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DemandGeneration
Développer un programme marketing efficace pour le channel devient complexe. Vous
devez créer et diffuser du contenu, générer des leads et veiller au taux de conversion
des partenaires. TIE Kinetix va vous aider à dynamiser le channel !
Vers la maîtrise du « digital channel »Avec le virage du digital amorcé par l’ensemble du marché et l’essor
des stratégies cross-canal, en tant que marque travaillant avec un
channel, vous devez aujourd’hui être capable d’aider plus efficacement
vos partenaires et être capable de mieux communiquer vers vos
clients finaux. Le véritable challenge qui se pose aujourd’hui pour les
marketeurs du channel est d’assurer une synchronisation parfaite entre
les campagnes, les données marketing de la marque d’une part, et les
espaces numériques des partenaires d’autre part. Découvrez 5 conseils
de TIE Kinetix pour optimiser la relation avec les partenaires commerciaux
et dynamiser votre channel.
1. Renforcer la communication avec les partenaires Etablir une communication claire et directe avec vos distributeurs
“Plus votre entreprise est en phase avec le channel, plus vous pouvez interagir efficacement avec vos prospects et vos clients finaux. De cette manière, vos campagnes marketing ont plus d’impact auprès de votre éco-système.”
1Thought Leadership Article - 5 conseils marketing pour optimiser vos campagnes et dynamiser le channel
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5 conseils marketing pour optimiser vos campagnes et dynamiser le channel.
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« La “Demand Generation” étant l’aspect le plus chronophage dans la relation fabricant-revendeur, les solutions de Syndication de Contenu vous permettront de déployer davantage de campagnes marketing dans le channel et de gagner du temps »
permettra d’apporter des informations plus rapidement auprès de vos
partenaires notamment pour le lancement de nouveaux produits ou
de nouvelles promotions. Le point important dans une communication
maîtrisée est de vous assurer que l’ensemble du channel dispose des bonnes
informations, en particulier si vous communiquez différemment en fonction du
type de partenaire ou du niveau de partenariat. De la même manière, toute
communication institutionnelle autour de votre marque à travers les espaces
numériques de vos distributeurs (sites e-commerce, sites vitrine, blog, ou
réseaux sociaux…) doit être réalisée de manière homogène sur l’ensemble des
sites pour éviter la fragmentation de la marque.
2. Gagnez du temps grâce à la Syndication de Contenu Comment diffusez-vous votre contenu digital? Est-ce que votre contenu,
vos bannières, tarifs, fiches produits… sont transmis aux partenaires par
email? Au lieu de diffuser votre contenu de manière manuelle, pourquoi ne
pas automatiser vos campagnes marketing avec des outils de Syndication de
Contenu?
Vos équipes marketing peuvent réduire drastiquement le time-to-market
de vos offres et peuvent aider vos partenaires à se focaliser davantage sur
la vente de vos produits grâce à ces outils qui ne nécessitent de surcroît
que peu d’efforts de leur part. Selon une étude récente sur les réseaux
de distribution indirecte, l’attente numéro 1 des revendeurs envers les
marques est la génération de “leads qualifiés”. La “Demand Generation”
étant l’aspect le plus chronophage dans la relation fabricant-revendeur,
les solutions de Syndication de Contenu vous permettront de déployer
davantage de campagnes marketing
3. Bâtir une stratégie de contenu pour plus de visibilitéDe manière générale, le client 2.0 va effectuer de lui-même des recherches
d’informations sur un produit ou se renseigner sur internet avant d’entrer
dans le processus d’achat à proprement parler (selon SiriusDecisions,
67% des internautes déclarent que leur parcours d’achat est désormais
effectué sur internet). Il est donc important pour le fabricant de diffuser
son Brand Content de manière structurée sur les sites partenaires, et de
délivrer du contenu en co-branding pour appuyer les efforts commerciaux
des distributeurs. De cette manière, une stratégie de Contenu assurera à la
marque une meilleure visibilité et une meilleure expérience client sur les
sites partenaires. La Syndication de Contenu sera un levier supplémentaire
pour les marketeurs du channel pour effectuer des ajustements rapides
si besoin. Si par exemple, la création et la diffusion d’un Livre Blanc doit
générer 1000 leads sur une période donnée et que, pour une raison ou
une autre, le résultat escompté n’arrive pas; il sera facile de réutiliser ce
contenu digital avec une forme différente, plus pertinente à l’audience et
plus adaptée à la cible (un webinar par exemple).
