Les 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'international

creating cultural competence

6 Best B2B international negotiation techniques

Jean-Pierre Coene, Bruxelles


Jean-Pierre Coene

ü 32 years of experience in international negotiation

Jean-Pierre’s book will certainly help people to better negotiate with foreign customers

Author of “Négociation Internationale”, about to be Published in English

Prof. Geert Hofstede


My Guru’s

Heinz Goldmann Geert Hofstede Marshall Rosenberg

Odile Weiner

J.P. Veyrat

Jared Finkelstein

Sales Technics

Culture differences Communication

Training with Empathy Body language The Voice Morphologie

Fr Coenraets


GEERT HOFSTEDE 6D Model©


La négociation internationale est influencée… 1.  L’état psychologique 2. L’état d’esprit, votre empathie 3. Les entreprises, marketing, moyens, ,qualité, services, la culture, etc..

4. La culture du secteur (les usages)

6. La langue 7. La voix 8. Votre capacité à détecter votre interlocuteur

Le language corporel La morphologie

La voix La typologie

5. La qualité de votre préparation


Rouge

Orange Vert

Bleu

4 comportements typique se dégagent… La méthode DISC permet de découvrir notre type de comportement ET de détecter la comportement de la personne en face de soi.


La négociation internationale est influencée… 1.  L’état psychologique 2. L’état d’esprit, votre empathie 3. Les entreprises, marketing, moyens, ,qualité, services, la culture, etc..

4. La culture du secteur (les usages) 5. La langue 6. La voix 7. Votre capacité à détecter votre interlocuteur

Le language corporel La morphologie

La voix La typologie

8. La différence culturelle


Les 6 techniques de négociation

La négociation est ….

1. Un ballet diplomatique

2. Un match!

3. Une recherche de win/win

4. Un processus….

5. Un échange de faveurs….

6. Une “never ending story….”


Qu’entend-t-on par “Culture”

........ Une petite expérience


© itim culture & management consultants www.itim.org








Qu’avez-vous vu ?




Quelles cultures sont-elles décrites ici?

Ils sont… They are…

-  Relax -  Amicaux -  Spontanés -  Désinhibés -  Emotionnels -  Impulsifs

-  Pressés -  Sérieux -  Réservés -  Retenu -  Méthodique -  Exigeant


Un AMERICAIN

est…

… selon les Mexicains

… selon les Japonais

-  Relax -  Amicaux -  Spontanés -  Désinhibés -  Emotionnels -  Impulsifs

-  Pressés -  Sérieux -  Réservés -  Retenu -  Méthodique -  Exigeant


The 5D model Un outil de navigation qui permet de comprendre les différences culturelles grace à 5 dimensions

1

2

3

4

5

LA RELATION AU POUVOIR PDI

LA RELATION AU GROUPE IDV

LES RACINES DE LA MOTIVATION MAS

LA RELATION A L’INCERTITUDE UAI

LA RELATION AU TEMPS LTO

©


La relation au Pouvoir

Le degré d’attente et d’acceptation d’une répartition inégale du pouvoir par les individus qui ont le moins de pouvoir au sein des institutions et des organisations.

1


0 25 50 75 100

35 UK /GER

81 MEX

65 BEL

DEN 18

FIN 33

USA 40

China 80

11 Austria

France 68

NOR 31

Japan 54

Russia / POL 93

86 SER

The extend to which the less powerful members of society accept that power is distributed unequally

70 BUL

1

Medium area Extreme area Extreme area

La relation au Pouvoir


2

“Je “

“Nous “ “Je “

“Nous “

La relation au groupe au groupe (IDV)

Le concepte d’ AUTONOMIE


0 25 50 75 100

Individualisme

30 MEX

39 Russia

54 Japan

67 GER

76 Italy

89 UK

China 20

BUL 30

France SWE 71

BEL 75

USA 91

17 Taiwan

Collectivism : people belong to in-groups (family, clans, organization) who look after them in exchange for loyalty.

