Les ventes privées en lignes
Présenté parVincent Marceau
Le plan de match
Définition
Les gros joueurs
Modèle d’affaire
Valeur ajoutée
Le processus relationnel
Cas : Beyond the Rack
Opportunités
Questions & Discussion
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Les ventes privées en ligne : définitionDéfinition :
- Magasins en ligne ouverts à leur membres uniquement (club “privé”)
- Offres à rabais élevé (jusqu’à 70%)- Temps limité (2 à 3 jours)
La vérité :
- N’ont en fait rien de privé- Caractère privé donne impression
d’exclusivité- Favorise développement viral du
nombre de membres
Le modèle d’affaire
1. Matière première = Surplus d’inventaire
2. Pas propriétaire du stock avant de l’avoir vendu au client
3.Formule Gagnant / Gagnant :
Boutiques peuvent vendre à un excellent prix tout en conservant une bonne marge
Les marques récupèrent le coûtant et +
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Valeur ajoutée
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Valeur pour le consommateur :
Expérience de magasinage excitante Bonne affaire (rabais élevés) Sentiment d’exclusivité
Valeur pour les marques :
Liquidation rapide des surplus d’inventaire L’environnement “exclusif” permet aux marques de conserver une image haut de
gamme Fidélisation accrue de la clientèle
Les GROS joueurs
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Industries :
Mode
Décoration
Voyage
Stratégie
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Le processus relationnel
1. Acquisition
2. Renforcement
3. Rétention
1. Éveiller conscience et intérêt du consommateur
2. Créer une intention d’usage (visite)
Stratégie
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Le processus relationnel
Objectif : 2e visite et +
Favoriser émotions positives
Expérience / Branding
1. Acquisition
2. Renforcement
3. Rétention
OUTILS
- Infolettre- FB Fan page- Twitter account
- Site bien designé- Outils magasinage
interactif- Personnalisation
L’infolettre c’est puissant
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Stratégie
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Le processus relationnelLoyauté / fidélisation
Augmenter les switching costs- Qualité de l’interface- Sécurité perçue
(Chang & Chen, 2009)
Impliquer le consommateur
1. Acquisition
2. Renforcement
3. Rétention
Selon Jeffrey Grau, analyste principal en ecommerce chez eMarketer :
- Frais de manutantion
- Sécurité
- Politiques de retour
Facteurs contrôlables par l’entreprise : 7-Cs de la loyauté (Srinivasan et al. 2002)
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Personnalisation (Customization)
L’interactivité boutique / consommateur (Contact interactivité)
Cultivation - Utilisation pertinante et efficace des bases de données
(Cultivation)
Attention + Soin porté au client (Care)
Communauté (Community)
Étendu du choix (Choice)
L’efficacité du design – Intuitif, ergonomique, user friendly (Convenience)
Personnalité (Character)
Étude de cas :
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Fondée en 2009
100M$ de vente en 2010
Prévision 2011 : 300M$ de vente
Traffic : + 845 000 visiteurs uniques (août 2011, Compete.com)
Actuellement = 4 000 ventes / jour
4 millions de membres actifs eu Canada et États-Unis
Étude de cas :
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Opportunités
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Nicher le
concept
CONTEXTE Modèle d’affaire & Stratégie
Cas & opportunité
sDISCUSSION
Questions