de l’entrevue, le planifi cateur fi nancier ne sera pas toujours en mesure de préciser l’ensemble des objectifs du client immédiatement après avoir complété la partie 1 portant sur les renseigne-ments personnels, car le client n’est parfois pas en mesure de les déterminer lui-même.

Il revient alors au planifi cateur fi nancier d’aider le client à préciser l’ensemble de ses objectifs au fur et à mesure que se déroule l’entrevue. Dans de telles circonstances, l’ensemble de la partie 2 ne sera complété qu’à la fi n de la rencontre, au moment où le planifi cateur fi nancier valide le tout avec le client.

PARTIE 3 : FINANCES

Cette section est très importante et demandera beaucoup de temps au planifi cateur fi nancier lorsque les éléments d’actif et de passif sont nombreux et détenus dans différentes institutions fi nancières. Plusieurs données — telles le coût, le prix de base rajusté (PBR) ou la fraction non amortie du coût en capital (FNACC) — ne sont pas nécessairement connues du client. Le rôle du planifi cateur fi nancier consiste alors à aider ce dernier à repérer l’information, et ce, afi n qu’elle lui permette de dresser un bilan personnel qui refl ète fi dèlement la réalité.

La détermination du coût de vie représente également un exercice important pour la réalisation de projections fi nancières.

Même si le fait de compléter l’information budgétaire contenue à l’annexe B du questionnaire peut s’avérer utile, le client veut rarement s’y astreindre. De plus, même lorsque ce dernier la complète, le planifi cateur fi nancier doit être prudent et valider la somme des dépenses en la comparant avec le revenu disponible du client, puisque ce dernier pourrait oublier certaines dépenses. La détermi-nation du coût de vie à partir du revenu disponible (après impôts) et de l’épargne annuelle semble une façon plus facile de procéder.

PARTIE 4 : FISCALITÉ

Dans cette section, le planifi cateur fi nancier doit se faire une bonne idée de la situation fi scale du client, pour en faire une analyse pertinente et être en mesure de formuler des recommandations appropriées aux circonstances.

PARTIE 5 : RETRAITE

Cette section permet de consigner toute l’information relative à la retraite du client. Le planifi cateur sera alors en mesure de déterminer si les objectifs de retraite du client sont réalistes.



PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION

Cette section permet au planifi cateur fi nancier de constater si le client a rédigé et mis à jour tous les documents légaux relatifs à sa situation fi nancière personnelle.

PARTIE 7 : PLACEMENTS

Cette section permet au planifi cateur fi nancier d’analyser le portefeuille de placement actuel, tout en tenant compte du profi l d’investisseur du client. Le planifi cateur sera alors en mesure de faire des analyses et de formuler des recommandations dans le but d’améliorer la stratégie de placement du client.

PARTIE 8 : ASSURANCE

Cette section permet au planifi cateur fi nancier de vérifi er si le client bénéfi cie d’une protection adéquate en cas de décès ou d’invalidité. Il pourra également en profi ter pour évaluer si les produits d’assurance détenus actuellement par le client sont adaptés à sa situation.

5.3.2 Questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels

Bien que possible, l’utilisation du questionnaire complet présenté ci-avant dans le cadre d’un mandat partiel demande de l’utilisateur une analyse préalable visant à éliminer l’information superfl ue. C’est dans le but d’alléger cette étape que l’IQPF a mis sur pied un modèle de questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels, lequel est présenté en annexe du présent module. Il est composé, dans un premier temps d’un « Profi l client » contenant les renseignements personnels du client et qui doit être complété peu importe la situation visée par le mandat. La deuxième partie est divisée par situation et inclut les objectifs du client, les documents que ce dernier doit fournir, ainsi que la description du mandat, le tout devant être daté et signé par le client et le planifi cateur fi nancier, et ce, afi n d’éviter de faire signer le mandat global, qui est beaucoup plus long (Annexe 2). Enfi n, le document présente un des exemples d’éléments d’analyse possibles selon certains objectifs, et ce, afi n de guider le planifi cateur fi nancier dans son analyse.

5.3.3 Constitution d’un dossier

En tant que professionnels, les planifi cateurs fi nanciers doivent être en mesure de documenter toutes leurs recommandations. Celles-ci étant basées sur une masse d’information et de documents, il faut constituer des dossiers étoffés. Par souci de simplicité, il est recommandé de constituer, pour chaque client :

• un dossier permanent ;

• un dossier courant.

Le tableau qui suit présente un résumé des principaux documents que devraient contenir ces deux types de dossiers.



TABLEAU 1-1ÉLÉMENTS CONSTITUTIFS DES DOSSIERS À CONSERVER

Dossier permanent Dossier courant

Questionnaire de cueillette de données dûment Notes du planifi cateurrempli

Liste des documents fi nanciers utilisés dans Points laissés en suspensla réalisation du mandat

Documents fi nanciers utilisés dans la réalisation Contrat de service professionneldu mandat

Liste des conseillers fi nanciers consultés Lettre d’autorisation

Rapport PFPI tel que présenté au client

La constitution d’un dossier sur une personne comporte des responsabilités à l’égard des rensei-gnements recueillis. En effet, le planifi cateur fi nancier doit assurer la protection et la conservation des renseignements personnels qu’il recueille en adoptant les mesures de sécurité suivantes :

• utiliser les renseignements uniquement aux fi ns auxquelles ils ont été recueillis ;

• limiter l’accès à ces dossiers aux seules personnes autorisées ;

• communiquer ces renseignements uniquement aux personnes autorisées à les recevoir ;

• préserver ces renseignements dans un endroit sûr et de façon sécuritaire ;

• respecter les règles de la Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé (L.R.Q., c. P-39.1).

5.4 DÉTERMINATION DES OBJECTIFS DU CLIENT

L’étape de la détermination des objectifs du client est cruciale, car elle infl uence toutes les étapes subséquentes. Quelles que soient les recommandations qui lui sont présentées, le client ne les suivra pas si le planifi cateur n’a pas bien compris ses objectifs.

Or il n’est pas toujours facile de cerner les objectifs des clients. Certains n’ont pas défi ni claire-ment ce qu’ils visent ; d’autres s’attendent à ce que le planifi cateur le fasse pour eux. Pourtant, c’est toujours le client qui doit défi nir ses propres objectifs, car c’est de son avenir qu’il s’agit.

Il est donc essentiel de l’amener à s’exprimer sur ses besoins en regard d’une ou de l’ensemble des situations d’analyse en planifi cation fi nancière :

• sa situation personnelle et familiale ;

• sa situation fi nancière ;

• sa situation fi scale ;

• sa situation en matière d’études des enfants ;

• sa situation à la retraite ;

• sa situation au décès ;

• sa situation en matière de protection.



5.4.1 L’importance des objectifs

Il est important de comprendre les différentes catégories d’objectifs. Le planifi cateur fi nancier doit bien les assimiler pour être en mesure de partager ou d’échanger avec son client, de façon à faire ressortir ses priorités.

En fait, les objectifs d’un client peuvent être classifi és comme suit :

OBJECTIFS PERSONNELS ET FAMILIAUX

Ces objectifs sont la base même d’une planifi cation fi nancière personnelle intégrée. En fait, si l’on ne connaît pas les aspirations humaines, personnelles et familiales d’un client, il y a de fortes chances que même le meilleur planifi cateur fi nancier aura fort à faire pour percevoir les objectifs de son client.

Comme exemples de pareils objectifs, pensons à ce qui suit :

• se marier ou s’unir civilement ;

• vivre en union de fait ;

• avoir des enfants ;

• adopter des enfants ;

• cesser la vie commune ;

• divorcer.

OBJECTIFS FINANCIERS

Les objectifs fi nanciers de base regroupent deux états fi nanciers fondamentaux :

• Le bilan personnel

– évaluer la valeur nette ;

– faire croître la valeur nette ;

– constituer une réserve de liquidités afi n de faire face aux imprévus.

• Le budget

– évaluer le coût de vie ;

– éliminer le défi cit budgétaire s’il y a lieu ;

– établir une stratégie d’épargne.

Les objectifs fi nanciers en matière de gestion de la dette peuvent toucher chacun des points suivants :

• éliminer les dettes personnelles ;

• réduire le coût des dettes personnelles ;

• optimiser le traitement fi scal des intérêts sur les dettes.

Les objectifs fi nanciers relatifs aux placements peuvent être :

• Atteinte de l’indépendance fi nancière

L’indépendance fi nancière dépend de chaque individu. Pour certains, la sécurité est atteinte lorsqu’ils ne dépendent plus d’un salaire, pour d’autres, c’est lorsqu’ils ont des dépôts à terme de 500 000 $.



Comme cette notion est très personnelle, il faut comprendre la propre défi nition du client de l’indépendance fi nancière.

• L’objectif de revoir la stratégie de placement doit tenir compte des facteurs suivants :

– croissance ;

– revenu courant ;

– besoin de liquidités ;

– sécurité du capital ;

– gestion du risque ;

– facilité de gestion ;

– incidences fi scales ;

– frais de gestion et autres frais ;

– horizon d’investissement

• 0-1 an ;

• 1-5 ans ;

• 5-10 ans ;

• 10-15 ans ;

• 15 ans et plus.

– protection contre l’infl ation.

Tous ces facteurs aideront le planifi cateur fi nancier à recommander une structure de placement qui convienne au client. Il est à noter qu’à ce stade, le planifi cateur fi nancier doit établir la tolé-rance au risque du client. Cette détermination permettra de proposer une stratégie d’allocation d’actif adéquate compte tenu de la situation du client.

OBJECTIFS FISCAUX

Certains objectifs fréquents :

• réduire les impôts ;

• optimiser les « 3D » : déduire, différer, diviser ;

• évaluer les modes de rémunération ;

• évaluer la structure d’affaires ;

• régulariser la situation fi scale.

Les objectifs fi scaux sont souvent liés aux autres situations, car une diminution du fardeau fi scal augmente les ressources fi nancières disponibles à l’atteinte des autres objectifs.

OBJECTIFS EN MATIÈRE DE FINANCEMENT DES ÉTUDES DES ENFANTS

• Aider les enfants ou les petits-enfants à poursuivre des études supérieures ;

• Optimiser l’obtention des divers incitatifs gouvernementaux à l’épargne-études.

Il est important de bien quantifi er l’objectif du client avec lui, car certains considèrent qu’il est de leur devoir de payer les frais de scolarité et les livres de leurs enfants pour l’obtention d’un baccalauréat, alors que d’autres tiennent également à défrayer le coût d’un logement et d’une voiture jusqu’au doctorat.



OBJECTIFS À LA RETRAITE

Plusieurs objectifs sont possibles, notamment :

• prendre la retraite à un âge déterminé ;

• maintenir un certain coût de vie ;

Le client quantifi e souvent cet objectif en utilisant le revenu net (coût de vie) ou le revenu brut.

• évaluer des solutions de décaissement des REER, FERR et rentes ;

• effectuer un choix entre la rente du régime de retraite à prestations déterminées ou le transfert dans un CRI ;

• évaluer la pertinence de mettre sur pied un régime de retraite individuel (RRI).

Dans un contexte d’entreprise.

Les objectifs de retraite sont généralement interdépendants et il arrive souvent que l’atteinte d’un objectif passe par des concessions à l’égard d’un autre. Par exemple, un client pourrait réduire son coût de vie à la retraite pour être en mesure de prendre sa retraite plus tôt, ou inversement.

OBJECTIFS AU DÉCÈS

Au décès, un client pourrait avoir les principaux objectifs suivants :

• rédiger ou réviser le testament en fonction de la dévolution souhaitée ;

• permettre aux survivants de maintenir un niveau de vie déterminé pendant une certaine période ;

• éliminer des dettes ;

• minimiser les impôts au décès ;

• maintenir l’harmonie au sein de la famille ;

• assurer la continuation de son entreprise après son décès.

Ces objectifs ne sont pas cumulatifs et peuvent être intimement reliés. Ainsi, un particulier pour-rait avoir comme objectifs à la fois de réduire le fardeau fi scal de sa succession et de pourvoir aux besoins de sa famille. Un autre particulier pourrait n’avoir comme objectif que de répartir les biens selon ses désirs sans égard aux caractéristiques fi scales des différents biens qui composent son patrimoine.

OBJECTIFS EN MATIÈRE DE PROTECTION

Les objectifs en matière de protection viseront la protection du client et de ses dépendants dans l’éventualité d’une défaillance des facultés physiques et mentales de ce dernier. Quelles seront les sources de revenu du client s’il n’est plus en mesure de travailler ? Seront-elles suffi santes ? S’il n’était plus en mesure de prendre des décisions, qui pourrait le faire pour lui ? On constate qu’il est ici question d’invalidité, de maladie et d’inaptitude et, en cette matière, les objectifs du client pourraient être les suivants :

• rédiger ou réviser le mandat en prévision de l’inaptitude ;

• rédiger ou réviser la procuration générale d’administration ;

• réviser la protection personnelle en cas d’invalidité ;

• réviser la protection en cas d’invalidité dans un contexte d’entreprise ;

• réviser les autres protections personnelles en cas de maladie ou d’accident.



5.4.2 Priorités

Une fois le travail de détermination des objectifs effectué, le planifi cateur fi nancier peut demander à la personne d’indiquer un ordre de priorité personnel pour ses objectifs.

En outre, le planifi cateur fi nancier pourrait demander de classifi er les objectifs à court, à moyen et à long terme.

Cette étape supplémentaire peut être enrichissante puisqu’elle permet de :

• vérifi er le caractère raisonnable des objectifs du client ;

• découvrir comment le client perçoit ses priorités.

Il faut en discuter avec le client, car la planifi cation fi nancière doit respecter ou refl éter adéquate-ment ses objectifs. Toutefois, rien n’empêche, après avoir répondu aux objectifs du client, de lui faire prendre conscience des autres situations couvertes par la planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

5.5 ANALYSE DE LA SITUATION ACTUELLE DU CLIENT

Les étapes précédentes ont permis de bien connaître le client au niveau personnel et fi nancier et d’établir un climat de confi ance. Le moment est venu d’examiner les renseignements recueillis afi n d’en établir la pertinence, l’importance et l’infl uence en regard des objectifs poursuivis par le client.

En effet, c’est à cette étape que le planifi cateur fi nancier devra synthétiser l’ensemble de l’infor-mation recueillie pour voir dans quelle mesure la situation actuelle du client répond aux objectifs déterminés précédemment.

Comme le statu quo peut être une solution en soi, il faut prendre le temps de bien analyser la situation actuelle du client et faire ressortir, en les quantifi ant lorsque nécessaire, les éléments qui ont un impact sur la réalisation (ou non) des objectifs du client et qui seront à la base des recom-mandations. Pour chaque situation, le planifi cateur fi nancier applique un processus standard de résolution de problèmes, soit :

• la reprise des objectifs exprimés plus tôt par le client ;

• l’appréciation de la situation actuelle à partir de la documentation fournie ;

• la constatation des écarts ;

• l’évaluation de la faisabilité et du potentiel de réalisation de l’objectif poursuivi ;

• l’identifi cation des solutions.

Puisque les connaissances qui sous-tendent les éléments d’analyse seront approfondis dans les modules spécifi ques à chaque domaine d’intervention, l’information est présentée ici de façon schématique, pour illustrer, de façon non exhaustive, comment devrait s’appliquer la démarche avant d’en arriver à formuler des recommandations.



BUT ÉTAPES

Validation de la compréhension du mandat

▼

Connaître le client Cueillette de données

▼ ▼

Que veut le client ? Détermination des objectifs

▼ ▼

Sa situation lui permet-elle ANALYSE d’atteindre ses objectifs ?

▼ ▼

Comment puis-je l’aider ? Recommandations

L’analyse est en soi l’étape des constatations sur la situation actuelle du client. Afi n de faciliter cet exercice de réfl exion, il faut procéder par situation.

Chacune des sept situations sera reprise en y proposant, lorsque applicable, certains éléments d’analyse pertinents. L’annexe 4 propose une synthèse des différents points d’analyse les plus courants pour chaque situation. C’est lors de la cueillette de données que l’information nécessaire à l’analyse est recueillie ; c’est pourquoi la rigueur est de mise.

Établissement des hypothèses

Une facette importante du travail d’analyse consiste à effectuer différents types de projections (besoins et revenus de retraite, besoins d’assurance, planifi cation des études des enfants, etc.). Pour compléter un tel exercice, le planifi cateur fi nancier n’a évidemment pas d’obligation de résultats mais plutôt une obligation de moyens. Deux types d’hypothèses doivent être établis : les hypothèses économiques et les hypothèses démographiques. Les hypothèses économiques tiennent compte du taux de rendement anticipé, du taux d’infl ation et des taux d’imposition. Les hypothèses démographiques ont, quant à elles, trait à l’espérance de vie statistiquement identifi ée avec la table de mortalité utilisée.

De façon générale, le planifi cateur fi nancier devra établir des hypothèses à l’égard des éléments suivants pour être en mesure de réaliser son mandat :

• infl ation ;

Cette hypothèse est indispensable dans la préparation de projections à long terme.

• taux de rendement ;

Le taux de rendement choisi devra tenir compte de la répartition d’actifs du client et de la structure de frais de son portefeuille. Notez également qu’il est important d’utiliser les hypothèses de rendement suggérées qui ont été établies en fonction du taux d’infl ation prévu. Il sera donc primordial des les utiliser simultanément.

• taux d’emprunt ;

• taux d’imposition futur ;



• espérance de vie.

Toute projection de revenus illustrant le décaissement d’un actif doit tabler sur l’espérance de vie du particulier à l’âge atteint. Il faut donc utiliser une table de mortalité. Toutefois, le fait d’utiliser l’espérance de vie du particulier comme date cible d’épuisement des actifs demeure risqué en raison du fait qu’environ 50 % des gens dépasseront cette durée, donc 50 % des particuliers survivraient à leur capital. L’on propose d’utiliser une probabilité de survie plus basse que 50 %. Une projection en utilisant un risque de survie maximal de 25 % apparaît la base minimale à utiliser.

Le planifi cateur fi nancier doit identifi er clairement chacune des données et hypothèses, leur attri-buer une valeur et présenter au minimum deux scénarios illustrant la sensibilité des projections aux hypothèses économiques et démographiques. Depuis 2008, l’IQPF publie annuellement un document intitulé Normes d’hypothèses de projection. Ces normes sont présentées sous un angle résolument réaliste et leur bon usage devrait protéger à la fois le planifi cateur fi nancier et le parti-culier pour lequel lesdites normes sont préparées. Elles s’inscrivent dans la même logique que les Normes professionnelles et doivent être perçues et utilisées comme un complément à ces dernières. L’utilisation et le respect de ces normes est parfaitement volontaire, mais leur utilisation devrait faire l’objet d’une divulgation.

5.5.1 Situation personnelle et familiale

Le planifi cateur fi nancier utilise une série de questions qui lui permettront de découvrir l’infor-mation suivante :

• liens familiaux (état civil, régime matrimonial, dépendants) ;

• liens d’emploi (employeur, statut de travailleur, objectifs professionnels) ;

• lieu de résidence (depuis quand, propriétaire ou non, partage des coûts entre les conjoints) ;

• contraintes spécifi ques (santé, mobilité, lois) ;

• noms et coordonnées des conseillers.

EXEMPLE 1-1

Un jeune couple vient vous voir pour adopter des enfants sur le plan international.

Objectif : Adoption internationale

Coût estimé de projet : 15 000 $

Analyse :

• Le coût de l’adoption internationale est de 15 000 $ ;

• Vous avez accumulé ou non (selon les circonstances) des sommes en vue de l’adoption ;

• Des subventions sont disponibles pour l’adoption internationale.

5.5.2 Situation fi nancière

L’analyse de la situation fi nancière comprend l’analyse fi nancière du bilan, l’analyse budgétaire (ou du coût de vie), l’analyse de la gestion de la dette et l’analyse des placements.



L’ANALYSE FINANCIÈRE DU BILAN

C’est à l’étape de la cueillette de données que l’information nécessaire à la production du bilan personnel est recueillie. Cet état fi nancier présente la valeur nette du client à une date donnée et fait état de la nature des biens et obligations du client, soit :

• Actif : biens liquides et semi-liquides, biens personnels, biens productifs, biens enregistrés.

• Passif : comptes payables, emprunts personnels, emprunts hypothécaires. Que la valeur nette soit positive ou négative, cette donnée constitue un point de départ privilégié dans l’analyse de la situation fi nancière du client. Mais l’analyse ne s’arrête pas là et se compose, notamment, des éléments suivants :

– progression de la valeur nette (pour les dossiers où est effectué le suivi sur une base régu-lière) ;

– détail du passif (taux d’intérêt, échéance, etc.) ;

– utilisation ou non du levier fi nancier ;

– identifi cation des taux d’emprunt courants ;

– identifi cation des emprunts dont les intérêts sont déductibles pour fi ns fi scales ;

– éléments qui n’apparaissent pas à la face du bilan, mais ayant une incidence (certaine ou probable) sur la situation fi nancière du client (engagements contractuels, cautions, éventua-lités).

L’ANALYSE BUDGÉTAIRE (COÛT DE VIE)

Détermination du coût de vie

Le coût de vie correspond à la somme des dépenses décrites dans un budget, excluant les impôts. Le questionnaire de cueillette de données modèle présenté à l’annexe 1 offre un exemple de for-mulaire permettant de dresser le budget du client. Si le budget et le bilan ne sont pas disponibles, ou si on désire évaluer l’exactitude du budget complété par le client, il sera utile de réaliser une estimation du coût de vie à partir du revenu après impôts, du montant épargné annuellement et des variations de la dette et de l’encaisse, s’il y a lieu.

EXEMPLE 1-2

Revenu après impôts : 49 350 $

Moins :

Épargne annuelle : 8 550 $

Variation de l’encaisse et de l’endettement : 700 $

Coût de vie 40 100 $

Variation de l’encaisse et de l’endettement

Variation de l’encaisse : (800 $)

Moins :

Variation de la marge de crédit : (500 $)



Variation des cartes de crédits : (1 000 $)

Variation des autres emprunts personnels : 0 $

Variation totale : 700 $

La variation est calculée à partir du solde à la fi n de la période étudiée duquel on déduit le solde à la fi n de la période précédente. On remarque qu’une variation négative (diminution) de l’endet-tement à un effet positif sur la variation globale. En effet, le remboursement de dette équivaut à de l’épargne.

Certains documents permettent d’appliquer effi cacement cette dernière méthode, notamment les dernières déclarations de revenus et les talons de chèque de paye (2 consécutifs).

Étapes de l’analyse

1) Déterminer s’il y a :

• équilibre (le client dépense tout ce qu’il gagne),

• défi cit (le client dépense plus que ce qu’il gagne),

• excédent (le client dépense moins que ce qu’il gagne).

Ce constat à lui seul permet d’entrevoir la progression future de la valeur nette.

2) Identifi er et analyser les différents postes.

Certaines pistes d’analyse peuvent s’avérer utiles :

• vérifi er si le client utilise l’épargne systématique ;

• repérer les dépenses discrétionnaires ;

• identifi er les postes qui pourraient être modifi és de façon à, dans un premier temps, équilibrer le budget, pour ensuite augmenter la capacité d’épargne.

L’utilisation de statistiques peut s’avérer utile à des fi ns d’analyse. La source doit être fi able (ex. Statistique Canada) et l’échantillon composé d’individus comportant des caractéristiques similaires au client (ex. lieu de résidence, niveau de revenu, âge, etc.)

ANALYSE DE LA GESTION DE LA DETTE

Cette analyse découle naturellement de celles du bilan et du budget. En effet, une fois que l’on connaît la situation d’endettement du client (par l’établissement du bilan personnel et l’identifi -cation des caractéristiques de chaque emprunt), ainsi que les ressources fi nancières disponibles à leur remboursement (sources de revenu du client et coût de vie), il est possible d’identifi er les possibilités qui s’offrent au client en matière de réduction de la dette, ce qui correspond à une augmentation équivalente de la valeur nette.

ANALYSE DES PLACEMENTS : ALLOCATION D’ACTIF

C’est à partir des relevés de placement les plus récents qu’il faut calculer l’allocation d’actif du client. Pour y parvenir, il faut répartir les éléments d’actif du client parmi les catégories suivantes : liquidités, titres à revenu fi xe, titres de croissance.



EXEMPLE 1-3

Marc a un REER de 50 000 $ entièrement investi dans un fonds communs de placement dont les actifs sont répartis également entre les obligations et les actions canadiennes. La valeur des place-ments non enregistrés de Marc est de 8 000 $, dont un montant de 5 000 $ est investi en obligations d’épargne du Canada à titre de fonds d’urgence. Le reste est investi dans des actions ordinaires de Microsoft Corp. dans le but de bonifi er ses revenus de retraite. La répartition d’actif suggérée par le profi l d’investisseur est de 60 % en titres à revenu fi xe et 40 % en titres de croissance.

Épargne Épargne Consolidé retraite non enregistrée enregistrée

Titres liquides 0 % 0 % 0 %

Titres à revenu fi xe 50 % 0 % 47 %

Titre de croissance canadiens 50 % 0 % 47 %

Titre de croissance internationaux 0 % 100 % 6 %

100 % 100 % 100 %

Le montant du fonds d’urgence n’a pas été inclus, puisqu’il a un objectif différent du reste du portefeuille.

Exemple d’un élément d’analyse pertinent :

Le risque de votre portefeuille est trop élevé, puisque la proportion des actifs investie dans des titres de croissance est de 53 %, soit 13 % de plus que celle suggérée par votre profi l d’investis-seur, qui est de 40 %.

L’analyse doit être faite pour les placements REER et hors REER. À l’aide de cette analyse, l’on doit constater si cette allocation répond aux objectifs du client en fonction de son profi l d’inves-tisseur tel que déterminé à l’aide d’un questionnaire conçu à cette fi n. Il faut également se poser plusieurs questions, dont les suivantes :

• Quel est le taux de rendement généré par les portefeuilles REER et hors-REER ?

• Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu ?

• La diversifi cation des placements est-elle adéquate ?

• Quelle est la structure de frais du portefeuille ?

En résumé, la répartition doit au minimum pouvoir répondre aux critères suivants par rapport au client :

• elle correspond à ses objectifs ;

• elle correspond à son profi l de risque ;

• elle est conçue en fonction de son horizon de placement ;

• elle tient compte des phases de vie ;

• elle tient compte de ses besoins en revenus ;

• elle tient tcompte de ses besoins de liquidités.



5.5.3 Situation fi scale

En consultant les documents fi scaux du client, le planifi cateur fi nancier doit :

• constater les taux d’imposition marginal et effectif, ainsi que les impôts à payer ;

• vérifi er si le client utilise adéquatement les déductions et les crédits auxquels il a droit ;

• vérifi er les stratégies fi scales actuellement mises en place.

Les éléments suivants pourraient notamment être analysés afi n de répondre à ces exigences :

• vérifi er que les dépendants fi nanciers (personnes à charge) sont identifi és comme tels dans les déclarations de revenu ;

• identifi er s’il y a des pertes en capital nettes provenant des années antérieures ainsi que des gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années ;

• vérifi er si le client utilise les possibilités de fractionnement du revenu disponibles (REER au conjoint, division de la RRQ, salaire au conjoint, fractionnement du revenu de pension, etc.) ;

• vérifi er si le portefeuille de placement permet de réduire les impôts ou d’en retarder le paiement (ex. abris fi scaux) ;

• vérifi er si la déduction pour gains en capital de 750 000 $ a déjà été utilisée ;

• vérifi er si un choix a été effectué relativement à certains éléments d’actif détenus le 22 février 1994 ;

• vérifi er l’utilisat ion des abris fi scaux disponibles.

Il faut prendre note que dans le cadre d’une entreprise, l’analyse devra être plus étoffée.

5.5.4 Situation en matière d’études des enfants

L’analyse de cette situation consiste à déterminer quelles seront les liquidités nécessaires pour fi nancer les études de chaque enfant, entièrement ou en partie, selon les objectifs du client. Pour effectuer une telle analyse, certaines hypothèses devront être établies par le planifi cateur fi nancier et son client, soit :

• coût prévu par année d’études et nombre d’années d’études ;

• taux de rendement ;

• taux d’infl ation.

En conjonction avec ces hypothèses, les éléments d’analyse suivants devraient, entre autres, être considérés :

• noms des enfants ;

• date de naissance des enfants ;

• budget ;

• revenu familial ;

• quantifi er les liquidités qui seront nécessaires pour fi nancer les études de chaque enfant ;

• ramener sur une base mensuelle ou annuelle, l’effort d’épargne nécessaire pour fi nancer ces dépenses ;

• vérifi er si des sommes sont actuellement investies pour fi nancer les études post-secondaires des enfants ;



• quels sont les véhicules d’accumulation utilisés par le client (ex. : REEE, comptes en fi ducie, etc.) ?

• À quels incitatifs gouvernementaux à l’épargne-études l’enfant aurait-il droit (SCEE de base et supplémentaire, bon d’études canadien, IQEE) ?

EXEMPLE 1-4

Jean et Marie viennent d’avoir leur premier enfant (Florence) et voudraient commencer dès main-tenant à épargner en vue de ses études. Ils désirent accumuler un capital suffi samment élevé afi n de permettre à Florence de poursuivre quatre années d’études universitaires à partir de l’âge de 19 ans. Comme plusieurs universités sont établies dans leur région, ils considèrent qu’elle pourra demeurer au domicile familial tout au long de cette période. Ils estiment qu’elle aura besoin de 6 000 $ par année en dollars d’aujourd’hui.

TABLEAUX D’ANALYSE EN MATIÈRE D’ÉTUDES DES ENFANTS

Nom Florence

Âge 0 ans

Coûts prévus par année (en $ d’aujourd’hui) 6 000 $

Nombre d’année d’études 4

Taux d’infi ltration 2,25 %

Taux de rendement 5,25 %

DÉTERMINATION DES DÉPÔTS ANNUELS REQUIS

Coût prévu au début des études (indexé) dans 19 ans : 9 157 $ (A)

Montant requis au début des 4 années d’études requises, et ce, dans 19 ans : 35 093 $

TABLEAUX D’ANALYSE EN MATIÈRE D’ÉTUDES DES ENFANTS

Épargne annuelle requise pour obtenir 35 093 $ dans 19 ans : 1 121 $

Montant A Montant B Montant C

PV = 6 000 $ BGN PMT = 9 157 $ FV = 35 093 $

i = 2,25 % i = 2,93 % i = 5,25 %

n = 19 n = 4 n = 19

PMT = 0 $ FV = 0 $ PV = 0 $

FV = 9 157 $ (A) PV = 35 093 $ (B) PMT = 1 121 $



Commentaires additionnels concernant cet exemple :

On suppose que les parents déposeront un montant constant à la fi n de chaque année. Si ce mon-tant leur semble élevé compte tenu de leurs ressources fi nancières actuelles, il pourrait s’avérer intéressant de prévoir des dépôts dont les montants augmentent dans le temps, au rythme de leurs ressources fi nancières. Nous vous invitons donc à consulter le chapitre 8 du module 4 Finances afi n d’en apprendre davantage sur les annuités en croissance à taux constant. L’épargne-études peut bénéfi cier de subventions fédérales et provinciales lorsqu’elle est faite à l’intérieur d’un Régime enregistré d’épargne-études (REEE). Il est important de connaître les modalités des différents programmes et de les inclure dans votre analyse afi n d’évaluer l’apport réel que devront faire les parents compte tenu des incitatifs auxquels l’enfant pourrait avoir droit. Nous vous suggérons de consulter le chapitre 18A Régime enregistré d’épargne-études du module 4 Finances pour en apprendre davantage. À cet effet, vous noterez que nous avons considéré que les revenus de placement ne feraient l’objet d’aucune imposition.

5.5.5 Situation à la retraite

L’analyse de la situation à la retraite constitue certainement l’un des aspects de la planifi cation fi nancière les plus en demande. Le planifi cateur fi nancier doit prendre en considération une multi-tude de données afi n de quantifi er tout écart entre la situation anticipée à la retraite qui découle de l’épargne actuelle et les objectifs du client. Une fois ce constat effectué, il faudra alors identifi er l’effort d’épargne requis pour réduire cet écart et, idéalement, l’éliminer.

On constate que cette analyse passe obligatoirement par la production de projections à long terme et nécessite l’utilisation d’hypothèses réalistes telles que :

• taux de rendement futur du portefeuille de placement (avant et après la retraite) ;

• taux d’infl ation ;

• espérance de vie selon le pourcentage de risque de survie proposé dans les Normes d’hypothèses de projection ;

• taux d’imposition actuel et à la retraite.

En conjonction avec ces hypothèses, les éléments d’analyse suivants devraient, entre autres, être considérés :

• âge actuel ;

• âge d’admissibilité à un régime de retraite d’employeur par rapport à l’âge de retraite désiré ;

• âge d’admissibilité aux régimes de retraite publics (RRQ, PSV, etc.) par rapport à l’âge de retraite désiré ;

• épargne retraite privée accumulée ;

• autres sources de revenu ou de capital à la retraite, tels des actifs immobiliers ;

• capacité d’épargne (budget) ;

• évolution de l’endettement (impact direct sur le coût de vie à la retraite).

L’analyse du besoin à la retraite se fait en 3 étapes :

1) établissement du coût de vie désiré à la retraite ;

2) détermination des sources de revenus à la retraite ;

3) détermination de l’épargne nécessaire pour atteindre les objectifs.



ÉTAPE 1 : COÛT DE VIE OU REVENUS DÉSIRÉS À LA RETRAITE

Selon les objectifs du client, il faut calculer la valeur future du coût de vie nécessaire à l’âge de la retraite. Le revenu brut pourrait être utilisé, mais l’utilisation du coût de vie est à privilégier. Pour y parvenir, il faut prendre en considération l’hypothèse d’infl ation et le nombre d’années jusqu’à la retraite.

Le revenu nécessaire peut correspondre à un montant moindre que le revenu actuel (ex. 70 % du coût de vie).

ÉTAPE 2 : SOURCES DE REVENUS À LA RETRAITE (CONVERTIS EN MONTANTS NETS)

• Rentes gouvernementales (x)

• Rentes de régimes de pension agréés (x)

• Régime enregistré d’épargne retraite (x)

• Autres revenus (x)

Revenu total acquis à la retraite x

ÉTAPE 3 : ÉPARGNE NÉCESSAIRE

À partir des hypothèses et des résultats obtenus aux étapes précédentes (1 et 2), il faut déterminer le capital nécessaire pour combler le manque à gagner identifi é, le cas échéant.

En fonction des paramètres précédents et des années de capitalisation disponibles, il faut établir l’effort d’épargne (annuel ou mensuel) nécessaire pour permettre au client d’atteindre ses objec-tifs en matière de retraite. Les calculs à faire varieront selon les véhicules d’épargne que devra utiliser le client (REER, CELI, épargne non enregistrée). La méthode de calcul est couverte dans le module 7 Retraite de cet ouvrage et un tableau d’analyse des besoins à la retraite est inclus en annexe du questionnaire de cueillette de données proposé à l’annexe 1 du présent module.

EXEMPLE 1-3

Martine a 53 ans et prévoit prendre sa retraite à l’âge de 65 ans. Elle aura alors droit à une rente pleinement indexée du régime de pension agréé offert par son employeur, lequel est basé sur la moyenne de ses trois meilleures années (salaire). Elle s’attend à ce que son salaire augmente au rythme de l’infl ation jusqu’à la retraite. Vous êtes son planifi cateur fi nancier et vous estimez que la rente de retraite annuelle serait de 33 000 $ en fonction de son salaire actuel. Elle aura droit à une rente de la RRQ de 11 200 $ en dollars d’aujourd’hui et aux prestations de la Sécurité de la vieillesse, soit 6 204 $ en dollars d’aujourd’hui. Martine épargne actuellement 4 000 $ (fi n d’année) dans un REER dont le solde actuel est de 58 000 $. Elle ne peut épargner davantage dans son REER compte tenu des limites fi scales. Cette cliente voudrait s’assurer que son épargne est suffi sante afi n de maintenir un coût de vie de 42 000 $. Son espérance de survie à l’âge de 94 ans étant de 25 %, vous prévoyez que la durée de la retraite sera de 29 ans. Vous estimez que le taux d’infl ation à long terme sera de 2,25 % et, compte tenu du profi l de risque de votre cliente, que son taux de rendement sera de 5,25 %. Vous estimez que son taux d’imposition effectif à la retraite sera de 25 %. L’épargne est faite en fi n d’année et les retraits (au moment de la retraite) sont faits en début d’année.



ÉTAPE 1 : COÛT DE VIE DÉSIRÉ À LA RETRAITE

$ aujourd’hui à 65 ans

42 000 $ 54 854 $ (A)

ÉTAPE 2 : SOURCES DE REVENU DISPONIBLE À LA RETRAITE

Sources de revenu $ aujourd’hui à 65 ans

Prestations de sécurité de la vieillesse 6 204 $

Régie des rentes du Québec (RRQ) 11 200 $

Rente du régime de retraite 33 000 $

Total : 50 404 $

Revenu net correspondant : 37 803 $ 49 373 $ (B)

Manque à gagner annuel 54 854 $ - 49 373 $ 5 481 $

Équivalent brut : 5 481 $ (1,25 %) 7 308 $

Capital REER nécessaire 145 550 $ (C)

Capital REER disponible 58 000 $ 107 175 $ (D)

Manque à gagner 145 550 $

107 175 $ 38 375 $

TABLEAU 1-7

Montant A Montant B Montant C (BGN) Montant D

PV = 42 000 $

PMT = 0

i = 2,25 %

n = 12

FV = 54 854 $ (A)

PV = 37 803 $

PMT = 0

i = 2,25 %

n = 12

FV = 49 373 $ (B)

PMT : 7 308 $

i = 2,93 %

n = 29

FV = 0

PV = 145 550 $

PV = 58 000 $

PMT =0

i = 5,25 %

n = 12

FV = 107 175 $

Vous noterez que le taux de rendement utilisé afi n de déterminer le montant indexé que la cliente pourra retirer de son épargne (montant C) est inférieur au taux de rendement sur les placements établi à 5,25 %. En effet, puisque le montant annuel du retrait doit augmenter à chaque année en fonction de l’infl ation, il est nécessaire de faire le calcul à partir d’un taux corrigé pour tenir compte de l’augmentation du coût de la vie. Ce calcul est fait de la façon suivante : [(1+taux de rendement)/(1+taux d’infl ation)] - 1. Donc, (1,0525/1,0225) - 1 = 0,0293 ou 2,93 %.

Partie 3 : Épargne nécessaire

Pour atteindre ses objectifs de retraite, la cliente devra accumuler un montant enregistré supplé-mentaire de 38 375 $. Pour accumuler ce montant, la cliente devra épargner annuellement 2 376 $, ce qui est inférieur à son épargne actuelle qui se chiffre à 4 000 $.



FV = 38 375 $

PV = 0

i = 5,25 %

n = 12

PMT = 2 376 $

Dans ce cas, l’épargne REER est suffi sante pour permettre à votre cliente d’atteindre ses objec-tifs de retraite. Par conséquent, il ne sera pas nécessaire de faire un second calcul impliquant de l’épargne CELI.

Éléments d’analyse pertinents :

Votre épargne actuelle est supérieure de 1 624 $ à celle nécessaire à l’atteinte de vos objectifs de retraite.

Vous trouverez davantage d’information à l’égard des mathématiques fi nancières utilisées dans cet exemple en consultant le module 4 Finances du présent ouvrage.

5.5.6 Situation au décès

Pour être en mesure de faire une bonne analyse de la situation fi nancière qui prévaudrait dans l’éventualité du décès du client, il est nécessaire de simuler son décès en produisant les états fi nanciers personnels suivants :

• impôts au décès ;

• bilan successoral ;

• liquidités successorales ;

Ces états fi nanciers pourront être établis à l’aide des documents suivants :

• testament ;

• contrat de mariage ;

• contrats d’assurance vie individuelle ;

• brochure de l’assurance collective ;

• déclarations fi scales des trois dernières années ;

• déclarations fi scales de l’entreprise des trois dernières années ;

• états fi nanciers de l’entreprise des trois dernières années ;

• convention entre actionnaires (ou entre associés).

Ces états fi nanciers permettent d’évaluer les ressources fi nancières dont disposera la succession pour régler son passif et les frais consécutifs au décès et, subséquemment, ce que recevront les héritiers. Une fois que la situation a été cernée, l’analyse consiste à établir si les ressources fi nan-cières disponibles seraient suffi santes pour satisfaire aux objectifs du client et si la dévolution et l’administration de ses biens seraient conformes à ses désirs. Aussi, puisque la fi scalité a un impact direct sur la valeur du patrimoine successoral, il est important de vérifi er si le fardeau fi scal de la succession et des héritiers pourrait être réduit tout en répondant aux objectifs du client en matière de dévolution.



EXEMPLE 1-6

M. Marc Jodoin, votre client, est divorcé de Mme Marie Sansfaçon et leur fi lle Chantal, 21 ans, vient de quitter le nid familial. Le testament du client prévoit un legs universel en pleine propriété à Chantal. M. Jodoin vit en union de fait avec Mme Francine Chauvin, optométriste. Le patrimoine successoral de M. Jodoin est composé d’un REER de 150 000 $ et de la moitié de la maison qu’il habite avec Francine, d’une valeur approximative de 150 000 $ (50 %), sans hypothèque. Vous estimez les frais funéraires à 15 000 $. Les deux conjoints de fait ont convenu de subvenir à leurs propres besoins advenant le décès de l’autre, mais chacun détient tout de même une assurance vie de 250 000 $ dont l’autre est bénéfi ciaire. Ils n’ont pas d’assurance vie collective.

Dans cette situation, votre analyse devrait faire ressortir qu’un legs du REER à la conjointe de fait (roulement sans incidence fi scale) permettrait de reporter l’imposition de cette somme jusqu’au moment où cette dernière effectuerait des retraits. Il faudrait également indiquer que Chantal deviendrait copropriétaire de la résidence qu’il détient conjointement avec Mme Chauvin, elle devrait donc attendre qu’elle soit vendue pour avoir accès à cette valeur.

ANALYSE DE LA SITUATION AU DÉCÈS

BILAN SUCCESSORAL AU 31 DÉCEMBRE

Décès client ($)

Actif

• Valeur nette selon le bilan personnel 300 000

Plus

• Prestations de décès (RRQ) 2 500

• Capital décès assurance vie individuelle (n’est pas inclus car sera versé directement à la conjointe) 0

Sous-total 302 500

Moins

• Dépenses consécutives au décès 20 000

• Impôts consécutifs au décès (note 1) 73 536

Sous-total 88 536

PATRIMOINE SUCCESSORAL 208 964



NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS1

Dans cette note, le planifi cateur fi nancier doit donner le détail des calculs effectués pour déterminer le montant des impôts consécutifs au décès.

1) Décès du client

Description Revenu (perte) ($) Gain (perte) en capital ($)

REER 150 000

Prestation de décès de la RRQ 2 500

Taux marginal d’imposition 48,22 %

Impôt payable 73 536


NOM : M. MARC JODOIN

LIQUIDITÉ SUCCESSORALES AU : 31 DÉCEMBRE

Décès client ($)

Biens liquides et semi-liquides selon le bilan personnel 0

Plus

• Prestations de décès (RRQ) 2 500

• Capital décès assurance-vie individuelle (n’est pas inclus, car sera versé directement à la conjointe) 0

• Biens enregistrés 150 000

Moins

• Passif selon bilan personnel 0

• Dépenses consécutives au décès 20 000

• Impôts consécutifs au décès 73 536

• Autres

Surplus (défi cit) de liquidités 58 964

Il arrive souvent que le client ait pour objectif de subvenir aux besoins de sa famille pendant un certain temps. Le travail d’analyse consiste alors à évaluer les besoins des survivants en matière de revenu et de déterminer si le patrimoine successoral est suffi samment élevé pour combler ces besoins. Un écart négatif indique un besoin d’assurance vie supplémentaire et un écart positif suggère une protection d’assurance vie trop élevée.

1. Il est suggéré de calculer les impôts résultant de la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, quoique celle-ci puisse être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses consécutives au décès ou dans la déclaration de revenu de la succession.

Le taux marginal d’imposition doit être utilisé dans le calcul des impôts consécutifs au décès.



La méthode d’évaluation du besoin d’assurance vie est présentée au module 3 Assurance et gestion du risque. De plus, une grille de calcul est présentée en annexe du questionnaire de cueillette de donnnées présenté à l’annexe 1 du présent module. De plus, une telle évaluation fera appel aux connaissances des mathématiques fi nancières du planifi cateur fi nancier, lesquelles sont traitées au module 4 Finances du présent ouvrage.

5.5.7 Situation en matière de protection

Le but de l’analyse est de déterminer la situation qui prévaudrait si le client n’était plus en mesure de générer des revenus à la suite d’une invalidité ou s’il n’était plus en mesure de prendre des décisions à l’égard de la gestion de ses biens et la protection de son intégrité physique. Comme pour la situation au décès, l’analyse de la situation en matière de protection comporte un volet fi nancier et un volet légal.

Volet fi nancier :

Dans cette portion de l’analyse, il faut répertorier les protections d’assurance invalidité, évaluer les ressources fi nancières dont il aurait besoin s’il n’était plus en mesure de générer des revenus et identifi er tout écart. Cette analyse doit couvrir les besoins (consommation et épargne en vue de sa retraite) du client et ceux de ses dépendants fi nanciers.

EXEMPLE 1-7

Francine désirerait toujours être en mesure de maintenir un coût de vie de 40 000 $ (qui inclut son épargne retraite, car les prestations d’assurance invalidité se terminent généralement à 65 ans), et ce, même si elle devenait invalide. La protection mensuelle à laquelle elle aurait droit grâce à l’assurance collective offerte par l’entremise de son employeur est de 2 200 $, non imposable.

Coût de vie1 à maintenir en cas d’invalidité 40 000 $

Moins

Prestations d’invalidité du contrat d’assurance collective (2 200 $ x 12) 26 400 $

Manque à gagner annuel 13 600 $

Pour plus de détails, veuillez consulter le chapitre 2 du module 3 Assurance et gestion du risque.

Volet légal :

Cette portion de l’analyse vise à déterminer si le client a pris des mesures adéquates afi n d’assurer la protection de son intégrité physique et la bonne gestion de son patrimoine dans l’éventualité où il ne serait plus en mesure de le faire lui-même, pour ainsi assurer sa protection et celle de sa famille. Dans cette analyse, il est nécessaire de vérifi er l’existence ou non d’un mandat de protection en cas d’inaptitude et de faire état de la situation qui prévaudrait dans une telle éventualité. Il est important de présenter au client les différentes options qui s’offrent à lui à cet égard.

1. Le revenu après impôts ou le coût de vie pourrait être estimé à 100 % du revenu ou du coût de vie actuel. Le besoin d’assurance variera selon la fi scalité applicable à la protection, revenu imposable ou non.



Documents nécessaires :

• mandat de protection en cas d’inaptitude ;

• procuration générale d’administration ;

• convention entre actionnaires (associés).

