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Patrick TARDIVON
Mise à jour :
03/08/2020
Recruté en 100 jours
Collection Vente
V 14
Sommaire Recruté en 100 jours 2
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Toute reproduction, totale ou partielle, interdite sans l'accord de l'auteur www.tardivon.com
SOMMAIRE
I Connaître L'entreprise 4
Les attentes du recruteur 4
Composition du salaire d'un commercial 9
Profil du recruteur 13
Techniques d'évaluation d'un commercial 15
II Se connaître soi-même 22
Points forts / Points faibles 22
Identification de votre profil vendeur 24
III Stratégie de recherche 31
Missions préparatoires (cible, CV...) 34
Action 44
IV Décodage des annonces presse 50
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Préambule
Il existe plusieurs livres sur la recherche d’emploi et des sites Internet très bien réalisés.
Je ne vais pas en faire un de plus.
Je vais vous parler de mon expérience de recrutement, vous donner les ficelles que les auteurs se
gardent pour leur clientèle privée, et surtout, ne pas être politiquement correct.
Je vais vous donner LA méthode pour trouver du travail rapidement.
Je vais vous faire visiter l’envers du décor, vous dire des vérités sur lesquelles la plupart des
auteurs jettent un voile discret.
Et je vous garantis que si vous appliquez mes conseils à la lettre, vous avez un job dans 3 mois.
Je renouvelle ma proposition :
Recruté en 100 jours ou remboursé
Les détails de l'offre vous sont donnés en fin d'ouvrage.
Dans un premier temps, nous allons expliquer le comportement de l'entreprise quand elle recrute.
Ensuite nous analyserons le profil de vendeur que vous êtes et rechercherons le style de vente qui
vous convient le mieux.
En chapitre III, je vous donnerai la méthode pour réussir à trouver le poste de commercial en 100
jours.
Enfin, je décoderai pour vous, un échantillon de petites annonces recherchant des commerciaux.
En annexes, vous trouverez des outils dont vous pourrez vous inspirer dans la gestion de votre
recherche.
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1°) Les attentes du recruteur
Mettons-nous à la place d’un recruteur !
Le recruteur doit choisir, en quelques heures d’entretien,
le collaborateur qui lui permettra de réaliser ses objectifs.
Le manager – s'il n'est pas le grand patron - ne fait que « sous-traiter » les objectifs
qu’il a lui-même reçus de sa direction.
L’enjeu d'un recrutement revêt une importance primordiale.
La transmission d'objectif, de la direction au manager, puis du manager aux vendeurs, s'illustre
souvent de la manière suivante :
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Un mauvais recrutement peut aboutir à :
✗ Un échec dans l’atteinte des objectifs du manager (chute de revenus / perte du poste )
✗ Une perte d’argent pour l’entreprise ( annonces, manque à gagner sur le secteur…)
✗ Une perte de temps
✗ Une image dégradée de l’entreprise auprès des clients
qui voient leur commercial changer
✗ Des clients gâchés, abîmés, perdus par une mauvaise approche commerciale.
Nous comprenons donc que le recruteur soit difficile dans son choix et, quelquefois,
mette du temps à se décider.
À travers votre CV et l’entretien d’embauche, le recruteur va vérifier 5 éléments :
1. Vos caractéristiques sociales en réponse au profil du poste :
âge, années d’expérience, niveau d’étude, lieu d’habitation, langues
parlées,…
2. Votre expérience professionnelle en accord avec l’activité de l’entreprise.
Ces 2 éléments sont généralement vérifiés par la lecture du CV.
3. Votre talent commercial
4. Votre aptitude au poste
5. Votre compatibilité d’esprit avec l’entreprise
Ces 3 éléments seront vérifiés par l’entretien d’embauche et, éventuellement d’autres techniques.
1.1. Les caractéristiques sociales
En général, les célibataires sont appréciés car, en théorie, ils sont plus disponibles.
En revanche, un trentenaire marié, père de 2 enfants scolarisés, ayant contracté un crédit pour sa
voiture et pour sa maison, donne un profil intéressant.
« Il a besoin d’argent, donc il travaillera davantage pour en gagner »
se disent certains recruteurs.
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J’ai connu un promoteur immobilier qui ne recrutait, comme vendeuses, que des femmes divorcées,
seules, de plus de 40 ans.
J’en ai connu un autre qui demandait aux candidats ce qu’ils avaient comme voiture.
Il accordait plus de crédit à un candidat roulant en Alfa Roméo qu’à celui qui roulait en 2 CV.
Les sportifs sont très appréciés :
- sports d’équipe, qui préfigurent une bonne intégration dans l’équipe de vente,
- sports de dépassement personnel (athlétisme, vélo) où le candidat sait franchir le seuil de la
« douleur » et continuer à courir même s’il a mal.
L’activité, les responsabilités sont également appréciées :
- le jeune président de son BDE,
- celui qui fait les marchés pendant les vacances,
- qui travaille en restauration rapide le soir ou le week-end, pour gagner un peu plus d’argent.
Attention ! L’implication dans trop d’actions sociales et humanitaires peut, pour certains,
représenter un danger. Le bon commercial ne doit pas montrer un cœur trop tendre.
1.2. L’expérience professionnelle
Le recruteur recherche une expérience similaire :
➢ dans le produit
Un concessionnaire automobile recherche un vendeur qui a déjà vendu des automobiles.
Il gagne du temps en formation.
➢ dans les méthodes de vente
L’entreprise qui vend des adoucisseurs d’eau sur les salons appréciera un vendeur, même
d’alarmes, qui a déjà vendu sur les salons.
➢ dans les cibles
Un laboratoire pharmaceutique appréciera l’expérience d’un candidat qui visite
habituellement les médecins, même si c’est pour leur vendre des produits matériels.
Les diplômes
Le bon niveau pour un commercial débutant est un Bac +2 dans un BTS dédié à la vente.
BTS NRC s’il doit prospecter les entreprises, MUC s’il doit vendre en magasin.
La sophistication du produit et des cibles,
peut amener le recruteur à rechercher un Bac +3 ou 4.
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Mais attention : trop d’années d’études ne sont pas un bon bagage pour un commercial.
Le bon commercial doit avoir l’envie d’en découdre avec la vie professionnelle.
Personnellement, j’hésiterai à recruter, en tant que vendeur, un BAC + 7.
1.3. Le Talent Commercial
C’est sans nul doute, l’aspect le plus difficile à évaluer.
De plus, le talent du commercial est spécifique au produit ou à sa cible.
En effet, le talent du délégué commercial auprès des médecins, n’est pas le même talent
que celui du vendeur d’adoucisseurs en porte-à-porte.
Le bon recruteur a préparé son entretien et ses questions pour l'évaluer.
Il connaît les caractéristiques générales d’un bon vendeur :
1. Résistance à la frustration
Un commercial doit savoir « encaisser » les NON, sans perdre son enthousiasme.
Un commercial reçoit 10 claques pour 1 caresse. Il faut savoir le supporter.
Le recruteur vous posera des questions pour évaluer votre comportement en face d'un
échec.
2. Persévérance
Un bon vendeur est opiniâtre, au moment de la conclusion et pendant la relance client.
Le recruteur recherchera, dans votre expérience personnelle ou professionnelle,
des exemples de votre ténacité.
3. Écoute, mémoire
Un entretien de vente est long. Vous devez tout mémoriser pour vous en servir après.
Le recruteur observera si vous avez une bonne mémoire, et quelle est votre attitude
d’écoute pendant l’entretien.
4. Curiosité
En théorie, vous devez tout connaître de l’entreprise avant de venir passer l'entretien.
Le recruteur appréciera les questions posées sur le poste, l’entreprise, la future
rémunération.
5. Esprit d’à-propos
La logique et la vivacité d’esprit sont nécessaires à une bonne vente.
Ce n’est pas deux jours après que l’on trouve la bonne réponse à l’objection.
Le recruteur testera votre logique et votre à-propos.
6. Ambition
Un vendeur ambitieux « fera tout » pour réussir. L’ambition est le moteur de la réussite,
du moins dans le commerce. J’ai remarqué que beaucoup de commerciaux étaient des
hommes à femmes. L'esprit de conquête...!
Sans être indiscret, le recruteur vous questionnera sur vos goûts, habitudes de vie, et
essaiera de vous projeter dans l'avenir.
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7. Activité, dynamisme, sociabilité
Le bon commercial est actif, sportif quelquefois, il aime les autres.
Il faut donc, en tant que candidat, que vous affichiez un profil rassurant sur chacun de ces points.
Le talent commercial peut être testé par d’autres « épreuves » que l’entretien :
- l’obstacle test
- la réunion de groupe
- la mise en situation
- les tests
- les analyses graphologiques
- la morphopsychologie
1.4. Les aptitudes pour le poste
Elles apparaîtront dans le CV et seront complétées en entretien.
Il peut s’agir :
➢ d’aptitudes physiques, pour livraisons, démonstrations, tournées fatigantes,
station debout…
➢ d’aptitudes psychologiques : aimer les animaux, être patient, être logique,
savoir calculer,
➢ d’aptitudes autres : être disponible pour voyager, etc…
1.5. La compatibilité d’esprit avec l’entreprise
Certaines entreprises demandent une adhésion très forte à la culture d’entreprise (IBM, DELL).
L’esprit d’équipe y est tout aussi important que les performances individuelles.
Dans ce cas, il vaut mieux avoir un profil « standard », se coulant parfaitement dans le moule,
qu’une personnalité trop marquée.
Vous serez évalué par la manière dont vous êtes habillé, par les réponses aux questions,
aux objections ou par les questions que vous formulerez.
Il est important que vous soyez informé sur l’entreprise pour laquelle vous postulez
(par Internet par exemple) afin de vous mettre au diapason avec sa manière d’être.
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2°) Composition du salaire d'un commercial
Un salaire de commercial se calcule sur la base de 2 quantités :
1. L'enveloppe annuelle (ex.: 40.000 € / an)
Il s'agit d'un salaire brut annuel, comprenant le fixe, les commissions et les primes.
Enlevez environ 25 % pour connaître le net.
Elle est basée sur les possibilités de l'entreprise (une grande et ancienne entreprise paie
mieux qu'une petite jeune) ainsi que sur le marché régional de l'emploi.
Les entreprises payent mieux à Paris qu'à St Flour.
Les secteurs des nouvelles technologies, de la santé, de l'agroalimentaire sont plus
rémunérateurs.
