1. LES LIVRETS BLEUS DU LIBRE LOGICIEL PATRICEBERTRAND TIENNEJULIOT STFANEFERMIGIER MARINESOROKO OLIVIERVIN Prfacede STFANEFERMIGIER Modles conomiques

2. LIBRE LOGICIEL LES LIVRETS BLEUS DU LIBRE LOGICIEL ROBERTODICOSMO PHILIPPEVAILLERGUES FABRICEBERNHARD Contributionde FRDRICLEPIED PATRICKMOREAU Prfacede STFANEFERMIGIER Qualit logicielle LES LIVRETS BLEUS DU LIBRE LOGICIEL PATRICEBERTRAND TIENNEJULIOT STFANEFERMIGIER MARINESOROKO OLIVIERVIN Prfacede STFANEFERMIGIER Modles conomiques LES LIVRETS BLEUS DU LIBRE LOGICIEL GRGORYBECUE PATRICEBERTRAND ROBERTODICOSMO STFANEFERMIGIER JONATHANLELOUS PHILIPPEMONTARGES PIERREQUEINNEC tudiants Croissance et opportunits LES LIVRETS BLEUS DU GTLL : DES REPRES POUR COMPRENDRE GTLL,SystematicParis-Region,2014 DiffusionsouslicenceCreativeCommons3.0CCBY-NC-NDPouruneutilisationcommerciale,nouscontacter. Le prsent document est inspir dune synthse de latelier Les Business Modles du Libre qui sest tenu le 4 juillet 2013 lini- tiative du groupe thmatique Logiciel Libre du ple de comptitivit Systematic Paris-Region, grce lhbergement gracieux de Smile. Sources : Les modles conomiques du libre, Patrice Bertrand, prsident du CNLL Modle intgrateur open source, Olivier Vin, directeur ingnierie, Open Wide Lopen source professionnel: un business dditeur open source, Stfane Fermigier, fondateur et CEO, Abilian Retour dexprience sur le business model dun intgrateur open source, Marine Soroko, directrice associe, Core-Techs GTLL : business editeur, tienne Juliot, vice-prsident, Obeo Prsentations disponibles sur http://fr.slideshare.net/gtll_systematic/ Remerciements chaleureux Anne de Forsan de lagence StoriesOut, Muriel Shan Sei Fan pour le travail ddition, et Didier Mresse (Nord Compo) pour la conception.

3. 1 Sommaire Chapitre 1 Les acteurs du logiciel libre? 7 Chapitre 2 Le modle des fondations et communauts open source 9 Le modle des communauts 9 Le modle des fondations 10 Chapitre 3 Les modles dditeurs open source 13 Les diffrents modles dditeurs 13 Motivation conomique de lditeur open source 15 Le modle conomique de lditeur open source 16 Les services professionnels de lditeur 16 Lenjeu de lorganisation du travail entre les quipes 17

4. 2 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre La mutualisation comme moyen de financement dun effort de R&D important 18 Le modle du revenu rcurrent autour du logiciel 18 Les comptences cls de lditeur open source 22 La vision 23 Le rle de gardien du temps 23 La qualit 24 tre au centre dun systme dinnovation ouverte 25 Avantages et faiblesses 27 Avantages 27 Inconvnients 27 Drives possibles 28 La modlisation du revenu rcurrent 30 Chapitre 4 Le modle des intgrateurs 34 Le modle conomique de lintgrateur open source 34 Le modle sans diteur 35 Le modle avec diteur 36 Diffrences entre intgrateur open source et intgrateur propritaire 36

5. MODLESCONOMIQUES 3 Les cls de lintgrateur open source 38 Le lien troit avec les communauts et les diteurs 38 Ressources humaines: le bon accueil de profils open source 39 Une expertise avre sur les technologies de pointe 39 Un environnement technologique surveill 40 Loffre open source est technocentre 40 Risque inhrent au modle conomique de lintgrateur 41 Chapitre 5 Relation entre les acteurs: enjeux et complexit 42

6. 4 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Prface Le logiciel libre reprsente ce jour en France autour de 4 milliards deuros de chiffre daffaires annuel dans le secteur du logiciel et des services, et prs de 30000 emplois (source: PAC). La question de lempreinte du logiciel libre sur lconomie de notre pays ne se pose donc plus depuis quelques annes. Ces chiffres mettent la France dans une position de leadership mondial, recoupant les analyses de nombreux experts depuis plusieurs annes (sources: PAC, Georgia Tech), et constituent un atout pour notre comptitivit et notre capacit grer la transition numrique de notre conomie. https://www.pac-online.com/france-leads-europe-open-source-adoption http://www.redhat.com/f/pdf/ossi-index-ranks.pdf Un tel poids conomique, pour un secteur peru par certains observateurs non informs comme lapanage du non-marchand, peut surprendre au premier abord. Pour clairer ce paysage, de nombreux travaux de recherche ou de vulgarisation ont t publis depuis une quinzaine dannes. Ils reprsentent un cor- pus de centaines darticles et douvrages qui mriteraient une analyse exhaustive. Mais pour tous ceux entrepreneurs du logiciel libre, responsables de systmes informatiques, dcideurs des stratgies de soutien notre conomie qui nont pas le temps ncessaire consacrer ce sujet, au demeurant passion-

