Cours de techniques de vente

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    11-Nov-2014

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Cours sur les techniques de ventes prsent par Wahb ZOUID

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  • 1. Un pav dans les techniques de vente Wahb ZOUID Prsident AAT
  • 2. Quest ce que la vente?
  • 3. La vente est la rsolution de diffrentsproblmes et obstacles en passant dun stade un autre dans le processus jusquau closing
  • 4. Les ides reues
  • 5. Baratineurs Mauvais conseil Mensonges Tu parles comme un commercial!
  • 6. Les fondamentaux de la vente
  • 7. La confiance La sincrit Le conseil Se positionner en partenaire
  • 8. Il ny a pas de bon ou de mauvais produit AIESEC, il y a un produit qui rsout un problme chez le client et qui lui propose une solution
  • 9. La prsentation
  • 10. Il ny a jamais une deuxime chance pour faire une premire impression, Etre ponctuel, Avoir de quoi noter, Votre allure dis beaucoup sur votre organisation,
  • 11. Avoir une attitude positive: sourire, regard, dgager votre confiance en soi, aimer votre client, Il ny a pas pire que parler avec quelquun qui nimpose pas le respect.
  • 12. La prise de contact
  • 13. Sinformer, Chercher la bonne personne, Premier obstacle: la secrtaire mettre de votre ct, Dcrochez un premier RDV: les choix alternatifs, Installer un environnement de sympathie.
  • 14. Comprendre lorganisation et le circuit de dcision, Savoir couter votre interlocuteur, Comprendre les besoins de votre client Alterner entre questions ouvertes et questions fermes,
  • 15. Rsumez lors du passage dun point un autre, Faire de sorte que votre interlocuteur soit votre avocat au sein de la socit, Se fixer un next step.
  • 16. La management de la vente
  • 17. La cible Le lead/ le prospect La qualification Le pipeline Lobjectif Le projet proposer
  • 18. Le cycle de vie de la vente: de la qualification la signature La bonne personne: le sponsor, lacheteur, le dcideur. Comprhension du client La proposition de la SOLUTION La valeur ajoute
  • 19. La dcouverte du client
  • 20. Etre sur de ce que le client cherche: ses besoins Chaque runion doit avoir un objectif Next step? Quelle action? Comment surmonter lobstacle?
  • 21. Largumentation et Ngociation
  • 22. Prendre le soin de prparer sa runion, une runion de vente ne simprovise pas sur la tas PN & PNA Prparer ses arguments et ses argumentaires Traduire les argumentaires en avantages pour le client
  • 23. Eveiller lintrt, susciter le dsir: seuls les arguments qui rpondent aux motivations de votre client sont susceptibles dveiller son intrt et de susciter chez lui le dsir dachat Etre crdible: toutes vos affirmations doivent tre prouves Etre convaincant: arguments logiques et structurs
  • 24. Rsumez lors du passage dun point un autre, Rendre de votre interlocuteur le meilleur dfenseur de votre projet, Se fixer un next step.
  • 25. Savoir dtecter les objections et les couter Savoir rpondre aux objections: Les objections relles: trouver une solution Les objections non fondes: une fuite lavant : attaquez Les objections tactiques: ne pas cder Les objections muettes: les dtecter
  • 26. Surfez sur les tapes de la vente
  • 27. Russir le passage dune tape une autre Etre sur que vous tes avec le bon interlocuteur chaque fois Lier lavancement au temps Avoir de recul pour juger lavancement de la vente
  • 28. La fidlisation
  • 29. Sauto-valuer: est ce que cest le bon produit vendu Sonder la satisfaction du client Remercier le client Proposer une action plus importante
  • 30. Questions?

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