Etude de Rémunérations Commercial 2013-2014

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ÉTUDE DE FONCTIONS & RÉMUNÉRATIONS

COMMERCIAL

Commercial

EDIT

O

COMMERCIAL

Leader de l’intérim et du recrutement

spécialisés, Page Personnel accompagne

ses clients dans la réussite de tous leurs

recrutements en CDD, CDI et Intérim à travers

toute la France (19 bureaux, 300 consultants).

Fort d’une expertise de 20 ans, Page Personnel

a développé une offre complète de services

liés à la recherche et l’évaluation des profils

de cadres 1er niveau, techniciens et employés

qualifiés. Au travers de nos 20 divisions, nous

répondons avec pertinence aux besoins des

entreprises. La principale force de notre

marque est la spécialisation par métier et

par secteur de nos équipes ; cette approche

garantit un haut niveau de prestation et une

connaissance parfaite des spécificités locales.

La division «Commercial» a été créée pour

répondre aux besoins des entreprises

qui recrutent des forces de vente

sédentaires et terrain ainsi que des

ingénieurs et des technico-commerciaux

dans les secteurs suivants : industrie,

high-tech/télécoms/informatique et grande

consommation.

C’est en s’appuyant sur ce savoir-faire et

sur notre position de leader sur le marché

que nous avons conçu cette étude, réalisée

à partir des missions de recrutement

effectuées en 2013, des entretiens avec

nos candidat(e)s et des informations issues

de notre base de données réactualisée en

permanence par nos équipes.

Nos consultants «experts » vous livrent en

introduction un décryptage des fonctions et

secteurs sur lesquels ils opèrent au quotidien.

Nous espérons que vous apprécierez le

contenu de cette étude et qu’elle vous

apportera un éclairage précis des métiers et

des tendances des rémunérations pratiquées.

Bonne lecture.

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PAGE PERSONNEL, LA RENCONTRE DES TALENTS

Isabelle Bastide,Directrice Générale

4

étUde de FoNCtioNS & rémUNératioNS

« toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1er de l’article 40). Cette représentation oureproduction, par quelque procédé que soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. la loi du 11 mars 1957 n’autorise, aux termes des alinéas 2 et 3 de l’article 41, d’une partque les copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective et d’autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d’exemple et d’illustration. »

2011 a été une année de forte progression du nombre de postes à pourvoir dans les

fonctions commerciales et technico-commerciales. tant sur les profils sédentaires que

sur les profils terrain, nous avons observé une augmentation des recrutements de plus

de 30% par rapport à 2010. deux facteurs expliquent ce dynamisme du marché. dans

un premier temps, les sociétés ont cherché à rattraper leur niveau d’effectif d’avant-

crise en recommençant à embaucher. Ce mouvement de rattrapage technique a été

sensible jusqu’à la fin du premier semestre 2011. au cours du second semestre, les

entreprises ont été nombreuses à étoffer leurs équipes de vente, pour profiter d’une

activité solide et tenter de prendre des parts de marché. Cette tendance est un peu

moins marquée depuis le début d’année 2012. Pour autant le nombre de recrutements

concernant des profils déjà opérationnels reste stable.

■■ deS dYNamiQUeS SeCtorielleS PlUtÔt HomoGÈNeS

Certains secteurs qui avaient beaucoup recruté en 2010 ont été beaucoup moins

actifs en 2011. C’est notamment le cas du secteur des énergies renouvelables, qui

a été touché par des dispositions légales moins favorables qui resserrent de fait

leurs perspectives de développement. mais d’une manière générale, les tendances

observées sur 2010-2011 sont relativement homogènes d’un secteur à l’autre.

l’industrie, contrairement à une idée reçue, a beaucoup recruté et est même confrontée

à une pénurie chronique de candidats bien formés. la grande consommation, qui avait

vraiment freiné ses recrutements en 2008-2009, a, elle aussi, recruté pour reconstituer

ses forces commerciales. le secteur des nouvelles technologies a également été

actif parce qu’il doit se muscler pour porter chez ses clients des mutations majeures

(dématérialisation, nouveaux outils liés au web...).