Si un recruteur propose 20 % de moins que ses concurrents, il ne va recueillir que de
mauvais candidats. Un proverbe américain dit : « Who gives peanuts gets monkeys ».
(Qui propose des cacahuètes, attire les singes.)
En revanche, s'il donne trop, les bons vendeurs viendront se reposer chez lui.
Vous pouvez évaluer votre valeur, en fonction de votre expérience et du secteur d'activité
recherché sur le site cadre-emploi (même si vous n'êtes pas cadre)
http://www.cadremploi.fr/emploi/html?page=133&onglet=carriere
Vous constaterez que le salaire moyen d'un commercial est de l'ordre de : 40.000 € / an
2. L'objectif annuel (ex.: 500.000 € / an)
Cet objectif a été calculé en fonction des résultats de l'année passée ou, en cas de
création, par une étude de marché. Vous pouvez toujours, dans le cadre d'un entretien
d'embauche, demander comment cet objectif a été calculé.
Chez un commercial, la curiosité n'est jamais un vilain défaut.
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2.1. Répartition de l'enveloppe annuelle
Il est bien entendu que l'enveloppe annuelle sera perçue à condition que les objectifs soient
atteints.
L'enveloppe annuelle est généralement répartie en 3 parties :
a) une partie fixe
b) une partie variable en commissions (%) sur le chiffre d'affaires
c) une partie variable en primes (trimestrielles) sur objectifs (trimestriels) atteints.
a- Le fixe
Il est peu concevable d'imaginer un commercial payé 100 % au fixe.
En revanche, il peut être payé 100 % au variable, sans fixe.
Tout dépend du statut qui lui sera donné. (voir plus loin)
J'ai fait mes premières armes de vendeur chez PIERRE et VACANCES, à vendre des
appartements à la montagne, et j'étais payé 100 % à la commission.
Je n'ai jamais gagné aussi bien ma vie. L'année 1977 a enregistré, pour moi,
une rémunération nette moyenne de 33.000 F. par mois (plus de 5.000 €)
La partie fixe se situe, dans la plupart des cas, entre 30 et 70 % de l'enveloppe.
Ce qui, dans l'exemple que nous avons pris plus haut,
donnerait un fixe brut de 1.000 à 2.300 €.
Ce qui fera la différence, c'est votre âge, votre expérience, vos compétences
techniques, le degré d'importance de vos clients (grands comptes), éventuellement
vos diplômes, les tâches non commerciales qui vous seront demandées,...
b- Les commissions
Plus souvent sur le chiffre d'affaires hors taxe, elles peuvent aussi être sur la marge.
Ex.: 2 % du CA HT réalisé.
Elles rémunèrent votre travail « quotidien ».
Faites attention à leur date de paiement. Pour pouvez trouver des systèmes 100 % à la
commande ou 100 % au paiement du client (ou facturation).
Le plus juste est : 50 % à titre d'avance sur commission à la commande et 50 % au
paiement du client. Ce qui veut dire que si le client ne paie pas, votre avance est retirée de
votre salaire suivant.
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c- Les primes
Elles sont conçues pour dynamiser votre système de rémunération.
Elles permettent d'orienter vers certains produits,
de soutenir votre activité pendant des périodes difficiles.
C'est au trimestre qu'on va les rencontrer le plus souvent;
récompensant un chiffre d'affaires, ou une qualité de commande
(ex.: 30 % de nouveaux clients sur l'ensemble du chiffre).
Question ! Vous avec un objectif trimestriel de 200.000 € et vous finissez la période
avec 199.999 €. Percevez-vous la prime ?
C'est pour faire face à ce type de dilemme que les entreprises ont créé des grilles de
versements :
Atteinte de l'objectif Versement de prime
100 % 100 %
95 % 75 %
90 % 50 %
85 % 25 %
N'hésitez pas à poser la question : Et si j'atteins mon objectif à 110 % qu'est-il prévu ?
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2.2. Négociation du salaire
Dites-vous tout de suite que si vous êtes débutant ou néophyte dans la branche d'activité,
il y a peu de chances que vous réussissiez à négocier.
Sachez néanmoins, que tout recruteur, quand il démarre une campagne,
se fixe toujours une fourchette (ex.: entre 40 et 45.000 € )
Et, en bon négociateur, il ne vous proposera que la partie basse de cette fourchette.
Pour un commercial, négocier sur le salaire, n'est jamais mal vu (au contraire).
Il se peut que le recruteur accepte votre demande d'augmentation d'enveloppe,
en augmentant votre objectif.
N'acceptez pas. Car de toute façon, si vous dépassez votre objectif, votre enveloppe augmentera
car vous aurez davantage de commissions..
Vous pouvez aussi négocier sur le montant des commissions, sur le fixe, sur l'utilisation d'un
véhicule société, voir un minimum garanti contractuel....
2.3. Le minimum garanti contractuel
Comme son nom l'indique, il est fixé par le contrat de travail, contrairement au minimum légal
(le SMIC) que l'entreprise vous doit si vous êtes salarié.
Il vous permet, pendant une période de démarrage ou de création de portefeuille d'avoir un
salaire décent.
La durée de ce minimum est en général de 6 mois à 1 an.
Exemple : Vous avez un fixe de 1.000 € et des commissions de 2 %, qui doivent vous amener,
en vitesse de croisière à gagner 3.000 € / mois.
Vous savez que les premiers mois et la première année seront difficiles.
Vous pouvez demander un minimum garanti pendant 6 mois de 2.750 €.
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4°) Le profil du recruteur
Vous pouvez vous trouver en face de 2 types de recruteurs :
1. Le professionnel du recrutement :
DRH, et Cabinets, il a suivi des études ou des formations pour accomplir sa mission de
recrutement,
2. L' amateur qui s’improvise recruteur et dont la démarche n’est pas toujours rationnelle et
efficace.
4.1. Le professionnel
Il exécutera parfaitement son entretien d'embauche et vérifiera, de façon quasi scientifique,
que le candidat est en adéquation avec le poste.
Le cabinet de recrutement est choisi par les entreprises qui ne maîtrisent pas le savoir-faire du
recrutement , qui n’ont pas l’infrastructure suffisante pour le faire (locaux d’accueil) ou qui ne
souhaitent pas - pour des raisons stratégiques - se faire connaître.
En tout état de cause, l’entreprise qui investit dans un cabinet de recrutement,
propose en général une offre sérieuse.
Le cabinet est très professionnel dans son travail.
Il bénéficie d’une expérience importante (100 recrutements de commerciaux par an).
Il est responsable de son choix vis-à-vis du client et s’engage à renouveler gratuitement son
recrutement s’il se trompe. Mais il se trompe très rarement.
Il possède une banque de données de tous les CV qu’il a reçus depuis son ouverture et peut
comparer l’évolution de votre CV d’une année sur l’autre.
Il sait que les candidats commerciaux ont tendance à « gommer » leur période d’inactivité et à
gonfler leurs responsabilités. (Ex.: Un vendeur qui devient chef des ventes, d’un CV à l’autre.)
Il peut faire intervenir un psychologue dans l’entretien d’embauche qui aura comme objectif de :
➔ Aller plus loin dans l’analyse du potentiel commercial du candidat,
➔ Démasquer d’éventuels mystificateurs.
En effet, un bon commercial peut s’avérer également un adroit manipulateur.
Le cabinet choisira 3 candidats, qu’il présentera au chef d’entreprise,
qui prendra la décision finale.
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4.2. L'amateur
Il n’a généralement suivi aucune formation de recrutement.
Il s’est formé (ou pas) sur le tas.
Il ne connaît du recrutement que ce qu’il a « subi » lui-même en tant que candidat.
J'ai pu constater que ceux qui ont connu l’humiliation, ont tendance à reproduire les mêmes
attitudes quand ils se trouvent de l’autre côté de la barrière.
J’ai vu des recruteurs amateurs utiliser des techniques de jeu de société pour questionner les
candidats : « Si vous étiez un animal ?… »
En général, l'amateur n’a pas préparé ses questions.
Il répète celles qu’il a entendues et ne sait pas exploiter les réponses.
Il est impressionné par un candidat brillant et hâbleur, au sens de la répartie développée.
Il oublie de vérifier si le candidat est tenace et s’intégrera bien à l’entreprise.
Il a tendance à choisir des candidats qui lui paraissent sympathiques,
avec qui il pourrait être ami.
Il est sensible aux points communs : même école, même ville de naissance, même début de
carrière, même signe du zodiaque !!!
Ses questions fétiches sont :
- Citez-moi vos 3 principales qualités
- Citez-moi vos 3 principaux défauts
- Dites-moi pourquoi je devrais vous recruter ?
Comme vous ne connaissez pas à l’avance le niveau de professionnalisme de votre recruteur,
préparez quand même des réponses à ces questions.
Il sera impressionné par l’originalité de vos réponses et par l'énoncé de défauts qui sont, en fait,
des qualités : je suis trop perfectionniste.
Un de mes étudiants avait un rendez-vous d’embauche avec un publicitaire connu
de la région. Bien qu’excellent dans son métier, le chef d'entreprise n’était pas
un recruteur professionnel.
L’étudiant a recherché un maximum de renseignements sur lui (via Google) et a
notamment téléchargé plusieurs photos.
Il a remarqué que, sur la plupart, l’homme portait un pantalon de velours et des
chemises à carreaux.
Il s’est rendu à l’entretien en costume de velours et chemise à carreaux.
Il a décroché le poste …
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5°) Les techniques d’évaluation d’un candidat
Elles sont données, à peu près, dans l’ordre chronologique de l'entretien.
5.1. Lecture du CV
Sur 500 CV que va dépouiller le recruteur,
dans un premier temps, il va en retenir 100.
C’est le premier tri.
Les critères de sélections sont objectifs :
✔ Age
✔ Diplômes
✔ Années d’expérience
✔ Secteur professionnel d’expérience
✔ Détention du permis B
✔ Etc…
Mais ils sont aussi quelquefois subjectifs :
On ne peut que le déplorer, mais ces critères existent.
Davantage chez les recruteurs amateurs ou les petites entreprises que chez les DRH et les
cabinets de recrutement.
Il arrive aussi que le cabinet de recrutement suive les directives de son client.
✔ Aspect physique sur la photo
✔ Sexe
✔ Origine ethnique visible
✔ Consonance du nom
✔ Lieu d’habitation
Il faut savoir que certains recruteurs préfèrent engager des collaboratrices jolies, voire sexy.
