V O U S T R O U V E R E Z , D A N S C E D O C U M E N T, L E S R E S U M E S D E T O U S L E S C A H I E R S D E

R E C H E R C H E P U B L I E S E N 2 0 0 4 PA R L E S M E M B R E S D U C O R P S P R O F E S S O R A L D U

G R O U P E H E C . U N E L I S T E D E S O U V R A G E S E T D E S A R T I C L E S PA R U S C E T T E M E M E A N N E E

F I G U R E A L A F I N D E C E V O L U M E .

1

CR 792/2004

Xavier CASTAÑER et M. Genç).

Country institutional differences and multinational

advantage in banking We seek to answer the following questions: “Do country-level institutional differences affect

benefits of multinationality? If so, how?” Focusing on resource and knowledge transfers as the key

source of multinational advantage, we argue that the degree to which multinationals can benefit

from such transfers depends on the extent to which knowledge or other resources are applicable

across units. We further argue that the greater the institutional similarity across different countries

in which the MNE is present, the greater the applicability and transferability of resources across its

units. Hence, we claim that the greater the institutional similarity, the greater the firm performance

and, further, the greater the effect of multinationality on performance. We test these arguments in

a sample of 85 multinational banks using data from 2001-2002. We find that (1) institutional

similarity significantly improves MNE performance, (2) multinationality does not have an

independent effect on performance, and (3), contrary to our expectation, the positive effect of

institutional similarity actually decreases with increasing levels of multinationality. Our paper

contributes to the literature on multinationality, learning and resource transfer within MNEs, and

the contingent resource-based theory of the firm.

Keywords : Multinationality, geographical scope, performance, institutions, resource transfer, resource theory, learning, finance, scale, size, competitive advantage, and banking

2

n° 793/2004 Ai-Ting GOH .

Knowledge Diffusion, Supplier's Technological Effort and Technology Transfer via Vertical Relationships This paper studies the effect of knowledge diffusion on the incentives for developed countries’

(DC) firms to undertake costly technology transfer to their developing countries’ (LDC) suppliers

whose cost of production varies inversely with their technological effort. When the incumbent

supplier’s cost of improving efficiency is high, upstream (or, respectively, downstream) diffusion

of knowledge to potential input (final output) producers encourages (discourages) technology

transfer as it increases upstream (downstream) competition. However, and in sharp contrast to

existing literature, when technological effort is less costly, upstream (downstream) knowledge

diffusion discourages (encourages) technology transfer by reducing (increasing) the incumbent

supplier’s technological effort.

Keywords : Technology transfer, technological effort, developing countries, knowledge diffusion, buyer-supplier

3

CR 794/2004

Hervé CRES .et M. TVEDE

The Drèze and Grossman-Hart criteria for production in incomplete markets: Voting foundations and compared political stability This paper studies corporate control in a general equilibrium model with incomplete markets. At

the market equilibrium, shareholders typically disagree on the way to evaluate production plans

outside the market span. Hence a collective decision mechanism is needed to resolve this conflict.

A mechanism proposed by Drèze (1974), resp. Grossman & Hart (1979), consists in allowing

(Lindahl-like) sidepayments between final, resp. initial, shareholders. Although it is likely to

exhibit desirable efficiency properties, this mechanism is difficult to implement. Another

mechanism (e.g., Drèze (1985) and De-Marzo (1993)) relies on majority voting by shareholders.

Since voting occurs in a multidimensional setup, super majority rules are needed to ensure

existence of equilibria. We give conditions under which sidepayment equilibria are voting

equilibria for the smallest rate of super majority ensuring existence. Thereby we are able to

compare the relative performances of the Drèze and Grossman-Hart criteria with respect to stability

in the voting mechanism. We show that the endogenization of portfolio holdings in the Drèze

criterion can either help or completely jeopardize the aggregation process, depending on the

shareholders’ expectations. This ambivalence is absent in the Grossman-Hart criteria.

