© 2009 IBM Corporation

Logiciels IBM & Partenaires « in the Cloud »

Pierre Bertin

Directeur Division Partenaires et PME, Software Group

IBM France

© 2011 IBM Corporation2 November 2011

2 Segment pretax Income

Quelle est la stratégie IBM Software pour améliorer la valeur délivrée à ses clients ? Des investissements massifs et de l’innovation

IBM a changé son mix d’affaires

Les investissements d’IBM ont fait évoluer la compagnie vers le logiciel

• 6 milliards de dollars investis en R&D en 2010

• 5896 brevets déposés en 2010 (#1), 70% concernant les logiciels et les services

• 20 milliards de dollars seront consacrés aux futures acquisitions

• 70 acquisitions depuis 2001, 17 en 2010 dont 13 pour IBM Software

• 40 centres d’innovation, dont La Gaude, Montpellier et Noisy Le Grand

• 80 labs de R&D dont France Software Lab, 33000 développeurs, plus de 30000 Business Partners IBM

• Une focalisation sur les solutions logicielles, et sur la transformation des processus métier

1,6 2 8,1

4,5

9,1

2,82,7 1,2

0 10 20

2010

2000

Hardware Financing Services Software

Bénéfices avant impôts(en milliards de $)

44%39%

2000

2010

© 2011 IBM Corporation3 November 2011

Les défis des organisations sont interdépendants, IBM Software les appréhende de façon globale

Information et Intelligence

Décisionnelle

Intégration et optimisation

des processus

TravailCollaboratif

Innovation dans les produits

et services

EfficacitéOpérationnelle

Risque, SécuritéConformité

Les logiciels IBM sont optimisés pour travailler ensemble dans le cadre de solutions intégrées et sont architecturés sur des standards ouverts, pour s’intégrer et fonctionner avec d’autres logiciels et matériels du marché.

© 2011 IBM Corporation4 November 2011

Les solutions IBM sont assemblées à partir d’un ensemble de « capacités » logicielles, que vous retrouvez dans les marques IBM.

Application Infrastructure

Application Lifecycle Management

Asset Management

Business Analytics

Business Process Management

Business Service Management

Cloud and Virtualization Management

Commerce

Complex and Embedded Systems

Connectivity and Integration

Data Management

Data Warehousing

Design and Development

Enterprise Architecture and Portfolio Management

Enterprise Content Management

Enterprise Marketing Management

Enterprise Modernization

Information Governance

Information Integration and Federation

Network and Service Assurance

Security

Social Business Application Development

Social Collaboration

Storage Management

Systems Management

Unified Communications

Web Experience

4

© 2011 IBM Corporation November 2011

Process Models

Design Templates

Information Models

Code Assets

Common Services

IBM Middleware

Framework Industries

Servers, Storage, Networking

Industry Standards

Les « Industries Solutions » intègrent des « capacités » dans le contexte d’un secteur d’activité.

© 2011 IBM Corporation November 2011

Des Frameworks pour des Industries plus Intelligences

Travel and Transportation

Insurance

Banking

Financial Markets

Retail

Energy & Utilities

Government

13 frameworks spécifiques fournissent la technologie dans le contexte d’un secteur de marché, et permettent de meilleurs bénéfices métiers

Network Centric Operations

Service Provider Delivery Environment

Media Enterprise

Health Integration

Integrated Information

Product and Service

© 2011 IBM Corporation7 November 2011

7

Un exemple : IBM propose l’offre « Business Analytics » la plus complète

Autonomic Operations

Developer Productivity

Deep Compression

pureXML

pureScale

Pervasive Content

Stream Computing

Content Analytics

Advanced Case Management

Workload Optimized Systems

Social Analytics/Consumer Insight

2011

2005

Decision Management

Récentes annonces : IBM rachète i2 and Algorithmics*

Plus de $14B en Acquisitions depuis 2005

Plus de 10,000 Professionnels Techniques

Plus de 7,500 Consultants dédiés

Plus de 27,000 Certifications Business Partner

*NOTE: The completion of the transaction is subject to closing conditions including any required regulatory approvals. *NOTE: The completion of the transaction is subject to closing conditions including any required regulatory approvals.