La lecture du module 2 Aspects légaux et succession vous permettra d’en apprendre davantage sur les conséquences juridiques de l’inaptitude et sur les différents régimes de protection du majeur.

5.6 FORMULATION DES RECOMMANDATIONS ET DES STRATÉGIES

5.6.1 But de l’étape

Les étapes précédentes ont permis de mieux connaître le client, d’analyser sa situation actuelle et de constater les écarts entre cette dernière et les objectifs qu’il s’était fi xés. L’étape suivante est la formulation de recommandations et la mise en place subséquente de stratégies.

En effet, comme la situation du client est maintenant connue, le planifi cateur fi nancier peut faire des recommandations pertinentes et cohérentes et guider le client dans leur application en élaborant un plan d’action. La qualité des recommandations est tributaire d’une analyse rigoureuse. En fait, les recommandations à faire sont souvent évidentes pour le planifi cateur fi nancier ayant fait une analyse exhaustive des situations du client.

Le plan d’action vise à déterminer quelles actions doivent être posées, à quel moment et par qui, de façon à mettre en place les recommandations présentées. Ces stratégies doivent être présentées de façon à ce que le client puisse identifi er clairement quels objectifs elles permettront d’atteindre.

5.6.2 Importance du réseau

Pour réaliser une planifi cation, il faut être appuyé par un réseau de collaborateurs œuvrant dans les nombreux domaines reliés à la planifi cation fi nancière (ex. : avocats, comptables, fi scalistes, etc.).

COMPOSANTES DU RÉSEAU

Le réseau doit comprendre au moins une personne spécialisée dans chacun des champs suivants :

• assurance de personnes et de biens ;

• fi scalité ;

• actuariat ;

• comptabilité ;

• droit ;

• valeurs mobilières ;

• immobilier ;

• crédit.



AVANTAGES DU RÉSEAU

La constitution d’un réseau comporte les principaux avantages suivants :

• répondre aux besoins et objectifs du client ;

• travailler avec une équipe, se sentir en confi ance ;

• parler d’affaires ;

• se référer à des spécialistes ;

• être organisé.

N’y a-t-il pas un adage qui dit : « Connaître ses limites » ? Le planifi cateur fi nancier doit savoir reconnaître les siennes ; le client l’appréciera et se sentira davantage en confi ance.

RÔLE DE CHACUN DES COLLABORATEURS

Chacun des membres du réseau pourra jouer le rôle suivant :

Membre Rôle

Représentant en assurance de personne

Collaboration au niveau de l’évaluation des besoins fi nanciers en cas de décès ou d’invalidité.

Fiscaliste Collaboration au niveau de l’aspect fi scal du dossier.

Notaire ou avocat Collaboration au niveau de l’aspect légal du dossier.

Comptable Collaboration au niveau de l’aspect comptable du dossier.

Actuaire Collaboration au niveau de l’aspect rente de retraite du dossier.

Représentant de courtier Collaboration au niveau des « produits fi nanciers » du dossier, à l’exception de l’assurance.

Agent ou courtier en assurance de dommages

Collaboration au niveau de l’aspect protection du patrimoine du dossier.

Spécialiste du crédit Collaboration au niveau de l’aspect « endettement » ou « fi nancement » du dossier.

RÉSEAU DU CLIENT

Le planifi cateur fi nancier doit accepter de travailler avec le réseau du client sinon le client le rejettera. En fait, le planifi cateur fi nancier doit participer à ce réseau en faisant en sorte que son rôle de catalyseur soit accepté et reconnu de tous. Mais attention ! Il faut d’abord déterminer si le réseau du client est apte à adopter et à appliquer les recommandations qui sont proposées et que le client aura acceptées. Dans l’éventualité où cela s’avérerait impossible, il faut proposer au client d’avoir recours au réseau du planifi cateur fi nancier.



5.7 RÉDACTION DU RAPPORT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI)

Après avoir appliqué les premières étapes de la démarche, il est maintenant possible de rédiger un rapport d’analyse et de recommandations. Notons ici que la loi oblige le planifi cateur fi nancier à rédiger un rapport, mais n’en précise pas la forme. Il est tout de même important que le rapport produit par le planifi cateur fi nancier soit basé sur une démonstration rigoureuse dont le point de départ est l’analyse systématique des données et des faits recueillis, laquelle devra aboutir à des conclusions et des recommandations pratiques et justifi ées. Cependant, le temps consacré à la pré-paration du rapport peut varier beaucoup selon les modalités du contrat de service professionnel. Toutefois, il devra toujours demeurer clair, précis et personnalisé.

Il faut se rappeler que le rapport fi nal doit répondre aux objectifs suivants :

• résumer la situation fi nancière du client ;

• résumer les objectifs du client ;

• communiquer les décisions et les recommandations au client afi n qu’il puisse atteindre ses objectifs fi nanciers ;

• fournir les analyses nécessaires et divulguer les hypothèses ;

• aider le client à mieux comprendre sa situation fi nancière actuelle et future ;

• fournir un plan d’action ainsi qu’une base pour assurer la continuité des services au client.

Le rapport présente l’analyse de chacune des situations traitées, pour en dégager l’information pertinente et aboutir à des recommandations qui orienteront l’action du client. C’est un document d’aide à la prise de décision qui permet de :

• gagner la confi ance du client ;

• assurer le suivi et la mise à jour du rapport ;

• offrir une valeur ajoutée au client ;

• fi déliser le client.

5.7.1 Les différentes sections du rapport modèle

Le but du rapport complet est d’aider le client à mieux comprendre sa situation fi nancière actuelle et à lui proposer des solutions d’amélioration afi n d’atteindre ses objectifs. À cette fi n, le pla-nifi cateur fi nancier doit résumer les objectifs du client, communiquer les résultats des analyses qu’il a effectuées, décrire les recommandations proposées afi n de les inclure dans les stratégies à mettre en place. Le rapport-type proposé ici est un outil qui permet au planifi cateur de répondre à ces exigences. Selon ce modèle, la rédaction du rapport s’articule autour des sections suivantes :

PAGE DE TITRE

Sert à identifi er le destinataire du rapport, les conseillers et la date. Le paragraphe de limitation de responsabilité pourrait se trouver sur la page titre. Par exemple : Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l’accès aux documents fournis ainsi qu’à leur contenu. Les recom-mandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afi n de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifi cations qui seront apportées



aux lois fi scales et autres, ainsi que de l’évolution de l’économie et des marchés fi nanciers qui fl uctueront dans le temps.

TABLE DES MATIÈRES

Placée après la page de titre, sa répartition peut ressembler à celle du présent module.

INTRODUCTION

D’une longueur de 10 à 15 lignes, elle sert à présenter la planifi cation fi nancière personnelle intégrée au client ainsi que le contenu du rapport. Le paragraphe de limitation de responsabilité pourrait également se trouver à cette section.

RÉSUMÉ DES OBJECTIFS

L’endroit où l’on classe les objectifs selon les sept domaines d’intervention.

CŒUR DU RAPPORT

Le cœur du rapport doit toujours commencer sur une nouvelle page. En haut de la page, on inscrit la situation visée, viennent ensuite l’analyse de cette dernière et, fi nalement, les recommandations qui en découlent.

L’exemple suivant illustre la présentation de l’information pour le cœur du rapport.

EXEMPLE 1-8PRÉSENTATION SUGGÉRÉE POUR LE CŒUR DU RAPPORT


Analyse :

Recommandations :

Note : Pour chacune des situations, il faut répéter ce processus de présentation de l’information.

CONCLUSION

D’une longueur de 10 à 15 lignes, elle sert à faire ressortir un constat général de la situation actuelle ainsi que les nouvelles perspectives, si le client donne suite aux recommandations contenues dans le rapport.



ANNEXES

Afi n de ne pas alourdir le texte inutilement, les différents états fi nanciers et les calculs doivent être présentés en annexe. C’est aussi l’endroit pour inclure des tableaux et graphiques.

5.7.2 Conseils pour la rédaction du rapport

• Rédiger le rapport dans une langue neutre et correcte, employer la première personne du plu-riel « nous », si l’on parle au nom de plusieurs personnes, et utiliser la première personne du singulier « je » si l’on parle en son nom. Conservez la même personne tout au long du rapport.

• Utiliser un vocabulaire qui sera compréhensible pour le client, éviter les termes trop techniques et les abréviations.

• Il est parfois plus judicieux d’employer le conditionnel que le futur pour rédiger les recom-mandations.

L’annexe 10 reproduit un exemple de rapport rédigé pour monsieur Denis Brouillard.

5.8 PRÉSENTATION DU RAPPORT AU CLIENT

5.8.1 Techniques de communication

Une fois le rapport rédigé, il faut le présenter. Cette étape est parfois diffi cile puisqu’en tant que planifi cateur fi nancier, il est parfois diffi cile de vulgariser ses recommandations.

Il faut se rappeler que le client n’a souvent pas de connaissances en planifi cation fi nancière. C’est pourquoi il faut ajuster la présentation en fonction du client et de son type de personnalité. À cet effet, il y a lieu de consulter à nouveau l’annexe 3 portant sur la communication avec le client.

En guise de rappel, il faut retenir qu’il existe quatre types de personnalité. Par exemple, un client peut être :

• expressif (il s’exprime) ;

• dominant (il veut des résultats) ;

• analytique (il analyse) ;

• aimable (il aime).

Ainsi, chacune de ces personnes exigera une approche différente lors de la présentation du rapport.

Par exemple :

• expressif : voudra s’exprimer (les recommandations devront venir de lui) ;

• dominant : voudra un rapport concis avec des résultats ;

• analytique : voudra un rapport complet et détaillé ;

• aimable : voudra que vous lui expliquiez en personne vos recommandations.

La présentation du rapport sera très différente selon le type de client auquel il est destiné. Enfi n, dans la mesure du possible, il faut rester simple et donner beaucoup d’exemples. Le client l’appréciera.



5.9 PLAN D’ACTION SUGGÉRÉ

Puisqu’il est de la responsabilité du planifi cateur d’aider le client à mettre en œuvre les recomman-dations énoncées dans le rapport écrit, il devra élaborer et présenter un plan d’action comprenant :

• une description des actions requises à la suite des recommandations ;

• un échéancier pour l’exécution et la mise en œuvre des actions ;

• l’attribution de la responsabilité des actions entre le client, le planifi cateur et les autres conseillers.

EXEMPLE 1-9PRÉSENTATION SUGGÉRÉE POUR LE CŒUR DU RAPPORT

Recommandations Personne responsable Oui Non Date par situation de l’implantation

5.10 SUIVI RÉGULIER DU DOSSIER

Souvent négligée dans un contexte théorique, la dixième étape de la démarche, « effectuer régulièrement le suivi du dossier », n’en demeure pas moins une arme puissante dans l’arsenal du planifi cateur fi nancier pour le développement des affaires, la fi délisation de sa clientèle et la justifi cation de sa rémunération. L’on discutera de la fréquence et de la forme que peut prendre le suivi. En outre, des exemples détaillés de suivi seront présentés pour les sept domaines d’inter-vention en planifi cation fi nancière personnelle intégrée (fi nances, fi scalité, aspects légaux, retraite, succession, placements, assurance).

Cette étape devrait normalement devenir le fer de lance du planifi cateur fi nancier soucieux de conscientiser sa clientèle à la valeur ajoutée de ses services et d’obtenir des références pour élargir sa clientèle.

À l’instar du contrat de service professionnel dont il a été question précédemment, le planifi cateur fi nancier devrait soumettre à son client une offre de service couvrant spécifi quement le suivi du dossier. À cet effet, un exemple d’offre de service pour le suivi est présenté à l’annexe 8, à titre indicatif seulement.

La première intervention du planifi cateur fi nancier ne conduit pas toujours à la préparation d’un rapport complet de planifi cation fi nancière personnelle intégrée, car, souvent, il n’y aura qu’un seul « élément déclencheur » (ex. : planifi cation de la retraite) qui aura amené le client à consulter un planifi cateur fi nancier. Ainsi, il arrivera régulièrement que le client ne sera pas intéressé à faire le tour de l’ensemble de sa situation fi nancière. L’établissement d’un mécanisme de suivi permettra alors au planifi cateur fi nancier de faire graduellement le tour de tous les domaines d’intervention en planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

En outre, lorsque des recommandations ont été formulées dans le rapport de planifi cation fi nan-cière personnelle, le suivi représente alors l’occasion idéale pour vérifi er si les recommandations suggérées ont été exécutées par le client.



5.10.1 La forme du suivi

Pour être effi cace, le suivi en planifi cation fi nancière personnelle intégrée doit avoir un caractère formel incluant une rencontre et la mise à jour du dossier du client. Pour les clients ne disposant pas du temps nécessaire pour une rencontre régulière, il y a lieu de faire un appel téléphonique et de recueillir les documents nécessaires à la mise à jour du dossier. Il va sans dire que le planifi cateur fi nancier doit prévenir son client qu’il est toujours disponible pour des entretiens téléphoniques et des rencontres ponctuelles lorsque la situation l’exige.

5.10.2 La fréquence du suivi

Le type d’intervention, l’ampleur et la complexité du dossier sont autant de facteurs qui auront une infl uence sur la fréquence du suivi en planifi cation fi nancière personnelle intégrée. Par exemple, lorsque le travail du planifi cateur fi nancier concerne l’implantation et le suivi d’un budget dans un contexte de crise de liquidités, le suivi devra être effectué mensuellement.

Pour assurer l’effi cacité de son intervention et développer une relation professionnelle très forte avec sa clientèle, le planifi cateur fi nancier devrait procéder à une mise à jour trimestrielle de ses dossiers. L’évolution rapide des marchés fi nanciers, les modifi cations constantes apportées aux lois fi scales, la création régulière de nouveaux produits fi nanciers et plusieurs autres considérations militent en faveur d’une telle fréquence. Dans des dossiers de moindre envergure, le planifi cateur fi nancier pourra toujours justifi er une mise à jour semestrielle ; cependant, il apparaît qu’une mise à jour annuelle est parfois insuffi sante en planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

5.10.3 Les actes à poser lors du suivi

Dans son ensemble, le suivi en planifi cation fi nancière personnelle intégrée consiste en une mise à jour d’un document, que l’on peut appeler « dossier de planifi cation fi nancière personnelle inté-grée », qui sera remis au client. La rencontre, s’il y a lieu, permettra également au planifi cateur fi nancier de recueillir certains documents (ex. : mandat en prévision de l’inaptitude) ou information supplémentaire qui lui permettent de compléter son dossier permanent.

La planifi cation fi nancière étant un monde « d’idées », il n’y a pas de limite au contenu du dossier de planifi cation fi nancière personnelle intégrée, car plus son contenu sera original, novateur et facile à comprendre, plus le client sera satisfait des services rendus. Une bonne méthode consiste à faire le tour des sept domaines d’intervention en planifi cation fi nancière personnelle intégrée tels que défi nis dans le profi l de compétences élaboré par l’IQPF. Il va sans dire que les exemples qui suivent ne constituent pas une liste exhaustive de tout ce qu’il est possible de faire lors du suivi. En outre, certains éléments proposés ne s’appliquent pas à tous les dossiers de planifi cation fi nancière personnelle intégrée.

5.10.4 Les domaines d’intervention

PREMIER DOMAINE D’INTERVENTION — FINANCES

Le suivi est le moment idéal pour procéder à une mise à jour de l’information fi nancière du client. Plusieurs annexes peuvent alors être préparées, notamment :

• bilan personnel présenté sur une base comparative ;



• évolution graphique de la valeur nette ;

• budget (coût de vie) comparé aux prévisions budgétaires ;

• conciliation du surplus (défi cit) budgétaire avec l’augmentation (diminution) de la valeur nette ;

• évolution graphique des fonds investis en vue des études des enfants.

DEUXIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — FISCALITÉ

La mise à jour de l’information de nature fi scale est un élément crucial du suivi en planifi cation fi nancière personnelle intégrée, car ces renseignements ont une incidence sur plusieurs aspects du dossier, dont le calcul des impôts au décès. Parmi les renseignements que le planifi cateur fi nancier doit mettre à jour lors de la rencontre avec le client, fi gurent les suivantes :

1) Mise à jour du prix de base rajusté (PBR)

Le dossier de planifi cation fi nancière personnelle doit toujours renfermer toute l’information relative au PBR des placements non enregistrés pour être en mesure de déterminer rapidement l’impact fi scal d’une vente ou d’un décès.

D’un point de vue fi scal, le suivi du PBR des placements enregistrés (REER, FERR, CRI, etc.) n’a pas d’utilité particulière.

Il est également recommandé au planifi cateur fi nancier de mettre à jour le PBR de la résidence principale lorsque le client est également propriétaire d’une résidence secondaire ou projette d’en acheter une (PBR à ajuster également lors d’améliorations). Dans un tel cas, il pourrait arriver, lors de la disposition de la résidence secondaire, qu’il soit préférable pour le client de la considérer comme résidence principale aux fi ns de la Loi de l’impôt sur le revenu.

2) Mise à jour de la fraction non amortie du coût en capital (FNACC)

Lorsque le client détient des biens amortissables (ex. : immeuble à usage locatif), le planifi cateur fi nancier doit alors consulter les déclarations annuelles d’impôts sur le revenu pour ajuster la FNACC des biens amortissables dans le dossier de planifi cation fi nancière personnelle intégrée. Il sera ainsi en mesure de calculer la récupération d’amortissement résultant de la vente d’un bien amortissable ou d’un décès.

3) Suivi des éléments d’actif vendus depuis le début de l’année

Il est important pour le planifi cateur fi nancier d’effectuer le suivi des transactions de vente d’élé-ments d’actif non enregistrés survenues pendant l’exercice, pour être en mesure d’évaluer l’impact sur les impôts que le client aura à payer en fi n d’année. En outre, le planifi cateur fi nancier devient un précieux conseiller lorsqu’une compagnie rachète ses propres actions ou fusionne avec une autre compagnie.

4) Biens non encore vendus ayant fait l’objet d’un choix en 1994

Si le client est toujours détenteur de biens ayant fait l’objet d’un choix en 1994, cette information doit être conservée dans le dossier du client jusqu’à disposition de ces biens.



5) Pertes en capital reportées et autres montants reportés

Le planifi cateur fi nancier doit conserver dans ses dossiers et mettre à jour, s’il y a lieu, les pertes en capital reportées d’exercices antérieurs, car elles pourront éventuellement être appliquées contre des gains en capital. Parmi les autres montants reportés, se trouvent, notamment, les « montants relatifs aux études », les « frais de scolarité » et les « intérêts versés sur prêts étudiants ».

6) Gains en capital imposables des trois derniers exercices

L’information relative aux gains en capital imposables des trois dernières années doit être mise à jour par le planifi cateur fi nancier. Ainsi, si le client subit des pertes en capital dans une année donnée, il sera possible de lui indiquer rapidement s’il pourra les reporter sur l’une ou l’autre des trois années antérieures et ainsi récupérer une partie des impôts déjà payés.

7) Acomptes provisionnels

Revoir, s’il y a lieu, avec le client le montant des acomptes provisionnels d’impôts sur le revenu qu’il doit verser trimestriellement. Cet exercice est particulièrement important lorsqu’une personne commence à retirer les versements minimums de son FERR, car il n’y aura alors aucune déduction à la source si le contribuable n’en a pas fait la demande au fi duciaire du régime.

8) Révision des avis de cotisation

La révision des avis de cotisation reçus par le client permet au planifi cateur fi nancier de vérifi er si des modifi cations ont été apportées aux déclarations fi scales produites par le client et d’y donner suite, s’il y a lieu.

9) Subvention canadienne à l’épargne-études et Incitatif québécois à l’épargne-études

Ces contributions gouvernementales doivent faire l’objet d’un suivi par le planifi cateur fi nancier, car les droits de cotisations s’accumulent respectivement depuis 1998 dans le cas du programme fédéral et 2007 dans le cas du programme du Québec.

10) Changements apportés à la législation fi scale

Les lois fi scales sont modifi ées régulièrement et certains changements peuvent avoir un impact sur le dossier de planifi cation fi nancière personnelle intégrée du client. Qu’il suffi se de penser aux modifi cations apportées à l’échéance des REER (69 ans au lieu de 71 ans, et de nouveau à 71 ans), au traitement fi scal des allocations de retraite, aux régimes enregistrés d’épargne-études, aux fonds de travailleurs, au taux d’inclusion des gains en capital, etc. Le suivi représente donc l’occasion idéale pour ajuster la stratégie du client en fonction des nouvelles règles.

TROISIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — ASPECTS LÉGAUX

Le suivi permet également au planifi cateur fi nancier de discuter de la rédaction, de la modifi cation ou de la mise à jour des documents ayant un caractère légal :

• contrat de mariage ;

• convention de vie commune ;

• mandat en prévision de l’inaptitude ;

• convention entre actionnaires (associés) ;



• contrat de société ;

• procuration générale d’administration.

QUATRIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — RETRAITE

Le suivi du dossier de planifi cation fi nancière personnelle intégrée en regard de la retraite prendra une orientation différente selon les deux situations suivantes :

1) Le client est toujours actif sur le marché du travail

Le rôle du planifi cateur fi nancier consiste alors à mettre à jour la stratégie de retraite telle que déterminée dans le rapport initial de planifi cation fi nancière personnelle intégrée. Encore une fois, l’utilisation d’un graphique permet au client de visualiser rapidement où il en est rendu par rapport à l’objectif fi xé. L’état de contribution à un REER doit être mis à jour à partir de l’avis de cotisation émis par l’Agence du Revenu du Canada et des informations fi scales du client.

2) Le client approche de la retraite ou est déjà à la retraite

La mise à jour portera alors sur les sujets suivants :

• analyse des options de retraite ;

• stratégies d’utilisation du capital de retraite ;

• analyse des options lors de l’échéance du REER à l’âge de 71 ans ;

• niveau et fréquence des versements provenant d’un FERR ;

• mise en place de stratégies fi scales permettant de préserver les revenus provenant de la pension de sécurité de vieillesse et les crédits d’impôt remboursables qui disparaissent au-delà d’un certain niveau de revenus ;

• recueillir les relevés de participation d’un régime de pension agréé et du Régime de rentes du Québec.

CINQUIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — SUCCESSION

Dans le cadre du suivi, le planifi cateur fi nancier peut également profi ter de l’occasion pour mettre à jour le bilan successoral et le calcul des liquidités successorales. Si des changements importants sont survenus depuis la dernière mise à jour ou que le client n’a pas encore donné suite à certaines recommandations formulées antérieurement, la mise à jour permettra au planifi cateur fi nancier de proposer des stratégies permettant de remédier à la situation.

Il y aura également lieu de discuter de la rédaction, de la modifi cation ou de la mise à jour du testament.

SIXIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — PLACEMENTS

Le planifi cateur fi nancier doit accorder une attention particulière à l’évolution du portefeuille de placements, car le client s’attend à recevoir de l’éducation sur les véhicules de placement.

Protéger le client contre lui-même

Parfois, le client représente la plus grande menace à son propre bien-être fi nancier, car il est inondé de tuyaux et de conseils plus saugrenus les uns que les autres pour devenir très riche, et ce, très



rapidement. L’intervention du planifi cateur fi nancier doit faire en sorte de ralentir les ardeurs du client, de lui inculquer des attentes plus réalistes et de concevoir une stratégie adaptée à ses objectifs.

Le planifi cateur fi nancier doit également puiser dans ses talents de pédagogue lorsque le client est ultraconservateur et désire se cantonner uniquement dans des produits de placement garantis.

Revue des placements échéant dans un avenir rapproché

La mise à jour permettra d’identifi er les placements qui devront être renouvelés avant la prochaine mise à jour.

Révision de la répartition du portefeuille

Lors de la rédaction du rapport original, une répartition du portefeuille est suggérée au client en fonction de son profi l d’investisseur. La mise à jour permettra au planifi cateur fi nancier de vérifi er si la répartition actuelle du portefeuille correspond à celle qui avait été suggérée.

EXEMPLE 1-10

L’analyse suivante pourrait être présentée au client.

Répartition suggérée Répartition actuelle

Liquidités 5 % Liquidités 10 %Obligations 20 % Obligations 10 %Actions privilégiées 20 % Actions privilégiées 10 %Actions ordinaires canadiennes 40 % Actions ordinaires canadiennes 30 %Actions ordinaires internationales 15 % Actions ordinaires internationales 40 %

100 % 100 %

La GRILLE ACTUELLE et la GRILLE CIBLE sous forme de pointes de tarte peuvent également être employées.

Analyse de la performance des placements

Le comportement des placements depuis la dernière mise à jour est un exercice utile qui permettra au planifi cateur fi nancier de bien expliquer au client la composition de son portefeuille de place-ment et la performance de celui-ci.

SEPTIÈME DOMAINE D’INTERVENTION — ASSURANCE

Le planifi cateur fi nancier a probablement établi les besoins en assurance du client, évalué sa protection et formulé des recommandations.

Dans le cadre de la mise à jour, le planifi cateur fi nancier doit vérifi er si le client a donné suite aux recommandations formulées. En outre, il doit suivre l’évolution des besoins en assurance du client et si les protections actuelles correspondent toujours aux besoins du client. Il se peut que le client ait de nouveau à souscrire certaines assurances ou, au contraire, diminuer certaines protections, voire en annuler certaines.


CONCLUSION

Dans un monde en mutation constante, dont la complexité est sans cesse grandissante, le rôle du planifi cateur fi nancier a évolué très rapidement au cours des dernières années.

De son côté, le consommateur est sollicité par de nombreux intervenants du monde fi nancier lui offrant des produits qui, à ses yeux, fi nissent tous par se ressembler. Il devient donc confus et ne sait plus vers qui se tourner. Il recherche d’abord et avant tout un conseiller avec lequel il sera en mesure d’établir une relation de confi ance.

Par son approche intégrée en planifi cation fi nancière personnelle, le planifi cateur fi nancier émerge de plus en plus comme le conseiller capable de répondre aux attentes de la clientèle. Il doit cependant être en mesure d’établir sa crédibilité et maintenir une objectivité qui fait de lui l’un des profes-sionnels les plus recherchés par les consommateurs en quête de conseils fi nanciers au sens large.

La démarche proposée dans ce module n’est pas une fi n en soi, mais constitue plutôt une méthode et un guide de référence qui seront utiles à tous ceux et celles qui œuvrent dans le domaine de la planifi cation fi nancière personnelle.

Le dossier de planifi cation fi nancière n’a pas de limites, car il est le fruit de l’imagination, de l’esprit créateur et du sens d’observation de son artisan de tous les jours… le planifi cateur fi nancier.



ANNEXES


Annexe 1

LETTRE PRÉPARATOIRE À LA RENCONTRE AVEC LE PLANIFICATEUR FINANCIER

ET

QUESTIONNAIRE MODÈLE

PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE


LETTRE PRÉPARATOIRE À LA RENCONTRE AVEC LE PLANIFICATEUR FINANCIER

(Date)

Madame, Monsieur,

Dans le cadre de notre prochaine rencontre ayant pour objet de discuter de planifi cation fi nancière personnelle, j’aurai besoin de plusieurs renseignements pour être en mesure d’évaluer et de traiter votre dossier selon les normes de pratique professionnelle régissant l’exercice de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée au Québec.

À cet effet, vous trouverez en annexe une liste de contrôle des documents requis. Si vous avez besoin d’informations supplémentaires, n’hésitez pas à communiquer avec moi.

Veuillez agréer mes salutations les plus distinguées.

LISTE DE CONTRÔLE

(Documents nécessaires pour le rapport de planifi cation fi nancière personnelle)

Finances Commentaires

Relevés de compte bancaire (épargne, emprunt, cartes de crédits)

Relevés de compte de placement (CELI, enregistrés ou non), incluant les caractéristiques fi scales des placements

Contrats et relevés de placement REEE

Liste des biens meubles et immeubles incluant leurs caractéristiques fi scales

Relevés de compte de taxe

Budget

Contrats d’achat ou de location à long terme



Fiscalité Commentaires

Déclarations fi scales des trois dernières années (personnelles et de la société)

Avis de cotisation des trois dernières années (personnels et de la société)

Deux talons de paie consécutifs

Détail des transactions effectuées depuis le début de l’année

Derniers états fi nanciers de la société

Liste des biens ayant fait l’objet d’un choix fi scal en 1994

Retraite Commentaires

Relevé récent de participation à un RPA, REER collectif, régime d’option d’achat d’actions, régime de participation différée aux bénéfi ces. Relevé de choix d’option d’un RPA

Relevé de participation au Régime des rentes du Québec (RRQ) ou au Régime de pension du Canada (RPC)

Aspects légaux et succession Commentaires

Contrat de mariage ou convention de vie commune

Testament

Procuration générale d’administration

Mandat de protection en prévision de l’inaptitude

Convention entre actionnaires (associés)

Contrat d’arrangements préfunéraires

Accord de séparation ou jugement de divorce

Assurances Commentaires

Brochure de l’assurance collective

Contrats d’assurance vie, invalidité, maladies ou accidents, maladies graves, etc., souscrits personnellement ou par la société


QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉES

CONTENU DU QUESTIONNAIRE

PARTIE 1 : RENSEIGNEMENTS PERSONNELS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-84

PARTIE 2 : RÉSUMÉ DES OBJECTIFS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-87

PARTIE 3 : FINANCES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-89

PARTIE 4 : FISCALITÉ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-90

PARTIE 5 : RETRAITE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-92

PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-93

PARTIE 7 : PLACEMENTS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-94

PARTIE 8 : ASSURANCES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-95

Annexe A – Bilan personnel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-96

Annexe B – Coût de vie (budget). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-110

Annexe C – Bilan successoral . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-113

Annexe D – Détermination du revenu après impôts et coût de vie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-115

Annexe E – Bilan successorale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-117

Annexe F – Liquidités successorales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-119

Annexe G – Questionnaire de détermination du profi l d’investisseur . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-120

Annexe H – Tableaux d’analyse pour la retraite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-124

Annexe I – Tableau d’analyse d’allocation d’actif. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-127

Annexe J – Analyse de la situation au décès . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-128

Annexe K – Contrat de service professionnel (modèle) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-129


Annexe 1 – Questionnaire modèle

QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATIONFINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE1

RENSEIGNEMENTS CONFIDENTIELS

Nº de dossier : _________________________________

Nom du client : _________________________________

Type de client : _________________________________

Nom du conjoint : _________________________________

Questionnaire rempli le : _________________________________

Révisé le : _________________________________

Planifi cateur : _________________________________

1. Sources : IQPF et Henri Gagnon, CA, Pl. Fin.




Résidence et emploi

Client Conjoint

M. Mme M. Mme

_____________________________________ ______________________________________ prénom nom prénom nom

Adresse :

Depuis : ________ _________ ________ (jj) (mm) (aaaa) Date de naissance : ______ ______ ______ Date de naissance : ______ ______ ______ (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa)

N.A.S. : _____________________________ N.A.S. : _______________________________

Tél. résidence : ( ) _________________ Tél. résidence : ( ) __________________

Tél. bureau : ( ) _________________ Tél. bureau : ( ) __________________

Tél. cellulaire : ( ) _________________ Tél. cellulaire : ( ) __________________

Télécopieur : ( ) _________________ Télécopieur : ( ) __________________

Courriel : ____________________________ Courriel : _____________________________

employeur à mon compte retraité employeur à mon compte retraité

Nom : _______________________________ Nom : ________________________________

Adresse : _____________________________ Adresse : ______________________________

Depuis : ________ _________ ________ Depuis : ________ _________ ________ (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa)

Fonction : ____________________________ Fonction : _____________________________

Type d’emploi : 1 2 3 4 Type d’emploi : 1 2 3 4

1. Permanent 2. Temporaire 3. Autonome 4. Sans emploi

État civil

Client depuis Conjoint depuis (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa)

célibataire ______ ______ ______ célibataire ______ ______ ______

marié ______ ______ ______ marié ______ ______ ______

conjoint de fait ______ ______ ______ conjoint de fait ______ ______ ______

veuf ______ ______ ______ veuf ______ ______ ______

séparé ______ ______ ______ séparé ______ ______ ______

divorcé ______ ______ ______ divorcé ______ ______ ______



Pension alimentaire versée reçue sans objet versée reçue sans objet

Contrat de mariage (joindre une copie au questionnaire) société d’acquêts séparation de biens communauté de biens autre

Convention de vie commune (joindre une copie au questionnaire) oui non sans objet

Renonciation au partage du patrimoine familial oui non sans objet oui non sans objet

Enfants Petits-enfants

Date de Revenus Date de Prénom naissance Emploi annuels État civil Nom Prénom naissance

1)

2)

3)

Commentaires :

Autres renseignements

Client Conjoint

fumeur non-fumeur jamais fumé fumeur non-fumeur jamais fumé

État de santé : 1 2 3 4 État de santé : 1 2 3 4

1. Excellent 2. Bon 3. Passable 4. Médiocre

Détails :

{{{



Conseillers professionnels

Nom Firme et adresse Téléphone Télécopieur Courriel

Avocat

Notaire

Comptable ou fi scaliste

Directeur de compte

Conseiller en sécuritéfi nancière

Représentant de courtier

Agent ou courtier en assurance dommages

Autre

Pour le conjoint, si différents :

Avocat

Notaire


Directeur de compte

Conseiller en sécuritéfi nancière



Autre





Oui Non Commentaires

Se marier ou s’unir civilement

Vivre en union de fait

Divorcer

Adopter des enfants

Avoir des enfants

Cesser la vie commune

Autre :

Situation relative aux études des enfants


Aider les enfants ou petits-enfants à poursuivre des études supérieures



Évaluer la valeur nette

Évaluer le coût de vie

Éliminer les dettes personnelles

Établir une stratégie d’épargne

Acheter une résidence

Revoir la stratégie de placement

Autre :

Situation fi scale


Réduire les impôts

Optimiser les revenus de placement après impôts

Évaluer les modes de rémunération

Évaluer la structure d’affaire

Utiliser des stratégies de fractionnement du revenu

Autre :





Prendre sa retraite à _____ ans. Maintenir un coût de vie au revenu annuel de ___________$, en dollars d’aujourd’hui.

Évaluer les solutions de décaissement des REER, FERR, rentes et autres

Effectuer un choix entre la rente du régime à prestations déterminées ou le transfert dans un CRI

Entreprise : mise sur pied d’un régime de retraite individuel

Autre :



Rédiger ou réviser le testament

Déterminer le besoin d’assurance vie

Maintenir le niveau de vie actuel pour les héritiers pendant _____ ans

Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers

Prévoir d’autres legs, par exemple une fondation

Minimiser les impôts au décès

Entreprise : assurer la continuation des affaires après le décès

Autre :



Rediger ou réviser le mandat de protection en prévision de l’inaptitude

Rediger ou réviser la procuration généraled’administration

Réviser votre protection personnelle en cas d’invalidité

Réviser votre protection en cas d’invalidité dans un contexte d’entreprise

Réviser vos autres protections personnelles en cas de maladie ou d’accident



Réviser vos autres protections en cas de maladie ou d’accidents dans un contexte d’entreprise

Autre :

PARTIE 3 : FINANCES

Détermination de la valeur nette

Remplir l’annexe A et joindre tous les documents pertinents : relevés de compte, contrats, factures, relevés de participation, avis de cotisation, etc.


Remplir l’annexe B si le client tient des registres à jour de toutes les informations budgétaires le concernant. Sinon, le coût de vie peut être déduit à partir de l’annexe C, soit à l’aide du revenu après impôt et de l’épargne annuelle.

Prévoyez-vous des entrées ou des sorties de fonds importantes au cours de la prochaine année (p. ex. voyages, rénovations) ?

oui non Commentaire :

Êtes-vous intéressé à emprunter pour investir ?

oui non sans objet Commentaire :

Avez-vous des engagements découlant d’un mariage ou d’une union antérieure ?


Désirez-vous épargner des sommes en vue des études postsecondaires de vos enfants ou de vos petits-enfants ?


Si oui, quel est le coût annuel des études prévu ?

Si oui, combien d’années d’études désirez-vous fi nancer ?

Souscrivez-vous annuellement à un REEE ?


Si oui, veuillez fourmir le relevé de compte le plus récent.

Un tableau de soutien à l’analyse est présenté à l’annexe D.

Êtes-vous titulaire d’une marge de crédit comportant un solde inutilisé ?

oui non sans objet Solde inutilisé :

Commentaire :



Détermination du fonds d’urgence nécessaire

Le fonds d’urgence est déterminé à partir du budget ou coût de vie :

coût de vie annuel

12 mois × 3 mois = _________

Détermination des liquidités actuelles (excluant l’épargne retraite)

Type de compte CELI Hors CELI

Comptes bancaires ________ $ ________ $

Certifi cats de dépôt ( 1 an) ________ $ ________ $

Bons du Trésor ________ $ ________ $

Obligations d’épargne ________ $ ________ $

Total des liquidités actuelles ________ $ ________ $


Détermination du revenu après impôts

Joindre en annexe les déclarations de revenus (ou un sommaire) des 3 dernières années.

Client Conjoint

Taux effectif d’imposition (ou taux moyen)

Taux marginal d’imposition

Pertes en capital nettes provenant d’années antérieures1

Gains en capital imposables déclarés au cours des 3 dernières années année :

montant :

Avez-vous vendu des biens depuis le début de l’année ? oui non

Si oui, le tableau suivant doit être rempli.

Fraction non Description Année Quantité Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération d’acquisition de disposition base rajusté coût en capital perte d’amortissement

1)

2)

3)

1. Dans la majorité des cas, il est préférable de confi rmer cette information avec les autorités fi scales.



Est-ce que la déduction pour gains en capital de 750 000 $ provenant de la vente d’actions admis-sibles d’une société exploitant une petite entreprise a été utilisée ? Biens agricoles admissibles ?

oui non Quel montant ?

Quels sont les abris fi scaux utilisés par le client ?

La situation du client permet-elle l’utilisation de techniques de fractionnement du revenu ?

Le client utilise-t-il toutes les déductions et tous les crédits d’impôts auxquels il a droit ? Le client déclare-t-il tous ses revenus ?

Le client détient-il des biens à l’étranger dont le coût total dépasse 100 000 $ ?


Si oui, vérifi er, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, qu’il a fait les déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire fédéral T1135).

Est-ce qu’un choix a été effectué dans les déclarations fi scales de 1994, relativement à certains éléments d’actif détenus par le client le 22 février 1994 ?

oui non

Si oui, remplir le tableau suivant :

Description Quantité Montant du choix ($)

1)

2)

3)

4)

5)

Autres :



PARTIE 5 : RETRAITE

Client Conjoint

oui non oui non

Êtes-vous admissible à la pension de la sécurité de lavieillesse (PSV) ?

Êtes-vous admissible à la rente de la Régie des rentes duQuébec ou au Régime de pensions du Canada (joindre lerelevé de participation) ?

Êtes-vous membre d’un régime de pension agréé (RPA), d’un régime supplémentaire de retraite, d’un régime d’option d’achat d’actions, etc. ?

S’il y a lieu, joindre une copie du plus récent relevé de participation et des documents informatifs sur les régimes (brochures, règlements, etc.) et remplir la note 22 du bilan personnel.

Contribuez-vous au REER collectif1 ou à un RPDB offert par votre employeur ?

S’il y a lieu, joindre une copie du plus récent relevé de participation et remplir la note 21 du bilan personnel.

Contribuez-vous toujours le maximum annuel permis à votre REER1 ou à celui de votre conjoint ?

À quel moment effectuez-vous votre contribution annuelle à votre REER ou à celui de votre conjoint ?

À la fi n d’année

Au début de l’année

Programme d’épargne systématique

Informations supplémentaires relatives au REER :

Contribution permise – année courante $ $

Cotisation inutilisée $ $

Déductions inutilisées $ $

Contributions excédentaires $ $

Joindre l’annexe 7 et l’avis de cotisation de la plusrécente déclaration fédérale d’impôts sur le revenu.

1. Le détail des placements contenus à l’intérieur du REER est indiqué à la Partie 3 : Finances de ce questionnaire, lors de l’ etablissement du bilan personnel.



Autre information :

Détermination de l’épargne annuelle requise pour la retraite : compléter l’annexe H.

PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION1

Client Conjoint

oui non s/o oui non s/o

Avez-vous rédigé un testament ?

S’il y a lieu, joindre une copie et remplir la note 29 du bilan personnel.

Avez-vous la clause « Au dernier vivant les biens » dans votre contrat de mariage ?

Si aucun testament n’a été rédigé, il y aura également lieu de remplir la note 29 du bilan personnel et d’identifi er les héritiers légaux s’il y avait décès ab instestat.

Est-ce que votre testament refl ète toujours vos dernières volontés ?

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au décès ?

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts des héritiers dans les années consécutives au décès ?

Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de charité ?

Avez-vous conclu des arrangements préfunéraires ?

À combien estimez-vous les dépenses consécutives au décès ? $ $

Avez-vous rédigé une convention de vie commune ?

Avez-vous rédigé une procuration générale d’administration ?

Avez-vous rédigé une convention entre actionnaires (associés) ?

Commentaires :

1. Dans le cadre de cette partie, le planifi cateur fi nancier doit compléter le bilan successoral (annexe E) et le calcul des liquidités successorales (annexe F). Ils seront cependant complétés après la rencontre avec le client pour ne pas allonger indûment la durée de l’entrevue.




Client Conjoint % %

Détermination du profi l d’investisseur1

Titres liquides

Titres à revenus fi xes

Titres de croissance

100 100

Répartition actuelle des placements2

Titres liquides



100 100


Le portefeuille de placement est-il diversifi é ?

Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu ?

Est-ce que la portion « titres de croissance » du portefeuille de placement est protégée advenant un effondrement des cours boursiers ?

Le FERR dispose-t-il des liquidités nécessaires pour verser les retraits prévus selon la fréquence choisie ?

Commentaires :

1. La détermination du profi l d’investisseur se fait généralement à partir d’un questionnaire dont on trouve un exemple à l’annexe G.

2. Une analyse plus approfondie est possible à l’aide du tableau que vous trouverez à l’annexe I.



PARTIE 8 : ASSURANCES

Client Conjoint


Avez-vous souscrit à des contrats d’assurance vie* ?

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance invalidité* ?

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance maladies graves* ? Soins longue durée ?

Les emprunts sont-ils assurés auprès de l’institution prêteuse en cas de décès ?

Les emprunts sont-ils assurés en cas d’invalidité ou de maladies graves auprès de l’institution prêteuse ?

Une société par actions a-t-elle souscrit une assurance sur votre vie ?

Est-ce que les contrats d’assurance sont suffi sants pour répondre aux objectifs du client (compléter l’annexe J) ?

Est-ce que les types de contrats d’assurance souscrits par le client sont bien adaptés à sa situation ?

Commentaires :



ANNEXE A Bilan personnel

Nom : _______________________________________

Bilan personnel

au : _______________________

Client Conjoint Total ($) ($) ($)

ACTIF

Biens liquides et semi-liquides

Comptes de banque (note 3)

Valeur accumulée sur contrat d’assurance vie (note 4)

Obligations d’épargne (note 5)

Dépôts à terme (note 6)

Obligations (note 7)

Obligations à coupons détachés (note 8)

Fiducies de revenu (note 9)

Actions ordinaires (note 10)

Actions privilégiées (note 11)

Fonds communs de placement (note 12)

Régime d’épargne-actions (note 13)

Compte d’épargne libre d’impôt (note 14)

Autres :

Total des biens liquides et semi-liquides

Biens personnels

Résidence principale (note 15)

Résidence secondaire (note 16)

Automobiles (note 17)

Antiquités, objets d’art, bijoux, collections (note 18)

Autres :

Total des biens personnels



Client Conjoint Total $ $ $

Biens productifs

Participation dans une société privée (note 19)

Immeubles à usage locatif (note 20)

Autres :

Total des biens productifs

Biens enregistrés

REER ou FERR (note 21)

Régime de pension agréé (note 22)

CRI (note 23)

REEE (note 24)

Autres éléments d’actif :

Total des biens enregistrés

TOTAL DE L’ACTIF

PASSIF

Comptes payables (note 25)

Soldes impayés sur cartes de crédit

Achats à crédit

Impôts à payer

Factures en souffrance

Autres :

Total des comptes payables

Emprunts personnels (note 26)

Découvert bancaire

Marge de crédit

Voiture

Meubles

REER



Client Conjoint Total $ $ $

Placements

Autres :

Total des emprunts personnels

Emprunts hypothécaires (note 27)

Résidence principale

Résidence secondaire

Immeubles à revenus locatif

Autres :

Total des emprunts hypothécaires

TOTAL DU PASSIF

VALEUR NETTE

NOTES COMPLÉMENTAIRES AU BILAN

NOTE 1 : STATUT CIVIL

La première note sert à présenter un condensé des informations personnelles du particulier ou du couple pour qui le bilan est préparé : nom, date de naissance, emploi, régime matrimonial, revenus, enfants à charge, état de santé, etc.

NOTE 2 : CONVENTIONS COMPTABLES

Cette note est utilisée pour décrire les conventions comptables qui ont un effet important sur les états fi nanciers personnels. Généralement, l’information suivante s’y trouve :

Base d’évaluation : les éléments d’actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle esti-mative.

NOTE 3 : COMPTES DE BANQUE

Institution fi nancière Type de compte Solde ($)

1)

2)

3)

Total



NOTE 4 : VALEUR ACCUMULÉE SUR CONTRAT D’ASSURANCE VIE

Il y aura lieu de préciser, dans cette note, si la valeur accumulée résulte de la valeur de rachat d’un contrat d’assurance vie entière ou du fonds de capitalisation (soustraire les frais de rachat s’il y a lieu) d’un contrat d’assurance vie universelle.

NOTE 5 : OBLIGATIONS D’ÉPARGNE

Taux Valeur Valeur Émetteur Série d’intérêt (%) Échéance nominale ($) accumulée ($)

1)

2)

Total

NOTE 6 : DÉPÔTS À TERME (CERTIFICATS DE PLACEMENT GARANTI)

Institution Date du Date Taux Valeur fi nancière dépôt d’échéance d’intérêt (%) accumulée ($)

1)

2)

3)

Total

N.B. : Si le rendement est basé sur la performance d’un ou de plusieurs indices boursiers, il y aura lieu d’en résumer les caractéristiques.

NOTE 7 : OBLIGATIONS

Date Coût Taux Valeur Émetteur d’acquisition d’acquisition ($) d’intérêt (%) Échéance au marché ($)

1)

2)

3)

Total

NOTE 8 : OBLIGATIONS À COUPONS DÉTACHÉS

Date Coût Taux de Valeur Émetteur d’acquisition d’acquisition ($) rendement (%) au marché ($)

1)

2)

Total



N.B. : Il y aura également lieu d’indiquer les intérêts déclarés chaque année sur les déclarations de revenus.

NOTE 9 : FIDUCIES DE REVENU

Date PBR1 Distributions Valeur au Total Description d’acquisition ($) annuelles ($) Quantité marché ($) ($)

1)

2)

3)

Total

N.B. : Le PBR doit être ajusté à la baisse annuellement pour tenir compte des distributions qui constituent une remise de capital. Ces montants sont indiqués sur les relevés émis en fi n d’année par les maisons de courtage en valeurs mobilières.

