Négociation d’un Contratd’Exploration-Production

IFP Training

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SEG - 2

Projets

Le projet

. qu’est-ce qu’un projet ?

. l’évaluation de projets

. le classement des projets

. le parcours, de l’idée initiale à la réalisation du projet

. la conduite de projet après signature des accords

De la coopération entre parties aux engagements juridiques

. l’indispensable coopération

. l’incontournable dimension juridique

. la sécurité contractuelle

De l’évaluation à la négociation

. deux objectifs bien distincts

. la synchronisation entre évaluation et négociation

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SEG - 3

Plan de négociation

La négociation

. Une définition de la négociation

. Une typologie opérationnelle : négociation à dominante « coopérative » ou à dominante « compétitive »

Le plan de négociation

. préparer le Plan de négociation

. dégager les éléments fondamentaux

. définir les objectifs et les points de négociation

. déterminer la stratégie d’approche (coopérative ou compétitive)

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Différentes étapes de l’élaboration du Plan de négociation

1. Dégager les éléments fondamentaux de la négociation les éléments fondamentaux

- l’objet

- le contexte

- les acteurs

- les enjeux

- le pouvoir les grilles de travail :

- la grille de travail relatif aux éléments fondamentaux de négociation : SWOT

- l’étude de l’autre partie

Le plan de négociation (1/3)

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2. Définir les objectifs et les points de négociation l’objectif stratégique les points de négociation

3. Déterminer la stratégie d’approche la complémentarité des objectifs le degré de permanence de la relation le rapport de force déterminer la stratégie d’approche (coopérative ou compétitive).

4. Elaborer les scénarios de projets envisageables le scénario de base les scénarios alternatifs

5. La priorité des points l’échelle de valeur des points de négociation la pondération des valeurs des points au sein du scénario

Le plan de négociation (2/3)

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6. La zone d’accord possible le positionnement sur le champ de négociation la zone d’accord possible (ZAP).

7. La grille du scénario

8. L’espace de négociation

9. Le déroulement prévisionnel des phases successives les techniques de structuration des points les tactiques d’argumentation les équipes de négociation

Le plan de négociation (3/3)

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Grilles de travail (1/5)

SWOT

Nous Eux

Forces

Faiblesses

Opportunités

Risques

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Complémentaires Divergents

Objectif Objectif

Enjeu n° 1Enjeu n° 2Enjeu n° 3Enjeu n° 4

Enjeu n° 5Enjeu n° 6

Grilles de travail (2/5)

Objectifs et enjeux

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Points de négociationEchelle de valeur des points

1

2

3

4

Nous Eux

Grilles de travail (3/5)

Echelle de valeur

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Acheteur

PAI acheteur PO PR acheteur

PR du vendeur PO PAI du vendeur

Vendeur

Positions de négociation (1/4)

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SEG - 11

Acheteur

PAI acheteur PO PR acheteur

PR du vendeur PO PAI vendeur

Vendeur

Zone d’accord possible (ZAP)

Positions de négociation (2/4)

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SEG - 12

Acheteur

PAI acheteur PO PR acheteur

Vendeur

POPR vendeur PAI vendeur

ZAP restreinte

Positions de négociation (3/4)

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SEG - 13

Acheteur

PR

PR1 acheteur (MAX)

PR1 vendeur (MIN)

Vendeur

ZAP négative

Positions de négociation (4/4)

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Nous Eux

Obtenir

Donner

Laisser filtrer

Cacher

Grilles de travail (4/5)

Informations

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SEG - 15

Valeur des points

Nous EuxTechniquePoint de négociation

(Point)

Nous

Eux

Nous

Eux

Nous

Eux

Nous

Eux

(Point)

(Point)

(Point)

Grilles de travail (5/5)

Grille complète de scénario

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SEG - 16

Concessions et valeursdes points correspondantes

(valeurs de 3, de 2, de 1)Technique de

structuration des points

Circonstances et moments,

où la concession est intervenue

Remarques

Eux Nous

Déroulement de la négociation