Text of Livret bleu modeleseconomiques_gt-logiciellibre_systematic
1. LES LIVRETS BLEUS DU LIBRE LOGICIEL PATRICEBERTRAND
TIENNEJULIOT STFANEFERMIGIER MARINESOROKO OLIVIERVIN Prfacede
STFANEFERMIGIER Modles conomiques
2. LIBRE LOGICIEL LES LIVRETS BLEUS DU LIBRE LOGICIEL
ROBERTODICOSMO PHILIPPEVAILLERGUES FABRICEBERNHARD Contributionde
FRDRICLEPIED PATRICKMOREAU Prfacede STFANEFERMIGIER Qualit
logicielle LES LIVRETS BLEUS DU LIBRE LOGICIEL PATRICEBERTRAND
TIENNEJULIOT STFANEFERMIGIER MARINESOROKO OLIVIERVIN Prfacede
STFANEFERMIGIER Modles conomiques LES LIVRETS BLEUS DU LIBRE
LOGICIEL GRGORYBECUE PATRICEBERTRAND ROBERTODICOSMO STFANEFERMIGIER
JONATHANLELOUS PHILIPPEMONTARGES PIERREQUEINNEC tudiants Croissance
et opportunits LES LIVRETS BLEUS DU GTLL : DES REPRES POUR
COMPRENDRE GTLL,SystematicParis-Region,2014
DiffusionsouslicenceCreativeCommons3.0CCBY-NC-NDPouruneutilisationcommerciale,nouscontacter.
Le prsent document est inspir dune synthse de latelier Les Business
Modles du Libre qui sest tenu le 4 juillet 2013 lini- tiative du
groupe thmatique Logiciel Libre du ple de comptitivit Systematic
Paris-Region, grce lhbergement gracieux de Smile. Sources : Les
modles conomiques du libre, Patrice Bertrand, prsident du CNLL
Modle intgrateur open source, Olivier Vin, directeur ingnierie,
Open Wide Lopen source professionnel: un business dditeur open
source, Stfane Fermigier, fondateur et CEO, Abilian Retour
dexprience sur le business model dun intgrateur open source, Marine
Soroko, directrice associe, Core-Techs GTLL : business editeur,
tienne Juliot, vice-prsident, Obeo Prsentations disponibles sur
http://fr.slideshare.net/gtll_systematic/ Remerciements chaleureux
Anne de Forsan de lagence StoriesOut, Muriel Shan Sei Fan pour le
travail ddition, et Didier Mresse (Nord Compo) pour la
conception.
3. 1 Sommaire Chapitre 1 Les acteurs du logiciel libre? 7
Chapitre 2 Le modle des fondations et communauts open source 9 Le
modle des communauts 9 Le modle des fondations 10 Chapitre 3 Les
modles dditeurs open source 13 Les diffrents modles dditeurs 13
Motivation conomique de lditeur open source 15 Le modle conomique
de lditeur open source 16 Les services professionnels de lditeur 16
Lenjeu de lorganisation du travail entre les quipes 17
4. 2 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre La mutualisation comme
moyen de financement dun effort de R&D important 18 Le modle du
revenu rcurrent autour du logiciel 18 Les comptences cls de lditeur
open source 22 La vision 23 Le rle de gardien du temps 23 La qualit
24 tre au centre dun systme dinnovation ouverte 25 Avantages et
faiblesses 27 Avantages 27 Inconvnients 27 Drives possibles 28 La
modlisation du revenu rcurrent 30 Chapitre 4 Le modle des
intgrateurs 34 Le modle conomique de lintgrateur open source 34 Le
modle sans diteur 35 Le modle avec diteur 36 Diffrences entre
intgrateur open source et intgrateur propritaire 36
5. MODLESCONOMIQUES 3 Les cls de lintgrateur open source 38 Le
lien troit avec les communauts et les diteurs 38 Ressources
humaines: le bon accueil de profils open source 39 Une expertise
avre sur les technologies de pointe 39 Un environnement
technologique surveill 40 Loffre open source est technocentre 40
Risque inhrent au modle conomique de lintgrateur 41 Chapitre 5
Relation entre les acteurs: enjeux et complexit 42
6. 4 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Prface Le logiciel
libre reprsente ce jour en France autour de 4 milliards deuros de
chiffre daffaires annuel dans le secteur du logiciel et des
services, et prs de 30000 emplois (source: PAC). La question de
lempreinte du logiciel libre sur lconomie de notre pays ne se pose
donc plus depuis quelques annes. Ces chiffres mettent la France
dans une position de leadership mondial, recoupant les analyses de
nombreux experts depuis plusieurs annes (sources: PAC, Georgia
Tech), et constituent un atout pour notre comptitivit et notre
capacit grer la transition numrique de notre conomie.
https://www.pac-online.com/france-leads-europe-open-source-adoption
http://www.redhat.com/f/pdf/ossi-index-ranks.pdf Un tel poids
conomique, pour un secteur peru par certains observateurs non
informs comme lapanage du non-marchand, peut surprendre au premier
abord. Pour clairer ce paysage, de nombreux travaux de recherche ou
de vulgarisation ont t publis depuis une quinzaine dannes. Ils
reprsentent un cor- pus de centaines darticles et douvrages qui
mriteraient une analyse exhaustive. Mais pour tous ceux
entrepreneurs du logiciel libre, responsables de systmes
informatiques, dcideurs des stratgies de soutien notre conomie qui
nont pas le temps ncessaire consacrer ce sujet, au demeurant
passion-
7. MODLESCONOMIQUES 5 nant, nous avons labor cette synthse,
issue dune rflexion collective mene lors dun atelier en juillet
2013. Lobjectif tait doffrir un panorama ancr dans la rflexion
pragmatique dacteurs du domaine principalement diteurs de logiciel
libres et intgrateurs. Celle-ci a permis dexposer les diffrents
mcanismes conomiques, marchands ou non, qui sous-tendent le
dveloppement des dizaines de milliers de logi- ciels libres
utilisables en entreprise et des centaines dentreprises en France
qui en vivent exclusivement ou quasi-exclusivement 400 500 selon le
dcompte du Conseil National du Logiciel libre, ou CNLL).
