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pour rebondir après les soldes d’hiverLes 10 conseils

Préparez-vous à conquérir 2017

Janvier - Chute du CA (+4,2% du revenu moyen annuel) par rapport aux +32,6% de Décembre.

Février - Forte baisse du CA à -4,5% par rapport au revenu moyen annuel.

Baisse du CA en début d'année… Revenu mensuel moyen des e-commerçants utilisant Nosto en 2015-2016 en France (%)

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Voici comment

inverser la tendance !

Problème n°1

Un nombre important de retours produits lié aux cadeaux de Noël

LA SOLUTION

Lutter contre les retours en identifiant les produits concernés.

Réduire les retours de 1% augmente le revenu net de 1%

Taux de retour moyen de 50% pour les vendeurs de textiles

56550 € - c'est la somme que M&co, dans l’industrie du textile a pu économiser :

‣ en identifiant les 10% des produits les plus fréquemment retournés

‣ en les retirant des campagnes de promotion actives

Problème n°2

Du stock en excès et hors saison

Prolonger les soldes d'hiver

Créer de l'enthousiasme et un sentiment d'urgence

Externaliser en passant par une compagnie tierce ou bien

héberger les ventes flash directement sur votre boutique

Pour une augmentation de 35% du taux de transaction

Des ventes flash bien promues qui incitent les clients à se décider rapidement.

LA SOLUTION

Caliroots communique sur sa vente

flash par e-mail, en dirigeant l'attention sur les promotions

imminentes.

Timing • Créer un sentiment d’urgence - les ventes flash de 3 heures

• Taux de transaction sont 23% plus élevé le soir et le revenu par

email envoyé augmente de 30%

Communication efficace • Postez un décompte sur les réseaux sociaux et envoyez un email à

vos clients

• Les emails représentent 18% de l’affluence des ventes flash sur internet

• Vous pouvez aussi informer vos visiteurs par un pop-up

Points à considérer

Hom.fr utilise un pop-up pour informer ses clients de

l'arrivée de leurs ventes flash

Problème n°3

Des faibles marges à cause des promotions

Une augmentation de la valeur du panier moyen grâce à des recommandations

automatiques et personnalisées.

LA SOLUTION

Intégrer : • Les recommandations personnalisées

• L’up-sell - montée en gamme

• Le cross-sell - ventes croisées

• L’historique de navigation pondéré

Recommandations personnalisées

• Les recommandations de produits calculées en fonction des goûts des visiteurs généreront plus d'intérêt.

• 54% des eCommerçants utilisent des recommandations personnalisées et automatisées pour augmenter la valeur de leur panier moyen.

Taklope utilise des recommandations produits 1-to-1 sur leur page d'accueil avec la section “Nous recommandons" ainsi que des nouveautés.

Montée en gamme

• La montée en gamme incite le visiteur à dépenser sensiblement plus que ce qu'il avait prévu. Cela peut générer, selon Econsultancy, 4% de CA supplémentaire.

• Vous pouvez ainsi proposer des alternatives ayant des caractéristiques proches mais sensiblement plus chères.

Top Office affiche des produits au prix

sensiblement plus élevé que le produit consulté.

Ventes croisées • Booster la valeur du panier

moyen en suggérant des produits complémentaires.

• Génère moins de revenu que la montée en gamme mais géré de manière automatisée, ce serait dommage de s'en passer !

Vet Sécurité utilise la vente croisée afin d'offrir des accessoires pour les personnes consultant un pantalon par exemple.

• Réengagez les visiteurs en leur suggérant les produits avec lesquels

ils ont eu une affinité.

• Facilitez l’accès aux produits qu’un visiteur a apprécié et augmentez

les chances de convertir en un clic.

Historique de navigation

Être innovant afin de proposer le produit pertinent au tout dernier moment. Par

exemple, pourquoi ne pas déclencher un pop-up au

moment de l'ajout au panier d'un produit pour proposer

des produits complémentaires?

Astuce pour augmenter la valeur

du panier moyen

Bricozor utilise le “pop-in panier” afin de recommander des articles souvent achetés avec celui mis en panier.

Problème n°4

Un grand nombre d’abandons de panier

Notre client Greatdays a observé une augmentation de la

conversion de 60% et du panier moyen de 18% en utilisant les

pop-ups.

Il est important de définir stratégiquement quand les

déclencher et quoi offrir.

Pop-ups

LA SOLUTION

Pop-ups promos

• Pour inciter les visiteurs à se rendre sur la page panier.

