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diaporama de présentation du jeu d'entreprise :

Une étude de cas interactive, concrète et réaliste, pour s'approprier des outils simples et concrets de construction d'un business model

2

• 1ère phase du jeu : analyse du marché

– Comprendre comment le marché est organisé

– Identifier ses besoins et attentes, et le dimensionner

– Positionner la concurrence

– Mots-clés :

• Écosystème

• Leviers de positionnement de l'offre

• Relation avec le client (AIDA)

• 2ème phase du jeu : représentation du business model

– Regrouper les éléments sur une affiche de type "canvas"

– Mots-clés :

• Canvas, et cohérence globale

• 3ème phase du jeu : élaboration du business plan

– Définir les priorités stratégiques

– Dimensionner les décisions

– Mots-clés :

• Décisions / Investissements

• Indicateurs (CA, Marge, ROI, Parts de marché, …)

Description du jeu en 1 diapo

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Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3

Chiffre d'Affaires 4448,6 k€ Marge 1250 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 135%

CA cumulé

à 3 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 3ème

année : 20%

à 3 ans

CA cumulé

à 5 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 5ème année : 21%

à 5 ans

Retours sur investissements

Positionnement de l'Offre Relation Client

Retour sur investissement à 3 ans : 128% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses

Retour sur investissement à 5 ans : 453% Année 1 105 173 164%

Nombre d'années nécessaires : 1,1 Année 2 55 450 818%

Année 3 55 574 1044%

Année 4 55 626 1139%

Année 5 55 679 1234%

SUEDE

0

1000

2000

3000

4000

5000

1 2 3 4 5

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1 2 3 4 5

à 5 ans : à 5 ans :

61%

39%UltraTonic

Concurrence

1496

8612

0 5000 10000 15000 20000 25000 30000

3565

17167

0 5000 10000 15000 20000 25000 30000

0 5 10 15

3

• Public concerné :

– Cadres, Maîtrise

– Etudiants

• Taille du groupe :

– entre 6 et 24 personnes

• De 6h00 à 7h30

– Fractionnable en plusieurs séances

Public et Durée

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• Démystifier la notion de business model

• Découvrir et appliquer des outils simples de représentation et d'analyse :

– des acteurs du marché

– des leviers de positionnement

– du parcours client

– du business model (canvas)

• Construire une ébauche de business plan :

– en s'appuyant sur le business model

– en définissant les sources de chiffre d'affaires et de profit

• Élaborer des business model novateurs

Objectifs de BUSINESS MODEL, le jeu de l'innovation®

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• Le nombre de participants peut varier de 6 et 36 personnes :

• Le nombre idéal est entre 12 et 24 personnes

Participants

3 à 6 équipes de 4 à 6 personnes

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6

Préparation de la salle

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tableau de papier

vidéo-projection

A

D

E F

C

B

1,50 m 1,50 m

1,50 m 1,50 m

1,50 m

1,50 m

Chaque équipe devra disposer : - d'un support d'affichage d'environ 1,5

mètres de marge (mur, paravent, …) - D'un PC par équipe, voire un PC pour 2

personnes

7

Vue d'ensemble de la simulation

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1. Projet de conquête des marchés

2. Analyse des marchés

5. Génération d'autres business models

3. Représentation des business models

20 min

2 h 00

40 min

3 h 50

35 min

Total : 7 h 30

Durées :

Contenus des chapitres

Les participants découvrent le projet de l'entreprise Les équipes se répartissent les 6 marchés potentiels à

étudier

Les équipes analysent leurs marchés sous trois angles : L'écosystème, le positionnement de l'offre, et la relation avec le client

À partir des documents d'analyse réalisés, les équipes traduisent leurs intentions de business model sur une représentation de type poster Canvas

Elles y positionnent également leurs décisions

Chaque équipe construit son business plan, en s'appuyant sur la valorisation du catalogue de décisions

Elles optimisent les objectifs de CA et de la marge, tout en garantissant la cohérence avec leurs marchés

Chaque équipe étudie de nouveaux business models

4. Choix de décision & Élaboration

des business plans

8

1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

4) Choix de décisions & Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

DÉROULEMENT

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• UltraTonic développe, fabrique et vend des équipements de musculation