http://cnll.fr/news/resultats-etude-2014/ Nous esprons que cette
lecture dissipera certains malentendus, prcisera certaines notions,
et surtout encouragera la coopra- tion entre tous les acteurs de
lcosystme, dans une optique de cration de valeur et demplois sur
nos territoires, en tirant parti dun des avantages comptitifs
majeurs que nous avons su construire, collectivement et avec le
soutien des pouvoir publics, depuis prs de 15 ans. Stfane
Fermigier, prsident du groupe thmatique Logiciel Libre
8. 6 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Lopen source est un
march la fois complexe et en constante volution. Pour en comprendre
les diffrents mcanismes conomiques, il faut en iden- tifier les
acteurs, leurs offres respectives et position- nements, et analyser
comment ils se partagent les revenus. Cest pourquoi le groupe
thmatique Logi- ciel Libre de Systematic a rassembl diteurs et int-
grateurs afin de dresser un panorama des modles conomiques
existants et des interactions entre les diffrents intervenants de
ce march.
9. MODLESCONOMIQUES 7 Chapitre 1 Les acteurs du logiciel libre?
Le logiciel libre est caractris par sa libert dutili- sation, un
dveloppement collaboratif et sa redistri- bution une communaut de
contributeurs et dutilisa- teurs. Il est demble ncessaire de
rappeler que libre ne signifie pas gratuit. Bien que de nombreux
projets open source soient accessibles gratuitement, grs par des
fondations ou des communauts, de nombreux autres se positionnent
clairement dans une logique marchande. Parmi les acteurs de lopen
source figurent les diteurs et les intgrateurs, entreprises but
lucratif dont lun des objectifs est de crer de la valeur. Cet
cosystme complexe, en constante volution, ncessite pour le
comprendre de cartographier les diffrents modles conomiques
(business models) des parties prenantes et dapprhender les
problmatiques auxquelles ces acteurs sont confronts. Quels sont les
modles conomiques qui font vivre le logiciel libre et open source?
Comment un modle conomique open source aidera- t-il au succs dun
diteur de logiciel ?
10. 8 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Les intgrateurs de
solutions open source sont-ils des prestataires comme les autres ?
Dans lcosystme de lopen source, on distingue les modles suivants :
le modle des communauts, le modle des fondations, le modle des
diteurs, le modle des intgrateurs et des prestataires de ser- vices
(qui apparat comme tant moins spcifique du logiciel libre).
11. MODLESCONOMIQUES 9 Chapitre 2 Le modle des fondations et
communauts open source Avant de dtailler les modles de deux des
acteurs majeurs du modle du libre, les diteurs et les int-
grateurs, on dcrit ci-aprs les modles des communau- ts et des
fondations. Le modle des communauts Les communauts se peroivent
comme tant lcart des mcaniques conomiques, voire dans une relation
antagoniste davec le monde des entreprises. Or, mme dans ce
domaine, des rouages conomiques sont luvre. Dans les annes 1990,
des tudes universitaires ont t consacres aux motivations des
contributeurs bnvoles, pour certaines dsintresses, pour dautres
ayant des fondements conomiques. De faon dsintresse, les
contributeurs esprent ga- gner la reconnaissance de leurs pairs,
tre eux-mmes
12. 10 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre fiers du travail
quils ont ralis, changer avec des dveloppeurs de haut niveau et
produire des travaux utiles. Mais les motivations conomiques sont
tout aussi prsentes: certains esprent recevoir des offres demploi,
proposer des prestations payantes autour du logiciel, faire avancer
des chantiers dinnovation et des fonctionnalits dans la perspective
du dvelop- pement dune start-up. Le modle des fondations Le modle
conomique des fondations open source, quant lui, est caractris par
la mutualisation des efforts de R&D. Dans ce modle, les quipes
dingnieurs de diffrentes entreprises collaborent un mme projet.
Dans certains cas, la proprit intellectuelle issue de ces travaux
communs peut tre cde la fondation. lins- tar du modle des
communauts, celui des fondations comporte des variantes. Les
fondations portent une grande part du patrimoine du logiciel libre.
Les acteurs de lopen source construisent ensemble un patrimoine
logiciel mis disposition de lensemble de lhumanit, sans condition,
ce qui confre dailleurs la dmarche un caractre humaniste. Le plus
souvent, les fondations prennent en charge le logiciel le plus
gnrique, linfrastructure, les outils de dvelop- pement, les
utilitaires, etc., en laissant des domaines
13. MODLESCONOMIQUES 11 importants de recherche et dinnovation
non couverts. Ce sont prcisment ces domaines qui ont t conquis par
les diteurs open source. Si la plupart des fondations sont des
organisations but non lucratif, ce nest gnralement pas le cas de
leurs membres et de leurs contributeurs. Si les entre- prises ne se
positionnent ni dans une dmarche phi- lanthropique ni de mcnat,
quel est alors leur intrt? Lintrt des entreprises contribuant des
fondations peut tre double. Tout dabord, le logiciel peut tre un
entrant strat- gique pour lentreprise, quelle intgre dans ses
produits et ses activits, un composant sans lequel le modle co-
nomique de lentreprise serait en pril. Ici, lentreprise a pour
principaux objectifs: dadapter des produits au logiciel et
inversement, de disposer de logiciel pour une fraction du cot de
R&D (en vertu du principe de la mutualisation de la R&D),
de rduire et de matriser sa dpendance stratgique, notamment en
participant la gouvernance de ces logi- ciels. Ensuite, lentreprise
propose des services et des logi- ciels priphriques au logiciel
port par la fondation. Ainsi, elle peut dmontrer son expertise et
se faire connatre linternational (dimension marketing), mieux
14. 12 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre intgrer son produit
avec le logiciel de la fondation pour attirer et fidliser des
dveloppeurs dexception. La fondation a un rle dterminant dans
lcosystme du libre car elle rassemble les entreprises dun mme mar-
ch autour dun projet commun. Elle permet des entre- prises
concurrentes de dpasser leurs antagonismes pour se concentrer sur
lintrt commun quelles auraient aux rsultats dun tel projet, et
dinitier des projets qui nauraient pu voir le jour autrement. En
conclusion, le modle des fondations est celui de la mutualisation
de R&D, qui permet de rpondre des besoins gnriques communs
quaucune entreprise naurait les moyens de financer
individuellement.
