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diaporama de présentation du jeu d'entreprise :
Une étude de cas interactive, concrète et réaliste, pour s'approprier des outils simples et concrets de construction d'un business model
2
• 1ère phase du jeu : analyse du marché
– Comprendre comment le marché est organisé
– Identifier ses besoins et attentes, et le dimensionner
– Positionner la concurrence
– Mots-clés :
• Écosystème
• Leviers de positionnement de l'offre
• Relation avec le client (AIDA)
• 2ème phase du jeu : représentation du business model
– Regrouper les éléments sur une affiche de type "canvas"
– Mots-clés :
• Canvas, et cohérence globale
• 3ème phase du jeu : élaboration du business plan
– Définir les priorités stratégiques
– Dimensionner les décisions
– Mots-clés :
• Décisions / Investissements
• Indicateurs (CA, Marge, ROI, Parts de marché, …)
Description du jeu en 1 diapo
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Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3
Chiffre d'Affaires 4448,6 k€ Marge 1250 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 135%
CA cumulé
à 3 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 3ème
année : 20%
à 3 ans
CA cumulé
à 5 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 5ème année : 21%
à 5 ans
Retours sur investissements
Positionnement de l'Offre Relation Client
Retour sur investissement à 3 ans : 128% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses
Retour sur investissement à 5 ans : 453% Année 1 105 173 164%
Nombre d'années nécessaires : 1,1 Année 2 55 450 818%
Année 3 55 574 1044%
Année 4 55 626 1139%
Année 5 55 679 1234%
SUEDE
0
1000
2000
3000
4000
5000
1 2 3 4 5
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1 2 3 4 5
à 5 ans : à 5 ans :
61%
39%UltraTonic
Concurrence
1496
8612
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000
3565
17167
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000
0 5 10 15
3
• Public concerné :
– Cadres, Maîtrise
– Etudiants
• Taille du groupe :
– entre 6 et 24 personnes
• De 6h00 à 7h30
– Fractionnable en plusieurs séances
Public et Durée
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4
• Démystifier la notion de business model
• Découvrir et appliquer des outils simples de représentation et d'analyse :
– des acteurs du marché
– des leviers de positionnement
– du parcours client
– du business model (canvas)
• Construire une ébauche de business plan :
– en s'appuyant sur le business model
– en définissant les sources de chiffre d'affaires et de profit
• Élaborer des business model novateurs
Objectifs de BUSINESS MODEL, le jeu de l'innovation®
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5
• Le nombre de participants peut varier de 6 et 36 personnes :
• Le nombre idéal est entre 12 et 24 personnes
Participants
3 à 6 équipes de 4 à 6 personnes
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6
Préparation de la salle
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tableau de papier
vidéo-projection
A
D
E F
C
B
1,50 m 1,50 m
1,50 m 1,50 m
1,50 m
1,50 m
Chaque équipe devra disposer : - d'un support d'affichage d'environ 1,5
mètres de marge (mur, paravent, …) - D'un PC par équipe, voire un PC pour 2
personnes
7
Vue d'ensemble de la simulation
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1. Projet de conquête des marchés
2. Analyse des marchés
5. Génération d'autres business models
3. Représentation des business models
20 min
2 h 00
40 min
3 h 50
35 min
Total : 7 h 30
Durées :
Contenus des chapitres
Les participants découvrent le projet de l'entreprise Les équipes se répartissent les 6 marchés potentiels à
étudier
Les équipes analysent leurs marchés sous trois angles : L'écosystème, le positionnement de l'offre, et la relation avec le client
À partir des documents d'analyse réalisés, les équipes traduisent leurs intentions de business model sur une représentation de type poster Canvas
Elles y positionnent également leurs décisions
Chaque équipe construit son business plan, en s'appuyant sur la valorisation du catalogue de décisions
Elles optimisent les objectifs de CA et de la marge, tout en garantissant la cohérence avec leurs marchés
Chaque équipe étudie de nouveaux business models
4. Choix de décision & Élaboration
des business plans
8
1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
