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CONSISTE

L’EXTERNALISATION

COMMERCIALE

EN QUOI ?

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VUE D’ENSEMBLE

L’externalisation s’accompagne le plus souvent d’un transfert de ressources/compétences de l’entreprise vers le prestataire retenu.

L’externalisation peut être définie comme le recours à un prestataire extérieur pour une activité qui était - ou qui est toujours partiellement - réalisée au sein de l’entreprise.

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Aussi, l’externalisation commerciale consiste-t-elle à faire appel à une force de vente externalisée –non salariée par l’entreprise, le plus souvent multicartes- pour tout ou partie du réseau (distributeurs, prescripteurs), et pour tout ou partie des activités terrain (vente, animations commerciales, marketing terrain).

Les activités externalisées sont décrites par le client en termes de prestations attendues, mais

aussi en termes de résultats (obligation de résultats qualitatifs et/ou quantitatifs).

Celui-ci a pour mission de se substituer au mieux aux services internes de l’entreprise, dans le cadre d’une relation contractuelle de plus ou moins long terme.

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FORCE DE VENTE (ou ventes supplétives)

VISITES MYSTERES & autres prestations

ANIMATION COMMERCIALE

MERCHANDISING

TERRAIN DE JEULe périmètre d’intervention est assez large, car les besoins

des marques sont multiples.

En matière d’outsourcing commercial & marketing terrain, voici les 4 grandes catégories de prestations :

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Cette prestation représente 44,7% du marché* de l’Externalisation

commerciale.

Ici, il s’agit de booster les sorties produits en magasins (sell-out) par

le biais de démonstrations aux consommateurs, d’animations, de

jeux, d’ateliers pédagogiques, etc.

Les démonstrateurs ré-enchantent le shopping en magasin, la

marque animée est théâtralisée.

ANIMATIONS COMMERCIALES

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Cette prestation représente 37,3% du marché* de l’Externalisation commerciale

Totalement ou partiellement externalisée, la Force de vente supplétive peut être missionnée

sur 2 types d’objectifs :

la formation des équipes terrain (chefs de rayon) : les aider à vendre (comment

approcher le client final, quels arguments donner pour conclure la vente, etc.)

la vente directe aux consommateurs, en supplétif aux équipes distributeurs (chefs de rayons) : booster les sorties produits par le

biais de présentation

LA FORCE DE VENTE

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Cette prestation représente 13.5% du marché* de l’Externalisation commerciale.

Les merchandiseurs sont missionnés pour :

implanter ou ré-implanter des produits en linéaire, selon la charte Trade Marketing du client (plans de linéaires à respecter, éclairage, positionnement des éléments de PLV, etc.)

La relève des stocks et des prix fait souvent partie intégrante de la mission d’implantation.

Poser de la PLV en magasins : panneaux vitrine/vitrophanies, meubles de sol, présentoirs de comptoir, kakemonos, brochures, éléments spécifiques TG (têtes de gondole), etc.

MERCHANDISING

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Une dernière catégorie de prestations additionnelles, toutes classées ensemble, représente 4.5% du marché* de l’externalisation commerciale.

Visites mystère, mais aussi animations événementielles (hôtesses), ou encore télémarketing…

LA VISITE MYSTERE & autres prestations

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FLEXIBILITE RH

Les contrats d’intervention à durée déterminée (CIDD) des prestataires permettent aux Agences d’effectuer une sélection naturelle sur le terrain. Les meilleurs vendeurs/démonstrateurs/merchandiseurs voient leurs contrats naturellement reconduits.

Ponctuelle ou permanente, partielle ou totale, l’externalisation commerciale offre des modules d’approche terrain extrêmement souples pour l’entreprise.F

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OPTIMISATION DES COÛTS/RENTABILITE

Mais les grandes entreprises y trouvent également leur compte pour des prestations ponctuelles de grande envergure (opérations saisonnières par exemple), des prestations d’enjeu stratégique moindre, ou encore pour des prestations à fort besoin d’expertise (volonté de recentrage sur son sœur de métier).

Le coût de contact terrain étant élevé, le seuil de rentabilité pour une force de vente nationale salariée implique un certain niveau de chiffre d’affaires. Les PME et les jeunes entreprises trouvent donc dans l’externalisation commerciale une solution toute naturelle.O

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Capacité à déployer des dispositifs massifs, force de frappe

Valeur ajoutée qualitative

(opérations commando à échelle nationale)

Valeur ajoutée quantitative

Accès à des compétences inexistantes dans l’entreprise : des experts de la vente et du

marketing terrain

Compétences

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AWESOME FEATURES

En se recentrant sur son cœur de métier, l’entreprise est bien souvent gagnante.

Les gains de temps et d’argent permettent d’investir davantage en amont sur la recherche et le développement produits, et en aval, sur le marketing et la médiatisation de la marque.

Car en externalisant tout ou partie de sa force de vente, elle ne se préoccupe plus de recruter, gérer et rémunérer au plus juste ses commerciaux (coûts de fonctionnement lourds).

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