Individualism : People look after themselves and Their immediate family only.

74 DAN

2


La relation au groupe (IDV)


Les racines de la motivation (MAS) MASCULINITE

MASCULINE societies : La valeur dominante est la réussite, le succès et le bien matériel. FEMININE societies : La valeur dominante est l’approche consensuelle, l’attention aux Autres, et la qualité de vie..

Perceptions assertiveness – discretion

arrogance - weakness

3


0 25 50 75 100

Ma motivation : Masculinité (MAS)

45 Taiwan

62 USA

66 GER

54 BEL

NOR 8

Russia 36

France SER 43

Japan 95

14 NED

DAN 16

GRE 57

MEX 69

70 Italy

Femininity : The dominant values in society Are caring for other and quality Of live.

Masculinity : The dominant values are achievement and success

UK China 66

3



La relation à l’INCERTITUDE (UAI)

Le degré auquel les membres d’une culture se sentent menacés par une situation équivoque ou inconnue….

4


0 25 50 75 100

53 NED

35 UK

65 GER

94 BEL

SWE 29

Russia 95

France 86

POL 93

Italy 75

Taiwan

69

100 GRE

46 USA

8 Singapor

NOR

50 Jamaïca 13

30 China

85 BUL

82 MEX

3


La relation à l’INCERTITUDE (UAI)


6 groupes culturels©

PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI

Les groupes égalitaires Pays individualistes, décentralisés, riches

Les groupes hierarchisés Pays centralisés, hiérarchisés, pauvres

États-unis Gde Bretagne

Irlande Nlle Zélande

Australie Canada

Danemark Suède

Pays-Bas Norvège Finlande

Scandinavie

Allemagne Suisse (All)

Rep. Tchèque Hongrie Autriche

Guatemala Brésil Russie

Turquie Portugal

Corée Sud

France Belgique

Suisse (FR) Italie (Nd) Pologne Espagne

Singapour Hong Kong

Chine Thaïlande

Inde Malaysie

Compétition Autonomie Décentralisation Prise de risque Résultats Ambition Nouveauté

Consensus Coopération Décentralisation Prise de risque Bien-être Fiabilité Éthique sociale

Structure Autonomie Décentralisation Procédures Expertise Informations Transparence

Hiérarchie Règles Centralisation Formalisme Analyse Honneur Bien-être

Hiérarchie Loyauté Centralisation Formalisme Procédures Respect Ordres implicites

Hiérarchie Loyauté Centralisation Harmonie Flexibilité Communication indirecte


Contest

UK IRE USA NZL AUS

Oil.machine

GER SWI Ger TCH REP

HUN AUT

Solar Syst

FRA BEL

SWI Fre ITA (N)

SPA POL

Network

NED DAN SWE NOR FIN

Pyramid

RUS BRA

KOR (S) POR GRE MOR

Family

CHN H K SIN IND MAL

6 METHODS 6 groupes culturels©


Les 6 techniques de négociation

La négociation est ….

1. Un ballet diplomatique

2. Un match!

3. Une recherche de win/win

4. Un processus….

5. Un échange de faveurs….

6. Une “never ending story….”


Comment se déroule un négociation chez nous?

1. Prendre contact

2. Etablir la confiance

3. Identification des besoins

5. Négocier le prix

4. Faire une offre

6. Obtenir la commande

METHODE 1

Delicat…..

Difficile…

Longues discussions

Plusieures offres…

Parfois difficile…


•  Raisonnement « philo. » •  Emotionnel •  Valeur de l’effort •  Anxieux •  Individualiste •  Obéissance •  Mandat « imcomplet »

Methode 1

•  Hiérarchie •  Implicite •  Centralisation •  Formel •  Analyser avant l’action •  Honneur •  Bien-être

La négociation est un ballet diplomatique


The 5D model Un outil de navigation qui permet de comprendre les différences culturelles grace à 5 dimensions

