Automatiser sa prospection

Comment multiplier son flux de deals par 10 sans être intrusif

1. INbound versus OUTbound

2. Retour d’expérience sur l’INbound

3. Prospection prédictive

4. Stratégie d’engagement des leads

5. Comparaison des résultats

Inbound Rockstar Engagement popstar

130 demandes entrantes/mois+650 leads «mûrs» (scoring Mkto)

250 leads «interessants»

Les personnes «qui s’intéressent à nous»

(~30% des nouveaux ou 2,5% de la base chaque mois)

(~30%)

30k personnes en nurturing (FR)(+2500/mois)

110 conversations abouties

32 meetings projets

(~45%)

(~30%)

EmilieInbound Rockstar

4%

Retour d’expérience sur l’INbound

volume ciblage qualification levier de croissance pérennité

flux naturels engagement image nurturing

job du prospecteur

Pourquoi faire de l’ OUTbound ??Pour toucher des comptes ciblés

Pour toucher directement les bons décideurs

Pour pouvoir répondre à un trou d’air dans le pipeline

Pour croître + vite que les flux entrants

Achat de fichiers ou Google/LinkedIn

Conversations abouties après de multiples appels

Meetings projets

(~30%)

(~5%)

La prospection sortante dans beaucoup (trop) d’entreprises

1.5% :(

Seuls 1 à 2% des prospects de votre marché sont prêts pour rentrer dans votre cycle de vente

‣ Le prospect a pris son poste il y a 3 mois

‣ Son département a recruté +30% cette année

‣ Un nouveau PDG vient d’arriver

‣ La société est cliente des services de Sun Tseu

‣ La société utilise une technologie spécifique (Marketo)

‣ La société lance un nouveau produit sur le marché

‣ La société vient de subir une attaque informatique

‣ La société se rapproche de mon concurrent SalesPredict

‣ La société annonce un plan de réduction des coûts

... source : http://www.iko-system.com/fr/content/livre-blanc-machines-de-prospection/

MAIS OUI... JE VOUS ÉCOUTE...

NON, JE NE SUIS PAS EN TRAIN DE JOUER AVEC MA SOURIS...

Leads scorés par IKO

Pousser vers Marketo

5 emails d’engagementDonnées du

prospect et société

Parler avec ceux qui

répondent

Qualifier les projets

probabilité d’achat

pousser vers Mkto

appels sortantsemails d’engagement personnalisésde réponsesde projets détectés

Nos résultats

zéro5

50%12%

FaniryEngagement popstar

Demandes entrantes

Leads mûrs (scoring)

Taux de réponse

Appels

Conversations/mois

Projets détectés

Benchmarkpar prospecteur par mois

130650

-25011032

INbound(contenus+nurturing Mkto)

OUTbound(IKO+engagement Mkto)

-25050%zéro6331

30% 50%