Votre marché cible - Mythes et réalités

Votre marché cible – Mythes et réalités

Coach Davender GuptaStartup-Académiewww.startup-academie.com20 avril 2011 (rev 24 mars 2013)

http://www.startup-academie.com/

© 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés

2

Croyances communes à propos du marché cible

Tout le monde peut bénéficier de notre offre

On peut mesurer notre marché cibleLes gens cherchent ce qu'on offreLes gens sont prêts à acheterLes gens achèteront notre offre

parce que c'est mieux que la compétition


3

Marché général ou ciblé?

Intérêt

Population

IndifférenteContre Passionnée

La vérité est que la plupart

des genssont

indifférents face à votre

offre


4

La magie du 1%

Intérêt

Population

IndifférenteContre Passionnée

+1σ +2σ-2σ -1σ

34,1% 34,1% 13,6% 2.3%13,6%2.3%

Vos meilleurs clients,surtout au début carils sont naturellementintéresséset enthousiastes

Les pires clients,surtout au débutcar il faut investir beaucoupd’énergie à les convaincre


5


6

Stratégie # 1 – Viser les désirs du client

Cibler leurs qualités

plus que leurscirconstances


7

Être en affaires…

… c'est créer un lien de confiance

entre moi et mon client pour échanger

de quoi de valeur vers un résultat

gagnant-gagnant.


8

Mes passionset

désirs

Les passionset

désirsdes autres

Mes ressources

aucun marché aucune énergie

aucun moyen

ProfitMutuel

©2005 Davender GuptaTous droits réservéswww.davender.com


9

Physiologique (eau, nourriture, air)

Épanouissement

Estime des autres

Santé et securité

Amour et appartenance

Estime de soi

Echelle des valeurs de Maslow©2006 Davender Gupta


10

Les consommateurs visent l’aspiration

– Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir et le sexe (satisfaire l’appétit) et la sécurité– La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus rapide)– L’ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l’autre (plus d’argent, le statut, attention)– Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun)– La paix de l’esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré.

Plus l’impact de votre offre vise haut dans l’échelle des valeurs de Maslow, plus les consommateurs seront prêts à investir dans votre offre.


11

Les entreprises visent la survie

- Réduire les coûts- Réduire les pertes (erreurs)- Augmenter la marge bénéficiaire

- Augmenter la productivité

Plus l’impact de votre offre améliore les chances de survie de l’entreprise en enlevant la friction des problèmes, plus les entreprises seront prêts à investir dans votre offre. L’entreprise typique vise le bas de l’échelle des valeurs.


12

Stratégie #2 – Regarder leur motivation

"Right Fit, Right Place, Right Time"• Bonne correspondance (besoins offre)• Bon endroit • Bon moment

Rechercher l'élément déclencheuroù votre client se pose la question

dont vous avez la réponse.


13

L'élément déclencheurRecherchez l’élément déclencheur:-Immobilier: Une compagnie qui vient d’être vendu et les employés pourraient déménager-Informatique: Quelqu’un qui a perdu ses données et ne sait pas quoi faire-Planificateur financier: Quelqu’un qui a eu un enfant

L’élément déclencheur est une situation ponctuelle qui motive la personne à changer sa situation –

donc elle est plus ouverte à une approche.


14

Stratégie #3 –Choisir les clients qui vous allument

Vous pouvez essayer de servir tout le monde, mais vous n'y arriverez pas.

Pourquoi ne pas choisir des clients

qui vous inspirent à faire votre meilleur travail...?


15

Application à votre projet

Pour chaque combinaison deTalentsPassions, etEnergiesil y a quelqu’un qui a besoin de vous…

et qui demande de recevoir ce que vous offrez


16

La réalitéLe "marché cible" est un mythe.

Les affaires, c'est d'abord une relation de personnes

C'est le "bon client" qui importe

Sachez comment vos offres répondent aux priorités des gens qui partagent vos valeurs et qui vous allument

Être en affaires, c'est créer un lien de confiance entre moi et mon client

pour échanger des ressources de valeur vers un résultat gagnant-gagnant.


17

Mythes ou réalités?

Tout le monde peut bénéficier de notre offre

On peut mesurer notre marché cibleLes gens cherchent ce qu'on offreLes gens sont prêts à acheterLes gens achèteront notre offre

parce que c'est mieux que la compétition


18

Choisir le bon client

Passions et valeursPriorités et besoinsHistoire partagéeAvantages profonds pour euxÉlément déclencheur


19

Conclusion

Il y a des personnes que vous êtes destinés

à servir, et ils n’attendent que

de vous rencontrer.


20

Demeurez en contact

www.startup-academie.comwww.coachdavender.com

(Québec) 418 948-1553(Montréal) 514 [email protected]

Coach Davender Gupta, MSc.Venture CatalystAccélérateur d’entrepreneurship

Documents

Votre marché cible - Mythes et réalités