LA PROSPECTION SANS DOULEUR !

Sylvia Perreault, WWW.IMMO-SUCCES.COM

La prospection !

Pourquoi?Ou?Quand?Comment? Attitude Outils Techniques Procédures

J’haïs ça !

La prospection ????? Ouf! Attitude ‘Calme et détendue’!

Faut pas paniquer, car on en fait tous, sans s’en rendre compte!

Certains sont plus talentueux et d’autres plus craintifs face à celle-ci.

La réalité…La prospection sans douleur ?

Quelle voix écoutez-vous ? La maudite ou la gagnante?

C’est mental et c’est un choix!La négative: Manque Doute Limitation Difficulté Peine Résiste

La gagnante: Abondance Foi Possibilités Facilité Plaisirs Provoque sa chance!

''Pour rencontrer une opportunité, il faut au préalable en être une'

Reste tranquille!Je veux – je suis capable – et je le fais!

La prospection, c’est le fun !Attention à nos croyances! Attention aux rumeurs!

La loi n’empêche pas la sollicitation téléphonique mais la limite….

La Liste des numéros de téléphone exclus

Lire et s’informer Équipez-vous! C’est une dépense payante à court

terme. Il est tant mieux que les autres croient que l’on ne

peut plus en faire, mais vous vous continuez!

Important !Entretenir nos contacts nous permet de contrôler la loi! Nos anciens clients et centre d’influence sont des sources

intarissables de prospects pour nous. Ils nous aiment! Cette liste doit être exploitée par vous uniquement. Elle représente au moins 20 % de votre source d’affaires

annuelle. Ex. : 200 noms avec 10% qui décident de faire affaires avec

vous ou vous réfèrent un client … cela représente 20 ventes de plus par année.

200 noms x 4 fois/an = 800 appels/an/220 jours = moins de 5 contacts à appeler et à faire chaque jour. Facile et fun!

Optez pour une attitude « restons zen »

Nouveaux choix de sources de clients ?

Les 10 sources les plus probables : Site web pour AVPP de Luxe et les ventes privées Annonces classées et pancartes AVPP Personnes que vous connaissez et centres d’influences Niches et secteurs d’activités et de spécialités Expirés ‘Open house’ … Votre secteur ferme Publicités et Envois postaux Médias-Sociaux et votre site Web Autres : Réseautages, … __________________________

4 questions importantes à se poser :

1) Qui et que veux-je attirer ?

Les propriétés haut de gamme $$$ ou bas de gamme qui se vendent rapidement?

Les références seulement? Les constructions neuves, condos, à revenus, etc.?Écoutez le marché et ses tendances…

2) Quelle source de clients ressemble à votre style, à votre personnalité?

3) Quelle source de clients répond à vos connaissances et habiletés?

4) Qu’est-ce qui est bon dans mon marché actuel?

Anciens clients – Mon cercle d’influence

Avoir absolument une base de données Essentielle de nos jours. Elle nous facilite la vie ! L’élément le plus important est de pouvoir

imprimer : lettres, étiquettes, etc. et de faire des envois de lettres et de courriels facilement.

Plus vous avez les bonnes informations, plus efficace sera votre système.

Développez donc une grande et consistante relation d’affaires avec eux. Rare sont les agents qui le font.

Le principe? Entretenir un lien d’affaires : Vous êtes leur référence en immobilier. Comme le dentiste l’est pour leurs dents ou l’avocat pour leurs troubles!

C’est votre responsabilité et le résultat sera que vous recevrez beaucoup de références par fidélité, beaucoup de business et beaucoup de commissions!

Vos idées pour entretenir la fidélité ?

Questions ?

Exercice durant la pause de 10 minutes.

Trouver quelqu’un que vous ne connaissez pas dans la salle et allez lui poser des questions pour en savoir plus sur elle !

Bon réseautage !

Reste tranquille!Je veux – je suis capable – et je le fais!

12 Façons de faire de la prospection sans douleur Immo-Succès !

On doit entretenir la fidélité par la méthode du réseautage !

1) Contactez 4 à 6 fois par année les membres de votre liste. Votre objectif est de devenir leur ressource pour tous leurs besoins en immobilier.

3 étapes important à votre déroulement d’appel :

A) Refaites le lien, prenez de leurs nouvelles, créez le lien de confiance. (Comment va la maison ? Comment va votre conjoint(e), les enfants, le travail…)

B) Discutez et posez des questions sur leurs besoins immobiliers. Ex. : (Avez-vous déjà pensé d’acheter une propriété à revenus? Avez-vous besoin de refinancer? Aimeriez-vous connaître la valeur de votre propriété? Comment puis-je vous aider pour vos besoins en immobilier?)