Il est certain qu’un vendeur « beau » ou d’un aspect avenant, donne en moyenne plus envie
d’acheter qu’un vendeur « laid » ou mal attifé. Sans compter l’attrait de la séduction (quasi
sexuelle) que peut avoir une candidate femme sur un recruteur mâle….
Un autre de mes étudiants, dont je transformerai le nom, a passé 3 mois de
CV sous le nom de Mohamed BELKASSEM et n’a obtenu pratiquement
aucun entretien.
Il a écrit ensuite sous le nom de Michel BELLEM et a obtenu 3 rendez-vous.
Il a expliqué, sans amertume, au recruteur pourquoi il avait transformé son
nom (pour être plus efficace) et sur les 3 rendez-vous il a obtenu un poste.
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5.2. Deuxième lecture du CV
La première sélection avait eu lieu sur 5 à 7 critères. La deuxième aura lieu sur tous les critères
du poste : nature du diplôme, longévité dans l’entreprise, activités extra-professionnelles, etc…
Le recruteur va conserver 20 candidats qu’il convoquera pour un entretien.
5.3. La réunion de groupe
Si les annonces ont attiré beaucoup de candidats, le recruteur peut les regrouper,
en début de journée, dans une grande salle, pour une réunion de groupe.
Cette réunion poursuit généralement 3 objectifs :
➔ Montrer au candidat qu’il y a beaucoup de demandes
Cela peut constituer une pression pour inciter à accepter les conditions d’embauche
sans trop discuter. « Si vous n’êtes pas contents, vous n’êtes pas le seul. »
➔ Présenter l’entreprise de façon attractive.
Projection de films, diapositives, diaporama Power Point, discours du directeur…
N‘oublions pas que le recruteur, lui aussi, est en situation de vente.
Il doit persuader les meilleurs candidats présents de choisir son entreprise.
Il a même tendance à « embellir la situation » et à ne vous présenter que les bons
aspects du poste et de l’entreprise. Restez vigilants ?
➔ Effectuer un tri supplémentaire
Je me souviens, vers l’âge de 25 ans, avoir postulé pour l’entreprise DIDOT-
BOTTIN, qui était à l’époque, l’annuaire téléphonique. Les commerciaux recrutés
devaient prospecter les entreprises pour recueillir de la publicité.
Nous étions environ 150 réunis dans un salon parisien près des Champs Élysée.
Le PDG de l’entreprise, à l’apparence de JF Kennedy, nous a fait saliver à coup
d’historique prestigieux, de graphiques et de courbes de chiffre d’affaires, de
simulation de revenus pour ses futurs vendeurs. La salle était chaude !
Il dit ensuite : « Les commerciaux seront payés 100 % à la commission, sans fixe.
Ceux que cela intéresse viennent me voir et nous prenons rendez-vous. Pour les
autres, je suis désolé et je les remercie d’avoir porté leur intérêt sur notre
entreprise. »
Une centaine de personnes sont sorties et ne sont restées que les plus motivées
pour ce type de rémunération.
Je suis moi-même sorti. Je n’étais pas prêt. Je suis rentré 2 mois plus tard chez
PIERRE et VACANCES pour vendre de la multi-propriété, payé 100 % sans fixe.
Mais cette fois-ci,..... j’étais prêt.
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5.4. L’entretien individuel
C’est la clé de voûte du recrutement.
Le recruteur professionnel maîtrise parfaitement cette phase du recrutement.
Son premier objectif est de mettre à l’aise le candidat.
Il parle en premier. Pose des questions simples, fermées. Puis des questions plus complexes,
ouvertes et approfondit les réponses.
En revanche, le recruteur amateur peut chercher à déstabiliser le candidat.
En effet, il pense que le meilleur vendeur est celui qui retombe toujours sur ses pieds.
C’était peut-être vrai dans les années 60, ou encore aujourd’hui pour des ventes « à la sauvette »
ou « dans le dur » mais absolument faux pour une vente aux entreprises.
Ce type d’attitude du recruteur aboutira à recruter des « Jean-Claude CONVENANT »
(voir la série télévisée Camera Café) autrement dit des vendeurs bas de gamme, beaux parleurs.
Voici une liste de questions pertinentes que le candidat peut attendre de la part d’un bon
recruteur :
➢ Pourquoi avez-vous quitté votre dernier emploi ?
➢ Racontez-moi une journée de prospection.
➢ Quel a été votre dernier échec ? Comment avez-vous réagi ?
➢ Quels sont vos centres d'intérêt dans la vie ?
➢ Vous souhaitez gagner combien chez nous ?
➢ Comment vous voyez-vous dans 5 ans ?
➢ Qu'est-ce qui vous a poussé à choisir le métier de vendeur ?
➢ Qu'est-ce qui vous a poussé à répondre à cette annonce ? à nous écrire ?
➢ Quel type de clients visitiez-vous ?
➢ Vous avez réalisé quel chiffre d'affaires l'an dernier ?
➢ D'après vous, quelles qualités commerciales recherchons-nous pour ce poste ?
➢ Quand un client vous répond « je veux réfléchir », que faites-vous ?
Sommaire Recruté en 100 jours 19
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Il se peut que le recruteur introduise dans son entretien des obstacles fictifs,
des questions pièges.
Exemple
Le produit vendu par l’entreprise qui recrute connaît sur le terrain une objection fréquente :
« Vous êtes trop cher !»
Il va s’inspirer de cette objection pour vous opposer un obstacle de même nature.
- Recruteur : Vous souhaitez gagner combien en travaillant chez nous ?
- Candidat : 40.000 € / an
- Recruteur Je vous comprends. Vous les valez certainement. Cependant, je suis désolé,
notre entreprise ne peut pas vous les donner. (Vous êtes trop cher pour nous)
- Candidat Ah. Bon tant pis. MAUVAISE REPONSE
- Candidat Et pourquoi cela ? Vous disiez dans votre annonce que …
MEDIOCRE REPONSE
Manque de souplesse.
- Candidat Je vous comprends. Je n’attends pas que l’entreprise me les donne mais je
veux les gagner. Acceptez-vous que vos vendeurs dépassent leurs objectifs ?
EXCELLENTE REPONSE
Autre objection : Votre entreprise est trop récente (imaginez les 3 types de réponses)
Il est possible que l’entreprise pratique plusieurs entretiens (en général 2)
- soit, à la suite l’un de l’autre
à 14 h. vous rencontrez le Chef des Ventes
à 15 h. vous rencontrez le Directeur Commercial
- soit espacés dans le temps
1er
entretien parmi 20 candidats
2eme
entretien parmi 5 (pour approfondir)
5.5. La réunion de groupe
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Elle regroupe 8 à 15 candidats.
Un animateur (psychologue ou manager) est présent pour lancer la réunion et observer les
comportements de chacun.
Exemple de thème courant :
Vous devez organiser un voyage de stimulation pour les vendeurs de l’entreprise. Qu’allez-
vous proposer ?
Les candidats ont 15 minutes pour réfléchir et 30 minutes pour débattre.
Dans une telle situation, vous devez :
➢ être créatif
➢ argumenter et justifier vos idées
➢ prendre la parole
➢ écouter les autres
➢ rebondir sur leurs propositions en recadrant sur la votre
Votre énergie à vendre le produit et votre respect des concurrents
préfigure votre comportement sur le terrain.
5.6. La mise en situation
Elle se pratique surtout dans les grandes entreprises.
Je citerai l’exemple de XEROX, le spécialiste des photocopieurs.
Un étage du bâtiment du siège parisien est consacré au recrutement.
Le bureau d’un client a été reconstitué et vous êtes invité à frapper à la porte et vous mettre en
situation de vendre le produit.
Des caméras filment votre intervention, ce qui permet au manager ou au psychologue
d’analyser les enregistrements à tête reposée.
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5.7. Les Tests
Les tests les plus pratiqués sont :
a- Les tests de QI
Ils sont, à mon avis, superflus.
Mon expérience m’a confirmé qu’il n’existait aucune corrélation entre l’intelligence
logique (mesurée par les tests de QI) et les capacités à vendre.
Je me souviens même d’un mes nouveaux vendeurs qui se vantait d’avoir un QI de 142
et qui s’est avéré très vite être un piètre vendeur sur le terrain.
Je lui disais : « Arrête de tout analyser et fonce ! »
b- Les tests de personnalité
Ex. : le 16PF (16 points fondamentaux de la personnalité)
www.aide-emploi.net/16pf.htm
www.16pfworld.com/pdf/french.pdf
Ils sont assez utiles pour évaluer la sociabilité, l’énergie, les chances d’intégration.
c- Les tests de vendeurs
- L’IPV (Inventaire de la Personnalité des Vendeurs)
http://www.aide-emploi.net/ipv.htm
Il est basé sur la reconnaissance des caractéristiques essentielles du vendeur (voir p° 7 )
- Le test profil vendeur
que j’ai développé avec une psychologue
et que je n’ai pas distribué dans le commerce
Vous pouvez néanmoins le passer sur mon site
et envoyer les résultats avec votre dossier de candidature.
5.8. Les analyses graphologiques
Elles sont basées sur la lettre de motivation manuscrite.
Elles interviennent plutôt en fin de sélection, pour départager 2 ou 3 candidats.
Elles sont pratiquées par le psychologue de l’entreprise
ou sous-traitées à un graphologue externe.
Personnellement, je n’accorde que peu de crédit à cette pratique.
J’ai le souvenir, à une époque où je postulais à des fonctions de manager, avoir eu, dans le même
mois, un résultat positif d’une entreprise et négatif de l’autre… pour la même écriture.
Quel graphologue avait raison ?
À mon avis … aucun des deux.
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5.9. La Morphopsychologie
En France, cet aspect de la connaissance de l’autre est surtout basé sur les travaux de CORMAN.
J’y accorde plus de crédit qu’à la graphologie, mais un crédit limité.
Sachez néanmoins que les visages « dilatés » ont de meilleurs contacts sociaux que les visages
« rétractés ».
L’ouverture ou la « dilatation » des capteurs sensoriels (yeux, bouche, nez…) témoignent,
toujours selon les morphopsychologues, d'une aptitude à comprendre et à nouer des contacts
sociaux.
Attention ! Les capteurs trop dilatés peuvent entraîner l’individu vers la paresse ou la
contemplation.
Une tête carrée est plus apte à l’action qu’une tête triangulaire.
Une implantation basse des cheveux sur le front, plus qu’un front dégarni.