NOTE 10 : ACTIONS ORDINAIRES

Date Dividende Valeur au Total Description d’acquisition PBR1 ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total

NOTE 11 : ACTIONS PRIVILÉGIÉES

Date Dividende Taux de Valeur au Total Description d’acquisition PBR1 ($) annuel ($) rendement (%) Échéance Quantité marché ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total

1. Le PBR doit être remplacé par la valeur comptable lorsque le placement est détenu dans un régime enregistré ou dans le CELI.



NOTE 12 : FONDS COMMUNS DE PLACEMENT

Date Nombre Valeur Description d’acquisition PBR ($) d’unités au marché ($) Total ($)

1)

2)

3)

4)

Total

N.B. : Le PBR doit être ajusté lorsque les dividendes sont réinvestis sous forme d’unités supplé-mentaires. Il sera remplacé par la valeur comptable lorsque le placement est détenu dans un régime enregistré.

NOTE 13 : RÉGIME D’ÉPARGNE-ACTIONS

Date Coût Dividende Valeur au Total Description d’acquisition d’acquisition ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total

N.B. : Il est suggéré de joindre également une copie de l’annexe D de la plus récente déclaration provinciale d’impôts sur le revenu.

NOTE 14 : COMPTE D’ÉPARGNE LIBRE D’IMPÔT (CELI)

Il est suggéré de donner dans cette note le détail de tous les placements détenus dans ce compte en utilisant le modèle des rubriques appropriées fi gurant dans les biens liquides et semi-liquides.

En outre, il y aura lieu d’indiquer les renseignements fi scaux propres au CELI tels que transmis par l’Agence du revenu du Canada.

NOTE 15 : RÉSIDENCE PRINCIPALE

Année Prix payé Évaluation Valeur au Adresse d’acquisition ($) municipale ($) marché ($)

N.B. : Il y aura lieu d’ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la mai-son. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu d’indiquer de quelle façon elle a été déterminée.



NOTE 16 : RÉSIDENCE SECONDAIRE


N.B. : Il y aura lieu d’ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la rési-dence secondaire. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu d’indiquer de quelle façon elle a été déterminée.

NOTE 17 : AUTOMOBILES

Modèle Année Coût d’acquisition ($) Valeur au marché ($)

1)

2)

Total

NOTE 18 : ANTIQUITÉS, OBJETS D’ART, BIJOUX, COLLECTIONS

Description PBR ($) Valeur au marché ($)

1)

2)

Total

N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée.

NOTE 19 : PARTICIPATION DANS UNE SOCIÉTÉ PRIVÉE

Description Participation (%) PBR ($) Valeur au marché ($)

1)

2)

Total

N.B. : • Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. Les états fi nanciers de la société privée peuvent également être joints au bilan personnel.

• Il peut s’agir d’une société par actions ou d’une société de personnes (SENC).

NOTE 20 : IMMEUBLES À USAGE LOCATIF

Date PBR FNACC Évaluation Valeur au Description Adresse d’acquisition ($) ($) municipale ($) marché ($)

1)

2)

Total



N.B. : Pour chaque immeuble, on doit indiquer de façon distincte les informations relatives au terrain et au bâtiment. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu d’indiquer de quelle façon elle a été déterminée.

NOTE 21 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-RETRAITE OU FONDS ENREGISTRÉ DE REVENU DE RETRAITE

Il est suggéré de donner, dans cette note, le détail de tous les placements détenus dans le régime en utilisant le modèle des rubriques appropriées fi gurant dans les biens liquides et semi-liquides.

Il est également suggéré d’indiquer le taux de rendement réalisé dans le REER depuis la dernière mise à jour et depuis le début des contributions.

NOTE 22 : RÉGIME DE PENSION AGRÉÉ

Régime à cotisations déterminées :

Il est suggéré de résumer les principales caractéristiques du régime et le détail des placements détenus à partir du plus récent état de participation.

Régime à prestations déterminées :

Il est suggéré de résumer les informations contenues dans le plus récent état de participation (années de service, date de la retraite, valeur actualisée, valeur de transfert, somme payable au décès, etc.). Lorsque le versement de la rente a débuté, il y aura lieu de présenter les renseignements importants relatifs au versement de celle-ci et la méthode d’amortissement choisie.

NOTE 23 : COMPTE DE RETRAITE IMMOBILISÉ

Il est suggéré de donner les mêmes informations que celles mentionnées à la note 20 pour le REER.

NOTE 24 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-ÉTUDES

Il est suggéré d’indiquer les principales informations relatives au régime (souscripteur, bénéfi ciaires et leur âge, montant des souscriptions, souscriptions inutilisées, etc.) et le détail des placements détenus.

NOTE 25 : COMPTES PAYABLES

Description Date d’échéance Taux d’intérêt (%) Montant ($)

1)

2)

3)

4)

5)

Total



NOTE 26 : EMPRUNTS PERSONNELS

Date de Date Versements Taux Montant Solde Description l’emprunt d’échéance ($) d’intérêt (%) original ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total

NOTE 27 : EMPRUNTS HYPOTHÉCAIRES

Date de Date Versements Taux Montant Solde Description l’emprunt d’échéance ($) Fréquence d’intérêt (%) original ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total



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NOTE 29 : DOCUMENTS LÉGAUX

Il est suggéré d’indiquer, dans cette note, s’il existe ou non des documents légaux qui ont un impact sur la situation fi nancière personnelle du particulier ou du couple (testament, mandat en prévision de l’inaptitude, procuration générale d’administration, convention entre actionnaires, contrat de vie commune, etc.). Advenant l’existence de tels documents, il est suggéré d’en résumer les principales dispositions.

Il y aura également lieu d’indiquer dans cette note si le client doit gérer les biens d’autrui.

NOTE 30 : RENSEIGNEMENTS FISCAUX

Il est suggéré d’indiquer, dans cette note, les informations fi scales susceptibles d’infl uencer la situation fi nancière personnelle du particulier ou du couple :

• l’existence de pertes en capital ou autres sommes qui peuvent être reportées sur les années futures ;

• autres déductions ou crédit pouvant faire l’objet d’un report aux années ultérieures ;

• les gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années ;

• la disposition d’immobilisations effectuées depuis le début de l’année :

Année Produit de Dépenses Gain ou Description d’acquisition Quantité disposition ($) PBR ($) ($) perte ($)

1)

2)

3)

4)

Total

• les biens non encore vendus ayant fait l’objet d’un choix en 1994 :

Description Quantité Coût unitaire ($) Coût total ($) Choix exercé ($)

1)

2)

Total

• l’information relative au REER :

– contribution permise,

– cotisation inutilisée,

– déductions inutilisées,

– contribution excédentaire.

N.B. : À cet effet, le planifi cateur fi nancier peut se référer à l’annexe 7 de la plus récente décla-ration fédérale d’impôts sur le revenu du particulier ou utiliser un tableau récapitulatif semblable à celui présenté ci-après.



CONTRIBUTION À UN REER

TABLEAU RÉCAPITULATIF – LÉGENDE

Contribution permise : Il s’agit de la contribution basée sur le revenu gagné de l’année précédente et le facteur d’équivalence, s’il y a lieu.

Contribution effectuée : Il s’agit de la contribution effectuée par le contribuable et pour laquelle un reçu a été émis.

Contribution déduite : Il s’agit du montant qui apparaît dans les déclarations fi scales du contribuable à titre de déductions dans le calcul du revenu net.

Cotisation inutilisée : Il s’agit d’une contribution effectuée dans une année antérieure mais non encore déduite dans les déclarations fi scales du contribuable.

Déduction inutilisée : Il s’agit d’une contribution permise d’une année antérieure pour laquelle aucune contribution n’a encore été effectuée.

Contribution excédentaire : Il s’agit d’une contribution effectuée qui excède le maximum déduc-tible au titre des REER pour une année donnée.



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10



NOTE 31 : ENGAGEMENTS CONTRACTUELS

Il y a lieu de donner une brève description de tout engagement contractuel ou non résiliable impor-tant eu égard à la situation fi nancière actuelle ou future du particulier ou du couple (promesses de dons, pensions alimentaires, donations par contrat de mariage, etc.).

NOTE 32 : ÉVENTUALITÉS

Il y a lieu de donner une description de toute éventualité susceptible d’avoir une infl uence signifi -cative sur la situation fi nancière du particulier ou du couple et dont l’issue ultime dépend d’un ou de plusieurs événements futurs dont on ne sait si, effectivement, ils se produiront (litige en cours ou menace de litige, endossement d’un emprunt, obligation pouvant résulter de la responsabilité à l’égard d’une dette contractée par le conjoint ou des associés dans une société de personnes).

Pour chaque éventualité, il faut indiquer la nature de l’éventualité et une estimation des montants en cause ou mentionner qu’il est impossible de procéder à une telle estimation.

NOTE 33 : OPTIONS D’ACHAT D’ACTIONS

Il y a lieu de présenter le détail des calculs et de résumer les principales dispositions du programme d’option d’achat d’actions.

NOTE 34 : ÉVÉNEMENTS POSTÉRIEURS À LA DATE DU BILAN

Il y a lieu de divulguer les événements importants survenus après la date du bilan et dont l’impact n’est pas refl été sur celui-ci (ex. : décès d’un des conjoints, règlement d’un litige, etc.).

NOTE 35 : CONVERSION DE DEVISES

Lorsque le client détient des placements libellés dans une devise différente du dollar canadien, il y a lieu de divulguer le taux de conversion utilisé.



ANNEXE B Coût de vie (budget)

Nom : _____________________________ Budget prévisionnel pour l’ année _____________


DÉPENSES*

Alimentation

Nourriture

Restaurant

Sous-total

Logement

Loyer, versement hypothécaire

Entretien et réparations

Primes d’assurance (habitation et biens)

Impôt fonciers et scolaires

Chauffage, électricité, eau

Téléphone, câble, Internet

Autres

Sous-total

Entretien ménager

Aide, entretien domestique

Frais de garde d’enfants

Dépenses liées aux animaux

Produits de nettoyage

Entretien du terrain

Autres

Sous-total




Ameublement et équipement

Habillement (vêtements, nettoyage)

Frais de transport

Achat d’automobile (argent comptant)

Remboursement de l’emprunt

Primes d’assurance, permis


Essence et huile

Stationnement

Transport en commun

Sous-total

Soins de santé

Primes d’assurance maladie, dentaire, etc.

Frais médicaux non remboursables

Sous-total

Soins personnels

Coiffure, esthétique, produits de beauté

Fournitures et autres services

Sous-total

Loisirs et divertissement

Véhicules de plaisance

Sport, camping

Spectacles, sorties diverses

Livres, journaux, disques, cassettes, photos, etc.

Collections, bricolage

Vacances, voyages

Autres

Sous-total




Éducation

Frais de scolarité

Livres, fournitures

Autres

Sous-total

Contributions, dons, cadeaux

Tabac et boissons

Remboursement de dettes (sauf auto et hypothèque)

Sécurité fi nancière

Assurance vie

Assurance invalidité (assurance salaire)

Assurance accident, assurance responsabilité, etc.

Assurance médicaments

Autres

Sous-total

Dépenses diverses

Frais fi nanciers

Honoraires professionnels

Cotisations syndicales et professionnelles

Billets de loterie

Autres

Sous-total

TOTAL DES DÉPENSES



ANNEXE C Détermination du revenu après impôts et coût de vie

Nom : ______________________________________ Année : __________________________


SOURCES DE REVENUS

Revenu d’emploi

Revenu autonome ou d’entreprise (net)

Amortissement

Revenu de location

Revenu d’intérêts

Gain en capital

Revenu de dividendes (non majorés)

Pension alimentaire

Rentes et autres pensions

Autres revenus

TOTAL DES REVENUS BRUTS

IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES

Cotisations au RRQ et au RPC

Cotisations à l’assurance emploi

Cotisations au Régime québécois d’assurance parentale

Cotisations syndicales

Cotisations à un régime de retraite

Cotisations au REER

Assurances collectives prélevées à la source

Impôt provincial1

Impôt fédéral2

TOTAL DES IMPÔTS ET CHARGES SOCIALES

1 Inclure les cotisations provinciales suivantes : fonds de lutte contre la pauvreté, fonds des services de santé, régime d’assurance médicaments du Québec, contribution santé, etc.

2 Net de l’abattement du Québec remboursable.




REVENU DISPONIBLE

MOINS :

ÉPARGNE HORS REER

VARIATION DE L’ENCAISSE ET DE L’ENDETTEMENT1

COÛT DE VIE

1 La variation de l’endettement correspond à la variation des soldes d’emprunts personnels.* Dans la majorité des cas, il est préférable de confi rmer cette information avec les autorités fi scales.



ANNEXE D Analyse en matière d’études des enfants

1er enfant 2e enfant

Nom

Âge ________ ans ________ ans

Coûts prévus par année (en $ d’aujourd’hui) ________ $ (X) ________ $ (Y)

Nombre d’années d’études ________ ________

Taux d’infl ation ________ % ________ %

Taux de rendement ________ % ________ %

Détermination de l’épargne annuelle requise

1er enfant :

Coût prévu au début des études (indexé) dans ___ ans : ________ $ (A)1

Montant requis au début des ______ années d’études requises,et ce, dans ____ ans : ________ $ (B)1

Épargne annuelle requise pour obtenir ______ $ dans ___ ans : ________ $ (C)1

2e enfant :

Coût prévu au début des études (indexé) dans ___ ans : ________ $ (D)1

Montant requis au début des ______ années d’études requises,et ce, dans ____ ans : ________ $ (E)1

Épargne annuelle requise pour obtenir ______ $ dans ___ ans : ________ $ (F)

1

* On suppose que le montant d’ epargne annuelle requis n’augmente pas selon l’infl ation durant les ann ees d’accumulation.



TABLEAU D1

Feuille de calculs (calculatrice fi nancière)

Montant (A) Montant (B) : BGN Montant (C) (Début de la période)

Tx d’infl ation Tx réel1 Tx de rendement

0 (A) 0

(X) 0 (B)

Montant (D) Montant (E) : BGN Montant (F) (Début de la période)

Tx d’infl ation Tx réel1 Tx de rendement

0 (D) 0

(Y) 0 (E)

1. Le taux réel est l’écart entre le taux de rendement et le taux d’infl ation soit : Tx réel = (1 + Tx de rende-ment)/(1 + Tx d’infl ation) – 1



ANNEXE E Bilan successoral

Nom : ____________________________________________

Liquidités successorales au __________________________

Décès Décès Décès client ($) conjoint ($) Simultané ($)

Valeur nette selon le bilan personnel

Plus :

Prestation de décès RRQ1

Capital décès assurance vie collective2

Capital décès assurance vie individuelle3

Comptes payables et emprunts assortis d’une couverture d’assurance vie

Autres :

Moins :

Valeur de rachat sur contrat d’assurance vie

Dépenses consécutives au décès

Impôts consécutifs au décès (note 1)

Autres :

PATRIMOINE SUCCESSORAL

1. La prestation consécutive au décès versée par la Régie des rentes du Québec est fi xée à 2 500 $ depuis le 1er janvier 1998.

2. Le produit d’assurance vie doit être payable à la succession ou à l’héritier.3. Lorsqu’il s’agit d’un contrat d’assurance vie universelle, il y aura lieu d’ajouter la valeur accumulée du

fonds de capitalisation au capital décès.



* Il faut utiliser le taux marginal d’imposition dans le calcul des impôts consécutifs au décès. Il est suggéré d’imposer, dans la succession, la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, quoiqu’elle puisse être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses consécutives au décès.

NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS*


a) Décès du client

Description Revenu (perte) Gain (perte) ($) en capital ($)

Crédit d’impôt pour dons de bienfaisance :

b) Décès du conjoint



c) Décès simultané





ANNEXE F Liquidités successorales

Nom : ____________________________________________

Liquidités successorales au __________________________

Décès Décès Décès Client ($) Conjoint ($) Simultané ($)

Biens liquides et semi-liquides selon le bilan personnel

Plus :

Prestation de décès RRQ

Capital décès assurance vie collective

Capital décès assurance vie individuelle


Biens enregistrés1

Autres :

Moins :

Passif selon bilan personnel2

Valeur de rachat – assurance vie


Impôts consécutifs au décès

Autres :

Plus (moins) :

Liquidités du conjoint survivant selon le bilan personnel

SURPLUS (DÉFICIT) DE LIQUIDITÉS

1. Lorsque les biens enregistrés ne sont pas légués au conjoint et qu’ils ont été inclus dans le calcul des impôts consécutifs au décès dans le bilan successoral.

2. Il est suggéré de retrancher la totalité du passif selon le bilan personnel même si certaines dettes ne deviennent pas automatiquement exigibles au décès (p. ex. : emprunt hypothécaire non assuré avec l’institution fi nancière prêteuse). C’est dans les éléments d’analyse de son rapport que le planifi cateur fi nancier pourra en faire mention.



ANNEXE GQuestionnaire de détermination du profi l d’investisseur

QUESTIONNAIRE POUR MESURER LA TOLÉRANCE AU RISQUE

Fondé sur les travaux des chercheurs universitaires John Grable, Ph. D. et planifi cateur fi nancier agréé, et Ruth H. Lytton, Ph. D., ce sondage a été élaboré après de multiples années passées à examiner des douzaines de méthodes d’évaluation de risque et à administrer des tests à plus d’un millier de participants. Les chercheurs ont combiné les questions les plus effi caces dans les 13 qui suivent. Le pointage est expliqué à la fi n du sondage ci-dessous.

1. En général, comment votre meilleur ami vous décrirait-il en tant que personne qui prend des risques ?

a) Une personne qui aime parier.

b) Une personne qui est prête à prendre des risques après avoir effectué une certaine recherche.

c) Une personne prudente.

d) Une personne qui évite systématiquement le risque.

2. Vous participez à un jeu-questionnaire télévisé et vous pouvez choisir une option parmi les suivantes. Laquelle prendriez-vous ?

a) 1 000 $ en argent.

b) Une chance sur deux de remporter 5 000 $.

c) Une chance sur quatre de remporter 10 000 $.

d) Une chance sur 20 de remporter 100 000 $.

3. Vous avez enfi n épargné l’argent qu’il vous fallait pour prendre les « vacances de votre vie ». Trois semaines avant votre départ, vous perdez votre boulot. Vous prenez une des décisions suivantes :

a) Annuler vos vacances.

b) Prendre des vacances beaucoup moins coûteuses.

c) Partir comme prévu, en vous disant que vous avez besoin de temps pour vous préparer à la recherche d’un nouvel emploi.

d) Prolonger vos vacances, puisqu’il s’agit peut-être de votre dernière chance de partir en première classe.

4. Si vous receviez soudainement 20 000 $ pour investir, que feriez-vous ?

a) Vous les déposeriez dans un compte bancaire ou un compte du marché monétaire ?

b) Vous les investiriez dans des obligations de premier rang ou dans des fonds communs obligataires.

c) Vous les placeriez dans des actions ou dans des fonds communs.

5. Relativement à votre expérience, jusqu’à quel point êtes-vous à l’aise d’investir dans des titres boursiers ou des fonds communs ?

a) Pas du tout à l’aise.

b) Plutôt à l’aise.

c) Très à l’aise.



6. Quand vous pensez au mot « risque », lequel des mots suivants vous vient immédiatement en tête ?

a) Perte

b) Incertitude

c) Avantage

d) Frissons

7. Certains spécialistes prévoient que le cours de certains actifs comme l’or, les bijoux, les articles de collection et l’immobilier (biens durables) augmenteront de valeur. Le cours des obliga-tions risque de baisser ; toutefois, les spécialistes s’accordent sur le fait que les obligations du gouvernement sont relativement sécuritaires. La plupart de vos placements sont actuellement dans des obligations gouvernementales à fort intérêt. Que faites-vous ?

a) Vous conservez les obligations.

b) Vous vendez vos obligations, placez la moitié des profi ts dans des comptes du marché monétaire, et l’autre moitié dans des biens durables.

c) Vous vendez vos obligations et placez la totalité des profi ts dans des biens durables.

d) Vous vendez vos obligations, placez l’argent obtenu dans des biens durables et empruntez davantage pour en acheter plus.

8. Lequel des quatre scénarios de placement ci-dessous choisiriez-vous ?

a) Dans le meilleur cas, vous gagnez 200 $ ; dans le pire cas, vous perdez 0 $.

b) Vous gagnez 800 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 200 $.

c) Vous gagnez 2 600 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $.

d) Dans le meilleur cas, vous gagnez 4 800 $ ; dans le pire cas, vous perdez 2 400 $.

9. En plus de ce que vous possédez déjà, on vous a donné 1 000 $. On vous demande maintenant de choisir entre :

a) Un gain assuré de 500 $.

b) 50 % des chances de gagner 1 000 $ et 50 % des chances de ne rien gagner.


a) Une perte assurée de 500 $.

b) 50 % des chances de perdre 1 000 $ et 50 % des chances de ne rien perdre.

11. Supposons qu’un de vos parents vous laisse un héritage de 100 000 $, stipulant dans son testament que devez investir TOUTE cette somme dans UN des outils suivants. Lequel choi-sissez-vous ?

a) Un compte d’épargne ou un fonds du marché monétaire.

b) Un fonds commun qui possède à la fois des actions et des obligations.

c) Un portefeuille de 15 actions ordinaires.

d) Des biens comme l’or, l’argent et le gaz.



12. Si vous aviez à investir 20 000 $, laquelle des options de placement suivantes trouveriez-vous la plus attirante ?

a) 60 % dans des placements à faible risque, 30 % dans des placements à risque moyen, 10 % dans des placements à risque élevé.

b) 30 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 30 % dans des placements à risque élevé.

c) 10 % dans des placements à faible risque, 40 % dans des placements à risque moyen, 50 % dans des placements à risque élevé.

13. Votre grand ami et voisin, un géologue d’expérience, rassemble un groupe d’investisseurs pour fi nancer une entreprise d’exploitation aurifère. L’entreprise pourrait rapporter de 50 à 100 fois l’investissement si elle réussit. Si l’entreprise échoue, l’investissement au complet sera englouti. Votre ami estime que les chances de succès ne sont que de 20 %. Si vous aviez de l’argent, combien investiriez-vous ?

a) Rien.

b) Un mois de salaire.

c) Trois mois de salaire.

d) Six mois de salaire.

POINTAGE

1. a = 4 ; b = 3 ; c = 2 ; d = 1 6. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 10. a = 1 ; b = 32. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 7. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 11. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 43. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 8. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 4 12. a = 1 ; b = 2 ; c = 34. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 9. a = 1 ; b = 3 13. a = 1 ; b = 2 ; c = 3 ; d = 45. a = 1 ; b = 2 ; c = 3

Selon John Grable : « Les pointages moyens et médians ont été relativement constants avec le temps, allant de 25 à 27 après addition. » Même s’il ne s’agit pas d’un système de pointage offi ciel, il appert que les pointages suivants sont fi ables en matière de tolérance au risque :

18 et moins = Faible

de 19 à 22 = En dessous de la moyenne

de 23 à 28 = Moyenne ou modérée

de 29 à 32 = Au-dessus de la moyenne

33 et plus = Élevée

Source : J.E. Grable et R.H. Lyton, « Financial Risk Tolerance Revisited: The Development of a Risk Assessment Instrument », (1999) 8 Financial Services Review 163. Reproduit avec permission.



Pour les fi ns de l’application de cette mesure de la tolérance au risque, le tableau suivant à été développé par l’IQPF pour fournir une conversion du pointage obtenu en répartition d’actif :

Pointage obtenu Revenu fi xe Titre de croissance

10 et moins 100 % 0 %

11 à 15 80 % 20 %

16 à 18 70 % 30 %

19 à 22 60 % 40 %

23 à 28 50 % 50 %

29 à 32 40 % 60 %

33 et plus 30 % 70 %



ANNEXE H Tableaux d’analyse pour la retraite

Âge actuel _______ ans

Âge de la retraite _______ ans

Espérance de vie _______ ans

Taux d’infl ation _______ %

Taux de rendement _______ %

Taux de rendement réel = ((1 + taux de rendement) /(1 + taux d’infl ation)) - 1 _______ %

Taux de rendement après impôts taux de rendement x(1 - taux d’impôt marginal actuel) _______ %

Taux de rendement réel après impôt(1 + (taux de rendement x (1- taux d’impôt effectif)) /(1 + taux d’infl ation)) -1 _______ %

Taux d’impôt marginal actuel _______ %

Taux d’impôt effectif à la retraite _______ %

Détermination du revenu manquant

Coût de la vie à la retraite ________ $ (A)

Moins :

Source de revenus à la retraite

Sécurité de la vieillesse ________ $ (A)

Régime de rentes du Québec ________ $ (A)

Régime de pension agréé à prestations déterminées ________ $ (B)

Revenus provenant des REER ________ $ (C)

Autres revenus ________ $

Revenus bruts totaux ________ $ (D)

Moins : impôt sur le revenu (D) x Taux d’impôt à la retraite (________ $)

Total ________ $ (E)

Manque à gagner après impôt (A) – (E) ________ $ (F)

Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d’impôt) ________ $ (G)

Détermination de l’épargne annuelle nécessaire

Effort d’épargne annuelle nécessaire enregistrée(épargne non indexée) ________ $ (H)

Effort d’épargne annuelle nécessaire non-enregistrée(épargne non indexée) ________ $ (I)



Si l’effort d’épargne annuelle nécessaire enregistrée trouvée à l’étape (H) est supérieur aux marges disponibles dans le REER, l’épargne REER doit être maximisée à l’étape (C) et une épargne hors REER doit être calculée à l’étape (I) avec le manque à gagner après impôt (F). Nous ne considérons pas l’épargne dans un CELI pour fi ns de simplifi cation, mais il est évident que cette recommandation devra être faite avant l’épargne dans du hors REER.

Montant (A)

Taux d’infl ation

Âge de la retraite - Âge actuel

0

Montant en $ d’aujourd’hui

Montant (B)

Taux d’infl ation ou taux d’augmentation des salaires


0

Revenus en $ d’aujourd’hui

Montant (C) Montant (C) (BGN si l’épargne est faite BGN en début de période)

Taux de rendement Taux de rendement

Âge de la retraite - Espérance de vie - Âge actuel Âge retraite

Épargne annuelle Capital REER déjà prévue (+/-) accumulé à la retraite

Épargne déjà accumulée (FV de l’étape au REER précédente)



Montant (H) Montant (H) (BGN si l’épargne est faite BGN en début de période)

0 0

Taux de rendement Taux de rendement réel


Capital REER Manque à gagner requis à la retraite (PV avant impôt (G) (+/-) de l’étape précédente) (+/-)

Montant (I) Montant (I) BGN

0 0

Taux de rendement Taux de rendement réel après impôt après impôt


Capital hors REER Manque à gagner requis à la retraite (PV après impôt (F) (+/-) de l’étape précédente) (+/-)



ANNEXE ITableau d’analyse d’allocation d’actif



ANNEXE JAnalyse de la situation au décès

Capital requis au décès Décès de : Décès de :

Coût de vie familial $ $

Moins :

Dépenses du défunt $ $

Versements à l’égard des dettes remboursées au décès $ $

Coût de vie après le décès $ $

Capital requis au décès $ $

Revenu du survivant $ $

Rente du survivant de la RRQ $ $

Autre revenu $ $

Moins :

Impôts $ $

Total des revenus disponibles après le décès $ $

Surplus ou écart annuel à combler $ $

(Revenu disponible – coût de vie)

Écart $ $

Capital nécessaire1 $ $

Moins :

Liquidité successoral $ $

1. Capital nécessaire pour l’obtention d’un revenu annuel net indexé BGN (le revenu doit être disponible en début de période) FV = 0 $ PMT = Écart annuel à combler i = Taux de rendement sur les placements après impôt corrigé pour tenir compte de l’infl ation, soit

((1 + rendement après impôts) / (1 + taux d’infl ation prévu)) - 1 n = Nombre d’années au cours dequelles les survivants doivent pouvoir disposer du revenu PV = Capital nécessaire



ANNEXE KContrat de service professionnel (modèle)

(Ville), (date)

DestinataireAdresse du destinataire

Objet : Planifi cation fi nancière

Nº/Réf. : Dossier no ____________

Formule d’appel (Madame, Monsieur,)

Pour donner suite à l’entrevue que nous avons eue dernièrement, nous désirons offrir nos services afi n de procéder à une planifi cation fi nancière personnelle intégrée. Nous établirons aussi un plan d’action et formulerons s’il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs que vous poursuivez et que vous nous avez exposés.

Nous sommes autorisés à agir dans les disciplines suivantes : planifi cation fi nancière, assurance de personnes, épargne collective, (préciser les disciplines). Nous offrons également les produits et services fi nanciers suivants : planifi cation fi nancière, contrats d’assurance vie et invalidité, fonds communs de placement (les préciser).

D’une façon particulière, nos services consisteront à examiner les aspects suivants :



Situation fi scale





Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences fi nancières, comp-tables et fi scales autant lors de la formulation des recommandations qu’à l’analyse de la situation actuelle.

Rénumération

Vous convenez de nous payer pour les services rendus la somme de ______________ $ pour cha-cune des heures de travail effectuée en relation avec les présentes, lesquelles heures sont estimées totaliser environ __________.

À ces honoraires s’ajouteront les taxes exigibles : taxe sur les produits et services (TPS), taxe de vente du Québec (TVQ), ainsi que les frais et déboursés engagés.

Vous consentez à verser immédiatement, à titre d’acompte, la somme de __________ $, déductible de la somme totale facturée, dont le solde sera exigible dans les 30 jours de la production de l’état de compte, à défaut de quoi un intérêt au taux de _____ % par année pourra être exigible sur ce solde.

Le présent contrat de service est révocable en tout temps. En cas de révocation, vous vous engagez à défrayer les heures travaillées et les dépenses encourues à la date de la révocation.



Frais et conditions

Nous nous engageons, en tant que planifi cateur fi nancier, à vous fournir un rapport écrit portant sur chacun des éléments énumérés ci-dessus, accompagné s’il y a lieu de tableaux illustrant l’analyse et les recommandations.

D’une façon particulière, nous vous informerons de l’état d’avancement du dossier, et le rapport fi nal vous sera soumis dans environ _________________________. Une rencontre aura alors lieu pour vous en expliquer la teneur et les recommandations. Si un travail additionnel s’avère nécessaire, vous en serez informé et des honoraires supplémentaires pourraient alors être exigibles.

Vous comprendrez que le rapport fourni pourra nécessiter une mise à jour régulière. Les honoraires de cette mise à jour pourront faire l’objet d’une entente ultérieure.

Vous vous engagez à répondre à toutes les questions soumises et à nous fournir tous les documents nécessaires à l’exécution des présentes, qu’ils soient à vous ou à des tiers. À cet effet, vous vous engagez à signer immédiatement des lettres d’autorisation pour nous permettre d’obtenir l’infor-mation directement des tierces personnes. Les renseignements ainsi obtenus demeureront en tout temps confi dentiels et ne serviront qu’aux fi ns des présentes.

Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l’accès aux documents fournis ainsi qu’à leur contenu. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afi n de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modi-fi cations qui seront apportées aux lois fi scales et autres, ainsi que de l’évolution de l’économie et des marchés boursiers qui fl uctueront dans le temps.

Dans le cas où la mise en application des recommandations formulées dans le rapport requiert les services de spécialistes, nos honoraires de coordination et d’intégration s’ajouteront à leurs honoraires exigibles.

Veuillez agréer, (Madame ou Monsieur), nos salutations distinguées.

(Signature)

Nom du planifi cateur fi nancier (caractères d’imprimerie)Nom de l’institution fi nancière ou de la fi rme

Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les termes du présent contrat de services et m’engage à en respecter toutes les obligations.

Signé à ___________________, ce _____ jour de ________________________ (mois année)

(Signature)

Nom du client (caractères d’imprimerie)

Note : Si la rémunération est faite sous forme de commissions sur les produits fi nanciers vendus, il faut l’indiquer clairement. Si le contrat est révoqué, il faut prévoir une rémunération de remplacement comme une tarifi cation horaire.


Annexe 1.1

QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLES INTÉGRÉE


Annexe 1.1 – Questionnaire de planifi cation fi nancière personnelles intégrée

QUESTIONNAIRE DE PLANIFICATIONFINANCIÈRE PERSONNELLES INTÉGRÉE


No de dossier : _________________________________

Nom du client : _________________________________

Type de client : _________________________________

Nom du conjoint : _________________________________


Révisé le : _________________________________

Planifi cateur : _________________________________





Client Conjoint

M. Mme M. Mme


Adresse :


N.A.S. : _____________________________ N.A.S. : _______________________________







Nom : _______________________________ Nom : ________________________________

Adresse : _____________________________ Adresse : ______________________________





État civil

Client depuis Conjoint depuis (jj) (mm) (aaaa) (jj) (mm) (aaaa)

célibataire ______ ______ ______ célibataire ______ ______ ______

marié ______ ______ ______ marié ______ ______ ______

conjoint de fait ______ ______ ______ conjoint de fait ______ ______ ______

veuf ______ ______ ______ veuf ______ ______ ______

séparé ______ ______ ______ séparé ______ ______ ______

divorcé ______ ______ ______ divorcé ______ ______ ______



Pension alimentaire versée reçue sans objet versée reçue sans objet

Contrat de mariage (annexer une copie au questionnaire) société d’acquêts séparation de biens communauté de biens autre sans objet

Convention de vie commune (annexer une copie au questionnaire) oui non sans objet

Renonciation au partage du patrimoine familial oui non sans objet oui non sans objet



1)

2)

3)

Commentaires :


Client Conjoint




{{{

✓

✓

✓

✓ ✓

✓

✓

✓



Détails :

Conseillers professionnels

Nom Firme et adresse Téléphone Télécopieur Courriel

Avocat

Notaire


Directeur de compte

Courtier en sécuritéfi nancière



Autre

Pour le conjoint, si différents :

Avocat

Notaire


Directeur de compte

Conseiller en sécurité fi nancière


Agent ou courtier enassurance dommages

Autre








Divorcer

Adopter des enfants

Avoir des enfants


Autre :



Aider les enfants ou petits-enfants à poursuivre des études supérieures









Autre :

Situation fi scale





Évaluer la structure d’affaires

Utiliser des stratégies de fractionnement du revenu

Autre :

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓





Prendre sa retraite à _____ ans. Maintenir un coût de vie de ____________, en dollard d’aujourd’hui

Évaluer les solutions de décaissement desREER, FERR, rentes et autres


Impact d’un don immédiat sur objectifs retraite

Autre :




Déterminer le besoins d’assurances vie

Maintenir le coût de vie actuel pour leshéritiers pendant _____ ans

Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers

Prévoir d’autres legs, par exemple à unefondation


Entreprise : assurer la continuation des affairesaprès le décès

Autre :



Rédiger ou réviser le mandat de protection en prévision de l’inaptitude

Rédiger ou réviser la procuration générald’administration

Réviser votre protection personnelle en casd’invalidité

Réviser votre protection en cas d’invaliditédans un contexte d’entreprise

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓




Réviser vos autres protections personnelles en cas de maladie ou d’accident

Réviser vos autres protections en cas de maladie d’accidents dans un contexte d’entreprise

Autre :

✓

✓

✓



PARTIE 3 : FINANCES

Détermination de la valeur nette

Remplir l’annexe A et joindre tous les documents pertinents : relevés de compte, contrats, factures, relevés de participation, avis de cotisation, etc.


Remplir l’annexe B si le client tient des registres à jour de toutes les informations budgétaires le concernant. Sinon, le coût de vie peut être déduit à partir de l’annexe C, soit à partir du revenu après impôts et de l’épargne annuelle.

Prévoyez-vous des entrées ou des sorties de fonds importantes au cours de la prochaine année (p. ex. voyages, rénovations) ?

oui non Commentaires :


oui non sans objet Commentaires :


oui non Commentaires :

Désirez-vous épargner des sommes en vue des études postsecondaires de vos enfants ou de vos petits-enfants ?


Si oui, quel est le coût annuel des études prévu ?

Si oui, combien d’années d’études désirez-vous fi nancer ?

Souscrivez-vous annuellement à un REEE ?


Si oui, veuillez fournir le relevé de compte le plus récent.

Un tableau de soutien à l’analyse est présenté à l’annexe D.

Détermination du fonds d’urgence nécessaire

Le fonds d’urgence est déterminé à partir du budget ou coût de vie :

coût de vie annuel : 42 052 $ X 3 mois = 10 513 $ 12 mois

Détermination des liquidités actuelles

CELI H-REER

Compte bancaires

Certifi cats de dépôt ( 1 ans)

Bons du trésor

Obligations d’épargne

Total des liquidités actuelles

✓

✓

✓

✓




Détermination du revenu après impôt

Joindre en annexe les déclarations de revenus (ou un sommaire) des 3 dernières années.

Client Conjoint

Taux effectif d’imposition (ou taux moyen)

Taux marginal d’imposition

Pertes en capital nettes provenant d’années antérieures1

Gains en capital imposables déclarés au cours des 3 dernières années année :

montant :

Avez-vous vendu des biens depuis le début de l’année ? oui non

Si oui, le tableau suivant doit être complété.

Fraction non Description Année Quantité Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération d’acquisition de disposition base rajusté coût en capital perte d’amortissement

1)

2)

3)

Est-ce que la déduction pour gains en capital de 750 000 $ provenant de la vente d’actions admis-sibles d’une société exploitant une petite entreprise a été utilisée ? Biens agricoles admissibles ?

oui non Quel montant ?

Quels sont les abris fi scaux utilisés par le client ?

La situation du client permet-elle l’utilisation de techniques de fractionnement du revenu ?

Le client utilise-t-il toutes les déductions et tous les crédits d’impôts auxquels il a droit ? Le client déclare-t-il tous ses revenus ?



Si oui, vérifi er, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, que le client a fait les déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire fédéral T1135).

1. Dans la majorité des cas, il est préférable de confi rmer cette information avec les autorités fi scales.

✓

✓

✓



Est-ce qu’un choix a été effectué dans les déclarations fi scales de 1994 relativement à certains éléments d’actif détenus par le client le 22 février 1994 ?

oui non

Si oui, compléter le tableau suivant :

Description Quantité Montant du choix ($)

1)

2)

3)

4)

5)

Autres :

✓



PARTIE 5 : RETRAITE

Client Conjoint

oui non oui non

Êtes-vous admissible à la pension de la sécurité de la vieillesse (PSV) ?

Êtes-vous admissible à la rente de la Régie des rentes du Québec ou au Régime de pensions du Canada (joindre le relevé de participation) ?

Êtes-vous membre d’un régime de pension agréé (RPA), d’un régime supplémentaire de retraite, d’un régime d’option d’achat d’actions, etc. ?

S’il y a lieu, annexer une copie du plus récent relevé de participation et des documents informatifs sur les régimes (brochures, règlements, etc.) et compléter la note 22 du bilan personnel.

Contribuez-vous au REER collectif* ou à un RPDB offert par votre employeur ?

S’il y a lieu, ennexer une copie du plus récent relevé de participation et compléter la note 21 du bilan personnel.

Contribuez-vous toujours le maximum annuel permis à votre REER* ou à celui de votre conjoint ?

À quel moment effectuez-vous votre contribution annuelle à votre REER ou à celui de votre conjoint ?

En fi n d’année



Informations supplémentaires relatives au REER :

Contribution permise – année courante $ $

Cotisation inutilisée $ $

Déductions inutilisées $ $

Contribution excédentaire $ $

Joindre l’annexe 7 et l’avis de cotisation de la plus récente déclaration fédérale d’impôts sur le revenu.

Autres informations :

Détermination de l’épargne annuelle requise pour la retraite : compléter l’annexe H.

✓

✓

✓

✓

* Le détail des placements contenus à l’intérieur du REER est indiqué à la partie 3 – Finances de ce ques-tionnaire, lors de l’établissement du bilan personnel.

✓

✓



PARTIE 6 : ASPECTS LÉGAUX ET SUCCESSION1

Client Conjoint


Avez-vous rédigé un testament ?

S’il y a lieu, annexer une copie et compléter la note 29 du bilan personnel.

Avez-vous la clause « Au dernier vivant les biens » dans votre contrat de mariage ?

Si aucun testament n’a été rédigé, il y aura également lieu de compléter la note 29 du bilan personnel et d’identifi er les héritiers légaux s’il y avait décès ab instestat.

Est-ce que votre testament refl ète toujours vos dernières volontés ?

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au décès ?

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts des héritiers dans les années consécutives au décès ?

Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de charité ?

Avez-vous conclu des arrangements préfunéraires ?

À combien estimez-vous les dépenses consécutives au décès ? $ $

Avez-vous rédigé un mandat en cas d’inaptitude ?

Avez-vous rédigé une convention de vie commune ?

Avez-vous rédigé une procuration générale d’administration ?

Avez-vous rédigé une convention entre actionnaire (associés) ?

Commentaires :

✓

✓

✓

1. Dans le cadre de cette partie, le planifi cateur fi nancier doit compléter le bilan successoral (annexe E) et le calcul des liquidités successorales (annexe F). Ils seront cependant complétés après la rencontre avec le client pour ne pas allonger indûment la durée de l’entrevue.

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓




Client Conjoint % %

Détermination du profi l d’investisseur1

Titres liquides



100 100

Répartition actuelle des éléments d’actif2

Titres liquides



100 100


Le portefeuille de placement est-il diversifi é ?

Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu ?

Est-ce que la portion « titres de croissance » du portefeuille de placement est protégée advenant un effondrement des cours boursiers ?

Le FERR dispose-t-il des liquidités nécessaires pour verser les retraits prévus selon la fréquence choisie ?

Commentaires :

1. La détermination du profi l d’investisseur se fait généralement à partir d’un questionnaire dont on trouve un exemple à l’annexe G.

2. Une analyse plus approfondie est possible à l’aide du tableau que vous trouverez à l’annexe I.

✓

✓

✓



PARTIE 8 : ASSURANCES

Client Conjoint


Avez-vous une assurance collective au travail* ?

Avez-vous souscrit à des contrats d’assurance vie* ?

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance invalidité* ?

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance maladies graves* ? Soins longue durée ?

Les emprunts sont-ils assurés auprès de l’institution prêteuse en cas de décès ?

Les emprunts sont-ils assurés en cas d’invalidité ou de maladies graves auprès de l’institution prêteuse ?

Une société par actions a-t-elle souscrit une assurance sur votre vie ?

Est-ce que les contrats d’assurance sont suffi sants pour répondre aux objectifs du client (compléter l’annexe J) ?

Est-ce que les types de contrats d’assurance souscrits par le client sont bien adaptés à sa situation ?

Commentaires :

✓

✓

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✓

* Si oui, le planifi cateur fi nancier doit annexer un relevé récent, prendre connaissance des dispositions de la brochure explicative et compléter la note 28 au bilan personnel.

* Lorsque des contrats d’assurance ont été souscrits par le client, le planifi cateur fi nancier doit annexer un relevé récent, prendre connaissance des dispositions du contrat et compléter la note 28 du bilan personnel.

✓

✓

✓



ANNEXE A Bilan personnel

Bilan personnel au 31 mars 2010

Nom : ___________________________________

Bilan personnel au ________________________


ACTIF


Comptes de banque (note 3)

Valeur accumulée sur contrat d’assurance vie (note 4)

Obligations d’épargne (note 5)

Dépôts à terme (note 6)

Obligations (note 7)

Obligations à coupons détachés (note 8)

Fiducies de revenu (note 9)

Actions ordinaires (note 10)

Actions privilégiées (note 11)

Fonds communs de placement (note 12)

Régime d’épargne-actions (note 13)

Compte d’épargne libre d’impôt (note 14)*

Autres :

Total des biens liquides et semi-liquides

Biens personnels

Résidence principale (note 15)

Résidence secondaire (note 16)

Automobiles (note 17)

Antiquités, objets d’art, bijoux, collections (note 18)

Autres :

Total des biens personnels




Biens productifs

Participation dans une société privée (note 19)

Immeubles à usage locatif (note 20)

Autres :

Total des biens productifs

Biens enregistrés

REER ou FERR (note 21)*

Régime de pension agréé (note 22)*

CRI (note 23)*

REEE (note 24)*

Autres éléments d’actif :

Total des biens enregistrés

TOTAL DE L’ACTIF

PASSIF

Comptes payables (note 25)

Soldes impayés sur cartes de crédit*

Achats à crédit*

Impôts à payer*

Factures en souffrance*

Autres :

Total des comptes payables

Emprunts personnels (note 26)

Découvert bancaire*

Marge de crédit*

Voiture*

Meubles*

REER*

Placements*

Autres :

Total des emprunts personnels



Emprunts hypothécaires (note 27)

Résidence principale*

Résidence secondaire*

Immeubles à usage locatif*

Autres :

Total des emprunts hypothécaires

total du passif

VALEUR NETTE



Les éléments d’actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle estimative.



1)

2)

3)

4)

Total

* Le planifi cateur doit reporter manuellement dans les champs suivants le résultat des calculs effectués dans la grille de calculs associée à la note correspondante.



NOTE 4 : VALEUR ACCUMULÉE SUR CONTRAT D’ASSURANCE VIE

Type de contrat Valeur accumulée ($) Commentaires

1)

2)

3)

Total

NOTE 5 : OBLIGATIONS D’ÉPARGNE

Taux Valeur Valeur Émetteur Série d’intérêt (%) Échéance nominale ($) accumulée ($)

1)

2)

Total

NOTE 6 : DÉPÔTS À TERME (CERTIFICATS DE PLACEMENT GARANTI)

Institution Date du Date Taux Valeur fi nancière dépôt d’échéance d’intérêt (%) accumulée ($)

1)

2)

3)

4)

Total

N.B. : Si le rendement est basé sur la performance d’un ou de plusieurs indices boursiers, il y aura lieu d’en résumer les caractéristiques.

NOTE 7 : OBLIGATIONS

Date Coût Taux Valeur Émetteur d’acquisition d’acquisition ($) d’intérêt (%) Échéance au marché ($)

1)

2)

3)

Total



NOTE 8 : OBLIGATIONS À COUPONS DÉTACHÉS

Date Coût Taux de Valeur Émetteur d’acquisition d’acquisition ($) rendement (%) au marché ($)

1)

2)

Total

N.B. : Il y aura également lieu d’indiquer les intérêts déclarés chaque année sur les déclarations de revenus.

NOTE 9 : FIDUCIES DE REVENU

Date PBR1 Distributions Valeur au Total Description d’acquisition ($) annuelles ($) Quantité marché ($) ($)

1)

2)

3)

Total

N.B. : Le PBR doit être ajusté à la baisse annuellement pour tenir compte des distributions qui constituent une remise de capital. Ces montants sont indiqués sur les relevés émis en fi n d’année par les maisons de courtage en valeurs mobilières.


