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SE DIFFÉRENCIER POUR SE FAIRE REMARQUER En partenariat avec :

Les essentiels de la performance commerciale : la differenciation

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Page 1: Les essentiels de la performance commerciale : la differenciation

SE DIFFÉRENCIER POUR SE FAIRE REMARQUER

En partenariat avec :

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3 TYPES DE DIFFÉRENCIATION

La différenciation vers le bas : une offre moins élaborée et moins chère

que l’offre de référence sur le marché en veillant à baisser les prix moins que

les coûts

Exemple : Ryanair

La différenciation vers le haut : une offre plus élaborée et plus

chère que l’offre de référence sur le marché en veillant à augmenter

plus les prix que les coûts

Exemple : Apple

La différenciation par attributs : une offre qui se démarque de la

concurrence sur un ou plusieurs de ses critères.

Exemple : Dyson

LA DIFFÉRENCIATION

En partenariat avec :

Page 3: Les essentiels de la performance commerciale : la differenciation

LES CRITÈRES POUR RÉUSSIR

LA DIFFÉRENCIATION

En partenariat avec :

Avoir une offre

attractive qui crée de la

valeur pour le client

Avoir une offre

rentable

Page 4: Les essentiels de la performance commerciale : la differenciation

LA METHODE

Identifier le segment de clients ou prospects à qui vous vous adressez

Etablir la liste de tous les attributs de l’offre

Calculer la valeur donnée par votre cible à chaque attribut de la catégorie

de produits ou services concernée et sélectionner les attributs-clés

Calculer pour chacun de ces attributs-clés la valeur que donne votre cible

à votre produit ainsi qu’aux principaux produits concurrents

LA DIFFÉRENCIATION

En partenariat avec :

Optimiser votre produit en cherchant à se différencier sur un des

attributs-clés

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