Keywords : Incomplete markets, super majority voting, sidepayments, corporate charter, self-fulfilling prophecies.

4

CR 795/2004

Frédéric DALSACE, E. Anderson, W.T. Ross

«Should You Set Up Your Own Sales Force or Should You Outsource It ? Pitfalls in the Standard Analysis» Should you set up your own sales force or should you outsource it ? The standard analysis uses a

cost basis to answer this question. It assumes that the direct sales force is largely a fixed cost and

that the outsourced sales force is largely a cost that varies with sales. It then calculates the sales

quantity at which the costs associated with the direct sales force are equal to the costs associated

with the outsourced sales force. It suggests that for sales above that quantity, firms should have

their own direct sales force. This analysis has two serious problems. First, it is too simplistic; this

paper details other cost factors not considered in the standard analysis but that should be. Second,

the standard analysis is bases only on cost; it ignores differences in coverage efficiency and selling

effectiveness between the two sales forces, two important factors that are developed in this paper.

Keywords : salesforce, outsourcing, manufacturer’s representatives, salesforce integration

5

n° 796/2004

Michel FIOL .

Les grands auteurs du contrôle de gestion : Mary P. Follet - Le contrôle pour penser «Quelles relations entre Science de l'Organisation et Management ? Penser la contribution de H.A.

Simon», Cahier de Recherche du Groupe HEC, n° 797/2004 (in coll. with A. Solé). Qu'est-ce

qu'une organisation ? Qu'est-ce que le management ? Loin de nous l'idée de proposer, ou même de

chercher, la réponse exclusive et définitive. Il s'agit ici de montrer l'intérêt et l'importance des

travaux de Herbert Alexander Simon par rapport à cette double interrogation. C'est à travers un

aspect peut-être moins connu de sa contribution que nous avons choisi de considérer sa conception

de l'organisation et du management : le problème posé par la notion de « but de l’organisation ».

Le débat concerne les relations entre science, rationalité et éthique. A la recherche des postulats de

l'approche «simonienne », nous commençons par considérer le point de départ de sa pensée : la

prémisse philosophique qui éclaire deux « pathologies » consubstantielles au management. Dans

une seconde partie, nous rappelons comment il souligne la fausse évidence de la notion de « but de

l’organisation ». Puis, nous présentons la conception du rôle des cadres qui découle de sa théorie.

Dans une quatrième partie, nous examinons l'ambiguïté et l' oubli qui, selon nous, marquent la

démarche de H.A. Simon. Enfin, nous évoquons quelques implications, très actuelles, de ses

travaux sur l’enseignement du management. Bien entendu, nous sommes conscients du fait que,

malgré notre souci de respecter aussi scrupuleusement que possible la pensée et les références du

chercheur américain, nous n'avons pas pu ne pas projeter un tant soit peu nos préoccupations et

notre propre problématique sur ses formulations. Puisse cet aveu inciter le lecteur à se plonger dans

les textes de Simon afin de se forger sa propre grille d’étude. Cette présentation exige un second

aveu : ce n'est pas une adhésion aveugle à ses thèses, mais l'explicitation et le questionnement d'un

volet majeur de ses travaux que nous proposons en guise d'hommage à ce grand théoricien.

Mots-Clés : Follett, transdisciplinarité, contrôle de gestion, cohérence, cohésion