Date PBR Dividende Valeur au Total Description d’acquisition ($) annuel Quantité marché ($) ($)

1)

2)

3)

4)

5)

Total

NOTE 11 : ACTIONS PRIVILÉGIÉES

Date PBR Taux de Valeur au Total Description d’acquisition ($) rendement Échéance Quantité marché ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total



NOTE 12 : FONDS COMMUNS DE PLACEMENT

Date PBR Nombre Valeur au Total Description d’acquisition RFG* ($) d’unités marché ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total

NOTE 13 : RÉGIME D’ÉPARGNE-ACTIONS

Date Coût Dividende Valeur au Total Description d’acquisition d’acquisition ($) annuel ($) Quantité marché ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total

N.B. : Il est suggéré de joindre également une copie de l’annexe D de la plus récente déclaration provinciale d’impôts sur le revenu.

NOTE 14 : COMPTE D’ÉPARGNE LIBRE D’IMPÔT (CELI)

Fonds communs de placement

Date PBR Nombre Valeur au Total Description d’acquisition RFG* ($) d’unités marché ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total

La totalité des droits de cotisation ont été utilisés.



* Ratio des frais annuels de gestion.



M. Brouillard occupe 59 % de la superfi cie, le reste est utilisé à titre de propriété locative.

N.B. : Il y aura lieu d’ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la mai-son. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu d’indiquer de quelle façon elle a été déterminée.

NOTE 16 : RÉSIDENCE SECONDAIRE


N.B. : Il y aura lieu d’ajouter au prix payé le coût des améliorations majeures apportées à la rési-dence secondaire. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu d’indiquer de quelle façon elle a été déterminée.



1)

2)

Total

NOTE 18 : ANTIQUITÉS, OBJETS D’ART, BIJOUX, COLLECTIONS

Description PBR ($) Valeur au marché ($)

1)

2)

Total

N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée.

NOTE 19 : PARTICIPATION DANS UNE SOCIÉTÉ PRIVÉE

Description % de la participation PBR ($) Valeur au marché ($)

1)

2)

Total

N.B. : Il y aura lieu de préciser de quelle façon la valeur au marché a été déterminée. Les états fi nanciers de la société privée peuvent également être joints au bilan personnel. Il peut s’agir d’une société par actions ou d’une société de personne (S.E.N.C.).



NOTE 20 : IMMEUBLES À USAGE LOCATIF

Date PBR FNACC Évaluation Valeur au Description Adresse d’acquisition ($) annuelles ($) municipale marché ($)

1)

2)

Total

Duplex dont vous occupez le premier étage et une partie du sous-sol (garage). L’étage supérieur est en location, ainsi qu’un petit « bachelor » au sous-sol. Cette section ne concerne que la portion locative de la propriété, soit 41 % de la superfi cie.

N.B. : Pour chaque immeuble, on doit indiquer de façon distincte les informations relatives au terrain et au bâtiment. Si la valeur au marché diffère de l’évaluation municipale, il y aura lieu d’indiquer de quelle façon elle a été déterminée.

NOTE 21 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-RETRAITE OU FONDS ENREGISTRÉ DE REVENU DE RETRAITE

(Reportez au poste approprié du bilan personnel le résultat des calculs effectués sous cette rubrique)

REER autogéré — Netscompte inc.

Description RFG Valeur au marché ($)

Total

Droits de cotisation inutilisés au titre de REER pour 2010 : 35 000 $.

M. Brouillard effectue toujours sa cotisation annuelle en décembre.







CRI autogéré — Netscompte inc.

Description RFG Valeur au marché ($)

(50 % act. Can./50% obl. Can.) Total

NOTE 24 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-ÉTUDES


NOTE 25 : COMPTES PAYABLES


Vente d’un immeuble locatif PBR du terrain = 40 000 $ PBR du bâtiment : 250 000 $en février 2010 PD du terrain = 65 000 $ PD du bâtiment : 310 000 $ FNACC : 212 337 $

Gain en capital imposable Terrain : 65 000 $ - 7 500 $ 40 000 $ = 15 000 $ x 50 %

Bâtiment : 310 000 $ - 30 000 $ 250 000 $ = 60 000 $ x 50 %

Récupération d’amortissement 250 000 $ - 212 337 $ = 37 663 $

Pertes en capital reportées (20 000 $)

Revenu imposable total relativement 55 163 $à la vente de l’immeuble

Taux marginal d’imposition x 45, 71 %

Impôt total 25 215 $

NOTE 26 : EMPRUNTS PERSONNELS


Date Date Versement Taux d’intérêt Montant Solde Description de l’emprunt d’échéance ($) (%) original ($) ($)

1)

Total





Prêteur Description Date Date Versement Amortis- Fréquence Taux Montant Solde de d’échéance sement d’intérêt original ($) l’emprunt ($) ($)

1)

2)

3)

4)

Total

NOTE 28 : CONTRATS D’ASSURANCE VIE, D’ASSURANCE INVALIDITÉ ET AUTRES CONTRATS ASSURANCE

a) Assurance vie

Société Date de Type de Titulaire Assuré Béné- Prime Frais de Coût de Fonds de Capital Qui Autre émet- la sous- contrat fi ciaire anuuelle rachat base capitali- décès paie trice cription ($) ($) rajusté sation la ($) ($) prime

1)

2)

Commentaires : Jean Brouillard, frère de M. Denis Brouillard, était bénéfi ciaire, mais il est décédé. Le fonds de capitalisation n’est pas versé au décès. Le fonds de capitalisation est investi dans des placements à terme de 2 à 5 ans.

b) Assurance invalidité

Société Année de Prime Délai de Revenu % Profession Autres émettrice souscription ($) carence mensuel ($) d’indexation protégée caracté- jusqu’à (ans) ristiques

1)

2)

3)

Commentaires : Les prestations sont imposables car l’employeur paie les primes.

c) Assurance maladies graves et soins longue durée

Société Année de Prime Capital Maladies émettrice souscription ($) assuré ($) couvertes

Commentaires : M. Brouillard a une assurance maladie complémentaire avec son assurance col-lective. Cette assurance inclus une assurance voyage.




Denis Brouillard a rédigé un testament en 1990 à l’intérieur duquel il lègue l’universalité de ses biens à son frère Jean, avec représentation. Ce dernier est décédé en 1995 en laissant 2 fi ls, aujourd’hui dans la vingtaine.

Aucun mandat de protection en cas d’inaptitude n’a été rédigé.

NOTE 30 : RENSEIGNEMENTS FISCAUX

M. Brouillard possède une perte en capital déductible provenant d’années antérieures d’un mon-tant de 20 000 $.

Un immeuble à revenu a été vendu depuis le début de l’année (voir note 25).

M. Brouillard réclame la DPA sur la portion locative de son duplex pour réduire ses revenus de location.

NOTE 31 : ENGAGEMENTS CONTRACTUELS

NOTE 32 : ÉVENTUALITÉS

NOTE 33 : OPTIONS D’ACHAT D’ACTIONS

NOTE 34 : ÉVÉNEMENTS POSTÉRIEURS À LA DATE DU BILAN

NOTE 35 : CONVERSION DES DEVISES



ANNEXE B Coût de vie (budget)

Nom : _____________________________ Budget prévisionnel pour l’ année _____________


DÉPENSES*

Alimentation

Nourriture

Restaurant

Sous-total

Logement

Loyer, versement hypothécaire


Primes d’assurance (habitation et biens)

Impôt fonciers et scolaires

Chauffage, électricité, eau

Téléphone, câble, Internet

Autres

Sous-total

Entretien ménager

Aide, entretien domestique

Frais de garde d’enfants

Dépenses liées aux animaux

Produits de nettoyage

Entretien du terrain

Autres

Sous-total

Ameublement et équipement

Habillement (vêtements, nettoyage)

* Ne pas comptabiliser les mêmes dépenses à plus d’un endroit et respecter la structure des postes de dépenses pour permettre une comparaison avec les données de Statistique Canada.




Frais de transport

Achat d’automobile (argent comptant)

Remboursement de l’emprunt

Primes d’assurance, permis


Essence et huile

Stationnement

Transport en commun

Sous-total

Soins de santé

Primes d’assurance maladie, dentaire, etc.

Frais médicaux non remboursables

Sous-total

Soins personnels

Coiffure, esthétique, produits de beauté

Fournitures et autres services

Sous-total

Loisirs et divertissement

Véhicules de plaisance

Sport, camping

Spectacles, sorties diverses

Livres, journaux, disques, cassettes,

photos, etc.

Collections, bricolage

Vacances, voyages

Autres

Sous-total

Éducation

Frais de scolarité

Livres, fournitures

Autres

Sous-total




Contributions, dons, cadeaux

Tabac et boissons

Remboursement de dettes (sauf auto et hypothèque)

Impôt sur le revenu (fédéral etprovincial)

Sécurité fi nancière

Assurance vie

Assurance invalidité (assurance salaire)

Assurance accident, assurance responsabilité, etc.

Assurance médicaments

Assurance-emploi

Régime québécois d’assurance parentale

Régie des rentes du Québec, Régime de pensions du Canada

Fonds de services de santé

Contributions au(x) régime(s) de retraite

Autres

Sous-total

Dépenses diverses

Frais fi nanciers

Honoraires professionnels

Cotisations syndicales et professionnelles

Billets de loterie

Autres

Sous-total

TOTAL DES DÉPENSES



ANNEXE C Détermination du revenu après impôts et du coût de vie

Nom : _____________________________________________ Année ___________________


SOURCES DE REVENUS

Revenu d’emploi


Revenu de location

Revenu de placements

Pension alimentaire


Autres revenus



Cotisations au RRQ et au RPC

Cotisations à l’assurance emploi (et RQAP)


Cotisations au REER

Impôt provincial

Impôt fédéral


REVENU DISPONIBLE

MOINS :

ÉPARGNE HORS REER

VARIATION DE L’ENCAISSE ET DE L’ENDETTEMENT (EXCLUANT LE PRÊT-AUTO, PUISQUE RÉCURRENT)*

COÛT DE VIE

* La variation de l’endettement correspond à la variation des soldes d’emprunts personnels.



ANNEXE D Analyse en matière d’études des enfants

Sans objet.

ANNEXE E Bilan successoral

Bilan successoral au 31 mars 2010

Décès Décès Décès Client ($) Conjoint ($) simultané ($)


Plus :

Prestation de décès RRQ1

Capital décès assurance vie collective2

Capital décès assurance vie individuelle3


Autres :

Moins :

Valeur de rachat sur contrat d’assurance vie


Impôts consécutifs au décès (note 1)

Autres :

PATRIMOINE SUCCESSORAL

1. La prestation consécutive au décès versée par la Régie des rentes du Québec est fi xée à 2 500 $ depuis le 1er janvier 1998.

2. Le produit d’assurance vie doit être payable à la succession ou à l’héritier.3. Lorsqu’il s’agit d’un contrat d’assurance vie universelle, il y aura lieu d’ajouter la valeur accumulée du

fonds de capitalisation au capital décès si celle-ci est versée à titre de prestation au décès. Ce qui n’est pas le cas avec le contrat souscrit par M. Brouillard.

4. Sa conjointe est bénéfi ciaire du CRI.



NOTE 1 : Impôts consécutifs au décès1


a) Décès du client



b) Décès du conjoint



c) Décès simultané



1. Il faut utiliser le taux marginal d’imposition dans le calcul des impôts consécutifs au décès. Il est suggéré d’imposer, dans la succession, la prestation consécutive au décès versée par la RRQ, quoiqu’elle puisse être imposée dans les mains de la personne qui a assumé le paiement des dépenses consécutives au décès.



ANNEXE F Liquidités successorales

Liquidités successorales au 31 mars 2010

Client Conjoint Simultané ($) ($) ($)


Plus :

Prestation de décès RRQ

Capital décès assurance vie collective

Capital décès assurance vie individuelle


Biens enregistrés1

Autres :

Moins :

Passif selon bilan personnel2

Valeur de rachat – assurance vie


Impôts consécutifs au décès

Autres :

Plus (moins) :

Liquidités du conjoint survivant selon le bilan personnel

SURPLUS (DÉFICIT) DE LIQUIDITÉS

1. Lorsque les biens enregistrés ne sont pas légués au conjoint et qu’ils ont été inclus dans le calcul des impôts consécutifs au décès dans le bilan successoral.

2. Il est suggéré de retrancher la totalité du passif selon le bilan personnel même si certaines dettes ne deviennent pas automatiquement exigibles au décès (p. ex. : emprunt hypothécaire non assuré avec l’institution fi nancière prêteuse). C’est dans les éléments d’analyse de son rapport que le planifi cateur fi nancier pourra en faire mention.



ANNEXE GQuestionnaire de détermination du profi l d’investisseur

QUESTIONNAIRE POUR MESURER LA TOLÉRANCE AU RISQUE



























a) Perte

b) Incertitude

c) Avantage

d) Frissons









c) Vous gagnez 2 600 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $




















a) Rien.




POINTAGE









✓





10 et moins 100 % 0 %

11 à 15 80 % 20 %

16 à 18 70 % 30 %

19 à 22 60 % 40 %

23 à 28 50 % 50 %

29 à 32 40 % 60 %

33 et plus 30 % 70 %

✓



ANNEXE H Tableaux d’analyse pour la retraite

Âge actuel ________ ans

Âge de la retraite ________ ans

Espérance de vie ________ ans

Taux d’infl ation ________ %

Taux de rendement ________ %

Taux de rendement réel = ((1 + taux de rendement) /(1 + taux d’infl ation)) - 1 ________ %

Taux de rendement après impôts taux de rendement x(1 - taux d’impôt marginal actuel) ________ %

Taux de rendement réel après impôt(1 + (taux de rendement x (1- taux d’impôt effectif)) /(1 + taux d’infl ation)) -1 ________ %

Taux d’impôt marginal actuel ________ %

Taux d’impôt effectif à la retraite ________ %


Coût de la vie à la retraite _________ $ (A)

Moins :


Sécurité de la vieillesse _________ $ (A)

Régime de rentes du Québec _________ $ (A)

Régime de pension agréé à prestations déterminées _________ $ (B)

Revenus provenant des REER (maximisé, dépôt fi nd’année, mais dépôt immédiat de 19 700 $ non utilisé) _________ $ (C)

Autres revenus (location) _________ $

Revenus bruts totaux _________ $ (D)

Moins : impôt sur le revenu (D) x Taux d’impôt à la retraite (__________ $)

Total _________ $ (E)

Manque à gagner après impôt (A) – (E) _________ $ (F)

Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d’impôt) _________ $ (G)


Effort d’épargne annuelle nécessaire enregistrée(épargne non indexée) _________ $ (H)



Effort d’épargne annuelle nécessaire non-enregistrée(épargne non indexée). Effort d’épargne annuelle nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée). Le hors-REER actuel est plus que suffi sant, il aura besoin d’un capital de 91 736 $ à 62 ans. De plus, puisque la PSV ne sera versée avant l’âge de 65 ans, un capital supplémentaire de 18 664 $ sera nécessaire pour y pallier (rente indexée de (7 924 $* (1 - 20 %) pendant 3 ans, payable en début de période). 91 736 $ + 18 664 $ = 110 400 $ (FV), N = 11, I = 5,25 %, PMT = 0 $, PV = 62 882 $. _________ $ (I)

Si l’effort d’épargne annuelle nécessaire enregistrée trouvée à l’étape (H) est supérieur aux mar-ges disponibles dans le REER, l’épargne REER doit être maximisée à l’étape (C) et une épargne hors REER doit être calculée à l’étape (I) avec le manque à gagner après impôt (F). Nous ne considérons pas l’épargne dans un CELI pour fi ns de simplifi cation, mais il est évident que cette recommandation devra être faite avant l’épargne dans du hors REER.

Montant (A)

Taux d’infl ation


0


Montant (B)



0





Taux de rendement Taux de rendement





0 0





0 0

Taux de rendement Taux de rendement réel après impôt après la retraite





ANNEXE I Tableaux d’analyse d’allocation d’actif



ANNEXE JAnalyse de la situation au décès

Capital requis au décès Décès de : Décès de :

Coût de vie familiale $ $

Moins :

Dépenses du défunt $ $

Versements à l’égard des dettes remboursées au décès $ $

Coût de vie après le décès $ $

Revenu disponible après le décès $ $

Revenu du survivant $ $

Rente du survivant de la RRQ $ $

Autre revenu $ $

Moins :

Impôts $ $

Total des revenus disponibles après le décès $ $

Surplus ou écart annuel à combler $ $

(Revenu disponible – coût de vie)

Écart $ $

Capital nécessaire1 $ $

Moins :

Liquidité successoral $ $

1. Capital nécessaire pour l’obtention d’un revenu annuel net indexé BGN (le revenu doit être disponible en début de période) FV = 0 $ PMT = Écart annuel à combler i = Taux de rendement sur les placements après impôt corrigé pour tenir compte de l’infl ation, soit

((1 + rendement après impôts) / (1 + taux d’infl ation prévu)) - 1 n = Nombre d’années au cours dequelles les survivants doivent pouvoir disposer du revenu PV = Capital nécessaire



ANNEXE KContrat de service professionnel (modèle)



Monsieur,






Situation fi scale





Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences fi nancières, comp-tables et fi scales autant lors de la formulation des recommandations qu’à l’analyse de la situation actuelle.

Rénumération





✓

✓

✓

✓

✓✓



Frais et conditions






Dans le cas où la mise en application des recommandations formulées dans le rapport requiert les services de spécialistes, nos honoraires de coordination et d’intégration s’ajouteront à leurs honoraires exigibles


(Signature)


Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les termes du présent contrat de services et m’engage à en respecter toutes les obligations.

Signé à ___________________, ce _____ jour de ________________________ (mois année)



1-176.1MODULE 1 (Révision 2011)

Annexe 2

CONTRAT DE SERVICE PROFESSIONNEL

1-176.3MODULE 1 (Révision 2011)

(Ville), (date)

DestinataireAdresse du destinataire



Formule d’appel (Madame, Monsieur,)






Situation fi scale





Pour chacun des éléments ci-dessus, nous tiendrons compte des conséquences fi nancières comp-tables et fi scales autant lors de la formulation des recommandations qu’à l’analyse de la situation actuelle.

Rénumération



1-176.4 COLLECTION DE L’IQPF




Frais et conditions






Dans le cas où la mise en application des recommandations formulées dans le rapport requiert les services de spécialistes, nos honoraires de coordination et d’intégration s’ajouteront à leurs honoraires exigibles.


(Signature)


Je, soussigné, (inscrire ici le prénom et le nom du client), accepte les modalités du présent contrat de services et m’engage à en respecter toutes les obligations.

Signé à ___________________, ce _____e jour de ________________________ (mois année)

1-176.5

Annexe 2 – Exemple de contrat de service professionnel


(Signature)





QUESTIONNAIRE DE CUEILLETTE DE DONNÉESPROFIL CLIENT

POUR VOTRE PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE


Nº de dossier : _________________________________

Nom du client : _________________________________

Type de client : _________________________________

Nom du conjoint : _________________________________


Révisé le : _________________________________

Planifi cateur : _________________________________

1-176.7



RENSEIGNEMENTS PERSONNELS


Client Conjoint

M. Mme M. Mme


Adresse :


N.A.S. : _____________________________ N.A.S. : _______________________________







Nom : _______________________________ Nom : ________________________________

Adresse : _____________________________ Adresse : ______________________________






Client Conjoint




Détails :



État civil

Client depuis (jj) (mm) (aaaa)

célibataire ______ ______ ______

marié ______ ______ ______ Lieu du mariage : _____________________

conjoint de fait ______ ______ ______ Lieu de l’union : ______________________

veuf ______ ______ ______

séparé ______ ______ ______

divorcé ______ ______ ______

Contrat de mariage ou d’union civile société d’acquêts séparation de biens communauté de biens autre, précisez : _______________________________________________

Convention de vie commune oui non sans objet

Renonciation au patrimoine familial oui non sans objet

Testament oui non notarié olographe devant témoins date : __________________

Mandat en prévision de l’inaptitude oui non notarié olographe devant témoins date : __________________



1)

2)

3)

{{{

1-176.9



Bilan personnel

au : ______________________________


ACTIF


Compte de banque

Placement hors-REER

CELI

Autres :

Biens personnels



Automobiles

Autres :

Biens enregistrés

REER, FERR, CRI

RAP

Régime de pension agréé (RPA)

REEE

TOTAL DE L’ACTIF

PASSIF

Emprunts personnels

Carte de crédit

Marge de crédit

Voiture

Meubles

REER

Autres :




Emprunts hypothécaires


RAP


Immeubles à revenus

Autres :

TOTAL DU PASSIF

VALEUR NETTE

Notes :

1-176.11



DÉTERMINATION DU COÛT DE VIE

Nom : ______________________________________ Année : __________________________


SOURCES DE REVENUS

Revenu d’emploi


Revenu de location

Revenu de placement

Pension alimentaire


Autres revenus



Cotisations au RRQ, au RQAP et au RPC

Cotisations à l’assurance emploi


Cotisations au REER

Impôt provincial

Impôt fédéral


REVENU DISPONIBLE

MOINS :

ÉPARGNE HORS-REER

VARIATION DE L’ENCAISSE ET DE L’ENDETTEMENT1

COÛT DE VIE

1. La variation de l’endettement correspond à la variation des soldes d’emprunts personnels.



SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE

Objectifs



Divorcer



Avoir des enfants

Autre :

Documents

Original Copie Commentaires

Contrat de mariage ou d’union civile

Convention de vie commune

Autre :

Contrat de service

À la suite de notre rencontre, nous analyserons vos objectifs indiqués précédemment et élabore-rons un plan d’action. Nous formulerons, s’il y a lieu, des recommandations quant aux objectifs poursuivis. Seuls les objectifs identifi és ci-haut seront analysés.

Notre responsabilité est limitée en fonction de la documentation et des renseignements fournis. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afi n de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modifi cations qui seront apportées aux lois fi scales et autres, ainsi que de l’évolution de l’économie et des marchés boursiers qui fl uctueront avec le temps. Les honoraires pour le présent contrat seront de ______$.

(Signature du client) (Signature du planifi cateur fi nancier)

1-176.13



Éléments d’analyse pour le planifi cateur fi nancier selon les objectifs du client

Pour tous les objectifs il sera primordial de remplir le Profi l client.

Objectif : se marier

Étapes Référence

Évaluer les effets d’un mariage ou d’une union civile Module 2 – Chapitres 2.2 et 2.3

Analyser les divers régimes matrimoniaux Module 2 – Chapitre 2.5

Évaluer les effets potentiels du partage du patrimoine Module 2 – Chapitre 2.4familial et du régime matrimonial

Évaluer les autres droits découlant du mariage ou de Module 2 – Chapitre 2.7l’union civile

Objectif : divorcer

Étapes Référence

Évaluer les effets d’un divorce Module 2 – Chapitre 2.9

Évaluer les effets potentiels du partage du patrimoine Module 2 – Chapitres 2.4.4 àfamilial et du régime matrimonial 2.4.7 et 2.5

Évaluer les effets des autres droits découlant du mariage Module 2 – Chapitre 2.7ou de l’union civile

Objectif : vivre en union de fait

Étapes Référence

Analyser les répercussions de vivre en union de fait Module 2 – Chapitre 2.10

Analyser les clauses à inclure à la convention de vie Module 2 – Chapitre 2.10.4commune

Objectif : cesser la vie commune

Étapes Référence

Évaluer les effets d’une cessation de vie commune Module 2 – Chapitre 2.10.2

Évaluer les effets des dispositions de la convention de Module 2 – Chapitre 2.10.4vie commune

Objectif : avoir des enfants

Étapes Référence

Évaluer les effets juridiques de devenir parents Module 2 – Chapitres 2.2, 2.7.3, 2.10.1 et 2.10.2



SITUATION FINANCIÈRE

Objectifs








Autre :

Documents


Relevés de compte bancaire (Épargne, emprunts, cartes de crédit)

Relevés de compte de placement

Relevés de compte de taxe

Déclarations fi scales des trois dernières années

Avis de cotisation

Contrats d’achat ou location à long terme

Revenu d’emploi

Contrat de service




1-176.15



Autres questions


Prévoyez-vous des entrées ou des sorties de fonds importantes au cours de la prochaine année ?



Avez-vous ouvert un compte d’épargne libre d’impôt (CELI) ?





Objectif : se marier

Étapes Référence

Détermination du coût de la vie Module 4, Section 16.1.6, 16.1.6A, Annexe 2

Faire un budget Module 4, Section 16.1.6A

• La situation budgétaire engendre-t-elle des épargnes Annexe 2ou un défi cit?

• Y a-t-il un fonds d’urgence?

• Le montant du fonds d’urgence est-il adéquat?

• Les liquidités sont-elles adéquates?

• La marge de crédit est-elle utilisée?

Objectif : éliminer les dettes personnelles

Étapes Référence

Gestion du crédit Module 4 – Chapitre 17

• Existe-t-il des emprunts dont les intérêts ne sont pas déductibles aux fi ns fi scales?

• Quels sont les taux d’intérêt et les échéances qui s’appliquent aux différentes dettes contractées par le client?

• Est-ce que le niveau actuel des emprunts peut compromettre la viabilité fi nancière à court, à moyen et à long terme du client?

• L’endettement est-il utilisé de façon effi cace?

• Est-ce que les dettes peuvent être remboursées sans pénalité?

Objectif : revoir la stratégie de placement

Étapes Référence

Répartition cible des actifs selon les réponses obtenues Module 6 – Chapitre 1au questionnaire de détermination du profi l d’investisseur

Établir la répartition actuelle des actifs

Quel est le taux de rendement généré par le portefeuille Module 1 – Section 5.5.2REER et hors-REER? Module 6 – Chapitres 2 et 4

Quel est le taux de rendement généré par les biens productifs?

1-176.17



Le portefeuille de placement est-il diversifi é?

Le portefeuille de placement est-il structuré de façon à minimiser les impôts sur le revenu?

• Quelle est la structure de frais de votre portefeuille?

• Est-ce que la portion « titres de croissance » duportefeuille de placement est protégée advenant uneffondrement des cours boursiers?



Questionnaire pour mesurer la tolérance au risque

Fondé sur les travaux des chercheurs universitaires John Grable, Ph. D. et planifi cateur fi nancier agréé, et Ruth H. Lytton, Ph. D., ce sondage a été élaboré après de multiples années passées à examiner des douzaines de méthodes d’évaluation de risque et à administrer des tests à plus d’un millier de participants. Les chercheurs ont combiné les questions les plus effi caces dans les 13 qui suivent. Le pointage est expliqué à la fi n du sondage ci-dessous.
























1-176.19




a) Perte

b) Incertitude

c) Avantage

d) Frissons









c) Vous gagnez 2 600 $ dans le meilleur cas ; dans le pire cas, vous perdez 800 $.




















a) Rien.




POINTAGE









1-176.21





10 et moins 100 % 0 %

11 à 15 80 % 20 %

16 à 18 70 % 30 %

19 à 22 60 % 40 %

23 à 28 50 % 50 %

29 à 32 40 % 60 %

33 et plus 30 % 70 %

Cette grille de conversion n’a pas pour but d’établir la répartition d’un portefeuille de placement dans un objectif d’investissement précis. Elle vise à établir la répartition des actifs qui permet de déterminer le rendement à utiliser dans le cadre défi ni par les Normes de projection à long terme de l’IQPF dans un objectif d’évaluer les besoins fi nanciers d’un client. Bien entendu, aucune grille de conversion ne remplace une connaissance approfondie du client.



SITUATION FINANCIÈRE

Objectifs




Utiliser les stratégies de fractionnement du revenu


Évaluer la structure d’affaires

Autre

Documents



Déclaration fi scales de l’entreprise des trois dernières années

Avis de cotisation personnel et de la société

Les états fi nanciers de la société

Relevés de placement

Contrat de service




1-176.23



Autres questions

Le client a-t-il des pertes en capital et autres qu’en capital provenant d’années antérieures?

Le client a-t-il des gains en capital imposables déclarés au cours des trois dernières années?

Année :

Montant :

Le client a-t-il vendu des biens depuis le début de l’année? oui non

Si oui, le tableau suivant doit être rempli.

Année Produit net Prix de amortie du Gain ou Récupération Description d’acquisition Quantité de disposition base rajusté coût en capital perte d’amortissement

1)

2)

3)

Est-ce que la déduction pour gains en capital de 750 000 $ provenant de la vente d’actions admis-sibles d’une société exploitant une petite entreprise a été utilisée? Si oui, la déduction a-t-elle été utilisée pour des biens agricoles admissibles?

oui non Quel montant ? __________________________________________________


oui non Commentaires : _________________________________________________

Si oui, vérifi er, pour toutes les années où le client était dans une telle situation, que le client a fait les déclarations correspondantes (déclarations de revenu fédérales et production du formulaire fédéral T1135)

Quelle est la forme de rémunération du client (salaire, dividende, option, primes, prestations de retraite, etc.)?





Objectif : réduire les impôts

Étapes Référence

Liste témoin des principales stratégies fi scales par catégorie Module 5 – Annexe 1

Objectif : optimiser les revenus de placement après impôts

Étapes Référence

Connaitre la fi scalité de chacun des placements Module 5 – Chapitre 4

Module 6 – Chapitre 4

Vérifi er les caractéristiques de chacun des produits Module 5 – Chapitres 4 et 7(exemple : PBR, FNACC, frais fi nanciers, etc.) Module 6 – Chapitres 4, 4A, 4B et 4C

Favoriser les produits selon les caractéristiques fi scales Module 5 – Chapitres 10 et 24de chacun (Régime enregistré, société, compte Module 6 – Chapitres 4, 4A, personnel, etc.) 4B et 4C

Objectif : utiliser les stratégies de fractionnement du revenu

Étapes Référence

Examiner la fi scalité des membres de la famille et de la Module 5 – Chapitres 9, 10 et 11structure d’affaires (société, fi ducie)

Estimer l’économie fi scale et fi nancière de la mise en Module 5 – Chapitres 9, 10 et 11place de stratégie de fractionnement (fractionnement du revenu de pension, dividende aux enfants majeurs directement ou par la fi ducie)

Objectif : évaluer les modes de rémunération

Étapes Référence

Selon le statut professionnel (employé, entrepreneur, Module 5 – Chapitres 16, associé ou actionnaire) évaluer le mode de rémunération 24.2 et 26actuel et futur

Objectif : évaluer la structure d’affaires

Étapes Référence

Connaître la structure d’affaires actuelle Module 5 – Chapitres 16 et 21

Évaluer la pertinence de la modifi er (incorporation, Module 5 – Chapitres 16 et 21intégration d’une société de gestion ou d’une fi ducie)

1-176.25



Objectifs


Aider les enfants ou les petits-enfants à poursuivre des études supérieures

Autre

Documents


Contrat REEE

Relevés de placement REEE

Autre

Questions

1er enfant 2e enfant 3e enfant

Nom _____________ _____________ _____________

Date de naissance _____________ _____________ _____________

Coûts prévus par année _____________ _____________ _____________

Nombre d’années d’études _____________ _____________ _____________

Montant de REER accumulé _____________ _____________ _____________

Contrat de service








Objectif : aider les enfants ou les petits-enfants à poursuivre des études supérieures

Étapes Référence

Régime enregistré d’épargne (REEE) Module 4 – Chapitre 18

Subvention canadienne pour l’épargne étude (SCEE) Module 4 – Chapitre 18A.4

Incitatif québécois à l’épargne-études (IQEE) Module 4 – Chapitre 18A.5

Calculer le besoin d’épargne annuel Module 1 – Section 5.5.4

1-176.27



SITUATION À LA RETRAITE

Objectifs


Prendre sa retraite à _____ ans. Maintenir un coût de vie de __________, un revenu annuel de __________, en dollars d’aujourd’hui

Évaluer les solutions de décaissement des REER, FERR et rentes


Entreprise : mise sur pied d’un régime de retraite individuel

Autre

Documents


Relevé de participation annuel du régime de retraite

Relevé de choix d’options du RPA

Relevé de participation à la RRQ

Relevés de placements (REER, CELI, hors-REER, etc.)

Avis de cotisation de la déclaration d’impôt fédérale

Déclarations fi scales (client et conjoint)

Contrat de service






Questions

Client Conjoint

Oui Non Oui Non

Participez-vous à un régime de retraite, RPA, REER collectif, RPDB, régime supplémentaire de retraite, d’un régime d’option d’achat d’actions, etc.?

Cotisez-vous toujours le maximum annuel permis à votre REER ou à celui de votre conjoint?

Sinon, combien cotisez-vous par année? ____________________________________________

À quel moment effectuez-vous votre contribution annuelle à votre REER ou à celui de votre conjoint?

À la fi n de l’année



1-176.29




Pour tous les objectifs il sera primordial de :

1. Remplir le Profi l client

2. Déterminer le profi l d’investisseur

3. Poser les hypothèses économiques et démographiques selon les Normes d’hypothèses de pro-jection de l’IQPF

Objectif : déterminer l’épargne requise ou la faisabilité de l’objectif de retraite

Étapes Référence

Déterminer ou valider le coût de la vie Module 7 – Section 3.2.3

Déterminer les sources de revenus Module 7 – Section 4.2

• RRQ Module 7 – Section 4.3

• PSV, SRG, AC Module 7 – Section 5.4.4

• Régime de retraite à cotisations déterminées Module 7 – Section 5.4.5

• Régime de retraite à prestations déterminées Module 7 – Chapitre 6

• REER ou FERR Module 7 – Section 5.7

• CRI ou REER immobilisé ou FRV

Déterminer l’épargne requise Module 1 – Annexe H de l’annexe 1

Objectif : évaluer les solutions de décaissement du REER, du FEER, et des rentes

Étapes Référence

Déterminer ou valider le coût de vie Module 7 – Section 3.2.3

Évaluer les diverses formes de décaissement Module 7 – Section 6.6

Objectif : effectuer un choix entre la rente du régime à prestations déterminées ou le transfert dans un CRI

Étapes Référence

Calculer ou valider de la valeur de transfert Module 4 – Chapitre 12

Module 7 – Section 5.4.9

Déterminer le degré de tolérance au risque Profi l d’investisseur

Analyser les éléments Module 7 – Section 5.10.2

Objectif : mise sur pied d’un régime de retraite individuel (RRI)

Étapes Référence

Évaluer les avantages et inconvénients du RRI Module 7 – Section 5.14

Évaluer les critères de mise en place Module 7 – Section 5.14



Objectifs




Déterminer le besoin d’assurance vie

• Maintenir le niveau de vie actuel pour les héritiers

• Prévoir des legs supplémentaires aux héritiers

• Prévoir d’autres legs, par exemple une fondation

Entreprise : assurer la continuation des affaires après le décès

Autre

Documents


Testament

Contrat de mariage ou d’union civile

Contrats d’assurance vie individuelle

Brochure de l’assurance collective


Déclarations fi scales de l’entreprise des trois dernières années

Les états fi nanciers de l’entreprise

La convention entre actionnaires

Autre

Contrat de service




1-176.31



Questions

Client Conjoint


Avez-vous rédigé un testament?

Avez-vous un contrat de mariage (ou contrat d’union civile) avec une clause « au dernier vivant les biens »?

Est-ce que votre testament refl ète toujours vos dernières volontés?

Désirez-vous effectuer des legs à une œuvre de charité?

Avez-vous conclu des arrangements funéraires préalables?

À combien estimez-vous les dépenses consécutivesau décès? $ $

Pour quelle période de temps estimez-vous que desrevenus seront nécessaires pour vos héritiers?

Avez-vous souscrit à des contrats d’assurance vie?

Les emprunts sont-ils assurés par l’entremise de l’institution prêteuse en cas de décès?

Entreprise

Une société par actions a-t-elle souscrit à une assurance sur votre vie?

Avez-vous rédigé une convention entre actionnaires?




Pour tous les objectifs il faudra :

• Remplir le Profi l client

• Élaborer le bilan successoral ainsi que calculer les impôts au décès

• Élaborer les liquidités successorales ainsi que calculer les impôts au décès

• Poser les hypothèses économiques et démographiques selon les Normes d’hypothèses de pro-jection de l’IQPF

Objectif : rédiger ou réviser le testament

Étapes Référence

Déterminer qui sont les légataires ou les héritiers légaux Module 2 – Chapitre 4.2

Est-ce que le testament permet de réduire les impôts au Module 5 – Chapitres 14 et 15décès ou dans les années consécutives au décès?

Évaluer la pertinence de la mise en place de fi ducies testamentaires Module 2 – Chapitre 4.6

Y a-t-il concordance entre les désignations de bénéfi ciaire Module 2 – Chapitre 4.3sur vos assurances vie et les modalités de vos testaments

Objectif : déterminer le besoin en assurance vie

Étapes Référence

Évaluer le besoin pour maintenir le coût de vie des héritiers Module 3 – Section 2.2.1

Considérer les objectifs de : Module 3 – Section 2.2.2.1

• Maintien du capital au décès

• Autres legs

Déterminer le besoin d’assurance vie Module 3 – Section 2.2

Déterminer si les types de contrat d’assurance vie sont Module 3 – Section 2.6bien adaptés à la situation du client et chapitre 6

Objectif : minimiser les impôts au décès

Étapes Référence

Considérer les types de revenus Module 5 – Chapitre 14.2

Considérer les types de biens et les répercussions fi scales Module 5 – Chapitre 14.5.2lors de leur disposition Module 5 – Chapitre 14

Autres éléments à considérer : Module 5 – Chapitre 14.5.1

Prestation consécutive au décès Module 5 – Chapitre 14.5.2

Frais médicaux Module 5 – Chapitre 14.5.3

Dons de bienfaisance Module 5 – Chapitre 14.6.1

1-176.33



Déduction pour gains en capital inutilisée Module 5 – Chapitre 14.6.2

• Pertes en capital nettes à reporter Module 5 – Chapitre 14.6.3

• Droits ou biens Module 5 – Chapitre 14.6.4

• Déclarations distinctes Module 5 – Chapitre 14.6.5

• REER Module 5 – Chapitre 14.6.6

• Partage des biens de la personne décédée Module 5 – Chapitre 14.5.1

Objectif : assurer la continuation des affaires après le décès

Étapes Référence

Analyser la convention entre actionnaires et le testament Module 2 – Chapitres 3.7 et 3.8actuel

Déterminer le besoin d’assurance vie pour le rachat Module 2 – Chapitre 3.8des actions. Module 5 – Chapitres 15 et 22 Module 3 – Section 6.4.2



SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION

Objectifs


Rédiger ou réviser le mandat en prévision de l’inaptitude

Rédiger ou réviser la procuration générale d’administration

Réviser votre protection personnelle en cas d’invalidité

Réviser votre protection en cas d’invalidité dans un contexte d’entreprise

Réviser vos autres protections personnelles en cas de maladie ou d’accidents

Réviser vos autres protections en cas de maladie ou d’accidents dans un contexte d’entreprise

Autre

Documents


Mandat en cas d’inaptitude

Procuration générale d’administration

Brochure d’assurance collective

Contrat d’assurance invalidité

Autres contrats d’assurance maladie ou accidents

Contrat de service




1-176.35



Questions

Client Conjoint


Avez-vous rédigé un mandat en prévision de l’inaptitude?

Si non, qui désirez-vous nommer comme mandataires? ________________________________

Avez-vous rédigé une procuration générale d’administration?

Si non, qui désirez-vous nommer comme mandataire? _________________________________

Avez-vous rédigé une convention entre actionnaires?

Avez-vous souscrit à un contrat d’assurance invalidité?

Avez-vous souscrit à d’autres contrats d’assurance maladies ou accidents? (incluant maladie grave et soins de longue durée)

Les emprunts sont-ils assurés en cas d’invalidité ou de maladie grave par l’entremise de l’institution prêteuse?

Quelles sont les franchises de vos assurances automobiles et habitation?





Objectif : rédiger ou réviser le mandat en prévision de l’inaptitude

Étapes Référence

Examiner la nature ainsi que les formes possibles de Module 2 – Chapitre 2.13.1ce document

Déterminer qui sera le ou les mandataires Module 2 – Chapitre 2.13.3

Examiner les différents éléments à inclure dans ce document Module 2 – Chapitre 2.13.1

Déterminer le type d’administration requis Module 2 – Chapitre 2.13.2

Étudier les procédures de mise en vigueur Module 2 – Chapitre 2.13.4

Objectif : rédiger ou réviser la procuration d’administration

Étapes Référence

Examiner la nature ainsi que les formes possibles de Module 2 – Chapitre 2.14ce document

Déterminer qui sera le ou les mandataires Module 2 – Chapitre 2.13.3

Examiner les limites et la portée de ce document Module 2 – Chapitre 2.15comparativement au mandat en prévision de l’inaptitude

Déterminer le type d’administration requis Module 2 – Chapitre 2.13.2

Objectif : réviser votre protection en cas d’invalidité (personnelle et d’entreprise)

Étapes Référence

Déterminer le besoin d’assurance invalidité Module 3 – Chapitre 2.1

Objectif : réviser vos protections en cas de maladie ou d’accidents (personnelle et d’entreprise)

Étapes Référence

Évaluation des besoins d’assurance santé Module 3 – Chapitre 2.3

[La page suivante est 177]


Annexe 3

LA COMMUNICATION AVEC LE CLIENT : MIEUX COMMUNIQUER POUR MIEUX SE COMPRENDRE


INTRODUCTION

À titre de planifi cateur fi nancier, vous interagissez quotidiennement avec une multitude d’indi-vidus. Outre vos collègues de travail, ces individus sont des « clients ». Bien que d’une évidence désarmante, cette précision prend une signifi cation particulière lorsqu’on aborde le thème de la communication. En effet, la qualité des relations avec ses clients différencie généralement un excellent planifi cateur fi nancier d’un médiocre.

Le client ne vous évalue pas seulement en fonction de vos connaissances et de votre aisance à lui parler de planifi cation de retraite ou encore de gestion de dettes. En fait, il ne s’agit que d’une partie de son évaluation. Le client porte aussi un jugement sur la façon dont vous interagissez avec lui. Cette interaction infl uencera grandement la perception qu’il a de vous et, bien évidemment, la satisfaction qu’il retirera d’une rencontre en votre compagnie.

À titre de planifi cateur fi nancier, vous vous devez de donner la priorité à la satisfaction de vos clients. Faire ce choix entraîne que vous devrez peut-être renoncer, à court terme, à l’obtention d’un mandat global de planifi cation fi nancière personnelle intégrée. Par contre, de bonnes relations avec votre clientèle pourraient faire en sorte de transformer progressivement un mandat partiel en un mandat global. Dans un tel cas, le résultat n’est pas immédiat, mais il est beaucoup plus profi table à long terme.

Rappelez-vous que les clients d’aujourd’hui veulent se sentir écoutés, compris et respectés. Voilà pourquoi il est important que vous adoptiez de bonnes habitudes de communication. Plus encore, il sera primordial que vous appliquiez assidûment ces bonnes habitudes lors de chaque rencontre avec un client.

Ce texte aborde le phénomène de la communication ainsi que les différentes habiletés de com-munication à acquérir. Dans la première section, nous situerons l’importance de développer des relations avec la clientèle axées sur la notion de confi ance réciproque. Nous y verrons que la confi ance est à la base du succès de tout processus de communication entre deux individus. La deuxième section défi nira le processus de communication ainsi que l’ensemble des composantes qui le caractérisent. Nous y découvrirons pourquoi certaines communications échouent et élaborerons sur les conditions de succès pour réussir à établir des communications effi caces avec les clients. La troisième section développera davantage l’importance de personnaliser les relations avec ses clients et l’impact d’une telle approche sur la qualité des interactions avec ceux-ci. Finalement, la quatrième section traitera de l’opérationnalisation du processus de communication dans le cadre de la démarche de planifi cation fi nancière : l’entrevue. Nous y verrons comment mener une entrevue effi cace ainsi que les habiletés nécessaires pour y parvenir.



1. LES RELATIONS AVEC LA CLIENTÈLE : UNE QUESTION DE CONFIANCE

La communication entre deux personnes repose indéniablement sur la notion de confi ance réci-proque. Plus le niveau de confi ance est élevé, plus la communication sera effi cace. Le contraire est également vrai. Rappelez-vous une situation où vous aviez à interagir avec une personne en qui vous n’aviez absolument pas confi ance. Étiez-vous distant, froid et peut-être même suspicieux à son endroit ? Qualifi eriez-vous cette relation de satisfaisante, ou encore même d’effi cace ? Sûrement pas !

En raison de la nature de vos fonctions, il est donc essentiel d’établir et de maintenir une excellente relation de confi ance avec tous vos clients. Cela ne vous garantit pas instantanément le succès ; mais sans relation de confi ance le succès est plus qu’improbable.

1.1 POURQUOI ÉTABLIR UNE RELATION DE CONFIANCE AVEC CHACUN DE SES CLIENTS ?

La principale réponse à cette question se trouve à même la mission du planifi cateur fi nancier : optimiser la situation fi nancière et le patrimoine du client, à l’aide de stratégies et de mesures cohérentes, tout en respectant les besoins de ce dernier. Autrement dit, le planifi cateur fi nancier élabore des stratégies et conseille le client sur la façon de gérer son argent selon ses besoins et ses objectifs.

Dans ce contexte, le client a accepté volontairement de vous confi er cette responsabilité parce qu’il désire obtenir les meilleurs résultats possibles. En prenant une telle décision, le client décide de vous faire confi ance en vous attribuant la responsabilité de lui proposer des solutions qui optimi-seront sa situation fi nancière.

Comme vous vous devez de connaître toutes les données personnelles et fi nancières pertinentes du client pour le conseiller adéquatement, il est important d’établir dès le départ un climat qui favorise l’établissement d’une relation de confi ance mutuelle.

1.2 COMMENT ÉTABLIR UNE RELATION DE CONFIANCE ?

Le respect et l’empathie sont les deux principales caractéristiques qui sont à la base d’une relation axée sur la confi ance mutuelle. Concrètement, le respect et l’empathie se manifestent lorsque vous vous exprimez en choisissant les bons mots et en portant une oreille attentive à ce que vous dit le client. Plus encore, vous vous devez de poser les bonnes questions, car votre premier objectif est de cerner avec précision la situation du client. Plus vous la connaîtrez, mieux vous la comprendrez. Ainsi, vous serez en mesure d’apporter des réponses précises aux besoins et aux objectifs fi nanciers du client. Finalement, exprimez-vous clairement afi n que le client saisisse bien toute la portée du message que vous lui transmettez. Nous reprendrons ces thèmes dans les prochaines sections.

Certains comportements favorisent l’établissement d’un climat de confi ance entre deux individus. Parmi ceux-ci notons les comportements suivants :

• écouter attentivement le client ;

• éclaircir les points obscurs et s’assurer d’une compréhension réciproque ;


Annexe 3 – La communication avec le client

• formuler des réponses objectives et éviter de porter des jugements ;

• expliquer que l’on respecte le point de vue du client même si on ne partage pas le même avis ;

• partager avec le client que l’on comprend ses sentiments (par exemple l’insécurité).

Si ces comportements favorisent l’établissement d’un climat de confi ance, certains ont par contre l’effet contraire. En particulier, vous devez absolument éviter des comportements tels :

• manifester que vous n’êtes pas au courant de ce que vous dit le client ;

• ne pas réagir à ce que vous dit le client ;

• éviter de faire face à une question ;

• faire la morale au client ;

• adopter une attitude qui manifeste un certain désintéressement à l’endroit de ce que vous dit le client ;

• exprimer une attitude infl exible envers les besoins du client.

