Un pavé dans les techniques de vente

Wahb ZOUIDPrésident AAT

Qu’est ce que la vente?

La vente est la résolution de différents

problèmes et obstacles en passant d’un

stade à un autre dans le processus

jusqu’au closing

Les idées reçues

• Baratineurs

• Mauvais conseil

• Mensonges

• Tu parles comme un commercial!

Les fondamentaux de la vente

• La confiance

• La sincérité

• Le conseil

• Se positionner en partenaire

Il n’y a pas de bon ou de mauvais produit

AIESEC, il y a un produit qui résout un

problème chez le client et qui lui

propose une solution

La présentation

• Il n’y a jamais une deuxième chance pour

faire une première impression,

• Etre ponctuel,

• Avoir de quoi noter,

• Votre allure dis beaucoup sur votre

organisation,

• Avoir une attitude positive: sourire, regard,

dégager votre confiance en soi, aimer votre

client,

• Il n’y a pas pire que parler avec quelqu'un

qui n’impose pas le respect.

La prise de contact

• S’informer,

• Chercher la bonne personne,

• Premier obstacle: la secrétaire à mettre de

votre côté,

• Décrochez un premier RDV: les choix alternatifs,

• Installer un environnement de sympathie.

• Comprendre l’organisation et le circuit de

décision,

• Savoir écouter votre interlocuteur,

• Comprendre les besoins de votre client

• Alterner entre questions ouvertes et questions

fermées,

• Résumez lors du passage d’un point à un

autre,

• Faire de sorte que votre interlocuteur soit

votre avocat au sein de la société,

• Se fixer un next step.

La management de la vente

• La cible

• Le lead/ le prospect

• La qualification

• Le pipeline

• L’objectif

• Le projet à proposer

• Le cycle de vie de la vente: de la qualification à la

signature

• La bonne personne: le sponsor, l’acheteur, le

décideur….

• Compréhension du client

• La proposition de la SOLUTION

• La valeur ajoutée

La découverte du client

• Etre sur de ce que le client cherche: ses

besoins

• Chaque réunion doit avoir un objectif

• Next step?

• Quelle action? Comment surmonter

l’obstacle?

L’argumentation et Négociation

• Prendre le soin de préparer sa réunion, une

réunion de vente ne s’improvise pas sur la tas

• PN & PNA

• Préparer ses arguments et ses argumentaires

• Traduire les argumentaires en avantages pour

le client

• Eveiller l’intérêt, susciter le désir: seuls les arguments

qui répondent aux motivations de votre client sont

susceptibles d'éveiller son intérêt et de susciter chez lui

le désir d'achat

• Etre crédible: toutes vos affirmations doivent être

prouvées

• Etre convaincant: arguments logiques et structurés

• Résumez lors du passage d’un point à un

autre,

• Rendre de votre interlocuteur le meilleur

défenseur de votre projet,

• Se fixer un next step.

• Savoir détecter les objections et les écouter

• Savoir répondre aux objections:

– Les objections réelles: trouver une solution

– Les objections non fondées: une fuite à l’avant :

attaquez

– Les objections tactiques: ne pas céder

– Les objections muettes: les détecter

Surfez sur les étapes de la vente

• Réussir le passage d’une étape à une autre

• Etre sur que vous êtes avec le bon

interlocuteur à chaque fois

• Lier l’avancement au temps

• Avoir de recul pour juger l’avancement de la

vente

La fidélisation

• S’auto-évaluer: est ce que c’est le bon

produit vendu

• Sonder la satisfaction du client

• Remercier le client

• Proposer une action plus importante

Questions?