7. MODLESCONOMIQUES 5 nant, nous avons labor cette synthse, issue dune rflexion collective mene lors dun atelier en juillet 2013. Lobjectif tait doffrir un panorama ancr dans la rflexion pragmatique dacteurs du domaine principalement diteurs de logiciel libres et intgrateurs. Celle-ci a permis dexposer les diffrents mcanismes conomiques, marchands ou non, qui sous-tendent le dveloppement des dizaines de milliers de logi- ciels libres utilisables en entreprise et des centaines dentreprises en France qui en vivent exclusivement ou quasi-exclusivement 400 500 selon le dcompte du Conseil National du Logiciel libre, ou CNLL). http://cnll.fr/news/resultats-etude-2014/ Nous esprons que cette lecture dissipera certains malentendus, prcisera certaines notions, et surtout encouragera la coopra- tion entre tous les acteurs de lcosystme, dans une optique de cration de valeur et demplois sur nos territoires, en tirant parti dun des avantages comptitifs majeurs que nous avons su construire, collectivement et avec le soutien des pouvoir publics, depuis prs de 15 ans. Stfane Fermigier, prsident du groupe thmatique Logiciel Libre

8. 6 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Lopen source est un march la fois complexe et en constante volution. Pour en comprendre les diffrents mcanismes conomiques, il faut en iden- tifier les acteurs, leurs offres respectives et position- nements, et analyser comment ils se partagent les revenus. Cest pourquoi le groupe thmatique Logi- ciel Libre de Systematic a rassembl diteurs et int- grateurs afin de dresser un panorama des modles conomiques existants et des interactions entre les diffrents intervenants de ce march.

9. MODLESCONOMIQUES 7 Chapitre 1 Les acteurs du logiciel libre? Le logiciel libre est caractris par sa libert dutili- sation, un dveloppement collaboratif et sa redistri- bution une communaut de contributeurs et dutilisa- teurs. Il est demble ncessaire de rappeler que libre ne signifie pas gratuit. Bien que de nombreux projets open source soient accessibles gratuitement, grs par des fondations ou des communauts, de nombreux autres se positionnent clairement dans une logique marchande. Parmi les acteurs de lopen source figurent les diteurs et les intgrateurs, entreprises but lucratif dont lun des objectifs est de crer de la valeur. Cet cosystme complexe, en constante volution, ncessite pour le comprendre de cartographier les diffrents modles conomiques (business models) des parties prenantes et dapprhender les problmatiques auxquelles ces acteurs sont confronts. Quels sont les modles conomiques qui font vivre le logiciel libre et open source? Comment un modle conomique open source aidera- t-il au succs dun diteur de logiciel ?

10. 8 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Les intgrateurs de solutions open source sont-ils des prestataires comme les autres ? Dans lcosystme de lopen source, on distingue les modles suivants : le modle des communauts, le modle des fondations, le modle des diteurs, le modle des intgrateurs et des prestataires de ser- vices (qui apparat comme tant moins spcifique du logiciel libre).

11. MODLESCONOMIQUES 9 Chapitre 2 Le modle des fondations et communauts open source Avant de dtailler les modles de deux des acteurs majeurs du modle du libre, les diteurs et les int- grateurs, on dcrit ci-aprs les modles des communau- ts et des fondations. Le modle des communauts Les communauts se peroivent comme tant lcart des mcaniques conomiques, voire dans une relation antagoniste davec le monde des entreprises. Or, mme dans ce domaine, des rouages conomiques sont luvre. Dans les annes 1990, des tudes universitaires ont t consacres aux motivations des contributeurs bnvoles, pour certaines dsintresses, pour dautres ayant des fondements conomiques. De faon dsintresse, les contributeurs esprent ga- gner la reconnaissance de leurs pairs, tre eux-mmes

12. 10 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre fiers du travail quils ont ralis, changer avec des dveloppeurs de haut niveau et produire des travaux utiles. Mais les motivations conomiques sont tout aussi prsentes: certains esprent recevoir des offres demploi, proposer des prestations payantes autour du logiciel, faire avancer des chantiers dinnovation et des fonctionnalits dans la perspective du dvelop- pement dune start-up. Le modle des fondations Le modle conomique des fondations open source, quant lui, est caractris par la mutualisation des efforts de R&D. Dans ce modle, les quipes dingnieurs de diffrentes entreprises collaborent un mme projet. Dans certains cas, la proprit intellectuelle issue de ces travaux communs peut tre cde la fondation. lins- tar du modle des communauts, celui des fondations comporte des variantes. Les fondations portent une grande part du patrimoine du logiciel libre. Les acteurs de lopen source construisent ensemble un patrimoine logiciel mis disposition de lensemble de lhumanit, sans condition, ce qui confre dailleurs la dmarche un caractre humaniste. Le plus souvent, les fondations prennent en charge le logiciel le plus gnrique, linfrastructure, les outils de dvelop- pement, les utilitaires, etc., en laissant des domaines

13. MODLESCONOMIQUES 11 importants de recherche et dinnovation non couverts. Ce sont prcisment ces domaines qui ont t conquis par les diteurs open source. Si la plupart des fondations sont des organisations but non lucratif, ce nest gnralement pas le cas de leurs membres et de leurs contributeurs. Si les entre- prises ne se positionnent ni dans une dmarche phi- lanthropique ni de mcnat, quel est alors leur intrt? Lintrt des entreprises contribuant des fondations peut tre double. Tout dabord, le logiciel peut tre un entrant strat- gique pour lentreprise, quelle intgre dans ses produits et ses activits, un composant sans lequel le modle co- nomique de lentreprise serait en pril. Ici, lentreprise a pour principaux objectifs: dadapter des produits au logiciel et inversement, de disposer de logiciel pour une fraction du cot de R&D (en vertu du principe de la mutualisation de la R&D), de rduire et de matriser sa dpendance stratgique, notamment en participant la gouvernance de ces logi- ciels. Ensuite, lentreprise propose des services et des logi- ciels priphriques au logiciel port par la fondation. Ainsi, elle peut dmontrer son expertise et se faire connatre linternational (dimension marketing), mieux

14. 12 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre intgrer son produit avec le logiciel de la fondation pour attirer et fidliser des dveloppeurs dexception. La fondation a un rle dterminant dans lcosystme du libre car elle rassemble les entreprises dun mme mar- ch autour dun projet commun. Elle permet des entre- prises concurrentes de dpasser leurs antagonismes pour se concentrer sur lintrt commun quelles auraient aux rsultats dun tel projet, et dinitier des projets qui nauraient pu voir le jour autrement. En conclusion, le modle des fondations est celui de la mutualisation de R&D, qui permet de rpondre des besoins gnriques communs quaucune entreprise naurait les moyens de financer individuellement.