Les cheveux blancs trop jeune, une perte d’énergie…
L’objet de cet ouvrage n’étant pas un cours de morphopsychologie, j’arrêterai là.
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Les philosophes grecs en faisaient le secret de la sagesse : gnauti seauton.
Vous n'allez pas faire une introspection psychologique, mais recherchez vos points forts et vos
points faibles et dessiner le profil du vendeur que vous êtes ou que nous souhaitez devenir.
1°) Points Forts / Points Faibles
On peut aussi parler d’opportunités et de contraintes.
Leur identification vous permettra d’être plus performants.
Notez-les sur un papier que vous aurez toujours à portée de main
ou sur le bureau de votre ordinateur.
Exemples de points forts (ceux qui vont vous aider à réussir)
✔ J’ai absolument besoin de gagner de l’argent pour vivre
✔ J’ai eu d’excellents résultats commerciaux dans mon dernier emploi
✔ J’ai une allure dynamique et un physique agréable
✔ J’ai des relations qui peuvent m’aider
✔ Je dois prouver à mon conjoint (mes parents) que je suis capable
✔ J’ai un projet de maison que je veux réaliser le plus vite possible
✔ Je suis hyperactif et suis disposé à travailler 8 heures par jour au lieu de 6
✔ Je parle 3 langues
✔ J’ai travaillé pour une entreprise très connue
✔ J’ai de bonnes connaissances en informatique et en conception visuelle
Les jours de découragement, ou avant de vous rendre à un entretien, relisez vos points forts.
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Exemples de points faibles (ce qui peut vous empêcher de réussir)
✗ J’ai tendance à être fainéant et à remettre au lendemain
ce que je peux faire le jour même.
✗ Je trouve mon logement trop petit pour travailler dedans
✗ Je n’ai pas assez d’expérience
✗ Mon conjoint ou mes amis ont tendance à me dire :
« puisque tu ne fais rien, viens m’aider, va faire les courses…)
✗ J’ai peur de faire des entretiens d’embauche
✗ Je n’ai pas de véhicule
✗ Je suis fauché
✗ Je n’ai pas de costume cravate
✗ J’ai fait une erreur qui m’a grillé dans le métier
✗ J’ai peur de me décourager et de ne pas être performant sur 100 jours.
Trouvez une parade, une réponse, une solution à chacun de ces points faibles.
Si vous n’y arrivez pas tout seul, faites-vous aider (voir plus loin).
Quand ça ne va pas, relisez vos points faibles
et voyez si vous avez vraiment tout fait pour les pallier.
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2°) Identification de votre profil vendeur
Si vous avez de l'expérience, vous pouvez rechercher un poste dans le même profil que celui que
vous aviez.
Si vous en êtes à votre premier emploi, ou si vous avez envie d'élargir votre spectre, vous devez
définir quelles sont vos limites; sinon vous risquez d'accepter un poste pour lequel vous n'êtes
pas fait et vous sentir « mal dans vos baskets ».
Cette auto-analyse portera sur 4 aspects de votre profil :
– Quel style de vendeur je veux devenir ?
– Quel statut social je souhaite avoir ?
– Quel type de produit me convient le mieux
– Quelle cible de clientèle me convient le mieux ?
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2.1. Style de vendeur
Première décision à prendre :
Vendeur sédentaire en commerce
en agence
Vendeur prospecteur chez le particulier
en entreprise
Vendeur auprès des commerçants
Vous pouvez vous aider du tableau suivant :
Commerce Agence Prospection
Secteur d'activité
Tout fournisseur de
produits vendus dans
le commerce :
alimentaire, textile,
pharmacie...
Banques
Assurances
Immobilier
Automobile
Tout fournisseur de
bureaux de services
aux entreprises,
d'aménagement pour
les particuliers
Actions
Attendre le client
L'accueillir
L'inciter à acheter
Attendre le client
Importance du
phoning
Vendre des solutions
Rechercher le client
Visiter le client
Vendre
Suivre le client
Salaires mensuels
moyens SMIC 2.000 € 3.000 et +
Promotion
professionnelle 0 ** ***
Structure du salaire Fixe = 99,99 % Fixe 90 %
Variable 10 %
Fixe 40 %
Variable 60 %
Avantages
Le vendeur ne sollicite
pas le client
Pas de frustration due
à la non-vente
Le travail de vente est
construit
Appui de la notoriété
d'une marque
Ne pas rester dans un
bureau
Autonomie et
responsabilités
Salaires importants
Inconvénients
Horaires fixes
Travail le samedi
Peu d'objectifs de
carrière
Peu d'autonomie
Enfermé toute la
journée
Déplacements
Stress des objectifs
Refus des clients
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Cas particuliers
La grande distribution
En théorie, le poste de vendeur n'existe pas puisque la GD pratique un système de libre-service.
Les salaires et les promotions sont plus importants dans la grande distribution.
Les horaires sont contraignants et le stress est présent.
La vente sur salons
Elle s'apparente à la vente en agence, avec les techniques de vente en prospection.
Elle requiert des déplacements fréquents, un rythme de travail irrégulier.
(10 jours de travail, 5 jours de repos).
Les techniques s'apparentent souvent au hard-selling, où une pression forte est exercée sur le client.
Le Porte à porte
C'est la vente aux particuliers sans prise de rendez-vous.
Elle est plus difficile que la vente aux entreprises pour les raisons suivantes :
✗ Le vendeur essuie beaucoup de refus
✗ L'entreprise est plus logique et pragmatique dans sa façon d'acheter
✗ Elle est consciente du budget nécessaire
✗ Elle respecte la fonction de commercial puisqu’elle a aussi des vendeurs
✗ Le particulier bénéficie de 7 jours de réflexion pour annuler son achat
✗ Avec les particuliers, il vaut mieux signer au premier rendez-vous, sinon l'on ne signe pas (ou peu).
Donc recours à une pression forte.
✗ Le vendeur travaille tard le soir et le samedi.
Il n'est pas rare cependant de voir des salaires de 10.000 € / mois pour de bons vendeurs en porte-à-porte.
Les produits vendus sont principalement : adoucisseurs, alarmes, désinfections, encyclopédies, etc...
La vente aux particuliers avec prise de rendez-vous téléphonique
Ce n'est pas du porte-à-porte.
Le client attend le commercial et a accepté de le voir, c'est donc qu'il a un besoin.
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Vente de cuisines et de meubles
C'est la vente en commerce avec des techniques de hard-selling.
C'est souvent une vente « à la casse » avec des prix annoncés démesurés et des remises spectaculaires pour
inciter le client à signer rapidement.
Une cuisine annoncée à 40.000 € peut partir à 10.000.
Elle se pratique souvent à plusieurs niveaux d'intervention :
Le piqueur Il arrête le client, l'assoit et entame une mise à l'aise
L'animateur Il découvre le client et propose une solution argumentée
Le closeur (patron ou vendeur confirmé) Il accorde les remises et fait signer le client
Vente aux petites et moyennes collectivités (CE, associations)
La vente est facilitée car le besoin existe généralement.
Cependant, le centre de décision est multiple, l'interlocuteur n'est pas toujours le seul décideur et les
décisions peuvent prendre du temps.
Vente aux grandes collectivités (Administrations, Mairies...)
Les décisions sont complexes. Elles peuvent être politiques. Le décideur peut exiger des compensations.
Elles connaissent les mêmes contraintes que les petites collectivités.
Au-delà d'une certaine somme, l'appel d'offres est obligatoire et le degré d'intervention du vendeur est étroit.
Vente aux revendeurs
C'est l'image traditionnelle du représentant qui visite les commerces.
C'est un métier fatigant : 12 visites par jour, beaucoup de trajets en automobile, une collection à transporter.
C'est un métier bien payé (pour les bonnes marques) : 4 à 5.000 € / mois.
La plupart des vendeurs sur cette cible sont heureux de leur travail.
L'autonomie et la responsabilité sont fortes car le vendeur organise lui-même ses tournées.
Vente aux centrales d'achat
L'acte de vente se « réduit » souvent à la négociation des conditions d'achat.
Les entreprises y envoient généralement des vendeurs chevronnés.
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Délégué médical
Il visite des pharmaciens, des paramédicaux (kinés), des médecins, des hôpitaux. Le délégué médical,
proposant des médicaments auprès des médecins, doit détenir un diplôme particulier de visiteur médical.
Le métier est agréable et valorisant même si le nombre de visites demandées quotidiennement est élevé.
La rémunération est moyenne-bonne.
Vendeur de produits financiers
Pompeusement appelé quelquefois : gestionnaire de patrimoine.
Il vend de « l'argent » donc doit avoir une tenue irréprochable, voire austère.
Il doit inspirer confiance.
Il procède souvent à des démonstrations financières, des calculs de crédit donc il doit être très à l'aise
avec les chiffres.
Ses revenus sont très confortables. J'en connais qui dépassent les 10.000 €/mois.
Il travaille tard le soir et souvent le samedi.
Sa prospection se fait par recommandation, radiation, référence, exploitation de son propre fichier d'adresses,
puis les amis des amis. Il prospecte « dans le dur ».
Le négociateur immobilier en agence immobilière
L'agence immobilière, en général, vend de l'ancien.
Elle met en rapport un vendeur et un acheteur. C'est ce qu'on appelle la transaction.
Mis à part les offres d'emploi chez les agences franchisées (CENTURY 21, LAFORET Immobilier...)
le statut proposé est précaire : agent commercial (non salarié).
Il cherche des mandats de vente, dans un premier temps, puis ensuite, négocie la vente des biens.
Le vendeur en promotion immobilière
Le promoteur immobilier vend du neuf.
Il construit et commercialise des appartements en immeuble ou des maisons groupées.
Il achète le terrain et réalise une opération complète.
Il vend sur plan et travaille souvent dans une « bulle de vente » que l'on peut voir aux abords des chantiers.
Le métier est sympathique car il permet d'accompagner une famille dans un projet.
De plus en plus d'acheteurs sont motivés par l'investissement et achètent pour louer.
Le vendeur en maisons individuelles
La concurrence étant forte, les techniques de vente sont pressantes.
Le métier est intéressant, comme pour le cas précédent.
Il doit maîtriser les financements et la recherche de terrains.
Les entreprises sont en général de petite taille, quasi artisanales et les possibilités de promotion sont faibles.
Le vendeur se déplace quelquefois chez les clients.
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2.2. Statut social du vendeur
Agent commercial
L' « Agent Co » est un indépendant. Il doit monter une entreprise pour travailler.
