SynerTradeConseil et solutions logicielles dédiés aux achats
Cycle Matinée eAchats
Adopter et faire adopter
les enchères en ligne
Hôtel Ampère13 novembre 2008
© SynerTrade – Strictly Proprietary
Agenda
Qui est SynerTrade ?
Les enchères en ligne :
Comment les faire adopter par vos fournisseurs ?Comment les faire adopter en interne ?Retour d'expérience
PSA Peugeot-CitroënVos questions, nos réponses
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SynerTradeConseil et solutions Achats
Qui est
SynerTrade ?
© SynerTrade – Strictly Proprietary
ST6 dans le Magic Quadrant
SynerTrade classé par Gartner
N°2 mondial en terme de “capacité d‘exécution“
dans le Magic Quadrant 2008 des solutions d‘eSourcing
Magic Quadrant GartnerMars 2008
SynerTrade, spécialiste européen en conseil et solutions logicielles dédiés aux Achats
ST6, suite logicielle eAchats intégrée, modulaire et 100% web
SynerTradeConseil et solutions Achats
Les enchères en ligne :
Comment les faire adopter à vos fournisseurs
© SynerTrade – Strictly Proprietary
...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Il n’y a que le prix qui compte!»
La réalité
• Autres critères que le prix : qualitatifs et quantitatifs
• Pondération des critères
• Egalisation des offres
• Excellent outil de benchmark pour se positionner par rapport à la concurrence et améliorer son offre
FAUX !
Votre fournisseur
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Il n’y a que le prix qui compte!»
Pour résumer
L’enchère en ligne permet au fournisseur de donner une vision globale de son offre, qui peut être comparée par l’acheteur en toute objectivité avec celles de ses concurrents.
Elle permet au fournisseur de se positionner sur le marché.
Votre fournisseur
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Pas assez transparent ! » / “Qu'est ce qui me prouve qu'il n'y a pas de lièvres?? »
La réalité
• Le cadre législatif a intégré au code du commerce et au code du travail la protection des fournisseurs (Dutreil, Jacob,…)
• Les règles de l’enchères et les conditions d’attribution sont publiées et acceptées par tous
• Tous les évènements pendant l’enchère sont enregistrées pour traçabilité et vérification en cas de litige
FAUX !
Votre fournisseur
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Pas assez transparent ! » / “Qu'est ce qui me prouve qu'il n'y a pas de lièvres?? »
Pour résumer
La mise en place d’un règlement accepté par tous les participants en plus du cadre législatif
font des enchères un des modes de négociation les plus transparents et les plus
équitables pour les fournisseurs.
Votre fournisseur
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Ca ne me laisse aucune chance face aux leaders du marché! »
La réalité
• Tous les fournisseurs sont sur un pied d’égalité dans une salle d’enchères : influence, affinités, force de frappe, etc. ne comptent pas. Seuls les critères objectifs sont pris en compte.
• L’offre globale est prise en compte : le moins cher n’est pas forcément le vainqueur
• Pendant l’enchère, la stratégie rentre en ligne de compte : participer régulièrement pour affiner sa stratégie enchères c’est maximiser ses chances.
FAUX !
Votre fournisseur
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Ca ne me laisse aucune chance face aux leaders du marché! »
Pour résumer
Peu importent les fournisseurs participant à l’enchère : seuls les critères objectifs sont pris
en compte.
Gagnera le marché le fournisseur qui aura la meilleure offre globale et qui saura le mieux la
défendre au cours de l’enchère.Votre fournisseur
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...sur les outils d’enchères en ligne
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Je ne sais pas m'en servir !»
La réalité
• “Si vous savez surfer sur le web et acheter sur les sites de e-commerce, vous saurez participer à une enchère en ligne”
• Formation téléphonique en moins de 45mn
• Accès ouvert à une enchère d’entraînement reproduisant les conditions réelles plusieurs jours avant l’enchère
FAUX !
Votre fournisseur
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...sur les outils d’enchères en ligne
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Je ne sais pas m'en servir !»
Pour résumer
Le principe de l’enchère est maîtrisé par tous.
Par analogie, l’enchère en ligne est rapidement maîtrisée par la plupart des
fournisseurs.
Votre fournisseur
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...sur les outils d’enchères en ligne
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Je n'ai pas internet ! » / « si j'ai un problème technique? »
La réalité
• Suivi en direct et support téléphonique par des “ingénieurs enchères” :
• Ils peuvent enchérir à la place des fournisseurs
• Possibilité de mettre l’enchère en pause en cas de problème technique d’un des participants
• Relance par téléphone ou messagerie instantanée si un comportement inhabituel est détecté chez un ou plusieurs fournisseurs
FAUX !
Votre fournisseur
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...sur les outils d’enchères en ligne
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Je n'ai pas internet ! » / « si j'ai un problème technique? »
Pour résumer
L’utilisation d’internet pour les négociations est un moyen et pas une fin en soi.