15. MODLESCONOMIQUES 13 Chapitre 3 Les modles dditeurs open
source Lditeur open source est une entreprise comme les autres,
cest--dire but lucratif. Il dveloppe et distribue ses produits sous
une licence open source. Le dve- loppement de ses logiciels
reprsente un cot, que lditeur finance grce la perspective dun
retour sur investissement et de bnfices futurs. Lditeur est
galement au centre de lcosystme du libre car il anime les
communauts dutilisateurs, de contributeurs et de prestataires. Les
diffrents modles dditeurs On peut distinguer cinq grands modles
conomiques dditeurs : Celui des fondations, vu plus haut. Celui des
doubles licences : le logiciel dvelopp est libre, sous une licence
copyleft fort (typiquement GPL ou Affero GPL) ce qui ne permet pas
de lintgrer, sous cette licence, dans un produit ou service
propritaire.
16. 14 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Une deuxime licence,
propritaire, est vendue aux utilisateurs qui souhaitent justement
saffranchir des contraintes du copyleft. Celui de lopen core et ses
variantes: lditeur dve- loppe un noyau technologique open source,
et un produit propritaire au-dessus de ce noyau, ou bien dveloppe
deux produits au-dessus dun noyau commun, lun en open source et
lautre, avec des fonctions additionnelles, vendu sous une licence
traditionnelle. Dans ce dernier cas, les deux variantes du
logiciels sont souvent baptises community et entreprise. Celui du
Cloud : lditeur dveloppe un produit open source et en tire des
revenus en le proposant sous forme de service dans le cloud. Celui,
enfin, de lopen source professionnel : il sagit du modle dans
lequel lditeur tire ses revenus de services professionnels, de la
maintenance et du support associs au logiciel quil dite (source :
Wikipdia). Nous allons principalement nous intresser ce dernier
modle conomique, car cest celui qui sloigne le plus des modles
propritaires. Nous lappellerons plus simplement, et par usage,
modle de lditeur open source.
17. MODLESCONOMIQUES 15 Motivation conomique de lditeur open
source La tendance naturelle, pour un diteur de logiciel, quil soit
open source ou non, est de rechercher terme un revenu (en grande
partie) passif et rcur- rent, de faon recouvrer linvestissement
initial en rmunrant par ailleurs la prise de risque lie cet
investissement. Un autre de ses dfis majeurs est de russir
travailler avec des intgrateurs, notamment les convaincre de pro-
poser sa technologie leurs clients et leur fournir une solution
complte. Dans cette optique, pour un partage prenne de la chane de
valeur, lditeur open source et les intgrateurs spcialiss doivent
chercher proposer des services professionnels complmentaires.
Enfin, la dmarche qualit est au cur de sa stratgie. Lditeur doit en
effet assurer sur le court, moyen et long terme le bon
fonctionnement de sa solution, pour maxi- miser la satisfaction de
ses clients et minimiser le cot du support, et sappuyer sur une
architecture qui permette lvolution de sa solution, au gr des
besoins des clients et des contributeurs open source, sans remettre
en ques- tion la qualit du logiciel dvelopp.
18. 16 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Le modle conomique
de lditeur open source Dans ce modle, lditeur open source assure
ses revenus en dveloppant et en commercialisant des logiciels mais
galement en proposant des services ses clients. Les services
professionnels de lditeur Lditeur intgre dans son offre trois
principaux types de services : le conseil, la customisation et le
dveloppe- ment de solutions spcifiques, et la formation. Le
conseil: lditeur accompagne ses clients dans la mise en uvre de sa
solution afin de les adapter au mieux leurs besoins mtiers. La
customisation et les dveloppements spcifiques: lditeur peut tre
amen dvelopper des modules sp- cifiques un client, ou peut
intervenir dans ladaptation de sa solution aux besoins mtier. Dans
ce dernier cas, ces prestations peuvent se faire, selon la
configuration des projets, soit seuls (auquel cas lditeur joue
partiel- lement un rle de SSII), soit conjointement une SSII. Les
formations destination de lintgrateur partenaire ou du client:
lditeur peut proposer de former les quipes de lintgrateur ou
directement celles du client sur sa solution logicielle. La
formation est une source de revenu trs intressante pour lditeur car
son budget
19. MODLESCONOMIQUES 17 sinscrit souvent dans lenveloppe que
les entreprises doivent lgalement consacrer la formation
profession- nelle continue. Cependant, cette prestation mobilise
des quipes en interne chez lditeur et ncessite donc une
organisation adapte. Lenjeu de lorganisation du travail entre les
quipes Comme dans toute entreprise, il faut veiller au bon qui-
libre entre demande et ressources disponibles. Du point de vue de
lorganisation, lquipe ddie aux services professionnels peut tre ou
non spare de lquipe des dveloppeurs. Dans le cas o les quipes sont
spares, la problma- tique majeure consiste assurer une bonne
circulation des comptences au sein des quipes pour assurer aux
clients un niveau de conseil et de comptences optimal sur la
solution. Dans le cas o les services sont assurs par lquipe des
dveloppeurs, le risque majeur est la mise en pril de la feuille de
route du dveloppement, en allouant des ressources aux besoins
clients, au dtriment des dve- loppements prvus.