■■ CŒUr de CiBle deS eNtrePriSeS : leS ProFilS CoNFirméS

les entreprises recherchent en priorité des Commerciaux capables de faire du

développement, d’aller chercher de nouveaux clients. dans cette optique, plutôt que les

profils très expérimentés, elles privilégient les candidats confirmés, justifiant d’au moins

deux ans d’expérience et vraiment à l’aise dans ce rôle de développeur. Comme il y a

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riel

le


5

CommerCial


plus de demande que de candidats correspondant à ces critères et que le turn-over est

relativement élevé, les entreprises ouvrent davantage ces postes aux étudiants d’école

de commerce ayant une expérience de vente acquise dans le cadre d’un stage long ou

d’un cursus en alternance. malgré la montée en puissance des Bac+5, les profils Bac+2/+3

(BtS, Ba) avec une première expérience réussie jouissent d’une véritable attractivité sur ce

marché.

■■ PéNUrie de CaNdidatS SUr leS métierS teCHNiQUeS

les sociétés de biens d’équipements industriels, de solutions de maintenance en

environnement industriel et plus largement les métiers techniques sont confrontés à une

forte pénurie de commerciaux disposant d’un solide bagage technique. les candidats

ayant une formation technique complétée par une spécialisation commerciale et une

première expérience de vente sont très demandés mais extrêmement difficiles à trouver.

en matière de rémunération, ces profils voient logiquement leur marge de négociation

augmenter. Conséquence de cette pénurie, un certain nombre de sociétés industrielles se

tournent vers des profils techniques (de bac+2 à bac+5) sans expérience commerciale à

proprement parler mais manifestant une réelle appétence pour la vente.

■■ rémUNératioNS : la StaBilité eSt la Norme

du côté des rémunérations, la période est à la stabilité. la seule tendance vraiment

marquée de l’année 2011 concerne le secteur High tech (éditeurs de logiciels,

grossistes informatiques, SSii) où les rémunérations fixes ont progressé de plus de 10%.

Notons que les différences de structure des rémunérations restent marquées entre les

secteurs, avec une partie variable de l’ordre de 15% dans la grande consommation et

les secteurs techniques, mais pouvant atteindre ou dépasser 50% dans les services.

la fonction Commerciale continue à offrir de réelles possibilités d’évolution et de

mobilité. la plupart des entreprises permettent aux Commerciaux qui y aspirent et

qui en ont les capacités d’évoluer vers des postes de management intermédiaire,

de passer d’un poste sédentaire à un poste terrain, d’un poste terrain à un poste

de Commercial grand compte ou à un poste d’encadrement. dès lors que la taille

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ÉTUDE DE FONCTIONS & RÉMUNÉRATIONS

« Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1er de l’article 40). Cette représentation oureproduction, par quelque procédé que soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 n’autorise, aux termes des alinéas 2 et 3 de l’article 41, d’une partque les copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective et d’autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d’exemple et d’illustration. »

de la structure est suffisante, le jeu reste ouvert et il n’existe pas véritablement de

«plafond de verre» lié à la formation initiale : nous rencontrons tous les jours des

Managers intermédiaires et des Directeurs commerciaux qui sont diplômés de BTS

et se montrent très brillants et performants. En revanche, dans une perspective de

mobilité, la maîtrise d’une deuxième langue et de bonnes connaissances en gestion

apparaissent toujours comme de précieux atouts.

A PROPOS DE CETTE ÉTUDECette étude de fonctions et de rémunérations s’appuie sur les 1380 recrutements réalisés pour nos clients en 2013, les entretiens effectués avec les candidats par nos 22 consultants spécialisés, et l’analyse précise de données issues de notre base informatique, outil de travail réactualisé en permanence par nos équipes opérationnelles.Nous avons cherché à être le plus complet possible en présentant ici les fonctions traitées de façon récurrente par nos équipes. Cependant, les éléments mis en exergue (profil, expérience, rémunération) sont à pondérer en fonction de la structure des entreprises, de la dynamique propre à chaque secteur d’activité et, bien sûr, de l’évolution de la conjoncture économique.

Sacha KALUSEVIC Directeur Senior

Page Personnel Commercial

AN

ALY

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7

CommerCial


8



Som

ma

ire CommerCial

P 14 à 24

Commercial(e) sédentaire ou télévendeur(euse) p.14Commercial(e) terrain p. 16Chef de secteur p. 18Promoteur(trice) des ventes GmS p. 20Chef de publicité p. 22technico-commercial(e) p. 24


9

CommerCial


22

965

CoNSUltaNt(e)S SPéCialiSé(e)S eN CommerCial à votre éCoUte

SUr toUte la FraNCe

105 447CaNdidat(e)S iNterveNaNt SUr leS métierS dU CommerCial et dU marketiNG réFéreNCé(e)S daNS Notre BaSe de doNNéeS NatioNale

miSSioNS réaliSéeS Par Notre diviSioN CommerCial eN 2011

10



GraNde CoNSommatioN

Directeur(trice) commercial(e)