La présence d’”ingénieurs enchères” avec qui les fournisseurs peuvent communiquer par téléphone
pendant l’enchère permet de s’affranchir des limitations et problèmes liés à l’utilisation du web.
Votre fournisseur
SynerTradeConseil et solutions Achats
Les enchères en ligne :
Comment les faire adopter en interne
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« On ne peut pas tout acheter aux enchères » / « Mon marché est trop spécifique »
La réalité
• Tout ce qui n'est pas explicitement exclu par le cadre législatif du code du travail et du commerce peut être légalement négocié aux enchères
• Ce qui peut-être négocié de manière classique peut l'être aux enchères si on tient compte de l'ensemble des critères habituellement évalués dans l'offre des fournisseurs.
• Les enchères en ligne permettent de négocier des marchés qui ne
sont pas négociables par d'autres moyens classiques.
FAUX !
Votre acheteur
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« On ne peut pas tout acheter aux enchères » / « Mon marché est trop spécifique »
Pour résumer
Sauf exceptions prévues par le cadre législatif, tout peut être négocié aux enchères selon l'expérience, la connaissance du marché et la créativité de l'acheteur.
L'enchère en ligne n'est qu'un « outil »permettant d'accélérer la négociation en se basant sur les mêmes
critères d'attribution qu'une négociation classique.
Votre acheteur
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Les enchères tuent la relation acheteur-fournisseur »
La réalité
• L'enchère n'intervient que dans la phase finale : la négociation n'est pas toute la relation acheteur-fournisseur
• Pour être efficace, l'enchère doit venir suite à un processus d'appel d'offres: elle incite à une démarche achats structurée impliquant largement le fournisseur en amont de la négociation
• L'enchère bien utilisée devient un outil de benchmark et
d'amélioration continue pour le fournisseur et l’acheteur.
FAUX !
Votre acheteur
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...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Les enchères tuent la relation acheteur-fournisseur »
Pour résumer
Les enchères ne tuent pas la relation acheteur- fournisseur, elles la déplacent.
En passant moins de temps en négociation, l'acheteur passe plus de temps à travailler en amont sur l’offre
avec les fournisseurs.
Votre acheteur
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...sur les outils d’enchères en ligne
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Encore un outil informatique » / « Je ne sais pas m'en servir !»
La réalité
• En mode ASP, pas de complication des projets informatiques habituels, peu d’implication de la DSI: pas d'installation, juste un navigateur web pour utiliser l'outil
• Formation à l’utilisation en 1 journée. Accompagnement sur les premières enchères pour la stratégie/tactique. Support de l’éditeur en cas de besoin
• Les enchères en ligne peuvent être sous-traitées : en interne (création d'une cellule enchères), à un prestataire (éditeur de la solution d'enchères)
FAUX !
Votre acheteur
© SynerTrade – Strictly Proprietary
...sur les enchères en général
Balayer les idées reçues...
Ce que vous entendrez
« Encore un outil informatique » / « Je ne sais pas m'en servir !»
Pour résumer
Les solutions d’enchères en ligne sont certes des outils informatiques mais demandent un investissement en temps négligeable au regard des gain de productivité
constatés.
Votre acheteur
SynerTradeConseil et solutions Achats
Faire adopter les enchères
En créant des enchères efficaces
© SynerTrade – Strictly Proprietary
Ancrer les enchères dans le quotidien
Impliquer la hiérarchie dans le déploiement des
enchères en ligne
Communiquer sur les enchères réussies
Professionnaliser le processus des enchères en
ligne et viser l’expertise en la matière
Clés du succès côté acheteurs
Votre acheteur
© SynerTrade – Strictly Proprietary
Rassurer les fournisseurs
Former les participants à l’utilisation de l’outil / aux
stratégies de négociation
Publier en toute transparence la stratégie d’attribution aux
fournisseurs : la règle d'attribution doit être motivante pour
chaque fournisseur
Assurer le suivi et le support téléphonique
Clés du succès côté fournisseurs
Votre fournisseur
SynerTradeConseil et solutions Achats
Retour d'expérience
PSA Peugeot Citroën
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Comment déployer une solution d’enchères en ligne avec succès ?
•Quelle organisation avez-vous déployée pour les enchères en ligne ?
•Le cadre juridique : atout ou contrainte dans le déploiement des enchères ?
•Comment mesurez-vous l’activité enchères et son succès ?
•Quelles sont les principales objections rencontrées avec les acheteurs?
Comment y répondez-vous?
•Quelles sont les principales objections rencontrées avec les fournisseurs?
Comment y répondez-vous?
•Qu’attendez-vous d’une solution d’enchères en ligne ?
Retour d’expérience
SynerTradeConseil et solutions Achats
Vos questions…
…Nos réponses
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RoumanieSynerTrade RomaniaStr. Iuliu Maniu nr.43, Cam. 51250091 BrasovRoumanie
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