Marketing et ventes BtoB : Enfin ensemble pour la relance des leads

Enfin

ensemble

Sales ET

Marketing

relanceR

!

Session #2

14/04/15

Enfin ensemble !Sales ET

MarketingPetit déjeuner #214 Avril 2015

Enfin ensemble !Sales ET

MarketingLES GRIEFS

Sales ET

Marketing#1 LES LEADS#2 LES Supports

#3 LES événements#4 LE CRM

#5 La méthode #6 La Vision

#7 La Collaboration

www.EnfinEnsemble.com #2 4

Guillaume Rigal Julien Carlier Hervé Paolini

14 Avril 2015

Enfin

Ensemble

Sales ET

Marketing

Intéresserles prospect clé

10MARS

Relancer etaider à la décision

14AVRIL

Le closingen tandem

19MAI

» INSCRIVEZ-VOUS !

http://www.enfinensemble.com/

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Intéresser des prospects qualifiés

En résuméENSEMBLE !

14 Avril 2015

#1

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing

www.EnfinEnsemble.com #2 714 Avril 2015

http://fr.slideshare.net/Effinity/marketing-ventes-b2b-enfin-ensemble-pour-la-generation-de-leads

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


ConstatS

1. Le nouvel acheteur BtoB : Prospect pressé et en autonomie2. Nécessité de se concentrer sur les prospects qui comptent

3. Marketing et Commercial : des rôles qui se chevauchent

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Solutions (1/2)

Collaboration autour des comptes clé (ABM)Définitions communes (cible, leads)

Intéresser en B2B : différentiation, mix Emotionnel / Rationnel

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Solutions (2/2)

Collaboration autour du contenuLa marque média et la ligne éditoriale

La diffusion des contenus en multicanalTracker et mesurer (notamment les appels)

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Relancer et aider à la décision

ENSEMBLE !

14 Avril 2015

#2

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Constats

Loi des 80/20 ? Alors que le plus dur semble fait, les freins majeurs :

14 Avril 2015

Risque pour l’acheteur

Relances sporadiques des commerciaux

Peu d’efforts Marketing sur les leads déjà acquis

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Constats

Deux mondes co-existent sans se parler :

14 Avril 2015

Les Commerciaux ont besoin de prioriser

leurs efforts

Le marketing est riche en infos

(Analytics, ouvreurs/cliqueurs)

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Rassurer et relancer

14 Avril 2015

NOTORIÉTÉ

INTÉRÊT

CONSIDÉRATION

EVALUATION

ACHAT

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing



14 Avril 2015

Contenu

Timing

Diffusion

Pertinence

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing



14 Avril 2015

DiffusionEmailingDisplaySocialAppels

ContenuDocuments

VideoWebinar

Evénements

TimingTemps réel

Accélération

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Le contenu

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Développer la Prescription

14 Avril 2015

NOTORIÉTÉ

INTÉRÊT

CONSIDÉRATION

EVALUATION

ACHAT

Quand vos Clients

témoignent et vous

recommandent

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Les vertus de la prescription

14 Avril 2015

11% des commerciaux

demandent des recommandations.

Source : Dale Carnegie.

91% de vos clients sont prêts à vous

recommander.

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


La diffusion

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Relancer sur les réseaux sociaux

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


80’ 90’ NOW!60’ 70’

Les codes de communication

Objectifs Attirer le chaland Vendre global Vente affinitaire

Accroche Homme sandwich Global broadcast Transparence

Levier Prix Superlatifs absolus Omni-canal

L’ère de la marque média

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


50 000clients, prospects et autres

Potentiel de

Tous les mois

Potentiel

10 3Personnes Réseaux

244Contacts

PLANNING

2Publications

Semaine

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


10 3Personnes Réseaux

244Contacts

PLANNING

2Publications

Semaine

6 976

Tous les mois

Réalité

Moins de 15%

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Des contenus pour deux audiences

1. Propulser des contenus de qualité pour les lecteurs

2. Diffuser sur le plus de réseaux pertinents possibles

3. Avec le relais des ambassadeurs des marques

Search

ContenusSocial

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


ELLE

LUI

ELLE

LA MARQUE SCENARIO DE PROMOTION

LUI

LUI

LUI

2

3

1

5

4

6

7

Les salariés sont convaincus que Zzzz est révolutionnaire.Ils ont autorisé les ‘likes’, ‘partages’ et ‘retweets’ automatiques.