Cellule trade •marketing

• key account manager



Directeur(trice) grands

comptes

• Chef de secteur• Chef de secteur• Chef de secteur• Chef de secteur• Promoteur(trice)

des ventes

Directeur(trice) de région


des ventes



des ventes


Directeur(trice) Marketing

• Chef de produit• Chef de produit• Chef de produit

Chef de groupe

Famille 1

Chargé(e) de communication

• Chef de produit• Chef de produit

Chef de groupe

Famille 2

• Category manager

Category manager


11

CommerCial


iNdUStrie

• technico-commercial(e)





• Commercial(e) sédentaire



• Commercial(e)sédentaire

Directeur(trice) commercial(e)

Chef de produit

Chef de produit

Chef de produit

Chef des ventes

Manager télévente

12



Directeur(trice)

commercial(e)

et marketing

Directeur(trice)

des ventes

ServiCeS

Chargé(e) de communication

Chef de produit

Chef de produit

Responsable

marketing et

communication







Manager télévente

• Commercial(e) • Commercial(e)• Commercial(e)• Commercial(e)

Chef des ventes

• Commercial(e) • Commercial(e)• Commercial(e)• Commercial(e)

Chef des ventes

• Commerciaux grands comptes



Directeur(trice) grands comptes


13

CommerCial


HiGH-teCH

Directeur(trice)

commercial(e) et marketing




Manager télévente

Responsable marketing

• Commercial(e) • Commercial(e)• Commercial(e)

Manager 1

• Commercial(e) • Commercial(e)• Commercial(e)

Manager 2

traffic manager Chargé(e) de communication

14



CommerCial■■ deSCriPtioN

on trouve des postes de Commerciaux sédentaires ou télévendeurs(euses) dans les

secteurs des Services, de l’industrie et dans l’environnement High-tech. ils peuvent

intervenir de façon autonome sur une cible définie (tPe / tPi par exemple) ou en

binôme avec un Commercial terrain.

• Gestion d’un portefeuille de clients existants

• actions de prospection ponctuelles ou permanentes

• analyse des besoins et rédaction d’offres commerciales

• Négociation et vente en direct par téléphone

• reporting d’activité

■■ FormatioN & exPérieNCe reQUiSeS

• Formation commerciale de type BtS

• Cette fonction s’adresse principalement à des candidat(e)s juniors ou à des

candidat(e)s possédant une expérience commerciale par téléphone

■■ rattaCHemeNt HiérarCHiQUe

• très divers en fonction des sociétés : Chef des ventes ou responsable cellule

télévente...

■■ evolUtioNS PoSSiBleS

• Commercial(e) terrain

• responsable de cellule télévente

CommerCial(e) SédeNtaire oU téléveNdeUr(eUSe)


15

CommerCial


■■ rémUNératioN

Débutant(e) Confirmé(e)

Min Med Max Min Med Max

22 24 28 26 29 40

répartition Fixe / variable en % : de 55/45 pour le secteur des Services à 80/20 dans l’industrie.les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes en k€ / an et incluent le fixe et le variable.

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age

Pers

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l

16



■■ deSCriPtioN

on trouve ces postes sous des intitulés différents (attaché(e) commercial(e), délégué(e)

commercial(e), ingénieur commercial(e)) dans les secteurs des Services, du High tech

et de l’industrie.

• responsabilité d’un portefeuille de clients et prospects sur un secteur géographique

défini ou sur une typologie de clients précise

• mise en pratique du plan d’action commerciale afin de développer l’activité en Ca

et en marge

• Prospection téléphonique et physique

• visite des clients et prospects, analyse des besoins, rédaction d’offres commerciales

• Négociation et finalisation des contrats

• reporting


• Formation commerciale Bac +2 à bac +5

• Cette fonction s’adresse à la fois à des candidat(e)s juniors et des candidat(e)s déjà

expérimenté(e)s. elle peut aussi concerner des Commerciaux sédentaires désireux

d’évoluer sur le terrain.


• Chef des ventes

• directeur(trice) régional(e)

CommerCial(e) terraiN


17

CommerCial


■■ evolUtioN

• vers un poste de Commercial(e) grands comptes, un poste au siège (marketing) ou

un poste de management




24 27 35 28 37 45

répartition Fixe / variable en % : de 55/45 dans le secteur High-tech à 80/20 dans l’industrie.les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes en k€ / an et incluent le fixe, le variable et presque systématiquement une voiture de fonction (5 places dans 80% des cas).

