Négociation financièreSAVOIR SE PRÉPARER

Suivez-nous sur

Entrepreneurs agiles en affairesTel: 514-521-57334080,rue Wellington -310Verdun, Qc, H4G 1V4reussir@cefq.ca

2

Introduction

Vous allez rencontrer des sceptiques

Vous allez rencontrer des personnes qui n’ont à l’esprit que les taux d’échec des créations d’entreprise

3

Introduction Ces personnes appartiennent à une organisation

Ces personnes ont des objectifs commerciaux

Cette organisation a une philosophie et des règles du jeu

4

Comprendre la banque

Une organisation structurée et hiérarchisée, avec des découpages fonctionnels forts

◦Des pouvoirs délimités

◦Des plafonds d’engagement

5

Comprendre la banque

Des objectifs commerciaux de rentabilité◦Points de base

6

Comprendre la banque

Une approche en trois volets :◦Une approche technique: analyse des documents financiers

◦Une approche du marché: analyse des produits de l’entreprise, de son marché, des tendances

◦Une approche humaine: mesurer le degré de confiance qu’il pourra vous accorder

7

Comprendre la banque

Une philosophie: la rentabilité

Or

Les banques vendent des services insuffisamment rémunérés pour faire face à une concurrence féroce!

8

SON OBJECTIF

EVALUER

LE RISQUE

qu’elle va prendre avec vous

9

Quels sont les risques identifiés par la banque?

1. les risques liés aux choix stratégiques

2. les risques liés à l’équipe

3. les risques liés aux délais

4. les risques liés à l’apprentissage

5. les risques liés au processus commercial

10

1. Les risques liés aux choix stratégiques

Exemples:◦ Incompatibilité entre le prix de marché et le prix de revient des produits ou services offerts

◦Le lancement prématuré sur un marché insuffisamment réceptif

11

2. Les risques liés à l’équipe

L’entente et l’humour sont insuffisants!

Il faut définir les rôles, les missions, les objectifs de chacun

Qui tranchera en cas de désaccord ?

12

3. Les risques liés aux délais

Tout est toujours plus long que prévu:

◦Le délai d’obtention de la première commande◦Le temps de recrutement◦La formation des nouveaux collaborateurs◦Le délai de mise au point du prototype

13

4. Les risques liés à l’apprentissage

Non familiarisation avec la création Non familiarisation avec la direction d’une entreprise

DONC === Succession d’essais erreurs

Coût important pour l’entreprise

14

5. Les risques liés au processus commercial

La négociation commerciale : solvabilité des prospects?

Prise de commande: capacité à respecter les délais? Fabrication ? Livraison ?

Délais de paiement

Gestion des précontentieux

15

Les étapes

Premier contact◦Objectif pour le financier: valider votre projet et vos compétences, votre personnalité

◦Votre objectif: obtenir un feu vert pour un second entretien

= RASSURER et CONVAINCRE

16

Comment convaincre ?

Premier contact◦ Présenter un projet conformément aux critères du banquier◦ Présenter les moyens qui seront mis en œuvre pour mener à bien

le projet

Second entretien◦ Présenter des documents financiers prévisionnels pertinents◦ Choisir les moyens de financement les plus susceptibles d’être

accordés par les banquiers

17

Comment convaincre ?TRAVAILLEZ

LE FOND

ET

LA FORME

18

Les éléments à préparer : le fond

1. VOUS

2. LA GENESE DU PROJET

3. LE PROJET

19

1. VousQui êtes-vous?

Origine professionnelle, parcours? Quelles sont vos compétences? Quelle est la nature de votre motivation?

20

Parcours professionnel

Domaines d’activité

Entreprises

Savoir faire

21

Compétences Quelles sont vos compétences clés?

Avez-vous déjà assuré des fonctions de direction?

Avez-vous une expérience commerciale significative?

Quel est votre niveau de connaissances en gestion?

Quelle est votre expérience dans le métier cible?

Comment connaissez-vous le marché envisagé?

