Achat d’une voiture d’occasion

Analyse d’une négociation à travers le « 4-Step Method »

L’an dernier, j’étais à la recherche d’une nouvelle voiture. Mes parents étaient d’accord de payer la moitié. Par conséquent, je ne voulais pas d’une voiture trop chère puisque je n’avais pas encore de revenus fixe, étant étudiante. J’ai trouvé une Mini Cooper à vendre, année 2008, diesel, 90,000km, sur le Bon Coin. La voiture se situait à 2h de chez moi, et le particulier en voulait 9,000€. Selon l’année et le nombre de kilomètres, cette voiture était estimée à 8,300€ selon la cote Argus. Ainsi, je savais que j’étais en position de force pour négocier. Par ailleurs, j’avais un budget de 8,000€ que je ne voulais pas dépasser.

Si je me réfère au « 4-Step Method », la première étape Prepare étant celle de la préparation, nous étions plutôt bien préparés. L’objectif était clair, nous ne voulions pas monter au-delà du prix de l’Argus (8.300€). Après avoir eu quelques informations supplémentaires de la part du vendeur lors de l’entretien téléphonique celui-ci nous a fait comprendre qu’il était pressé de vendre sa voiture car il devait récupérer sa nouvelle voiture en concession automobile. Nous supposions que nous avions une marge de manœuvre plus grande pour négocier le prix à la baisse. Cependant, nous savions qu’il allait falloir paraître convaincants et rationnels. Nous avions bien compris qu’il voulait vendre cette voiture le plus rapidement possible. De notre côté, il nous était possible de faire des concessions et d’augmenter notre proposition d’offre si tous les équipements et l’aspect esthétique de la voiture étaient en excellent état.

Maintenant, nous allons nous référer à la seconde étape du « 4-Step Method », Arguing ou argumenter. Suite à l’entretien téléphonique que nous avons eu avec le propriétaire du véhicule, nous nous sommes rendus à son domicile, à deux heures de chez nous. Le vendeur était bien conscient que si nous avions fait tant de route c’est parce que la voiture nous intéressait. Naturellement, nous nous présentâmes mutuellement, et commençâmes à parler de la voiture. Nous avons vite sympathisé avec le vendeur ce qui instaura un climat de confiance. Nous avons essayé la voiture et testé tous les équipements. Il ne semblait y avoir aucun problème particulier. Suite à cela, nous échangeâmes quelques informations, le vendeur nous expliqua que tous les contrôles avaient été effectués. Mais mon père et moi cherchions à découvrir des indices (clues). Mon père avait remarqué que les pneus étaient un peu usés. Aussi, nous avions remarqués quelques micro-rayures ainsi que quelques petits accros sur la jante avant droite. Le vendeur avait bien reçu nos signaux. Il était clair que nous pouvions négocier le prix de la voiture. Mon père demanda aussi si d’autres personnes étaient également intéressées et si elles avaient déjà vu la voiture. Le vendeur nous répondit que plusieurs personnes avaient déjà vu la voiture. Cependant, nous avions remarqué que la voiture était en ligne sur le « Bon Coin » depuis plus d’un mois ce qui voulait dire que nous avions une chance. Nous expliquâmes au vendeur que nous avions repéré une autre Mini Cooper plus récente, avec toit ouvrant et d’autres options au même prix que la sienne. Le vendeur aussitôt nous proposa de négocier puisqu’il avait mentionné sur l’annonce que le prix était négociable.

Nous en venons donc à la partie Proposing (soit proposer) qui correspond à la troisième étape du 4-step Method. Nous commençâmes à récapituler et lier tous les enjeux et problèmes. Nous avions amené une copie de l’Argus qui mentionnait que la voiture coutait 8.300€. Le vendeur rétorqua aussitôt que sa voiture était en excellent état d’où son prix de vente plus élevé que celui de l’Argus. Nous commençâmes à faire une proposition. Mon père lui expliqua que je ne pouvais pas payer le prix initial en tant qu’étudiante. Je commençai donc à proposer 7.800€ afin de voir comment le vendeur allait réagir et pour ensuite avoir l’impression de faire des concessions. En effet, je préférais faire une offre basse afin d’avoir une base de négociation plus favorable. Nous observions et attendions des signaux. Evidemment, il refusa catégoriquement de me vendre la voiture pour ce prix-là.

Il m’expliqua que c’était trop bas, ce que je comprenais bien car celui-ci comptait sur le montant de cette vente pour acheter sa voiture neuve. Mais je voulais savoir et tester combien de marge de négociation j‘avais. Le vendeur aussitôt me fit une proposition à 8.700€. Je lui expliquai qu’à ce prix-là, je préférais avoir la voiture que nous avions vu avec le toit ouvrant, d’autant plus qu’il était encore bien au-dessus du prix de l’Argus. Par ailleurs, mon père lui rappelait que les pneus de la voiture étaient à changer, la peinture arrière à refaire et l’une des jantes aluminium à remplacer.

Nous arrivons à la quatrième étape du « 4-Step Method » soit Bargaining ou marchander. Le vendeur avait bien compris que nous étions très attachés à avoir une voiture à l’aspect esthétique irréprochable. Aussitôt, le vendeur rentra à l’intérieur de son domicile pour aller en parler à sa femme. Pendant ce temps, mon père me conseilla de continuer à baisser et de ne surtout pas accepter au-dessus de l’Argus. Lorsque le vendeur revint, il nous fit une proposition à 8.300€ au prix de l’Argus. Mon père me fit un signe de la tête afin que nous puissions nous retirer pour en discuter. Nous nous sommes donc écartés une dizaine de minutes. Lorsque nous revînmes vers l’acheteur, je lui fis une dernière proposition en lui stipulant que je prenais la voiture à 8.300€ (prix Argus) avec toutes les réparations effectuées (peinture, jante avant droite et pneus changés) ou 8.000€ dans l’état actuel, achat immédiat avec chèque de banque garantie. Le vendeur accepta ma deuxième offre soit la vente de son véhicule pour une valeur de 8.000€.

Ainsi la partie Closing fut rapide. Nous signèrent les papiers, je lui fis un chèque de banque à la somme de 8.000€. Pour l’anecdote, le vendeur amicalement nous a dit que nous étions de vrais négociateurs.