6

n° 797/2004

Andreu SOLE, Michel FIOL

Quelles relations entre Science de l'Organisation et Management ? Penser la contribution de H.A. Simon Qu'est-ce qu'une organisation ? Qu'est-ce que le management ? Loin de nous l'idée de proposer, ou

même de chercher, la réponse exclusive et définitive. Il s'agit ici de montrer l'intérêt et l'importance

des travaux de Herbert Alexander Simon par rapport à cette double interrogation. C'est à travers

un aspect peut-être moins connu de sa contribution que nous avons choisi de considérer sa

conception de l'organisation et du management : le problème posé par la notion de « but de

l’organisation ». Le débat concerne les relations entre science, rationalité et éthique. A la

recherche des postulats de l'approche «simonienne », nous commençons par considérer le point de

départ de sa pensée : la prémisse philosophique qui éclaire deux « pathologies » consubstantielles

au management. Dans une seconde partie, nous rappelons comment il souligne la fausse évidence

de la notion de « but de l’organisation ». Puis, nous présentons la conception du rôle des cadres qui

découle de sa théorie. Dans une quatrième partie, nous examinons l'ambiguïté et l' oubli qui, selon

nous, marquent la démarche de H.A. Simon. Enfin, nous évoquons quelques implications, très

actuelles, de ses travaux sur l’enseignement du management. Bien entendu, nous sommes

conscients du fait que, malgré notre souci de respecter aussi scrupuleusement que possible la

pensée et les références du chercheur américain, nous n'avons pas pu ne pas projeter un tant soit

peu nos préoccupations et notre propre problématique sur ses formulations. Puisse cet aveu inciter

le lecteur à se plonger dans les textes de Simon afin de se forger sa propre grille d’étude. Cette

présentation exige un second aveu : ce n'est pas une adhésion aveugle à ses thèses, mais

l'explicitation et le questionnement d'un volet majeur de ses travaux que nous proposons en guise

d'hommage à ce grand théoricien.

Mots-clés : Simon, positivisme logique, faits et valeurs, buts organisationnels, science de l’organisation, management.

7

n° 798/2004

Hervé STOLOWY, Y. Ding, H. Wang, L. Fu

Disclosure and determinants studies: An extension using the divisive clustering method (DIV) Disclosure and determinants studies have been extensively carried out in past accounting research.

However, they have one major methodological drawback: the disclosure analysis in these studies is

often limited to the determination of the disclosure index, i.e. the sum of disclosed items, weighted

or unweighted. The disclosure profile (which reflects the structure of published information) is

generally not used in the research design. The objective of this paper is to introduce a divisive

(descendant) clustering method which splits the sample into homogeneous sub-groups

corresponding to disclosure patterns (or profiles), for clearer determination of the financial

characteristics of each group. This methodology is illustrated by a study of disclosure on

provisions by large French firms. The results show that the disclosure pattern is related to provision

intensity, size, leverage, profit and market expectation, but not to return and industry. This new

research method is a valuable complement to expand on disclosure and determinants studies,

moving from disclosure levels to disclosure patterns.

Keywords : Disclosure, Determinants, Provisions, France, Size, Clustering method

8

n° 799/2004

Hélène LONING, M. BESSON, C. MENDOZA

Using projective techniques to further understanding of the RAPM-PEU relationship evidence from the experience of marketing & sales managers In an increasingly uncertain context, budgeting faces at least two categories of concerns: how

should realistic objectives be set in a poorly predictable context? How should a fair year-end

evaluation be performed when uncertainty has affected the results and their controllability? Since

Hopwood’s (1972) paper, performance evaluative styles have provided a rich vein for empirical

behavioral studies in control, largely based on contingency approaches, and the Perceived

Environmental Uncertainty (PEU) has been specifically examined in many empirical studies.

However, two decades of literature on the RAPM-PEU relationship have produced results that are

at best inconclusive. In our view, there is a need for better understanding of the constructs

commonly used in RAPM research. To meet this need, we used a field-based study and projective

techniques to interview fourteen senior marketing and sales managers in a variety of industries.

The interviews were designed to capture the managers’ perceptions relating to RAPM, and to

uncertainty. Our results highlight an important practical and theoretical distinction between

actionable and non-actionable sources of PEU, which is based on a manager's ability to improve

the predictability of change, and/or to be able to react to changes in the environment with an

additional effort. When PEU is high and perceived as non-actionable, the paper examines what

kind of social and organizational adjustments take place that can avoid the potential negative

behavioral consequences of RAPM. The results emphasize that budgeting and performance

evaluation are a multiple-year game, where trust and knowledge of social rules build up over the

years, and learning takes place – a picture left out of traditional RAPM literature.

