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Outils de vente 2.0Janvier 2016
Sylvain TILLON
Un commercial qui ne vend pas...
Qui prend goût à la vente
mais qui aime les process pour se simplifier la vie (et être + efficace) !
Bio
Sylvain TILLON
34%
*Le total dépasse 100 car il y a plusieurs réponses possibles
PUB INTERNET
E-MAILING
43%51%
SALONS
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
Les moyens de prospection les plus utilisés
66%
PROSPECTIONTÉLÉPHONIQUE
23%38%68%
MANQUE DE TEMPS
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
MANQUE DE COMPÉTENCES
MANQUE DE MÉTHODE
Les principales difficultés rencontrées *Le total dépasse 100 car il y a plusieurs réponses possibles
OUTBOUND & INBOUND : qu’est-ce que c’est ?
● Connaître les visiteurs sur son site web :
● Identifier des interlocuteurs dans les entreprises qui ont visité votre site web :
● Récupérer les coordonnées Linkedin d’un interlocuteur :
● Récupérer des contacts :
Quelques logiciels bien utiles :
site site
site
site
site site
The Content Marketing Pyramid
Ils vous aident : ● Rédiger des livres blancs et des web magazines :
● Améliorer son webmarketing :
● Améliorer son référencement :
● Mieux suivre ses contacts sur les réseaux sociaux / identifier des potentiels d’affaire :
site
site
site
site site
Le marketing Automation
Les logiciels de Marketing Automation :
Seulement 7% des entreprises ont un process
commercial
● Comment je rencontre mes clients ?
● Quelles actions dois-je mener ?
● Combien ca me coute ?
● Quelles actions je pourrais faire mieux ?
● Est-ce que je pourrais mieux suivre mes prospects ?
● Combien de temps j’y consacre chaque jour ?
Questions - Process :
Les 10 metrics à suivre
1. Nombre d’appels sortants2. Nombre de RDV3. Nombre de devis4. Taux d’ouverture des devis5. Nombre de relances téléphoniques6. Négociation prix7. Taux de transformation8. Panier moyen des devis signés9. Panier moyen des devis refusés10. Coût d’acquisition d’un client
Pour coupler toutes vos applications et logiciels :
D’autres CRM
Sales Intelligence ou comment prospecter
différemment
Les bonnes formations commerciales :
www.halifax.fr www.practiceandwin.com
Quelques chiffres sur la proposition commerciale
En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre +
de 4,5 en 2013Il est impératif de se différencier !
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.
Quelques chiffres sur la proposition commerciale
Une bonne proposition doit pouvoir être
résumée en 2min dès sa 1ère lecture.
Quelques chiffres sur la proposition commerciale
83% des décideurs retravaillent une
proposition commerciale pour la
synthétiser
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
Avis des prospects sur la proposition commerciale
8%
FORMENÉGLIGÉE
TECHNIQUE
12%18%
LONGUE
55%
PEU DIFFÉRENCIATRICE
4%
TROP DILUÉE
1 2 3 45
Quelques chiffres sur les commerciaux
Focus sur la prospection téléphonique
nombre d’utilisateurs
payants
1082 2min32temps de lecture
moyen par consultation
taux de transformation observé avec
Tilkee
42%nombre de
propositions commerciales
envoyées
152 124temps avant ouverture du
projet
2 jours 14hDurée du test
6 mois
1. Synthétiser son offre en 1 page 2. Taille maxi de l’offre : 12 pages
3. Parler de son entreprise à la fin (parler d’abord du prospect et de son besoin)
4. Simplifier le vocabulaire de son offre
Nos recommandations :
Quelques chiffres sur la relance :
70% des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone.
Entre harceler et suivre activement
un prospect, la limite est fine !
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Les réponses typiques :
11%
JE VOUS ECOUTE
RAPPELEZ PLUS TARD
14%22%
JE N’AI PAS REGARDE
48%
PAS INTÉRESSÉ
5%
ENVOYEZ-MOI UN E-MAIL
1 2 3 45
Quelques chiffres sur la relance :
60% des offres commerciales ne sont
jamais relancées !
‹#›‹#›‹#›
Quelques chiffres sur la relance :
Quelques chiffres sur la relance :
2% de chance en plus de
signer en relançant au hasard
L’importance de la réactivité :
Soyez réactifs !
Les chances de succès diminuent de 1% toutes les heures !
Même si le prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps pour relancer.
Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr
L’importance de la réactivité bis :
Soyez réactifs !
Si vous relancez dans les 60 secondes qui suivent la lecture de votre proposition, vous augmentez de 398% vos chances de signer !
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Améliorer la présentation des offres commerciales
Objectifs
Froids ? Tièdes ? Chauds ?
Mieux qualifier ses prospects
Objectifs
Réduire le cycle de vente
Objectifs
Augmenter son taux de conversion
Objectifs
a augmenté son taux de transformation de
20 à 25%
Qui est Tilkee ?
TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013.
+3000 utilisateurs ont adopté TILKEE, +800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :
Comment fonctionne Tilkee ?
Tilkee transforme mes documents en
lien web que j’envoie par mail à
mon prospect
Je relance mon prospect
au bon moment et je signemon deal !
J’importe mes documentsdans Tilkeedoc, pdf, ppt, jpeg, png, avi,
mov, youtube...Tilkee m’alerte de
la lecturede mon prospect et me conseille
Aperçu d’une offre
Alerte et notification
Statistiques
automatise vos relances
Prix
Sylvain TILLON
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