15. MODLESCONOMIQUES 13 Chapitre 3 Les modles dditeurs open source Lditeur open source est une entreprise comme les autres, cest--dire but lucratif. Il dveloppe et distribue ses produits sous une licence open source. Le dve- loppement de ses logiciels reprsente un cot, que lditeur finance grce la perspective dun retour sur investissement et de bnfices futurs. Lditeur est galement au centre de lcosystme du libre car il anime les communauts dutilisateurs, de contributeurs et de prestataires. Les diffrents modles dditeurs On peut distinguer cinq grands modles conomiques dditeurs : Celui des fondations, vu plus haut. Celui des doubles licences : le logiciel dvelopp est libre, sous une licence copyleft fort (typiquement GPL ou Affero GPL) ce qui ne permet pas de lintgrer, sous cette licence, dans un produit ou service propritaire.

16. 14 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Une deuxime licence, propritaire, est vendue aux utilisateurs qui souhaitent justement saffranchir des contraintes du copyleft. Celui de lopen core et ses variantes: lditeur dve- loppe un noyau technologique open source, et un produit propritaire au-dessus de ce noyau, ou bien dveloppe deux produits au-dessus dun noyau commun, lun en open source et lautre, avec des fonctions additionnelles, vendu sous une licence traditionnelle. Dans ce dernier cas, les deux variantes du logiciels sont souvent baptises community et entreprise. Celui du Cloud : lditeur dveloppe un produit open source et en tire des revenus en le proposant sous forme de service dans le cloud. Celui, enfin, de lopen source professionnel : il sagit du modle dans lequel lditeur tire ses revenus de services professionnels, de la maintenance et du support associs au logiciel quil dite (source : Wikipdia). Nous allons principalement nous intresser ce dernier modle conomique, car cest celui qui sloigne le plus des modles propritaires. Nous lappellerons plus simplement, et par usage, modle de lditeur open source.

17. MODLESCONOMIQUES 15 Motivation conomique de lditeur open source La tendance naturelle, pour un diteur de logiciel, quil soit open source ou non, est de rechercher terme un revenu (en grande partie) passif et rcur- rent, de faon recouvrer linvestissement initial en rmunrant par ailleurs la prise de risque lie cet investissement. Un autre de ses dfis majeurs est de russir travailler avec des intgrateurs, notamment les convaincre de pro- poser sa technologie leurs clients et leur fournir une solution complte. Dans cette optique, pour un partage prenne de la chane de valeur, lditeur open source et les intgrateurs spcialiss doivent chercher proposer des services professionnels complmentaires. Enfin, la dmarche qualit est au cur de sa stratgie. Lditeur doit en effet assurer sur le court, moyen et long terme le bon fonctionnement de sa solution, pour maxi- miser la satisfaction de ses clients et minimiser le cot du support, et sappuyer sur une architecture qui permette lvolution de sa solution, au gr des besoins des clients et des contributeurs open source, sans remettre en ques- tion la qualit du logiciel dvelopp.

18. 16 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Le modle conomique de lditeur open source Dans ce modle, lditeur open source assure ses revenus en dveloppant et en commercialisant des logiciels mais galement en proposant des services ses clients. Les services professionnels de lditeur Lditeur intgre dans son offre trois principaux types de services : le conseil, la customisation et le dveloppe- ment de solutions spcifiques, et la formation. Le conseil: lditeur accompagne ses clients dans la mise en uvre de sa solution afin de les adapter au mieux leurs besoins mtiers. La customisation et les dveloppements spcifiques: lditeur peut tre amen dvelopper des modules sp- cifiques un client, ou peut intervenir dans ladaptation de sa solution aux besoins mtier. Dans ce dernier cas, ces prestations peuvent se faire, selon la configuration des projets, soit seuls (auquel cas lditeur joue partiel- lement un rle de SSII), soit conjointement une SSII. Les formations destination de lintgrateur partenaire ou du client: lditeur peut proposer de former les quipes de lintgrateur ou directement celles du client sur sa solution logicielle. La formation est une source de revenu trs intressante pour lditeur car son budget

19. MODLESCONOMIQUES 17 sinscrit souvent dans lenveloppe que les entreprises doivent lgalement consacrer la formation profession- nelle continue. Cependant, cette prestation mobilise des quipes en interne chez lditeur et ncessite donc une organisation adapte. Lenjeu de lorganisation du travail entre les quipes Comme dans toute entreprise, il faut veiller au bon qui- libre entre demande et ressources disponibles. Du point de vue de lorganisation, lquipe ddie aux services professionnels peut tre ou non spare de lquipe des dveloppeurs. Dans le cas o les quipes sont spares, la problma- tique majeure consiste assurer une bonne circulation des comptences au sein des quipes pour assurer aux clients un niveau de conseil et de comptences optimal sur la solution. Dans le cas o les services sont assurs par lquipe des dveloppeurs, le risque majeur est la mise en pril de la feuille de route du dveloppement, en allouant des ressources aux besoins clients, au dtriment des dve- loppements prvus.