La société Zorg commercialise son nouveau produit le Zzzz. Le Zzzz a besoin de visibilité pour devenir leader sur son marché.

La promotion sociale scénarisée

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Seg. 2Seg. 2

Seg. 2CRÉDIBILITÉ

BOOST

IMAGE

CRÉDIBILITÉ

BOOST

IMAGE

Seg. 1

Seg. 1

Seg. 1

1ères

Publications

Early adoptersÉquipe projet

CRÉDIBILITÉ BOOSTIMAGE SEGMENTATION

Publications régulières+ de diffusion

Recrutement passif

Élargissement

Ambassadeurs

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Des méthodes efficientes

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Des méthodes efficientes

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Relancer Avec l’emailing

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Exemple de scenario basique

14 Avril 2015

Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6

Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et expertise

Brochure par courrier

Email témoignage

Email promotionnel

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Relancer Avec l’emailing

• Pousser à la connexion sociale

• Utiliser tracking azalead

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Relancer avec le display

• Display Nurturing • Scenarii en fonction des

comportements de visite

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Autres techniques de retargeting

14 Avril 2015

Dépose d’un cookie pour recibler l’audience en display et sur les réseaux sociaux

Capture de l’adresse via un formulaire non-soumis pour email de courtoisie

Overlay au moment où l’internaute quitte la page pour proposer un appel ou une brochure par email

</>

@

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Relancer avec quel objectif ?

14 Avril 2015

Rester« top of mind »

Convaincreet démontrerson expertise

Faire revenirsur le site web

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Le TIMING

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Tant de bruit, si peu d’attention

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Tant de bruit, si peu d’attention

Marketing et Sales doivent être implacables :

14 Avril 2015

Continuer de communiquer

Etre astucieux et agile

Impliquer Marketing ET

Ventes

1 2 3

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Mettez en place une surveillance de vos comptes clé

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


La solution Azalead

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Alertes comptes clé pour relancer en personne

14 Avril 2015

• Chaque commercial alerté en temps réel

• Quelle(s)s pages vues pendant combien temps

• Possibilité de rebondir

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Enjeu et puissance du temps réel

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Case study

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Case study Effinity Marketing Technologies

• Offre assez récente (la plateforme Effinity en marque blanche)• Cible très fine (grands comptes e-marchands, direction marketing)• Ticket d’entrée élevé• Cycle de décision long

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Le contenu : vidéo + livre blanc

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Les sites : Blog + landing page

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


La diffusion : display, social, Retargeting

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing



14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing



14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Azalead

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Le closing en tandem

En résumé

ENSEMBLE !

14 Avril 2015

#3

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Les tactiques

• Accélération et l’Enjeu du Timing :Mise sous surveillance des comptes clé

• Le social selling :Expertise + Capital Contenu

• Dashboard commun Marketing / Commercial

14 Avril 2015

Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing


Enfin

Ensemble

Sales ET

Marketing

Prochaine sessionLe closing

en tandem

14 Avril 2015

» INSCRIVEZ-VOUS !






Enfin

ensemble !

Sales ET Marketing

Contacts

Guillaume Rigal01 40 82 60 89

[email protected]

Julien Carlier01 77 45 53 86

[email protected]

Hervé Paolini01 84 17 32 85

[email protected]

http://www.effinity.partners/effinity-b2b/

http://www.social-dynamite.com/

http://www.azalead.com/