Ps03 marketing et plan d'affaires

PS03: Marketinget plan d’affaires

PATRICE CHESSÉ

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PS03 - MARKETING ET PLAN D'AFFAIRES 2

« Quand on ne peut revenir en arrière,

on ne doit se préoccuper que

de la meilleure façon d’aller de l’avant. »

Paulo CoelhoExtrait de l’Alchimiste


Est-ce que mon idée est bonne ?

Vais-je pouvoir en vivre ?

Existe-t-il un marché pour le projet ?

Existe-t-il ailleurs ?GO – NO GO ?


Validation marché

La validation marché (étude marketing) est un réducteur de risque

- On essaie d’anticiper les comportements des acteurs du marché mais sans avoir de certitudes

- On valide le potentiel du « bon de commande »


Contribution du marketing à la création d’entreprise

Trouver une adéquation entre le créateur, son savoir-faire et ses compétences (ce qui est vendable à l’extérieur)

- donner du sens au marché

- positionner son entreprise sur le marché

- en recherchant l’optimisation de l’adéquation entre des BESOINS (hétérogènes) et des CLIENTS (pouvoir d’achat)


Combien les clients sont-ils prêts à dépenser pour acheter le produit ou le service ?


Quelle est la perception du marché de votre solution ? … … par rapport aux concurrents potentiels ?

Attention : les consommateurs sont prêts à consommer la sur qualité mais pas toujours prêts à la payer !!


Les savoir-faire, les savoir être et les souhaits du porteur de projet

Faire des va-et-vient incessants entre les envies du créateur et les informations, les obstacles et les opportunités du marché pour valider l’adéquation avec les

rythmes personnels et familiaux.


Toujours se poser la question avant de commencer à rédiger le plan d’affaires


Quel est l’arbre des possibles ?Adéquation entre le savoir-faire

et les marchés possibles ou potentiels

Logique de compromis entre :

- le marché qu’on trouve judicieux pour le projet

- Le marché qui rapporte des liquidités

- Le marché qui « tire vers le haut »

- …


Faire des choix au démarrage pour réduire les risques

La répartition du chiffres d’affaires peut varier énormément sur les 3 premières années

d’activité.

Chercher avant tout la rentabilité pour pérenniser l’entreprise au démarrage


Le marché =2 approches complémentaires

- Des acteurs (publics ou privés) qui jouent des rôles différents dans un environnement évolutif

- Une somme de « clients » potentiels

ENVIRONNEMENT

Demande Offre

Flux financiers

Produits ou services

1 client = 1 artisan 1 multinationale

Un univers complexe

et hétérogène


Démarche marketing proposée

1. L’innovation (voir la note de synthèse sur GeniusBee)

2. Comprendre en finesse le fonctionnement du marché (être curieux et ouvert), c’est à dire comprendre les comportements d’achat, savoir qui a le pouvoir de décision et d’achat chez le client.

3. Structurer sa démarche de validation marché


Pourquoi une validation marché ?(étude marketing)

1. L’innovation est un préalable à la création d’entreprise !

2. Les clients achètent pour les avantages perçus et non pas pour les caractéristiques techniques !

3. Nécessité de se mettre à la place de ceux qui nous ferons vivre demain !

- Accepter d’ouvrir les yeux et de comprendre la perception du client

- Ne pas tomber dans le piège technique (manichéisme du bel ouvrage)

- Prendre une dimension de chef d’entreprise : prendre du recul et construire un discours responsable


Ce qui empêche la recherche d’informations

Faire la synthèse des informations que l’on a sur le marché et les interpréter constitue le premier et le plus important outil d’aide à la décision de l’entrepreneur.

Pourtant :

Angoisse du porteur de

projet

- Délais- Budget

-Confidentialité

Informations sur le marché

-Pertinentes

-TraitéesInterpréter

synthétiser

OUTIL D’AIDE A LA DECISION


Une seule chose est certaine :

Personne ne nous attendsur

le marché !!


L’innovation du projet: les 2 regards

Client Projet

Valeur perçue

Innovation

CONCURRENCE

Les clients perçoivent-ils l’innovation du produit par rapport aux autres

produits concurrents ?

Ticket d’entrée élevéIndustrie de domination par les coûtsSera-t-il possible de conserver sa marge ?

Le prix n’a plus d’importanceAborder le client par le biais des économies qu’ilpourra réaliser

OUI

NON


INNOVATIONR&D


LA question : les clients perçoivent-ils l’innovation ?

Avant la première commande, on est protégé.

Les problèmes commencent à la première commande avec le client !!

A-t-on mis en place tous les critères de gestion et tous les outils pour connaître l’attente des clients et prévenir un retournement de conjecture (prévisions et scénarios) ?


Mettre en place des schémas de crise

- Le chiffre d’affaires ne peut être unique => avoir une autre activité « alimentaire » pour lisser les variations d’activités

- Se différencier en se spécialisant

- Mailler son réseau (apport de Valeur Ajoutée)

- Segmentation des marchés et ciblage des clients

- Structurer son offre et comprendre les marchés dans lesquels on s’insère



Un problème non traité est un boomerang qui nous reviendra plus tard

Nécessité de traiter ces questions avant qu’elles ne surviennent

ANTICIPACTION= façon de pensée prospective

AGILITE ENTREPRENEURIALE 23

Rappel : incertitude liée au changement de rôle des acteurs

Profits$ RUPTURE

Courbe de ROI attendu

Courbe de ROI réel suite aux ruptures technologiques,réglementaires, …

Dépenses

Il existe un risque élevé que la rupture

intervienne avant que le Retour sur Investissement

soit positif (>0)


Stratégies classiques pour contrer les risques d’entreprendre

1- R&D mutualisée sur un grand nombre de produits

2- vendre les produits plus vite sur tous les marchés

3- management par projet pour baisser les délais de

développement au maximum


Anticipaction = anticiper les ruptures

Réfléchir de façon PROSPECTIVE (probabilité de rupture)

- Anticipation en environnement certain et incertain

- Manager en connaissance des conséquences (créer des ruptures chez les autres)


N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!

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