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La recommandation produit Comment booster sa performance commerciale ? 26 mars 2015

Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

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Page 1: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

La recommandation produit

Comment booster sa performance commerciale ?

26 mars 2015

Page 2: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

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Présentation du webinar

Proposer des produits, des contenus ou des offres qui collent parfaitement aux besoins des consommateurs est un facteur clé de succès.

Les frontières sont floues entre recommandation sociale, basée sur le contenu, sur le comportement ou encore recommandation hybride. Ce webinar vous aidera à tout comprendre de la recommandation.

Jeremy ViaultProduct Marketing Manager

Sparkow

Booster sa performance commerciale grâce à la recommandation produit

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Qui est Sparkow ?

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Qui est Sparkow ?

Né dans le berceau du retail et de la vente à distanceComposé d’experts retail et web.Une forte proximité avec nos clients, des consultants dans chacun de vos projetsMotorise 150 dispositifs marchands (web, mobile, email, In Store…) dans plus de 20 paysSoutenu par des fonds d’investissement reconnus (BPI, Capitalaria, Isource, Xange)

Approche Open

Innovation

Solutions et Services Experts

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Trois bénéfices clés

Quatre Solutions

Qui est Sparkow ?

Améliorez l’expérience d’achat de vos clients

Boostez la performance des dispositifs commerciaux

Augmentez la productivité des équipes

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Des clients dans tous les secteurs d’activité

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La recommandation : Pourquoi ? Comment ?

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Les commerçants doivent trouver de nouveaux moyens d’accompagner leurs clients dans une expérience fluide et sans couturesQuoi recommander ?! Produits! Offres! ContenusQuelles sources ?! Données démographiques ! Les actes d’achats passés! Segmentation client! Service après-vente! Fidélité ! Comportement en ! Réseaux sociaux! Localisation

Pourquoi la recommandation ?

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Pourquoi la recommandation ?

Passez de la donnee client à la comprehensiondu comportement

Creez une experience omnicanal temps reel

Augmentez la valeur de chaque contact client

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Quatre grands types de recommandations! Recommandation sociale

! Recommandation basée sur le comportement

! Recommandation basée sur le produit

! Recommandation hybride

Recommandation ou Recommandations ?

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La recommandation sociale

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Se base sur l’historique d’utilisateurs ayant eu un comportement similaire.

Egalement appelé collaborative filtering, elle part du postulat que les meilleures recommandations viennent d’utilisateurs ayant des goûts similaires.

Elle requiert de pouvoir capter l’intérêt des clients pour les produits, afin que l’algorithme puisse faire le lien entre les utlisateurs

La recommandation sociale

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1. Le client exprime sa préférence

2. Le système met en relation les préférences des utilisateurs

Fonctionnement de larecommandation sociale

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3. On prédit la réaction du client à une recommandation

Fonctionnement de larecommandation sociale

Page 15: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

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Exemple de recommandation sociale

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! Modèle purement statistique, pouvant aboutir à des aberrations métier

! La quantité de données disponibles et leur éparpillement est un frein à la pertinence des données

! Assurer la scalabilité nécessite les infrastructures suffisantes

! En fonction de l’étendue du catalogue ou de sa fréquence de rafraichissement, longue traine et cold start peuvent apparaitre

Les limites de larecommandation sociale

Page 17: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

La recommandation comportementale

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Elle se base uniquement sur le comportement du clientEgalement appelée behavioral targeting, elle s’appuie sur l’ensemble des interactions avec l’utilisateur : ! Systeme de caisse des boutiques! Systeme de prise de commande du site web! Service apres-vente! Carte de fidelite! Gestion de campagnes! Navigation sur le site ou l’applicationEn analysant le comportement passé du client, on va lui proposer des recommandations qui correspondent à ses habitudes

La recommandation comportementale

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L’application la plus courante est le re-targeting! Re-présenter au client un produit vu mais pas acheté! Dimension omni-canal