20. 18 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre La mutualisation comme moyen de financement dun effort de R&D important Certains besoins gnriques ncessitent de lourds efforts de R&D quil est difficile de consentir car les revenus qui en sont attendus ne pourront tre collects qu long terme. Regrouper ou mutualiser les besoins de plusieurs clients, et donc plusieurs financements, peut ainsi tre une solution pertinente pour se lancer dans de tels dveloppements. Cependant, la mutualisation prsente un cot suprieur celui dune prestation de services spcifiques et requiert donc dtre face un client comprhensif ou face plusieurs clients voulant des fonctionnalits similaires. Dans le cas o les dveloppements raliss sont relle- ment innovants, le crdit dimpt recherche (CIR) peut tre un moyen de financer le surcot li la ralisation de dveloppement gnriques plutt que spcifiques. Il prsente cependant linconvnient dengendrer un dcalage de trsorerie significatif, avec une entre en trsorerie en fin danne n+1 pour des dveloppements raliss plus tt en anne n. Le modle du revenu rcurrent autour du logiciel Des revenus rcurrents assurent la prennit de lentre- prise: cest souvent en priorit ce type de revenus que

21. MODLESCONOMIQUES 19 lditeur va chercher dvelopper. On peut dailleurs noter que la taille des clients qui se destine le logiciel est structurante pour la capacit le montiser: uti- lisateurs grands comptes? Entreprises? Particuliers? Lditeur open source pourra principalement dvelopper cinq sources de revenus rcurrents: le support forfaitaire, la maintenance (accs des correctifs), les garanties (de fonctionnement, juridiques, etc.), les services complmentaires (en SaaS notamment), les partenariats (payants) avec les intgrateurs. Le support Lditeur propose un service de support de ses produits: rponses garanties aux questions que peuvent se poser les quipes de dveloppement et dexploitation pendant les phases de ralisation puis de production du projet. Gnralement, plusieurs niveaux de support sont propo- ss, les plus levs impliquant une disponibilit 24h/24 et 7j/7 des quipes de support, ce qui a un impact sur lorganisation du travail dans la socit (astreintes, quipes distribues sur plusieurs fuseaux horaires). La maintenance corrective La maintenance corrective dun logiciel gnrique consiste en la correction des bogues du logiciel et la mise

22. 20 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre disposition de correctifs (patches), notamment par rap- port des versions officielles (releases). Lditeur espre prvenir tous problmes et bogues car ce service mobi- lise des quipes pour rsoudre les problmes techniques. Dans ce contexte, il est important de dfinir prcis- ment la politique de maintenance et de releases du logiciel, notamment la dure pendant laquelle une ver- sion est maintenue. Une dure de 3 ans pour les appli- cations dentreprises parat un minimum. Pour certaines applications industrielles, des dures de plus de 10 ans sont courantes. Le fait dassurer la maintenance (et le support, dailleurs) de versions plus anciennes que la version de dveloppe- ment dun logiciel (autrement dit de toutes les versions dployes en clientle!) a un cot en ressources de dveloppement, assez lev. L encore, cest une dis- cipline importante de lditeur que de savoir grer ces contraintes de manire harmonieuse. La garantie La garantie que propose lditeur reprsente pour les clients une assurance (dans une certaine mesure au mme titre que le support et la maintenance) du bon fonctionnement, voire de la conformit de sa solution. Elle peut servir de socle lgal en cas de problme logiciel majeur.

23. MODLESCONOMIQUES 21 Dans certains contextes o une certification par un orga- nisme tiers est exige, cest une faon de diffrencier une version communautaire, non certifie, dune version entreprise certifie. Il va de soi que cette certification a un cot, en gnral lev, et reprsente l encore un investissement initial qui ne peut tre envisag que si les perspectives de retour sur investissement le permettent. Les services complmentaires Ces services peuvent tre fournis notamment sous forme de SaaS. Il peut sagir par exemple pour lditeur de mettre disposition une assistance aux montes de ver- sion (conserver le systme du client en production tout en bnficiant des amliorations), de faire bnficier ses clients dune place de march proposant des exten- sions, ou encore doutils de configuration et de gestion du logiciel dans le cloud. Les partenariats payants avec les intgrateurs Lditeur peut proposer des partenariats payants aux intgrateurs qui leur donnent accs un ensemble de ressources dont ils peuvent avoir besoin: formation, certification, une plus grande souplesse dans la mainte- nance des diffrents environnements quils grent pour les clients finaux, etc.

24. 22 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Le marketing et la vente jouent aussi un rle primordial dans ces partenariats: les intgrateurs partenaires, en fonction de leur niveau, peuvent bnficier dun accs des listes de prospects gnrs par lditeur, saffi- cher comme partenaires officiels et donc remporter des appels doffres contre des concurrents qui ne bnficient pas de ce soutien, pour peu que le client final ait t clair sur lintrt de tels partenariats. Ces partenariats sont donc la fois une source de revenus pour lditeur, mais aussi voire surtout un ins- trument essentiel de sa politique de dveloppement commercial. Les comptences cls de lditeur open source Une des raisons dtre de lditeur open source est dassurer le lien entre le march et la communaut qui se constitue autour de son produit. Lditeur produit un logiciel autour duquel voluent une communaut de dveloppeurs (quipe de dveloppement interne ldi- teur et contributeurs externes) et une communaut duti- lisateurs (qui, pour ajouter la complexit du systme, sont parfois eux-mme des contributeurs), qui ont des attentes diffrentes en termes de rythme de release, daccompagnement, doutils, de garanties (SLA) et de technicit.