– Tapis de course

– Vélos classiques

– Vélos elliptiques

– Steppers

– Rameurs

• L'entreprise réalise un chiffre d'affaires de 22 M$

• Elle emploie 150 salariés

Présentation de l'entreprise

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• L'entreprise est basée à Trois-Rivières au Québec

• Son réseau de distribution est constitué :

– De 143 points de vente sur l'ensemble du Canada

– Dont 10 magasins en propre au Québec

Localisation et réseau de vente actuel

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• 1982 : UltraTonic a l'intuition que le marché canadien est demandeur d'équipements de fitness, et crée 5 gammes de produits

• 1997 : elle ajoute de l'électronique sur ces produits

• Elle définit alors son business model pour le Canada

• Remarque : le Business Model définit :

– l'origine du revenu et de la valeur ajoutée d'une entreprise

– l'implication des différentes parties prenantes

– les flux financiers qui en découlent (revenus et coûts)

• Il y a 2 ans : elle fait une étude de marché mondiale pour voir si son business model tient dans d'autres pays, et découvre :

– 6 marchés potentiels

– Et des particularités fortes auxquelles il faudra répondre, et qui vont changer le business model

• C'est ce que vous allez découvrir

Histoire de UltraTonic

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• Vous pourrez consulter son site web (sur la clé USB qui vous sera remise)

– Site institutionnel

– Le site marchand pour le Canada est en cours de développement

Description de UltraTonic

Le meilleur du Fitness avec UltraTonic®

NOS PRODUITS QUI SOMMES-NOUS QUI ÊTES-VOUS NOS SERVICES AIDE À L'UTILISATEUR

HistoireDepuis 1980, UltraTonic révolutionne le monde du fitness en alliant design et haute technologie.

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Un conseil ?Contactez-nous au 12 34 56 78

Nous rejoindreUltraTonic est en permanence à la recherche de nouveaux talents dans de nombreux domaines : technique, marketing, relation client, …

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• UltraTonic ne vend qu'au Canada ; des avants projets à l'export ont été menés.

• Ils ont mis en avant 6 marchés sur lesquels UltraTonic souhaite se développer

• UltraTonic doit décider du (ou des) marché(s) prioritaire(s) : elle vous confie la réalisation et l'étude des 6 business plans

• Remarque importante :

– Plusieurs essais à l'export ont été menés avec des importateurs, mais cela n'a rien donné

– UltraTonic a définitivement écarté la solution des importateurs

Contexte

Marché F Suède -Salles publiques-

Marché E Japon -Salles privées-

Marché A Arabie Saoudite -Particuliers-

Marché C États-Unis -Entreprises-

Marché D France -Médical-

Marché B Brésil -Hôtels-

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• Chaque équipe doit rendre un dossier de restitution qui fera l'objet d'une notation "collective" (pour toute l'équipe).

• Ce dossier comprend les éléments suivants :

• Ce dossier sera donné à l'animateur 10 jours après la fin du jeu

Le dossier de restitution (pour l'enseignement)

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Éléments possibles entrant dans le dossier de restitution Format(s) possible(s)

1) Écosystème du pays : actuel (en bleu) et souhaité (en vert) Photo du format A3

2) Leviers de positionnement de l'offre : de la concurrence (en bleu), non satisfaits (en rouge) et souhaités (en vert)

Photo du format A3

3) Relation avec le client : actuelle (en bleu) et souhaitée (en vert) Photo du format A3

4) Calcul du marché potentiel

5) Représentation du business model Photo de l'affiche

6) Décisions choisies et justifications Fichier Excel

7) Tableau de bord du business plan Fichier Excel

8) Matrice de génération de business model (avec le nouveau business model proposé)

Photo du format A3

15

1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

4) Choix de décisions & Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

DÉROULEMENT

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• Chaque équipe doit analyser son marché existant

• Les types d'informations qu'il faut rechercher :

Quelles informations chercher ?

Riyad Brasília

Washington

Paris

Tokyo Stockholm

• Qui fournit ?

• Qui fabrique ?

• Qui distribue ?

• Qui achète ?

• Qui influence ?

• …

• Quels produits ?

• Quelles fonctions ?

• Quel design ?

• Quels services ?

• Quels prix ?

