Techniques de la vente

Je deviens commercial B to B

Durée 35 heures soit 5 journées

Contenu de la formation Le commerce en temps que projet d’entreprise

La base de l’organisation commerciale

Le rôle du commercial

La corde à nœud du commercial

Concept de l’organisation commerciale

Fiche de la matrice du « produit » type

Fiche de la matrice du « fichier prospects » type

Le marché, marché cible, les prescripteurs

Cas d’école pour définir son fichier prospects

C’est quoi un client

Découvrir et comprendre le prospect / client

Coter le poids du client

La fiche client / prospect

Projection du chiffre d’affaires possible

Le book commercial et son contenu

Rédiger un compte rendu client (gros dossier)

Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)

Scénario téléphonique prise de RV prospect

Fiche affaire spécimen

Le plan de vente en face à face

L’entretien annuel avec son client

Comment qualifier un projet important

Préparer un entretien commercial

Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS

Les étapes psychologiques

La méthode MUCA

Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité

Comment définir un tarif, le retour sur investissement

Tactique pour suivre un projet

Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)

La nomenclature de l’offre commerciale

Public concerné Créateurs d'entreprise à marché B to B

Objectif de la formation

Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Test d’auto diagnostique

Apports théoriques

Etude de cas pratiques.. Jeux de rôles à la caméra Création d'outils pédagogiques Supports pédagogiques remis

Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié

Techniques de vente

Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.

Ce stage a été pensé pour vous !

On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.

On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer.

Accessible avec le DIF !