25. MODLESCONOMIQUES 23 Lditeur doit donc crer et partager une vision, tre le gardien du temps, tre garant de la qualit et tre au centre dun cosystme dinnovation ouverte. La vision La vision dun produit ou dune architecture innovante est rarement produite par un comit. En sappuyant sur sa connaissance des enjeux technologiques et des besoins de son march cible, lditeur dveloppe une vision quil doit ensuite partager avec tous les interve- nants de son cosystme pour la transformer en ralit. Le rle de gardien du temps Lun des rles fondamentaux dun diteur de logiciel celui qui lui permet de rellement crer de la valeur pour son march est dtre le gardien du temps, plusieurs niveaux: temps de rponse aux besoins du support ou de la maintenance, en fonction des niveaux de service (SLA) slectionns : tablir des priorits entre les demandes clients, veiller la ractivit des rponses; temps des dveloppements prvus dans la feuille de route fonctionnelle et technique: rythme de publication des versions, timing de la publication de certaines fonc- tionnalits et gestion des dprciations et de la dette technique (voir ci-aprs);

26. 24 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre cycles de vie des versions publies et maintenues, des mises jour dune version lautre (incluant la migration des donnes), en fonction de la politique de maintenance et de support. La qualit La qualit du logiciel open source est assure notament par la ralisation de tests rguliers (vrification du bon fonctionnement des logiciels sur les versions releases comme en intgration continue), la traabilit, la gestion de la dette technique, la cration de documentations. La dette technique est une mtaphore du dvelop- pement logiciel invente par Ward Cunningham. Elle assimile une dette un cart entre les dveloppements techniques raliss effectivement, sous contraintes des comptences de lquipe, des connaissances disponibles et des ressources en gnral limites disponibles, et une version idale du mme logiciel qui aurait pu tre ralise si toutes ces contraintes avaient disparu. Les intrts de cette dette sont les cots lis la maintenance, dans le temps, de versions dsynchronises dun mme logiciel. La gestion de la dette technique pour un diteur est donc bien une problmatique darbitrage des ressources et du temps pour maintenir le rythme fix de progression du logiciel et, par l mme, sa qualit.

27. MODLESCONOMIQUES 25 tre au centre dun systme dinnovation ouverte Lditeur a ce rle crucial danimation pour fdrer lcosystme dans son ensemble, entre les acad- miques fournisseurs de fondamentaux technologiques, les dveloppeurs et contributeurs, prestataires, et les utilisateurs. Innovation happens elsewhere est le titre dun livre de Richard Gabriel de 2005 sur lopen source en tant que stratgie business. Ce titre sonne comme un constat, celui que linnovation, tant vante comme source davantage comptitif, nest plus lapanage dorga- nisations isoles mais le rsultat de la confrontation des points de vues, de lenrichissement des ides et de la mise en uvre dune intelligence collective par des ensembles dacteurs, partageant limpulsion commune de faire merger de nouvelles ides, technologies, pro- cessus, produits, etc. Linnovation ouverte ou open innovation est une d- marche qui formalise ces ides. Un prrequis fort, bien sr, est que tous les acteurs qui y participent y trouvent leur compte. De ce point de vue, lopen source est sans doute lincarnation la plus fidle de ces ides, en rai- son de la trs grande transparence qui le caractrise: les ides, en loccurrence ralises dans le code source des logiciels et dans les diffrentes activits sociales qui gravitent autour de la cration de code (forums, listes

28. 26 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre de discussion, outils de suivi de bugs, etc.) circulent librement entre les acteurs, la participation de tous est encourage. Une autre forme dinnovation ouverte est constitue par les projets collaboratifs, notamment ceux des ples de comptitivit tel Systematic, qui associent en gnral PME innovantes (diteurs de logiciels libres, intgrateurs spcialiss), grands comptes utilisateurs et institutions acadmiques, autour de projets spcifiques financs par ltat, les collectivits territoriales, ou lEurope. Il est bien sr recommand darticuler ces projets avec les co- systmes dinnovation plus larges mais plus informels voqus plus haut. Compte-tenu de lavantage concurrentiel que reprsente lexistence dun cosystme dynamique dinnovation ouverte autour de ses produits, lun des curs de mtier de lditeur open source est de savoir animer ces communauts, en quilibrant lattention donner aux ides et aux besoins de chacun et la ncessit davancer ensemble dans la mme direction, confor- mment la vision, aux contraintes de gestion du temps et de qualit voques prcdemment.

29. MODLESCONOMIQUES 27 Avantages et faiblesses Avantages Les principaux avantages du modle dditeur open source par rapport un modle propritaire sont : un dveloppement plus efficace; un marketing et une vanglisation plus simple (puisque la solution est librement testable); des cycles de vente plus courts (car les quipe com- merciales peuvent commencer intervenir une fois que les clients ont commenc tester la solution en interne); la constitution dun cosystme. Inconvnients Lun des principaux inconvnients du modle rside dans la difficult du financement par les investisseurs (venture capitalists), qui attendent souvent des bar- rires fortes lentre et la sortie pour justifier un retour sur investissement. En effet, les barrires lentre pour les concurrents sont plus basses : concrtement, on peut utiliser la technolo- gie librement et se la rapproprier, pour peu quon en ait les comptences ; ainsi les intgrateurs peuvent dcider de se passer dditeurs (ce qui reprsente une menace terme sur la prennit de lensemble de lcosystme).

30. 28 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre De manire similaire, les barrires la sortie sont plus basses pour les utilisateurs: cest la fois un argument commercial des diteurs open source face leurs concur- rents propritaires, mais aussi pour eux un risque plus lev de voir des revenus rcurrents se tarir moyen terme. De manire plus positive, on peut voir ces derniers points comme une incitation plus forte pour les diteurs open source jouer sur la qualit des produits et des services associs, plutt que de se contenter den extraire des rentes de situation comme le font certains diteurs pro- pritaires. Enfin, on peut noter que la valeur cre par un diteur open source ne rside pas seulement dans son produit, mais galement dans sa capacit le mettre en uvre par des services associs et, surtout, par lcosystme quil est capable de constituer autour de son produit, la fois par sa taille, sa qualit, et bien sr, dans une optique commerciale, par les flux de trsorerie quil peut engendrer vers lditeur. Drives possibles Confront la difficult de sassurer un revenu rcurrent dans ce modle, lditeur open source peut tre tent par les drives suivantes, qui lcartent du modle et freinent la constitution dun cosystme :