Portail Acquisitions :Portail Acquisitions : www.ibm.com/partnerworld/acquisitionswww.ibm.com/partnerworld/acquisitions

© 2011 IBM Corporation8 November 2011 Page 8

En résumé : les 5 directions stratégiques Être leader du middleware

SOA, Green IT, UC2, Cloud Computing, SaaS

Garantir une offre multi plate-forme System z, System I, Unix, Linux, Windows, Apple

Bâtir une solution ouverte basée sur des standards Eclipse, Linux, Jazz …

J2EE, XML, CMMi, ITIL …

Innover grâce nos laboratoires et à notre politique d‘acquisitions

Aligner nos solutions avec les besoins métiers de nos clients

……++++++ ++++

© 2011 IBM Corporation9 November 2011

System Integrator – SI

Value Added Reseller - VAR

Industry Software Vendor - ISV

Business Influencer

Business Investor

Les Partenaires : un écosystème indispensable

© 2011 IBM Corporation10

November 2011

DeployDesign

Business Process as a Service

Software as a Service

Platform as a Service

Infrastructure as a Service

Consume

servicesservices solutionssolutionsfoundationfoundation

Les offres

Tivoli (ISDM) IBM SmartCloud Applications ServicesIBM Workload DeployerRational, Databases, WebSphereCast Iron Cloud Integration

UnicaCoremetricsSterling CommerceLotusLive, Cognos

© 2011 IBM Corporation11

November 2011

Support Technique Spécifique au « Cloud »

© 2011 IBM Corporation12

November 2011

IBM Software Value Plus Cloud Computing Capability Authorization

Pour les Revendeurs Logiciels

Avantages :

• Une reconnaissance de votre compétence

• Rémunérations SVI supplémentaires (+15 à 20%)

• Priorité en « Lead passing »

Critères : Compétences, Revenu, Références Clients

© 2011 IBM Corporation13

November 2011

© 2011 IBM Corporation13

Contrat ASL : Application Specific License Contrat ASL : Application Specific License

Un marché “Middleware” de $18BUn marché “Middleware” de $18B

Avantages recherchés : Accroître le « speed to market » Réduire les coûts de développement Prix et point de contact unique (WW). Améliorer le potentiel de profit

Avantages recherchés : Accroître le « speed to market » Réduire les coûts de développement Prix et point de contact unique (WW). Améliorer le potentiel de profit

1. Source: "IBM Market Insights, 2H10GMV"1. Source: "IBM Market Insights, 2H10GMV"

Une offre contractuelle spécifique pour les ISV

© 2011 IBM Corporation14

November 2011

Qu’est-ce que l’Application Specific License ?

• Un contrat Logiciel par lequel le Partenaire achète des licences de logiciel IBM, les intègre avec ses propres logiciels et services et revend l’ensemble à ses clients comme une solution intégrée.

• A la différence de la Revente, avec l’ASL, les clients utilisent des produits IBM en tant que composants intégrés à la solution du partenaire : il n’y a pas de prix séparés pour les produits IBM.

• A la différence de l’OEM, avec l’ASL, les logiciels IBM sont habituellement visibles de l’utilisateur.

• Le Partenaire fournit au client le support de niveau 1 et 2

• C’est le partenaire, et non le client, qui est propriétaire de la licence

Une offre contractuelle spécifique pour les ISV

© 2011 IBM Corporation15

November 2011

ASL avec Prix Mensuelspour les « Cloud Application Providers »

Modèle mensuel flexible

Basé sur un engagement d’utilisation

Contrat annuel

Disponible pour une large gamme de produits IBM Software

Disponible en vente directe*

*available soon via approved ASL software distributors

Application Specific License (ASL) avec modèle de paiement mensuel

pour les Cloud Application Providers (SaaS Providers) proposant une

offre complète incluant leurs propres solutions applicatives dans le

nuage (software IP) et des logiciels IBM

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© 2011 IBM Corporation16

November 2011

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Avantages pour vous

L’ISV est membre de IBM PartnerWorld

La Solution doit :

inclure du Software IBM

inclure le logiciel applicatif de l’ISV

être fournie via Internet à des utilisateurs finaux

Facturation mensuelle des licences

Paiement mensuel en fin de mois

Contrat ASL à renouvellement annuel

Disponible pour une large gamme de logiciels distribués

Dépenses alignées avec la facturation aux clients

Licence d’utilisation au niveau de l’ISV et non du Client utilisateur

Qualifications Avantages Bénéfices

CLOUD APPLICATION

PROVIDERS

ibm.com/cloud/partner/pricing

© 2011 IBM Corporation17

November 2011

IBM Software, le meilleur Programme Partenaire

IDC Partner Profitability 2011 Study

Les Partenaires vendant des Logiciels IBM mentionnent :

La marge globale la plus élevée1 pour la revente de produits majeurs

Les composants du programme IBM sont de meilleurs accélérateurs au développement des affaires en comparaison à ceux d’autres Editeurs2

IDC Partner Profitability 2011 Study1. Tied with partners who sell Dell Software2. For 13 of 17 considered components

IDC Partner Profitability 2011 Study1. Tied with partners who sell Dell Software2. For 13 of 17 considered components

IDC Partner Profitability 2011 Study1. Tied with partners who sell Dell Software2. For 13 of 17 considered components

IDC Partner Profitability 2011 Study1. Tied with partners who sell Dell Software2. For 13 of 17 considered components

© 2011 IBM Corporation18

November 2011

18

Soyons ambitieux ensemble !

Compétence

Rémunération

Autonomie