4) Choix de décisions & Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
DÉROULEMENT
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9
• UltraTonic développe, fabrique et vend des équipements de musculation
– Tapis de course
– Vélos classiques
– Vélos elliptiques
– Steppers
– Rameurs
• L'entreprise réalise un chiffre d'affaires de 22 M$
• Elle emploie 150 salariés
Présentation de l'entreprise
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• L'entreprise est basée à Trois-Rivières au Québec
• Son réseau de distribution est constitué :
– De 143 points de vente sur l'ensemble du Canada
– Dont 10 magasins en propre au Québec
Localisation et réseau de vente actuel
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11
• 1982 : UltraTonic a l'intuition que le marché canadien est demandeur d'équipements de fitness, et crée 5 gammes de produits
• 1997 : elle ajoute de l'électronique sur ces produits
• Elle définit alors son business model pour le Canada
• Remarque : le Business Model définit :
– l'origine du revenu et de la valeur ajoutée d'une entreprise
– l'implication des différentes parties prenantes
– les flux financiers qui en découlent (revenus et coûts)
• Il y a 2 ans : elle fait une étude de marché mondiale pour voir si son business model tient dans d'autres pays, et découvre :
– 6 marchés potentiels
– Et des particularités fortes auxquelles il faudra répondre, et qui vont changer le business model
• C'est ce que vous allez découvrir
Histoire de UltraTonic
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• Vous pourrez consulter son site web (sur la clé USB qui vous sera remise)
– Site institutionnel
– Le site marchand pour le Canada est en cours de développement
Description de UltraTonic
Le meilleur du Fitness avec UltraTonic®
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HistoireDepuis 1980, UltraTonic révolutionne le monde du fitness en alliant design et haute technologie.
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13
• UltraTonic ne vend qu'au Canada ; des avants projets à l'export ont été menés.
• Ils ont mis en avant 6 marchés sur lesquels UltraTonic souhaite se développer
• UltraTonic doit décider du (ou des) marché(s) prioritaire(s) : elle vous confie la réalisation et l'étude des 6 business plans
• Remarque importante :
– Plusieurs essais à l'export ont été menés avec des importateurs, mais cela n'a rien donné
– UltraTonic a définitivement écarté la solution des importateurs
Contexte
Marché F Suède -Salles publiques-
Marché E Japon -Salles privées-
Marché A Arabie Saoudite -Particuliers-
Marché C États-Unis -Entreprises-
Marché D France -Médical-
Marché B Brésil -Hôtels-
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• Chaque équipe doit rendre un dossier de restitution qui fera l'objet d'une notation "collective" (pour toute l'équipe).
• Ce dossier comprend les éléments suivants :
• Ce dossier sera donné à l'animateur 10 jours après la fin du jeu
Le dossier de restitution (pour l'enseignement)
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Éléments possibles entrant dans le dossier de restitution Format(s) possible(s)
1) Écosystème du pays : actuel (en bleu) et souhaité (en vert) Photo du format A3
2) Leviers de positionnement de l'offre : de la concurrence (en bleu), non satisfaits (en rouge) et souhaités (en vert)
Photo du format A3
3) Relation avec le client : actuelle (en bleu) et souhaitée (en vert) Photo du format A3
4) Calcul du marché potentiel
5) Représentation du business model Photo de l'affiche
6) Décisions choisies et justifications Fichier Excel
7) Tableau de bord du business plan Fichier Excel
8) Matrice de génération de business model (avec le nouveau business model proposé)
Photo du format A3
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1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
4) Choix de décisions & Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
DÉROULEMENT
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• Chaque équipe doit analyser son marché existant
• Les types d'informations qu'il faut rechercher :
Quelles informations chercher ?
Riyad Brasília
Washington
Paris
Tokyo Stockholm
• Qui fournit ?
• Qui fabrique ?
• Qui distribue ?
• Qui achète ?
• Qui influence ?
• …
• Quels produits ?
• Quelles fonctions ?
• Quel design ?
• Quels services ?