Ce n'est pas un salarié et ne bénéficie en aucun cas du droit du travail.
Peu de protection sociale : pas de chômage, pas d'arrêt maladie, une faible retraite,
les charges sociales ... à sa charge, précarité de l'emploi,...
Par contre, il est libre et son taux de commission est au moins 10 fois plus élevé que celui
d'un salarié.
N'acceptez ce statut que si vous êtes organisé pour cela : comptabilité, bureau, adresse
sociale, plusieurs clients....
Refusez de le prendre par dépit d'avoir trouvé un travail salarié.
Le VRP multicarte
Il adhère (ou l'entreprise LE fait adhérer) à la convention collective des Voyageurs
Représentants Placiers.
Il est salarié - c'est-à-dire que l'employeur paie les charges sociales – mais il n'a pas de
minimum garanti ou de fixe. 100 % à la commission. Les frais de déplacement sont à sa
charge, compris dans les commissions qu'il perçoit.
Il est très autonome et entretient très peu de rapport avec la hiérarchie.
C'est un salarié qui fonctionne un peu comme un agent commercial.
Il est préférable d'être VRP multicarte pour plusieurs marques que pour une seule.
Le VRP exclusif
Il n'est le salarié que d'une entreprise. Il peut donc avoir un fixe et un minimum garanti.
Tout salarié doit au moins percevoir le SMIC (minimum garanti légal).
C'est généralement le statut proposé par les grandes entreprises où les conditions de travail
sont correctes : véhicule de fonctions, bons remboursements des frais, comité d'entreprise,
avantages sociaux, formations,...
Les VRP (multicartes et exclusifs) peuvent être licenciés pour non atteinte de leur objectif.
Ils sont considérés comme des professionnels de la vente.
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Le salarié (dit) de droit commun
C'est un vendeur salarié non VRP.
Ce statut représente 80 % des offres d'emploi actuelles.
Il possède les mêmes avantages que tous les autres salariés de l'entreprise.
C'est, à mon avis, le statut le plus confortable.
Le VDI
Vendeur à Domicile Indépendant.
Ce statut n'est, à ma connaissance, appliqué que pour les entreprises qui vendent par
réunion (TUPPERWARE, AVON, HERBALIFE,...)
C'est un statut précaire, bien que salarié.
Il a été prévu comme statut d'activité annexe ou de démarrage car le vendeur ne peut
dépasser une certaine rémunération annuelle (assez faible).
2.3. Le choix du produit
On peut faire la distinction entre produits matériels, services
et solutions (assemblage de plusieurs produits et de services).
La vente de produits matériels s'accompagne d'une forte négociation des prix.
La vente de solutions est plus complexe. Elle requiert plus de temps et plus de visites.
L'argumentation est plus longue et plus solide car elle fait intervenir plusieurs compétences :
faire rêver sur un projet, mettre en place des financements, démontrer une rentabilité,...
Certains produits requièrent une compétence technique - elle fera du vendeur un technico-
commercial - pour l'informatique par exemple.
Souvent, les entreprises préfèrent recruter un vendeur et le former à la technique que le contraire.
Prenez des notes
Ce que je veux de préférence Ce que je ne veux pas
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Trouver un emploi
est un véritable travail à plein temps !
Se lever à 10 heures du matin, envoyer 3 CV par semaine, ne faire que les petites annonces…
est le meilleur moyen de rester chômeur pendant longtemps ou de ne se voir proposer que des
postes sans valeur.
Le plus difficile est de rester en éveil sur toute la durée de la recherche d'emploi.
La plupart des chercheurs d'emploi sont très actifs le premier mois, se relâchent le deuxième et
commencent à s’endormir ou développer des activités de remplacement le troisième mois.
C’est pourquoi je vous propose d’être hyperactif pendant 100 jours, pas un de plus, pas un de
moins et d’être recruté le 101 eme
.
Donnez-vous un maximum de chances pour réussir … et vous réussirez.
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1°) Les principaux moyens
✔ Désignez un endroit de votre logement comme étant « votre bureau ».
✔ Fixez-vous des horaires de travail, comme dans la vraie vie professionnelle.
✔ Gérez votre travail de recherche comme une véritable activité professionnelle,
avec un agenda
✔ Fixez-vous des objectifs
✔ Identifiez vos points forts et vos points faibles
✔ Définissez-vous une méthode de travail
✔ Planifiez vos actions
✔ Analysez vos résultats
✔ Faites vous aider par un coach ou un parrain.
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1.1. Votre « bureau »
Il doit si possible être calme, aéré, éclairé avec un plan de travail d’un demi-mètre carré au
minimum.
Essayez de proscrire la table de la cuisine ou du salon qui ont déjà une fonction autre.
Il est préférable de créer l’espace :
une planche, 2 tréteaux, une lampe - téléphone à portée de la main – ordinateur connecté.
1.2. Vos horaires
Il paraît concevable de consacrer à votre « nouveau travail » les horaires suivants :
8 :30 – 12 :30 et 13 :30 – 17 :00
Ces plages seront consacrées a(u) :
➢ travail de bureau
➢ recherche d'informations
➢ démarchage
➢ rendez-vous
1.3. Vos objectifs
➔ Noter la date sur votre agenda.
Des objectifs de moyens seront définis plus loin.
Trouver un poste de commercial 100 jours après avoir commencé votre travail.
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2°) Missions préparatoires
Il s'agit de la préparation de votre travail.
Tout ce que vous allez faire avant de répondre aux annonces ou de prospecter.
Ces missions vont occuper toute la première semaine de travail.
2.1. Ciblage des recherches
Définissez tout d'abord quel type de vendeur vous êtes (ou vous souhaitez devenir)
Exemple : Vendeur en prospection
Vendeur en magasin
Vendeur en agence ........
Définissez ensuite le secteur d'activité que vous souhaitez investir en priorité
Exemple : L'informatique
Nous dirons que c'est votre cible prioritaire, votre cible A.
Choisissez un deuxième secteur : ex. téléphonie, GPS, PDA
c'est votre cible secondaire, cible B
Puis un troisième secteur : ex.: Constructeurs de Maisons Individuelles
c'est votre cible de complément, cible C
Définissez enfin votre secteur géographique souhaité :
la ville, l'agglomération, le département, la région, le pays, l'Europe, le monde.....
Vous êtes conscient que plus vous élargirez votre secteur,
plus vous aurez de chances de trouver un emploi rapidement.
Vous pouvez, là aussi, créer une segmentation : zone A, zone B, zone C.
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2.2. Inventaires des moyens de recherche possibles
Réponses aux annonces presse PA
Annonces ANPE / APEC AN
Candidatures spontanées courrier CS
Candidatures spontanées Internet MS
Visites spontanées VS
Entretien avec un leader EL
Participation à Forum PF
Entretien avec connaissances EC
.............................................. .......
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2.3. Analyse des moyens de recherche
a- Réponse aux annonces presse
➢ Achetez le journal régional tous les jours ou allez le consulter à l'ANPE ou dans un bar.
Repérez le jour de la semaine où il y a un spécial emploi. C'est généralement le samedi.
Lisez les rubriques emploi ainsi que les rubriques économiques, notamment sur les
créations d'entreprise.
Une entreprise qui se crée, voire qui vient d'ouvrir, a 10 fois plus de chances de recruter
qu'une autre. Faites systématiquement une candidature spontanée.
➢ Relevez les annonces qui correspondent à vos critères de recherche.
L'idéal est de découper, scanner ou photocopier l'annonce et de l'inclure dans la fiche
contact, afin d'avoir toujours le texte sous les yeux.
➢ Si vous dépassez vos objectifs de 10 réponses par semaine, tant mieux.
Remontez vos objectifs pour la semaine suivante.
➢ Personnalisez au maximum vos lettres de motivation et pourquoi pas votre CV,
en fonction de l'annonce choisie.
Eh, oui. C'est un travail à plein temps !
Les études montrent que la réponse aux annonces presse ne représente que 35 % des sources de
conquête d'emploi. Il ne faut donc pas se limiter à cela.
En effet, vous souhaitez vous donner 100 % de chances de réussite, voire 120 %, n'est-ce pas ?
b- Candidatures spontanées (courrier et Internet)
Vous ciblerez le fichier ABC que vous avez réalisé pendant votre semaine préparatoire.
Échelonnez vos envois. N'en faites pas plus de 10 par semaine.
Les sites Internet des grandes entreprises prévoient de plus en plus un onglet : candidature.
Les recruteurs accordent le double de crédit aux candidatures spontanées.
Elles témoignent d'une réelle volonté de réussir, atout indispensable pour la vente.
Même si elle n'est pas exploitée instantanément, elle peut faire face à un besoin survenant le
mois suivant. Un recruteur garde, en général les candidatures spontanées pendant 4 mois.
Vous avez 100 jours !
Les candidatures par Internet prouvent que vous êtes aguerri aux nouvelles technologies et elles
sont nettement plus rapides et économiques.
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Exemple d'invitation à candidature sur le site Peugeot :
Site de NESTLE (pour les gourmands)
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c- Les visites spontanées
Comme les candidatures courriers ou mails, elles témoignent d'une réelle volonté de réussir.
J'ai estimé que sur une période de 3 mois, 1 entreprise sur 30 était en recherche de nouveau
commercial.
Ce qui veut dire, qu'en moyenne, il vous suffit de faire 30 visites spontanées (et ciblées) pour
rencontrer une offre. En général, vous serez le premier, donc bien placé.
La visite spontanée est chronophage (elle prend du temps). Vous ne la pratiquerez donc qu'en
complément d'une visite déjà prévue. En général, les entreprises sont regroupées dans un même
secteur.
Ou bien, si vous avez la chance d'avoir sur votre secteur une pépinière d'entreprises, avec 50
sociétés ou plus, vous pouvez consacrer une plage de 3 heures pour prospecter. Toute entreprise
produit et elle est obligée de vendre pour vivre. Donc toute entreprise a besoin de commerciaux.
Soyez direct, enjoué, « open ».
- Bonjour, je suis commercial. Je cherche un nouveau poste.
- Nous ne recrutons pas.
– Très bien. Et connaissez-vous une entreprise autour de vous qui a besoin de
commerciaux ?
Laissez une carte de visite ou un CV abrégé. On ne sait jamais...!
Même si l'entreprise n'est pas dans vos cibles (A,B,C) postulez quand même. Cela vous fera un
excellent entraînement.
Je crois énormément à la visite spontanée car j'en ai été bénéficiaire, il y a quelques années.