31. MODLESCONOMIQUES 29 la migration dune offre dopen source professionnel une offre dopen core; la ngligence du soutien la communaut (ex.: docu- mentation insuffisante, peu dinterventions sur les listes de discussion, etc.); la ngligence de la qualit de loffre pour justifier la maintenance; le souhait de travailler seul plutt quen partenariat, notamment avec les intgrateurs; le manque de transparence (sur la vision, la feuille de route, etc.). Ces drives peuvent se manifester, au niveau organisa- tionnel, par des dfauts dalignement entre les services de lentreprise (marketing, commercial, dveloppement, support...). Il est donc important pour le CEO dun diteur open source de piloter au plus fin les compromis entre croissance du revenu court terme et croissance de lcosystme, gnrateur de revenus moyen terme, et de mettre en place les mcanismes dincitation et de contrle qui vitent ces drives.

32. 30 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre La modlisation du revenu rcurrent Les revenus rcurrents sont un lment majeur du reve- nue mix dun diteur. Ils ont de plus lavantage de pou- voir tre modliss de manire assez simple, par rapport aux revenus du service pur, par nature conjoncturels et lis aux performances de lquipe commerciale. Comment se modlise le revenu rcurrent et quel est son impact sur lcosystme? Le modle classique est celui de lentonnoir, que lon peut rsumer, dans sa forme la plus simple, de la manire suivante: 1. Les quipes de web marketing effectuent le travail ncessaire pour attirer des visiteurs sur le site internet et les inciter tlcharger une version dvaluation ou effectuer une valuation en ligne. 2. Une quipe commerciale entre ensuite en action pour faire signer les clients. 3. chaque tape du processus de conversion, des visi- teurs sortent de lentonnoir et dautres y entrent. Au bout de lentonnoir, il reste les visiteurs convertis en clients finaux. Le cot total dacquisition dun nouveau client peut tre facilement calcul en tenant compte des dpenses de

33. MODLESCONOMIQUES 31 marketing et du temps pass par lquipe commerciale sur chaque prospect, ainsi que des diffrents taux de conversion. TAUX DE CONVERSION FINAL (PAR APPORTEUR) VISITEURS TLCHARGEMENTS CONVERSION % CONVERSION % CONTRATS CONCLUS Source : daprs The Open Source Business Model: Key Metrics and Levers, David Skok Par ailleurs, une fois les clients acquis, ceux-ci peuvent dcider de ne pas renouveler leur abonnement un mo- ment donn. On parle de taux dattrition pour dsigner la proportion dutilisateurs qui arrte leur abonnement la fin dune priode donne, par exemple mensuelle. Ce taux, quon voudra le plus bas possible (qui peut mme sinverser si on prend en compte la possibilit dupsell sur des clients existants), dpend principalement de la qualit des produits et des services fournis par lditeur, ainsi que du contexte concurrentiel.

34. 32 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Les variables cls qui permettent de modliser lacquisi- tion des utilisateurs/clients sont donc les suivantes : le CAC (customer acquisition cost), cot dacquisition moyen dun client; le MRR (monthly recurring revenue), revenu mensuel rcurrent moyen; le MCC (monthly customer churn), taux dattrition men- suel moyen (taux de perte des clients). partir de ces trois variables, on dfinit : la LTV (lifetime customer value), qui reprsente le revenu total moyen par client sur toute la dure pendant laquelle il reste client, et qui vaut prcisment: MRR/MCC. Par exemple, supposons que le cot dacquisition dun nouveau client est de 5000 : CAC 5000 Cot dacquisition dun client MRR 500 Montant de labonnement mensuel pay par le client MCR 2,5 % Taux dattrition (perte en % de clients par mois) LTR = MRR / MCR 20000 Lifetime customer value (abstraction faite des cots) Dans cet exemple, on paie donc 5000 pour un retour total attendu de 20 000 par client (lifetime customer value), ratio a priori intressant. Mais en termes de tr- sorerie, il reste une difficult: avec cet exemple 500 dabonnement par mois, lditeur ne rcupre son inves-

35. MODLESCONOMIQUES 33 tissement quaprs 10 mois, ce qui ncessite dassurer un fond de roulement non ngligeable. Lune des solutions possible ce dernier problme est dobtenir des clients quils paient en avance, notamment par lincitation de remises. Lautre est de faire appel des mcanismes de prfinancement par des tablissements de crdit.

36. 34 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Chapitre 4 Le modle des intgrateurs Au modle conomique de lditeur open source rpond celui de lintgrateur open source. Ce dernier collabore avec toutes les parties prenantes de lenvironnement: communauts, diteurs et clients; il joue un rle essen- tiel dans lcosystme. Le modle conomique de lintgrateur open source Lintgrateur open source tire ses revenus de lintgra- tion et du support de solutions open source quil ralise pour des entreprises et des administrations. Son mtier consiste proposer des services permettant dexploi- ter les logiciels libres sur la totalit du cycle de vie. Il volue dans un cosystme compos de deux grands types de partenaires : les clients (administrations, ter- tiaire, milieu associatif, grands comptes industriels et PME) et les fournisseurs de technologies (diteurs, com- munauts, milieu acadmique). Il existe deux modles dintgrateur : le modle avec diteur et le modle sans diteur.

