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Comment proposer un parcours d'achat inoubliable Liliane Roux Responsable Comptes SMB Marketo

Comment proposer un parcours dachat inoubliable

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Page 1: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Comment proposer un parcours d'achat inoubliable

Liliane Roux

Responsable Comptes SMB Marketo

Page 2: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

VOSCLIENTS

La quête de tout marketeur

Page 3: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

le parcours type que suit un client dans sa relation et ses interactions avec une entreprise. C’est le chemin suivi et les actions entreprises par le client entre le moment où il constate son besoin et celui ou il passe à l’achat.

Parcours d'achat ?

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Le parcours d'achat hier et aujourd'hui

Page 5: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Pourquoi un tel changement ?

Nouvelles technologies Nouveaux clients

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Pourquoi est-il important de comprendre le parcours d'achat ?

Page 7: Comment proposer un parcours dachat inoubliable
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Exemples de parcours d'achat

ACHATÉVALUATIONAPPRENTISSAG

EINTÉRÊT

RENOUVELLEM

ENT

DÉVELOPPEMENT

RSIUTILISATION

PRESCRIPTIONRÉFÉRENCEPARTAGECONFIANCE

ACHATÉVALUATIONAPPRENTISSAG

EINTÉRÊT

RENOUVELLEM

ENT

DÉVELOPPEMENT

RSIUTILISATION

RÉFÉRENCEPARTAGECONFIANCE

ACHATÉVALUATIONAPPRENTISSAGEINTÉRÊT

RENOUVELLE-MENT /

NOUVEL ACHATDÉVELOPPEMENTRSIUTILISATION

Page 9: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Un processus circulaire et non linéaire

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Quelques règles à suivre pour proposer un parcours d'achat inoubliable

Page 11: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Nouez des relations avec vos clients :

#1 – A l'endroit où ils se trouvent

#2 – sur la Base de leur comportement

#3 – Comme individus

#4 – Dans le but d'obtenir des résultats

#5 – En continu dans le temps

Page 12: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Règle no 1 : A l'endroit où ils se trouvent

Page 13: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Laissez-les choisir

Page 14: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Suscitez l'intérêt des clients à l’endroit où ils se trouvent

Page 15: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Exemple – A l'endroit où ils se trouvent

4 mns

de visiteurs uniques sur

le blog tous les mois

100 mns

d'e-mails

envoyés par

mois

> 15 mns

d'utilisateurs

abonnés au

marketing

Page 16: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

• Passez des lots aux déclencheurs

• Taux d'ouvertures 49,6 %plus élevés et taux de clics 135,8 % plus élevés qu'avec les envois par lots

Règle no 2 : sur la Base de leur comportement

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La personnalisation est la clé

Page 18: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Ce que vous pouvez personnaliser

Site web Publicités E-mail Mobile

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Web

Page 20: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

E-mail

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Publicités

Page 22: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Mobile

Page 23: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

• N'essayez pas de deviner : posez la question !

Règle no 3 : En tant qu'individus

Page 24: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Segmentation

Comportementale ou démographique

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Segmentation comportementale

• Ce qu'ils font• Étape du cycle de vie

• Engagement

• Activité

• Absence d'activité

Page 26: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Segmentation démographique

• Ce qu'ils sont• Âge

• Lieu

• Sexe

• Centres d'intérêt

• Date de naissance

Page 27: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Règle no 4 : Dans le but d'obtenir des résultats

Page 28: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Dépassez le stade des indicateurs non exploitables

PRESCRIPTIONRÉFÉRENCEPARTAGECONFIANCE

ACHATÉVALUATIONAPPRENTISSAGEINTÉRÊT

RENOU-VELLEMENTDÉVELOPPEMENTRSIUTILISATION

Page 29: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Exemple – Dans le but d'obtenir des résultats

53 %d'augmentation

des taux

d'ouverture des

e-mails

100 %d'augmenta

tion des

conversion

s sur le site

54 %d'augmentation

des rendez-vous

effectués

Page 30: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Règle no 5 : En continu dans le temps

Page 31: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

En suscitant l'intérêt en continu dans le temps…

90 %d'augmentation

des taux de

renouvellement30 %12-24 mois de cycle

d'achat

d'augmentation

des ventes de

tickets d'une

année sur

l'autre

Page 32: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Conclusion

N'essayez pas de deviner : posez la question

Compréhension et réaction

Passez des lots aux déclencheurs

Pensez promotion plutôt qu'éducation

Dépassez le stade des indicateurs non exploitables

Analytics Mix

Laissez-les choisir Affichages multicanaux

Fidélisation des clients

Personnalisation

Page 33: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Voici une checklist des solutions d'automatisation du marketing qui vous aidera sur l'ensemble du parcoursd'achat de vos clients :

Si vous envisagez l'automatisation du marketing…

Possibilité de campagnes mobiles

Tests A/B et multivariés

Ciblage segmenté

Personnalisation

Campagnes multicanal coordonnées

Veille sur les comportements clés

Fidélisation multicanal automatisée

Page 34: Comment proposer un parcours dachat inoubliable

Des questions ?