J'avais monté une régie de vente d'espaces publicitaires sur ce que l'on appelait à l'époque les radios
libres. Je galérais et avait envie de changer. A l'occasion d'une visite chez un client potentiel, je
m'aperçois que des bureaux étaient en aménagement sur le même palier. Par curiosité, je rentre sur le
chantier et me fais presque apostropher par un homme en cravate. « Vous recherchez quelque chose
? ». Grand sourire. « Non, j'avais rendez-vous chez un client et je suis curieux de tout ce qui se créé.
Que faites-vous ? »
L'homme me répond : « Je monte une entreprise de conseil en développement touristique ».
« Vous avez certainement besoin de pub » lui répondis-je. « J'aurai plutôt besoin d'un bon spécialiste
en marketing ». Et je le quittais.
Cette phrase résonna dans ma tête toute la journée. J'avais fait des études de marketing.
Je lui portais le lendemain mon curriculum vitae.
J'ai été recruté dans cette entreprise, HTL Conseil, comme chargé d'études. Nous étions 4. Je l'ai
quitté 5 ans plus tard, comme Directeur du service Études et Formation. Nous étions 21. J'étais
devenu également associé dans l'affaire.
Si je n'avais pas eu la curiosité de rentrer dans ce bureau, ma vie serait aujourd'hui totalement
différente.
Sommaire Recruté en 100 jours 40
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d- Entretiens avec des leaders
J'appelle leaders, des personnalités qui connaissent bien le secteur d'activité que vous ciblez
ou qui ont d'importantes relations.
Contactez-les. Présentez-vous de la manière suivante :
Bonjour. Je m'appelle .............. Je suis un jeune (on est jeune à tout âge) commercial et je
souhaite réorienter ma carrière vers de nouvelles fonctions. J'ai besoin des conseils d'un homme
comme vous. Pouvez-vous m'accorder 10 minutes de votre temps pour m'apporter de l'aide ?
Vous serez étonnés du taux de réponses positives que vous obtiendrez.
Précisez bien, si c'est nécessaire, que vous ne cherchez pas à être recruté par cette entreprise mais
que vous avez seulement besoin de conseils.
Une fois sur place, parlez de votre projet. Montrez votre CV.
– Qu'en pensez-vous ?
– Que dois-je mettre en avant dans mon expérience ?
– Si vous n'aviez qu'un conseil à me donner, ce serait lequel ?
Résultats possibles d'une telle démarche :
1. le chef d'entreprise a lui-même besoin de quelqu'un et vous propose un poste
2. il vous donne d'excellents conseils qui vous feront progresser
(il peut même devenir votre coach)
3. il vous oriente vers un de ses confrères qui a des besoins de recrutement
8.5. Entretiens avec des connaissances
Le fonctionnement est relativement le même qu'avec des leaders.
Vos connaissances sont des amis, des amis des parents.
C'est ce que l'on appelait avant « le piston », et que l'on qualifie maintenant de cooptation.
L'entreprise XEROX favorise grandement la cooptation. Elle offre même une prime conséquente
à tout collaborateur qui fera rentrer un de ses amis dans l'entreprise.
De plus, voir du monde a tendance à briser l'isolement que rencontre obligatoirement une
personne en recherche d’emploi.
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2.4. Recherche des sources d'information
➢ Constituez-vous un fichier d'entreprises cibles,
sur lesquelles vous axez vos candidatures spontanées.
Votre fichier sera composé de :
100 % de votre cible A
50 % de votre cible B (les + importants)
10 % de votre cible C (les ++ importants)
➢ Constituez-vous un fichier de tous les cabinets de recrutement de votre secteur
➢ Constituez-vous un listing de leaders à rencontrer :
chefs d'entreprises sur votre cible (ABC), journalistes, maires, présidents de syndicats
professionnels, vendeurs confirmés, managers confirmés, fournisseurs de grandes
entreprises,...
➢ Identifiez les supports de presse concernant vos cibles et abonnez-vous pour 3 mois
si ce n'est pas possible, achetez en kiosque. Si vous manquez d'argent, n'oubliez pas qu'ils
sont en libre consultation à l'ANPE, l'APEC, le centre de documentation de la CCI ou la
médiathèque de votre ville.
➢ Faites l'inventaire de tous les sites Internet parlant des métiers de commerciaux ou
correspondant à votre cible.
➢ Refaites votre curriculum vitae
Préparer des modèles facilement personnalisables.
Inspirez-vous des conseils précédents.
Allez puiser des idées sur Internet.
➢ Rédigez des brouillons de lettres de motivation
correspondant à chacune de vos cibles
➢ Prenez des photos de vous, neuves
Et pensez, avant le flash : I am a winner :-)
➢ Choisissez-vous un coach
Ce coach vous aidera, durant ces 100 jours à suivre le plan de travail que vous vous êtes
fixés. Il vous remontera le moral, s'il le faut, vous donnera des conseils, vérifiera que
vous appliquiez bien le maximum de règles stratégiques.
Vous lui donnerez la lettre pour le coach que vous trouverez en fin d'ouvrage.
Je fais moi-même du coaching, mais mes interventions sont payantes (pas cher !).
Vous pouvez vous adresser à un collègue, un ami (qui ait du travail de préférence), un
formateur, un ancien professeur, un ami de vos parents, un chef d'entreprise.
Évitez les parents, ils ne sont pas toujours objectifs.... ou contactez-moi.
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➢ Planifiez vos actions dans le temps
Ex.: Semaine 1 : missions préparatoires
Semaine 2 : début de la prospection
Travaillez par période de 1 semaine ou 15 jours.
Par période, vous prévoirez des actions de recherche (réponse annonce, rendez-vous...),
de la prise de rendez-vous téléphonique, des visites, des entretiens avec le coach, des
analyses des résultats, la lecture de la presse, la recherche d'informations sur le net, etc...
Découpez vos journées par module de 1 à 2 heures.
➢ Fixez-vous des objectifs
ex.: 10 réponses à annonce presse par semaine
10 candidatures courrier 5 candidatures Internet
2 passages à l'ANPE 5 visites spontanées
2 rendez-vous avec un leader 2 rendez-vous avec une connaissance
2 forums sur l'emploi en 100 jours ......
➢ Créer des tableaux de bord d'activité sur Excel ou autre
Consignez-y vos démarches, vos résultats, au jour le jour.
Cela vous permettra de ne pas perdre le fil, d'analyser votre activité et vos résultats.
Montrez-le à votre coach à chaque entretien.
Chaque action doit correspondre à une fiche, à une ligne :
Date : 2 juillet 2xxx
Action : TEL, CSI, EC...
Nom du contact : Entreprise GERMAIN, Jean-Pierre DUPOND
Adresse : 21, rue Victor Hugo MONTPELLIER
Téléphone : 0 467 03 04 81
Secteur d'activité : Téléphonie mobile – Cible B
Source contact : Lecture presse du 1/07
Résultats : Attente de la fin du recrutement le 10 juillet
Relance 1 : ...................................................
Relance 2 : ...................................................
Commentaire : Donnera la préférence à la promotion interne
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2.5. La rédaction de votre CV
Il existe de nombreux ouvrages en librairie ou des sites Internet très bien faits sur la rédaction
d’un CV. Je ne ferai pas double emploi.
Je vous donnerai quelques adresses utiles en fin d'ouvrage.
Tout d’abord, sachez que le premier tri de candidats se fait sur le CV
et non sur la lettre de motivation.
Sachez aussi que beaucoup d’entreprises, sans l’avouer implicitement,
accordent une grande importance à l’aspect du candidat, donc à la photo.
Le commercial est une vitrine de l’entreprise, une carte de visite.
Donc :
➢ Accompagnez toujours votre CV d’une photo
➢ D’aspect classique (type photomaton).
Ne découpez pas le visage d’une photo de vacances.
Même si vous vous trouvez bien.
➢ En couleur
➢ Costume, cravate pour les hommes – tailleur pour les femmes
➢ Soyez plutôt bronzé que pâle
➢ Bien coiffé, rasé de près
➢ Pour les femmes, pas de lunettes ou de bijoux voyants
➢ Pas de piercing ou de tatouages apparents
➢ Et surtout … le sourire.
Être beau ne sert à rien dans le commerce.
Sourire ouvre les portes.
Dès que le recruteur ouvre le courrier de candidature ou dès qu’il voit votre CV sur la pile,
il doit sentir que le vôtre « sort du lot ».
Votre rôle de commercial sur le terrain est de rendre le produit que vous vendez remarquable.
Donc, présentez votre CV de façon remarquable.
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Le recruteur s’attend plus à de l’originalité dans le CV d’un commercial que dans celui d’un
comptable.
➢ Osez la couleur !
➢ Le format paysage ou le triptyque
➢ Inspirez-vous des sites Internet dans la présentation et le graphisme
➢ N’oubliez pas l’accroche : la première phrase qu’on lira sur votre CV.
Elle doit résumer votre profil et susciter l’envie de vous rencontrer :
Désir de vendre
10 ans d’expérience en prospection
Prêt à faire mes preuves
➢ Présentez vos expériences par ordre ante-chronologique.
Vous pouvez aussi les regrouper par pôle de compétences.
➢ Parlez en verbe d’action : vendre – organiser – animer – analyser
➢ Ayez une adresse e-mail remarquable.
Evitez les [email protected]
Ou les [email protected]
Très souvent votre adresse e-mail a été choisie alors vous étiez étudiant, sans penser
qu’elle serait une carte de visite professionnelle auprès d’un employeur, voire d’un client.
Ou bien souvent les disponibilités du fournisseur d’accès vous ont obligé à « estropier »
notre nom ou à l’affubler d’un numéro de série très impersonnel : jean.martin897.
C’est pourquoi, j’ai développé, pour mes étudiants en commerce (et que je rends
accessible à tous) une personnalisation d’adresse Internet.
En effet, vous pouvez acquérir, pour une somme très modeste, une adresse du style :
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3°) ACTION !
Les différentes actions sont reportées sur votre planning prévisionnel
ou peuvent être motivées à l'occasion.
Rappel de ce en quoi va consister votre travail :
➢ Vous informer sur les entreprises et les métiers par :
lecture de la presse
recherches sur Internet
fréquentation de bibliothèques, médiathèques, centres d'information,...