Utilisation plébiscitée dans les secteurs où l’achat est contraint! Exemple du secteur alimentaire! Faciliter le processus d’achat en fournissant une expérience qui invite à revenir en permettant un gain de temps

Adaptation possible au contexte! Donner plus de poids aux actions récentes! Définir des actions qui traduisent un engagement fort! Intégrer une vitesse d’oubli des actions passées

La recommandation comportementale

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La recommandation basée sur le produit

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Egalement appelée content based filtering elle intègre l’ensemble des caractéristiques utilisées par les consommateurs dans leur découverte produit

Enjeux majeur de la qualité de la donnée produit, obtenue en combinant l’ensemble des sources de données interne et externe

Il convient souvent de transformer la donnée brute en information porteuse de sens pour le client, dans son vocabulaire et correspondant à sa recherche

La recommandation basée sur le produit

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1. Création d’une vue produit complète

Fonctionnement de la recommandation basée sur le produit

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2. Scoring des produits en fonction de la recherche du client

Fonctionnement de la recommandation basée sur le produit

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Eviter le cold start

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Exemple de recommandation basée sur le produit

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La recommandation hybride

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Page 27: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

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Les trois types de recommandations ont chacune leurs avantages et leurs inconvénientsL’hybridation permet d’aller plus loin

La recommandation hybride

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Utilisation de la recommandation hybride

Faire évoluer le degré de personnalisation de la recommandationen fonction de la connaissance client

RecommandationSociale

RecommandationPersonnalisée

Moins un individu a d’historique, plus le

comportement des autres clients aura de poids

Plus vous connaissez un individu, plus la

recommandation sera basée sur son propre

comportement

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Donner la main main aux utilisateurs métier pour personnaliser :! Un seuil au-delà duquel la connaissance du consommateur

prendra le pas sur le comportement des autres utilisateurs dans la recommandation

! Si les actes passés ont plus de poids que les actes présents, ou inversement

! A quelle vitesse les évènements passés n’ont plus d’impact sur le comportement présent et doivent être effacés

! …

Introduire la logique métier dans la recommandation

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Exemple de recommandation hybride

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La recommandation, et au-delà ?

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Page 32: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

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Eviter les abérations métierLa recommandation abérante n’est pas utile au commerceUne grande partie des abérations peuvent se résoudre en utilisant un catalogue produit complet incluant des liens entre produitsLa recommandation doit pouvoir être paramétrée à l’aide de règles métier

Coupler la recommandation à d’autres actions marketingLe ciblage reste d’actualité et permet de mettre en place une action pour un groupe restreint de prospects ou clientsUtiliser la recommandation conjointement à du triggering, pour pousser un produit, contenu ou offre à un moment clé

Au-delà de l’algorithmie

Page 33: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

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Recommander des produits et contenusLe e-commerce nécessite de guider au maximum les clients, et d’adapter le niveau d’information au clientIl est clé de recommander des contenus et des offres, en même temps que des produits, pour fournir la meilleure expérience possibleAdapter les messages au visiteur, en fonction des produits consultés, au comportement…

Laisser le commerçant être commerçantL’automatisation ne peut pas tout, le commerce est avant tout une question d’humainPermettre aux commerçants de tester en apprenant, en étant réactif au demandes du marché

Au-delà de l’algorithmie

Page 34: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

A retenir

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Recommandation socialeBasée sur le comportement des autres utilisateurs, présentant un profil similaire

Recommandation comportementaleBasée uniquement sur le comportement du client

Recommandation basée sur le produitBasée sur la relation entre le client et les caractéristiques des produits

Recommandation hybrideCombine plusieurs approches pour coller au mieux aux objectifs

A retenir

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Prochain Webinar

http://fr.sparkow.com/webinar/reinventer-le-point-de-vente-grace-au-digital.html

Réinventer le point de vente grâce au digital9 avril 2015 à 11h

Page 37: Booster sa performance commerciale grâce la recommandation produit

www.sparkow.com

[email protected]+33 1 42 80 14 57

@sparkowFR

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