Keywords : budgeting, RAPM, uncertainty, projective techniques, behavioral accounting, marketing and sales manager

9

CR 800/2004

Gérard BAGLIN et Véronique MALLERET

Le développement d'offres des services dans les PMI Le développement des services apparaît comme une tendance majeure des économies développées

au Xxème siècle, à la fois en terme macro-économique (domination du secteur tertiaire) qu’en

termes micro-économiques, du fait de la nature des tâches assurées au sein des entreprises ou de la

nature des produits/services offerts par ces dernières. En même temps, le développement d’offres

de services est souvent présenté comme une stratégie de différenciation, susceptible d’éviter aux

entreprises une confrontation directe sur les prix de produits banalisés. Consciente de ces enjeux,

l’Union Européenne a financé un programme de recherche sur le développement d’offres de

services dans les PMI de l’Union. Ce programme de recherche avait les objectifs suivants : • Faire

un état des lieux des pratiques existantes en matière de développement d’offres de service dans les

PMI. • Recenser les difficultés rencontrées par ces entreprises lors du développement de services. •

Proposer des dispositifs favorisant la prise de conscience de l’importance des services chez les

acteurs concernés, encourageant le développement des services au sein de ces PMI et facilitant les

nécessaires adaptations de ces entreprises aux exigences liées à la production et à la vente de

services. Dans ce cahier de recherche, nous rendons compte des résultats de la première phase du

programme de recherche, phase qui avait pour objectif de réaliser une étude des pratiques

existantes, tant sur le plan théorique que sur le plan pratique. En particulier, nous avons cherché à

répondre aux questions suivantes : de quels services parle-t-on ? ces services sont-ils largement

commercialisés par les entreprises ? pourquoi et comment les délivrent-elles ? quelles difficultés

rencontrent-elles quand elles souhaitent passer de la production/commercialisation de biens à la

production/commercialisation de services ? La première partie du document présente les

principaux travaux existants autour du thème des « services dans l’industrie ». Elle définit par

ailleurs les concepts qui seront utilisés dans la recherche empirique, et débouche sur la constitution

d’une liste nominative de services. La seconde partie du cahier de recherche est consacrée à l’étude

empirique (méthode et résultats) qui a été réalisée dans quatre pays européens pour connaître l’état

de développement de l’offre de services.

Keywords : Services-industrie- Europe

10

n° 801/2004

Michel FIOL et Fabien de GEUSER

La déformation continue des managers On parle de plus en plus aujourd’hui de la validation des acquis professionnels au sein des

entreprises. Ce faisant, on fait le postulat que ces acquis constituent toujours une formation

positive. Nous proposons dans cette communication d’examiner les aspects éventuellement

négatifs de cette formation en entreprise, effet négatifs que nous qualifierons de déformation

professionnelle. Cette perspective est mise en évidence à travers l’étude des modes de

raisonnement mis en jeu par les managers lorsqu’ils ont à prendre une décision face à une situation

complexe. Pour cela, un dispositif de recherche inséré dans plusieurs programmes d’actualisation

de cadres dirigeants de grandes entreprises a été mis au point : il consiste en un processus

d’expérimentation en laboratoire à plusieurs étapes. Nous avons constaté que, dans l’immense

majorité des cas, ces managers avaient tendance à considérer leurs croyances comme des vérités

absolues, à répliquer des solutions qui ont précédemment fonctionné sans s’interroger sur la

pertinence et l’adaptation de ces solutions, à limiter leurs analyses à un champ socio-temporel très

restreint et, plus généralement, à simplifier le monde de manière inconsciente. C’est précisément ce