• 32% des visiteurs quittent un site car le prix final dépasse ce qu'ils

avaient envisagé de payer.

• Anticipez ceci en proposant un coupon de réduction dans un pop-

up. Bonus : vous pouvez également recueillir des adresses e-mails

si le visiteur n'est pas encore enregistré !

Une promotion

peut être le coup de pouce que le client attendait pour passer à l'achat et ne pas

quitter le site les mains vides

Pop-ups d'abandon panier

Les clients ayant des produits au panier sont déjà très engagés

dans le tunnel d'achat. Leur offrir un code promo est un

moyen efficace de garantir un passage à l'achat

Texto-chaussures utilise un pop-up se déclenchant au moment où le visiteur s'apprête à quitter le site et lui offre un code promo de -10% pour qu’il finalise sa commande.

Problème n°5

Se démarquer

• 52% des internautes se disent submergés d'e-mails d'offres promotionnelles.

• Plus de la moitié des e-mails qu'ils reçoivent

sont promotionnels.

Chez Nosto, nous avons observé que les newsletters

personnalisées ont un taux de clic 10x supérieur aux

standards de l'industrie.

Newsletters personnalisées

LA SOLUTION

Utiliser des tags afin d'afficher le prénom du destinataire, le

touchant ainsi personnellement

Utiliser le nom du destinataire dans l’objet de l’e-mail

Afficher des recommandations

personnalisées

Rappel de l'historique de navigation

Recommandations liées à l'historique de navigation et d'achat

Top listes personnalisées - Soulignent les produits qui ont le

plus de succès sur votre site

développées dans les recommandations personnalisées qui peuvent être utilisées dans

les newsletters.

Trois approches

Ruedelamer

personnalise ses e-mails en intégrant des recommandations de produits dans ses confirmations d’achat

Somfy actualise ses newsletters avec des e-mails widgets mettant en valeur les produits qui pourraient intéresser.

Problème n°6

Faible rétention client suite à des visites ponctuelles lors des soldes

Fidélisez vos clients grâce aux e-mails personnalisés

LA SOLUTION

E-mails "We miss you"

Générés automatiquement

Envoyés après une certaine période (définissable par

l'e-commerçant) durant laquelle le visiteur n'est pas

allé sur le site

Plus pertinents grâce à la personnalisation des

recommandations basées sur l'historique de navigation

et d'achat du client

Les e-mails “We miss you”

de Taklope entraînent les clients à retourner sur le site en leur rappelant par quels

articles ils étaient intéressés et en leur montrant les produits

les plus populaires du site.

E-mails de suivi après commande

Un visiteur a plus de chances d'acheter sur votre site s’il a déjà été

client chez vous.

Revenir vers lui après un achat c’est

‣ un bon service client

‣ une opportunité de suggérer des articles liés à ceux déjà achetés

Volcom opère un suivi des clients

récents en proposant d'autres articles susceptibles de les

intéresser. Ces derniers sont liés aux achats précédents.

Problème n°7

Acquérir de nouveaux clients durant une période plus calme dans l'année

Augmentez et personnalisez vos efforts publicitaires.

En un mot : le retargeting

54% des consommateurs trouvent que les publicités personnalisées sont plus engageantes et 45% les trouvent plus marquantes

Comparées à des publicités standards, les publicités personnalisées

dynamiques peuvent booster la réactivité des consommateurs à

plus de 400%

LA SOLUTION

Types de publicités

Ré-engagement personnalisé Post-achatRécupération de

panierMeilleures

ventes

Affiche en temps réel les articles les plus en vogue sur votre site. Le retour

sur investissements publicitaires moyen

(ROAS) est de x3/x4 avec les campagnes

démographiques.

Ciblez les prospects ayant déjà visité votre site en leur recommandant des produits basés sur leur comportement de navigation. Le retour sur investissements publicitaires

moyen (ROAS) est de x10 avec ce type de campagne.

Relancez les clients ayant abandonnés leur panier en leur proposant les produits laissés à

l’abandon et en leur faisant découvrir des alternatives. Le

ROAS moyen sur cette campagne est de x15.

Fidélisez les clients existants en leur faisant découvrir des produits

qui sont en relation avec ceux qu'ils ont déjà

acheté.

Problème n°8

Un trafic peu élevé qui ne permet pas de générer assez de revenu

Générez davantage de trafic sur votre boutique grâce aux concours sur réseaux sociaux.

L'internaute moyen passe 1.72h par jour sur les réseaux

sociaux.