37. MODLESCONOMIQUES 35 Le modle sans diteur Lintgrateur gre pour le client lintgralit du projet open source, maintenance et support inclus. Lint- grateur se tourne ainsi vers la communaut pour rcuprer le code source, ralise les dveloppements ncessaires au client, puis redistribue tout ou partie de ses dveloppements la communaut. Lintgrateur assure trois types de fonctions auprs du client : le conseil, lintgration et la tierce maintenance applicative (TMA). Le conseil : lintgrateur conseille lentreprise dans le choix des solutions open source et des modules. Il peut galement assurer les activits daudit, dexpertise technique, dassistance matrise douvrage (AMOA) et de formation. Lintgration: lintgrateur intgre la solution open source dans lenvironnement de lentreprise, recourt des extensions dj dveloppes par la communaut et/ ou dveloppe des extensions complmentaires qui pour- ront tre reverses la marketplace de la communaut. La tierce maintenance applicative : lintgrateur ra- lise la maintenance et le support de la solution complte quil a dveloppe pour son client. Sans lien avec les diteurs, il peut prendre la posture dun arbitre neutre sur le choix des technologies.

38. 36 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Le modle avec diteur Lintgrateur va redistribuer une partie des revenus lditeur (qui dveloppe le logiciel et en assure la main- tenance); lditeur aussi devient prestataire du service pour le client. Ici, lintgrateur nassure quune partie des fonctions de conseil et de TMA. Sagissant du conseil, il na plus les rles daudit, dexpertise technique et de formation, qui reviennent lditeur. Pour la TMA, il assure essentiellement la maintenance du logiciel, le support tant fourni par lditeur. Diffrences entre intgrateur open source et intgrateur propritaire Le mtier dintgrateur, quil soit open source ou propri- taire, reprend les bases du mtier de service: conseil et expertise, ingnierie et projets forfaitaires, support, tierce maintenance applicative (TMA), assistance technique, formation.

39. MODLESCONOMIQUES 37 Lintgrateur propose galement ses comptences en dveloppement de logiciel : la mthodologie de dvelop- pement et le respect des standards de qualit. Il assure galement la gestion des technologies de base classiques: langages (C, C++, Java, PHP) et technolo- gies (OS, base de donnes, SOA, etc.). La diffrence entre intgrateurs open source et intgra- teurs propritaires est dune part de nature commerciale, dautre part dans la nature du projet (voir tableaux ci- aprs). Tableau 1. Les diffrences commerciales Intgrateur open source [avec diteur] Intgrateur propritaire Des cots dentre nuls [sauf si partenariat payant] Absence de [Faible] barrire lentre et la sortie Un prix moins lev ? Pas de [partage de revenu] [Le march gris ] Efficacit du discours commercial Cycle de vente plus rapide [Avant-ventes possibles avec lditeur] [Communication/marketing porte par lditeur] Diversit possible de loffre [Choix de licence suivant lditeur] Un pipe tir par lditeur Des dmarches davant- vente communes Dmarche communication/ marketing porte par lditeur

40. 38 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Tableau 2. Les diffrences de projet Intgrateur open source [avec diteur] Intgrateur propritaire Richesse fonctionnelle Qualit des contributions htrogne [homognise par lditeur] Support communautaire non garanti [support diteur garanti] Matrise de lenvironnement [Roadmap influenable] [Visibilit de la roadmap] Support garanti Roadmap influenable Visibilit de la roadmap Les cls de lintgrateur open source Le modle conomique de lintgrateur sur le march de lopen source sappuie sur cinq fondamentaux. Le lien troit avec les communauts et les diteurs En open source, la technologie est fournie par des com- munauts et des diteurs avec lesquels lintgrateur a tout intrt crer et entretenir des liens. En effet, les diteurs ralisent un travail de valorisation de la technologie open source (communication, vnements, dmonstrations etc.) laquelle est associe lactivit de lintgrateur. Ils peuvent galement recommander leurs

41. MODLESCONOMIQUES 39 clients des intgrateurs avec lesquels ils ont collabor et pu crer des relations professionnelles. Ces relations de partenariat permettent de gnrer des opportunits de march. De la mme manire, crer des liens troits avec les communauts reprsente pour lintgrateur une garantie defficacit. Ressources humaines: le bon accueil de profils open source Les intgrateurs peuvent accder des profils ding- nieurs attractifs (passionns et souvent militants) dans le vivier des contributeurs de la communaut. Cela leur confre un avantage en termes doffre, dans la mesure o ils peuvent mettre en avant le savoir-faire et lexpertise open source de leurs collaborateurs. Une expertise avre sur les technologies de pointe Les technologiques spcifiques sont un enjeu de taille pour lopen source: trs en pointe mais encore mal connues, elles ncessitent de fortes expertises et des sou- tiens financiers importants. titre dexemple, on peut citer le temps rel sous Linux, linformatique scientifique, le traitement dimages ou lmulation de plates-formes embarques.

42. 40 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Prsenter une expertise avre sur lune de ces tech- nologies constitue un avantage concurrentiel dcisif et diffrenciant pour les intgrateurs. Cependant, ces technologies doivent tre soutenues par une R&D sp- cifique et rclament des ressources financires impor- tantes pour arriver maturit, ce qui en constitue un frein ladoption. Un environnement technologique surveill Lopen source prsente une trs grande varit de pro- jets, de frameworks, etc. Pour lintgrateur open source, il ne sagit pas de convaincre que sa technologie de prdi- lection est la meilleure, mais didentifier les composants qui rpondent au mieux un besoin spcifique. La veille technologique, la fois celle formelle et structure alimente par les projets des clients et la R&D, mais aussi celle plus spontane ralise par les collabora- teurs, reprsente un rel atout pour lintgrateur car une trs bonne connaissance de lenvironnement open source lui confre crdibilit et diffrenciation. Loffre open source est technocentre Les logiciels open source ne sont pas dvelopps pour rpondre un besoin client, lactivit de R&D est donc ncessaire pour structurer un ensemble de composants technologiques et crer des solutions verticales. Dans cet

43. MODLESCONOMIQUES 41 cosystme, lintgrateur doit faire le lien entre une technologie et un mtier, et entre une mthodologie industrielle et des outils techniques. Cest en dvelop- pant des comptences mtier que lintgrateur rpond directement aux besoins de ses clients. Cest pourquoi la matrise technologique reprsente un rel facteur de diffrenciation. Risque inhrent au modle conomique de lintgrateur Le modle daffaires de lintgrateur est fond sur un pari: la diffusion de la technologie open source. Il lui est donc ncessaire de contribuer cette diffusion, avec le risque invitable de la banalisation de cette diffusion, qui signe la fin du critre diffrenciant dun intgrateur donn.