• …

• Qui voit le client ?

• Quand voit-on le client ?

• Comment lui parler ?

• Comment garder contact ?

• Quels médias ?

• …

1) Écosystème 2) Positionnement de l'Offre 3) Relation avec le Client

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17 Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés

GMSspécialisée sport

Ultra Tonic

Boutique spécialisée

Importateur

UTI

LISA

TEU

RS

CLI

ENTS

Salle de gym publique

Salle de gym privée

Hôtel Kiné Podologue Centre de rééducation

Entreprise

DIS

TRIB

UTE

UR

SFA

BR

ICA

NTS

FOU

RN

ISSE

UR

S

Sous traitant Coopérant

Fabricant

Certificateursécurité,

consommation

Association sportive

Média Presse Salon

AC

TEU

RS

D'IN

FLU

ENC

EArchitecte

GMSgénéraliste

ÉCOSYSTÈME

Distributeur exclusif agréé

Agence Directe Place de marché

1) Au feutre bleu : dessinez l'écosystème du marché actuel

2) Au feutre vert : dessinez l'écosystème que vous souhaitez mettre en place

chap. 2

• Les équipes utilisent cet outil pour représenter, à l'aide de flèches, les liens existants entre les divers acteurs du marché :

1) Écosystème

60% des ventes

40% des ventes

Convention de couleurs :

BLEU = écosystème actuel

VERT = écosystème que vous souhaitez mettre en œuvre

VERT = option que vous pourrez changer par la suite

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18 Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés

LEVIERS DE POSITIONNEMENT DE L'OFFRE 1) Au feutre bleu : écrivez le positionnement de la concurrence actuelle2) Au feutre rouge : écrivez les attentes (des clients / utilisateurs) non satisfaites3) Au feutre vert : écrivez / entourez les leviers de positionnement que vous souhaitez mettre en œuvre

chap. 2

Simplicité

Performance & Technologie Fonctions & Évolutivité Design

Qualité

Produit digital

Prix Personnalisation

Élargissement de la Gamme

PR

OD

UIT

SSE

RV

ICES

Autres leviers de positionnement, ou autres services, ou …

AU

TRES

2) Le positionnement de l'offre

Produits "tout en un"

Prix abordable

Machine réparée rapidement

Utilisation facile

Notice légère

Convention de couleurs :

BLEU = positionnement actuel de la concurrence

ROUGE = attentes actuelles non satisfaites

VERT = positionnement que vous souhaitez mettre en œuvre

VERT = option que vous pourrez changer par la suite

• À la lecture des informations, les équipes notent les leviers de positionnement dans les cases de la feuille

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19 Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés

RELATION AVEC LE CLIENT

Phases Vente du produit Vie du produit

ÉtapesAttention(1er contact, découverte)

Intérêt(recherche

d'informations)

Désir(connaissance du prix,

et comparaison)

Achat(transaction d'achat)

LivraisonUsage / Fidélisation(dont entretien de la relation

client)

Fin de vie

Lieu physique

Médias

Événement

Personnescôté acheteur

Personnescôtévendeur

Critères desuccès de l'étape

Risques sur l'étape

1) Au feutre bleu : précisez les étapes et les contacts (actuels) entre l'acheteur et le vendeur2) Au feutre vert : précisez ceux que vous souhaitez mettre en place

chap. 2

• À la lecture des informations, les équipes renseignent les cases correspondantes :

3) La relation avec le client

Salon

E-mailing Produit

en démo

Vendeur

Accroche Ciblage

Convention de couleurs :

BLEU = étapes et contacts actuels

VERT = étapes et contacts que vous souhaitez mettre en œuvre

VERT = option que vous pourrez changer par la suite

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• Chaque équipe dispose de 6 à 9 feuilles décrivant le marché :

– étude quantitative

– articles de journaux

– Interviews

– étude qualitative

– …

• Chaque équipe a des données de marché différentes

Les données du marché

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)

Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

INFORMATIONARABIE SAOUDITE

Marché des ParticuliersFICHE 1/6

chap. 2

Riyad

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)

Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

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Marché des ParticuliersFICHE 1/6

chap. 2

Riyad

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Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)

Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

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chap. 2

Riyad

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)

Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

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Marché des ParticuliersFICHE 1/6

chap. 2

Riyad

Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104

Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)

Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !

Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.

Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.

Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.

Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.

Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.

Le seul bémol est le prix qui demeure important.

Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif

INFORMATIONARABIE SAOUDITE

Marché des ParticuliersFICHE 1/6

chap. 2

Riyad

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21

1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

4) Choix de décisions & Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

DÉROULEMENT

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• Le Business Model définit :

– l'origine du revenu et de la valeur ajoutée d'une entreprise

– l'implication des différentes parties prenantes

– les flux financiers qui en découlent (revenus et coûts)

• Traductions : modèle économique, modèle d'entreprise, ou modèle d'affaires

• La représentation suivante est utilisée :

Qu'est-ce qu'un Business Model ?

8. Partenaires clés

7. Activités clés (compétences)

2. Propositions de valeur

(marque, offre)

4. Relations avec les clients

(expérience) 1. Segments de

clientèle (client,

utilisateurs finaux,

influenceurs) 0. Concurrence 6. Ressources

clés (opérations)

3. Canaux

9. Structure des coûts 5. Flux de revenus

Cibles

Innovation

Viabilité financière

Moyens

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• Les équipes reportent l'ensemble des informations dans les diverses rubriques du canvas.

• Des questions les aident à renseigner chaque case.

Représentation du Business Model

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

4. Relations avec les clients (expérience) Quel type de relation chaque segment de clientèle attend-il de nous ? Quels médias utilisons-nous ? Quels investissements de marque ?

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• Interactions fortes entre toutes les rubriques

Représentation du Business Model : débriefing "tout est dans tout"

8. Partenaires clés

7. Activités clés (compétences)

2. Propositions de valeur

(marque, offre)

4. Relations avec les clients

(expérience) 1. Segments de

clientèle (client,

utilisateurs finaux,

influenceurs) 0. Concurrence 6. Ressources

clés (opérations)

3. Canaux

9. Structure des coûts 5. Flux de revenus

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• Product

• Price

• Place

• Promotion

Représentation du Business Model : débriefing lien avec les 4P

8. Partenaires clés

7. Activités clés (compétences)

2. Propositions de valeur

(marque, offre)

4. Relations avec les clients

(expérience) 1. Segments de

clientèle (client,

utilisateurs finaux,

influenceurs) 0. Concurrence 6. Ressources

clés (opérations)

3. Canaux

9. Structure des coûts 5. Flux de revenus

Promotion

Product

Price

Place

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1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

4) Choix de décisions & Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

DÉROULEMENT

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• Un catalogue de 31 décisions valorisées a été réalisé

• La valorisation est spécifique à chaque marché

Principe de construction du business plan

Distribution Positionnement de l'Offre Relation Client

1 Distributeur Exclusif Agréé 1 Performance & Technologie 1 Site web marchand

2 Boutique spécialisée 2 Fonctions & Evolutivité 2 Magasin amiral de démonstration

3 GMS spécialisée sport 3 Design 3 Salon du fitness

4 GMS généraliste 4 Low cost 4 Videos YouTube® & Photos

5 Agence Directe 5 Qualité & Durée de vie 5 Campagnes en co-marketing

6 Place de marché 6 Personnalisation 6 Sponsoring de compétitions locales

7 Coach virtuel 7 Fidélisation sur Facebook®

8 Simplicité 8 Publicité dans la presse fitness

9 Jeux vidéo freemium 9 Blog & Contenu éditorial

10 Réduction des coûts

11 Nouveau produit : ViberPlate

12 Nouveau produit : PilaTonic

13 Réseau de réparation (direct)

14 Réseau de réparation (partenaire)

15 Marché d'occasion

16 Tonic'Sharing

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28

• Les équipes choisissent leur modèle de distribution parmi 6 proposés

• Chaque carte comporte les informations suivantes :

Étape 1. Décision sur la distribution : contenu d'une carte

Si vous investissez, vous devez traiter

la pédagogie Faites appel

à l'animateur le cas échéant

réponse

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• Les équipes choisissent leurs leviers de positionnement parmi 16 proposés

• Chaque carte comporte les informations suivantes :