1

2

3

4

5

LA RELATION AU POUVOIR PDI

LA RELATION AU GROUPE IDV

LES RACINES DE LA MOTIVATION MAS

LA RELATION A L’INCERTITUDE UAI

LA RELATION AU TEMPS LTO

©


Solar System Method 1

Solar Syst

FRA BEL

SWI Fre ITA (N)

SPA POL

•  Raisonnement « philo. » •  Emotionnel •  Valeur de l’effort •  Anxieux •  Individualiste •  Obéissance

•  Hiérarchie •  Implicite •  Centralisation •  Formel •  Analyser •  Honneur •  Bien-être

MENTALITE


Contest culture

Method 2

Contest

UK IRE USA NZL AUS

•  Competition •  Autonomie •  Decentralisation •  Détermination •  Mise au point •  Prneur de risque •  Ambitieux •  Innovation •  Peu de règle •  Informel, relax •  Discussion vive •  Individualiste •  Egalitaraire •  Responsabme •  Poli •  Orienté court terme •  Mandat complet

MENTALITE


•  Créer un bon “Elevator pitch” •  Pas d’émotion, pas de peur

•  Vendeur est un métier respectable •  Le client n’est pas le Roi •  Business is business

•  Négocier est un jeu •  Remplacer la peur de perdre par l’envie de gagner •  Faire de son mieux…

La négociation est un MATCH

Method 2 CONSEILS


Négocier avec cette culture Methode 2

1. Prendre contact


3. Identifier les besoins


4. Faire offre


Plus facile….

En option/très facile

Plus clair…

Plus facile

Le match commence

Pas de problème…


Well oiled machine

Method 3

Oil.machine

GER SWI Ger TCH REP

HUN AUT

•  Structure •  Process •  Decentralisation •  Information précise •  Objectivité •  Expertise •  Analyse pragmatique •  Qualité •  Automonie •  Standardisation •  Anxieux •  Orientation court terme •  Mandat “complet”

MENTALITE


•  Réputation, présentation •  Votre mandat à renforcer! •  Negotiation is a process.

•  Information à recuillir sur le processus décisionnel •  …L.pour pouvoir éventuellement le modifier

•  Analyse transparente

•  L’entreprise est un engrenage, pas une pyramide

Negotiation is a process!

Method 3 CONSEILS


Perception de l’entreprise….

..by Well-oiled machine ..by Solar System

Method 3


Methode 3

1. Prendre contact


3. Analyse des besoins


4. Faire l’offre


Négocier avec cette culture


Methode 3

1. Het contact


3. Identifier les besoins

Plus facile

Fondamental (négocier le process)

Dépend du produit & la réputation

Plus facile

Résultat d’un calcul

Pas de problème…


4. Faire l’offre




Network

Method 4

•  Consensus •  Cooperation, contribution •  Decentralisation •  Prend des risques •  Bien-être •  Fiable

Network

NED DAN SWE NOR FIN

•  Individualiste •  consensus •  Coordination •  Bonne volonté •  Qualité de vie •  responsabilité sociale •  Mandat complet (groupe)

MENTALITE


•  Tous le “secteur” se connait! •  Votre mandat à renforcer •  Big is not beautiful •  Prix – prix de marché

•  Analyser le marché •  Discussions, discussions, discussions

•  Un consensus n’est pas un compromis

La recherche du win-win

Method 4 CONSEILS


LE COMPROMIS A LA BELGE

Solution A

Solution B

Method 4


Compromise

Consensus

50% 50% 50%

Method 4 LE CONSENSUS


Methode 4

Un problème marketing

Très délicat ….. Dépend du fournisseur précédent

c o

n s

e n

s u

s

1. Prendre contact




4. Faire l’offre


Fondamental….

Plus facile… Ou non!