➢ Répondre aux annonces presse
➢ Envoyer des candidatures spontanées, courrier et Internet
➢ Faire des visites spontanées
➢ Prendre des rendez-vous téléphoniques
➢ Rencontrer des leaders et des connaissances
➢ Travailler avec votre coach
➢ Tenir à jour les statistiques de votre activité
et prendre le temps d'analyser les résultats
Hé oui, c'est un travail à temps plein !
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3.1. La lettre de motivation
De plus en plus d’entreprises acceptent des lettres de motivation « dactylographiées » ;
sous l’influence d’Internet, d’une part et pour gagner du temps, d’autre part.
Cependant, quand la mention « lettre manuscrite » est présente sur l’annonce,
suivez la recommandation.
Que recherche le recruteur à travers la lecture de cette lettre ?
➔ Évaluer votre niveau de culture générale : style, grammaire, orthographe
➔ Votre degré de concision : clarté, phrases courtes, utiles…
➔ Votre dynamisme
➔ Votre motivation pour le poste
➔ Votre motivation pour l’entreprise
➔ C’est pour cela que chaque lettre de motivation doit être personnalisée et précédée, si
c’est possible, d’une étude de l’offre sur Internet.
➔ Ce n’est pas parce que vous écrirez « je suis motivé » que le recruteur vous trouvera
motivé.
Votre motivation passera par :
➔ Le désir dont vous ferez preuve pour décrocher le poste :
personnalisation de la lettre, mise en évidence d’informations récoltées…
➔ La vision d’avenir que vous avez pour ce poste
➔ L’énergie globale qui se dégage du courrier.
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3.2. Préparation d'un entretien
Mieux l'entretien sera préparé et plus vous aurez de chances d'obtenir le poste.
➢ Récoltez le maximum d'informations sur l'entreprise (voire l'homme) que vous allez
rencontrer : historiques, principaux dirigeants, produits vendus, principaux clients,
philosophie de l'entreprise.
Sources : Internet, presse professionnelle, annuaires spécialisés...
N'hésitez pas à constituer un dossier que vous apporterez le jour de l'entretien.
➢ Préparez des questions d'approfondissement sur les informations que vous avez récoltées.
➢ Travaillez avec votre coach, tous les 15 jours sur des simulations d'entretien.
➢ Préparez des réponses à toutes les questions possibles (vues plus haut), même à celles des
recruteurs amateurs.
➢ Identifiez vos points faibles et trouvez une explication, une réponse, une parade.
Exemple : j'ai peu d'expérience mais, même le meilleur commercial du monde, s'est
trouvé un jour dans ma situation.
➢ Couchez-vous de bonne heure la veille. Réveillez-vous tôt le matin.
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3.3. Le jour de l'entretien
➔ Sauf exceptions, vous vous rendrez à l'entretien en costume cravate pour les hommes,
tailleur pour les femmes. Coiffé, rasé de près. Le teint plutôt hâlé. Il existe des auto-
bronzants efficaces.
➔ Le col de votre chemise doit être impeccable. Surveillez la propreté de vos chaussures.
➔ Évitez les vestes rouges (vendeurs chez DARTY) et les vestes à carreaux.
➔ Dissimulez votre trac par un sourire. Vous êtes heureux d'intégrer cette entreprise.
➔ Projetez-vous mentalement dans le poste.
Ce recruteur a besoin de mes qualités !
Il n'a jamais rencontré une personne avec autant de potentiel que moi !
➔ Repensez à toutes les caractéristiques d'un bon commercial.
➔ Rendez-vous ensuite chez le recruteur comme si vous vous rendiez chez un client.
Le produit à vendre, c'est vous.
➔ Appliquez les mêmes techniques : Harmonisation – Découverte – Argumentation.
N'hésitez pas à verrouiller en fin d'entretien :
« Est-ce que ma candidature vous intéresse toujours ? »
➔ Ne vous laissez pas déstabiliser par des questions pièges ou des « fausses barbes ».
N'oubliez pas que le recruteur a lu votre CV, que votre profil l'intéresse - sinon il ne
perdrait pas de temps avec vous - et qu'il veut simplement conforter ses premières
impressions.
- Vous n'avez pas assez d'expérience Il le sait puisqu'il a lu le CV
- Vous n'avez pas assez de diplômes Il le sait puisqu'il a lu le CV
- Je préfère recruter en interne Alors, pourquoi vous a-t-il fait venir ?
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3.4. Le cas particulier des candidats d’origine étrangère
Je pense particulièrement aux candidats d’origine maghrébine et aux blacks.
Il est indéniable que certaines entreprises ont des comportements racistes dans leur recrutement,
consciemment ou inconsciemment.
C’est un fait. Il est inutile de le nier et nous ne changerons pas les moeurs pendant la courte
période où nous allons chercher un emploi. Donc, adaptons-nous.
Il est vrai qu’un Maghrébin ou un black devra fournir plus d’efforts qu’un blanc de « type
Romorantin », argumenter davantage sur ses compétences, envoyer plus de courriers,
faire plus de visites avant d’être recruté, etc…
J’en reviens à l’importance de la photo : cravate, sourire, originalité (mais pas trop).
°°°°°°°°°
Quelquefois, le recruteur frileux s’arrête sur le nom de famille.
Pensez au cas de Mohamed.
Philosophiquement et humainement, il est peut-être regrettable d’être obligé de masquer son nom
de famille pour trouver du travail.
Commercialement, c’est une stratégie comme une autre, un acte de marketing.
Jean-Philippe SMETT a bien transformé son nom en Johnny HALLIDAY pour faire plus
américain. Claude MOINE en Eddy MITCHELL. Moche BLOCH en Marcel DASSAULT…
Sommaire Recruté en 100 jours 50
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3.5. L'après entretien
Remplissez la fiche contact avec la partie commentaire.
Essayez d'analyser les points sur lesquels vous n'avez pas été tellement bon.
Écrivez-les.
Vous les relirez avant votre prochain rendez-vous.
Si vous ne recevez pas de réponse dans les délais prévus, relancez.
Comme avec un client.
Relancez jusqu'à ce qu'il ait recruté quelqu'un .... d'autre que vous.
Vous n'avez rien à perdre.
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Pour être performant dans sa recherche d'emploi, il faut savoir analyser ce qui est écrit et surtout
ce qui n'est pas écrit dans les annonces.
J'ai, pour cela, constitué un échantillon représentatif des différentes annonces que vous pouvez
trouver dans différents types de supports.
Petite annonce sur Gratuit
Module sur Gratuit
Petite annonce sur PQR
(Presse Quotidienne Régionale)
Module sur PQR
Module sur Magazine
Vous remarquerez que plus les annonces évoluent vers des supports haut de gamme,
✔ plus elles sont claires,
✔ plus l'offre est sérieuse,
✔ meilleures seront les conditions de travail et de rémunération,
✔ les chances de promotion interne,
✔ meilleur sera le management,
✔ plus les objectifs qui vous seront fixés seront réalisables...
✔ ...mais plus le recrutement est sévère
et plus il vous demandera de préparation.
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Petites annonces sur gratuit
Exemple : Paru Vendu
Généralement les PA sur Gratuit ne proposent pas de très
bons postes.
Vente pâtisserie ??? Faut-il vendre dans une pâtisserie ?
Vendre des produits aux pâtissiers ?
Vendre de la pâtisserie au porte-à-porte ?
Débutants bienvenue.
C'est sympathique d'accepter les débutants.
Mais, en général, dans ce type d'annonce, ils sont
acceptés parce que le poste est peu payé et le travail
difficile.
Le recruteur donne son numéro de portable.
Il ne s'agit probablement pas d'une grande entreprise
avec standard téléphonique.
Vous êtes indépendants.
C'est un poste d'agent commercial non salarié.
Ambitieux. On dit cela quand le travail est difficile.
Vente d'espaces publicitaires.
Beaucoup de petites entreprises créent des supports
publicitaires plus ou moins sérieux (ex.: revue du comité
d'entreprise des pompiers de Roubaix).
Le vendeur est chargé de prospecter les petits
commerçants pour leur vendre un produit difficilement
argumentable, sur un secteur extrêmement concurrencé.
Payé au %.
Il s'agit sans doute d'un poste d'agent commercial.
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Modules sur gratuit
Même support
L'achat d'un module revient plus cher que
l'achat de ligne en PA.
Les annonces émanent, en général,
d'entreprises qui ont davantage les moyens.
L'annonce joue l'ambiguïté en affichant le
personnage de la publicité Alice.
Vous n'êtes pas recruté par Alice,
société nationale mais par RANGER,
un fournisseur d'Alice.
Fournisseur aujourd'hui,
mais peut-être plus demain.
« Aucune connaissance ou expérience
requise » et « salaire élevé » : c'est
logiquement impossible, donc trompeur.
Le fixe doit être très petit. Les efforts à
développer énormes. Et, effectivement, si le
vendeur pulvérise ses objectifs, les salaires
sont élevés. Comme partout, d'ailleurs.
Évolution rapide...
aucune évolution sérieuse n'est rapide.
Cette phrase est un appât, un leurre.
Il n'empêche qu'une promotion est sans
doute possible.
Voilà un autre fournisseur en commercialisation d'Alice.
Alice n'a donc pas donné d'exclusivité à RANGER.
Le poste de commercial concerne la
vente d'abonnements au fournisseur Alice, soit en prospection téléphonique, soit sur salon.
Sommaire Recruté en 100 jours 54
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Décidément, le marché de la téléphonie
et de l'internet sont très encombré.
Commerciaux VRP. À mon avis c'est un statut multicarte. Ce qui évite à
l'entreprise de payer un fixe, un minimum garanti et de rembourser les frais. 100 % à la commission.
Idem pour le statut VRP.
L'annonce demande des femmes.
Ce qui est en principe interdit car discriminatoire.
Il doit s'agir de vente dans les foires, expositions, salons.
Annonce trop laconique.
S'agit-il de vente des pièces détachées
en comptoir ? Ou de prospecter les garages pour vendre des pièces détachées ?
L'annonce est mal faite.
Le management doit aller de pair.
Groupe leader !
On peut se demander leader de quoi. Se méfier de ces affirmations. De même que : pour faire face à son expansion...
Un groupe leader, à mon avis, aurait une meilleure communication.
Je parie pour de la vente en porte-à-porte.
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Importante société nationale.
Même remarque que pour Société leader. Même appât que précédemment sur
l'évolution « rapide » vers le poste de manager.
Motivé(e) et dynamique ... prêt(e) à vous dépasser.... je pense même qu'il faut se surpasser pour gagner honorablement sa
vie. Rémunération stimulante.