• Quels prix ?
• …
• Qui voit le client ?
• Quand voit-on le client ?
• Comment lui parler ?
• Comment garder contact ?
• Quels médias ?
• …
1) Écosystème 2) Positionnement de l'Offre 3) Relation avec le Client
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17 Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés
GMSspécialisée sport
Ultra Tonic
Boutique spécialisée
Importateur
UTI
LISA
TEU
RS
CLI
ENTS
Salle de gym publique
Salle de gym privée
Hôtel Kiné Podologue Centre de rééducation
Entreprise
DIS
TRIB
UTE
UR
SFA
BR
ICA
NTS
FOU
RN
ISSE
UR
S
Sous traitant Coopérant
Fabricant
Certificateursécurité,
consommation
Association sportive
Média Presse Salon
AC
TEU
RS
D'IN
FLU
ENC
EArchitecte
GMSgénéraliste
ÉCOSYSTÈME
Distributeur exclusif agréé
Agence Directe Place de marché
1) Au feutre bleu : dessinez l'écosystème du marché actuel
2) Au feutre vert : dessinez l'écosystème que vous souhaitez mettre en place
chap. 2
• Les équipes utilisent cet outil pour représenter, à l'aide de flèches, les liens existants entre les divers acteurs du marché :
1) Écosystème
60% des ventes
40% des ventes
Convention de couleurs :
BLEU = écosystème actuel
VERT = écosystème que vous souhaitez mettre en œuvre
VERT = option que vous pourrez changer par la suite
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18 Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés
LEVIERS DE POSITIONNEMENT DE L'OFFRE 1) Au feutre bleu : écrivez le positionnement de la concurrence actuelle2) Au feutre rouge : écrivez les attentes (des clients / utilisateurs) non satisfaites3) Au feutre vert : écrivez / entourez les leviers de positionnement que vous souhaitez mettre en œuvre
chap. 2
Simplicité
Performance & Technologie Fonctions & Évolutivité Design
Qualité
Produit digital
Prix Personnalisation
Élargissement de la Gamme
PR
OD
UIT
SSE
RV
ICES
Autres leviers de positionnement, ou autres services, ou …
AU
TRES
2) Le positionnement de l'offre
Produits "tout en un"
Prix abordable
Machine réparée rapidement
Utilisation facile
Notice légère
Convention de couleurs :
BLEU = positionnement actuel de la concurrence
ROUGE = attentes actuelles non satisfaites
VERT = positionnement que vous souhaitez mettre en œuvre
VERT = option que vous pourrez changer par la suite
• À la lecture des informations, les équipes notent les leviers de positionnement dans les cases de la feuille
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19 Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés
RELATION AVEC LE CLIENT
Phases Vente du produit Vie du produit
ÉtapesAttention(1er contact, découverte)
Intérêt(recherche
d'informations)
Désir(connaissance du prix,
et comparaison)
Achat(transaction d'achat)
LivraisonUsage / Fidélisation(dont entretien de la relation
client)
Fin de vie
Lieu physique
Médias
Événement
Personnescôté acheteur
Personnescôtévendeur
Critères desuccès de l'étape
Risques sur l'étape
1) Au feutre bleu : précisez les étapes et les contacts (actuels) entre l'acheteur et le vendeur2) Au feutre vert : précisez ceux que vous souhaitez mettre en place
chap. 2
• À la lecture des informations, les équipes renseignent les cases correspondantes :
3) La relation avec le client
Salon
E-mailing Produit
en démo
Vendeur
Accroche Ciblage
Convention de couleurs :
BLEU = étapes et contacts actuels
VERT = étapes et contacts que vous souhaitez mettre en œuvre
VERT = option que vous pourrez changer par la suite
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20
• Chaque équipe dispose de 6 à 9 feuilles décrivant le marché :
– étude quantitative
– articles de journaux
– Interviews
– étude qualitative
– …
• Chaque équipe a des données de marché différentes
Les données du marché
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)
Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
INFORMATIONARABIE SAOUDITE
Marché des ParticuliersFICHE 1/6
chap. 2
Riyad
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)
Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
INFORMATIONARABIE SAOUDITE
Marché des ParticuliersFICHE 1/6
chap. 2
Riyad
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)
Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
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Riyad
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)
Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
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Marché des ParticuliersFICHE 1/6
chap. 2
Riyad
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Traduction d'un article du journal économique" " (la vie économique)
Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
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Marché des ParticuliersFICHE 1/6
chap. 2
Riyad
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21
1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
4) Choix de décisions & Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
DÉROULEMENT
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22
• Le Business Model définit :
– l'origine du revenu et de la valeur ajoutée d'une entreprise
– l'implication des différentes parties prenantes
– les flux financiers qui en découlent (revenus et coûts)
• Traductions : modèle économique, modèle d'entreprise, ou modèle d'affaires
• La représentation suivante est utilisée :
Qu'est-ce qu'un Business Model ?