22

Compétences Prouver que vous avez le profil du créateur

Prouver comment vous allez résister à la pression en démontrer vos qualités d’endurance, votre sens de l’organisation, votre capacité à gérer les urgences

23

Motivation Volonté de lancer une entreprise? Suis-je prêt à prendre des risques financiers pour lancer une entreprise?

Ai-je assez de temps à y consacrer? Qu’est-ce qui vous a amené à vous engager dans cette action ? Qu’est-ce qui fait que vous y avez mis de l’énergie ? Quel est votre objectif?

24

2. La genèse du projetComment l’idée est-elle venue?

25

3. Le projet

Le produit ou service

◦Innovation

◦Les services

◦La gamme

◦Les principales fonctionnalités offertes

26

3. Le projet

Bénéfice client

◦Qu’est-ce que le produit ou le service apporte de nouveau?

27

3. Le projet MARCHE

◦ Segmentation: besoins des clients◦ Décomposition du C.A◦ Principales catégories de clients potentiels◦ Comportements d’achat

◦ Quantification: ◦ volume◦ valeur◦ taux de croissance

ACTEURS DU MARCHE• Prescripteurs?• Concurrence

28

3. Le projet D’où va venir votre CHIFFRE D’AFFAIRES immédiat? PERFORMANCE COMMERCIALE

◦ Stratégie de vente◦ Principaux clients ou prospects

◦ Comment allez-vous rentrer en contact avec eux?◦ Comment pensez-vous faire évoluer votre activité? A court terme, moyen

terme, long terme?

DEVELOPPEMENTS COMMERCIAUX◦ Marketing: pub◦ Force de vente, circuits de distribution

29

Pour résumer

1. Pourquoi le projet atteindra-t-il les parts de marché annoncées?

2. Comment se différencie-t-il?

3. Comment anticipe-t-il sur la concurrence?

30

3. Le projet L’ EQUIPE

◦Expériences◦Complémentarité

31

L’équipe

◦Compétences en place

◦Compétences manquantes et remèdes à court terme?

◦Associés?

◦Parrains?

◦Organigramme fonctionnel

32

Les éléments à préparer: la forme

Soyez structuré, précis, rassurant, convaincant et pertinent

Sachez mettre en avant vos points forts

Montrez que vous avez identifié vos faiblesses et les remèdes à court terme

Simplifiez votre langage

Démontrez votre opérationnalité

33

VOUS AVEZ 5 MINUTES

POUR NOUS CONVAINCRE

D’ ALLER PLUS LOIN!

34

PROPOSITION DE CONTENU (1/3)

- La genèse de votre projet, son histoire

- Le domaine d’activité de votre entreprise

- Vous, votre savoir faire, votre métier

LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 35

- La politique commerciale de votre entreprise

- Votre analyse de la concurrence

- Qu’apporte votre solution?

- Votre démarche commerciale vis-à-vis de vos clients

- Vos avantages concurrentiels

- Les opportunités de développement

- L’organisation opérationnelle en matière de produits, marketing, relations clients et de vente

- Facteurs de risque et facteurs clés de succès

PROPOSITION DE CONTENU (2/3)

36

PROPOSITION DE CONTENU (3/3)

- Vos compétences d’équipe

- Quel est l’objectif de votre entreprise?

- L’origine du C.A dans les premiers mois de l’activité?

- Vos ressources humaines, financières, techniques

- Perspectives économiques et financières

LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 37

Soyez capable de dire JE NE SAIS PAS !

"Quand vous cherchez des gens à recruter, vous devez rechercher trois qualités : l'intégrité, l'intelligence et l'énergie. Et s'ils ne possèdent pas la première, les deux autres vous tueront."

LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 38

N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!

pchesse@gmail.com ou reussir@cefq.ca

Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare

http://fr.slideshare.net/CEFQ

Merci!

Suivez-nous sur

Entrepreneurs agiles en affairesTel: 514-521-57334080,rue Wellington -310Verdun, Qc, H4G 1V4reussir@cefq.ca