1.3 LA RELATION DE CONFIANCE ET LA DÉMARCHE DE PLANIFICATION FINANCIÈRE

L’établissement d’un climat de confi ance n’est pas une fi n en soi, mais plutôt une condition pré-alable à des relations effi caces et harmonieuses avec la clientèle. Tout au long de la démarche de planifi cation fi nancière, vous devrez y porter une attention particulière. Toutefois, c’est lors des deux premières étapes de la démarche que vous parviendrez à établir les bases d’une relation axée sur la confi ance mutuelle.

En tant que planifi cateur fi nancier, vous devez, dès la première étape de la démarche (explication de la démarche et de son rôle), travailler à établir cette relation de confi ance avec votre client. Cherchez à gagner sa confi ance en lui exposant clairement l’ensemble des étapes de la démarche en planifi cation fi nancière personnelle intégrée. De plus, rassurez le client en lui expliquant votre rôle et l’aide que vous pouvez lui apporter. Le client doit percevoir le côté facilitateur et expert de votre intervention et non pas le côté « vendeur ».

La seconde étape de la démarche (établir un contrat de service professionnel) joue un rôle détermi-nant sur la qualité des relations que vous entretiendrez avec le client pour la suite de la démarche. Rappelons que le contrat de service professionnel a pour but :

• d’expliquer au client la nature et l’étendue des services rendus ;

• de préciser les honoraires qui seront facturés ;

• d’obtenir l’accord écrit du client avant de commencer.

Avec le contrat de service professionnel, vous avez une excellente occasion de démontrer au client que vous l’avez écouté, que vous avez compris l’étendue de ses attentes et que vous respecterez le mandat qu’il vous a confi é. Également, assurez-vous d’éliminer dès ce moment toute ambi-guïté possible à l’endroit des honoraires rattachés à l’accomplissement de votre travail. Le client n’apprécierait sûrement pas une mauvaise surprise à ce sujet. Si tel était le cas, votre relation de confi ance avec ce client en souffrirait assurément.

Si ces deux étapes forgent la confi ance qu’a le client à votre égard, il n’en demeure pas moins que vous devrez tout au long du processus faire en sorte de maintenir cette confi ance. À tout moment,



une fausse manœuvre de votre part pourrait tout remettre en question. Tant le client que vous même seriez alors les grands perdants.

2. LE PROCESSUS DE COMMUNICATION

Pourquoi parler de communication ? Communiquer est une action que nous posons quotidienne-ment depuis que nous sommes nés. Ce geste est si naturel que nous n’avons jamais vraiment pris le temps de réfl échir au processus, ni même aux mécanismes qui caractérisent la communication. C’est dans cet esprit que nous aborderons ce thème et que nous tenterons de mieux comprendre la communication afi n de maîtriser adéquatement cette pratique essentielle à tous planifi cateurs fi nanciers.

2.1 DÉFINITION

La communication est le processus par lequel deux personnes entrent en interaction afi n d’établir une relation professionnelle, personnelle ou intime. Dans le cadre de cette interaction, les individus échangent ou partagent de l’information.

La communication ne se limite pas à cette simple défi nition. Bien qu’elle soit un excellent cadre de référence, nous devons pousser davantage la réfl exion afi n de mieux en saisir toutes les subtilités. C’est pourquoi nous allons maintenant nous attarder au processus de communication.

2.2 LE PROCESSUS DE COMMUNICATION

La communication s’articule autour de trois éléments : un encodeur, un signal et un récepteur. Ces trois éléments sont constamment en interaction les uns avec les autres.

Imaginez un instant que vous et un ami tendez un fi l de soie au bout duquel vous avez préalablement fi xé deux verres de styromousse. Celui qui parle dans le verre sera l’encodeur (l’émetteur ou la source du message). La personne qui recevra le message sera le décodeur (récepteur ou audience du message). Entre les deux, un signal (le message) est transmis à l’aide d’un canal. Selon le contexte de la communication (de masse ou individuelle), le choix du canal variera. Dans ce cas-ci, le canal est le système de communication rudimentaire que vous avez construit avec votre ami. Si on désire joindre beaucoup de personnes à la fois, des canaux tels les journaux, la radio ou la télévision seront privilégiés. Dans un contexte plus intimiste (relation interpersonnelle), les canaux choisis seront la communication en face à face, au téléphone, par télécopieur ou par courrier électronique.

Cette illustration présente une vision simplifi ée de ce qu’est le processus de communication. Toutefois, le mécanisme derrière l’interaction entre deux individus est plus complexe. La fi gure 1 illustre ce processus de communication. Elle fait clairement ressortir les différentes composantes du processus ainsi que les interrelations entre ces dernières.

Afi n de bien comprendre le fonctionnement de ce processus, nous aborderons dans les prochaines pages chacune de ses composantes.



FIGURE 1LE PROCESSUS DE COMMUNICATION ET SES COMPOSANTES

Source : Relation Client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p. 169.

2.2.1 L’émission

L’action d’émettre un message repose sur deux éléments. Premièrement, il y a l’intention de l’émet-teur, c’est-à-dire le désir de communiquer un message à quelqu’un. Cette intention se manifeste sous la forme d’idées, d’émotions ou encore d’informations qu’un individu désire transmettre. Précisons toutefois que l’intention derrière le message est propre à chaque individu, car elle est nuancée par ses valeurs, ses perceptions ou encore son cadre de référence.

L’encodage est le deuxième élément sur lequel repose l’action d’émettre un message. L’émetteur encode son message lorsqu’il transforme son intention en symboles. Ces symboles sont les mots, les diagrammes, les chiffres ou encore les comportements (langage non verbal). Le choix et l’uti-lisation de ces symboles varient selon le contexte et les individus en présence. Mais l’émetteur se doit de choisir les symboles qui véhiculent le mieux l’intention qu’il désire transmettre.

EXEMPLE 1LES « INTENTIONS » DE MONSIEUR VADEBONCŒUR

Monsieur Vadeboncœur est un homme d’affaires préoccupé par sa retraite. Il désire vous rencon-trer, car il veut être bien conseillé afi n d’avoir une retraite paisible. Voici quelques extraits de la conversation durant laquelle Monsieur Vadeboncœur échangeait avec vous sur le sujet.

« Ma conjointe et moi aurons besoin de 60 000 $ par année pour vivre. »



En s’exprimant de cette façon, Monsieur Vadeboncœur communique une idée (son besoin) ainsi qu’il vous transmet de l’information (le montant nécessaire).

« Je ne suis pas certain d’atteindre cet objectif et pouvoir aider mon fi ls et ma belle-fi lle qui ont un enfant nécessitant des soins médicaux à long terme. »

Cette fois, il manifeste des émotions (s’assurer le type de retraite qu’il désire et aider sa petite-fi lle). Il fait aussi connaître ses idées à propos de la diffi culté d’atteindre ses buts.

2.2.2 La transmission

L’émetteur a des intentions qu’il encode selon certains symboles. Il doit maintenant les transmettre. Cette transmission comporte deux éléments : le message et le canal de transmission.

Le message peut être verbal ou non verbal. S’il est verbal, ce dernier se formulera sous la forme écrite ou parlée. S’il est non verbal, il se présentera alors sous la forme de comportements (langage du corps) ou de représentations matérielles. N’oublions pas que le message transporte un contenu, lequel se réfère aux émotions, aux idées et aux informations (voir la section précédente).

Le canal est le moyen choisi pour transmettre le message. Il peut s’agir d’une communication téléphonique, d’une transmission de document par télécopie ou par courrier électronique ou par une rencontre en face à face. Dans ce cas, le message sera véhiculé par la voix, par des gestes ou par un mélange des deux.

Le choix du canal de transmission repose sur au moins deux facteurs. Premièrement, le canal à utiliser dépend de l’individu avec lequel on communique. Nous devons nous préoccuper des pré-férences du client de même que de ses disponibilités. Ainsi, le choix du canal variera si le client préfère une rencontre en face à face ou une discussion téléphonique. Deuxièmement, le contenu du message infl uencera le canal à utiliser pour transmettre un message. Nous ne pouvons imaginer un policier devant annoncer le décès d’un proche par le biais d’une transmission par télécopie, pas plus qu’un planifi cateur fi nancier annonçant à tous ses clients un changement d’adresse lors d’une rencontre en face à face spécialement prévue à cet effet. Dans ce cas, un avis écrit est suf-fi sant et très effi cace.

2.2.3 La réception

Celui qui reçoit le message et décode les symboles est le récepteur. C’est également ce dernier qui détermine l’intérêt et la signifi cation qu’a le message pour lui. Par contre, avant même d’interpréter et de comprendre le message, celui-ci est fi ltré par le récepteur. En conséquence, une partie du message, ou tout le message, peut être éliminé lors de ce processus de fi ltration.

Quels phénomènes expliquent le processus de fi ltration ? En fait, nous fi ltrons de l’information involontairement mais aussi volontairement. Dans le premier cas, notre cerveau ne peut recevoir et traiter toute l’information qu’il reçoit en raison de sa capacité limitée à le faire. Si trop d’informa-tions parviennent au même moment, le cerveau effectue alors un travail de fi ltration et ne retient qu’une partie du message.

Imaginez que vous êtes profondément concentré depuis 15 minutes sur la lecture d’un chapitre sur la gestion du risque et qu’en l’espace de quelques instants, le téléphone sonne, que des réparations à la toiture de l’immeuble font un bruit d’enfer et votre patron entre dans votre bureau et vous spécifi e certaines modifi cations urgentes à apporter au dossier de Madame Paquette. Soixante



minutes plus tard, êtes-vous en mesure de vous souvenir du dossier auquel vous devez apporter des modifi cations ? Et que dire des modifi cations que vous devez y apporter ? Votre cerveau a fi ltré des informations, car il aété sollicité par trop de sources sonores en même temps.

Il est aussi probable que nous fi ltrions volontairement de l’information. Dans ce cas, nous allons sélectionner l’information selon nos prédispositions psychologiques et nos intérêts. Ainsi, il se pourrait que le message soit fi ltré si ce dernier contient des éléments qui ne nous plaisent pas, des choses que l’on ne veut pas entendre ou qui peuvent affecter notre estime de soi. Ultimement, tout le message pourrait être éliminé.

EXEMPLE 2LE « FILTRE » DU PLANIFICATEUR FINANCIER

Madame Côté a demandé à son planifi cateur fi nancier de partager sa contribution de 12 000 $ entre son régime de retraite (REER) et celui de son mari. Lorsqu’elle reçoit la confi rmation écrite de sa transaction, elle est très surprise de constater que tout a été versé à son nom.

Pourquoi le planifi cateur fi nancier a-t-il omis de répondre à la demande de sa cliente ? A-t-il des diffi cultés d’audition ? Était-il préoccupé par autre chose ? Ce sujet s’est-il perdu à travers l’ensemble des sujets abordés lors de la rencontre avec Madame Côté ?

Une chose est certaine, le planifi cateur fi nancier a fi ltré une partie du message. Peut-être a-t-il omis de clarifi er les propos de Madame Côté en lui posant quelques questions supplémentaires ou tout simplement en résumant ces propos. En agissant de la sorte, il aurait pu confi rmer sa compréhension du message. Nous reviendrons sur cette technique lorsque nous aborderons le thème de « l’écoute active ».

Une fois fi ltré, le message doit ensuite être décodé. Le décodage est le processus d’interprétation du message où le récepteur chercheà donner un sens à ce message. Le décodage se réalise en deux étapes. Premièrement, le récepteur doit s’assurer de comprendre le message. Ainsi, il évalue si le message est clair et s’il est complet. Trois niveaux de compréhension sont alors possibles. Dans un deuxième temps, à la suite de la compréhension du message, le récepteur évalue la signifi cation, l’intérêt du message pour lui-même. Comme pour la compréhension du message, trois niveaux de signifi cation (d’intérêt) sont possibles.

TABLEAU 1NIVEAUX DE COMPRÉHENSION ET DE SIGNIFICATION D’UN MESSAGE

Compréhension du message Niveaux Signifi cation du message par le récepteur pour le récepteur

• Demande de répéter le message Faible

• Conversation superfi cielle

• Clarifi cation recherchée • Bavardage

• Demande de clarifi er certaines • Incertaine parties du message Moyenne

• En attente d’informations

supplémentaires



TABLEAU 1 (SUITE)

Compréhension du message Niveaux Signifi cation du message par le récepteur pour le récepteur

• Aucune demande de • Modifi e la façon de se voir clarifi cation ou de voir les autres

• Attribue une signifi cation au Élevée • Se réfère aux valeurs, aux message. croyances ou besoins.

• Touche les désirs de réalisation de ses objectifs.

Rappelez-vous que plus le message est signifi catif pour le récepteur, plus les chances qu’il lui accorde son attention sont élevées.

Par exemple, comment réagiriez-vous si, après une rencontre de 30 minutes, un client vous disait « Vous n’offrez pas les services que je recherche ? » Fort probablement, ce message serait très

signifi catif pour vous, car il pourrait remettre en question votre estime de soi (« je ne suis pas bon ») ou encore pourrait affecter l’objectif que vous vous étiez fi xé, soit tenter d’obtenir la clientèle de cette personne (désir de réalisation). Dans un autre ordre d’idées, quelle signifi cation accorderiez-vous au message d’une cliente qui vous aborde en vous parlant du manteau de vison qu’elle vient de s’acheter. Selon le contexte et l’objectif de la rencontre, il est fort probable que vous traiteriez cette information superfi ciellement.

2.2.4 La rétroaction

Lorsque le récepteur réagit au message, soit en y répondant ou en demandant une clarifi cation, ce dernier rétroagit (il donne un « feed-back »). Les rôles sont alors inversés et le récepteur devient l’émetteur.

2.2.5 Le contexte physique

Le contexte physique se réfère à l’environnement où a lieu la communication entre deux indivi-dus. Dès le départ, précisons que l’environnement peut améliorer la communication ou lui nuire.

À ce sujet, vous vous devez d’être sensible à deux variables importantes : les bruits et le confort physique.

Les bruits (conversation des bureaux voisins, sonnerie du téléphone, interruptions par des col-lègues) peuvent interférer avec la transmission du message. En fait, ces bruits viennent infl uencer la qualité du message (perte de clarté, perte d’attention, diffi culté de compréhension). Ainsi, vous devez privilégier un contexte physique dépourvu de tous bruits qui ne feraient que nuire à la com-munication avec un client. Par exemple, éliminez tout appel téléphonique et demandez que l’on prenne vos messages. Dans le cas contraire, la sonnerie du téléphone détournerait votre attention et celle du client. Également, souciez-vous de la confi dentialité des lieux. Le client doit percevoir qu’il est à l’abri de toute oreille indiscrète.

Il est aussi important de prendre en considération le confort physique du client. Bien que cela semble anodin, ce détail encourage le développement de la conversation vers des sujets que le



client n’avait pas nécessairement prévu aborder, car il se sentira plus à l’aise de discuter dans un environnement sympathique et accueillant.

2.2.6 Le contexte social

Ne vous est-il jamais arrivé, lorsque vous rencontrez quelqu’un, d’évaluer le statut social de cet individu et de vous y comparer ? Comment interagissez-vous en présence de vos amis ? Manifesteriez-vous autant d’aisance si vous deviez rencontrer le président des Nations Unies ? Probablement pas.

S’il en est ainsi, c’est que nous procédons à une évaluation de nos statuts sociaux respectifs. Nous sommes davantage intimidés lorsque nous nous trouvons en présence d’un individu que nous évaluons supérieur à nous d’une quelconque façon. En fait, tout ce qui éveille une différence de statut nous rend anxieux. En conséquence, la communication est perturbée par cette évaluation. Soyez donc attentif à ces comportements et tentez de les prévenir en créant, dès le premier contact, une atmosphère agréable et qui met de côté toute différence de statut entre vous et le client. Par exemple, évitez l’utilisation de termes techniques. Ceci pourrait intimider le client, car il ne com-prendrait pas tout ce que vous lui dites ; inconsciemment il percevrait une différence de statut (ignorant versus érudit).

EXEMPLE 3MADAME LA DIRECTRICE EST OCCUPÉE

Monsieur Tremblay se rend à une institution fi nancière pour faire l’achat d’un fond commun de placement. Un représentant au service à la clientèle l’informe qu’il doit rencontrer la directrice de l’établissement. Il vérifi e attentivement et longuement l’agenda de la directrice. Le représentant lui laisse entendre qu’elle est très occupée et que, si Monsieur Tremblay est chanceux, il pourra lui parler au passage. Monsieur Tremblay a l’impression qu’on lui accorde une rencontre avec la première ministre du Canada.

Comment se sent Monsieur Tremblay ? Assurément, il est anxieux et préoccupé à l’idée de rencon-trer la directrice de l’établissement. Il voulait simplement se procurer un produit et la directrice était celle qui pouvait le lui procurer. Lorsque Monsieur Tremblay est entré dans le bureau de la directrice, ce dernier n’était pas à son aise. La communication fut brève et Monsieur Tremblay s’en retourna après avoir complété rapidement sa transaction.

Monsieur Tremblay a perçu la directrice de l’institution fi nancière comme une personne très importante, car elle semblait très occupée. Est-ce la faute du représentant ? Pas vraiment. En agissant ainsi, il manifeste que la directrice est sa supérieure et il lui montre du respect.

Le contexte social se défi nit aussi à partir de la notion de distance interpersonnelle. En fait, nous nous référons à la zone de confort propre à chaque individu. Ainsi, selon diverses situations, l’individu défi nit la distance acceptable qui doit le séparer de son vis-à-vis. La fi gure 2 illustre les quatre zones de confort qui caractérisent les interactions entre des individus. Ces distances correspondent à celles qui caractérisent les interrelations entre Nord-Américains.



FIGURE 2LES QUATRE ZONES DE CONFORT

a) Distance intime : 0 à 45 cm

Zone d’intimité et de protection

b) Distance personnelle : 45 cm à 1,25 m

Rencontres entre amis et connaissances

c) Distance sociale : 1,25 m à 3,60 m

Affaires et rencontres sociales

d) Distance publique : 3,60 m et plus

Distance entre un conférencier et le public (réunions et conférences)

Toutefois, cette zone de confort varie selon les différentes cultures (ex. : les asiatiques pré-fèrent de plus grandes distances entre les personnes tandis que les sud-américains privilégient les distances approchées) et selon les situations (ex. : le client vit une situation diffi cile tel le décès d’un parent).

Dans l’exercice de vos fonctions, portez donc attention à la distance qui vous sépare du client. Un client n’aime pas se sentir « étouffé » comme il n’aime pas non plus avoir l’impression que vous ne vous intéressez pas à lui. Situez-vous à une distance approximative de 1,25 m à 1,50 m du client (c’est-à-dire l’espace occupé par un pupitre).

AIDE-MÉMOIRE

Jusqu’à maintenant, nous nous sommes attardés aux principales composantes du processus de communication. Nous savons maintenant que la communication entre deux individus se déroule dans un contexte à la fois physique (environnement) et social (statut social et distance interper-sonnelle).

Sur cette toile de fond, l’émetteur exprime une intention (idée, émotion, information) qu’il a préalablement encodée à l’aide de symboles (mots, chiffres, diagrammes, gestes). Cette intention encodée prend la forme d’un message verbal ou non verbal. Le message est ensuite transmis à l’aide d’un canal (voix, lettre, télécopie, courrier électronique). Le récepteur fi ltre et décode le message (compréhension et signifi cation), ce qui a un effet chez lui. La réaction à ce message est la rétroaction.

Dès ce moment, le processus de communication est inversé, le récepteur devenant l’émetteur du message.



2.2.7 Perceptions et paradigmes

Deux éléments complémentaires s’ajoutent au processus de communication. Ces éléments enri-chissent la compréhension de son fonctionnement et dynamisent les interrelations entre chacune des composantes. Il s’agit du processus perceptuel et des paradigmes des individus (le cadre de référence).

Nous abordons les perceptions et les paradigmes simultanément, car ces deux notions interagissent entre elles. Autant les paradigmes infl uencent nos perceptions, autant les perceptions sont à la base de nos paradigmes.

Nous ne percevons pas la réalité telle qu’elle est ; nous lui donnons un sens. C’est notre façon de voir la réalité. C’est en ces termes simples que nous pouvons le mieux défi nir ce qu’est la percep-tion. En fait, cette défi nition de la perception nous indique que nous vivons dans deux mondes : le monde objectif (celui qui nous entoure) et notre monde (notre façon de voir la réalité).

Selon une approche plus scientifi que, la perception est le processus par lequel nous donnons une signifi cation aux stimuli que nous recevons. Ainsi, si un ami vous décrivait un objet rouge et rond, à quoi penseriez-vous ? Un ballon rouge ? Un nez de clown ? Une « gomme balloune » ? Tout est question de perception.

Quel est le lien entre la perception et le processus de communication ? Ce processus nous a appris que l’émetteur encode une intention dans un message donné, c’est-à-dire en lui accordant une signifi cation particulière. L’émetteur s’attend à ce que le récepteur décode le message de la même façon. Toutefois, il n’en est pas toujours ainsi. Mais pourquoi donc ? Encore une fois, la perception joue un rôle dans la distorsion du message.

EXEMPLE 4QUAND « SOUS-ENTENDU » DEVIENT « MALENTENDU »

Imaginez une situation où vous rencontrez un client et qu’il vous demande si c’est le moment appro-prié pour vendre certaines de ses actions. Après analyse de la situation, vous convenez ensemble que c’est une transaction avantageuse à ce moment-ci. Au terme de la discussion, le client vous quitte en disant : « C’est parfait, merci ! » Supposons que vous interprétiez ce message comme « Vends les actions », vous vous trouvez à compléter les informations transmises en fonction de la discussion. Vous vendez donc les actions, sûr de vous-même.

Quelques jours plus tard, ce même client vous rappelle furieux. C’est à ce moment précis que vous comprenez que « C’est parfait, merci ! » voulais dire « Je vais y penser et je te rappelle ». Cette fois-ci, votre processus de perception vous a joué un vilain tour !

Nous ne pouvons parler de la perception sans aborder le concept des paradigmes. En fait, ces deux concepts sont indissociables et infl uencent le processus de communication.

Les paradigmes se composent d’un ensemble de critères de référence qui nous guident et qui infl uencent la perception que nous avons des gens ou des objets. Plus encore, les paradigmes nous rappellent notre caractère individuel ainsi que celui des gens avec lesquels nous devons commu-niquer. En effet, ils se composent du système de croyances, de l’expérience, des perceptions et des besoins propres à chaque individu. Notre système de croyances (croyances + valeurs + buts), lorsqu’il est combiné à nos besoins et à nos expériences, conditionne la perception que nous nous forgeons de nous-mêmes, des autres et de la réalité. Donc, les paradigmes sont, ni plus ni moins, les cadres de référence que nous utilisons pour évaluer et juger les autres ainsi que les événements.



FIGURE 3LES PARADIGMES

Par exemple, nous avons une perception de ce qu’est « un client » et nous en avons une de ce qui est « bon ». Donc, un « bon client » serait celui qui comprend bien tout ce qu’on lui dit ; ce sera celui qui suit nos suggestions, confi e la gestion de tous ses avoirs au planifi cateur fi nancier, etc. C’est à partir de cette « image » du bon client que nous évaluerons chaque client que nous rencontrerons par la suite. Tel que l’illustre cet exemple, vous comprendrez sûrement que les paradigmes affectent notre perception. Vous saisirez également l’impact de ceux-ci sur le processus de communication, plus particulièrement lors de l’encodage et du décodage du message. En effet, tant l’émetteur que le récepteur possède des paradigmes qui lui sont propres.

Le processus perceptuel nous permet de bien saisir la portée des paradigmes et le rôle de la per-ception dans le processus de communication.

Tout d’abord, retenons que le processus de perception va sélectionner les informations (stimuli) selon nos intérêts, nos besoins et nos attentes. Ainsi, nous ne retiendrons que les parties du mes-sage qui offrent des réponses à l’une ou l’autre de ces trois possibilités. Selon nos dispositions et l’importance relative des autres parties du message, nous ne retiendrons que partiellement l’information ou nous l’ignorerons tout simplement. Par exemple, il se pourrait qu’un client soit très attentif à vos propos lorsque vous lui parlez de planifi cation de la retraite, tandis qu’il le serait moins à l’égard du fi nancement des études des enfants, car ce sujet ne correspondrait pas à un besoin immédiat pour lui.

Dans un deuxième temps, le processus perceptuel organise le message reçu. Comme nous recher-chons de l’information à la fois complète et claire, il sera possible pour nous de la clarifi er ou de la compléter afi n qu’elle se présente selon un ordre logique et sans ambiguïté. Par exemple, si vous vous dirigez vers une toilette publique et que sur la porte vous y voyez « FEMMES », vous comprendrez qu’il s’agit de la section pour femmes. En agissant ainsi, votre processus de perception vous aura permis de compléter l’information.



Finalement, nous interprétons le message. C’est à ce moment précis que bien des distorsions se manifestent, car nous donnons une explication aux données que nous recevons. Mais qui est res-ponsable de la distorsion dans le message ? L’émetteur ou le récepteur ? Nous pourrions répondre que la responsabilité peut être partagée. Mais attardons-nous ici à l’émetteur.

Afi n que le message soit interprété le plus fi dèlement possible et sans distorsion (selon les inten-tions de l’émetteur), le message se doit d’être très précis. Pour y parvenir, l’émetteur doit prendre en considération les paradigmes de son interlocuteur, c’est-à-dire le cadre de référence qui risque d’infl uencer la perception de ce dernier. Les mots utilisés ou le langage non verbal doivent donc être sélectionnés avec justesse, car les gens n’accordent pas tous la même signifi cation aux mots et aux gestes. Référons-nous au tableau 2 pour illustrer ces propos.

TABLEAU 2INTERPRÉTATION ERRONÉE DES MESSAGES

ÉMISSION TRANSMISSION RÉCEPTION

Votre intention Le message envoyé L’interprétation du client

L’effet chez le client

Saluer le client Une petite tape dans le dos

« Il me traite fami-lièrement »

Sur la défensive

Faire prendre conscience au client qu’il ne peut attein-dre ses objectifs

« Vous devez mettre vos objectifs en ordre de priorité »

« Il me fait la leçon sur mon sens des responsabilités »

Se sent critiqué et résiste aux sugges-tions du personnel

Pour contrer les effets contraires à nos intentions, il est fort judicieux de formuler ses phrases différemment ou d’utiliser des motsà connotations moins péjoratives pour le client. Cela peut faire toute la différence au niveau de l’interprétation du message. Par exemple, le simple fait de rempla-cer le mot « problème » par « la situation qui nous préoccupe » ou encore « les coûts » par « les frais » peut infl uencer positivement la compréhension et la réceptivité qu’aura le client à l’endroit du message. Soyez donc attentif à votre interlocuteur et tentez de maximiser la construction du message afi n que l’interprétation soit la plus conforme à votre intention.

EXEMPLE 5LES PARADIGMES DE MONSIEUR ET MADAME COURTEMANCHE

Monsieur et Madame Courtemanche sont tous deux avocats de profession. Leurs revenus combinés s’élèvent à 225 000 $. Mais ils sont toujours à court d’argent. Le problème pourrait facilement se régler si ces derniers faisaient un budget.

Vous devez leur en parler, mais vous ne savez comment vous y prendre. En soi, il s’agit d’un sujet qui, à première vue, semble banal. Toutefois, vous savez que pour Monsieur et Madame Courtemanche la notion de « budget » a une connotation négative à leurs yeux. D’après eux, un budget c’est quelque chose de bon pour ceux qui n’ont pas d’argent. Eux, ils en ont, du moins ils le croient ! Que devez-vous faire ?

La solution à ce problème se trouve au moment de l’encodage du message. Vous devez tirer profi t de cette information qui caractérise les Courtemanche pour formuler votre intention de façon à ce



qu’elle corresponde à leurs paradigmes. En agissant ainsi, vous éviterez que le message soit mal interprété et, donc, perçu négativement. Que pensez-vous d’utiliser une approche telle « examiner l’utilisation de leurs fonds » plutôt que de « faire un budget » ? N’est-ce pas un bon compromis ?

Comme vous l’avez sûrement constaté, la compréhension et le respect des paradigmes de votre interlocuteur, jumelés au rôle de la perception dans le processus de communication, infl uencent signifi cativement la qualité et la réussite de vos relations avec chacun de vos clients. Par contre, vous pouvez davantage maximiser vos interactions en sachant décoder le message véhiculé der-rière les mots (le « non-dit »). Dans la section suivante, nous traiterons justement de l’importance d’utiliser et de décoder la communication non verbale.

2.3 LA COMMUNICATION NON VERBALE

Jusqu’à présent, nous avons insisté principalement sur l’aspect verbal de la communication. Toute-fois, la communication non verbale occupe une place importante du processus de communication. Elle accompagne toujours le message verbal et, parfois, elle peut même se substituer à lui.

Ce que nous entendons n’est qu’une partie du message. En tant que récepteur, il est important de percevoir les messages non verbaux mais aussi de bien les interpréter. Ils peuvent faire toute la différence entre une interaction réussie ou une autre qui a échoué. En tant qu’émetteur, nous devons aussi porter attention à cette variable, car elle doit appuyer le message que nous transmettons.

Être attentif à la communication non verbale de notre interlocuteur, c’est faire un effort sup-plémentaire pour tenter de mieux comprendre la personne devant nous et découvrir plus que ce qu’elle exprime (c’est-à-dire aller au-delà des mots). Plus précisément, elle va nous permettre de saisir entièrement le message. Rappelons que le message se compose d’une émotion et d’une idée (une information). La communication verbale exprime uniquement l’idée derrière le message ; la communication non verbale va plutôt exprimer l’émotion qui l’accompagne. Il est donc impossible de prétendre comprendre le message qui nous est transmis si nous n’avons pas décodé l’aspect non verbal de ce dernier.

La communication non verbale se manifeste de plusieurs façons. La posture, le visage, les yeux, les gestes et même la tonalité de la voix sont parmi les plus importants types de communication non verbale. Le tableau suivant présente des exemples de manifestations de ces comportements.

TABLEAU 3TYPES DE MESSAGES NON VERBAUX

Types Manifestations Signifi cations possibles

Posture Épaules arrondies Personne déprimée ou Tête penchée malheureuse Yeux baissés

Tête droite Personne confi ante en Regard direct elle-même Épaules relevées



TABLEAU 3 (SUITE)

Types Manifestations Signifi cations possibles

Visage Muscles faciaux contractés Émotions négatives Grimaces

Muscles faciaux Sentiments positifs décontractés

Yeux Regard fi xe ou distrait Niveau de compréhension ou de réceptivité

Gestes Mains sur les hanches Confrontation Bras croisés Fermeture

Voix Tonalité élevée Colère ou insistance Rythme d’élocution rapide Nervosité

L’interprétation de ces indices non verbaux pourra être fort utile pour confi rmer ou infi rmer le message reçu. À titre d’exemple, comment interpréteriez-vous le message d’une amie si vous lui posiez la question « Comment vas-tu ? » et qu’elle vous réponde « Ça va bien ! » avec la larme à l’œil et l’air dépité ? Vous pourriez percevoir une contradiction dans le message et vous remet-triez sûrement en doute la composante verbale de son message. Dans ce cas, vous infi rmeriez le message verbal (Ça va bien !), car la composante non verbale (l’émotion) véhiculerait une autre signifi cation. En fait, l’écart entre le contenu verbal et le contenu non verbal du message équivaut à la différence entre ce que l’interlocuteur pense (le contenu) et ce qu’il ressent (l’émotion).

Mais attention. Il faut éviter de donner une signifi cation unique à chaque signal non verbal que nous émet l’interlocuteur. Une interprétation trop rapide d’un indice non verbal pourrait occa-sionner des malentendus et, par le fait même, avoir une infl uence négative sur le déroulement de la conversation. Par exemple, bien qu’un sourire ait généralement une signifi cation positive, il se pourrait qu’un client joue la comédie et que ce sourire dissimule une colère contrôlée ou un désintéressement de sa part. Si nous reprenons l’exemple du para graphe précédent, vous auriez interprété différemment la réponse de votre amie (« Ça va bien ! »), malgré le fait qu’elle ait la larme à l’œil, si elle avait été trépidante de joie parce qu’elle venait de remporter un gros montant à la loterie. Il est donc important d’interpréter un message non verbal avec beaucoup de soin et seulement en conjonction avec d’autres indices.

Ce dernier commentaire prend également tout son sens lorsque vous devez interagir avec des personnes d’une autre culture. En plus d’éviter l’interprétation des signaux indépendamment les uns des autres, vous devez également porter attention à la signifi cation de chacun d’eux ; celle-ci varie selon l’origine ethnique des individus. Par exemple, saviez-vous qu’incliner la tête en signe de « oui » pour un Bulgare veut exactement dire le contraire ? En fait, vous devriez interpréter un « non » de la tête comme étant un « oui ». Également, les Japonais n’aiment pas qu’on les touche en public. Il est donc recommandé d’éviter la tape dans le dos même si en Amérique du Nord c’est un geste très sympathique. Et si un Tibétain vous tire la langue, n’en soyez pas offusqué. Dans ce pays, il est de bon aloi de tirer la langue à ses invités.

Ces quelques remarques ne signifi ent aucunement que vous devez connaître la signifi cation culturelle exacte de chacun des indices non verbaux ainsi que leurs nuances pour être en mesure



d’interpréter adéquatement les messages émis par l’émetteur. Toutefois, il demeure essentiel que vous soyez prudent dans l’interprétation de ceux-ci.

EXEMPLE 6LA COMMUNICATION NON VERBALE AU TÉLÉPHONE

Le principal désavantage de la communication téléphonique est l’invisibilité de votre interlocuteur ; vous n’entendez que sa voix. Dans un tel contexte, vous concevrez qu’il est diffi cile d’interpréter le langage non verbal corporel de votre interlocuteur. Par contre, il vous est possible de capter certains signaux émis par la voix de celui-ci. Portez donc attention à la tonalité, au rythme d’élocution et aux mots utilisés. Ces trois indicateurs vous permettront d’accorder une certaine signifi cation aux émotions de celui qui vous parle. Par exemple, il vous sera possible de comprendre que s’il élève la voix, votre interlocuteur est peut-être en colère ou contrarié. S’il s’exprime avec un débit très rapide, c’est peut-être parce qu’il est en retard à un rendez-vous et qu’il n’a que très peu de temps à vous consacrer.

En tant qu’émetteur, vous devez aussi porter attention aux signaux que vous émettez. En raison du caractère impersonnel d’une communication téléphonique, assurez-vous d’être sympathique et enthousiaste ; parlez avec un « sourire dans la voix ». Le client percevra un tel positivisme et se sentira en confi ance et davantage disposé à communiquer au téléphone.

Comme vous le constatez, ce n’est pas parce que vous ne pouvez vous voir mutuellement (vous et le client) que vous pouvez vous permettre d’être moins attentif lors du processus de communi-cation. Au contraire, comme les indices non verbaux sont plus diffi ciles à percevoir, vous devez absolument redoubler d’ardeur afi n de parvenir à interpréter le message au-delà des mots.

Savoir décoder la communication non verbale permet aussi d’identifi er et d’accorder une signifi -cation aux réactions de l’interlocuteur à l’endroit du message qu’on lui transmet. Ceci s’observe plus précisément lorsque le récepteur ne dit rien. Si dans certains cas, le silence est un type de communication non verbale très effi cace, dans d’autres situations il peut être une source d’angoisse terrible pour l’émetteur du message. Afi n de contrer cet effet angoissant, il est essentiel de bien lire les signaux non verbaux transmis par l’interlocuteur ; ils nous aident à préciser la nature de ses réactions. Illustrons cette situation.

Un client désire se faire conseiller sur l’utilisation de la somme considérable qu’il a accumulée dans un compte d’épargne depuis plus de vingt ans (près de 200 000 $). Il possède également 125 000 $ en actions et obligations. Il partage donc ses préoccupations et ses intérêts avec le pla-nifi cateur fi nancier. La première question que ce dernier pose au client est : « Avez-vous déjà fait un état de votre revenu personnel ainsi qu’un bilan ? » Le client lui répond : « Pas vraiment ! » Sans plus attendre, le planifi cateur fi nancier présente un formulaire à son client qu’il lui demande de remplir. Le client jette un coup d’œil rapide au formulaire, regarde le planifi cateur fi nancier, regarde à nouveau le formulaire, le dépose sur ses genoux, se recule dans son fauteuil et regarde fi xement le planifi cateur fi nancier sans rien dire. Que peut bien penser notre ami le planifi cateur fi nancier ? Qu’a-t-il fait pour provoquer une telle réaction chez le client ? Manifestement, le client est plutôt contrarié. Bien que l’intention du planifi cateur fi nancier soit honnête, il est trop tôt dans la relation avec ce client pour lui présenter un tel formulaire. Le planifi cateur fi nancier doit recueillir davantage d’information afi n de bien cerner ses besoins et d’orienter sa relation d’aide dans le sens qui convient à ce client.



Cet exemple illustre bien qu’il faut être attentif aux signaux du client pour percevoir le message qu’il transmet même s’il ne prononce pas un seul mot. Ne pas porter attention à ce message équi-vaut à ne comprendre que partiellement le message ou l’interpréter de façon erronée. Dans un cas comme dans l’autre, l’impact sur la relation avec le client risque d’être désastreux.

En tant que planifi cateur fi nancier, vous devez également émettre des signaux non verbaux qui favorisent un renforcement de la relation entre vous et le client. Vous devez absolument être attentif aux signaux que vous émettez. Assurez-vous qu’ils soient sincères et authentiques. En fait, ils doivent absolument être le refl et des intentions qui accompagnent votre message. Si vous pouvez percevoir des inconsistances entre les messages verbaux et non verbaux du client, celui-ci peut aussi les détecter. Dans ce genre de situation, vous avez plus à perdre que le client. Soyez donc attentif et évitez d’émettre des messages contradictoires.

TABLEAU 4LES QUATRE QUALITÉS DE LA COMMUNICATION NON VERBALE

La sympathie, le respect, l’ouverture et l’implication dans la conversation favorisent une relation positive entre deux interlocuteurs. Ce sont ces quatre qualités que vous devez exploiter au maxi-mum dans le cadre de chaque interaction avec un client.

Sympathie Respect Ouverture Implication

Sourire

Contact visuel direct(éviter l’inconfort

du client)

Poignée de main

Se tenir près du client

(éviter l’inconfort du client)

Attention constante

Prononciation claire

Avoir une position droite vis-à-vis du

client

Conserver une position ouverte

(bras, mains, jambes détendues)

Avoir une position détendue et alerte

Minimiser les gestes distrayants

Maintenir le contact visuel

Se pencher vers le client

Hochement de tête

En accordant toute l’attention nécessaire à la communication non verbale, le planifi cateur fi nan-cier s’assure d’établir une relation axée sur un processus de communication effi cace, car celui-ci repose essentiellement sur une approche centrée sur le client.

2.4 QUELQUES CONSEILS POUR ACCROÎTRE L’EFFICACITÉ DU PROCESSUS DE COMMUNICATION

L’effi cacité de la communication n’est pas la responsabilité exclusive d’un seul des deux inter-locuteurs. Elle relève tant de l’émetteur que du récepteur. Donc, selon le rôle joué lors de la communication, le récepteur et l’émetteur doivent porter attention à certaines conditions afi n de pouvoir prétendre établir une communication effi cace et satisfaisante.

Mais qu’est-ce qu’une communication effi cace ? Répondre à cette question c’est d’abord com-prendre ce qu’est l’effi cacité dans ce cas-ci. Le Nouveau Petit Robert défi nit l’effi cacité comme



étant la « capacité de produire le maximum de résultats avec le minimum d’efforts ». Reprenons cette défi nition et adaptons-la au processus de communication.

La communication produira le maximum de résultats lorsque le récepteur interprétera les idées et les émotions du message en leur accordant la même signifi cation que celle de l’émetteur. Autrement dit, le message émis par l’émetteur doit être équivalent à celui reçu par le récepteur.

La communication sera davantage effi cace si les résultats sont obtenus avec le minimum d’efforts. Dans ce cas, il s’agit de minimiser les diffi cultés qui peuvent survenir à chacune des étapes du processus. En fait, il s’agit de minimiser, sinon d’éviter, les ruptures de communication.

Les origines des ruptures de communication sont multiples. L’émetteur, le récepteur, le canal de transmission de même que le message peuvent être à l’origine d’une rupture de la communication. La fi gure 4 identifi e les différentes sources de ruptures de communication.

FIGURE 4LES RUPTURES DE COMMUNICATION

Un émetteur peut faire un mauvais choix de mots pour exprimer ses idées, formulant ainsi un message qui ne correspond pas à ses émotions. Le récepteur, s’il fi ltre une partie importante du message, altérera la compréhension qu’il aura de celui-ci. Les paradigmes de ce dernier peuvent aussi causer la distorsion du message, le détournant de l’intention de l’émetteur.

Un mauvais choix du canal de transmission peut aussi causer une rupture de la communication. Imaginez qu’une erreur majeure aux conséquences fâcheuses se produise alors que vous traitez le dossier d’un de vos clients. Quelle sera sa réaction si vous lui communiquez cette information par courrier ? Il est fort probable qu’il sera outré de l’apprendre de cette façon. Une discussion téléphonique aurait été plus appropriée dans les circonstances.



Finalement, le message peut aussi être une source de rupture. Tel est le cas lorsque, par exemple, l’émetteur transmet un message en se préoccupant uniquement du contenu (aspect verbal du message). L’aspect non verbal ayant été négligé, il est fort probable que l’effet chez le récepteur diffère de l’intention derrière le message, car ce dernier aura donné un sens différent au message non verbal.

Afi n de minimiser les ruptures de communication, voici quelques pratiques qui favorisent l’éta-blissement d’une communication effi cace. Le tableau suivant les résume.

TABLEAU 5AMÉLIORER LE PROCESSUS DE COMMUNICATION EN MINIMISANT LES RUPTURES

Émetteur Transmission du message Récepteur

• Parler clairement

• Choisir un vocabulaire approprié au client

• Éviter les termes techniques

• Formuler des messages simples (une idée à la fois)

• Être précis

• Sous-estimer, au départ, les connaissances du récepteur

• Avoir une diction claire, un volume et un débit appropriés

• Répéter les idées principales

• Le message correspond à l’intention

• Le verbal et le non verbal correspondent

• Éviter les endroits bruyants et distrayants

• Favoriser un lieu physique confortable et privé

• Minimiser les différences de statut

• Choisir une distance sociale appropriée

• Se concentrer sur l’interlocuteur

• Ne pas se laisser infl uencer par les distractions internes

• Éliminer les fi ltres

• Être attentif aux émotions

• Prêter attention au langage non verbal

• Donner de la rétroaction

Les paradigmes exercent une infl uence certaine sur les ruptures de communication tant sur l’émetteur que sur le récepteur ; ils ont donc un impact sur l’effi cacité de la communication. Les paradigmes peuvent nuire à la compréhension de la situation en cours. Comme l’approche doit être centrée sur le client, afi n de vous permettre d’identifi er les objectifs de celui-ci et de lui proposer les solutions adéquates, il est important de détecter ces infl uences négatives des paradigmes, de les comprendre et de les surmonter.

Tout d’abord, vous devez être attentifs aux stéréotypes ainsi qu’aux préjugés. Dans les deux cas, ils vous font dévier de l’objectif à atteindre et rendent la communication moins effi cace. Efforcez-vous de mettre de côté les idées préconçues telles « les jeunes sont irresponsables en matière de planifi cation fi nancière », « les gens âgés incapables de comprendre les situations complexes » ou encore « certains professionnels sont diffi ciles à satisfaire ». Elles sont plutôt improductives.

Nos paradigmes nous incitent à tirer une conclusion ou à élaborer une perception qui n’est pas toujours basée sur des faits. Dans ce cas, nous faisons de l’inférence, car nous portons un jugement



partir d’informations incomplètes. Par exemple, vous rencontrez un nouveau client. Celui-ci vous mentionne qu’il est avocat. Vous supposez donc qu’il pratique le droit. Plus tard dans la conversa-tion, vous comprenez que ce client n’a jamais pratiqué le droit. En fait, il est négociateur syndical pour la FTQ depuis quinze ans. Prenez donc le temps de vérifi er. Vos conclusions s’appuieront ainsi sur des faits.

Le planifi cateur fi nancier doit toujours rechercher les faits qui supportent la réaction et les commentaires du client. Évitez donc de porter un jugement sans prendre le temps de valider le message qu’il vous transmet. Ne vous contentez pas de demi-messages. Confi rmez l’information et validez l’interprétation des réactions du client en lui posant des questions supplémentaires. Par exemple, si un client vous dit qu’il désire investir 50 000 $ dans des obligations d’épargne, mais que celui-ci considère ce montant comme minime, que veut-il dire ? Selon les paradigmes de ce client, cela peut signifi er qu’il considère le montant minime, car il croit que vous êtes habitué à des montants plus élevés ; qu’il souhaiterait que ce montant soit plus élevé ; ou encore qu’il considère ce montant peu élevé en rapport avec son portefeuille global. Si vous vous aventurez à accorder une signifi cation à l’information manquante, vous risquez de vous lancer sur une mauvaise piste.

Également, pour contrer l’effet négatif des paradigmes du client, l’une des meilleures façons de procéder est de lui demander une rétroaction. De cette façon, vous vous assurerez qu’il a bien compris ce que vous lui avez dit, que vous comprenez ce qu’il vous dit, bref qu’il n’y a pas de distorsion du message.

Finalement, soyez minutieux quant à aux choix des mots lorsque vous vous exprimez. Un mauvais choix ou une mauvaise formulation peuvent placer le client sur la défensive. Pour éviter une telle situation, choisissez des mots à connotation positive pour le client. Soyez à l’affût de ses réactions. Elles pourraient vous indiquer le degré de réceptivité du client à l’égard de ce que vous lui dites.

Comprendre et appliquer les principes qui articulent le processus de communication vous permet-tra d’améliorer chacune des relations que vousétablirez avec vos clients. En étant centré sur eux, vous personnaliserez chaque relation. En fait, ceci devrait être l’objectif à atteindre avec tous vos clients. Plus la relation sera personnalisée, plus ils se sentiront en confi ance et seront satisfaits de l’aide que vous leur accordez. La section suivante vous propose d’aborder cette notion importante de la relation client-professionnel : la personnalisation des relations avec vos clients.

AIDE-MÉMOIRE

Après avoir traité du processus de communication et de ses principales composantes, nous nous sommes intéressés aux particularités du processus de communication. La compréhension de ces particularités dynamise le processus tout en l’enrichissant.

Autant la perception que les paradigmes infl uencent la signifi cation que l’on accorde à un message. Le processus perceptuel s’enclenche au moment où le message est décodé par le récepteur. Com-biné aux paradigmes, le message pourra alors être justement ou injustement interprété. L’émetteur doit donc prendre en considération cette variable lorsqu’il encode le message afi n que ce dernier soit correctement interprété.