C) Demandez une référence. (Qui connaissez-vous que je pourrais aider à vendre ou à acheter une propriété ?) C’est la question la plus importante! Et vous aurez une réponse… maintenant ou plus tard, car vous venez de renforcir le fait que c’est à vous qu’il doit penser quand la situation se présentera.

12 Façons de faire du réseautage Immo-Succès !

2) Offrez leur votre aide en premier car un principe s’applique :

Si vous les aidez, ils vont vous aider en retour !

3) Référez-vous à l’aide-mémoire des Questions Clés pour vous aider dans ce type d’appel.

4) La première fois que vous aller tous les appeler, il sera normal que ce soit un peu long et ardu, mais plus vous allez les appeler souvent et régulièrement et plus les appels seront courts mais efficaces!

L’important est de bâtir une bonne relation d’affaires avec eux.

12 Façons de faire du réseautage Immo-Succès !

5) Envoyez-leur à chaque mois une note pour les informer.Envoyez quelque chose de pratique comme une Infolettre du genre «Je viens

d’inscrire/je viens de vendre», un aperçu du marché statistique, des articles de journaux, un document qui explique «comment devenir riche en investissant dans l’immobilier!» ou comment faire du «Home Staging»,

etc.6) Cotez vos meilleurs clients! 3 étoiles pour ceux qui vous ont

déjà référé ou ceux qui connaissent plus de monde!

7) Récompensez-les avec des cartes, des cadeaux ou autres. C’est la moindre des choses!

12 Façons de faire du réseautage Immo-Succès!

8) Osez demander pour leur aide. 9) Lunchez avec l’un des membres de votre cercle

d’influence au moins une fois par semaine. 10) Faites une fête annuelle. 11) Envoyez une lettre signée de votre main au

moins une fois l’an. 12) Visitez-les à leur domicile une fois l’an.

Préparez‐ Téléphonez‐Persuadez – Récoltez !!

Reste tranquille!Je veux – je suis capable – et je le fais!

Les 10 P de la Prospection 1) Préparation 2) Planification 3) Pratique 4) Prospection 5) Persuasion 6) Positivisme 7) Persévérance 8) Poser les bonnes questions 9) Projection – Ciblez 10) Poursuite - Suivie

Les ¨Questions Les ¨ Questions clés ¨ m’ont appris à sauver du temps et à aller

droit au but. Je n’ai pas à socialiser avec le client en parlant de la pluie et du beau temps. Je contrôle ainsi la conversation et je gagne un temps précieux en me limitant à l’essentiel. A-t-il besoin de moi ou pas, est-ce que je peux lui être utile? C’est aussi simple que ça!

Et ça fonctionne! Les clients potentiels n’en sont que plus enchantés. Croyez que vous êtes l’appel qu’ils attendaient et dites leur ce qu’ils veulent entendre! Soyez cette personne ayant les compétences pour les aider!

Le succès de cette technique éprouvée et pratiquée par les champions est l’évidence même, ça marche! Pourquoi se compliquer la vie à réinventer la roue et tenter de faire à sa façon?

Les ¨Questions Recette d’une présentation au téléphone

gagnante Adaptez vos questions qualificatives ¨Questions clés¨

à la situation demandée. Posez des questions ouvertes ce qui veut dire qui ne se

répondent pas par exemple par un « Oui » ou un par « Non » seulement.

Soyez enthousiaste et dynamique! En vous tenant debout pour obtenir un effet d’action!

Souriez..., souriez..., souriez en parlant! On le sentira à votre ton de voix.

Suivez les ¨Questions ¨ en ordre, ¨verbatim¨! Répétez-les plusieurs fois avant de foncer!

Légende du tableau des Q: = Souriez!

Mot = (Caractère Gras) Appuyez bien le ton sur ce mot particulier et hochez votre tête en signe positif à ce moment-là et vous verrez l’effet d’assurance que votre phrase produira.

Zone grise = Questions à poser seulement si on vous dit qu’ils pensent vendre. Si non sauter aux questions plus bas pour obtenir une référence.

On pratique pour voir comment c’est facile!

Appliquez le tout, dès maintenant, afin d’en voir les résultats le plus rapidement possible.

(Distribution desquestions clés, Explications et exemples en avant)

Mes recommandations :

Posez les ¨Questions ¨ de façon « Verbatim»! C’est-à-dire sans en changer l’ordre, le sens. Elles ont leur raison d’être et cela deviendra de plus en plus évident lorsque vous les maîtriserez.