© P

age

Pers

onne

l

18



■■ deSCriPtioN

on trouve des Chefs de secteur au sein des sociétés commercialisant des biens de

consommation destinés au grand public. les Chefs de secteur gèrent des distributeurs

dans le secteur de la grande distribution ou le secteur de la distribution sélective.

• Gestion autonome et animation d’un portefeuille de points de vente sur un secteur

géographique

• assurer la présence en magasin des produits, dans le cadre des contrats négociés

par enseigne

• optimiser l’implantation des produits par les techniques de merchandising et en

participant activement à la réimplantation des points de vente de son secteur

• Contrôler la rotation des produits et mettre en œuvre les actions permettant de la

favoriser (prix, emplacement, promotion, tG)


• Formation commerciale Bac +2 à bac +5

• Cette fonction s’adresse à la fois à des jeunes diplômés et à des candidat(e)s déjà

expérimenté(e)s

• elle est également accessible à des promoteurs(trices) des ventes qui souhaitent

évoluer.


• Chef des ventes

• directeur(trice) de région

CHeF de SeCteUr


19

CommerCial


■■ evolUtioN

• vers un poste au siège en marketing, vers un poste au sein de la cellule grands

comptes ou vers un poste de management




23 25 31 26 30 37

répartition Fixe / variable en % : environ 85/15.les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes en k€ / an et incluent le fixe, le variable et systématiquement une voiture de fonction (5 places dans 80% des cas).

© P

age

Pers

onne

l

20



■■ deSCriPtioN

on trouve des postes de Promoteurs(trices) des ventes au sein de certaines entreprises

de grande consommation distribuant leurs produits auprès des distributeurs (GSa /

GSS / GSB / négoce). ils peuvent intervenir de façon autonome sur une cible de

distributeurs particulière ou en soutien du Chef de secteur.

• Gestion d’un portefeuille de clients existants composés de Petites et moyennes

Surfaces

• Présentation des gammes de produits et incitation des Chefs de rayon à la commande

• Suivi des références pour optimiser la dN

• implantation des produits en rayon et montage des têtes de gondoles

• Négociation d’actions adaptées dans chaque enseigne : merchandising, opérations

promotionnelles

• reporting d’activité hebdomadaire


• Formation commerciale de type Bac à bac +2

• Cette fonction s’adresse principalement à des candidat(e)s juniors ayant au

moins une première expérience commerciale (ou stage long) acquise soit chez un

Fournisseur, soit chez un distributeur.


• rattaché(e) au Chef des ventes régional

■■ evolUtioN PoSSiBle

• Chef de secteur

PromoteUr(triCe) deS veNteS GmS


21

CommerCial





20 23 25 23 25 32

répartition Fixe / variable en % : 90/10.les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes en k€ / an et incluent le fixe, le variable et fréquemment une voiture de fonction (2 places dans 60% des cas).

© P

age

Pers

onne

l

22



■■ deSCriPtioN

le(la) Chef de publicité commercialise des espaces publicitaires (presse, internet,

radio, affichage...). il(elle) est salarié(e) dans une régie publicitaire ou directement au

sein d’une entreprise éditant un support.

• Consolider et développer les relations avec les annonceurs

• développer le Ca avec l’apport de nouveaux clients

• développer une stratégie afin de positionner les supports commercialisés dans le

processus décisionnel des annonceurs

• assurer le suivi des campagnes publicitaires


• Formation commerciale (Bac +2 à bac +5).

• Cette fonction s’adresse à des profils juniors ou expérimentés


• directeur(trice) de clientèle

• manager commercial

■■ evolUtioN

• evolution vers un poste d’encadrement ou un poste Grands comptes (directeur(trice)

de clientèle)

CHeF de PUBliCité


23

CommerCial





25 27 35 32 40 50

répartition Fixe / variable : 70/30 environ.les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes en k€ / an et incluent le fixe et le variable.

© P

age

Pers

onne

l

24



■■ deSCriPtioN

le(la) technico-commercial(e) intervient dans le secteur industriel ou plus généralement

dans le secteur des biens d’équipements intégrant une dimension technique.