La dimension non verbale du message doit aussi être considérée. En effet, l’émetteur doit prendre soin de bien encoder la partie non verbale (émotion) de son message afi n qu’elle supporte la com-posante verbale (le contenu) de celui-ci. À l’inverse, lorsque l’on décode un message, les signaux



non verbaux vont confi rmer ou infi rmer la signifi cation attribuée au message. Si le langage non verbal vous permet de mieux comprendre le client, il peut, à l’inverse, vous jouer de bien vilains tours ! Soyez vigilant.

3. PERSONNALISER LES RELATIONS AVEC SES CLIENTS

Dans le cadre de l’approche centrée sur le client, la personnalisation de la relation avec vos clients joue un rôle majeur sur la qualité et l’effi cacité de vos communications. L’objectif à atteindre est de réussir à créer un climat de confi ance basé sur le respect et la compréhension du client et de sa situation.

3.1 FAVORISER LE RAPPROCHEMENT AVEC SON CLIENT : L’EMPATHIE

Il est important de montrer au client que nous nous intéressons à lui, pas seulement pour le travail qu’il nous apporte, mais aussi et surtout pour ce qu’il est, pour ses intérêts, ses besoins, ses préoc-cupations. Le planifi cateur fi nancier montrera ainsi à son client qu’il le respecte en lui envoyant le signal suivant : « Monsieur le client, vous êtes unique ! » En fait, chaque client doit être considéré comme un ami. Plus le planifi cateur fi nancier cultivera cette qualité, plus la récolte sera abondante.

Montrer au client qu’on le comprend (ses besoins, sa situation, son point de vue, etc.) est une autre qualité d’une relation personnalisée. Le planifi cateur fi nancier doit porter attention aux motifs qui justifi ent la visite du client. Parallèlement, il est nécessaire de reconnaître l’humeur du client, car cela renforce l’établissement d’une relation axée sur la compréhension et le respect. Autrement dit, vous ne devez pas montrer de l’indifférence envers le client, mais plutôt de la reconnaissance. Si le client est heureux parce qu’il vient d’apprendre une bonne nouvelle, partagez ce moment avec lui. À l’inverse, si le client paraît nerveux ou très préoccupé, sachez reconnaître son état et adaptez votre comportement en conséquence.

Dans cet ordre d’idées, l’empathie est assurément la plus grande qualité que le planifi cateur fi nan-cier doit développer afi n de personnaliser davantage les relations avec les clients.

3.1.1 Ce qu’est l’empathie

L’empathie c’est comprendre les sentiments d’une autre personne et lui communiquer cette compréhension. L’empathie permet d’établir un climat de confi ance où le client ne se sent pas menacé ou encore sur la défensive. Dans un tel contexte, le client vous confi era plus facilement de l’information personnelle ou sera plus à l’aise pour parler de sa propre situation.

La principale manifestation de l’empathie c’est lorsque l’on montre à notre interlocuteur que l’on a compris le message qu’il nous transmet. La réponse que vous formulerez à son message devra être le refl et de ce qu’il exprime. Afi n d’y parvenir, nous vous proposons une brève liste de formules empathiques qui vous aideront à introduire vos réponses.



EXEMPLE 7QUELQUES FORMULATIONS EMPATHIQUES

• Si je comprends bien, vous dites que…• Donc, vous vous sentez…• Ce que je crois comprendre c’est…• En d’autres mots, vous…• J’en conclus que…• Vous semblez croire que…• Je vois que vous êtes préoccupé par que…• Vous me donnez l’impression…• Vous semblez penser que…

Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, le planifi cateur fi nancier pourra s’en inspirer et choi-sir la formulation qui convient le mieux à la situation et au type de personnalité du client (nous aborderons cet élément à la section 3.2).

3.1.2 Les comportements qui favorisent l’empathie

Au risque de se répéter, la formulation de réponses empathiques requiert certains comportements, déjà cités dans le texte, mais qui sont essentiels et favorables à l’empathie.

Premièrement, l’empathie requiert un niveau de concentration très élevé pour chacun de vos clients, car vous devez les écouter attentivement. Plus vous serez concentré, plus vous parviendrez à placer les préoccupations du client au premier plan. Vous devez donc tenter d’éliminer le plus possible tout ce qui pourrait vous distraire et, par conséquent, nuire à votre concentration.

Deuxièmement, vous devez porter une grande attention au langage non verbal. Les mots ne véhi-culent pas toujours le véritable message. En étant attentif aux signaux non verbaux, vous serez en mesure de mieux comprendre le message de l’interlocuteur. Plus vous le comprendrez, plus il vous sera possible d’être empathique envers le client.

L’empathie repose également sur la formulation des messages. Vous devez vous assurer d’avoir recours aux bons mots selon chacune des situations. Les mots que vous utiliserez doivent repré-senter au mieux la situation et les sentiments de la personne avec laquelle vous communiquez. Les paradigmes du client vous guideront dans le choix des mots et des expressions à utiliser.

Finalement, n’oubliez pas que votre rôle est d’aider le client. Vous devez absolument montrer au client que vous le considérez comme important et que vous comprenez ses préoccupations.

Votre but ultime doit être d’aider le client à atteindre ses objectifs fi nanciers, et non pas de lui vendre n’importe quoi.

3.1.3 Les freins à l’empathie

Malheureusement, il arrive trop souvent que nous ne tirions pas pleinement avantage de l’empathie. Plusieurs raisons peuvent l’expliquer.

Tout en écoutant votre interlocuteur, vous est-il déjà arrivé de préparer votre argumentation afi n de contrer sa position ? Si la réponse est oui, il se peut que vous vous empêchiez d’être empathique



envers ce dernier. En agissant de la sorte, vous vous éloignez de l’objectif premier de l’empathie : la compréhension de l’autre.

Porter un jugement est aussi un frein à l’empathie. Lorsque l’on juge les propos d’une autre per-sonne, celle-ci peut se sentir évaluée. En conséquence, la réaction spontanée de cette personne sera de se placer sur la défensive, car elle voudra se protéger.

Notre besoin d’infl uencer et de diriger les autres nuit aussi à l’empathie. Combien d’entre-nous avons la fâcheuse habitude de vouloir émettre notre opinion ou de conseiller les autres prématu-rément ? Bien que les intentions soient positives, en agissant de cette façon, nous ne pouvons être empathique à l’égard de l’autre personne, car nous nous préoccupons davantage de ce que nous pensons que de ce que l’autre nous communique. Par conséquent, nous oublions que les meilleurs conseils reposent sur la compréhension de l’autre et de ce qu’il nous dit.

Finalement, plusieurs mettent de côté l’objectif d’établir une relation solide avec le client afi n d’aborder prématurément les différents services professionnels qu’ils offrent. En agissant de la sorte, ils s’empêchent d’être empathique envers le client, car ils négligent de prendre le temps de bien écouter le client et de comprendre les intérêts et les objectifs de celui-ci.

L’empathie est donc une condition essentielle à l’établissement de relations avec la clientèle axée sur la confi ance. Il est toutefois possible de personnaliser davantage les relations avec les clients. C’est ce que nous allons maintenant aborder dans la prochaine section.

3.2 MIEUX CONNAÎTRE SES CLIENTS

Chacun des clients possède sa propre personnalité. Ainsi, chaque client possède des caractéris-tiques qui le distinguent des autres. Dans cette section, nous verrons comment reconnaître ces caractéristiques individuelles. Nous aborderons trois sujets : les types de personnalité, les styles sensoriels et l’attitude du client.

3.2.1 Les types de personnalité

Découvrir le type de personnalité de notre interlocuteur demande beaucoup d’observation, tant au niveau du langage verbal que non verbal. Toutefois, cette information sera très utile pour person-naliser davantage la relation avec le client et, par le fait même, accroître l’effi cacité du processus de communication.

Le but de cette section n’est pas de vous faire acquérir les qualités d’un thérapeute spécialisé dans l’analyse du comportement et de la personnalité. Elle cherche uniquement à vous rappeler qu’il existe des différences entre les gens et, qu’en conséquence, nous ne valorisons pas tous les mêmes choses, que nous ne les abordons pas tous de la même manière et, par surcroît, que nous avons des réactions différentes. Prendre en considération ces différences vous permettra d’établir de meilleures relations avec chacun de vos clients, car, ne l’oubliez pas, ils ont tous une personnalité différente.

Malgré ces différences, il est possible d’identifi er quatre principaux traits de personnalité. Ce classement s’effectue en considérant deux dimensions : la rapidité de réfl exion et d’expression des gens (rapide ou lent) et la chaleur ou la froideur humaine des gens (chaud ou froid). À partir de ces deux variables nous obtenons les types de personnalité tels que présentés à la fi gure 5.



FIGURE 5TYPES DE PERSONNALITÉ

Face à une même situation, quatre clients avec chacun de ces styles de personnalité n’auront pas les mêmes comportements. En conséquence, la façon d’interagir avec chacun d’eux doit se modeler à leur personnalité. Le tableau 6 présente les traits caractéristiques pour chacun des quatre types de personnalité ainsi que la ligne de conduite à adopter avec chacun d’eux.

TABLEAU 6LES TRAITS DE PERSONNALITÉ

Types de Caractéristiques Ligne de conduite à adopter personnalité avec le client du client

Analytique • A une démarche plutôt lente.

• A tendance à ne pas regarder dans les yeux.

• Parle peu, pèse ses mots et réfl échit avant de répondre aux questions.

• Laisse son vis-à-vis entamer la Donner beaucoup de conversation mais pose beaucoup renseignements au client.de questions, veut savoir pourquoi.

• Est bien organisé, très cohérent, bien renseigné.

• Connaît bien les produits et services relatifs à la planifi cation fi nancière.

• A besoin de plus de renseignements.



TABLEAU 6 (SUITE)

Types de Caractéristiques Ligne de conduite à adopter personnalité avec le client du client

Dominant • Parle fort avec un ton parfois sévère et est impulsif.

• Veut une action immédiate, s’attend à ce qu’on s’occupe de lui tout de suite.

Donner le contrôle (ou • Veut contrôler la situation ou avoir l’impression d’avoir le

l’impression de la contrôler. contrôle) au client

• Va directement au but et est expéditif.

• Exprime ses besoins et ses attentes sans qu’on ait à les lui demander.

Aimable • A un rythme lent et est plutôt calme et chaleureux.

• Regarde son interlocuteur dans les yeux.

• Est très coopératif. Être agréable avec le client.

• Manque de confi ance en soi.

• Aime être entouré de gens compétents et leur fait confi ance.

• A besoin d’être rassuré.

Expressif • A un rythme rapide.

• Converse de façon agréable et chaleureuse, aborde différents sujets, échange facilement ses idées lors de discussions.

• Est soucieux de son apparence.

• S’exprime beaucoup avec des gestes. Démontrer autant

• Lorsqu’il est heureux, il est d’enthousiasme que le client

enthousiaste.

• Lorsqu’il est contrarié, il exprime à haute voix ses émotions.

• N’est pas intéressé par les détails, la paperasse, car il fait confi ance au professionnel.



À la lumière de ces informations, vous êtes peut-être en mesure de mieux comprendre pourquoi certaines relations avec vos clients sont plus diffi ciles que d’autres. L’explication probable de telles situations repose sur les divergences de personnalité (ce que certains appellent des confl its de personnalité). Par exemple, il est plus facile pour deux personnes analytiques de communiquer entre elles que pour deux personnes dont les types de personnalité sont opposés. Essayez d’imagi-ner un expressif qui interagit avec un analytique. Dans un cas, l’expressif pense vite, analyse très peu ce qu’on lui dit et prend des décisions très rapidement. Dans l’autre cas, l’analytique prend le temps de réfl échir, d’analyser les informations et va décider après avoir pris un certain recul à l’égard de la situation. Comme ces individus ont des tempéraments différents, il est fort probable que les relations soient tendues entre ces deux types de personnalité.

À l’aide de ces informations, le planifi cateur fi nancier doit tenter de cerner les principaux traits qui caractérisent la personnalité du client. En agissant de la sorte, vous serez alors en mesure de vous y adapter, car ne pas être conscient des différences de personnalité pourrait mener à des ruptures de communication.

Le portrait du client ne saurait être complet si nous ne prenions pas en considération la façon dont les gens appréhendent, mémorisent et transmettent l’information. Nous faisons référence aux caractéristiques sensorielles de la communication. Une bonne maîtrise de ces quelques principes vous permettra d’optimiser la communication avec tous vos clients.

CONNAÎTRE SON TYPE DE PERSONNALITÉ

Vous conviendrez sûrement qu’il est impensable de demander à chacun des clients de remplir un test de personnalité, aussi simple soit-il, pour vous permettre d’identifi er clairement son type de personnalité. Il vous appartiendra donc d’identifi er, à partir de vos observations, le type de personnalité du client.

Nous vous suggérons également de tenter d’identifi er votre type de personnalité. Outre l’observation de votre propre comportement, il existe à cet effet différents instruments de mesure des types de personnalité. En plus de vous aider à identifi er votre type de personnalité, le fait d’identifi er votre personnalité vous permettra de développer votre sensibilité à détecter le type de client avec qui vous interagissez. En conséquence, il vous sera possible d’adapter vos relations en considérant votre type de personnalité et celui du client.

3.2.2 Les styles sensoriels des clients

Lorsque l’on reçoit un message, un ou plusieurs sens peuvent être mis à contribution. Ces sens jouent un rôle important quant à la réceptivité et à la compréhension du message.

L’être humain possède plusieurs sens. Il peut les exploiter indépendamment les uns des autres de même que simultanément. Généralement, un de ces sens est dominant chez lui. Ainsi, une personne ne peut prétendre être uniquement auditive ou uniquement visuelle. Il s’agit en fait d’une tendance, d’une préférence, laquelle facilite la sélection, la mémorisation et la transmission des informations.

Pour les fi ns du processus de communication, il est possible d’observer trois styles « sensoriels » chez les individus : les visuels, les auditifs et les sensoriels. Tout d’abord, il y a les visuels. Ils sont visuels parce qu’ils aiment bien voir les informations. Lorsqu’ils communiquent avec quelqu’un, ils ont tendance à prendre beaucoup de notes et à traduire les mots en images. C’est pourquoi il



est fort judicieux d’avoir recours à des aides visuelles (brochures, diagrammes, graphiques, etc.) lorsqu’on communique avec un individu qui possède cette caractéristique.

D’autres personnes sont plutôt auditives. Dans ce cas, elles ont une meilleure compréhension de l’information lorsqu’elles écoutent quelqu’un parler. En fait, elles procèdent à une analyse de l’information tout en écoutant. Pour ce type d’individu, de bonnes explications verbales sont plus effi caces que l’utilisation d’aides visuelles.

Finalement, certaines personnes sont plutôt sensorielles. Dans la vie de tous les jours, le goût et l’odorat sont des sens qu’elles exploitent principalement. Lorsqu’elles communiquent, elles sont très sensibles à leurs réactions internes et sont très centrées sur l’agir. En fait, les personnes sensorielles sont des expérimentatrices ; elles aiment essayer. Avec ce type de personne, ils est fortement recommandé d’illustrer vos propos à l’aide d’exemples, car elles comprennent mieux à partir d’expériences pratiques.

Il est possible d’identifi er le style sensoriel du client à l’aide de deux signes : les yeux et le langage utilisé. Toutefois, cela demande beaucoup d’attention pour repérer ces signaux et correctement identifi er le style du client. Prenez garde de ne pas conclure sur la base d’une seule observation. Comme nous l’avons mentionné, les individus ont un style sensoriel dominant mais utilisent quand même tous leurs sens.

Le mouvement des yeux est la première indication qui peut vous aider à identifi er le style domi-nant de l’interlocuteur. Deux variables sous-tendent ces mouvements : l’orientation des yeux et le connu versus ce qui est inventé.

C’est au moment de la réfl exion que l’orientation des yeux est déterminante pour identifi er le style d’une personne. Lorsqu’il réfl échit, le visuel regarde vers le haut ou fi xe droit devant lui. Un auditif regardera plutôt vers la gauche, vers la droite ou vers le bas à droite. Le sensoriel regardera vers le bas à gauche ou vers son ventre. Le côté gauche évoquera le passé de l’individu (le connu), tandis que le côté droit se référera à l’inconnu. Référons-nous à la fi gure 6 pour illustrer les liens entre ces deux variables (interprétez les images comme si ces personnes étaient placées face à vous).



FIGURE 6TYPES SENSORIELS DES INDIVIDUS

Source : Relation client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p. 256.

En plus du mouvement des yeux, le langage utilisé aide à identifi er le style sensoriel du client. Le visuel utilisera des mots se rapportant au processus visuel (voir, imaginer, regarder, refl éter, etc.). L’auditif utilisera des mots qui ont un lien avec le processus auditif (entendre, écouter, dire, etc.). Finalement, le sensoriel privilégiera des mots qui ont trait à l’action et aux autres sens (sentir, ressentir, saisir, toucher, etc.). Le tableau 7 présente une liste plus exhaustive des mots utilisés par l’un ou l’autre de ces styles sensoriels.

TABLEAU 7LE VOCABULAIRE UTILISÉ SELON LES STYLES SENSORIELS

Styles sensoriels Dominance Mots utilisés

Visuel Imagination • Voir Pensée symbolique • Lire • Apparaître • Envisager • Obscur • Éclaircir • Idée fl oue • Coup d’œil • Démontrer • Examiner



TABLEAU 7 (SUITE)

Styles sensoriels Dominance Mots utilisés

Auditif Analyse • Suggérer Logique • Informer Raisonnement • Parler • S’enquérir • Mentionner • Raconter • Demander • Commenter • Discuter • Énoncer

Sensoriel Action • Concret Expérience • Contrôle Intuition • Effort Sentiment • Énergique • Éprouver • Accrocher • Contacter • Supportable • Confus • Pression • Tenir • Être ferme

Source : Relation client, Institut des Banquiers Canadiens, 1996, p. 258.

Tout comme pour le type de personnalité, il est fortement recommandé que le planifi cateur fi nan-cier prenne quelques instants pour autoévaluer son style sensoriel. La fl exibilité à adapter son style à celui de l’interlocuteur vous permettra d’établir une interaction mieux ciblée sur le client.

EXEMPLE 8CE QU’EN DISENT LES PRINCIPAUX INTÉRESSÉS

Lise, Mary et Luc ont une conversation. Lise est visuelle, Mary est auditive et Luc est sensoriel. Voici quelques extraits de leur conversation.

Mary : « Notre surprise est à l’eau. Je suis certaine que Lise n’a pas pu tenir sa langue et qu’elle a vendu la mèche à Pierre. »

Lise : « Je ne vois pas ce que tu veux dire ! »

Luc : « Allez Lise. Cesse de tourner autour du pot et avoue-le ! »

Un peu plus tard dans la conversation :

Mary : « Nous aurions dû te réduire au silence. Comme ça, tu n’aurais pas fait de gaffe. »



Luc : « Ne sois pas aussi méchante Mary. J’en ai plein le dos de vos querelles. Je crois plutôt que nous aurions dû travailler main dans la main, plutôt de préparer la surprise de Pierre chacun de notre côté. »

Lise : « Sans l’ombre d’un doute, je préfère la vision de Luc à la tienne Mary. Elle est beaucoup plus constructive et beaucoup moins effrayante ! »

Mary : « Je m’excuse Lise. C’était juste une façon de parler… »

Comme vous pouvez le constater, chacun des trois personnages utilise un vocabulaire qui carac-térise le style sensoriel de chacun. Dans le cadre de votre travail, vous devrez porter attention au vocabulaire qu’utilisent vos clients. Il vous renseignera sur son style sensoriel.

3.2.3 Reconnaître l’attitude du client

Lorsque vous interagissez avec un client, ses réactions à l’endroit de ce que vous lui dites se résument en trois grands types de réaction. Il est réceptif, prudent ou réticent. Vous devez être attentif et reconnaître rapidement l’attitude du client. Selon l’attitude que vous détecterez, vous serez alors en mesure de réorienter la discussion, de la renforcer ou d’y apporter les éclaircisse-ments nécessaires.

Pour parvenir à identifi er l’attitude du client, ce sont vos capacités à lire le langage non verbal qui seront le plus sollicitées, car bien souvent le client n’exprime pas verbalement ce qu’il ressent vraiment. Soyez attentif à la posture du corps ainsi qu’au contact visuel. Ces deux indicateurs vous fourniront les informations les plus signifi catives quant à son attitude. Les caractéristiques de chacun des clients ainsi que le langage non verbal utilisé par ceux-ci sont décrits à l’aide du tableau 8.

TABLEAU 8ATTITUDE DU CLIENT ET COMPORTEMENTS NON VERBAUX

Réceptif Prudent Réticent

Caractéristiques de l’attitude

Ouvert aux questions et aux suggestions

Livre l’information

Se sent impliqué

Reçoit une aide adéquate

Comprend le processus

Hésite à s’engager dans le processus

Incertain du type d’aide reçue

Apprécie plus ou moins le planifi cateur fi nancier

Réticent aux idées et aux suggestions

Veut créer une distance

Secret

Considère les solutions proposées inadéquates



TABLEAU 8 (SUITE)

Réceptif Prudent Réticent

Comportements non verbaux

Hochements de tête positifs

Sourire

Contact visuel direct et fréquent

Orientation du corps face à vous, se penche vers l’avant

Niveau d’énergie – enthousiaste

Tête fi xe, ne bouge pas

Raideur de la bouche

Contacts visuels peu fréquents, yeux baissés

Orientation du corps fi xe

Niveau d’énergie – calme

Hochements de tête négatifs ou relevés et à angles

Ricanements

Évite le contact visuel ou regard fi xe

Bouge beaucoup, se met de côté ou se recule

Niveau d’énergie – réfréné

L’allure de la conversation dépend entre autres de l’attitude du client. Plus le client est réceptif, plus il est probable que celui-ci soit satisfait de la conversation et prendra les mesures pour réaliser ses objectifs fi nanciers. Dans ce cas, il est important que le planifi cateur fi nancier soutienne le client tout au long de la démarche afi n de conserver cet état de réceptivité. À l’inverse, le client réticent sera fort probablement insatisfait et ne prendra pas les mesures pour réaliser ses objectifs. Ultimement, il pourrait aller jusqu’à rompre la relation. Comme les causes de son attitude peuvent être multiples (le planifi cateur fi nancier, les solutions proposées, la situation du client, etc.), le planifi cateur fi nancier doit clarifi er cette situation en recherchant davantage d’informations. Plus encore, il devra inciter le client à s’impliquer davantage dans la discussion.

Finalement, certains individus se situent entre ces deux extrêmes. Nous les qualifi ons de prudents. Ce type d’individu est dans un état de balancement et peut devenir satisfait ou insatisfait dans un avenir plus ou moins précis. Bref, il est partagé entre ses émotions. Face à cet individu, le planifi cateur fi nancier doit faire en sorte de l’encourager à participer davantage, mais doit surtout être empathique. Montrez-lui que vous comprenez sa situation ; parlez-lui plus précisément des avantages qu’il peut retirer de votre aide. De cette façon, il se sentira rassuré et en confi ance (pour un rappel, le lecteur peut se référer à la section 3.1 ci-dessus).

EXEMPLE 9UN COUP DE POUCE POUR LES CLIENTS RÉTICENTS

Bien souvent, les relations avec un client réticent sont diffi ciles parce que vous ne parvenez pas à cerner sa position à l’égard de ce que vous lui dites. Dans bien des cas, ces clients sont plus ou moins réceptifs. Vous devez donc constamment agir avec doigté. Dans cet esprit, voici quelques formulations qui vous aideront lorsque vous devez faire preuve de tact. Ces formulations prennent aussi en considération le style sensoriel du client.

Visuel • Est-ce que cela résume bien votre point de vue ? • Voyons voir si je vous comprends bien… • Est-ce ce que vous avez en vue ? • Ai-je une image claire de ce que vous dites ?



Auditif • Voici ce que je comprends de ce que j’ai entendu… • Il me semble que vous dites que… • Sommes-nous sur la même longueur d’ondes ? • Cela me dit que…

Sensoriel • Ai-je mis le doigt sur le bon sujet ? • J’ai le sentiment que… • Je ne suis pas sûr de comprendre : vous vous sentez… • Vous sentez-vous confortable avec…

4. LA DYNAMIQUE DE L’ENTREVUE AVEC UN CLIENT

L’objectif de la démarche en planifi cation fi nancière est bien entendu de présenter des solutions qui correspondent aux besoins du client ainsi qu’à ses objectifs. Les premières étapes de la démarche se réalisent dans le cadre d’une entrevue. C’est à ce moment que le planifi cateur fi nancier et le client entreront en interaction dans le cadre d’un processus de communication durant lequel ils s’échan-geront mutuellement de l’information. La présente section traitera justement de l’entrevue. Nous y discuterons des habiletés à maîtriser ainsi que des étapes qui caractérisent une entrevue effi cace.

L’entrevue est le moment où vous serez en mesure d’observer et de mettre en pratique l’ensemble des notions abordées jusqu’ici. D’ailleurs, l’entrevue est la principale forme de communication qui s’établit entre vous et un client. C’est à ce moment que vous vous échangerez une foule d’infor-mations. La qualité de l’entrevue vous permettra de ne retenir que les informations essentielles et pertinentes pour vous permettre d’offrir une aide de qualité au client. Pour maximiser les bénéfi ces de l’entrevue, il est important que vous connaissiez les objectifs à atteindre de même que la façon de structurer votre entrevue. Parallèlement, vous devrez mettre à profi t certaines habiletés fort utiles dans le cadre de l’entrevue : écouter activement et poser les bonnes questions.

4.1 L’OBJECTIF DE L’ENTREVUE

L’entrevue est le mécanisme qui devra permettre au planifi cateur fi nancier de recueillir les infor-mations nécessaires à l’identifi cation des besoins du client et de ses objectifs fi nanciers. Cette identifi cation permettra, par la suite, d’effectuer des recommandations pertinentes et cohérentes avec les besoins et objectifs préalablement identifi és. Pour parvenir à obtenir ces informations, le planifi cateur fi nancier doit chercher à mieux connaître le client. Ceci signifi e que vous devez rechercher quatre types d’informations : a) ses objectifs ; b) ses antécédents ; c) son style de vie ; et d) ses ressources fi nancières.

Lors de l’entrevue, les échanges entre le planifi cateur fi nancier et le client peuvent se situer à trois niveaux, soit les niveaux social, personnel et intime.

Le niveau social est celui qui caractérise le plus le début de l’entrevue. Généralement, le contenu des discussions est superfi ciel et ne procure que très peu d’informations pertinentes pour les fi ns de l’entrevue.

Les échanges se poursuivront aux niveaux personnel et intime. Dans le premier cas, le niveau personnel, le planifi cateur fi nancier recherchera des informations qui touchent, de près ou de loin, les besoins, opinions, croyances et sentiments du client. Quoique plus menaçant pour le client,



c’est ce type d’informations qui vous permettra de bien circonscrire les véritables objectifs du client (ex. : quels sont vos objectifs fi nanciers pour les cinq prochaines années ?).

Dans certains cas, la conversation pourra s’orienter vers des sujets plus intimes. Dans ces situations, les sujets abordés sont de l’ordre du domaine privé et même confi dentiel (ex. : répartition des biens entre les membres de la famille lors du décès). Il est important que le planifi cateur fi nancier porte attention à l’inconfort que ces sujets pourraient créer chez le client. Pour contourner cet inconfort, le planifi cateur fi nancier doit agir avec doigté afi n que le client accepte de livrer ce type d’informations. Le planifi cateur fi nancier doit tenter de faire comprendre au client l’importance d’aborder de tels sujets et l’infl uence qu’ont ces informations sur la compréhension de ses objectifs, afi n que les solutions proposées puissent y répondre adéquatement.

La rétroaction est l’une des méthodes qu’il faut privilégier pour prévenir ces inconforts et assurer la réussite de l’entrevue. En agissant de la sorte, le planifi cateur fi nancier mesurera la compré-hension du client, ainsi que la sienne, et vérifi era si les informations transmises sont complètes. Ainsi, il s’assure que la conversation se déroulera sur des bases solides où l’information partagée est clairement comprise.

LA PREMIÈRE IMPRESSION

Dans le cas d’une première rencontre, une variable importante va jouer un rôle fondamental sur le bon déroulement de l’entrevue : la première impression. La première impression c’est l’image que l’on projette, le message que l’on envoie à l’autre pour lui communiquer notre professionnalisme, notre compétence, notre personnalité (sympathique, enthousiaste), etc. Toutefois, cette première impression se forme en quelques secondes et elle est généralement déterminante quant au bon déroulement de la rencontre. Soyez donc très vigilant lors du premier contact avec un client. Le succès repose en partie sur la première impression.

4.2 LES HABILETÉS DE L’INTERVIEWEUR

Afi n d’accroître l’effi cacité de l’entrevue, le planifi cateur fi nancier doit maîtriser deux habiletés très importantes pour faciliter et optimiser la cueillette de l’information nécessaire à l’identifi cation des besoins et des objectifs du client : l’écoute active et savoir poser effi cacement des questions.

4.2.1 L’écoute active

À l’inverse de l’écoute passive, l’écoute active favorise des comportements de communication qui témoignent une attention réelle et un effort de compréhension à l’égard de ce qui est dit. Toutefois, l’écoute active est une pratique exigeante, car elle demande une écoute attentive constante.

Faire de l’écoute active c’est d’abord distinguer les idées principales des idées secondaires. Plus encore, il est primordial de réagir aux idées principales émises par le client. En agissant de la sorte, vous validerez ou réajusterez votre compréhension des propos du client.

L’écoute active c’est aussi porter attention simultanément au langage verbal et non verbal. Le message n’est pas complet si vous ne décodez que la partie verbale de celui-ci. Être attentif au client permettra de percevoir la composante non verbale qui accompagne le message verbal et ainsi saisir la totalité de ce dernier. Dans le même ordre d’idées, vous devez prendre grand soin



d’adopter des comportements non verbaux qui émettent des signaux montrant que vous écoutez attentivement le client (contact visuel, orientation du corps vers le client, etc.).

Comme nous l’avons précédemment mentionné, la compréhension du message est primordiale au succès de l’entrevue. Adopter de bonnes habitudes d’écoute active facilitera la compréhension des objectifs et des besoins du client. Afi n de vérifi er votre niveau de compréhension (objectifs et besoins), nous vous proposons deux approches complémentaires qui témoignent d’une écoute active.

Dans un premier temps, vous pouvez paraphraser les propos du client. Il s’agit de redire l’essen-tiel du message du client en utilisant ses propres mots. En agissant ainsi, vous mettez de côté vos paradigmes et prenez en considération uniquement le point de vue du client. Toutefois, si le message est partiellement compris, il est judicieux de demander quelques précisons au client afi n de ne pas paraphraser des propos incompris. Utilisez cette technique ponctuellement tout au long de l’entrevue. Il ne s’agit donc pas de paraphraser toute la conversation, mais de reprendre des éléments spécifi ques et importants de la conversation. Vous montrerez ainsi au client que vous porter attention à ces propos.

La deuxième technique est le résumé. Il s’agit d’effectuer une brève présentation des éléments de toute la conversation. Utilisée à mi-chemin dans l’entrevue, cette technique est fort utile pour recentrer l’entrevue sur les objectifs et pour orienter la suite de la rencontre. Le résumé permet aussi de relier diverses idées entre elles. Bien que plus exigeante que la paraphrase, cette tech-nique a l’avantage de faire le point et de situer le contenu de la conversation dans une perspective globale. Le résumé sera utilisé principalement en début de rencontre (révision des discussions précédentes) ou en fi n de rencontre (pour vérifi er si le client et le planifi cateur fi nancier ont une compréhension réciproque des sujets discutés).

En plus d’écouter activement les clients, vous devez vous assurer d’être précis lorsque vous formulez vos questions. Le type de questions et la formulation de celles-ci infl uencent directement la qualité et la précision des informations à recueillir. Ce sujet est abordé dans la prochaine sous-section.

EXEMPLE 10UNE ÉCOUTE ACTIVE SENSÉE

Écouter activement un client est une aptitude de communication que vous devez développer. En la pratiquant lors de chacune des rencontres avec vos clients, vous parviendrez à offrir un service de qualité supérieure et à démontrer que votre intérêt premier est la satisfaction du client.

Il est possible d’adapter l’écoute active selon le style sensoriel du client. Voici quelques formula-tions de départ qui vous aideront lorsque vous utiliserez la technique de la paraphrase.

Visuel • Vous voulez me démontrer que… • Vous commencez à voir que… • De votre point de vue… • C’est un exemple brillant de…

Auditif • Ce que vous dites, c’est que… • Vous vous dites que… • Vous êtes sans voix lorsque… ? • Vous vous dites que…



Sensoriel • Vous vous sentez… • Vous en avez plein le dos de… • Vous en avez gros sur le cœur… • Vous essayez de saisir le sens de…

4.2.2 Poser effi cacement des questions

Dès notre jeune âge, nous avons développé le réfl exe de poser des questions. Nous posons des questions parce que nous voulons comprendre. Nous demandons aux gens de répéter ce qu’ils ont dit ou nous leur demandons des précisions. Le nombre et la précision des questions permettront de compléter l’information jusque-là détenue.

Le nombre et la qualité des questions infl uencent grandement la compréhension que nous obtien-drons du message. Par contre, trop poser de questions, indépendamment de la qualité de celles-ci, peut indisposer un individu, car cela donne l’impression de trop vouloir en savoir (pénétrer trop profondément dans la vie privée du client). À l’opposé, ne pas en poser suffi samment provoque un état d’insatisfaction pour le planifi cateur fi nancier, car il n’a pas toute l’information pertinente pour compléter effi cacement son travail.

Comment poser les questions ? La réponse à cette interrogation renvoie aux types de questions que vous pouvez formuler.

Premièrement, vous pouvez avoir recours à des questions ouvertes. La question ouverte conduit à une réponse générale. Elle couvre, par sa formulation, l’ensemble du sujet à traiter et elle donne au client l’entière responsabilité de déterminer la nature et la quantité d’informations à fournir (ex. : « Parlez-moi de vos objectifs fi nanciers ? »). Comme elles offrent la possibilité au client de s’exprimer librement, car elles partent de son point de vue, elles constituent un choix judicieux lorsque l’on est confronté à un client réticent. Voyons, à l’aide du tableau suivant, les avantages et les inconvénients d’utiliser de telles questions.



TABLEAU 9LES QUESTIONS OUVERTES

Utilité Avantages Inconvénients

• Inviter le client à discuter de ses objectifs et de ses besoins (début de l’entrevue)

• Inviter le client à décrire plus à fond ce qu’il veut dire

• Préciser la signifi cation d’un changement de comportement verbal ou non verbal

• Centrer la conversation sur un sujet précis sans limiter l’information recherchée

• Vérifi er la compréhension du client à l’égard des solutions suggérées

• Offrent beaucoup de latitude au client

• Permettent au planifi cateur fi nancier d’orienter son attention sur ce que dit et fait le client

• Permettent d’obtenir beaucoup d’informations sur la personnalité du client (valeurs, croyances, attitudes, etc.)

• Permettent de connaître les sentiments du client

• Demandent énormément de temps si elle est utilisée à répétition

• Fournissent souvent des informations non pertinentes

• Donnent une information souvent désorganisée et plus diffi cile à comprendre

En plus des questions ouvertes, vous pouvez utiliser des questions fermées. La question fermée est plus précise. Elle limite le nombre de réponses possibles et elle vise à obtenir une information spécifi que (p. ex. : « Désirez-vous investir dans un REER ? »). Comme les réponses à ces questions sont brèves (« oui », « non » ou selon un choix proposé par l’intervieweur), il est préférable de les utiliser une fois que le rapport est établi. En agissant de la sorte, il est peut être probable d’anti-ciper les réactions du client à l’endroit de ce type de questions, surtout si l’on désire les utiliser à plusieurs reprises. Le tableau 10 résume les caractéristiques des questions fermées.

TABLEAU 10LES QUESTIONS FERMÉES

Utilité Avantages Inconvénients

• Obtenir une information spécifi que

• Désigner, parmi un fl ot d’informations, si l’élément que l’on considère important est le bon

• Vérifi er sa compréhension de ce que dit le client

• Vérifi er une information que le client n’ose pas dire

• Permettent de garder le contrôle de l’entrevue

• Permettent d’obtenir plus de renseignements précis dans un court laps de temps

• Permettent d’aborder des sujets précis

• Permettent de rassembler l’information et mieux l’interpréter

• Recueillent très peu d’informations

• Peuvent être répétitives si elle sont mal utilisées

• Ne permettent pas de mesurer les sentiments du client et la façon dont le client aborde la question

• Peuvent rendre le client très passif

• Peuvent donner l’allure d’un interrogatoire



En plus des questions ouvertes et fermées, vous pouvez aussi utiliser les questions indirectes. En fait, c’est une question qui n’est pas posée. Elle est fort utile avec des clients réticents ou prudents, car elle n’est pas menaçante. Par exemple, à la place de « Quel est votre salaire ? », la question pourrait être formulée ainsi : « Nous désirerions connaître votre revenu annuel afi n de nous aider à déterminer les meilleures solutions en fonction de votre situation. » Un autre exemple pourrait être : « Je crois que vous avez rempli les documents que je vous ai remis lors de notre dernière rencontre. » Cette affi rmation sous-entend une question qui doit se répondre par « oui » ou « non ».

Finalement, vous pourrez aussi utiliser des questions secondaires. Ces questions permettent de clarifi er une réponse évasive ou incomplète. Ces questions inciteront le client à élaborer davantage ou à préciser sa pensée. Mais avant d’y avoir recours, il faut d’abord se demander si la réponse du client est incomplète parce que la formulation de la question est inadéquate. Si tel est le cas, l’utilisation d’une question secondaire n’apportera pas plus de résultats.

Quel type de questions doit-on poser à un client ? Indépendamment du type de questions, elles doivent répondre à deux conditions : être pertinentes et permettre d’atteindre l’objectif ultime de l’entrevue qu’est l’identifi cation des besoins et des objectifs fi nanciers du client.

Indépendamment du type de questions choisies, celles-ci devront respecter certains critères essentiels pour offrir un rendement maximal au cours du processus de cueillette d’informations :

• les questions doivent être formulées en tenant compte du niveau de langage du client en termes de connaissances en services fi nanciers ;

• elles ne doivent pas être suggestives (suggérer une réponse) ;

• elles doivent être précises, courtes et directes ;

• elles ne doivent comporter qu’un seul élément et ne pas nécessiter de longues explications sur son sens et sa portée.

Dans le cadre du processus d’entrevue, le planifi cateur fi nancier devra mettre à profi t autant ses aptitudes d’écoute active que celles de poser effi cacement des questions. Également, il devra porter attention au langage verbal et non verbal du client afi n d’interpréter correctement la signifi cation du message émis par le client. Afi n de recueillir le maximum d’informations et communiquer effi cacement, le planifi cateur fi nancier devra structurer chacune des entrevues selon une démarche bien établie. C’est ce que nous allons voir dans la prochaine section.

4.3 LE PROCESSUS D’ENTREVUE

L’entrevue se déroule en trois temps. La durée pour chacune des étapes fl uctue selon le client et l’objectif de la rencontre. Les étapes de l’entrevue sont illustrées à la fi gure 7.

FIGURE 7LE PROCESSUS D’ENTREVUE

La prise de Recherche Conclusion

contact d’information

La prise de contact est l’étape initiale qui favorise la création du climat de l’entrevue. Cette pre-mière étape devra permettre de réduire le climat d’incertitude qui caractérise le début de chaque entrevue. À cet effet, rappelons que, dans le cas d’une première rencontre, c’est à ce moment que



les interlocuteurs se formeront une perception l’un de l’autre sur la base de la première impres-sion. Il ne faut pas la négliger, car elle joue un rôle signifi catif sur la qualité des relations entre les individus. En fait, la première impression se confi rmera ou s’infi rmera au fur et à mesure que les individus apprendront à se connaître.

C’est dans le cadre de cette première étape que les interlocuteurs procèdent à l’échange de salu-tations, lesquelles seront suivies d’échanges de menus propos (la météo, la victoire de Jacques Villeneuve, le mini krach boursier, etc.). Finalement, le planifi cateur fi nancier doit utiliser cette étape pour introduire et expliquer le but et la nature de l’entrevue (cela peut varier s’il s’agit d’une première rencontre ou si le client et le planifi cateur fi nancier se sont déjà rencontrés). À la fi n de cette première étape, tant le client que le planifi cateur fi nancier seront en mesure d’évaluer le niveau de sympathie pour l’autre, de comprendre le rôle et l’intérêt respectifs de chacun.

L’entrevue se poursuit avec la deuxième étape qu’est la recherche d’information. Il s’agit du corps de l’entrevue durant lequel le planifi cateur fi nancier et le client s’échangeront de l’information afi n de mieux se connaître. Le planifi cateur fi nancier cherchera à mieux connaître les caractéristiques du client, ses besoins et ses objectifs fi nanciers, de même que ses préférences. Pour sa part, le client cherchera à mesurer la compétence du planifi cateur fi nancier ainsi que la qualité des divers services que ce dernier peut lui offrir.

La technique d’entrevue à privilégier dans le cadre du processus d’entrevue est celle qui permet d’atteindre un double objectif : recueillir de l’information et orienter la conversation. En fait, cette technique a l’avantage de créer un climat informel où le client peut interagir à sa guise et où le planifi cateur fi nancier parvient à conserver un certain contrôle de celle-ci. Grâce à cette technique, il est aisé d’utiliser les questions ouvertes ou fermées, de faire des affi rmations indirectes ou de demander des clarifi cations additionnelles. Également, le planifi cateur fi nancier peut conserver le maximum d’attention pour effectuer de l’écoute active et ainsi choisir les questions qui conviennent le mieux (l’ordre et le type de question) au déroulement de la rencontre.

Le succès de toute entrevue repose toutefois sur la préparation de celle-ci. En effet, il est fort utile de préparer un guide d’entrevue, lequel indique les principaux éléments de discussion à aborder lors de la rencontre ainsi que les diverses informations à recueillir auprès du client. Les avantages d’utiliser un tel guide sont multiples. Premièrement, il permet d’effectuer un suivi des sujets abordés durant la rencontre. Ainsi, on s’assure qu’aucun sujet ne restera sans réponse. Deuxièmement, le guide d’entrevue précise la séquence logique selon laquelle les questions devraient être posées. Troisièmement, il élimine l’obligation de devoir mémoriser une séquence rigide de questions et favorise plutôt une approche axée sur la vérifi cation des thèmes abordés lors de l’entrevue.

La conclusion est l’étape fi nale du processus d’entrevue. Il s’agit en fait de la fi n de la rencontre après avoir abordé tous les sujets prévus. Une bonne entrevue devrait se terminer par un résumé succinct des propos échangés. En procédant de la sorte, l’intervieweur s’assure d’une compré-hension mutuelle de la situation. Également, il est souhaitable de demander au client s’il a des questions à poser. De cette façon, vous l’incitez à participer et vous renforcez son sentiment de satisfaction à l’endroit de la rencontre. La fi n de la rencontre devrait aussi permettre de s’entendre sur le suivi de la rencontre. En fait, il s’agit de déterminer le moment du prochain contact, la nature (téléphonique, entrevue, envoi postal) et les motifs de ce dernier. Finalement, il est judicieux d’assurer le client de son entière disponibilité pour répondre à ses questions.



AIDE-MÉMOIRE

UN BON INTERVIEWEUR, C’EST CELUI QUI…

• prépare chacune des rencontres avec ses clients.

• s’assure de rencontrer chacun des clients dans un endroit confortable et confi dentiel.

• prend soin d’éliminer toute source de distraction possible qui pourrait nuire au déroulement de la rencontre.

• précise les objectifs au début de la rencontre avec le client.

• adapte le vocabulaire utilisé selon chaque client.

• tente d’identifi er le type de personnalité du client et son style sensoriel (et de s’y adapter).

• adopte une attitude empathique envers chaque client.

• porte attention au langage non verbal du client pour s’assurer de saisir en totalité le message.

• est attentif à tout changement de comportement du client afi n de s’assurer de la réceptivité de celui-ci.

• demeure concentré tout au long de la rencontre.

• formule clairement ses questions.

• laisse le temps nécessaire au client de répondre aux questions.

• reformule les propos du client pour obtenir davantage d’informations ou pour s’assurer de sa compréhension (écoute active).

• pose des questions pour clarifi er les incompréhensions ou pour s’assurer que le client et lui partagent la même compréhension des propos échangés.

• termine l’entrevue en effectuant un résumé de la rencontre et s’entend avec le client sur les prochaines étapes.

En résumé, l’effi cacité d’une entrevue repose essentiellement sur son déroulement et l’utilisation de bonnes aptitudes rattachées à la conduite d’une entrevue. Une bonne préparation permettra au planifi cateur fi nancier de recueillir le maximum d’informations tout en demeurant attentif aux propos ainsi qu’aux signaux non verbaux émis par le client. L’utilisation de questions simples, claires et précises enrichira davantage la qualité de l’information recueillie et permettra d’identifi er avec précision les besoins et objectifs véritables du client.

Comme le rôle d’un planifi cateur fi nancier est de prendre en main l’avenir fi nancier de ses clients, il est important que le client se sente entre bonnes mains. L’entrevue vous permettra d’établir votre crédibilité auprès du client. De plus, vous devrez profi ter de chacune des rencontres pour établir des relations harmonieuses basées sur la confi ance mutuelle et le respect.



CONCLUSION

Dans le cadre de la démarche en planifi cation fi nancière personnelle intégrée, le planifi cateur fi nancier doit établir des relations avec les clients basées sur la confi ance et le respect. Pour y parvenir, il doit privilégier une approche centrée sur la satisfaction du client. La qualité de la communication joue un grand rôle dans l’atteinte de cet objectif.

Pour être un bon communicateur, le planifi cateur fi nancier doit non seulementécouter attentivement ses clients, mais il doit aussi transmettre ses messages adéquatement. À titre d’émetteur, il doit favoriser une communication à la fois claire et précise. Ainsi, il formulera des messages verbaux, lesquels devront être supportés par un langage non verbal correspondant à l’émotion que véhicule le message. Pour s’assurer une meilleure réceptivité, le planifi cateur fi nancier formulera son mes-sage en considérant les caractéristiques personnelles du client, soit son type de personnalité et son style sensoriel. Il en fera de même lorsqu’il recueillera l’information nécessaire à l’identifi cation des objectifs et des besoins du client. Ainsi, il choisira le type de questions à utiliser en fonction des caractéristiques du client et de l’information qu’il désire recueillir.

Pour s’assurer que le message a été clairement interprété par son interlocuteur, le planifi cateur fi nancier doit lui demander de la rétroaction. Dès ce moment, le planifi cateur fi nancier change de rôle et devient récepteur. À ce titre, il doit favoriser des comportements qui témoignent d’une écoute active à l’égard de son vis-à-vis. Ainsi, il décodera le message verbal sans négliger sa com-posante non verbale. Il complétera sa compréhension du message en utilisant des techniques telles la paraphrase ou encore le résumé. Le planifi cateur fi nancier sera également attentif à l’attitude du client. Plus rapidement il la reconnaîtra, plus vite il pourra adapter son message afi n de renforcer ou de modifi er cette attitude.