20. 18 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre La mutualisation
comme moyen de financement dun effort de R&D important Certains
besoins gnriques ncessitent de lourds efforts de R&D quil est
difficile de consentir car les revenus qui en sont attendus ne
pourront tre collects qu long terme. Regrouper ou mutualiser les
besoins de plusieurs clients, et donc plusieurs financements, peut
ainsi tre une solution pertinente pour se lancer dans de tels
dveloppements. Cependant, la mutualisation prsente un cot suprieur
celui dune prestation de services spcifiques et requiert donc dtre
face un client comprhensif ou face plusieurs clients voulant des
fonctionnalits similaires. Dans le cas o les dveloppements raliss
sont relle- ment innovants, le crdit dimpt recherche (CIR) peut tre
un moyen de financer le surcot li la ralisation de dveloppement
gnriques plutt que spcifiques. Il prsente cependant linconvnient
dengendrer un dcalage de trsorerie significatif, avec une entre en
trsorerie en fin danne n+1 pour des dveloppements raliss plus tt en
anne n. Le modle du revenu rcurrent autour du logiciel Des revenus
rcurrents assurent la prennit de lentre- prise: cest souvent en
priorit ce type de revenus que
21. MODLESCONOMIQUES 19 lditeur va chercher dvelopper. On peut
dailleurs noter que la taille des clients qui se destine le
logiciel est structurante pour la capacit le montiser: uti-
lisateurs grands comptes? Entreprises? Particuliers? Lditeur open
source pourra principalement dvelopper cinq sources de revenus
rcurrents: le support forfaitaire, la maintenance (accs des
correctifs), les garanties (de fonctionnement, juridiques, etc.),
les services complmentaires (en SaaS notamment), les partenariats
(payants) avec les intgrateurs. Le support Lditeur propose un
service de support de ses produits: rponses garanties aux questions
que peuvent se poser les quipes de dveloppement et dexploitation
pendant les phases de ralisation puis de production du projet.
Gnralement, plusieurs niveaux de support sont propo- ss, les plus
levs impliquant une disponibilit 24h/24 et 7j/7 des quipes de
support, ce qui a un impact sur lorganisation du travail dans la
socit (astreintes, quipes distribues sur plusieurs fuseaux
horaires). La maintenance corrective La maintenance corrective dun
logiciel gnrique consiste en la correction des bogues du logiciel
et la mise
22. 20 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre disposition de
correctifs (patches), notamment par rap- port des versions
officielles (releases). Lditeur espre prvenir tous problmes et
bogues car ce service mobi- lise des quipes pour rsoudre les
problmes techniques. Dans ce contexte, il est important de dfinir
prcis- ment la politique de maintenance et de releases du logiciel,
notamment la dure pendant laquelle une ver- sion est maintenue. Une
dure de 3 ans pour les appli- cations dentreprises parat un
minimum. Pour certaines applications industrielles, des dures de
plus de 10 ans sont courantes. Le fait dassurer la maintenance (et
le support, dailleurs) de versions plus anciennes que la version de
dveloppe- ment dun logiciel (autrement dit de toutes les versions
dployes en clientle!) a un cot en ressources de dveloppement, assez
lev. L encore, cest une dis- cipline importante de lditeur que de
savoir grer ces contraintes de manire harmonieuse. La garantie La
garantie que propose lditeur reprsente pour les clients une
assurance (dans une certaine mesure au mme titre que le support et
la maintenance) du bon fonctionnement, voire de la conformit de sa
solution. Elle peut servir de socle lgal en cas de problme logiciel
majeur.
23. MODLESCONOMIQUES 21 Dans certains contextes o une
certification par un orga- nisme tiers est exige, cest une faon de
diffrencier une version communautaire, non certifie, dune version
entreprise certifie. Il va de soi que cette certification a un cot,
en gnral lev, et reprsente l encore un investissement initial qui
ne peut tre envisag que si les perspectives de retour sur
investissement le permettent. Les services complmentaires Ces
services peuvent tre fournis notamment sous forme de SaaS. Il peut
sagir par exemple pour lditeur de mettre disposition une assistance
aux montes de ver- sion (conserver le systme du client en
production tout en bnficiant des amliorations), de faire bnficier
ses clients dune place de march proposant des exten- sions, ou
encore doutils de configuration et de gestion du logiciel dans le
cloud. Les partenariats payants avec les intgrateurs Lditeur peut
proposer des partenariats payants aux intgrateurs qui leur donnent
accs un ensemble de ressources dont ils peuvent avoir besoin:
formation, certification, une plus grande souplesse dans la mainte-
nance des diffrents environnements quils grent pour les clients
finaux, etc.
24. 22 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Le marketing et la
vente jouent aussi un rle primordial dans ces partenariats: les
intgrateurs partenaires, en fonction de leur niveau, peuvent
bnficier dun accs des listes de prospects gnrs par lditeur, saffi-
cher comme partenaires officiels et donc remporter des appels
doffres contre des concurrents qui ne bnficient pas de ce soutien,
pour peu que le client final ait t clair sur lintrt de tels
partenariats. Ces partenariats sont donc la fois une source de
revenus pour lditeur, mais aussi voire surtout un ins- trument
essentiel de sa politique de dveloppement commercial. Les
comptences cls de lditeur open source Une des raisons dtre de
lditeur open source est dassurer le lien entre le march et la
communaut qui se constitue autour de son produit. Lditeur produit
un logiciel autour duquel voluent une communaut de dveloppeurs
(quipe de dveloppement interne ldi- teur et contributeurs externes)
et une communaut duti- lisateurs (qui, pour ajouter la complexit du
systme, sont parfois eux-mme des contributeurs), qui ont des
attentes diffrentes en termes de rythme de release,
daccompagnement, doutils, de garanties (SLA) et de technicit.