8. Partenaires clés
7. Activités clés (compétences)
2. Propositions de valeur
(marque, offre)
4. Relations avec les clients
(expérience) 1. Segments de
clientèle (client,
utilisateurs finaux,
influenceurs) 0. Concurrence 6. Ressources
clés (opérations)
3. Canaux
9. Structure des coûts 5. Flux de revenus
Cibles
Innovation
Viabilité financière
Moyens
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23
• Les équipes reportent l'ensemble des informations dans les diverses rubriques du canvas.
• Des questions les aident à renseigner chaque case.
Représentation du Business Model
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
4. Relations avec les clients (expérience) Quel type de relation chaque segment de clientèle attend-il de nous ? Quels médias utilisons-nous ? Quels investissements de marque ?
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• Interactions fortes entre toutes les rubriques
Représentation du Business Model : débriefing "tout est dans tout"
8. Partenaires clés
7. Activités clés (compétences)
2. Propositions de valeur
(marque, offre)
4. Relations avec les clients
(expérience) 1. Segments de
clientèle (client,
utilisateurs finaux,
influenceurs) 0. Concurrence 6. Ressources
clés (opérations)
3. Canaux
9. Structure des coûts 5. Flux de revenus
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• Product
• Price
• Place
• Promotion
Représentation du Business Model : débriefing lien avec les 4P
8. Partenaires clés
7. Activités clés (compétences)
2. Propositions de valeur
(marque, offre)
4. Relations avec les clients
(expérience) 1. Segments de
clientèle (client,
utilisateurs finaux,
influenceurs) 0. Concurrence 6. Ressources
clés (opérations)
3. Canaux
9. Structure des coûts 5. Flux de revenus
Promotion
Product
Price
Place
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1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
4) Choix de décisions & Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
DÉROULEMENT
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• Un catalogue de 31 décisions valorisées a été réalisé
• La valorisation est spécifique à chaque marché
Principe de construction du business plan
Distribution Positionnement de l'Offre Relation Client
1 Distributeur Exclusif Agréé 1 Performance & Technologie 1 Site web marchand
2 Boutique spécialisée 2 Fonctions & Evolutivité 2 Magasin amiral de démonstration
3 GMS spécialisée sport 3 Design 3 Salon du fitness
4 GMS généraliste 4 Low cost 4 Videos YouTube® & Photos
5 Agence Directe 5 Qualité & Durée de vie 5 Campagnes en co-marketing
6 Place de marché 6 Personnalisation 6 Sponsoring de compétitions locales
7 Coach virtuel 7 Fidélisation sur Facebook®
8 Simplicité 8 Publicité dans la presse fitness
9 Jeux vidéo freemium 9 Blog & Contenu éditorial
10 Réduction des coûts
11 Nouveau produit : ViberPlate
12 Nouveau produit : PilaTonic
13 Réseau de réparation (direct)
14 Réseau de réparation (partenaire)
15 Marché d'occasion
16 Tonic'Sharing
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• Les équipes choisissent leur modèle de distribution parmi 6 proposés
• Chaque carte comporte les informations suivantes :
Étape 1. Décision sur la distribution : contenu d'une carte
Si vous investissez, vous devez traiter
la pédagogie Faites appel
à l'animateur le cas échéant
réponse
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29
• Les équipes choisissent leurs leviers de positionnement parmi 16 proposés
• Chaque carte comporte les informations suivantes :
Étape 2. Décision sur le positionnement de l'offre : contenu d'une carte
Si vous investissez, vous devez traiter
la pédagogie
Valorisation : - CA supplémentaire - Marge supplémentaire - Dépenses annuelles
réponse
Chaque équipe dispose d'un montant d'investissement
Maximum : 300 k€
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30
• Les équipes choisissent leurs investissements en relation client parmi 9 proposés
• Chaque carte comporte les informations suivantes :