L’effi cacité du processus de communication repose sur bien plus que ces quelques commentaires. En effet, le planifi cateur fi nancier préparera sérieusement chacune des rencontres avec ses clients. Plus les rencontres seront préparées, plus il sera en mesure d’atteindre les objectifs qu’il s’est fi xés. Également, aucun client n’aime se trouver dans une situation où le planifi cateur fi nancier démontre de l’indifférence à son endroit. En conséquence, il est essentiel que celui-ci adopte une attitude sincèrement empathique envers tous ses clients. Ainsi, il leur montrera qu’il les comprend et que son désir est de les aider au meilleur de ses capacités. Parallèlement à l’empathie, le planifi cateur fi nancier devra chercher à identifi er le type de personnalité de chacun de ses clients. Plus il y par-viendra, plus il sera en mesure de personnaliser les rencontres. Finalement, le planifi cateur fi nancier doit identifi er les stéréotypes ou les préjugés qui pourraient infl uencer sa perception du client et qui, en conséquence, le détourneraient des préoccupations de celui-ci. Plus encore, il identifi era ceux des clients afi n de mieux les contourner pour ainsi éviter les ruptures de communication.


Annexe 4

ÉLÉMENTS D’ANALYSE


L’analyse en planifi cation fi nancière personnelle faisant partie intégrante du rapport préparé par le planifi cateur fi nancier, il est suggéré de procéder par situations. Les états fi nanciers personnels, préparés selon les suggestions énumérées dans ce module, renferment une foule de renseigne-ments permettant au planifi cateur fi nancier de faire plusieurs constats et de répondre à plusieurs questions (éléments d’analyse) sur la situation actuelle du client, en rapport avec les objectifs préalablement établis.

Nous reprendrons donc chaque situation et, pour chacune d’elles, donnerons des exemples d’élé-ments d’analyse découlant directement de l’information contenue dans les états fi nanciers person-nels. Il va de soi que les exemples cités ne s’appliquent pas nécessairement à tous les cas traités par le planifi cateur fi nancier et que d’autres éléments d’analyse pertinents ne sont pas mentionnés.


• Quel est l’état civil du client ?

• Quel est le régime matrimonial des époux et quelles en sont les caratéristiques ?

• Existe-t-il une convention de vie commune ?

• Quelles clauses serait-il souhaitable d’inclure dans la convention de vie commune du client ?

• Quels seraient les effets potentiels du partage du patrimoine familial et du régime matrimonial ?


• À combien s’élève la valeur nette ?

• Y a-t-il un fonds d’urgence ?

• La marge de crédit est-elle utilisée ?

• Les liquidités sont-elles adéquates ?

• Existe-t-il des emprunts dont les intérêts ne sont pas déductibles aux fi ns fi scales ?

• Quelle est la répartition actuelle du portefeuille de placement ?

• La répartition des placements convient-elle au profi l d’investisseur ?

• Le portefeuille du client est-il diversifi é ?

• Est-ce qu’il y a possibilité d’utiliser le levier fi nancier ?

• Quel est le taux de rendement généré par le portefeuille de placement REER et hors REER ?

• Quel est le coût de vie ?

• La situation budgétaire engendre-t-elle des épargnes ou un défi cit ?

• Est-ce que le client a le temps et les connaissances requises pour assurer une gestion adéquate de ses placements ?

• Quel est le taux de rendement généré par les biens productifs ?

• Quels sont les taux d’intérêt et les échéances des différents emprunts contractés par le client



• Est-ce que le niveau actuel des emprunts peut compromettre la viabilité fi nancière à court, moyen ou long terme du client ?

• L’endettement est-il utilisé de façon effi cace ?

• Est-ce que les dettes peuvent être remboursées sans pénalité ?

Situation fi scale

• Quel est le taux effectif d’imposition ?

• Quel est le taux marginal d’imposition ?

• Est-ce que les déclarations fi scales du client tiennent compte de tous les revenus, déductions et crédits d’impôt auxquels le client a droit ?

• Est-ce que le portefeuille de placement hors REER permet de différer le paiement des impôts sur le revenu ?

• Est-ce que les revenus de placement hors REER permettent de réduire les impôts sur le revenu ?

• Existe-t-il des pertes en capital reportées provenant d’exercices antérieurs ?

• Est-ce que des gains en capital imposables ont été réalisés au cours des trois dernières années ?

• Est-ce que le client utilise des techniques de fractionnement du revenu ?

• Est-ce que le client a recours à des abris fi scaux ?

• Est-ce que le client a effectué un choix relativement à certains éléments d’actif détenus par lui le 22 février 1994 ?

• Est-ce que le client fractionne son revenu avec les membres de sa famille ? Sa situation le permettrait-elle ?

Situation en matière d’études des enfants

• Est-ce que le client a des enfants ou petits enfants d’âge mineur ?

• Des sommes sont-elles mises de côté pour fi nancer les études postsecondaires des enfants ?

• Quel est le véhicule de placement utilisé pour accumuler des sommes en vue des études post-secondaires des enfants ?

• Est-ce que le véhicule choisi permet au client de bénéfi cier de la SCEE et de l’IQEE ?

• Quel est l’effort d’épargne nécessaire pour accumuler des sommes en vue des études post-secondaires des enfants ?


• Le client participe-t-il à un régime de pension agréé (RPA) ?

• Le client bénéfi ciera-t-il d’une rente de la RRQ ou du RPC ?

• Est-ce que le client contribue toujours le maximum annuel permis à son REER ?

• Est-ce que l’employeur contribue au REER collectif du client ?

• Est-ce que des sommes ont été accumulées pour la retraite ? Si oui, combien ?

• Quel est le coût de vie prévu par le client à sa retraite ?

• Disposez-vous de toute l’information relative au REER du client :

– cotisations permises ;

– cotisations inutilisées ;


Annexe 4 – Éléments d'analyse

– déductions inutilisées ;

– cotisations excédentaires ;

• Quel est le revenu manquant à la retraite ?

• Quel est le capital nécessaire à la retraite ?

• Quel est l’épargne annuelle nécessaire ?


• À combien s’élève le patrimoine successoral ?

• Y aurait-il un surplus ou un défi cit de liquidités successorales advenant un décès prématuré ?

• Les emprunts sont-ils assurés en cas de décès ?

• Est-ce que le capital-décès des contrats d’assurance vie est suffi sant pour répondre aux objectifs successoraux du client ?

• Est-ce que les types de contrat d’assurance vie souscrits par le client sont bien adaptés à sa situation ?

• Est-ce que le client a rédigé un testament ?

• Y-a-t-il concordance entre les désignations de bénéfi ciaire des contrats d’assurance vie et des testaments ?

• Est-ce que le testament permet de réduire les impôts dans les années consécutives au décès ?

• Le testament est-il à jour et est-il adapté à la situation du client ?

• Existe-t-il une convention entre actionnaires (associés) ? Si oui, est-elle adaptée à la situation du client ?


• Le client a-t-il souscrit à une assurance invalidité de longue durée ? Maladies graves ? Soins longue durée ?

• Les revenus sur lesquels le client pourrait compter en cas d’invalidité sont-ils suffi sants ?

• Est-ce que le client a rédigé un mandat en prévision de l’inaptitude ? Une procuration générale d’administration ?


Annexe 5

CODE DE DÉONTOLOGIE DE LACHAMBRE DE LA SÉCURITÉ FINANCIÈRE


Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière

D. 1039-99, (1999) 131 G.O. II, 4135[D-9.2, r. 3]

Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers(L.R.Q., c. D-9.2, art. 202.1 et 312)

SECTION I – DISPOSITIONS GÉNÉRALES

1. Le présent règlement vise à favoriser la protection du public et la pratique intègre et com-pétente des activités de représentant.

2. Le présent règlement s’applique à tout représentant en assurance de personnes, à tout représentant en assurance collective et à tout planifi cateur fi nancier peu importe les catégories de disciplines dans lesquelles ils exercent leurs activités.

3. Le représentant doit veiller à ce que ses employés ou mandataires respectent les dispositions du présent règlement de même que celles de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) et celles de ses règlements d’application.

SECTION II – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LE PUBLIC

4. Le représentant doit favoriser l’amélioration de la qualité et de la disponibilité des services qu’il offre au public.

5. Le représentant doit favoriser les mesures d’éducation et d’information dans le domaine où il exerce.

6. La conduite du représentant doit être empreinte de dignité, de discrétion, d’objectivité et de modération.

7. Le représentant doit s’abstenir d’exercer dans des conditions ou des états susceptibles de compromettre la qualité de ses services.

8. Le représentant doit s’abstenir d’inciter une personne de façon pressante ou répétée à recourir à ses services professionnels ou à acquérir tout produit.

SECTION III – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LE CLIENT

9. Dans l’exercice de ses activités, le représentant doit tenir compte des limites de ses connais-sances ainsi que des moyens dont il dispose. Il ne doit pas notamment entreprendre ou continuer un mandat pour lequel il n’est pas suffi samment préparé sans obtenir l’aide nécessaire.

10. Le représentant doit s’abstenir de toute fausse représentation quant à son niveau de com-pétence ou quant à l’effi cacité de ses services ou quant à ceux de son cabinet ou de sa société autonome.



11. Le représentant doit exercer ses activités avec intégrité.

12. Le représentant doit agir envers son client ou tout client éventuel avec probité et en conseiller consciencieux, notamment en lui donnant tous les renseignements qui pourraient être nécessaires ou utiles. Il doit accomplir les démarches raisonnables afi n de bien conseiller son client.

13. Le représentant doit exposer à son client ou à tout client éventuel, de façon complète et objective, la nature, les avantages et les inconvénients du produit ou du service qu’il lui propose et s’abstenir de donner des renseignements qui seraient inexacts ou incomplets.

14. Le représentant doit fournir à son client ou à tout client éventuel les explications nécessaires à la compréhension et à l’appréciation du produit ou des services qu’il lui propose ou lui rend.

15. Avant de renseigner ou de faire une recommandation à son client ou à tout client éventuel, le représentant doit chercher à avoir une connaissance complète des faits.

16. Nul représentant ne peut faire, par quelque moyen que ce soit, des déclarations ou des représentations incomplètes, fausses, trompeuses ou susceptibles d’induire en erreur.

17. Le représentant ne peut s’approprier, pour ses fi ns personnelles, les sommes qui lui sont confi ées ou les valeurs appartenant à ses clients ou à toute autre personne et dont il a la garde.

18. Le représentant doit, dans l’exercice de ses activités, sauvegarder en tout temps son indé-pendance et éviter toute situation où il serait en confl it d’intérêts.

19. Le représentant doit subordonner son intérêt personnel à celui de son client et de tout client éventuel. Sans restreindre la généralité de ce qui précède, le représentant :

1° ne peut conseiller à un client de faire des placements dans une personne morale, une société ou des biens dans lesquels il a, directement ou indirectement, un intérêt signifi catif ;2° ne peut accomplir quelque transaction, entente ou contrat que ce soit avec un client qui, de façon manifeste, n’est pas en mesure de gérer ses affaires à moins que les décisions prises pour accomplir ces transactions, ententes ou contrats le soient par des personnes qui peuvent légalement décider en lieu et place de ce client ;3° ne peut accomplir quelque transaction, entente ou contrat que ce soit à titre de représentant avec un client dont il est le tuteur datif, le curateur ou le conseiller au sens du Code civil.

20. Le représentant doit faire preuve d’objectivité lorsque son client ou tout client éventuel lui demande des renseignements. Il doit porter des jugements et formuler des recommandations de façon objective et indépendante, sans égard à son gain personnel.

21. Le représentant doit ignorer toute intervention d’un tiers susceptible d’infl uer sur l’exécution des devoirs reliés à l’exercice de ses activités au préjudice de son client ou de tout client éventuel.

22. Le représentant ne doit pas verser ou s’engager à verser à une personne qui n’est pas un représentant, une rémunération, des émoluments ou tout autre avantage sauf dans les cas permis par la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers, (L.R.Q., c. D-9.2).

23. Le représentant doit faire preuve de disponibilité et de diligence à l’égard de son client ou de tout client éventuel.

24. Le représentant doit rendre compte à son client de tout mandat qui lui a été confi é et s’en acquitter avec diligence.

25. Le représentant ne doit pas, dans l’exercice de ses activités, par malhonnêteté, fraude, super-cherie ou autres moyens dolosifs, éluder ou tenter d’éluder sa responsabilité civile professionnelle ou celle du cabinet ou de la société autonome au sein duquel il exerce ses activités.


Annexe 5 – Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière

26. Le représentant doit respecter le secret de tous renseignements personnels qu’il obtient sur un client et les utiliser aux fi ns pour lesquelles il les obtient, à moins qu’une disposition d’une loi ou d’une ordonnance d’un tribunal compétent ne le relève de cette obligation.

27. Le représentant ne doit pas divulguer les renseignements personnels ou de nature confi -dentielle qu’il a obtenus autrement que conformément aux dispositions de la loi, ni les utiliser au préjudice de son client ou en vue d’obtenir un avantage pour lui-même ou pour une autre personne.

28. Le représentant ne doit pas déconseiller à un client ou à tout client éventuel de consulter un autre représentant ou une autre personne de son choix.

29. Le représentant doit remettre sans délai à un client ou à toute personne que ce dernier lui indique les livres et documents appartenant au client, même si ce dernier lui doit des sommes d’argent.

SECTION IV – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LES AUTRES REPRÉSENTANTS, LES CABINETS, LES SOCIÉTÉS AUTONOMES, LES ASSUREURS ET LES INSTITUTIONS FINANCIÈRES

30. Le représentant ne doit pas, directement ou indirectement, faire des commentaires, sous quelque forme que ce soit, qui soient faux, inexacts ou incomplets à l’égard d’un autre représentant, d’un cabinet, d’une société autonome, d’un assureur, d’une institution fi nancière ou d’un de ses représentants ou sur leurs produits et services.

31. Le représentant doit utiliser des méthodes loyales de concurrence et de sollicitation.

32. Le représentant ne doit pas dénigrer, dévaloriser ou discréditer un autre représentant, un cabinet, une société autonome, un assureur ou une institution fi nancière.

SECTION V – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LES ASSUREURS

33. Le représentant ne doit pas faire défaut de payer à un assureur, sur demande ou à l’expi-ration d’un délai imparti, les sommes qu’il a perçues pour lui.

34. Le représentant doit fournir aux assureurs les renseignements qu’il est d’usage de leur fournir.

SECTION VI – DEVOIRS ET OBLIGATIONS ENVERS LA PROFESSION

35. Le représentant ne doit pas exercer ses activités de façon malhonnête ou négligente.

36. Le représentant ne peut, directement ou indirectement, à l’insu de l’assureur, accorder un rabais sur la prime contenue dans un contrat d’assurance, ni convenir d’un mode de paiement de la prime différent de celui prévu par le contrat.

37. Le représentant ne doit pas rémunérer, directement ou indirectement, pour exercer l’activité de représentant, une personne qui n’en a pas le droit.

38. Le représentant ne doit pas accepter une rémunération de la part d’une personne qui, sans être titulaire d’un certifi cat, agit ou tente d’agir comme représentant par l’entremise d’un repré-sentant titulaire d’un certifi cat.

39. Sous réserve des dispositions de la Loi, le représentant ne doit pas recevoir ni faire d’entente pour recevoir une rémunération de la part d’une personne différente de celle qui a retenu ses services.

40. Le représentant ne doit pas partager une commission autrement que dans les limites per-mises par la Loi.



41. Le représentant ne peut promettre ou verser une rémunération, quelle qu’en soit la forme, pour que ses services soient retenus.

42. Le représentant doit répondre, dans les plus brefs délais et de façon complète et courtoise, à toute correspondance provenant du syndic, du cosyndic, d’un adjoint du syndic, d’un adjoint du cosyndic ou d’un membre de leur personnel agissant en leur qualité.

43. Le représentant doit notamment se présenter à toute rencontre à laquelle il est convoqué par le syndic, le cosyndic, un adjoint du syndic, un adjoint du cosyndic ou un membre de leur personnel dès qu’il en est requis.

44. Le représentant ne doit pas nuire au travail de l’Autorité des marchés fi nanciers, de la Chambre ou de l’un de ses comités, du syndic, d’un adjoint du syndic, du cosyndic, d’un adjoint du cosyndic ou d’un membre de leur personnel ou d’un dirigeant de la Chambre.

45. Le représentant doit signaler à l’Autorité tout représentant lorsqu’il a des motifs raisonnables de croire que celui-ci est inapte à exercer ses activités de représentant ainsi que tout représentant exerçant ses activités avec incompétence, malhonnêteté ou en contravention avec les dispositions de la Loi et de ses règlements d’application.

46. Le représentant qui est informé qu’une enquête à son sujet est tenu par le syndic, le cosyn-dic, un adjoint du syndic, un adjoint du cosyndic ou à qui une plainte disciplinaire a été signifi ée conformément à l’article 132 du Code des professions (L.R.Q., c. C-26) ne doit pas communiquer avec la personne qui a demandé la tenue de l’enquête ni avec un témoin assigné pour le plaignant en application de l’article 146 de ce code, sauf sur permission préalable et écrite du syndic, du cosyndic, d’un adjoint du syndic ou d’un adjoint du cosyndic.

SECTION VII – SYMBOLE GRAPHIQUE

47. Si, lors de toute publication ou publicité véhiculée par quelque moyen que ce soit, le représentant utilise le symbole graphique de la Chambre, il doit s’assurer que ce symbole soit conforme à l’original détenu par le secrétaire de la Chambre.

48. Lorsqu’il utilise le symbole graphique de la Chambre dans sa publicité, sauf sur une carte d’affaires, le représentant doit joindre à cette publicité l’avertissement suivant : « Cette publicité n’est pas une publicité de la Chambre de la sécurité fi nancière et n’engage pas la responsabilité de celle-ci. ».

SECTION VIII – DISPOSITIONS PARTICULIÈRES AU PLANIFICATEUR FINANCIER

49. La présente section ne s’applique qu’au représentant qui est en droit d’utiliser le titre de planifi cateur fi nancier ou un titre similaire conformément à la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) et à ses règlements d’application.

50. Le représentant doit éviter d’adopter des méthodes qui auraient pour effet notamment de privilégier un aspect spécifi que de la planifi cation fi nancière pour attirer indûment l’attention d’un client éventuel lorsqu’il effectue de la prospection de clientèle.

51. Le représentant doit s’abstenir :

1° par malice, de porter ou de formuler une accusation non fondée contre un autre représentant, cabinet ou société autonome ;2° de verser, directement ou indirectement, une rémunération à une personne qui n’est pas légale-ment habilitée à porter le titre de planifi cateur fi nancier pour qu’elle agisse à ce titre ou en prenne le titre ;


Annexe 5 – Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière

3° d’accepter ou de se faire verser, directement ou indirectement, une rémunération par une per-sonne non légalement habilitée à porter le titre de planifi cateur fi nancier qui agit ou tente d’agir à ce titre ;4° de ne pas informer son client lorsqu’il constate un empêchement à la continuation de son mandat.

52. [Omis.]


Annexe 6

RAPPORT MODÈLE – DENIS BROUILLARD


INTRODUCTION

Le présent rapport fait état de notre analyse de votre situation fi nancière au 31 mars 2010 et vous propose des mesures à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fi xés. Chacune des situations étudiées intègre les domaines d’intervention pertinents de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée, soit : fi nances, placement, aspects légaux, succession, assurance et gestion des risques, fi scalité et retraite.

Vous comprendrez que notre responsabilité est limitée par l’accès aux documents fournis, ainsi qu’à leur contenu. Les recommandations formulées seront basées sur des hypothèses et devront être révisées de temps à autre afi n de tenir compte de vos conditions sociales, familiales, des modi-fi cations qui seront apportées aux lois fi scales et autres, ainsi que de l’évolution de l’économie et des marchés fi nanciers qui fl uctueront dans le temps.



• Connaître les implications de l’union de fait.


• Évaluer votre valeur nette.

• Éliminer vos dettes personnelles.

• Revoir votre stratégie de placement en intégrant les liquidités provenant de la vente récente d’un immeuble à usage locatif.

Situation fi scale

• Réduire vos impôts.

• Optimiser les revenus de placement après impôts.

• Évaluer les impôts que vous aurez à payer en 2010 à la suite de la vente d’un immeuble à usage locatif.


• Prendre votre retraite à 62 ans.

• Maintenir un coût de la vie de 45 000 $ en dollars d’aujourd’hui.



• Déterminer si vous pourriez faire un don aux 2 garçons de votre frère décédé sans mettre en péril vos objectifs de retraite.

• Conserver votre duplex à la retraite.


• Rédiger un nouveau testament.

• Déterminer votre besoin d’assurance vie.

• Prévoir un legs de 500 000 $ à votre conjointe et le reste à vos neveux.

• Minimiser l’impôt au décès.

• Évaluer l’économie d’impôt au décès qui résulterait d’un legs à l’Université Laval.


• Rédiger un mandat de protection en prévision de l’inaptitude.

ANALYSE ET RECOMMANDATIONS


ANALYSE

• Vous vivez en union de fait avec Mme Beaudoin depuis le 1er janvier 2001.

• Le Code civil ne reconnaît pas l’union de fait.

• Vous n’avez pas rédigé de convention de vie commune.

• Advenant la rupture de votre union, chacun d’entre vous conserverait les biens dont il est propriétaire.

• Vous êtes seul propriétaire de votre duplex que vous habitez conjointement. La contribution de votre conjointe en ce qui concerne votre habitation commune consiste à la moitié des intérêts sur l’hypothèque se rapportant à la portion habitée personnellement et à la moitié des dépenses courantes.

• Vous êtes considérés comme conjoints aux fi ns des lois fi scales et de plusieurs lois sociales, telle la Loi sur les régimes complémentaires de retraite.

RECOMMANDATIONS

• Rédiger une convention de vie commune qui aura pour objet d’établir les modalités de partage des biens acquis pendant l’union advenant une rupture ou un décès.

• Vous pourriez envisager d’accorder un droit de résidence temporaire dans votre résidence personnelle (une partie du duplex) à votre conjointe lors de votre décès.

• Rédiger un inventaire des biens appartenant à chacun d’entre vous et le mettre à jour réguliè-rement.


Annexe 6 – Rapport modèle – Denis Brouillard


ANALYSE

• Votre valeur nette est de 1 079 754 $, telle qu’établie à votre bilan personnel, présenté à l’annexe A.

• Votre coût de la vie est estimé à 42 052 $. Vous trouverez les détails de notre évaluation à l’annexe C — Détermination du revenu après impôts et du coût de vie.

• Votre fonds d’urgence devrait représenter environ 3 mois de votre coût de vie, soit 10 513 $.

• Vous contribuez le maximum annuel à un Compte d’épargne libre d’impôts (CELI).

• Les revenus de placement à l’intérieur du CELI ne sont pas imposables.

• Vous avez fi nancé l’achat de votre véhicule automobile sur une période de 6 ans, au taux de 2 %. Ces intérêts ne sont pas déductibles aux fi ns fi scales.

• Votre duplex est assorti d’une hypothèque dont le solde est actuellement de 100 000 $. Le taux d’intérêt est de 4,2 % et vous déduisez les intérêts payés relativement à la portion locative, qui correspond à 41 % de la valeur totale. Vous utilisez l’effet de levier.

• Votre duplex vous procure un rendement annuel de 4,5 % (8 000 $/175 000 $) avant impôts.

• Votre profi l d’investisseur indique que votre actif devrait être réparti de la façon suivante : 40 % en titres à revenu fi xe et 60 % en titres de croissance. Votre actif est actuellement constitué de 37 % de titres à revenu fi xe (17 % de liquidités et 20 % de titres à moyen terme) et 63 % de titres de croissance, et ce, malgré une infusion importante de liquidités. Par conséquent, votre pondération en actions est trop élevée.

• Le fait d’investir la totalité de vos liquidités, ainsi qu’une somme de 30 000 $ provenant de la portion « actions » de votre portefeuille, dans des titres à revenu fi xe permettrait d’obtenir une répartition d’actifs conforme à votre profi l d’investisseur.

• Vous gérez votre portefeuille personnellement par le biais du courtier à escompte Netscompte inc.

• La portion de votre portefeuille hors-REER investie dans des titres de croissance n’est pas suffi samment diversifi ée, puisque répartie entre 5 titres canadiens de secteurs volatils seule-ment. Une portion importante est également investie dans un immeuble à usage locatif. Votre épargne enregistrée bénéfi cie d’une meilleure diversifi cation, puisqu’elle est investie dans des fonds communs de placement et des fonds négociés en bourse.

• Les fonds négociés en bourse sont gérés de façon passive, c’est-à-dire qu’ils copient un indice de référence. Pour cette raison, leur ratio de frais de gestion est beaucoup moins élevé.

RECOMMANDATIONS

• Vous pourriez considérer l’achat au comptant de votre prochain véhicule, puisque vous en avez les moyens et que c’est généralement la solution la plus avantageuse du point de vue fi nancier. La meilleure décision dépendra toutefois du taux de fi nancement offert par le détaillant.

• Vous pourriez rembourser votre prêt-automobile immédiatement.

• À l’avenir, il y aurait lieu de conserver une somme de 10 513 $ en argent comptant ou dans des produits de placement sans risque et pouvant être rachetés en tout temps sans pénalités, le tout afi n de faire face aux imprévus.



• Les titres à revenu fi xe suivants pourraient être utilisés dans la composition de la portion « titres à revenu fi xe » de votre portefeuille :

– Obligations à coupons détachés ;

– Obligations négociables ;

– Débentures convertibles ;

– Fonds hypothécaires ;

– Fonds obligataires (fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse) ;

– CPG à indice boursier ;

– Actions privilégiées.

• La portion croissance de votre portefeuille hors-REER devrait être mieux diversifi ée. Vous pourriez augmenter le nombre de titres et les répartir entre les différents secteurs de l’économie. Vous pourriez utiliser les placements suivants :

– Actions ordinaires de compagnies canadiennes à large capitalisation (blue chips) ou fonds d’actions ordinaires canadiennes (fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse) ;

– Fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse investis dans des actions diver-sifi ées à l’échelle internationale ;

– Fonds communs de placement ou fonds négociés en bourse investis dans des titres à petite capitalisation.

• Les titres à revenu fi xe (à l’exception des actions privilégiées) devraient être investis dans vos comptes enregistrés (REER-CRI-CELI) en priorité et les titres de croissance dans votre portefeuille hors-REER, en respectant les balises fi xées par votre profi l d’investisseur. Le trai-tement fi scal des intérêts étant plus lourd, il est préférable de les investir dans des véhicules qui permettent d’en différer ou éviter l’imposition.

• Les frais de gestion des fonds communs de placement sont souvent élevés, ce qui à un impact négatif sur le rendement espéré. Il sera important de tenir compte de ce critère lorsque vous ferez le choix de produits de placement. Les fonds négociés en bourse comportent généralement des frais de gestion moins élevés, puisqu’ils offrent une gestion indicielle (le gestionnaire ne prend pas de décision de placement, puisqu’il se limite à copier un indice de référence) et que vous payez directement un courtier pour en faire l’acquisition.

Situation fi scale

ANALYSE

• Votre taux marginal d’imposition est de 45,71 %.

• Votre taux effectif d’imposition est de 20 %.

• Vous réclamez la déduction pour amortissement (DPA) pour réduire vos revenus de location.

• Vous avez 20 000 $ de pertes en capital reportées provenant d’années antérieures.

• Vous avez disposé d’un immeuble à usage locatif en 2010. Vous devrez acquitter les impôts sur cette disposition au plus tard le 30 avril 2011. Nous estimons le montant de l’impôt à payer à l’égard de cette vente, compte tenu de vos pertes en capital reportées, à 25 215 $ (voir la note 25 du Bilan personnel — Annexe A).



• Vous utilisez des abris fi scaux, soit les actions accréditives.

• La juste valeur marchande (JVM) des actions de Fortrel est inférieure de 60 000 $ à leur prix de base rajusté (PBR).

• Le PBR des actions d’Or de Schiste est nul, car elles ont été acquises dans le cadre d’un fi nan-cement accréditif.

• L’utilisation de vos droits de cotisation inutilisés au REER de 19 700 $ en 2010 vous permet-trait de réduire la facture fi scale relative à la vente de l’immeuble à usage locatif de 9 005 $ (19 700 $ X 45,71 %).

RECOMMANDATIONS

• Nous vous recommandons de cotiser le maximum permis à votre REER de façon à réduire le revenu imposable supplémentaire qui résulte de la vente d’un immeuble à usage locatif.

• Nous vous recommandons de continuer à contribuer au maximum au CELI.

• Nous vous recommandons de continuer à demander la DPA pour réduire vos revenus de location lorsque ces derniers sont positifs.

• Lors du remaniement de votre portefeuille de placement, tel que suggéré dans la section précé-dente du présent rapport, nous vous suggérons de prendre en considération les caractéristiques fi scales des titres dont vous comptez vous départir avant d’effectuer la transaction. En effet, la vente des actions de Fortrel et M. Net vous permettrait d’éliminer le gain en capital restant résultant de la vente de l’immeuble, mais ne devrait être envisagée que dans la mesure où cela s’inscrit dans votre stratégie de placement.

• Vous devez être prudent dans la sélection d’abris fi scaux comme les actions accréditives, puisqu’il s’agit de placements comportant un risque élevé.


ANALYSE

• Vos biens enregistrés s’élèvent à 273 200 $, dont 100 000 $ est investi dans un compte de retraite immobilisé (CRI).

• Les CRI sont assortis de restrictions en ce qui concerne les retraits avant et pendant la retraite. Il est possible de transférer une somme au REER annuellement. Le montant permis est plus important à partir de 55 ans, puisqu’il est possible d’obtenir un revenu temporaire équivalent à 40 % du MGA, soit 18 880 $ en 2010. Les transactions nécessaires à cette fi n peuvent entraîner des frais auprès de l’institution fi nancière.

• Vos droits de cotisation au REER pour 2010 sont de 35 000 $, soit 15 300 $ en fonction de votre revenu gagné de 2010 et 19 700 $ provenant de droits de cotisation non utilisés.

• Vos contributions annuelles au REER sont faites en fi n d’années.

• Les retraits d’un Fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) ou d’un Fonds revenu viager (FRV) sont admissibles au fractionnement du revenu de pension avec le conjoint à partir du moment où le rentier atteint l’âge de 65 ans.

• Selon les calculs réalisés à l’annexe D, le fait de maximiser vos cotisations au REER jusqu’au moment de la retraite, combiné avec une somme de 62 882 $ en placements non enregistrés à l’heure actuelle (valeur estimée de 110 400 $ à la retraite) vous permettra de réaliser vos objectifs de retraite.



• Vous détenez actuellement une somme non enregistrée de 272 709 $. Compte tenu du capital dont vous aurez besoin à la retraite, des impôts à payer en 2010, de votre fonds d’urgence et des cotisations prévues à votre REER pour 2010, vous disposez d’environ 85 000 $ pour aider vos neveux fi nancièrement.

RECOMMANDATIONS

• Nous vous recommandons de toujours cotiser le maximum permis à vos REER, et ce, en début d’année pour profi ter le plus longtemps possible de la croissance de votre capital à l’abri de l’impôt.

• Lorsque vous atteindrez l’âge de 65 ans, si les revenus de votre conjointe sont inférieurs aux vôtres, vous pourriez convertir une partie de votre REER en FERR et retirer les sommes néces-saires au maintien de votre coût de vie à partir de ce régime, et ce, afi n d’attribuer fi scalement une partie du revenu à votre conjointe (maximum 50 %) et ainsi réduire la charge fi scale de votre couple. Un maximum de 2 000 $ du montant ainsi retiré vous permettra d’obtenir le crédit fédéral pour revenu de pension.

• Nous vous recommandons, à partir de 55 ans, de vérifi er auprès de l’émetteur de votre CRI la possibilité de transférer le maximum permis de votre CRI à votre REER (par le biais d’un transfert initial à un FRV). Si les frais sont raisonnables, vous devriez effectuer un tel transfert annuellement de façon à augmenter la fl exibilité de vos retraits une fois à la retraite.

• Si vous détenez des sommes substantielles dans des comptes non enregistrés à la retraite, il pourrait être pertinent de les utiliser avant d’effectuer des retraits de votre CELI et, fi nalement, de votre épargne retraite enregistrée, puisque le rendement de ces régimes est à l’abri de l’impôt. Pour l’épargne retraite, ce report d’impôt est possible jusqu’à l’année où vous atteindrez l’âge de 72 ans.


ANALYSE

• Votre patrimoine successoral s’élève à 1 355 948 $, tel qu’établi au bilan successoral présenté à l’annexe E.

• Les impôts consécutifs au décès sont estimés à 112 046 $.

• Vos liquidités successorales s’élèvent à 905 948 $, tel qu’établi à l’annexe F.

• Votre testament notarié rédigé en 1990 n’est plus à jour, puisque votre frère est décédé et que votre conjointe n’est pas considérée. Compte tenu du fait que votre testament prévoit la repré-sentation, vos neveux hériteront de la totalité de votre patrimoine successoral.

• La valeur de votre CRI ne fera pas partie de la succession, puisque la loi prévoit un transfert au conjoint en priorité.

• Votre frère décédé est toujours bénéfi ciaire de votre assurance vie. Le produit d’assurance serait versé à votre succession.

• Les biens légués à votre conjointe peuvent faire l’objet d’un roulement fi scal, c’est-à-dire que l’impôt sera payable par cette dernière lorsqu’elle en disposera. Le report d’impôt sur les legs à votre conjointe pourrait représenter 110 840 $ pour la succession.

• Les CELI peuvent être transférés au conjoint et ne viennent pas affecter les droits de cotisation de ce dernier.



• Vous avez souscrit une assurance vie universelle dont le capital décès s’élève à 500 000 $, incluant le fonds de capitalisation qui s’élève à 72 260 $, soit un montant égal à la valeur de rachat, et dont le coût de base rajusté est de 48 600 $. Cette forme d’épargne est moins avan-tageuse que les contributions au REER, au CELI ou le remboursement de vos dettes dont les intérêts ne sont pas déductibles de votre revenu.

• La disposition de cette police entrainerait un impôt d’environ 10 815 $ ((72 260 $ - 48 600 $) X 45,71 %).

• Vos emprunts ne sont pas assurés auprès de l’institution prêteuse.

• L’assurance vie n’est pas nécessaire afi n d’atteindre vos objectifs successoraux, même si un don immédiat d’une somme maximale de 95 000 $ (objectifs de retraite) est faite à vos neveux.

• Un legs à la Fondation de l’Université Laval vous permettrait d’obtenir un crédit d’impôt pour don de bienfaisance de 32,53 % sur le premier 200 $ et de 48,22 % sur l’excédent.

• En plus du crédit mentionné au point précédent, un legs à la Fondation de l’Université Laval de valeurs mobilières sur lesquelles il y a un gain en capital permet d’éviter l’inclusion du gain en capital dans le revenu du défunt, ce qui peut représenter une économie fi scale additionnelle de 24 % du montant du don. Par exemple, un don des actions de Pétro-Coquille (50 000 $) vous permettrait d’obtenir un crédit d’impôt pour don de 24 014 $ et éviterait l’inclusion à votre revenu d’un gain en capital imposable de 14 800 $, soit une économie fi scale additionnelle de 7 137 $. Le coût réel d’un don de 50 000 $ serait de 18 849 $.

RECOMMANDATIONS

• Vous devriez refaire votre testament, préférablement sous forme notariée. Ce dernier devrait comprendre les clauses suivantes :

– nomination du ou des liquidateurs et de leurs remplaçants ;

– étendue des pouvoirs du ou des pouvoirs de ce dernier ;

– legs particulier à la Fondation de l’Université Laval de titres cotés en bourse spécifi és dans le testament ;

– legs particulier des REER et CELI à votre conjointe, Mme Beaudoin, à charge pour elle d’en acquitter les impôts ;

– legs particulier du duplex à votre conjointe, Mme Beaudoin, à charge pour elle d’en acquitter les impôts et toute hypothèque s’y rattachant ;

– legs universel résiduel en faveur de vos neveux, en parts égales.

• La valeur du legs total à votre conjointe serait de 608 409 $ (incluant le CRI dont elle est bénéfi ciaire), mais permettrait une économie fi scale de 110 840 $ pour la succession.

• Il y aurait lieu de reconsidérer l’utilisation de la police d’assurance vie universelle, car elle comporte un coût d’assurance de 2 760 $, alors que vous n’avez aucun besoin d’assurance vie et que, dans votre situation, il existe des moyens d’épargne plus avantageux.

• Si vous désirez quand même conserver cette police, il y aurait lieu de nommer comme bénéfi -ciaire, pour éviter que la prestation de décès ne passe par la succession.




ANALYSE

• Vous n’avez pas rédigé de mandat en prévision de l’inaptitude ni de procuration générale d’administration.

• Vous avez une assurance maladie complémentaire au travail qui inclut une assurance voyage.

• Vous n’avez pas d’assurance maladies graves et de soins de longue durée.

• Vous avez une assurance invalidité au travail dont les prestations imposables correspondent à 75 % de votre salaire. Ces prestations sont indexées selon l’infl ation et vous seraient versées jusqu’à ce que vous atteigniez 65 ans.

RECOMMANDATIONS

• Évaluer la pertinence de rédiger un mandat notarié en prévision de l’inaptitude.

• Vous n’avez pas besoin d’assurance maladies graves ou de soins de longue durée.

• Votre assurance invalidité collective couvre vos besoins d’assurance invalidité.

CONCLUSION

Comme vous l’aurez constaté, l’approche intégrée en planifi cation fi nancière personnelle vous propose un plan complet de gestion de vos affaires personnelles orienté vers vos objectifs qui ont été défi nis clairement au départ.

Les recommandations précisées dans ce document, qui tiennent compte de tous les domaines d’intervention en planifi cation fi nancière personnelle, visent à améliorer et à consolider votre situation fi nancière.

La planifi cation fi nancière est un processus continu et il sera important d’effectuer un suivi sur une base régulière.



TABLEAUX D’ANALYSE POUR LA RETRAITE

Âge actuel ________ ans

Âge de la retraite ________ ans

Espérance de vie ________ ans

Taux d’infl ation ________ %

Taux de rendement ________ %

Taux de rendement réel = ((1 + taux de rendement) /(1 + taux d’infl ation)) - 1 ________ %

Taux de rendement après impôts taux de rendement x(1 - taux d’impôt marginal actuel) ________ %

Taux de rendement réel après impôt(1 + (taux de rendement x (1- taux d’impôt effectif)) /(1 + taux d’infl ation)) -1 ________ %

Taux d’impôt marginal actuel ________ %

Taux d’impôt effectif à la retraite ________ %


Coût de la vie à la retraite _________ $ (A)

Moins :


Sécurité de la vieillesse _________ $ (A)

Régime de rentes du Québec _________ $ (A)

Régime de pension agréé à prestations déterminées _________ $ (B)

Revenus provenant des REER (maximisé, dépôt fi nd’année, mais dépôt immédiat de 19 700 $ non utilisé) _________ $ (C)

Autres revenus (location) _________ $

Revenus bruts totaux _________ $ (D)

Moins : impôt sur le revenu (D) x Taux d’impôt à la retraite (__________ $)

Total _________ $ (E)

Manque à gagner après impôt (A) – (E) _________ $ (F)

Manque à gagner avant impôt (F) / (1 - taux d’impôt) _________ $ (G)


Effort d’épargne annuelle nécessaire enregistrée(épargne non indexée) _________ $ (H)



Effort d’épargne annuelle nécessaire non-enregistrée(épargne non indexée). Effort d’épargne annuelle nécessaire non-enregistrée (épargne non indexée). Le hors-REER actuel est plus que suffi sant, il aura besoin d’un capital de 91 736 $ à 62 ans. De plus, puisque la PSV ne sera versée avant l’âge de 65 ans, un capital supplémentaire de 18 664 $ sera nécessaire pour y pallier (rente indexée de (7 924 $* (1 - 20 %) pendant 3 ans, payable en début de période). 91 736 $ + 18 664 $ = 110 400 $ (FV), N = 11, I = 5,25 %, PMT = 0 $, PV = 62 882 $. _________ $ (I)

Si l’effort d’épargne annuelle nécessaire enregistrée trouvée à l’étape (H) est supérieur aux mar-ges disponibles dans le REER, l’épargne REER doit être maximisée à l’étape (C) et une épargne hors REER doit être calculée à l’étape (I) avec le manque à gagner après impôt (F). Nous ne considérons pas l’épargne dans un CELI pour fi ns de simplifi cation, mais il est évident que cette recommandation devra être faite avant l’épargne dans du hors REER.

Montant (A)

Taux d’infl ation


0


Montant (B)



0










0 0





0 0

Taux de rendement Taux de rendement réel après impôt après impôt





TABLEAU D’ANALYSE D’ALLOCATION D’ACTIF




Sans objet.


Annexe 7

PLANIFICATEUR FINANCIER

PROFIL DES COMPÉTENCES


PLANIFICATEUR FINANCIER – PROFIL DES COMPÉTENCES

Domaines d’intervention en planifi cation fi nancière personnelle

FINANCES

Le planifi cateur fi nancier :

• recueille l’information fi nancière pertinente du client ;

• établit les objectifs fi nanciers du client ;

• dresse les états fi nanciers personnels du client ;

• établit le coût de vie du client ;

• analyse la situation fi nancière actuelle du client ;

• établit des stratégies fi nancières qui permettront d’optimiser la valeur nette tout en respectant les objectifs du client ;

• suit l’évolution de la situation fi nancière du client.

FISCALITÉ


• recueille l’information fi scale pertinente du client ;

• établit les objectifs fi scaux du client ;

• diagnostique la situation fi scale actuelle du client ;

• participe à la planifi cation fi scale du client et la coordonne ;

• établit, en collaboration avec des spécialistes, des stratégies fi scales qui permettront d’optimiser la valeur nette des avoirs du client tout en répondant à ses objectifs ;

• suit l’évolution de la situation fi scale du client.

ASPECTS LÉGAUX


• recueille, auprès du client, les informations à incidences juridiques (verbales et documentaires) ;

• établit les objectifs légaux du client ;

• identifi e les situations entraînant des conséquences juridiques ;

• évalue, en collaboration avec un spécialiste, si les documents juridiques actuels lui permettent d’atteindre ses objectifs ;



• intègre à sa planifi cation fi nancière les informations obtenues du spécialiste ;

• prévoit une mise à jour régulière des documents juridiques du client.

RETRAITE


• recueille l’information du client en matière de retraite ;

• établit les besoins et les objectifs de retraite du client ;

• utilise le profi l d’investisseur du client afi n de poser les hypothèses économiques et démogra-phiques adéquates et propose différents scénarios ;

• détermine l’épargne requise pour atteindre les objectifs de retraite du client ;

• établit des stratégies d’accumulation en vue de la retraite ;

• établit des stratégies d’utilisation du capital de retraite ;

• effectue un suivi et une mise à jour de la stratégie de retraite.

SUCCESSION


• recueille l’information relative à la situation successorale du client ;

• établit les objectifs successoraux ;

• évalue, en collaboration avec un spécialiste, si les documents juridiques actuels correspondent à ses objectifs successoraux ;

• établit, en collaboration avec un spécialiste, des stratégies de planifi cation successorale visant à concrétiser les objectifs du client et des stratégies de planifi cation post-mortem permettant d’optimiser la valeur nette de la succession ;

• suit l’évolution de la situation successorale.

PLACEMENT


• recueille l’information relative aux placements du client ;

• établit les objectifs du client en terme de placement ;

• défi nit le profi l d’investissement et le degré de tolérance au risque du client ;

• analyse les placements actuels du client ;

• établit en collaboration avec un spécialiste des stratégies de placement visant à atteindre les objectifs du client ;

• mesure le rendement des placements du client ;

• suit l’évolution des placements du client.


Annexe 7 – Planifi cateur fi nancier – profi l des compétences

ASSURANCE ET GESTION DES RISQUES


• recueille l’information relative aux assurances du client ;

• établit les objectifs du client en matière d’assurances ;

• évalue les besoins d’assurances du client ;

• analyse les assurances actuelles en fonction des besoins du client ;

• établit, en collaboration avec un spécialiste, des stratégies d’assurance permettant d’atteindre les objectifs du client ;

• suit l’évolution des besoins d’assurance du client.

Développement personnel et professionnel

DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES


• décèle les opportunités d’intervention en planifi cation fi nancière personnelle ;

• applique les stratégies de marketing et de vente dans le contexte de services fi nanciers ;

• adapte sa stratégie marketing et de vente au profi l du client ;

• utilise une approche relationnelle plutôt que transactionnelle avec le client.

COMMUNICATIONS


• établit le profi l du client ;

• établit un climat de confi ance avec le client ;

• applique les diverses techniques d’entrevue ;

• utilise les diverses techniques de communication écrite ;

• utilise les divers systèmes de communication.

APTITUDES PERSONNELLES ET PROFESSIONNELLES


• établit ses objectifs personnels et professionnels ;

• développe son esprit d’analyse et de synthèse et sa capacité de jugement ;

• possède les connaissances et les compétences nécessaires qui en font un interlocuteur valable auprès des autres intervenants en planifi cation fi nancière personnelle ;

• développe et maintient un réseau de spécialistes à des fi ns de soutien et de références ;

• coordonne le travail des spécialistes impliqués dans le dossier du client ;

• adopte un comportement éthique et respecte les règles déontologiques ;

• s’engage socialement afi n de favoriser le mieux-être économique du public ;

• s’engage dans un processus de formation continue.


Annexe 8

OFFRE DE SERVICE – SUIVI


OFFRE DE SERVICE – SUIVI

SERVICES OFFERTS

• Conseils couvrant les sept domaines d’intervention en planifi cation fi nancière personnelle : fi nance, fi scalité, aspects légaux, retraite, succession, placements, assurances.

• Rencontre trimestrielle pour discuter du rapport trimestriel qui inclut :

– bilan personnel comparatif ;

– mise à jour du bilan successoral et des liquidités successorales ;

– évolution de la valeur nette en fonction de l’objectif à atteindre au moment de la retraite ;

– recommandations ;

– préparation des déclarations annuelles d’impôts sur le revenu.

COÛT

__________ $1 par trimestre, ajusté annuellement selon l’indice des prix à la consommation (minimum 4 %).

MODE DE RÉMUNÉRATION

Ces honoraires seront réduits des commissions que nous recevrons relativement à la vente et au maintien, s’il y a lieu, des produits fi nanciers qui seront inclus dans votre portefeuille

ou

Les honoraires représentent notre seul mode de rémunération et nous ne recevrons aucune com-mission sur les produits fi nanciers qui seront inclus dans votre portefeuille.

AUTRES CONSIDÉRATIONS

La présente offre ne couvre pas les services de spécialistes dont les honoraires exigibles seront en supplément. Vous serez préalablement avisé de ces honoraires.