• responsabilité d’un portefeuille de clients et prospects sur un secteur géographique

• mise en pratique du plan d’action commerciale afin de développer l’activité en Ca

et en marge

• analyse des besoins, rédaction d’un cahier des charges afin de proposer une

solution en mode catalogue ou en mode projet

• interface avec les services techniques internes et externes

• Négociation et finalisation des contrats

• reporting


• Ce poste s’adresse à des candidat(e)s présentant soit une formation technique (BtS

et dUt techniques) soit une formation commerciale. les candidat(e)s ayant suivi un

double cursus sont bien sûr très recherché(e)s. Une première expérience au minimum

en alternance ou lors d’un stage long est souvent impérative.

• les candidat(e)s ayant une formation technique Bac +4/5 ou une école d’ingénieur

sont également très apprécié(e)s.


• Chef des ventes

• directeur(trice) commercial(e)

teCHNiCo-CommerCial(e)


25

CommerCial


■■ evolUtioN

• vers un poste d’ingénieur commercial(e) grands comptes ou une fonction

managériale. Une évolution au siège sur un poste de responsable produit intégrant

une dimension marketing est également envisageable.




24 26 31 30 35 40

répartition Fixe / variable : 80/20.les rémunérations indiquées sont des rémunérations brutes en k€ / an et incluent le fixe, le variable et presque systématiquement une voiture de fonction (5 places dans 80% des cas).

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« Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l’auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1er de l’article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 n’autorise, aux termes des alinéas 2 et 3 de l’article 41, d’une part que les copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective et d’autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d’exemple et d’illustration. »

A propos de Page Personnel…Appartenant à PageGroup, Page Personnel est l’un des acteurs majeurs du recrutement temporaire et permanent en France.Page Personnel s’appuie sur un réseau national de 300 consultants spécialisés répartis sur 19 bureaux, intervenant au sein de 20 divisions spécialisées :Accueil & Services / Achats & Logistique / ADV & Import Export / Assistanat / Assurance / Audit, Conseil & Expertise / Banque / Commercial / Comptabilité & Finance / Digital, Marketing &

L’offre de PageGroupPageGroup recrute pour ses clients des professionnels en intérim, CDD et CDI à tous les niveaux d’expérience, du technicien au dirigeant, grâce à l’expertise de ses consultants répartis au sein des marques suivantes :• Page Personnel intervient sur le recrutement et l’intérim de cadres

1er niveau, techniciens et employés qualifiés ;• Michael Page recrute des cadres confirmés ;• Michael Page Interim Management se consacre exclusivement à la

recherche de cadres confirmés pour des missions d’intérim management ;• Page Executive est l’un des leaders de la chasse de têtes sur des postes

de direction générale, de direction opérationnelle/fonctionnelle ou encore d’experts.

Fort de son expertise du recrutement, le Groupe a également développé une offre de solutions sur-mesure pour accompagner ses clients dans l’évaluation de compétences et dans l’externalisation de la fonction recrutement.

• Page Assessment propose des prestations de conseil en évaluation dans le cadre d’un recrutement de collaborateur ou d’une mobilité interne ;

• Page Outsourcing propose des solutions sur-mesure pour externaliser la gestion de recrutements volumiques ou offrir un accompagnement personnalisé aux départements RH.

Retrouvez toute l’actualité de l’emploi, de l’intérim et du recrutement sur La Page de l’emploi

Communication / Distribution & Commerce / Hôtellerie & Tourisme / Immobilier & Construction / Informatique / Ingénieurs & Techniciens / Juridique & Fiscal / Public & Parapublic / Ressources Humaines / Restauration / Santé.

Une présence à l’international…Page Personnel est aussi largement représenté hors de l’hexagone : Allemagne / Argentine / Australie / Belgique / Brésil / Chili / Espagne / Etats-Unis / Hong-Kong / Italie / Mexique / Pays-Bas / Pologne / Portugal /Royaume-Uni / Singapour / Suède / Suisse.

Pour toute information, contactez :

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« Toute représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, faite sans le consentement de l'auteur, ou des ayants-droit, ou ayants-cause, est illicite (loi du 11 mars 1957, alinéa 1er de l'article 40). Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que soit, constituerait une contrefaçon sanctionnée par les articles 425 et suivants du Code pénal. La loi du 11 mars 1957 n'autorise, aux termes des alinéas 2 et 3 de l'article 41, d'une part que les copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective et d'autre part, que les analyses et les courtes citations dans un but d'exemple et d'illustration. »

BORDEAUX I CERGY I LILLE I LYON I MARSEILLE I MASSY I NANTES INEUILLY-SUR-SEINE I NICE I NOISY-LE-GRAND I ORLÉANS I PARIS I

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