25. MODLESCONOMIQUES 23 Lditeur doit donc crer et partager une
vision, tre le gardien du temps, tre garant de la qualit et tre au
centre dun cosystme dinnovation ouverte. La vision La vision dun
produit ou dune architecture innovante est rarement produite par un
comit. En sappuyant sur sa connaissance des enjeux technologiques
et des besoins de son march cible, lditeur dveloppe une vision quil
doit ensuite partager avec tous les interve- nants de son cosystme
pour la transformer en ralit. Le rle de gardien du temps Lun des
rles fondamentaux dun diteur de logiciel celui qui lui permet de
rellement crer de la valeur pour son march est dtre le gardien du
temps, plusieurs niveaux: temps de rponse aux besoins du support ou
de la maintenance, en fonction des niveaux de service (SLA)
slectionns : tablir des priorits entre les demandes clients,
veiller la ractivit des rponses; temps des dveloppements prvus dans
la feuille de route fonctionnelle et technique: rythme de
publication des versions, timing de la publication de certaines
fonc- tionnalits et gestion des dprciations et de la dette
technique (voir ci-aprs);
26. 24 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre cycles de vie des
versions publies et maintenues, des mises jour dune version lautre
(incluant la migration des donnes), en fonction de la politique de
maintenance et de support. La qualit La qualit du logiciel open
source est assure notament par la ralisation de tests rguliers
(vrification du bon fonctionnement des logiciels sur les versions
releases comme en intgration continue), la traabilit, la gestion de
la dette technique, la cration de documentations. La dette
technique est une mtaphore du dvelop- pement logiciel invente par
Ward Cunningham. Elle assimile une dette un cart entre les
dveloppements techniques raliss effectivement, sous contraintes des
comptences de lquipe, des connaissances disponibles et des
ressources en gnral limites disponibles, et une version idale du
mme logiciel qui aurait pu tre ralise si toutes ces contraintes
avaient disparu. Les intrts de cette dette sont les cots lis la
maintenance, dans le temps, de versions dsynchronises dun mme
logiciel. La gestion de la dette technique pour un diteur est donc
bien une problmatique darbitrage des ressources et du temps pour
maintenir le rythme fix de progression du logiciel et, par l mme,
sa qualit.
27. MODLESCONOMIQUES 25 tre au centre dun systme dinnovation
ouverte Lditeur a ce rle crucial danimation pour fdrer lcosystme
dans son ensemble, entre les acad- miques fournisseurs de
fondamentaux technologiques, les dveloppeurs et contributeurs,
prestataires, et les utilisateurs. Innovation happens elsewhere est
le titre dun livre de Richard Gabriel de 2005 sur lopen source en
tant que stratgie business. Ce titre sonne comme un constat, celui
que linnovation, tant vante comme source davantage comptitif, nest
plus lapanage dorga- nisations isoles mais le rsultat de la
confrontation des points de vues, de lenrichissement des ides et de
la mise en uvre dune intelligence collective par des ensembles
dacteurs, partageant limpulsion commune de faire merger de
nouvelles ides, technologies, pro- cessus, produits, etc.
Linnovation ouverte ou open innovation est une d- marche qui
formalise ces ides. Un prrequis fort, bien sr, est que tous les
acteurs qui y participent y trouvent leur compte. De ce point de
vue, lopen source est sans doute lincarnation la plus fidle de ces
ides, en rai- son de la trs grande transparence qui le caractrise:
les ides, en loccurrence ralises dans le code source des logiciels
et dans les diffrentes activits sociales qui gravitent autour de la
cration de code (forums, listes
28. 26 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre de discussion,
outils de suivi de bugs, etc.) circulent librement entre les
acteurs, la participation de tous est encourage. Une autre forme
dinnovation ouverte est constitue par les projets collaboratifs,
notamment ceux des ples de comptitivit tel Systematic, qui
associent en gnral PME innovantes (diteurs de logiciels libres,
intgrateurs spcialiss), grands comptes utilisateurs et institutions
acadmiques, autour de projets spcifiques financs par ltat, les
collectivits territoriales, ou lEurope. Il est bien sr recommand
darticuler ces projets avec les co- systmes dinnovation plus larges
mais plus informels voqus plus haut. Compte-tenu de lavantage
concurrentiel que reprsente lexistence dun cosystme dynamique
dinnovation ouverte autour de ses produits, lun des curs de mtier
de lditeur open source est de savoir animer ces communauts, en
quilibrant lattention donner aux ides et aux besoins de chacun et
la ncessit davancer ensemble dans la mme direction, confor- mment
la vision, aux contraintes de gestion du temps et de qualit voques
prcdemment.
29. MODLESCONOMIQUES 27 Avantages et faiblesses Avantages Les
principaux avantages du modle dditeur open source par rapport un
modle propritaire sont : un dveloppement plus efficace; un
marketing et une vanglisation plus simple (puisque la solution est
librement testable); des cycles de vente plus courts (car les quipe
com- merciales peuvent commencer intervenir une fois que les
clients ont commenc tester la solution en interne); la constitution
dun cosystme. Inconvnients Lun des principaux inconvnients du modle
rside dans la difficult du financement par les investisseurs
(venture capitalists), qui attendent souvent des bar- rires fortes
lentre et la sortie pour justifier un retour sur investissement. En
effet, les barrires lentre pour les concurrents sont plus basses :
concrtement, on peut utiliser la technolo- gie librement et se la
rapproprier, pour peu quon en ait les comptences ; ainsi les
intgrateurs peuvent dcider de se passer dditeurs (ce qui reprsente
une menace terme sur la prennit de lensemble de lcosystme).