Plus clair…

Plus facile…



Négocier avec des “non-individualistes” The concept of AUTONOMY

“I “

“WE “ “I “

5 6 5


IDV (Relationship to the group) Examples of solidarity…

0-25 26-45 46-55 56-75 76-100

GUANXI

UBUNTU

OUMMA KEIRETHSU

CHAEBOL CLAN


Collectivism : bribery is not a sin, it is a illustration of connections


Pyramid of people

Method 5

•  “Nous” •  Hierarchie •  Loyauté (interne) •  Centralisation •  Formel •  Procedures •  Respect •  Implicit, tacite •  Comm indirecte •  Long terme •  Pas de resp. pers. •  Mandat : très faible

Pyramid

RUS BRA

KOR (S) POR GRE MOR

MENTALITE


1. La relation avant tout 2. Nepotisme est acceptable 3. Prévoir des faveurs…. 4. Peut-être prévoir un intermédiaire…

La négociation est un échange de faveurs…

Method 5 CONSEILS


Method 5 Négocier avec cette culture

1. Prendre contact




4. Faire l’offre


•  “Nous” •  Hierarchie •  Loyauté (interne) •  Centralisation •  Formel •  Procedures •  Respect •  Implicit, tacite •  Comm indirecte •  Long terme •  Pas de resp. pers. •  anxieux •  Mandat : très faible


1.CONTACT ou INTERMEDIARE Pyramid of People

Trust&

Need&Price&

Finalise&


•  “Nous” •  Hierarchie •  Loyauté (interne) •  Centralisation •  Formel •  Procedures •  Respect •  Implicit, tacite •  Comm indirecte •  Long terme •  Pas de resp. pers. •  anxieux •  Mandat : très faible



Traditional family •  «Nous » •  Hiérarchie •  Loyal (son groupe) •  Centralisation •  Harmonie •  Règles non écrites •  Indirect communication •  Vertu ( pas de bien, de mal) •  Vue holistique •  Règles du groupe est +

importantes que la loi •  Long terme •  Prend des risques •  Mandat : limité

Family

CHN H K SIN IND MAL

Method 6

MENTALITE


•  “We” •  Hierarchy •  loyalty •  Centralisation •  Formal •  Procedures •  Respect •  Implicit


1. Prendre contact




4. Faire l’offre



Negotiation is a never ending story

1.  Find a middleman 2.  Finesse… 3.  Intellectual Property? 4.  Price is not the only thing… 5.  Play the game along their rules… 6.  Be patient…

Method 6 CONSEILS


Meeting with Traditional Family

1. Find a middleman

Traditional Family

Trust&

Need&Price&

Finalise&

Method 6

•  «Nous » •  Hiérarchie •  Loyal (son groupe) •  Centralisation •  Harmonie •  Règles non écrites •  Indirect communication •  Vertu ( pas de bien, de mal) •  Vue holistique •  Règles du groupe est +

importantes que la loi •  Long terme •  Prend des risques •  Mandat : limité


Mandate concept

Profile Type of mandate

Solar System

Contest

Network

Well-oiled machine Pyramid of People

..

Traditional Family

Weak…

Full.

Full, within the process

Full, within group validation

Weak, except for the boss

Very weak….

Method 6


Fair price concept

Profile Fair price is the result of…

Solar System

Contest

Network

Well-oiled machine Pyramid of People

..

Traditional Family

..valid until

..next ballet!

..next contest!

..next consensus!

..cost increase

..arrival of a new fact

..the next day!

.. of a diplomatic ballet,

..of a contest,

..production cost calculations

..of a consensus,

a fact among others

..the “current price”

Method 6


Les stades de l’apprentissage

I.I.

C.I.

C.C.

I.C.


Offre d’atelier de formation

Journée complète A Bruxelles Repas du midi, pause café, salle de réunion

Prix de 599 € Option aujourd’hui 399 € Date proposée : 4 novembre


Your contact Jean-Pierre Coene Mobile : 00 32 (0) 475 42 16 29 [email protected] Av circulaire 138 1180 Uccle, Belgium

A team of 75 personalities And specialists available through out The World. Web Site : www.itim.org

Les Dimensions Hofstede : chocculturel.com La Présentation : www.slideshare.net