Adaptez-les à votre personnalité c’est pour cela que j’ai conçu un aide-mémoire des ¨Questions ¨ Ayez confiance à votre gros bon sens et votre expérience pour répondre sagement!

Leur ordre, par contre, est d’une importance capitale. Par cette série de questions qualificatives, nous amènerons notre interlocuteur comme dans un entonnoir vers notre but afin d’obtenir sa confiance et un rendez-vous. Vous l’amadouez, une question à la fois, une étape à la fois.

Mes recommandations :

Il faut les pratiquer, ce qui en facilite leur évocation avec le sourire et dynamisme.

Les pratiquer tout haut et très fort facilite leur apprentissage par cœur.

Les pratiquer tout haut et très fort facilite leur verbalisation sans hésitation.

Les pratiquer avec un confrère le matin est un bon réchauffement avant la performance.

Au début, le confrère de pratique du matin aura comme ordre de respecter des réponses positives aux questions, car il n’y a pas lieu de se compliquer la vie mais d’assimiler et de les verbaliser avec assurance. Avec le temps on ajoutera un peu plus de défi, à notre partenaire de pratique, en incluant des réponses plus négatives et réalistes d’une vraie sollicitation téléphonique. Ceci nous aidera à ne pas rester décontenancés face aux réponses loufoques et agressives que l’on entend parfois.

Mes recommandations

Le but de vos réponses positives et mots d’encouragement dynamiques suite aux réponses des consommateurs aux questions qualificatives est d’être capable de le faire au complet sans avoir le goût de s’obstiner avec l’interlocuteur et ainsi gagner sa confiance par une écoute proactive et obtenir le plus d’informations possible pour pouvoir l’aider en toute sincérité.

Imitez Imitez [1] votre cible, parlez-lui sur le même ton qu’elle

et elle se sentira confortable. Par exemple, si votre client vous parle d’un ton désespéré, vous lui répondez avec ce même ton désespéré. S’il vous répond d’un ton calme, vous faites de même. Si son ton change au cours de la conversation, vous suivez son rythme et son débit. Vous créez ainsi un rapport d’empathie et d’écoute qui sera à votre grande surprise apprécié. Il se sentira important et valorisé par votre sympathie à ses émotions et ainsi vous accordera plus facilement sa confiance.

[1] Le mot juste est en anglais « Mimicking »

Avoir du cœur!

Accentuez vos émotions et votre enthousiasme au téléphone, car cet outil de travail a le défaut de filtrer les émotions de moitié.

Bonne pratique!

Reste tranquille!Je veux – je suis capable – et je le fais!

Techniques Les nombres et vos résultats √ Les suivis

Systèmes papiers ouBase de données?

Pratique !

Pratiquez des situations en équipes de 2 et pratique avec confrères)

Reste tranquille!Je veux – je suis capable – et je le fais!

4 ÉTAPES POUR ATTAQUER CE MARCHÉ

Résumons Attitude Outils Techniques Procédures

3 points importants à retenir:

1. Nouveaux choix de possibilités et de contacts possibles!

2. On doit améliorer nos habilités à persuader et charmer!

3. Contrôler notre mental ! (petite voix …la maudite ?)

C’est mental et c’est un choix!

Mon conseil :

Approfondissez ce qui fonctionne déjà bien. Ne vous éparpillez pas.

Demandez-vous: Qu’est-ce qui fonctionne bien mais qui pourrait être plus productif ?

Qui pourrait être plus consistant?

5 Facteurs à considérer au sujet de la prospection directe:

Payant et économique Seulement les champions en font… Pas les autres. Facile avec les questions clés Ne pas s’acharner mais s’amuser ! C’est un jeu de nombre, il faut trouver celui qui veut

vendre, pas convaincre celui qui ne veut pas vendre!!!P-T-P-R: Préparez- Téléphonez- Persuadez – Récoltez !!

Période de Questions

La prochaine fois…

Parlons Prix! La réduction de prix, la rétribution, et la négociation.

Les « Réponses aux objections ».Ne manquez pas ces prochaines formations avec

IMMO-SUCCÈS !

Je vous souhaite de prendre la route du succès et de ne jamais oublier que vous êtes d’excellents courtiers et agents. Vous êtes intègres et motivés. Ne laissez personne croire le contraire, surtout pas vous.

Reste tranquille!Je veux – je suis capable – et je le fais!

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