Dossier de candidature Qosmos

Prix de l’excellence marketing B2Bby Adetem

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Contexte : une PME française sur un marché high-tech dominé par des géants mondiaux

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A propos de Qosmos Qosmos fabrique des composants logiciels d’intelligence réseau destinés à être intégrés dans des solutions télécoms

d’optimisation du trafic mobile, de qualité de service, de pare-feu ou encore de cybersécurité. Qosmos est aujourd’hui le leader de son marché, l’intelligence réseau embarquée, avec plus de 60 clients dans le monde et 75% de parts de marché. Basée à Paris, Qosmos a des bureaux dans la Silicon Valley, à Singapour, Tokyo et Londres, et compte une centaine d’employés.

Problématique Une technologie invisible intégrée dans des systèmes plus complets, qui, à la différence d’un logiciel, ne peut pas être

montrée sur un écran. Une PME B2B française dont les clients potentiels sont des multinationales implantées hors de France (Silicon Valley,

Europe, Asie-Pacifique). Des géants de l’industrie télécoms comme clients (3 des 6 plus grands équipementiers télécoms) et partenaires (Intel, HP,

NEC, …) très exigeants sur la qualité des produits. Des moyens humains et financiers limités par la taille de l’entreprise.

Objectifs Objectifs d’image : Bâtir une notoriété de leader de son marché dans un environnement technologique pointu et pour des

cibles de très grands comptes tous basés hors du territoire français. Convaincre et rassurer ces cibles (équipementiers et intégrateurs télécoms) que Qosmos est le partenaire de choix pour les technologies d’intelligence réseau.

Objectifs commerciaux : Identifier de nouveaux prospects (leads) pour alimenter le pipe commercial de la force de vente et participer activement au développement du chiffre d’affaires de l’entreprise.

Stratégie : Construire une stature de leader autour de 3 axes stratégiques différenciants

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Pour être visible et crédible vis-à-vis de ses cibles et répondre à ses objectifs d’image et de développement commercial, Qosmos choisit une stratégie marketing marquée par l’innovation, la prise de risque et l’audace, articulée autour de 3 axes principaux :

1. Qosmos innove avec un thème de communication inédit dans l’industrie B2B high-tech : le Deep Ocean Le thème Deep Ocean (océan profond) permet de simplifier la présentation du métier complexe de Qosmos. Il symbolise le volume

d’informations circulant sur les réseaux et la précision avec laquelle Qosmos peut la traiter : les technologies de Qosmos permettent de plonger plus loin dans cet océan.

Inédit dans l’univers high-tech, le thème choisi créé une différenciation forte de la marque Qosmos et contribue à installer la notoriété de Qosmos même si la société vend une technologie invisible et embarquée.

2. Qosmos s’associe aux analystes pour asseoir sa crédibilité et identifier de nouveaux prospects Souvent la chasse gardée des grandes entreprises, les analystes sont largement écoutés et respectés dans l’industrie B2B high-tech pour

leur expertise et leur vision. Influenceurs incontestés, ils jouent un rôle prépondérant dans les choix technologiques des équipementiers et intégrateurs télécoms, cœur de cible de Qosmos.

Qosmos choisit de largement miser sur les analystes pour « influencer les influenceurs » et enrichir sa base de prospection.

3. Qosmos lance une stratégie de rayonnement audacieuse avec la création des « Prix de l’Intelligence Réseau » Pour renforcer son leadership sur son marché, Qosmos créé une nouvelle catégorie de prix, les Network Intelligence Awards, afin de

récompenser les innovations technologiques en matière d’intelligence réseau. Qosmos choisit le rdv mondial des télécoms (MWC) pour organiser la remise de prix, sous l’égide de la Network Intelligence Alliance, une

organisation créée précédemment par Qosmos pour fédérer un écosystème autour des technologies d’intelligence réseau.

Stratégie : étapes, business model, ressources humaines et financières, stratégie sur les médias sociaux

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Etapes Q4 2013 - Q1 2014: Elaboration et planification (campagne Deep Ocean, campagne Analystes, projet Network Intelligence Awards) Fév. 2014: Sortie des premiers livrables autour du salon mondial des télécoms, cérémonie de remise des Network Intelligence Awards Q2 2014 - Q4 2014: Extension de la stratégie marketing à tous les supports de communication et à d’autres analystes Q1 2015: Analyse des résultats

Business model horizontal/OEM: Qosmos vend des composants logiciels à des équipementiers et des intégrateurs qui les intègrent dans leurs solutions destinées aux opérateurs télécoms. La stratégie marketing de Qosmos permet de toucher à la fois les cibles de Qosmos (équipementiers et intégrateurs), les prescripteurs (opérateurs) et les influenceurs (analystes de marché).