44. 42 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Chapitre 5 Relation entre les acteurs: enjeux et complexit Lditeur et lintgrateur peuvent choisir de cooprer ou pas. Sachant leurs apports respectifs la chane de valeur, il est indispensable dinstaurer une coopration en bonne intelligence, source de synergies prennes et cratrices de valeur. Plus prcisment, ils doivent sassurer dun partage quitable des budgets des clients sur le march. Or, il est parfois difficile pour un client de ne pas les percevoir comme des concurrents. Lintgrateur peut tre tent de dvelopper sa propre offre de logiciel pour assurer des revenus complmentaires, empitant ainsi sur le march de lditeur. Ils sont rares cependant opter pour cette option, qui peut brouiller leur positionnement et causer une perte de crdibilit auprs des clients, lintgrateur quittant sa position de neutralit au dtriment des autres solutions du march. De la mme manire, on constate parfois une ambigut autour des services proposs par les diteurs et les intgrateurs (le support, la mainte- nance, la formation...).

45. MODLESCONOMIQUES 43 La bonne entente entre ces acteurs de lopen source rsiderait donc dans leur capacit sen tenir leurs domaines de comptences respectifs et ainsi garantir une dynamique aussi bien technique que commerciale, telle que dans le modle de la maintenance globalise vertueuse qui propose une complmentarit saine de loffre de lditeur et de lintgrateur. Dans ce modle, lditeur et lintgrateur open source se partagent lactivit de maintenance propose au client. Lditeur ralise le support commercial qui est compos de la maintenance du projet et du support de niveau 2. Lintgrateur, lui, assure la maintenance sur le logiciel et le support de niveau 1. CLIENT FINAL/ UTILISATEUR INTGRATEUR Pat ch Support commercial : Maintenance projet + support n 2 Maintenance sur pile logicielle + support niveau 1 DITEUR PROJET OPEN SOURCE Plus gnralement, rsumons comment se rpartissent les apports, les prestations et les efforts et bnfices de commercialisation de logiciels libres.

46. 44 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Tableau3Apportsrespectifsdesacteursprincipaux:fondation,diteur,intgrateur LafondationLditeurLintgrateur ApportsCrelessourcesdu logiciel Encreunesolution industrialise Accompagneleclientetralise lintgrationdelasolutionlogicielle danslentreprise. PrestationsRaliseuntravail deR&Ddeprojets opensource gnriques(working groups) Ladapteauxbesoinsmtiersdes entreprises(rledexpertise); produitdeslogiciels,lesdveloppe etassurelesuivietlaformationdes intgrateurs. Intgreensuitelelogicieldans lentreprise. Version commerciale Hbergeetpromeut lesprojetsopen source Utiliselestravauxissusdeces projetspourproduireetvendredes logicielsadaptsauxbesoinsdes entreprises;fournitunesolution prte--lemploilintgrateureten assurelagarantie. Vendcommeprestationletravail dintgrationdelasolutiondans lentrepriseainsiquelamaintenance (misedispositiondepatchsde rsolutiondebugs).

47. P R O P O S D U G R O U P E T H M A T I Q U E L O G I C I E L L I B R E D E S Y S T E M A T I C ( G T L L ) Cr en 2007, le groupe thmatique Logiciel Libre du ple Systematic Paris-Region forme lun des principaux viviers de lOpen Source en France. Avec pour mission de dvelopper lcosystme du libre en le-de-France, le GTLL regroupe plus dune centaine dacteurs de linnovation ouverte (PME, ETI, grands groupes et acadmiques). Il vise favoriser la coopration, linno- vation et lemploi, autour de projets de R&D collaborative et grce des actions de soutien au dveloppement des entreprises innovantes (promotion, marketing, stratgie, aide la recherche de financements...), dans le cadre des principes et des valeurs de lopen source. Il est ce jour le plus important cluster au monde focaliser ses activits de R&D collaborative sur les logiciels libres et les dfis spci- fiques lopen source, comme lafter PC (lre informatique du Cloud, des mobiles et des objets connects), la qualit logicielle, et le dluge des donnes. Aprs 7 ans dexistence, 40 projets de R&D collaborative consacrs au logiciel libre reprsentant un effort de R&D de prs de 160 Me ont dj t financs grce laide du GTLL.

48. Le logiciel libre nchappe pas la mcanique co- nomique, bien au contraire. Les acteurs de lcosys- tme open source nourrissent un intrt conomique, quoique de nature diverse : perception de revenus, ressources humaines, mutualisation de R&D. Nous proposons ici une vue globale et microconomique du logiciel du libre, lditeur et lintgrateur refltant lessentiel des modles conomiques de lopen source. Bien que mature, le march est soumis des problmatiques de captation et de cration de richesse, et repose sur des rouages complexes de partage des revenus. Autant de dfis relever pour dvelopper durablement un march et un cosystme, mouvement que le GT Logiciel Libre de Systematic est dcid soutenir. Ce guide sera lu avec profit par tous ceux qui souhaitent comprendre les mcanismes conomiques du logiciel libre et de lopen source. Le groupe thmatique Logiciel Libre forme lun des principaux viviers de lopen source en France. Il rassemble startups, PME, grands groupes, universits et centres de recherche autour dune mme vision des dfis technologiques de demain et dun engagement profond pour la comptitivit de notre conomie. Conception:NordCompo