Étape 2. Décision sur le positionnement de l'offre : contenu d'une carte

Si vous investissez, vous devez traiter

la pédagogie

Valorisation : - CA supplémentaire - Marge supplémentaire - Dépenses annuelles

réponse

Chaque équipe dispose d'un montant d'investissement

Maximum : 300 k€

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30

• Les équipes choisissent leurs investissements en relation client parmi 9 proposés

• Chaque carte comporte les informations suivantes :

Étape 3. Décision sur la relation client : contenu d'une carte

Si vous investissez, vous devez traiter

la pédagogie

réponse

Chaque équipe dispose d'un montant d'investissement

Maximum : 4% du CA moyen sur 5 ans

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• Les cartes d'investissement sont placées sur l'affiche

• Elles doivent être en cohérence avec l'ensemble des 10 rubriques

Canvas

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

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• Chaque équipe dispose d'une feuille de calcul pour simuler plusieurs choix d'investissements, et évaluer l'impact sur les indicateurs :

Simulation du business plan sur excel

Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3

Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%

CA cumulé

à 3 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 3ème

année : 17%

à 3 ans

CA cumulé

à 5 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 5ème année : 17%

à 5 ans

Retours sur investissements

Positionnement de l'Offre Relation Client

Retour sur investissement à 3 ans : 558% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses

Retour sur investissement à 5 ans : 1273% Année 1 45 232 516%

Nombre d'années nécessaires : 0,4 Année 2 35 353 1009%

Année 3 35 394 1126%

Année 4 35 468 1338%

Année 5 35 572 1635%

ETATS-UNIS

0

1000

2000

3000

4000

5000

1 2 3 4 5

0

100

200

300

400

500

600

700

800

1 2 3 4 5

à 5 ans : à 5 ans :

7%

93%

UltraTonic

Concurrence

1036

6188

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

2266

13349

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

0 5 10 15 20

Un tableau de bord permet à chaque équipe de mesurer

les impacts des décisions prises

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Positionnement de la "marque" par mots-clés

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Exemple d'affiche finalisée

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Business Model et Business Plan : débriefing

• Le canvas aborde l'ensemble des thématiques relatives au marché, et à sa conquête.

• Les décisions peuvent entrainer la mise en place de partenariats (ressources).

• Le canvas couvre tout l'environnement de l'entreprise.

– Un besoin de cohérence et d'interaction entre les diverses rubriques Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

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Business Model et Business Plan : débriefing

• Le canvas est en lien avec le Business Plan chiffré

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3

Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%

CA cumulé

à 3 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 3ème

année : 17%

à 3 ans

CA cumulé

à 5 ans Taux de marge

Marge cumulée sur la 5ème année : 17%

à 5 ans

Retours sur investissements

Positionnement de l'Offre Relation Client

Retour sur investissement à 3 ans : 558% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses

Retour sur investissement à 5 ans : 1273% Année 1 45 232 516%

Nombre d'années nécessaires : 0,4 Année 2 35 353 1009%

Année 3 35 394 1126%

Année 4 35 468 1338%

Année 5 35 572 1635%

ETATS-UNIS

0

1000

2000

3000

4000

5000

1 2 3 4 5

0

100

200

300

400

500

600

700

800

1 2 3 4 5

à 5 ans : à 5 ans :

7%

93%

UltraTonic

Concurrence

1036

6188

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

2266

13349

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000

0 5 10 15 20

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Business Model et Business Plan : débriefing

• Nécessité d'avoir un lien fort avec les priorités stratégiques de l'entreprise

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

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Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

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Business Model et Business Plan : débriefing

• Le business model de UltraTonic peut / doit évoluer

• Les business model des filiales peuvent différer de celui de la maison mère

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Riyad Brasília

Washington Paris

Tokyo

Stockholm

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

Placez ici le stickerde votre filiale

Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

Représentation du Business Model de la filiale :

7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?

2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?

4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?

1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?

0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?

8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?

6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)

3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?

9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?

5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?

