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Page 1: Etude du business model de Charlott

Business Model

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Société Charlott’

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Présentation de la société

Lancée en 1994, l’entreprise Charlott’ fabrique et distribue à domicile de la lingerie. L’équation parfaite, une idée simple pour un produit de luxe, égal une croissance exponentielle et une rentabilité hors norme !

La recette magique de nombreux modèles économiques innovants réside dans l’expérience que l’entreprise va faire vivre à son client. Charlott’ ne déroge pas à la règle en proposant des moments insolites par la vente à domicile. Aller à la rencontre des femmes plutôt que de leur demander d'entrer en boutique. Une méthode qui paye puisque l’entreprise est classée « PME la plus rentable de France » en 2011.

Il faut dire que ce secteur a le vent en poupe. Les ventes à domiciles étaient en augmentation de 10% par an depuis plusieurs années, mais avec la crise, le phénomène a littéralement explosé.

L’innovation fait partie du plan de développement de l’entreprise. Selon Véronique Garnodier PDG et Fondatrice , « Il faut s’avoir se différencier, surprendre ».

Retour sur une success story française …

Business Model de la société Charlott’

➡ Créé en 1994➡ CA 2011 : 32 millions d’euros➡ Perspective 2012 : croissance de 25% à 30%➡ Rentabilité annuelle : 30%➡ 40 collaborateurs➡ Réseau de 4 200 vendeurs indépendants➡ Présent dans une dizaine de pays

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Quel segment de clientèle ?

➡ 98% de femmes ,

➡ Moyenne d’âge : 37 ans,

➡ 65% de femmes actives,

➡ 60% urbaines ou rurbaines.

➡ Toutes CSP confondues,

➡ 80% de femmes mariées,

➡ avec 2 enfants de moins de 9 ans (35%).

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Quelle proposition de valeur ?

➡ Complément de salaire➡ Expérience d’entreprise forte➡ Commission de 30% sur les

ventes➡ (Entre 600 € et 800 € par mois

en moyenne)

Vendeuses

Hôtesses

Clients

➡ Ensemble de lingerie offert pour l’organisation de réunions

➡ Bon d’achats offert

➡ Produit haut de gamme➡ Prix bas➡ Expérience et conseils en réunion➡ Personnalisation de la vente

4 200

200 000

2 000 000

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Flux de revenusLes flux de revenus de Charlott’ sont essentiellement issus de la vente d’articles de lingerie féminine, même si la marque développe des lignes hommes, enfant et maillot de bain. Le chiffre d’affaire moyen généré par réunion est de 640 € pour un panier moyen autour de 80 €.

Les 400 réunions qui se déroulent chaque jour permettent à l’entreprise de dégager un chiffre d’affaire de 32 millions d’euros en 2011.

Les perspectives pour 2014 prévoient un chiffre d’affaire de près de 100 millions d’euros avec un réseau de 9 000 vendeurs.

Chiffre d’affaires en millions d’Euros

0

25

50

75

100

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Graphique du chiffre d’affaires

92 % Des ventes concernent la lingerie pour femme

800 Références de produits

30 % Résultat net chaque année

(per

spec

tives

)

(per

spec

tives

)

(NC

)

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Charlott’ cherche à développer des relations de proximité avec ses 2 000 000 clients. Pour atteindre cet objectif l’entreprise a bâti un réseau de vendeuses indépendantes qui quadrille l’hexagone.

L’organisation de réunion à domicile permet de faire vivre une expérience au client. La conseillère qui se déplace pour animer la réunion personnalise ainsi la relation client.

L’ambiance de la rencontre est également unique grâce à l’hôtesse qui a invité son cercle amicale ou familiale. Le client se retrouve donc dans un cadre qui lui est souvent familier et entouré de personnes qu’il apprécie. Il peut ainsi essayer des articles intimes en toute confiance et sérénité.

L’entreprise de lingerie organise régulièrement dans toute la France des défilés gratuits et ouverts à tous, permettant à chacun de découvrir une gamme qui veut répondre à tous les goûts. Les mannequins choisis par l’organisation se déclinent sous toutes les silhouettes. Fini les jeunes filles rachitiques, place à la femme normale. Chaque cliente peut ainsi se reconnaître et se retrouver.

