Lycée Vaucanson Grenoble 1

Bien connaître et comprendre son marché

Le référentiel du BTS

C2.1 Développer son portefeuille clients

C2.1.1 Identifier les contraintes et les opportunités du marché

Traduire les informations sélectionnées en termes de contraintes, d’opportunités et de menaces

Repérer les forces et faiblesses de l’entreprise dans un cadre concurrentiel

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Les informations sur le marché

– des informations relatives aux produits ou services envisagés : décrire les besoins auxquels ils répondent, les avantages et inconvénients qu’ils présentent par rapport aux solutions existantes (performances, coûts, contraintes techniques et réglementaires, etc.), analyser les marchés des solutions existantes (acteurs, prix de vente, nombre de clients, chiffre d’affaires, etc.)

A quel besoin correspond le produit ou service ? 

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Les informations sur le marché

- des informations concernant les clients ciblés : définition des segments de clients ciblés

A qui vendre ?- des informations relatives au marché visé :

sa taille actuelle, son évolution prévisible et ses tendances, sa rentabilité, sa durée de vie;

Est-ce un marché porteur?

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Les informations sur le marché- des informations relatives à la concurrence :

déterminer quels sont les concurrents avérés et potentiels, quels sont leurs points forts et faibles ? Existe-t-il des produits de substitution ? (Concurrence directe et indirecte)

Quels sont les concurrents ?- enfin, concernant les atouts de l’entreprise : son

équipe, ses brevets, son savoir-faire, ses contrats, ses autres avantages concurrentiels et ses « barrières à l’entrée » qui pénaliseront ses concurrents.

Quels sont les atouts et les faiblesses de mon entreprise ?

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Repérages des contraintes, opportunités et menaces

On peut synthétiser l'information dans un tableau avec 3 colonnes

L'objectif est de prendre une décision éclairée en limitant le risque.

Que faut-il faire au niveau commercial?

Contraintes Opportunités Menaces

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Définir une stratégie commerciale

- La composition de la  clientèle présumée et sa localisation

A qui vendre ? 

- Les caractéristiques de la concurrence en place

Quels sont nos atouts concurrentiels?

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Choisir ses actions commerciales

3 catégories d'actions commerciales

- Les actions qui visent à « attirer le consommateur vers le produit » les actions publicitaires

- Les actions qui visent à « pousser le produit vers le consommateur ». l'action promotionnelle

- Les actions qui visent à « établir un contact direct avec le consommateur ». les actions de prospection ou de relance

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Conclusion

Important: vous devez faire une analyse des informations et

faire des propositions