Techniques de la vente

Je deviens technico commercial

Durée 42 heures soit 6 journées

Contenu de la formation Le rôle du technico commercial La base de l’organisation commerciale C’est quoi un prospect et un client 3 types de vente, le R1 ou le R2 ou le R3

Les outils pour commercer Le vrai book commercial et son contenu Scénario téléphonique appel sortant Scénario téléphonique prise de RV Fiche des arguments du produit Fiche de la matrice du « fichier prospects » type La fiche questionnaire client / prospect Préparer un futur entretien commercial La nomenclature de l’offre commerciale

C’est quoi un plan de vente (Face à face) Savoir se présenter et sa société Savoir définir le besoin client Savoir définir l’usage attendu Savoir définir les motivations liées au projet Savoir cerner la concurrence Savoir présenter son produit (caractéristiques) Savoir identifier rapidement les objections majeures Savoir développer une argumentation adaptée Savoir présenter le prix, le défendre et le financement Savoir et oser conclure une affaire

La psychologie et le commerce Découvrir et comprendre le prospect / client Découvrir l'environnement et la situation personnelle Coter le poids du projet et Projeter le chiffre d’affaires Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS Les étapes psychologiques de l’achat La méthode MUCA Défendre le prix, la remise l’ennemi de la rentabilité

Affaires à cycle plus long Comment qualifier un projet important Rédiger un compte rendu efficace (gros dossier) Fiche affaire spécimen (gros dossier) Les étapes d’une affaire (Méthode SPANCO) Tactique pour suivre un projet (Méthode VISES)

Public concerné Technicien s’orientant vers le commerce.

Technico commercial débutant.

Commercial débutant.

Objectif de la formation

Acquérir une culture technique minimum

d’un produit, l’associer aux techniques

de la vente pour pouvoir présenter une

solution et concrétiser commercialement

des affaires

Pré requis Aucun

Méthode et Pédagogie Le formateur intègre le produit.

Le formateur crée l’argumentaire.

Test en groupe d’auto diagnostique.

Apports théoriques et étude de cas pratiques.

Jeux de rôles à la caméra.

Création d’outils pratiques. Supports pédagogiques remis.

Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié

Techniques de vente

Vous êtes motivé par la vente, vous avez souvent une culture « dite générale »

ou technique mais peu, voire pas de culture commerciale.

Ce stage a été pensé pour vous !

On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer

Accessible avec le DIF !