Mettez en avant votre marque, encouragez certaines

interactions sociales et mettez en avant certains produits

de votre catalogue

LA SOLUTION

Concours photo ou vidéo

• Une très bonne manière de

transformer les clients en

ambassadeurs et augmente le

taux d'engagement.

• Vos clients incluent vos

produits dans leurs posts et

vous font de la pub.

• Demandez leur d'utiliser un

hashtag ou de vous tagguer

pour que tout le monde puisse

suivre l'évolution du concours. Om Nom Nom Cookies encourage ses followers à prendre et partager des photos d'eux avec leurs

produits pour remporter un t-shirt.

Posts d'engagement social

• Dites-le au monde entier en

demandant à vos clients d'aimer

et partager vos posts dans le

but de gagner ces produits.

• "L'effet réseau" vous permettra

d'accroître la portée de

produits, vos posts figurant

dans le fil d'actualité de

personnes qui n'interagissent

pas encore avec votre marque.

• Impliquez davantage vos

clients.

Yumidrinks s’associe à MadameFigaro et encourage l'engagement social en demandant de reposter sa photo pour

3 mois de boissons

Compétition de légende d'images

Une manière amusante

d'échanger avec vos clients, en les

encourageant à commenter vos

posts. Ils remonteront sur le fil

d'actualité des visiteurs et étendra

votre reach.

Tauck demande à ses followers d'inventer un label amusant à mettre sur une photo : une manière "fun" d'interagir avec la marque.

Problème n°9

Prendre l'avantage d'une accalmie pour construire votre marque

Faites un blog

Conduit les visiteurs sur votre site.

Améliore votre SEO.

Vous permet de créer une histoire autour de vos produits,

marque et industrie ce qui vous aidera à convertir vos visiteurs.

Doit être cohérent et en rapport avec les attentes de vos

clients.

LA SOLUTION

Types de blogs

En coulisse

• Donnez un aperçu de votre

entreprise de l'intérieur, ce que

beaucoup de clients trouveront

rassurant.

• Montrez de quelle manière sont

fait vos produits, ou d'où ils

proviennent.

La fondationYves Rocher regroupe ses articles sur ses actions et interviews dans son Mag’

LeSlipFrançais est un bon exemple de “story-telling”, en présentant l’historique chronologique de leur pari fou

Vision de l'entreprise

Parlez du "pourquoi" et "comment" de votre entreprise.

M&S donnent leur opinion sur les sujets affectant leur industrie et leurs fournisseurs dans un blog très à la page.

Commentez !

• Devenez ambassadeur de votre

industrie en commentant sur les

sujets du moments.

• M&S est un bon exemple. Ils

participent au débat sur des

sujets d’actualité.

ASOS a collaboré avec la blogueuse Iamlazykat. 300€ de bons d’achat étaient mis en jeu.

Éduquez !

• Faites la promotion de vos

produits de manière innovante.

• Ceci fonctionne

particulièrement bien pour

l'industrie agro-alimentaire avec

des recettes ou dans la mode

avec des conseils fashion.

Problème n°10

Transformer vos clients en acheteurs réguliers

Gagnez la loyauté de vos

clients en les

récompensant pour leurs

multiples achats.

Par exemple,

l'établissement d'un

système de point peut

augmenter la fréquence

des visites jusqu'à 20% par an.

Mettez en place un programme de fidélité.

La marque Kiehl’s offre aux membres de son programme de loyauté des offres exclusives, des nouveautés en avant-première et bien plus. Une relation privilégiée qui encourage les achats répétitifs.

LA SOLUTION

Merci !

Nosto propose aux e-commerçants une solution de personnalisation complète, leur permettant d’offrir à leurs clients une

expérience d’achat personnalisée sur chaque point de contact et chaque support. Plateforme de personnalisation puissante

élaborée pour une utilisation facile, Nosto fournit les outils les plus efficaces pour construire, lancer et optimiser des campagnes

marketing personnalisées 1-to-1, et ce, sans l'aide de ressources informatiques spécifiques. Plus de 20 000 professionnels du e-

commerce dans plus de 150 pays utilisent Nosto pour booster leur activité et ravir leurs clients. Nosto assiste ses clients depuis ses

bureaux à Helsinki, Berlin, Stockholm, Londres et New-York.

sales@nosto.com I www.nosto.com

Pour en savoir plus sur les moyens dont Nosto dispose pour

vous aider à rencontrer le succès en ce début d'année,

n'hésitez pas à contacter un de nos spécialistes e-commerce...