refoulement, cet oubli de la simplification, qui se manifestent par des sortes de réflexes mentaux,

que nous définissons comme la déformation professionnelle. Notre propos n’est pas de remettre en

question cette simplification car nous savons combien elle est nécessaire à la prise de décision

managériale. Pour nous, un cadre déformé n’est pas un cadre qui simplifie les situations auxquelles

il se confronte , mais quelqu’un qui a oublié qu’il les a simplifie. Tous les réflexes mentaux

recensés présentent deux facettes, l’une formatrice, l’autre déformatrice. C’est la facette

déformatrice qui nous intéresse dans ce papier. Après avoir décrit les conditions de

l’expérimentation en laboratoire, ce texte vise à présenter les principaux réflexes mentaux

identifiés. Il enrichit les perspectives ouvertes en particulier par les « néo-institutionalistes »

(DiMaggio et Powell, 1991) et l’école de la structuration (Giddens, 1987). Il tire enfin quelques

enseignements sur l’actualisation au management auxquels les instituts d’éducation permanente,

les formateurs et les managers en formation ne devraient pas rester insensibles..

Mots-clés : Managers, décision, situations complexes, réflexes mentaux, formation continue, déformation continue.

11

n° 802/2004

Dominique ROUZIES, Erin ANDERSON, Anne T. COUGHLAN

“How Internal Transaction Costs Drive Compensations Schemes” The literature on chief executive officers (CEOs) establishes that economic and sociological

rationales are both essential to understand the level and structure of CEOs’ compensation. Our

thesis is that internal “transaction costs” or frictions override strictly economic criteria to determine

pay levels and pay structures. We study mid-level jobs that have features strikingly similar to the

CEO. We show that pay checks and their underlying structure follow counterintuitive patterns, as if

the employer resorts to a third party (i.e. the customer base) to reduce employee discontent over

pay. We also find that firms reward managers as if they have considerable value added.

Keywords : Compensation, sales force compensation, transaction costs, international, taxes

12

n° 803/2004

Laoucine KERBACHE et T. Van Woensel

«Planning and Scheduling Transportation Vehicle fleet in a Congested Traffic Environment»). Transportation is a main component of supply chain competitiveness since it plays a major role in

the inbound, inter-facility, and outbound logistics. In this context, assigning and scheduling vehicle

routing is a crucial management problem. Despite numerous publications dealing with efficient

scheduling methods for vehicle routing, very few addressed the inherent stochastic nature of travel

times in this problem. In this paper, a vehicle routing problem with time windows and stochastic

travel times due to potential traffic congestion is considered. The approach developed introduces

mainly the traffic congestion component based on queueing theory. This is an innovative modeling

scheme to capture the stochastic behavior of travel times. A case study is used both to illustrate the

appropriateness of the approach as well as to show that time-independent solutions are often

unrealistic within a congested traffic environment which is often the case on the European road

networks..

Keywords : Vehicle Routing, Planning Vehicle Fleet, Congested Traffic, Optimization

13

n° 804/2004

Christine BALAGUÉ, JanghyukLEE

Dynamic Modeling of Web Purchase Behavior

and E-Mailing Impact by Petri Net

Abstract:

In this article, the authors introduce Petri nets to model the dynamics of Web site visits and

purchase behaviors in the case of wish list systems. They describe Web site activities and their

transition with probability distributions and model the sequential impact of influential factors

through links that better explain Web purchase behavior dynamics. The basic model, which

analyzes site connections and purchases to explain visit and purchase behavior, performs better

than a classical negative binomial regression model. To demonstrate its flexibility, the authors

extend the wish list Petri net model to measure the impact of e-mailing intervals on visit frequency

and purchase.

Keywords: Internet, wish list, e-mail, Petri net, dynamic model.