Étape 3. Décision sur la relation client : contenu d'une carte
Si vous investissez, vous devez traiter
la pédagogie
réponse
Chaque équipe dispose d'un montant d'investissement
Maximum : 4% du CA moyen sur 5 ans
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• Les cartes d'investissement sont placées sur l'affiche
• Elles doivent être en cohérence avec l'ensemble des 10 rubriques
Canvas
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
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• Chaque équipe dispose d'une feuille de calcul pour simuler plusieurs choix d'investissements, et évaluer l'impact sur les indicateurs :
Simulation du business plan sur excel
Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3
Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%
CA cumulé
à 3 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 3ème
année : 17%
à 3 ans
CA cumulé
à 5 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 5ème année : 17%
à 5 ans
Retours sur investissements
Positionnement de l'Offre Relation Client
Retour sur investissement à 3 ans : 558% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses
Retour sur investissement à 5 ans : 1273% Année 1 45 232 516%
Nombre d'années nécessaires : 0,4 Année 2 35 353 1009%
Année 3 35 394 1126%
Année 4 35 468 1338%
Année 5 35 572 1635%
ETATS-UNIS
0
1000
2000
3000
4000
5000
1 2 3 4 5
0
100
200
300
400
500
600
700
800
1 2 3 4 5
à 5 ans : à 5 ans :
7%
93%
UltraTonic
Concurrence
1036
6188
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000
2266
13349
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000
0 5 10 15 20
Un tableau de bord permet à chaque équipe de mesurer
les impacts des décisions prises
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Business Model et Business Plan : débriefing
• Le canvas aborde l'ensemble des thématiques relatives au marché, et à sa conquête.
• Les décisions peuvent entrainer la mise en place de partenariats (ressources).
• Le canvas couvre tout l'environnement de l'entreprise.
– Un besoin de cohérence et d'interaction entre les diverses rubriques Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
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Business Model et Business Plan : débriefing
• Le canvas est en lien avec le Business Plan chiffré
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3
Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%
CA cumulé
à 3 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 3ème
année : 17%
à 3 ans
CA cumulé
à 5 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 5ème année : 17%
à 5 ans
Retours sur investissements
Positionnement de l'Offre Relation Client
Retour sur investissement à 3 ans : 558% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses
Retour sur investissement à 5 ans : 1273% Année 1 45 232 516%
Nombre d'années nécessaires : 0,4 Année 2 35 353 1009%
Année 3 35 394 1126%
Année 4 35 468 1338%
Année 5 35 572 1635%
ETATS-UNIS
0
1000
2000
3000
4000
5000
1 2 3 4 5
0
100
200
300
400
500
600
700
800
1 2 3 4 5
à 5 ans : à 5 ans :
7%
93%
UltraTonic
Concurrence
1036
6188
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000
2266
13349
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000
0 5 10 15 20
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Business Model et Business Plan : débriefing
• Nécessité d'avoir un lien fort avec les priorités stratégiques de l'entreprise
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
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Business Model et Business Plan : débriefing
• Le business model de UltraTonic peut / doit évoluer
• Les business model des filiales peuvent différer de celui de la maison mère
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Riyad Brasília
Washington Paris
Tokyo
Stockholm
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Placez ici le stickerde votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
39
• Un business model évolue dans le temps :