Ressources humaines et financières 3,5 personnes dans l’équipe marketing Qosmos Budget: 25 K€ pour la création de la campagne Deep Ocean, 95 K€ pour la campagne analystes, 50 K€ pour les Network Intelligence

Awards, 20 K€ pour la stratégie et la publicité sur les médias sociaux

Stratégie sur les médias sociaux Focus sur les 2 médias sociaux les plus pertinents du B2B high-tech : LinkedIn et Twitter Mise en ligne régulière de contenus (plusieurs fois/semaine) avec priorité aux vidéos, webinars et livres blancs Participation à des groupes de discussion techniques ciblés sur LinkedIn (SDxCentral, The Virtualization & Cloud Computing Group) Identification et utilisation de collaborateurs ayant un fort pouvoir d’influence sur les réseaux sociaux Campagnes de publicité : LinkedIn, blogs spécialisés (Broadband Traffic Management, …)

Mise en œuvre et réalisation 2014

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Mise en œuvre Campagne marketing sur le thème Deep Ocean avec de nombreuses déclinaisons sur

tous les outils numériques et supports de communication print. Campagne avec les analystes : « Leadership Acceleration Program » avec le cabinet

d’analystes Heavy Reading et organisation de webinars techniques avec Infonetics et ABI Research.

« Network Intelligence Awards » : recrutement du jury, campagne d’emailings et de télémarketing auprès de 7500+ contacts, promotion sur les médias sociaux, relations presse, co-financement des membres de la Network Intelligence Alliance, organisation de la cérémonie de remise des prix.

Réalisation / Livrables Outils numériques : campagnes d’e-mailings, e-newsletters, bannières on-line

(Broadband Traffic Management blog, SDxCentral, Light Reading), relooking des pages Twitter et LinkedIn de Qosmos et du « slider » de la page d’accueil du site web, conception d’un calendrier 2014 pour fonds d’écran d’ordinateurs et de smartphones.

Supports de communication print : kakémonos, stands, goodies. Campagne avec les analystes : Etude de marché, rédaction d’un White Paper, webinar et

interview vidéo avec Heavy Reading et promotion des livrables sur le site et la newsletter de Light Reading; participation à 3 webinars avec Infonetics et ABI Research.

Cérémonie de remise des « Network Intelligence Awards » pendant le salon mondial des télécoms à Barcelone (MWC).

Résultats (2014 vs 2013)

Une position de leader renforcée 14 nouveaux clients (augmentation de 30% de la base

installée) en 2014 et plus de 50% des nouveaux contrats provenant du marché nord-américain

Qosmos est décrit comme leader sur son marché dans les rapports d’analystes : Heavy Reading, Infonetics, Core Analysis

Une visibilité accrue sur LinkedIn et Twitter Augmentation du nombre total de followers acquis en 2014:

+35% sur LinkedIn et +32% sur Twitter Accélération du nombre de contenus publiés en 2014: +487%

sur LinkedIn et +352% sur Twitter Augmentation de 20% des visiteurs de qosmos.com

provenant de LinkedIn

Facteurs clés de succès et résultats probants

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Facteurs clés de succès

Un thème graphique original et différenciant Un travail de fond avec les analystes influenceurs Une démarche innovante avec la création de prix décernés

par l’écosystème Qosmos

Résultats (2014 vs 2013)

Une forte augmentation de la base de prospection 4000 nouveaux contacts commerciaux en 2014, soit une augmentation de 65% de la base de

prospection

Un succès pour les « Network Intelligence Awards » 26 sociétés déposent leur candidature, les lauréats sont des sociétés de renom telles que

Telefonica et Wind River Jury prestigieux composé d’analystes de Heavy Reading et CIMI corp 450 invités enregistrés pour participer à la cérémonie de remise des prix 7 sponsors cofinancent les prix

5 prix remportés en 2014 Grand Prix des Entreprises de Croissance : « Meilleure entreprise du secteur Software et

Services Informatiques » Lauréat du prix de la « démonstration « catalyst » la plus innovante » au TM Forum de Nice Lauréat « Internet Telephony NFV Pioneer 2014 » - TMC Lauréat « Hot Companies and Best Products Awards » - Network Products Guide Classé 78ème éditeur de logiciel français dans le classement Top 250 EY / Syntec numérique

Facteurs clés de succès et résultats probants

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