Investissements

Positionnementde l'Offre :Montant =

Retour sur Investissement :Nombred'années =

Relation Client :

Montant =

Retour sur Investissement :1$ investi génère

$ de CA

Marge à 3 ans à 5 ans

En $

En %

MargeCA

CA à 3 ans à 5 ans

Objectif$

Réel$

Part de Marché à 5 ans

Objectif%

Réelle%

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Taille du Marché(estimée en année 5)

Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,

court-terme / long-terme)

39

• Un business model évolue dans le temps :

– Suite à des volontés internes d'évolution

– Suite à des événements extérieurs

• Exemples

– Attaque d'un concurrent par des prix bas

– Arrivée d'un nouveau concurrent haut de gamme

– Rachat prévisible de l'entreprise à 3 ans

– Nouvelle équipe dirigeante orientée "high tech"

Business Model et Business Plan : débriefing

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40

1) Projet de conquête des marchés

2) Analyse des marchés

3) Représentation des business models

4) Choix de décisions & Élaboration des business plans

5) Génération d'autres business plans

DÉROULEMENT

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41

• L'étude s'appuie sur la matrice ci-dessous (extraits) :

Matrice d'étude de business models

Offre Business Models types

PRODUIT SERVICE

Physique Digital … … …

Fabrication Servuction

Revente

Licence d'usage / Location

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42

• La 1ère étape consiste à placer des marques dans les cases correspondantes :

Matrice d'étude de business models

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Offre Business Models types

PRODUIT SERVICE

Physique Digital … … …

Fabrication Servuction

Revente

Licence d'usage / Location

43

• La 2ème étape consiste à placer les investissements proposés dans le jeu qui modifient le business model :

Matrice d'étude de business models

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Offre Business Models types

PRODUIT SERVICE

Physique Digital … … …

Fabrication Servuction

ViberPlate

Pilatonic

Low cost

Personnalisation

Coach virtuel

Revente Agence directe

Licence d'usage / Location

44

• La 3ème étape consiste à inventer de nouveaux business models :

Matrice d'étude de business models

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Offre Business Models types

PRODUIT SERVICE

Physique Digital … … …

Fabrication Servuction

ViberPlate

Pilatonic

Low cost

Personnalisation

Coach virtuel

Revente Agence directe

Licence d'usage / Location

Location de machines

Vente avec rachat d'anciennes machines

45

• Ce jeu a permis d'appréhender quelques concepts du marketing et des outils de création du business model afin de :

– Découvrir et évaluer un marché

– Modéliser l'écosystème

– Choisir les composantes d'un business model (distribution, positionnement, relation client, partenariats, etc.)

– Se confronter aux résultats clés dans un business plan simplifié

– S'adapter aux stratégies prioritaires

– Créer d'autres business models alternatifs

• Les cartes / outils / matrices présentés dans ce jeu sont transposables

– aux cas et entreprises de votre choix

Conclusion

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ÉCOSYSTÈME

LEVIERS DE

POSITIONNEMENT

DE L'OFFRE

PARCOURS CLIENT

(AIDA)

ANALYSE

DE MARCHÉ

BUSINESS

MODELS

DIMENSIONNEMENT

DU MARCHÉ

SEGMENTATION

DE LA CLIENTÈLE

CANAUX DE

DISTRIBUTION

PROPOSITION

DE VALEUR

(MARQUE, OFFRE)

ACTIVITÉS

CLÉS

RESSOURCES

CLÉS

PARTENAIRES

CLÉS

STRUCTURE

DES COÛTS

FLUX

DE REVENUS

INDICATEURS

DU BUSINESS PLAN

BUSINESS MODELS

INNOVANTS

Les principaux concepts abordés

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Diverses formules de mise en œuvre du jeu sont possibles : n'hésitez pas à nous contacter

• Acquisition du jeu :

– Matériel

– Licence d'utilisation

– Option de formation de mise en main (formation des futurs formateurs à l'utilisation du jeu)

– Option de customisation du jeu à votre problématique

• Achat d'une animation du jeu :

– Réalisée par un animateur du CIPE

– Incluant le matériel mis en œuvre

– Option de customisation de l'animation à votre problématique

Modalités d'utilisation de BUSINESS MODEL, le jeu du marketing®

Contact : Nadia GHARBI

Tél. : 01 40 64 59 18

Mail : [email protected]

• Le jeu peut être customisé, à divers niveaux :

– Vocable utilisé

– Choix de chapitres spécifiques du jeu existant

– Ajout de concepts / chapitres

– Adaptation du jeu à un nombre de stagiaires important

– Etc.

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