Terme employé pour les rémunérations où la partie variable (%) est beaucoup plus importante que la partie fixe.
Disponibilité immédiate. Vu la difficulté du travail, cette entreprise
doit connaître un turn-over important. Elle recrute en permanence.
28.000 € annuels correspond certainement à la rémunération des vendeurs, soit 1.750 net / mois, à objectifs atteints.
Généralement, dans ce type d'offre, les objectifs sont très difficiles à atteindre.
Le Gratuit ParuVendu recrute, pour lui-même, des commerciaux qui visiteront les
commerçants et les petites entreprises de la région. Travail difficile mais offre sérieuse.
Sommaire Recruté en 100 jours 56
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PA sur PQR (Presse Quotidienne Régionale)
Le Midi-Libre
La PA sur PQR, étant d'un prix supérieur à celle sur les Gratuits, on y trouve des
annonces de meilleure qualité.
Prospects amenés pas société. En théorie, le commercial n'aura pas à
prospecter. L'entreprise fait certainement de la presse avec coupons-réponse et il est possible que
l'implantation des bureaux (souvent dans une maison témoin) génère assez
de passage et de contacts. Quelquefois, la prospection est sous-
traitée à une entreprise de marketing téléphonique qui prend des rendez-vous
qualifiés. L'annonce semble sérieuse et le salaire
correct.
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Module sur PQR (Presse Quotidienne Régionale)
Le Midi Libre
Voici un exemple où le terme
« vendeur » ou « commercial » a été masqué sous le vocable de « responsable de secteur ».
L'entreprise souhaite attirer des bons
candidats. Mais attention, ce n'est pas un poste de manager ou de chef des ventes.
Le commercial est simplement responsable de son secteur, donc
autonome .... comme beaucoup de commerciaux en prospection.
La cible est certainement composée d'entreprises de bâtiment,
de rénovation et d'artisans. Le statut cadre proposé, confirme la
volonté de recruter des vendeurs d'expérience.
L'annonce est très claire. Les conditions de travail doivent l'être également.
Rémunération évolutive, signifie une
part importante du variable dans le salaire.
850 commerciaux sur toute la France est un gage de promotion possible.
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L'offre est assez claire également.
Agent commercial ou VRP, c'est à dire sans fixe, ni frais, ni minimum garanti et
100 % à la commission.
La mention ATC (Attaché Technico Commercial) pose question, car elle signifie salarié de droit commun.
Le commercial aurait peut-être le choix
entre ces 3 statuts ???
Animer et développer un réseau de
distributeurs : L'entreprise confie au vendeur un portefeuille de négociants ou entreprises
qui vendent le produit, pour le faire fructifier et lui demande de trouver
d'autres distributeurs.
Pour les prescripteurs, il peut s'agir des architectes, à visiter également pour qu'ils prescrivent le produit sur leurs
chantiers.
Représentant correspond certainement à
un statut VRP (sans doute exclusif puisque l'entreprise parle de fixe)
La cible est composée de Grandes et Moyennes Surfaces.
L'agroalimentaire est un secteur qui paie bien.
Sommaire Recruté en 100 jours 59
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Module sur Presse Magazine
L'Express
Vu le tarif des annonces et la diffusion nationale, nous arrivons à la « Rolls » des annonces.
FOURNIER est une filiale de MOBALPA. Cela rend crédible le sérieux de l'annonce. Elle fabrique des meubles (chaises, tables...) qui seront vendus en complément de
cuisines sur mesure. Le réseau exclusif est constitué par les espaces de vente du cuisiniste MOBALPA,
mais pas seulement, car la mission du commercial est de développer le réseau de distributeurs.
Bonne annonce, mais ils ne prendront que les meilleurs.
Sommaire Recruté en 100 jours 60
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Bien que placée dans l'Express, cette annonce manque de clarté.
Leader ... produits ... magasins ... les termes sont assez vagues. 7 commerciaux exclusifs : peut-être des VRP exclusifs ?
Le produit bénéficie d'une forte notoriété. La demande est active et constante.
La forme de la communication est assez austère, ce qui prouve que les recruteurs
ne cherchent pas à attirer à tout prix. Un bon point pour cette belle offre.
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Très grande clarté de l'offre.
Le produit n'est peut-être pas très « fun » mais l'annonce est très sérieuse.
Le marché de la peinture est un marché porteur mais très concurrencé.
Les mots employés témoignent de l'importance de la tâche : prospecter ... développer ... fidéliser ... activement ... excellentes aptitudes relationnelles... le fait d'accepter des autodidactes en est une preuve supplémentaire.
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ANNEXES
1. Exemple de planning d'actions sur une semaine
2. Glossaire, non exclusif, de l'intitulé des postes de commerciaux
3. Mémo Prospection
4. Maquette de tableau de bord de suivi des objectifs
5. Adresses utiles sur Internet
6. Lettre pour un coach
7. Conditions de remboursement si non recruté
Sommaire Recruté en 100 jours 63
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Sommaire Recruté en 100 jours 64
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Intitulé des postes de commerciaux
Vendeur Généralement en magasin
Attaché commercial Prospecte les entreprises
Conseiller de clientèle En agence
Agent commercial Vendeur indépendant
Commercial Vente en prospection
Représentant VRP
Ingénieur d'affaires Vendeur de solutions
Responsable de secteur Vendeur de produits aux distributeurs
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Mémo Prospection
Secteur géographique :
Cible A Nombre :
Cible A Nombre :
Cible A Nombre :
TOTAL :
Mon coach sera :
Le style de vendeur que je souhaite être :
Mes objectifs hebdomadaires :
Quoi ?
Nombre
par
semaine
Nombre
total
Courriers sur Annonce CA
Courriers spontanés CS
Mails spontanés MS
Visites spontanées VS
Entretiens avec leader EL
Entretiens avec connaissance EC
Entretiens d'embauche * EE
* ne prévoyez rien les 3 premières semaines
100 jours = 14 semaines
Sommaire Recruté en 100 jours 66
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Maquette de tableau de bord de suivi des objectifs
CA CS MS VS EL EC EE
O
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l
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O
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mu
l
R
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Cu
mu
l
Éc
art
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
Reproduisez-la sur Excel
La colonne 1, 2, 3,.. Représente les semaines
CA, CS, MS,... Représente vos objectifs
Obj. Représente le « Nombre par Semaine » du précédent tableau
Cumul Représente le cumul des objectifs « nombres par semaine ».
Exemple Semaine 1 = 5 Cumul = 5
Semaine 2 = 7 Cumul = 12
Réel Représente le nombre d'actions réellement réalisées
Cumul Représente le cumul du réel. Voir exemple 2 lignes au-dessus
Écart Représente la différence entre le cumul réel et le cumul objectif.
S'il est négatif : vous êtes en retard
Je vous conseille de réaliser ce tableau sur une feuille de calcul.
Vous la partagerez avec votre coach.
Sommaire Recruté en 100 jours 67
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Les adresses utiles sur Internet
Charité bien ordonnée.... le L'Institut Supérieur de la Vente et du Management
de Patrick TARDIVON
CV.com
http://www.cv.com/ResumeCreate.php
Easy CV
http://www.easy-cv.com/
Emploi Région
http://cvtheque.emploiregions.com/profileupload.php?origin=centremploi
CV Pro Multiples exemples
http://www.1cvpro.com/?gclid=CObE5vukx4kCFRHhZgodTAythw
CV Conseils
http://www.cvconseils.com/
CV et lettres de Motivation
http://www.cv-motivation.com/
Cadre on Line
http://www.cadresonline.com/coaching/cv_lettre_entretien/index_cv.php
Aide Emploi
http://www.aidemploi.com/
Cadre Emploi site avec estimations de salaire
http://www.cadremploi.fr/
Action Emploi
http://www.action-emploi.net/
Web Cible
http://www.webcible.com/
Guide des cabinets de recrutement
et ne pas oublier l'ANPE
http://www.anpe.fr/espace_candidat/index.html
Sommaire Recruté en 100 jours 68
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Lettre pour le coach
Merci d'avoir accepté d'être coach.
Pendant 3 mois, vous allez être le parrain d'un ou d'une commercial(e)
qui cherche à trouver rapidement une entreprise.
Il serait bon que vous ayez un entretien, au téléphone ou en face à face (c'est mieux),
au moins une fois tous les 15 jours.
Cela représente donc 6 entretiens au minimum.
Qu'attend le filleul de son parrain ?
➢ Une écoute
➢ Des conseils
➢ Du réconfort en cas de découragement
➢ Un partenaire pour des répétitions d'entretien d'embauche
➢ et surtout un observateur attentif du respect des objectifs fixés.
En effet, votre filleul s'est fixé lui-même des objectifs de prospection d'un nouveau poste de
commercial. Il doit vous les montrer et vous laisser une copie des tableaux.
Vérifiez, à chaque entretien, que les objectifs ont bien été respectés et, s'ils ne l'ont pas été, que
le filleul apporte une analyse sincère de la situation.
Vous lui rendrez un énorme service.
Patrick TARDIVON
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Sommaire Recruté en 100 jours 69
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Conditions de remboursement si non recruté
Mon objectif - et ma meilleure publicité - c'est votre satisfaction.
Je n'hésiterai donc pas à vous rembourser si vous n'êtes pas recruté.
J'estime d'ailleurs à 3 % le pourcentage des clients qui je rembourserai.
1. Cette offre est réservée aux candidats demandeurs d'emploi.
2. Le candidat devra avoir une réelle motivation pour la vente.
À titre d'exemple, un étudiant ayant fait des études de comptabilité,
aura beaucoup de mal à décrocher un poste dans la vente,
même en appliquant à la lettre ma méthode.
3. Il doit enfin avoir mis toutes les chances de son côté pour réussir.
Il est évident que s'il n'a envoyé qu'un CV par semaine, n'a fait aucune candidature
spontanée, n'a pas préparé ses entretiens,... il est normal qu'il n'ait rien trouvé et
anormal qu'il prétende à un remboursement.
En conséquence, entre le 100eme
et le 110eme
jour suivant l'expédition de la méthode, et en
cas de non-recrutement, le candidat sera invité à me faire une demande de remboursement
par mail à [email protected]
Je lui renverrai un petit questionnaire, destiné à comprendre sa situation et vérifier qu'il a
bien été actif.
Je m'engage alors à le rembourser, si les 3 conditions ci-dessus sont requises, dans la
semaine qui suit.
Patrick TARDIVON