7 POINTS ESSENTIELS D’UN POSITIONNEMENT CLAIR

Les fondations du développement commercial de votre offre #2

LES ÉLÉMENTS D’UN POSITIONNEMENT* CLAIR

Avant de se lancer dans des opérations commerciales et/ou marketing coûteuses autant en budget qu’en énergie, il importe de répondre aux questions de positionnement. Ces réponses serviront de base à la formulation des messages, comme au choix des médias (sociaux et traditionnels) qui ensuite, vont faire la différence.

*: Le positionnement est le choix d'attributs procurant à des offres (produits, marques ou enseigne) une position crédible, différente et attrayante au sein d’un marché et dans l’esprit des clients.

(Wikipedia, Mars 2013)

Vous avez la meilleure solution, technologie, produit, service. Mais pour qui ?

Savez-vous identifier à quelle cible vous allez vous adresser ?

C’est souvent la cible qui correspond à vos clients les plus naturels et souvent les plus rentables.

Pouvez-vous la qualifier de manière précise ?

Secteur d’activité

Localisation géographique

Taille d’entreprise

Fonction dans l’organisation

Analyser les différents clients existants avec leurs contextes particuliers d’achat permet de comprendre quels sont vos différents axes de développement et d’identifier ceux qui sont les plus efficaces commercialement.

1- IDENTIFIER SON CŒUR DE CIBLE

2- CONNAÎTRE LES BESOINS DE SA CIBLE

Savez vous dire quels sont les problèmes que rencontrent vos interlocuteurs et pour lesquels votre offre, technologie, produit, service, apporte une vraie solution ?

C’est à partir de cette perspective client que pourra s’exprimer une proposition de valeur pertinente.

Pouvoir mesurer les coûts que représentent ces problèmes pour l’organisation et/ou le responsable dans l’organisation à qui vous vous adressez, est un moyen utile pour calculer le retour sur investissement pour votre client – argument essentiel en période de contrôle budgétaire croissant.

Vos clients n’ont pas de temps à perdre : ils veulent des solutions concrètes à des problèmes précis. Comprendre leurs difficultés vous permettra d’éclairer l’apport de votre offre pour les résoudre.

Il importe de s’intéresser aux concurrents directs comme aux concurrents indirects (toutes les alternatives qui se présentent à votre cible pour résoudre son problème).

Avez vous identifié toutes les solutions possibles pour vos clients ?

Vous n’avez pas de concurrent ?

Devez vous prendre à votre charge l’éducation du marché? En avez vous les moyens ?

Etes vous sûr qu’il y a bien un besoin ?

Avoir un marché est la condition sine qua none pour avoir une démarche commerciale qui va aussi demander du temps à mettre au point et mener à des résultats significatifs.

3 - IDENTIFIER SES CONCURRENTS

Savez vous dire en quelques mots ce que vous avez que les concurrents n’ont pas – et qui feront la différence pour votre cible ?

En termes d’offre (fonctionnalités, services, méthodes, prix, …)

En terme de société (équipe, implantation géographique, valeurs, …)

Connaître les avantages concurrentiels de votre offre permet d’éclairer ce qui vous différencie et de donner des clés de lecture souvent indispensables dans un marché complexe.

4 - CONNAÎTRE SES AVANTAGES CONCURRENTIELS

Il est bien plus efficace de valoriser ses points forts que de chercher à combler ses faiblesses !

Vous avez intérêt à identifier les clients potentiels qui sauront bénéficier prioritairement de vos atouts.

Valoriser les éléments différentiateurs de votre offre est essentiel pour se démarquer de vos concurrents et faire la différence.

5 - TABLER SUR SES POINTS FORTS

Choisir le focus marché qui correspond à vos avantages concurrentiels est le moyen d’avoir des résultats.

On peut ainsi réduire sa cible à un certain type d’organisation (par exemple PME vs grandes entreprises, ou secteur public vs secteur privé) ou de rôles dans l’organisation.

Ces choix ne sont pas liés aux caractéristiques fonctionnelles de votre solution, mais à la situation de vos concurrents et à celle de votre cible (par exemple par suite d’une réglementation particulière, un besoin identifié sur un secteur qui vous offre une opportunité).

Le positionnement doit être confronté à la réalité, et à la perception de votre offre par vos clients.

6 - CHOISIR (ET RENONCER)

7 – ÊTRE AUTHENTIQUE

Face au volume d’information disponible l’authenticité fait la différence.

C’est souvent le garant d’une vraie pertinence qui sera reconnue par vos interlocuteurs.

Vos clients ne croient plus aux discours « marketing » : la simplicité et la réalité de vos messages seront plus efficaces que des promesses sans fondements.

Inutile de travestir la réalité, avec internet ou par le bouche à oreille, tout se sait ou finit par se savoir.

1. Identifier son cœur de cible

2. Connaitre les besoins de sa cible

3. Identifier ses concurrents

4. Connaitre ses avantages concurrentiels

5. Tabler sur ses points forts

6. Choisir (et renoncer)

7. Etre authentique

7 POINTS ESSENTIELS D’UN POSITIONNEMENT RÉUSSI

A suivre

Les fondations du développement commercial de votre offre #3

6 points essentiels d’une structuration efficace de votre offre

Voir aussi notre ebook

De bonnes fondations servent votre business

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