30. 28 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre De manire similaire,
les barrires la sortie sont plus basses pour les utilisateurs: cest
la fois un argument commercial des diteurs open source face leurs
concur- rents propritaires, mais aussi pour eux un risque plus lev
de voir des revenus rcurrents se tarir moyen terme. De manire plus
positive, on peut voir ces derniers points comme une incitation
plus forte pour les diteurs open source jouer sur la qualit des
produits et des services associs, plutt que de se contenter den
extraire des rentes de situation comme le font certains diteurs
pro- pritaires. Enfin, on peut noter que la valeur cre par un
diteur open source ne rside pas seulement dans son produit, mais
galement dans sa capacit le mettre en uvre par des services associs
et, surtout, par lcosystme quil est capable de constituer autour de
son produit, la fois par sa taille, sa qualit, et bien sr, dans une
optique commerciale, par les flux de trsorerie quil peut engendrer
vers lditeur. Drives possibles Confront la difficult de sassurer un
revenu rcurrent dans ce modle, lditeur open source peut tre tent
par les drives suivantes, qui lcartent du modle et freinent la
constitution dun cosystme :
31. MODLESCONOMIQUES 29 la migration dune offre dopen source
professionnel une offre dopen core; la ngligence du soutien la
communaut (ex.: docu- mentation insuffisante, peu dinterventions
sur les listes de discussion, etc.); la ngligence de la qualit de
loffre pour justifier la maintenance; le souhait de travailler seul
plutt quen partenariat, notamment avec les intgrateurs; le manque
de transparence (sur la vision, la feuille de route, etc.). Ces
drives peuvent se manifester, au niveau organisa- tionnel, par des
dfauts dalignement entre les services de lentreprise (marketing,
commercial, dveloppement, support...). Il est donc important pour
le CEO dun diteur open source de piloter au plus fin les compromis
entre croissance du revenu court terme et croissance de lcosystme,
gnrateur de revenus moyen terme, et de mettre en place les
mcanismes dincitation et de contrle qui vitent ces drives.
32. 30 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre La modlisation du
revenu rcurrent Les revenus rcurrents sont un lment majeur du reve-
nue mix dun diteur. Ils ont de plus lavantage de pou- voir tre
modliss de manire assez simple, par rapport aux revenus du service
pur, par nature conjoncturels et lis aux performances de lquipe
commerciale. Comment se modlise le revenu rcurrent et quel est son
impact sur lcosystme? Le modle classique est celui de lentonnoir,
que lon peut rsumer, dans sa forme la plus simple, de la manire
suivante: 1. Les quipes de web marketing effectuent le travail
ncessaire pour attirer des visiteurs sur le site internet et les
inciter tlcharger une version dvaluation ou effectuer une valuation
en ligne. 2. Une quipe commerciale entre ensuite en action pour
faire signer les clients. 3. chaque tape du processus de
conversion, des visi- teurs sortent de lentonnoir et dautres y
entrent. Au bout de lentonnoir, il reste les visiteurs convertis en
clients finaux. Le cot total dacquisition dun nouveau client peut
tre facilement calcul en tenant compte des dpenses de
33. MODLESCONOMIQUES 31 marketing et du temps pass par lquipe
commerciale sur chaque prospect, ainsi que des diffrents taux de
conversion. TAUX DE CONVERSION FINAL (PAR APPORTEUR) VISITEURS
TLCHARGEMENTS CONVERSION % CONVERSION % CONTRATS CONCLUS Source :
daprs The Open Source Business Model: Key Metrics and Levers, David
Skok Par ailleurs, une fois les clients acquis, ceux-ci peuvent
dcider de ne pas renouveler leur abonnement un mo- ment donn. On
parle de taux dattrition pour dsigner la proportion dutilisateurs
qui arrte leur abonnement la fin dune priode donne, par exemple
mensuelle. Ce taux, quon voudra le plus bas possible (qui peut mme
sinverser si on prend en compte la possibilit dupsell sur des
clients existants), dpend principalement de la qualit des produits
et des services fournis par lditeur, ainsi que du contexte
concurrentiel.
34. 32 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Les variables cls
qui permettent de modliser lacquisi- tion des utilisateurs/clients
sont donc les suivantes : le CAC (customer acquisition cost), cot
dacquisition moyen dun client; le MRR (monthly recurring revenue),
revenu mensuel rcurrent moyen; le MCC (monthly customer churn),
taux dattrition men- suel moyen (taux de perte des clients). partir
de ces trois variables, on dfinit : la LTV (lifetime customer
value), qui reprsente le revenu total moyen par client sur toute la
dure pendant laquelle il reste client, et qui vaut prcisment:
MRR/MCC. Par exemple, supposons que le cot dacquisition dun nouveau
client est de 5000 : CAC 5000 Cot dacquisition dun client MRR 500
Montant de labonnement mensuel pay par le client MCR 2,5 % Taux
dattrition (perte en % de clients par mois) LTR = MRR / MCR 20000
Lifetime customer value (abstraction faite des cots) Dans cet
exemple, on paie donc 5000 pour un retour total attendu de 20 000
par client (lifetime customer value), ratio a priori intressant.
Mais en termes de tr- sorerie, il reste une difficult: avec cet
exemple 500 dabonnement par mois, lditeur ne rcupre son inves-
35. MODLESCONOMIQUES 33 tissement quaprs 10 mois, ce qui
ncessite dassurer un fond de roulement non ngligeable. Lune des
solutions possible ce dernier problme est dobtenir des clients
quils paient en avance, notamment par lincitation de remises.
Lautre est de faire appel des mcanismes de prfinancement par des
tablissements de crdit.
36. 34 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Chapitre 4 Le modle
des intgrateurs Au modle conomique de lditeur open source rpond
celui de lintgrateur open source. Ce dernier collabore avec toutes
les parties prenantes de lenvironnement: communauts, diteurs et
clients; il joue un rle essen- tiel dans lcosystme. Le modle
conomique de lintgrateur open source Lintgrateur open source tire
ses revenus de lintgra- tion et du support de solutions open source
quil ralise pour des entreprises et des administrations. Son mtier
consiste proposer des services permettant dexploi- ter les
logiciels libres sur la totalit du cycle de vie. Il volue dans un
cosystme compos de deux grands types de partenaires : les clients
(administrations, ter- tiaire, milieu associatif, grands comptes
industriels et PME) et les fournisseurs de technologies (diteurs,
com- munauts, milieu acadmique). Il existe deux modles dintgrateur
: le modle avec diteur et le modle sans diteur.