14

n° 805/2004

Valérie CLAUDE-GAUDILLAT, Bertrand V. QUÉLIN

Innovation, New Market and Governance Choices of Entry:

The Internet Brokerage Market Case

Abstract:

This paper investigates the case of market entry strategies following the introduction of a

disruptive innovation. Recognizing that market entry strategies have been envisioned in the

literature as a discrete phenomenon, we develop an empirical framework that portrays these

strategies as a capability building process. Three organizational modes are integrated into our

model: acquisition, alliance, and market transaction. We compare the first two with the third one

and we test our model in the setting of the online brokerage industry by using a sample of 897

moves made by 98 firms over a seven-year period (1994 to 2000). We built this dataset by

collecting secondary data. This research suggests that firms’ modes of entry can be differentiated

along factors specific to market timing as well the degree of specificity of targeted capabilities.

This paper shows that, surprisingly, market transactions are used to access specific capabilities. It

means that external sources can be used when firms face a make-or-buy decision in the aftermath

of technological change. Alliances appear to play a limited role while market transactions are

widely used. By suggesting that the entry into a new industry is not a discrete phenomenon, our

research should lead the path to additional research on this topic.

Keywords: Innovation, Market Entry, Capabilities, Firm’s boundaries

15

n° 806/2004

Janghyuk LEE, Laoucine KERBACHE

Internet Media Planning: An Optimization Model

Abstract:

Of the various media vehicles available for advertising, the Internet is the latest and the most

rapidly growing, emerging as the ideal medium to promote products and services in the global

market. In this article, the authors propose an Internet media planning model whose main objective

is to help advertisers determine the return they obtain from spending on Internet advertising. Using

available data such as Internet page view and advertising performance data, the model contributes

to attempts not only to optimize the Internet advertising schedule but also to fix the right price for

Internet advertisements on the basis of the characteristics of the exposure distribution of sites. The

authors test the model with data provided by KoreanClick, a Korean market research company that

specializes in Internet audience measurement. The optimal durations for the subject sites provide

some useful insights. The findings contrast with current Web media planning practices, and the

authors demonstrate the potential savings that could be achieved if their approach were applied.

Keywords: media planning; optimization, advertising repeat exposure, probability distribution.

16

INDEX

,

transdisciplinarité, 6

A

advertising repeat exposure, 16

B

banking, 2 behavioral accounting, 9 budgeting, 9 buts organisationnels, 7 buyer-supplier, 3

C

Capabilities, 15 Clustering method, 8 cohérence, 6 cohésion, 6 Compensation, 12 competitive advantage, 2 Congested Traffic, 13 contrôle de gestion, 6 corporate charter, 4

D

décision, 11 déformation continue, 11 Determinants, 8 developing countries, 3 Disclosure, 8 dynamic model 14

E

e-mail, 14 Europe, 10

F

faits et valeurs, 7 Firm’s boundaries 15 Follett 6

formation continue 11 France 8

G

geographical scope 2

I

Incomplete markets 4 Innovation 15 institutions 2 international 12 Internet 14

K

knowledge diffusion 3

L

learning, finance 2

M

management, 7 Managers 11 manufacturer’s representatives 5 Market Entry 15 marketing and sales manager 9 media planning 16 Multinationality 2

O

optimization 16 Optimization 13 outsourcing 5

P

performance 2 Petri net 14 Planning Vehicle Fleet 13 positivisme logique 7 probability distribution 16 projective techniques 9 Provisions 8

17

R

RAPM 9 réflexes mentaux 11 resource theor 2 resource transfer 2

S

sales force compensation 12 salesforce 5 salesforce integration 5 scale 2 science de l’organisation 7 self-fulfilling prophecies 4 Services-industrie 10 sidepayments 4 Simon 7 situations complexes 11 siz e 2

Size 8 super majority voting 4

T

taxes 12 technological effort 3 Technology transfer 3 transaction costs 12

U

uncertainty 9

V

Vehicle Routing 13

W

wish list 14

18

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