– Suite à des volontés internes d'évolution
– Suite à des événements extérieurs
• Exemples
– Attaque d'un concurrent par des prix bas
– Arrivée d'un nouveau concurrent haut de gamme
– Rachat prévisible de l'entreprise à 3 ans
– Nouvelle équipe dirigeante orientée "high tech"
Business Model et Business Plan : débriefing
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40
1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
4) Choix de décisions & Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
DÉROULEMENT
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41
• L'étude s'appuie sur la matrice ci-dessous (extraits) :
Matrice d'étude de business models
Offre Business Models types
PRODUIT SERVICE
Physique Digital … … …
Fabrication Servuction
Revente
Licence d'usage / Location
…
…
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• La 1ère étape consiste à placer des marques dans les cases correspondantes :
Matrice d'étude de business models
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Offre Business Models types
PRODUIT SERVICE
Physique Digital … … …
Fabrication Servuction
Revente
Licence d'usage / Location
…
…
43
• La 2ème étape consiste à placer les investissements proposés dans le jeu qui modifient le business model :
Matrice d'étude de business models
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Offre Business Models types
PRODUIT SERVICE
Physique Digital … … …
Fabrication Servuction
ViberPlate
Pilatonic
Low cost
Personnalisation
Coach virtuel
Revente Agence directe
Licence d'usage / Location
…
…
44
• La 3ème étape consiste à inventer de nouveaux business models :
Matrice d'étude de business models
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Offre Business Models types
PRODUIT SERVICE
Physique Digital … … …
Fabrication Servuction
ViberPlate
Pilatonic
Low cost
Personnalisation
Coach virtuel
Revente Agence directe
Licence d'usage / Location
…
…
Location de machines
Vente avec rachat d'anciennes machines
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• Ce jeu a permis d'appréhender quelques concepts du marketing et des outils de création du business model afin de :
– Découvrir et évaluer un marché
– Modéliser l'écosystème
– Choisir les composantes d'un business model (distribution, positionnement, relation client, partenariats, etc.)
– Se confronter aux résultats clés dans un business plan simplifié
– S'adapter aux stratégies prioritaires
– Créer d'autres business models alternatifs
• Les cartes / outils / matrices présentés dans ce jeu sont transposables
– aux cas et entreprises de votre choix
Conclusion
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ÉCOSYSTÈME
LEVIERS DE
POSITIONNEMENT
DE L'OFFRE
PARCOURS CLIENT
(AIDA)
ANALYSE
DE MARCHÉ
BUSINESS
MODELS
DIMENSIONNEMENT
DU MARCHÉ
SEGMENTATION
DE LA CLIENTÈLE
CANAUX DE
DISTRIBUTION
PROPOSITION
DE VALEUR
(MARQUE, OFFRE)
ACTIVITÉS
CLÉS
RESSOURCES
CLÉS
PARTENAIRES
CLÉS
STRUCTURE
DES COÛTS
FLUX
DE REVENUS
INDICATEURS
DU BUSINESS PLAN
BUSINESS MODELS
INNOVANTS
Les principaux concepts abordés
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Diverses formules de mise en œuvre du jeu sont possibles : n'hésitez pas à nous contacter
• Acquisition du jeu :
– Matériel
– Licence d'utilisation
– Option de formation de mise en main (formation des futurs formateurs à l'utilisation du jeu)
– Option de customisation du jeu à votre problématique
• Achat d'une animation du jeu :
– Réalisée par un animateur du CIPE
– Incluant le matériel mis en œuvre
– Option de customisation de l'animation à votre problématique
Modalités d'utilisation de BUSINESS MODEL, le jeu du marketing®
Contact : Nadia GHARBI
Tél. : 01 40 64 59 18
Mail : [email protected]
• Le jeu peut être customisé, à divers niveaux :
– Vocable utilisé
– Choix de chapitres spécifiques du jeu existant
– Ajout de concepts / chapitres
– Adaptation du jeu à un nombre de stagiaires important
– Etc.
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