37. MODLESCONOMIQUES 35 Le modle sans diteur Lintgrateur gre
pour le client lintgralit du projet open source, maintenance et
support inclus. Lint- grateur se tourne ainsi vers la communaut
pour rcuprer le code source, ralise les dveloppements ncessaires au
client, puis redistribue tout ou partie de ses dveloppements la
communaut. Lintgrateur assure trois types de fonctions auprs du
client : le conseil, lintgration et la tierce maintenance
applicative (TMA). Le conseil : lintgrateur conseille lentreprise
dans le choix des solutions open source et des modules. Il peut
galement assurer les activits daudit, dexpertise technique,
dassistance matrise douvrage (AMOA) et de formation. Lintgration:
lintgrateur intgre la solution open source dans lenvironnement de
lentreprise, recourt des extensions dj dveloppes par la communaut
et/ ou dveloppe des extensions complmentaires qui pour- ront tre
reverses la marketplace de la communaut. La tierce maintenance
applicative : lintgrateur ra- lise la maintenance et le support de
la solution complte quil a dveloppe pour son client. Sans lien avec
les diteurs, il peut prendre la posture dun arbitre neutre sur le
choix des technologies.
38. 36 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Le modle avec diteur
Lintgrateur va redistribuer une partie des revenus lditeur (qui
dveloppe le logiciel et en assure la main- tenance); lditeur aussi
devient prestataire du service pour le client. Ici, lintgrateur
nassure quune partie des fonctions de conseil et de TMA. Sagissant
du conseil, il na plus les rles daudit, dexpertise technique et de
formation, qui reviennent lditeur. Pour la TMA, il assure
essentiellement la maintenance du logiciel, le support tant fourni
par lditeur. Diffrences entre intgrateur open source et intgrateur
propritaire Le mtier dintgrateur, quil soit open source ou propri-
taire, reprend les bases du mtier de service: conseil et expertise,
ingnierie et projets forfaitaires, support, tierce maintenance
applicative (TMA), assistance technique, formation.
39. MODLESCONOMIQUES 37 Lintgrateur propose galement ses
comptences en dveloppement de logiciel : la mthodologie de dvelop-
pement et le respect des standards de qualit. Il assure galement la
gestion des technologies de base classiques: langages (C, C++,
Java, PHP) et technolo- gies (OS, base de donnes, SOA, etc.). La
diffrence entre intgrateurs open source et intgra- teurs
propritaires est dune part de nature commerciale, dautre part dans
la nature du projet (voir tableaux ci- aprs). Tableau 1. Les
diffrences commerciales Intgrateur open source [avec diteur]
Intgrateur propritaire Des cots dentre nuls [sauf si partenariat
payant] Absence de [Faible] barrire lentre et la sortie Un prix
moins lev ? Pas de [partage de revenu] [Le march gris ] Efficacit
du discours commercial Cycle de vente plus rapide [Avant-ventes
possibles avec lditeur] [Communication/marketing porte par lditeur]
Diversit possible de loffre [Choix de licence suivant lditeur] Un
pipe tir par lditeur Des dmarches davant- vente communes Dmarche
communication/ marketing porte par lditeur
40. 38 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Tableau 2. Les
diffrences de projet Intgrateur open source [avec diteur]
Intgrateur propritaire Richesse fonctionnelle Qualit des
contributions htrogne [homognise par lditeur] Support communautaire
non garanti [support diteur garanti] Matrise de lenvironnement
[Roadmap influenable] [Visibilit de la roadmap] Support garanti
Roadmap influenable Visibilit de la roadmap Les cls de lintgrateur
open source Le modle conomique de lintgrateur sur le march de lopen
source sappuie sur cinq fondamentaux. Le lien troit avec les
communauts et les diteurs En open source, la technologie est
fournie par des com- munauts et des diteurs avec lesquels
lintgrateur a tout intrt crer et entretenir des liens. En effet,
les diteurs ralisent un travail de valorisation de la technologie
open source (communication, vnements, dmonstrations etc.) laquelle
est associe lactivit de lintgrateur. Ils peuvent galement
recommander leurs
41. MODLESCONOMIQUES 39 clients des intgrateurs avec lesquels
ils ont collabor et pu crer des relations professionnelles. Ces
relations de partenariat permettent de gnrer des opportunits de
march. De la mme manire, crer des liens troits avec les communauts
reprsente pour lintgrateur une garantie defficacit. Ressources
humaines: le bon accueil de profils open source Les intgrateurs
peuvent accder des profils ding- nieurs attractifs (passionns et
souvent militants) dans le vivier des contributeurs de la
communaut. Cela leur confre un avantage en termes doffre, dans la
mesure o ils peuvent mettre en avant le savoir-faire et lexpertise
open source de leurs collaborateurs. Une expertise avre sur les
technologies de pointe Les technologiques spcifiques sont un enjeu
de taille pour lopen source: trs en pointe mais encore mal connues,
elles ncessitent de fortes expertises et des sou- tiens financiers
importants. titre dexemple, on peut citer le temps rel sous Linux,
linformatique scientifique, le traitement dimages ou lmulation de
plates-formes embarques.
42. 40 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Prsenter une
expertise avre sur lune de ces tech- nologies constitue un avantage
concurrentiel dcisif et diffrenciant pour les intgrateurs.