Charlott’ a adopté dès le départ de l’aventure une stratégie de prix bas. Pour autant le positionnement reste haut de gamme. Les vendeuses peuvent ainsi proposer des produits 30% à 40% moins cher qu’en boutique.

Relation clients

Climat de confianceRelation personnalisée

Expérience avec le produit

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La plus grande partie de la stratégie de développement du groupe passe les canaux de distribution.

Pour distribuer son offre, Charlott’ s’appui sur un extraordinaire réseau de vendeuses indépendantes à domicile. Un nombre de vendeuses en constante augmentation.

Pour cela la direction met les moyens pour animer et développer cette force, la croissance de l’entreprise s’effectuant avec celle du réseau :

➡ Outils de suivi des ventes, ➡ Coaching en ligne, ➡ Formation sur le terrain, ➡ Sport et cohésion, ➡ Teambuilding, ➡ Séminaires …

En 2011, les commissions ont été augmentées de 50%, de quoi motiver les ambassadrices !

Activité complémentaire ou principale, chacune adaptera son implication selon ses possibilités. En moyenne le salaire mensuel dégagé s’élève entre 600€ et 800€.

De plus, le groupe de lingerie déploie et profite d’une forte médiatisation qui lui donne une excellente visibilité. Pas moins de 15 articles par mois, et plusieurs émissions télévisées présente les activités de Charlott’ (Capital, journaux télévisés, ...).

Canaux de distribution

Nombre de vendeurs indépendants

0

2250

4500

6750

9000

2008 2009 2010 2011 2014

(per

spec

tives

)

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Ce document a été réalisé par Antoine Dumont, Consultant Business Model Innovation,vous pouvez le contacter pour tout renseignement complémentaire par email : [email protected].

L’objectif de ce document est avant tout d’illustrer l’utilisation du Business Model Canvas, il ne constitue en aucun cas un jugement de valeur de l’entreprise, de sa stratégie, de ses hommes, de son marché, de son management, de ses processus ou de sa culture.

Elton-Pickford et Castlegrey SAS n’ont aucun lien capitalistique avec les sociétés étudiées.

http://www.charlott.fr/presse/09-07/entreprendre.pdfhttp://www.charlott.fr/presse/09-11/capital_finance.pdfhttp://www.charlott.fr/presse/10-03/2010-03-181210management.pdfhttp://www.charlott.fr/presse/12-01/leprogres.pdfhttp://www.charlott.fr/presse/10-04/2010-04-301082ouest_france.pdfhttp://www.charlott.fr/presse/10-07/lentreprise.pdfhttp://www.charlott.fr/presse/11-11/lemonde.pdfhttp://www.societe.com/bilan/charlott/399368307201012311.htmlhttp://www.charlott.fr/presse/09-12/lejournaldesentreprises.pdfhttp://www.journaldunet.com/economie/distribution/dossier/les-bons-filons-de-la-vente-a-domicile/charlott-lingerie-decomplexe-les-femmes.shtmlhttp://www.charlott.fr/D7_societe.html

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Sources

Liste des publications

Pour consulter la liste complète des publications Elton-Pickford disponibles au format électronique, visitez notre site Internet à www.elton-pickford.com

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A propos d’Elton-Pickford

Elton-Pickford est spécialiste des Modèles Economiques innovants.

Nous proposons un ensemble de méthodes, formations et séminaires dédié à l’amélioration du positionnement marché de nos clients.

Cette réussite passe par un objectif de création de valeur et de différenciation.

Nous puisons nos courants d’influence dans la Stratégie Ocean Bleu, le design thinking et le GameStorming.

Nous proposons une approche résolument pratique, ludique et visuelle permettant à nos clients de mieux appréhender les challenges liés à l’innovation de leur Business Model.

Elton-Pickford intervient en tant que « facilitateur » auprès des dirigeants, en les aidant à explorer leur Business Model de manière innovante et créative.

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