7. Négocier

Manager / PNL / les objectifs /

1. Déléguer / Contrôler2. Décider / Sanctionner3. L’entretien individuel4. Fixer les objectifs / Evaluer les résultats5. Gérer un conflit6. Maîtriser ses émotions7. Négocier8. Parler en public9. Réunir l’équipe

« Les véritables accords sont les

accords entre arrière-pensées »

-P. VALERY

• Aurélien SCHOLL disait: « Quand A… n’est pas de mon avis, ça m’afflige pour lui.

Quand il est de mon avis. Ça m’inquiète pour moi… ».

• Tout l’art de la négociation va consister à naviguer entre ces deux pôles pour

obtenir de l’autre ce que l’on désire pour soi. Très souvent, les négociations

démarrent à partir de positions extrêmes, défendues par les négociateurs.

• Chacun tente d’impressionner l’autre (rapport de force) en faisant étalage de ses

forces et désidérata.

• Ce type de négociation conduit régulièrement à des points de blocage, à un

marchandage sur une solution intermédiaire qui insatisfait toutes les parties, à la

victoire d’un camp sur l’autre ( camp du plus fort réellement ou tactiquement).

Cette dernière solution entraîne systématiquement la frustration du camp vaincu

et porte les germes d’un prochain conflit, encore plus difficile à résoudre.

-> Il faut, dés le début, tout faire pour sortir de

cette logique d’affrontement qui repose sur des

positions individuelles, en centrant la

négociation sur les bénéfices communs que

chacune des parties pourrait obtenir.

• Les outils et conseils indiqués ci-dessous, vous donnent les moyens pour

conduire cette stratégie de réussite:

• LES OUTILS À UTILISER:

– L’écoute physique

– L’écoute auditive

– Le questionnement

– Les positions de perception

– Le cadre commun

– La recherche d’objectif

– L’ancrage

– Les paliers de la pensée

– Les métaprogrammes

– La visualisation mentale

• LES POINTS IMPORTANTS:

– Vérifiez qu’il existe bien un cadre pour s’entendre. Il doit y avoir au minimum

un objectif commun entre les négociateurs.

– Connaissez-vous bien votre objectifs ? Que souhaitez-vous précisément ?

Quelles sont vos limites ?

– Mettez-vous à la place de votre interlocuteur pour comprendre sa stratégie.

Que souhaite-t-il? Quels sont ses intérêts et ses craintes ?

– Prenez en compte le point de vue de votre interlocuteur. Vous ne pouvez

trouver un terrain d’entente avec lui que si vous le reconnaissez. Valorisez ses

propos et accepter son option comme une parmi d’autres.

– Acceptez le temps comme un élément indissociable d’une négociation. Ne

réagissez jamais sur l’instant. Prenez le temps de la réflexion (demandez des

pauses si nécessaire).

Zouhair JEMMAA