Cependant, ces technologies doivent tre soutenues par une R&D
sp- cifique et rclament des ressources financires impor- tantes
pour arriver maturit, ce qui en constitue un frein ladoption. Un
environnement technologique surveill Lopen source prsente une trs
grande varit de pro- jets, de frameworks, etc. Pour lintgrateur
open source, il ne sagit pas de convaincre que sa technologie de
prdi- lection est la meilleure, mais didentifier les composants qui
rpondent au mieux un besoin spcifique. La veille technologique, la
fois celle formelle et structure alimente par les projets des
clients et la R&D, mais aussi celle plus spontane ralise par
les collabora- teurs, reprsente un rel atout pour lintgrateur car
une trs bonne connaissance de lenvironnement open source lui confre
crdibilit et diffrenciation. Loffre open source est technocentre
Les logiciels open source ne sont pas dvelopps pour rpondre un
besoin client, lactivit de R&D est donc ncessaire pour
structurer un ensemble de composants technologiques et crer des
solutions verticales. Dans cet
43. MODLESCONOMIQUES 41 cosystme, lintgrateur doit faire le
lien entre une technologie et un mtier, et entre une mthodologie
industrielle et des outils techniques. Cest en dvelop- pant des
comptences mtier que lintgrateur rpond directement aux besoins de
ses clients. Cest pourquoi la matrise technologique reprsente un
rel facteur de diffrenciation. Risque inhrent au modle conomique de
lintgrateur Le modle daffaires de lintgrateur est fond sur un pari:
la diffusion de la technologie open source. Il lui est donc
ncessaire de contribuer cette diffusion, avec le risque invitable
de la banalisation de cette diffusion, qui signe la fin du critre
diffrenciant dun intgrateur donn.
44. 42 LES LIVRETS BLEUS du Logiciel Libre Chapitre 5 Relation
entre les acteurs: enjeux et complexit Lditeur et lintgrateur
peuvent choisir de cooprer ou pas. Sachant leurs apports respectifs
la chane de valeur, il est indispensable dinstaurer une coopration
en bonne intelligence, source de synergies prennes et cratrices de
valeur. Plus prcisment, ils doivent sassurer dun partage quitable
des budgets des clients sur le march. Or, il est parfois difficile
pour un client de ne pas les percevoir comme des concurrents.
Lintgrateur peut tre tent de dvelopper sa propre offre de logiciel
pour assurer des revenus complmentaires, empitant ainsi sur le
march de lditeur. Ils sont rares cependant opter pour cette option,
qui peut brouiller leur positionnement et causer une perte de
crdibilit auprs des clients, lintgrateur quittant sa position de
neutralit au dtriment des autres solutions du march. De la mme
manire, on constate parfois une ambigut autour des services proposs
par les diteurs et les intgrateurs (le support, la mainte- nance,
la formation...).
45. MODLESCONOMIQUES 43 La bonne entente entre ces acteurs de
lopen source rsiderait donc dans leur capacit sen tenir leurs
domaines de comptences respectifs et ainsi garantir une dynamique
aussi bien technique que commerciale, telle que dans le modle de la
maintenance globalise vertueuse qui propose une complmentarit saine
de loffre de lditeur et de lintgrateur. Dans ce modle, lditeur et
lintgrateur open source se partagent lactivit de maintenance
propose au client. Lditeur ralise le support commercial qui est
compos de la maintenance du projet et du support de niveau 2.
Lintgrateur, lui, assure la maintenance sur le logiciel et le
support de niveau 1. CLIENT FINAL/ UTILISATEUR INTGRATEUR Pat ch
Support commercial : Maintenance projet + support n 2 Maintenance
sur pile logicielle + support niveau 1 DITEUR PROJET OPEN SOURCE
Plus gnralement, rsumons comment se rpartissent les apports, les
prestations et les efforts et bnfices de commercialisation de
logiciels libres.
47. P R O P O S D U G R O U P E T H M A T I Q U E L O G I C I E
L L I B R E D E S Y S T E M A T I C ( G T L L ) Cr en 2007, le
groupe thmatique Logiciel Libre du ple Systematic Paris-Region
forme lun des principaux viviers de lOpen Source en France. Avec
pour mission de dvelopper lcosystme du libre en le-de-France, le
GTLL regroupe plus dune centaine dacteurs de linnovation ouverte
(PME, ETI, grands groupes et acadmiques). Il vise favoriser la
coopration, linno- vation et lemploi, autour de projets de R&D
collaborative et grce des actions de soutien au dveloppement des
entreprises innovantes (promotion, marketing, stratgie, aide la
recherche de financements...), dans le cadre des principes et des
valeurs de lopen source. Il est ce jour le plus important cluster
au monde focaliser ses activits de R&D collaborative sur les
logiciels libres et les dfis spci- fiques lopen source, comme
lafter PC (lre informatique du Cloud, des mobiles et des objets
connects), la qualit logicielle, et le dluge des donnes. Aprs 7 ans
dexistence, 40 projets de R&D collaborative consacrs au
logiciel libre reprsentant un effort de R&D de prs de 160 Me
ont dj t financs grce laide du GTLL.
48. Le logiciel libre nchappe pas la mcanique co- nomique, bien
au contraire. Les acteurs de lcosys- tme open source nourrissent un
intrt conomique, quoique de nature diverse : perception de revenus,
ressources humaines, mutualisation de R&D. Nous proposons ici
une vue globale et microconomique du logiciel du libre, lditeur et
lintgrateur refltant lessentiel des modles conomiques de lopen
source. Bien que mature, le march est soumis des problmatiques de
captation et de cration de richesse, et repose sur des rouages
complexes de partage des revenus. Autant de dfis relever pour
dvelopper durablement un march et un cosystme, mouvement que le GT
Logiciel Libre de Systematic est dcid soutenir. Ce guide sera lu
avec profit par tous ceux qui souhaitent comprendre les mcanismes
conomiques du logiciel libre et de lopen source. Le groupe
thmatique Logiciel Libre forme lun des principaux viviers de lopen
source en France. Il rassemble startups, PME, grands groupes,
universits et centres de recherche autour dune mme vision des dfis
technologiques de demain et dun engagement profond pour la
comptitivit de notre conomie. Conception:NordCompo