1. N’inclut pas la TPS (5 %) et la TVQ (7,5 %).


Annexe 9

SCHÉMA DE LA DÉMARCHE PFPI


Schéma de la démarche PFPI


Annexe 10

RAPPORT TYPE



1. SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE

• Se marier.

• Connaître les conséquences d’une rupture de mariage ou d’union de fait.

• Adopter un enfant.

2. SITUATION FINANCIÈRE

• Évaluer sa valeur nette.

• Évaluer votre coût de vie.

• Vérifi er si les placements sont bien adaptés à leur situation.

• Rembourser son hypothèque le plus rapidement possible.

• Éliminer les dettes personnelles.

3. SITUATION FISCALE

• Réduire les impôts.

• Augmenter les revenus de placement après impôts.

4. SITUATION RELATIVE AUX ÉTUDES DES ENFANTS

• Vérifi er les options qui s’offrent à eux relativement aux études de leurs enfants et les montants qu’ils devraient épargner.

5. SITUATION À LA RETRAITE

• Prendre sa retraite à l’âge de ___ ans, avec un revenu annuel de _______ $, indexé de ___ %.

• Évaluer les alternatives REER, FEER et rentes.

• Prévoir la relève de l’entreprise.

6. SITUATION AU DÉCÈS

• Rédiger un testament.

• Évaluer le montant d’assurance vie afi n de maintenir ___ % de leur coût de vie actuel, et ce, pour les ___ prochaines années.

• Assurer la continuation des affaires après le décès.

7. SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION

• Prévoir une protection en cas d’invalidité, maladies graves.

• Évaluer l’opportunité de rédiger un mandat en prévision de l’inaptitude.

Ce rapport type est proposé à titre de référence pour la forme.Il ne refl ète pas une analyse complète en bonne et due forme.

Il ne fait que suggérer différents éléments d’analyse et de recommandations.



1. SITUATION PERSONNELLE ET FAMILIALE

Analyse

• Vous êtes mariés sous le régime de la société d’acquêts ou de la séparation de biens.

• Vous n’avez pas de convention d’union de fait.

• Vous êtes soumis au patrimoine familial.

• Le patrimoine familial est composé de :

– résidences (à l’usage de la famille) ;

– automobile (à l’usage de la famille) ;

– REER et fonds de pension ;

– gains inscrits à la RRQ.

• Les acquêts inclus en plus tous les biens acquis et investissements faits après le mariage ainsi que la plus-value de tous les biens possédés au moment du mariage.

Recommandations

Il y aura lieu d’envisager la rédaction d’une convention d’union de fait.

2. SITUATION FINANCIÈRE

Analyse

• Selon votre bilan personnel, M., votre valeur nette est de $ et Mme de $ (Annexe A).

• Votre coût de vie s’élève à $.

• Votre fonds d’urgence devrait représenter trois mois de coût de vie, soit $.

• Vos liquidités s’élèvent à $.

• Vous avez un solde de $ dans votre compte courant conjoint auprès de .

• Vous avez une marge de crédit autorisée pour un montant de $, dont $ est utilisé. Cette marge porte intérêt au taux préférentiel de %.

• Votre fonds d’urgence est insuffi sant (ou suffi sant).

• Vous êtes conjointement propriétaire d’une résidence unifamiliale située à Montréal. La valeur marchande de cette résidence est de $.

• Vous avez un emprunt hypothécaire conjoint sur cette résidence dont le solde est de $, le taux d’emprunt est de %, le paiement aux deux semaines de $, la date d’échéance est le et l’amortissement restant de .

• M., vous avez un emprunt automobile auprès de la Le solde est de $, le taux d’intérêt de % et le versement mensuel de $. Ce prêt vient à échéance le .

• Vous avez une capacité d’épargne de $. (Annexe D)

• Vos profi ls d’investisseur sont les suivants (selon le questionnaire complété) :


Annexe 10 – Rapport type

Monsieur Madame % %

Titres liquides _________ ________

Titres à revenus fi xes _________ ________

Titre de croissance _________ ________

100 100

• Le calcul effectué à l’annexe m’a permis de déterminer votre coût de vie de .

• Les revenus de placements nets d’impôts sont de , pour un rendement de .

• Le rendement avant impôts et amortissement sur l’immeuble à usage locatif est de .

• Votre résidence vous coûte par mois (hypothèque, assurance, taxes, électricité, entre-tien, etc.).

• Votre automobile vous coûte par mois.

• Vos portefeuilles actuels sont investis comme suit :

Monsieur Madame $ % $ %

Titres liquides _________ _________ _________ _________

Titres à revenus fi xes _________ _________ _________ _________

• L’analyse de votre portefeuille révèle les éléments suivants :

– Votre portefeuille (ne) correspond (pas) à votre profi l d’investisseur.

– ________________________________________________________________________

– ________________________________________________________________________

Recommandations

• Vous devriez conserver vos liquidités de 0 à 5 000 $ dans votre compte courant et conserver un solde non utilisé dans votre marge de crédit personnelle.

• Vous devriez rembourser votre prêt automobile (cartes de crédit, marge de crédit) avec vos liquidités.

• Envisager, à l’échéance de votre hypothèque, le remboursement d’une partie de votre prêt hypothécaire.

• M. et Mme, vous devriez remanier vos portefeuilles de placement de la façon suivante :

– ________________________________________________________________________

– ________________________________________________________________________

– ________________________________________________________________________

– ________________________________________________________________________



3. SITUATION FISCALE

Analyse

• Votre taux marginal d’imposition est de %.

• Votre taux effectif d’imposition est de %.

• Les intérêts sur emprunts personnels ne sont pas déductibles d’impôt (prêt automobile, emprunt hypothécaire).

• Vous n’avez réalisé aucun gain en capital au cours des trois dernières années.

• Vous avez $ de perte en capital nette reportable.

• Vous n’avez pas d’abris fi scaux.

• Vous avez omis les éléments suivants dans vos déclarations fi scales :

Déductions : Crédits d’impôts :

– _____________________ – _____________________

– _____________________ – _____________________

• Vous avez subi une perte fi nale de cette année.

• Vous avez subi une perte en capital de cette année.

• En 20 , vous avez subi une perte en capital de .

• Vous avez réalisé un gain en capital de cette année.

• En 20 , vous avez réalisé un gain en capital de .

• Vous réclamez une déduction pour amortissement sur votre immeuble à usage locatif.

• L’utilisation de de déductions REER inutilisées permettra une diminution d’impôts de cette année.

• Vous avez effectué un choix relatif à certains éléments d’actif détenus le 22 février 1994.

• La composition de votre portefeuille de placement hors REER permet de différer et/ou réduire le paiement des impôts sur le revenu.

• Vous fractionnez vos revenus avec votre conjoint et/ou vos enfants.

• Vous utilisez des abris fi scaux, autres que le REER, tels que : FTQ, CSN, parts permanentes Desjardins, actions accréditives.

Recommandations

• Il y aura lieu d’envisager d’investir dans les abris fi scaux suivants :

– Actions accréditives

– FTQ ou CSN

– Part permanentes Desjardins

• Il y aura lieu de modifi er vos déclarations fi scales des années antérieures pour réclamer les déductions fi scales et crédits d’impôt suivants :

- ________________________________________________________________________

- ________________________________________________________________________

- ________________________________________________________________________

• Cotiser un montant de $ en REER afi n de diminuer vos impôts de $.



• Envisager des stratégies telles que :

– le report de cotisation REER ;

– la réalisation de gains en capital ;

– l’imposition plus rapide des revenus de placements, afi n de maximiser l’utilisation des pertes déjà réalisées.

4. SITUATION RELATIVE AUX ÉTUDES DES ENFANTS

Analyse

• Vous avez enfants âgés de .

• Aucune épargne n’a été effectuée jusqu’à présent pour fi nancer les études des enfants.

• $ disponible actuellement pour fi nancer les études des enfants.

• Les possibilités pour fi nancer les études de vos enfants sont les suivantes :

– REEE ;

– fi ducie.

• Seuls les REEE offrent une subvention de % de votre contribution qui est versée au régime (pour un maximum de $ par année). Le total des subventions peut s’élever à 7 200 $ à vie.

• Les cotisations sont non déductibles.

• La contribution maximale permise est de $ par année, $ à vie.

• Les revenus accumulés et la subvention dans le régime seront imposables éventuellement dans les mains des enfants.

• Il est possible de rattraper les subventions inutilisées des années antérieures depuis 1998 ou la naissance de l’enfant.

• Les deux conjoints peuvent être nommés à titre de souscripteurs.

• Dans un régime familial, si un seul des enfants poursuit des études postsecondaires, les SCEE peuvent être utilisées jusqu’à concurrence de 7 200 $, l’excédent devra être remboursé.

• Dans le cas où vos enfants ne poursuivraient pas d’études postsecondaires :

– les contributions peuvent être récupérées et les subventions doivent être remboursées ;

– les revenus pourront être transférés dans un REER à raison de 50 000 $ par souscripteur sinon les revenus seront imposés avec une pénalité de 20 %.

• Vous devez économiser $ par année pour fi nancer les études de vos enfants. (voir Annexe E).

• En tenant compte de la subvention de %, l’épargne requise de votre part est de $.

• Les sommes versées aux enfants lorsqu’ils sont aux études peuvent servir à plusieurs fi ns, elles n’ont pas à être absolument consacrées au paiement des frais de scolarité.

Recommandations

• Vous devriez envisager de REÉÉ familial pour vos enfants.

• Vous devriez être nommés les deux à titre de souscripteurs au régime.



5. SITUATION À LA RETRAITE

Analyse

• Vous avez $ dans votre REER.

• Vous participez à un régime à prestations ou à cotisations déterminées dont les caractéristiques sont :

– ________________________________________________________________________

– ________________________________________________________________________

– ________________________________________________________________________

• Vous n’avez pas de régime de retraite.

• Votre contribution maximale permise au REER pour cette année est de $.

• Vous avez un facteur d’équivalence de $.

• Votre employeur vous offre un REER collectif dans lequel vous cotisez % et l’em-ployeur %.

• Vous maximisez vos contributions à votre REER, vous n’avez pas de déductions inutilisées.

• Votre coût de vie désiré à la retraite est de $

• Selon l’Annexe E, il y a un manque à gagner de $ par année pour rencontrer vos objectifs de retraite.

• Une épargne annuelle de $ sera nécessaire pour rencontrer vos objectifs de retraite.

• Vous ne cotisez pas au REER de votre conjoint.

• L’information relative à votre REER est :

– contribution permise $

– cotisation inutilisée $

– déductions inutilisées $

– contribution excédentaire $

• Vous êtes actionnaire d’une société en nom collectif.

• Vous n’avez pas de régime de rente individuel (RRI).

• Décision relative à une rente différée et une valeur de transfert. Considérez :

– La valeur actuelle de la rente est de selon l’annexe .

– Votre degré de tolérance au risque.

– Les avantages sociaux à la retraite sont (etc.).

Recommandations

• M. et Mme, continuez de cotiser au maximum à vos REER en début d’année.

• Mme, vous pourriez verser $ annuellement dans le REER de conjoint de M.

• Puisque votre objectif de retraite n’est pas réalisable, envisagez de :

– revoir votre coût de vie ;

– revoir votre objectif de retraite ;

– retarder l’âge de la retraite.



6. SITUATION AU DÉCÈS

Analyse

• Votre patrimoine successoral est de $ pour M., de $ pour Mme et $ en cas de décès simultanés (Annexe B).

• Vos liquidités successorales sont de $ pour M., de $ pour Mme et $ en cas de décès simultanés (Annexe C).

• Vos impôts consécutifs au décès sont de $ pour M., de $ pour Mme et $ en cas de décès simultanés (Annexe B).

• Vous n’avez pas de testament. Vous avez une clause testamentaire dite « Au dernier vivant, les biens » dans votre contrat de mariage.

• Vous avez un testament notarié (olographe) depuis

• Au décès de l’un de vous deux, vos biens sont entièrement dévolus à l’autre. Aux décès simul-tanés, vos biens seront partagés entre vos deux enfants.

• Vous n’avez pas procédé à la désignation d’un liquidateur ainsi que d’un remplaçant.

• Vous n’avez pas procédé à la désignation d’un tuteur ainsi que d’un remplaçant.

• Toute personne intéressée pourra présenter une requête pour faire nommer un liquidateur.

• Toute personne intéressée pourra présenter une requête pour faire nommer un tuteur.

• Vous détenez les assurances vie suivantes :

– Vous avez une assurance vie (temporaire, entière, universelle) correspondant à et les bénéfi ciaires sont .

• Selon l’Annexe G, votre besoin d’assurance vie additionnelle est de $ au décès de M. et de $ au décès de Mme.

• Selon l’Annexe G, votre surplus d’assurance vie est de $ au décès de M. et de $ au décès de Mme.

• Vos emprunts (ne) sont (pas) assurés au décès.

• Vous (n’)avez (pas) de convention entre actionnaires.

Recommandations

• Envisager la rédaction d’un testament notarié contenant les clauses suivantes :

– nomination des liquidateurs et des liquidateurs remplaçants ;

– fi ducie testamentaire pour les enfants ou administration prolongée ;

– nomination des fi duciaires et de leurs remplaçants ;

– donner la pleine administration aux liquidateurs ;

– la nomination de tuteurs aux mineurs au 2e décès ;

– autorisation au liquidateur d’effectuer le partage de la succession ;

– déterminer l’âge de remise aux enfants ;

– limiter les placements aux placements présumés sûrs ;

– prévoir les âges de remises du capital aux enfants ;

– considérer leur différence d’âge dans le partage du capital ;

– prévoir la possibilité de remise anticipée pour des motifs sérieux ;

– prévoir la possibilité de retarder la remise pour des motifs sérieux.



• Envisager la souscription d’une assurance vie d’un montant de $ sur la vie de M. et de $ sur la vie de Mme de type temporaire.

• Envisager l’annulation du contrat d’assurance vie

• Envisager l’achat d’une rente payable aux enfants jusqu’à l’âge de 18 ans afi n de réduire l’imposition du REER ou RPA.

• Envisager la création d’une fi ducie testamentaire.

7. SITUATION EN MATIÈRE DE PROTECTION

Analyse

• Vous n’avez pas de mandat en prévision de l’inaptitude.

• Vous n’avez pas rédigé de procuration générale d’administration.

• Advenant votre inaptitude, il faudrait procéder à l’ouverture d’un régime de protection (tutelle, curatelle, conseil au majeur).

• Vous n’aurez pas le choix de la personne qui sera en charge d’administrer vos biens et de voir au bien-être matériel de vos enfants.

• Vous ne possédez pas de protection de soins de longue durée ou de maladies graves.

• Vous avez une protection en assurance invalidité de $ non imposable, ce qui est suf-fi sant pour couvrir % de votre coût de vie.

• Vous avez une protection en assurance invalidité de % de votre salaire, imposable payable jusqu’à 65 ans. Cette protection vous procurera $ avant impôt, soit envi-ron $ après impôt (au taux de %), ce qui est suffi sant pour couvrir % de votre coût de vie.

Recommandations

Rédiger une procuration générale d’administration assortie d’un mandat notarié en prévision de l’inaptitude.

• Prévoyant les éléments suivants :

– la nomination de mandataires remplaçants ;

– la nomination d’un tuteur aux enfants ;

– des pouvoirs de simple administration pour la période précédant la preuve de l’inaptitude ;

– des pouvoirs de pleine administration pour la période suivant la preuve de l’inaptitude ;

– la limitation aux placements présumés sûrs ;

– les dispositions relatives au bien-être matériel des enfants ;

– évaluer la pertinence de nommer un mandataire aux biens différents de celui à la personne ;

– un mécanisme de contrôle du mandataire aux biens en exigeant une reddition de compte au mandataire remplaçant.

• Envisager la souscription d’une assurance invalidité d’un montant de $ pour M. et de $ pour Mme.

• Envisager l’annulation du contrat d’assurance invalidité de….



Annexe A

MONSIEUR ET MADAMEAU __________________

(Non vérifi é)

Monsieur Madame Total $ $ $

ACTIF


Comptes de banque (note 3) ___________ ___________ ___________

Dépôts à terme (note 4) ___________ ___________ ___________

Actions ordinaires (note 5) ___________ ___________ ___________

Total des biens liquides et semi-liquides ___________ ___________ ___________

Biens personnels

Résidence principale (note 6) ___________ ___________ ___________

Automobiles (note 7) ___________ ___________ ___________

Total des biens personnels ___________ ___________ ___________

Biens enregistrés

REER (note 8) ___________ ___________ ___________

Régime de pension agréé (note 9) ___________ ___________ ___________

CRI (note 10) ___________ ___________ ___________

Total des biens enregistrés ___________ ___________ ___________

TOTAL DE L’ACTIF

PASSIF

Emprunts personnels

Marge de crédit (note 11) ___________ ___________ ___________

Voiture (note 12) ___________ ___________ ___________

Total des emprunts personnels ___________ ___________ ___________

Emprunts hypothécaires

Résidence principale (note 13) ___________ ___________ ___________

Total des emprunts hypothécaires ___________ ___________ ___________

TOTAL DU PASSIF

VALEUR NETTE



MONSIEUR ET MADAMENOTES COMPLÉMENTAIRES AU BILAN PERSONNEL

AU __________________

(Non vérifi é)


M. et Mme, âgés de ans et de ans, sont mariés sous le régime de la société d’acquêts depuis le . Ils ont deux enfants, .


Les éléments d’actif et de passif sont évalués à leur valeur actuelle estimative selon les relevés obtenus.


Ils possèdent un compte de banque détenu conjointement.


_____________________________________ _______________________ _____________

NOTE 4 : DÉPÔTS À TERME

Ils possèdent un compte de banque détenu conjointement.

DétenteurInstitution fi nancière

Datedu dépôt

Dated’échéance

Taux d’intérêt (%)

Valeur accumulée au 30 nov. 2005

($)

____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________

____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________


DescriptionDate

d’acquisition Coût moyen ($)Dividende annuel ($) Quantité

Valeurau marché ($) Total

__________ __________ __________ __________ __________ __________ __________

__________ __________ __________ __________ __________ __________ __________

__________ __________ __________ __________ __________ __________ __________


AdresseAnnée

d’acquisitionPrix payé

($)Évaluation

municipale ($)Valeur au marché ($)

______________ _______________ ______________ ______________ _______________

Cette résidence est détenue conjointement par M. et Mme.





___________________ ___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________ ___________________

Total : ___________________

NOTE 8 : RÉGIME ENREGISTRÉ D’ÉPARGNE-RETRAITE

a) Monsieur

Description Nombre d’unitésValeur au marché ($)

Ratio de frais de gestion (RFG) (%) Total ($)

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________

b) Madame



______________ ______________ ___________ ________________________ ___________

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________





______________ ______________ ___________ ________________________ ___________

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________

______________ ______________ ___________ ________________________ ___________

NOTE 11 : MARGE DE CRÉDIT

M. et Mme ont une marge de crédit conjointe auprès de ____________ autorisée pour un montant de ________ $ au taux équivalent au ________. Actuellement le solde utilisé est de _______ $ et le taux est de _______ %. Cette marge n’est pas assurée en cas de décès et d’invalidité.



NOTE 12 : EMPRUNT PERSONNEL

M. a souscrit le prêt suivant pour l’achat de sa voiture :

DescriptionDate de

l’empruntDate

d’échéanceVersement mensuel ($)


Montant original ($) Solde ($)

___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________

Cet emprunt n’est pas assuré en cas de décès et d’invalidité.


DescriptionDate de

l’empruntDate

d’échéanceVersement mensuel ($)


Montant original ($) Solde ($)

___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________

Cet emprunt n’est pas assuré en cas de décès et d’invalidité.


M. et Mme n’ont jamais rédigé de testament autre que la clause testamentaire de type « Au dernier vivant les biens » contenue dans leur contrat de mariage. Ils n’ont pas rédigé de mandat en prévi-sion de l’inaptitude ni de procuration générale d’administration.

NOTE 15 : RENSEIGNEMENTS FISCAUX Monsieur Madame ($) ($)

Revenus d’intérêts en 2004 ____________ ____________

Revenus de dividendes en 2004 (non majorés) ____________ ____________

Impôts et contributions payés en 2004 ____________ ____________

Assurances collectives payées en 2004 ____________ ____________

Cotisations aux régimes de retraite en 2004 ____________ ____________

Cotisations au REER personnel en 2004 ____________ ____________

Gain en capital réalisé en 2002, 2003 et 2004 ____________ ____________

Pertes en capital nettes reportables ____________ ____________

Exemption cumulative sur gain en capital ____________ ____________

Contribution maximale permise au REER 2005 ____________ ____________

Facteur d’équivalence 2004 (FE) ____________ ____________

NOTE 16 : PROTECTION

Les clients sont tous les deux couverts par des assurances vie au travail. M. a une protection corres-pondant à $ et les bénéfi ciaires sont les ayants droit. Mme a une protection de $ et les bénéfi ciaires sont aussi les ayants droit.

Ils ont chacun une couverture d’assurance invalidité courte et longue durée à leur travail. Monsieur a une protection de % de son salaire non imposable payable jusqu’à 65 ans. Mme a une protection de % de son salaire imposable payable jusqu’à 65 ans.

Ils n’ont aucune assurance maladies graves ou soins de longue durée.



Annexe B

MONSIEUR ET MADAMEBILAN SUCCESSORALAU __________________

(Non vérifi é)

Décès de Décès de Décès Monsieur Madame simultané ($) ($) ($)


Plus :

Prestation de décès de la RRQ __________ __________ __________

Capital décès assurance vie collective __________ __________ __________

Moins :

Dépenses consécutives au décès __________ __________ __________

Impôts consécutifs au décès __________ __________ __________

PATRIMOINE SUCCESSORAL __________ __________ __________

NOTE 1 : IMPÔTS CONSÉCUTIFS AU DÉCÈS

Décès de monsieur Gain (perte) Description Revenu (perte) ($) en capital ($)

Décès de madame Gain (perte) Description Revenu (perte) ($) en capital ($)

Décès simultané Gain (perte) Description Revenu (perte) ($) en capital ($)



Annexe C

MONSIEUR ET MADAMELIQUIDITÉS SUCCESSORALES

AU __________________

Décès de Décès de Décès Monsieur Madame simultané ($) ($) ($)


Plus :

Prestation de décès de la RRQ __________ __________ __________

Capital décès assurance vie collective __________ __________ __________

Biens enregistrés __________ __________ __________

Moins :

Passif selon le bilan personnel __________ __________ __________

Dépenses consécutives au décès __________ __________ __________

Impôts consécutifs au décès __________ __________ __________

Plus (moins) :

Liquidités du conjoint survivant selon le bilan personnel __________ __________ __________

SURPLUS (DÉFICIT) DE LIQUIDITÉS __________ __________ __________



Annexe D

MONSIEUR ET MADAMECAPACITÉ D’ÉPARGNE

Monsieur Madame Total ($) ($) ($)

Revenus

Emploi __________ __________ __________

Intérêts __________ __________ __________

Dividendes __________ __________ __________

Total des revenus __________ __________ __________

Impôts et autres contributions

Impôts et contributions __________ __________ __________

Cotisations à un RPA ou REER collectif __________ __________ __________

Assurances collectives prélevées à la source __________ __________ __________

Total des impôts et autres contributions __________ __________ __________

Revenu après impôt __________ __________ __________

Moins :

Coût de vie __________ __________ __________



Annexe E

MONSIEUR ET MADAMEANALYSE EN MATIÈRE D’ÉTUDES DES ENFANTS

1er enfant 2e enfant

Nom _____________ _____________

Âge _____________ _____________

Coûts prévus par année (en dollar d’aujourd’hui) _____________ _____________

Nombre d’années d’études _____________ _____________

Taux d’infl ation _____________ _____________

Taux de rendement _____________ _____________

Épargne annuelle requise _____________ _____________

Détermination de l’épargne annuelle requise

1er enfant

Coût prévu au début des études (indexé) dans ___ ans : ________ $

Montant requis au début des ___ années d’études requises, et ce, dans ___ ans : ________ $

Épargne annuelle requise pour obtenir _______ $ dans ___ ans : ________ $

2e enfant

Coût prévu au début des études (indexé) dans ___ ans : ________ $

Montant requis au début des ___ années d’études requises, et ce, dans ___ ans : ________ $

Épargne annuelle requise pour obtenir _______ $ dans ___ ans : ________ $



Annexe F

MONSIEUR ET MADAMEÉVALUATION DES BESOINS À LA RETRAITE

55 à 60 ans 60 ans et plus

Coût de vie désiré ____________ ____________

Revenus :

RRQ ____________ ____________

RPA ____________ ____________

REER1 ____________ ____________

Total

Moins : impôt ____________ ____________

Revenu disponible après impôt

MANQUE À GAGNER (SURPLUS) ANNUEL

Mon

sieu

rM

adam

e

1. Épargnes REER :

Épargne Épargne future Épargne Revenus actuelle (début de période) totale (début de période)

PMT = PV =

i = i =

N = N =

PV = PMT =

PMT = PV =

i = i =

N = N =

PV = PMT =

Note : La pension de la sécurité de la vieillesse n’a pas été considérée.



Annexe G

MONSIEUR ET MADAMEANALYSE DE LA SITUATION AU DÉCÈS

CALCUL DU CAPITAL REQUIS

Décès de Décès de Monsieur Madame

Âge actuel

Période à couvrir (en années)

Taux de rendement

Taux d’infl ation

Coût de vie désiré ( ____ % × ________ $)

Revenus :

Revenus provenant des liquidités successorales ____________ ____________

Revenu du conjoint survivant ____________ ____________

Rente conjoint survivant de la RRQ ____________ ____________

Revenu disponible brut ____________ ____________

Moins :

Impôts ( ____ %) ____________ ____________

Revenu total après impôts ____________ ____________

Coût de vie annuel à combler ____________ ____________

CAPITAL REQUIS ____________ ____________

Begin

Taux réel =

N =

PMT =

Comp PV =


BIBLIOGRAPHIE

La communication avec le client

ADLER, R.B. et N. TOWNE, Communications et interactions, Montréal, Éditions Études vivantes, 1991.

BARREAU DU QUÉBEC, Consultation et recherche factuelle, École du Barreau du Québec, Collection des habiletés, 1996.

BERGERON, P.G., La gestion dynamique, concepts, méthodes et applications, 2e éd., Boucherville, Gaëtan Morin Éditeur, 1995, chapitre 15, « La communication », p. 581-617.

BORISOFF, D. et M. PURDY, Listening in Everyday Life: A Personal and Professional Approach, Lanham, University Press of America, 1991.

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ROBBINS, H.A., How to Speak and Listen Effectively, New York, AMACOM, 1992.


INDEX ANALYTIQUE

Actuairerôle, 1-46

Agent ou courtier en assurance de dommagesrôle, 1-46

Allocation d’actif (analyse)analyse des placements, 1-34 et 1-35questionnaire, 1-127, 1-172tableau, 1-246

Analyse budgétaire (coût de la vie), 1-33 et 1-34, 1-158 à 1-160détermination du coût de la vie, 1-33 et

1-34, 1-161étapes de l’analyse, 1-34

Analyse de la gestion de la dette, 1-34

Analyse de la situation du client– voir Situation actuelle du client

Analyse des placements : allocation d’actif, 1-34 et 1-35

Analyse fi nancière du bilan, 1-33

Aspects légauxdocuments nécessaires pour le rapport,

1-80domaine d’intervention dans le suivi du

dossier, 1-53 et 1-54, 1-251 et 1-252questionnaire, 1-25, 1-93, 1-144

Assurancesdocuments nécessaires pour le rapport,


dossier, 1-55, 1-253questionnaire, 1-25, 1-95, 1-146

Attitude du client, 1-208 à 1-210

Autorité des marchés fi nanciers (AMF), 1-2, 1-19, 1-21, 1-214délégation de pouvoirs, 1-2encadrement, 1-2

Avocatrôle, 1-46

Bilan personnel, 1-27, 1-96 à 1-109actif, 1-96 et 1-97, 1-147 et 1-148actions ordinaires, 1-100, 1-151, 1-274actions privilégiées, 1-100, 1-151, 1-274antiquités, objets d’art, bijoux,

collections, 1-102, 1-153automobiles, 1-102, 1-153, 1-275compte d’épargne libre d’impôt (CELI),

1-101, 1-152compte de retraite immobilisé, 1-103,

1-155, 1-275comptes de banque, 1-98, 1-149, 1-274comptes payables, 1-103, 1-155contrats d’assurance vie, d’assurance

invalidité et autres contrats d’assurance, 1-105, 1-156

contribution à un REER, 1-107 et 1-108conventions comptables, 1-98, 1-149,

1-274



conversion de devises, 1-109, 1-157dépôts à terme (certifi cats de placement

garanti), 1-99, 1-150, 1-274documents légaux, 1-106, 1-157, 1-276emprunts hypothécaires, 1-104, 1-156,

1-276emprunts personnels, 1-104, 1-155,

1-276engagements contractuels, 1-109, 1-157événements postérieurs à la date du

bilan, 1-109, 1-157éventualités, 1-109, 1-157fi ducies de revenu, 1-100, 1-151fonds communs de placement, 1-101,

1-152immeubles à usage locatif, 1-102, 1-154marge de crédit, 1-275obligations, 1-99, 1-150obligations à coupons détachés, 1-99 et

1-100, 1-151obligations d’épargne, 1-99, 1-150options d’achat d’actions, 1-109, 1-157participation dans une société privée,

1-102, 1-153passif, 1-97 et 1-98, 1-148 et 1-149protection, 1-276régime d’épargne-actions, 1-101, 1-152régime de pension agréé, 1-103, 1-154,

1-275régime enregistré d’épargne-études,

1-103, 1-155régime enregistré d’épargne-retraite

ou fonds enregistré de revenu de retraite, 1-103, 1-154, 1-275

renseignements fi scaux, 1-106, 1-157, 1-276

résidence principale, 1-101, 1-152 et 1-153, 1-274

résidence secondaire, 1-102, 1-153statut civil, 1-98, 1-149, 1-274valeur accumulée sur contrat d’assurance

vie, 1-99, 1-150

Bilan successoral, 1-42, 1-117 et 1-118, 1-162 et 1-163, 1-277

Budget, 1-27– voir aussi Analyse budgétaire (coût de la

vie), Bilan personnel

Bureau des services fi nanciers– voir aussi Autorité des marchés fi nanciers

Chambre de l’assurance de dommages (ChAD), 1-2

Chambre de la sécurité fi nancière (CSF), 1-2

– voir aussi Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière

Code civil du Québec, 1-20, 1-228, 1-236

Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière, 1-4, 1-21, 1-225 à 1-231membre d’un ordre professionnel, 1-4

Code des professions, 1-230

Communication avec le client, 1-177 à 1-218

– voir aussi Empathie, Processus de communicationconnaissance du client, 1-201 à 1-210défi nition, 1-182écoute active, 1-211 à 1-213entrevue avec le client, 1-210 à 1-217formulation des questions, 1-213 à 1-215non verbale, 1-192 à 1-195, 1-198 et

1-199personnalisation des relations avec les

clients, 1-199 à 1-210processus, 1-182 à 1-199relation de confi ance, 1-180 à 1-182rupture de communication, 1-196 et

1-197stéréotypes et préjugé, 1-197techniques de communication, 1-49

Comptablerôle, 1-46

Index analytique


Confi dentialité des documents– voir Renseignements personnels

Consentement du client, 1-21

Contrat d’assurance, 1-21

Contrat de planifi cation fi nancière, 1-19 et 1-20contenu, 1-19contrat de service, 1-20distinction avec le mandat, 1-20modèle, 1-129 et 1-130prix, 1-20résiliation, 1-20

Contrat de service professionneldossier courant, 1-26modèle, 1-129 et 1-130, 1-174 et 1-175

Coût de la vie– voir Analyse budgétaire (coût de la vie)

Décès du clientanalyse, 1-223, 1-240 et 1-241, 1-271,

1-282bilan successoral, 1-117 et 1-118, 1-162

et 1-163, 1-277documents nécessaires pour le rapport,


dossier, 1-54, 1-252impôts consécutifs au décès, 1-43,

1-118, 1-163liquidités successorales, 1-119, 1-164,

1-278objectif du client, 1-29, 1-88, 1-138,

1-236, 1-265questionnaire, 1-25, 1-88, 1-93, 1-117 et

1-118, 1-128, 1-138, 1-162 et 1-163, 1-173

recommandations, 1-241, 1-271 et 1-272résiliation du contrat, 1-20situation actuelle du client, 1-41 à 1-44situation couverte par la PFPI, 1-17

Décès du planifi cateur fi nancierrésiliation du contrat, 1-20

Défi nitionscommunication, 1-182contrat de service, 1-20effi cacité, 1-195 et 1-196empathie, 1-199paradigmes, 1-189perception, 1-189planifi cation fi nancière personnelle

intégrée, 1-15profi l de compétences, 1-5

Déontologie– voir Code de déontologie de la Chambre

de la sécurité fi nancière

Dossier– voir aussi Suivi régulier du dossier

constitution, 1-25 et 1-26courant, 1-25 et 1-26permanent, 1-25 et 1-26suivi régulier, 1-50 à 1-55

Empathie, 1-199 à 1-201comportements favorables, 1-200défi nition, 1-199freins, 1-200 et 1-201

Enfant– voir Études des enfants

Entrevue, 1-210 à 1-218écoute active, 1-211 à 1-213habiletés de l’intervieweur, 1-211 à

1-215objectif, 1-210 et 1-211processus, 1-215 à 1-217questions, 1-213 à 1-215

Épargnecapacité, 1-279compte d’épargne libre d’impôt (CELI),

1-101, 1-152obligations d’épargne, 1-99, 1-150régime enregistré d’épargne-études,

1-103, 1-155régime enregistré d’épargne-retraite

ou fonds enregistré de revenu de retraite, 1-103, 1-154, 1-275

retraite, 1-39 à 1-41



Étapes de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée (PFPI)analyse de la situation actuelle du client,

1-30 à 1-45cueillette de données, 1-22 à 1-26détermination des objectifs du client,

1-26 à 1-30détermination du mandat du planifi cateur

fi nancier avec le client, 1-19 à 1-22explication de la démarche PFPI et du

rôle du planifi cateur fi nancier, 1-18 et 1-19

formulation des recommandations et des stratégies, 1-45 et 1-46

plan d’action suggéré, 1-50présentation du rapport au client, 1-49rédaction du rapport de PFPI, 1-47 à

1-49suivi régulier du dossier, 1-50 à 1-55

Études des enfantsanalyse, 1-222, 1-269, 1-280hypothèses, 1-36 et 1-37objectif du client, 1-28, 1-87, 1-137,

1-265questionnaire, 1-87, 1-115 et 1-116,

1-137, 1-162recommandations, 1-269situation actuelle du client, 1-36 à 1-38situation couverte par la PFPI, 1-17

Financesanalyse, 1-221 et 1-222, 1-237, 1-266 et

1-267détermination de la valeur nette, 1-89,

1-140détermination des liquidités actuelles

(excluant l’épargne retraite), 1-90, 1-140

détermination du coût de la vie, 1-89, 1-140

détermination du fonds d’urgence nécessaire, 1-90, 1-140

documents nécessaires pour le rapport, 1-79

domaine d’intervention dans le suivi du dossier, 1-51, 1-251

objectif du client, 1-27 et 1-28, 1-87, 1-137, 1-235, 1-265

questionnaire, 1-24, 1-87, 1-89 et 1-90, 1-137, 1-140

recommandations, 1-237 et 1-238, 1-267situation actuelle du client, 1-32 à 1-35situation couverte par la PFPI, 1-16

Fiscalisterôle, 1-46

Fiscalitéacomptes provisionnels, 1-53analyse, 1-222, 1-238 et 1-239, 1-268biens non encore vendus ayant fait

l’objet d’un choix en 1994, 1-52changements apportés à la législation

fi scale, 1-53détermination du revenu après impôts,

1-90, 1-141 à 1-142documents nécessaires pour le rapport,


dossier, 1-52, 1-251gains en capital imposables des trois

derniers exercices, 1-53mise à jour de la fraction non amortie du

coût en capital (FNACC), 1-52mise à jour du prix de base rajusté

(PBR), 1-52objectif du client, 1-28, 1-87, 1-137,

1-235, 1-265pertes en capital reportées et autres

montants reportés, 1-53questionnaire, 1-24, 1-87, 1-90 et 1-91,

1-137, 1-141 et 1-142recommandations, 1-239, 1-268 et 1-269révision des avis de cotisation, 1-53situation actuelle du client, 1-36situation couverte par la PFPI, 1-17Subvention canadienne à l’épargne-

études et Incitatif québécois à l’épargne-études, 1-53

suivi des éléments d’actif vendus depuis le début de l’année, 1-52

Formation continue, 1-2 et 1-3obligatoire, 1-3

Index analytique


Horizon d’investissement, 1-28

Hypothèse, 1-31 et 1-32démographique, 1-31économique, 1-31études des enfants, 1-36 et 1-37Normes d’hypothèses de projection, 1-32retraite, 1-38

Impôt– voir aussi Fiscalité

consécutif au décès, 1-43, 1-102, 1-147, 1-261

Institut québécois de planifi cation fi nancière (IQPF)mission, 1-1protocole d’entente, 1-2rôle, 1-2

Invalidité– voir Assurances, Protection

Lettre préparatoire à la rencontre avec le planifi cateur fi nancier, 1-77 à 1-79

Liste de contrôle, 1-79 et 1-80

Loi sur l’Agence nationale d’encadrement du secteur fi nancier, 1-3, 1-19

Loi sur l’Autorité des marchés fi nanciers, 1-3, 1-19

Loi sur la distribution des produits et services fi nanciers, 1-1, 1-4, 1-19, 1-21, 1-227, 1-228, 1-230

Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé, 1-21, 1-26

Loi sur les intermédiaires de marchés, 1-1

Loi sur les régimes complémentaires de retraite, 1-236

Mandat– voir Contrat de planifi cation fi nancière

Mandat en prévision de l’inaptitude– voir Aspects légaux, Protection

Mandat partiel, 1-25, 1-179

Notairerôle, 1-46

Objectifs du client, 1-26 à 1-30décès, 1-29, 1-88, 1-138, 1-236, 1-265études des enfants, 1-28, 1-87, 1-137,

1-265fi nanciers, 1-27 et 1-28, 1-87, 1-137,

1-235, 1-265fi scaux, 1-28, 1-87, 1-137, 1-235, 1-265personnels et familiaux, 1-27, 1-87,

1-137, 1-235, 1-265priorités, 1-30protection, 1-29, 1-88 et 1-89, 1-138 et

1-139, 1-236, 1-265retraite, 1-29, 1-88, 1-138, 1-235 et

1-236, 1-265

Offre de service – Suivi, 1-255 à 1-257

Optimisation de la situation fi nancière, 1-15

Placementsanalyse de la performance des

placements, 1-55domaine d’intervention dans le suivi du

dossier, 1-54 et 1-55, 1-252questionnaire, 1-25, 1-94, 1-145révision de la répartition du portefeuille,

1-55revue des placements dans un avenir

rapproché, 1-55stratégie, 1-55

Plan d’action, 1-45, 1-50



Planifi cateur fi nancier– voir aussi Code de déontologie de la

Chambre de la sécurité fi nancière, Contrat de planifi cation fi nancière, Planifi cation fi nancière personnelle intégrée, Rapport de planifi cation fi nancière, Recommandations et stratégies, Renseignements personnelsconstitution du dossier, 1-25 et 1-26cueillette de données, 1-22, à 1-26, 1-65

à 1-175devoirs et obligations, 1-21 et 1-22lettre préparatoire, 1-77 à 1-79multidisciplinarité, 1-7 et 1-8obligations, 1-21 et 1-22, 1-227 à 1-230outils, 1-22 à 1-25profi l de compétences, 1-5 à 1-7, 1-249

à 1-253rémunération, 1-19 à 1-22, 1-130, 1-175,

1-228 à 1-231, 1-257réseau de collaborateurs, 1-45 et 1-46rôle, 1-18suivi du dossier, 1-50 à 1-55titre, 1-4, 1-230

Planifi cation fi nancièreencadrement de l’exercice professionnel,

1-2 à 1-4historique, 1-1 et 1-2

Planifi cation fi nancière personnelle intégrée (PFPI)

– voir aussi Contrat de planifi cation fi nancière, Étapes de la planifi cation fi nancière personnelle intégrée (PFPI), Objectifs du client, Planifi cateur fi nancier, Rapport de planifi cation fi nancière, Recommandations et stratégies, Situation fi nancière du clientcontrat, 1-19 et 1-20défi nition, 1-15démarche, 1-7, 1-12, 1-13, 1-15domaines d’intervention, 1-15 et 1-16,

1-251 à 1-253étapes, 1-7, 1-18intervenants, 1-5liste des documents à fournir, 1-23

mandat partiel, 1-25questionnaire, 1-22 à 1-25rapport, 1-19schéma de la démarche, 1-259 à 1-261situations couvertes, 1-16 à 1-18

Processus de communication, 1-182 à 1-199communication non verbale, 1-192 à

1-195, 1-198 et 1-199conseils pour accroître l’effi cacité, 1-195

à 1-199contexte physique, 1-186 et 1-187contexte social, 1-187 et 1-188émission, 1-183 à 1-184perceptions et paradigmes, 1-189 à

1-192, 1-197 et 1-198réception, 1-184 à 1-186rétroaction, 1-186, 1-198, 1-211transmission, 1-184

Profi l d’investisseur (détermination)questionnaire, 1-120 à 1-123, 1-165 à

1-168

Profi l de compétences, 1-5 à 1-7, 1-249 à 1-253acquisition des compétences, 1-6défi nition, 1-5développement personnel et

professionnel, 1-6, 1-253domaines d’intervention, 1-251 à 1-253pratique professionnelle, 1-6

Protectionanalyse, 1-223, 1-242, 1-272objectif du client, 1-29, 1-88 et 1-89,

1-138 et 1-139, 1-236, 1-265questionnaire, 1-88 et 1-89, 1-138 et

1-139recommandations, 1-242, 1-272situation actuelle du client, 1-44 et 1-45situation couverte par la PFPI, 1-17 et

1-18volet fi nancier, 1-44volet légal, 1-44 et 1-45

Index analytique


Questionnaire, 1-22 à 1-25, 1-81 à 1-175allocation d’actif, 1-127, 1-172aspects légaux et succession, 1-25, 1-88,

1-93, 1-117 et 1-118, 1-128, 1-138, 1-144, 1-173

assurances, 1-25, 1-95, 1-146bilan personnel, 1-96 à 1-109, 1-147 à

1-157bilan successoral, 1-117 et 1-118, 1-162

et 1-163contrat de service professionnel, 1-129 et

1-130, 1-174 et 1-175coût de vie (budget), 1-110 à 1-112,

1-158 à 1-160détermination du profi l investisseur,

1-120 à 1-123, 1-165 à 1-168détermination du revenu après impôts et

coût de vie, 1-113 et 1-114, 1-161dossier permanent, 1-26études des enfants, 1-87, 1-115 et 1-116,

1-137, 1-162fi nances, 1-24, 1-87, 1-89 et 1-90, 1-137,

1-140fi scalité, 1-24, 1-87, 1-90 et 1-91, 1-137,

1-141 et 1-142liquidités successorales, 1-119, 1-164mandat partiel, 1-25modèle, 1-81 à 1-130placements, 1-25, 1-94, 1-145protection, 1-88 et 1-89, 1-138 et 1-139renseignements confi dentiels, 1-83,

1-133renseignements personnels, 1-23, 1-84 à

1-86, 1-134 à 1-136résumé des objectifs, 1-24, 1-87 à 1-89,

1-137 à 1-139retraite, 1-24, 1-88, 1-92 et 1-93, 1-124 à

1-126, 1-138, 1-143, 1-169 à 1-171situation personnelle et familiale, 1-87,

1-137

Rapport de planifi cation fi nancière, 1-19, 1-47 à 1-49analyse, 1-219 à 1-223, 1-236 à 1-242,

1-266 à 1-272cœur du rapport, 1-48, 1-50conseils de rédaction, 1-49

documents nécessaires, 1-79 et 1-80dossier permanent, 1-26forme, 1-47modèle, 1-233 à 1-247plan d’action, 1-45, 1-50présentation au client, 1-49rapport type, 1-263 à 1-282recommandations, 1-236 à 1-242, 1-266

à 1-272rédaction, 1-47 à 1-49sections, 1-47 à 1-49

Recommandations et stratégies, 1-45 et 1-46

– voir aussi Rapport de planifi cation fi nancièrebut, 1-45importance du réseau de collaborateurs,

1-45 et 1-46plan d’action, 1-45

Régime enregistré d’épargne-études, 1-103, 1-155

Régime enregistré d’épargne-retraite ou fonds enregistré de revenu de retraite, 1-103, 1-154, 1-275

Règlement sur l’exercice des activités des représentants, 1-19

Règlement sur la formation continue obligatoire du planifi cateur fi nancier, 1-3

Rencontre avec le planifi cateur fi nancierlettre préparatoire, 1-77 à 1-79

Renseignements personnelsprotection et conservation, 1-26, 1-229

Représentant de courtierrôle, 1-46

Représentant en assurance de personnesrôle, 1-46



Retraiteanalyse, 1-222 et 1-223, 1-239 et 1-240,

1-243 à 1-245, 1-270coût de vie ou revenus désirés, 1-38 à

1-41documents nécessaires pour le rapport,


dossier, 1-54, 1-252épargne nécessaire, 1-39 à 1-41évaluation des besoins, 1-281hypothèses, 1-38objectifs du client, 1-29, 1-88, 1-138,

1-235 et 1-236, 1-265questionnaire, 1-24, 1-88, 1-92, 1-124 à

1-126, 1-138, 1-143, 1-169 à 1-171recommandations, 1-240, 1-270situation actuelle du client, 1-38 à 1-41situation couverte par la PFPI, 1-17sources de revenus, 1-38 à 1-41

Schéma de la démarche PFPI, 1-259 à 1-261

Situation actuelle du client, 1-30 à 1-45décès, 1-41 à 1-44études des enfants, 1-36 à 1-38fi nancière, 1-32 à 1-35fi scale, 1-36hypothèse, 1-31 et 1-32personnelle et familiale, 1-32protection, 1-44 et 1-45retraite, 1-38 à 1-41

Situation fi nancière– voir Finances

Situation personnelle et familialeanalyse, 1-221, 1-236, 1-266objectif du client, 1-27, 1-87, 1-137,

1-235, 1-265questionnaire, 1-87, 1-137recommandations, 1-236, 1-266situation actuelle du client, 1-32situation couverte par la PFPI, 1-16

Spécialiste du créditrôle, 1-46

Statistique Canada, 1-34, 1-158

Styles sensoriels, 1-204 à 1-208

Succession– voir Décès du client

Suivi régulier du dossier, 1-50 à 1-55actes à poser, 1-51domaines d’intervention, 1-51 à 1-55forme, 1-51fréquence, 1-51

Techniques de communication– voir Communication

Type de personnalité, 1-201 à 1-204