“Afin de prévenir tout risque de conflit avec les partenaires, vous devez anticiper les besoins du channel en créant des programmes marketing adaptés leur permettant de recevoir directement vos leads qualifiés.”
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En utilisant une stratégie de contenu adaptée et les bons outils de diffusion,
vous améliorerez significativement la présence de votre marque sur les
espaces numériques et créerez de l’affinité auprès de votre audience.
4. Anticiper les besoins marketing du channelUn conflit avec le channel peut impacter négativement vos résultats.
Pire, un abandon progressif par les partenaires de vos actions marketing
résulterait en une baisse durable de vos ventes indirectes. Anticipez sur les
besoins marketing des partenaires et devenez proactifs!
Si un internaute est en phase active de recherche d’information sur le
site d’un de vos revendeurs mais qu’il est redirigé vers le site de votre
marque, cette action générera un lead pour le fabricant, certes, mais pas
nécessairement pour le revendeur en charge de vendre votre produit ! Cela
aura donc un impact direct sur le taux de conversion du partenaire. Cette
problématique soulevée à de nombreuses reprises par le channel où le
fabricant crée des bannières promotionnelles qui renvoie l’internaute vers
le site de la marque est parfaitement légitime mais contreproductive. Afin
de prévenir tout risque de conflit avec les partenaires, vous devez anticiper
les besoins du channel en créant des programmes marketing adaptés leur
permettant de recevoir directement vos leads qualifiés.
5. Maîtriser l’information de bout en boutSi vous maîtrisez l’information en temps réel au sein de votre channel, vous
influencerez directement le niveau de leads, améliorerez la qualité globale
de vos relations avec les partenaires et pourrez analyser plus finement les
campagnes que vous déployez dans votre éco-système de partenaires. Le
contrôle de l’information est capital pour établir une relation fructueuse
avec vos distributeurs et mesurer le ROI. Plus le fabricant sera capable de
capitaliser sur son marketing en délivrant les bonnes données directement
sur les espaces digitaux des partenaires, plus le channel pourra se
concentrer sur la transformation des leads et la vente de vos solutions.
En tant que marque, si vous apportez les bons outils aux forces de ventes
de votre channel et exploitez correctement votre contenu digital, vous
optimiserez le parcours client et favoriserez la vente de vos produits par les
partenaires.
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Auteur: Brian TervoBrian Tervo est Directeur Global des Opérations chez TIE Kinetix, éditeur
de logiciels leader dans les solutions marketing pour le channel et les
solutions e-commerce entre autre. Son expertise est basée sur plus de 15
ans d’expérience dans des domaines variés comme les partenariats et les
alliances stratégiques, la direction commerciale ou les fusions/acquisitions.
Brian Tervo a rejoint TIE Kinetix en 1998 et a démontré ses qualités de
manager en transformant l’entreprise d’une organisation en silos vers
une structure globale en soudant des équipes performantes autour de la
recherche de la performance dans un environnement multiculturel.
Article publié initialement le 8 Mai 2014 sur TFM&A INSIGHTS
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TIE Kinetix transforms the digital supply chain by providing
total integrated e-commerce solutions. These integrated
e-commerce solutions maximize revenue opportunities by
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online. Customers and partners utilizing TIE Kinetix consistently
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remain focused on their core business. TIE Kinetix develops
cloud and license based solutions, and is backed with over
25 years of proven technology and awards.
TIE Kinetix has offices in the United States, the Netherlands, France,
Germany, Switzerland, Austria, Spain, United Kingdom and Australia.
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